Sellulêre operateurs het 'n baie slim gesegde: "Nie een telekommunikasie-operateur het 'n sent van intekenare gesteel nie - alles gebeur as gevolg van die onkunde, onkunde en toesig van die intekenaar." Hoekom het jy nie by jou persoonlike rekening ingegaan en die dienste afgeskakel nie, hoekom het jy op die opspringknoppie geklik toe jy jou saldo bekyk en ingeteken het op grappies vir 30 roebels? per dag, hoekom het jy nie die dienste op die SIM nagegaan nie? En hierdie "hy is 'n dwaas" posisie is baie gerieflik vir die verkoper - "ons het na die beste gestreef, maar die kliënt het dit nie waardeer nie en het eenvoudig nie 'n piep en pornografiese muurpapier vir die skerm nodig nie." Helaas, hierdie slinksheid is inherent aan alle sakegebiede: van troeteldierwinkels tot stelselintegreerders. Ja, dit geld nie vir alle maatskappye nie, maar dit kom redelik gereeld voor. Gewaarsku is voorarm: kom ons kyk na die verskaffers se truuks en maniere om dit te bekamp. Ons hoop nie ons word om die draai geskiet nie 😉
'n Opsomming van die sage van verhoudings in die korporatiewe mark
'n Klein vrywaring
verskaf nie die name van spesifieke maatskappye nie, aangesien situasies en gebruiksreëls met verloop van tyd kan verander, en om negatiewe kenmerke uit te lig is onregverdige mededinging.
Ons sal nie blatante gevalle van regstreekse misleiding aan die kant van verkopers en hul handelaars, kriminele sake soos blokkering van sagteware ter wille van die verskaffing van betaalde dienste, ens. oorweeg nie - dit is die verantwoordelikheid van wetstoepassingsagentskappe en arbitrasiehowe, en nie die verkoper se artikel oor Habré. Ons praat van vreedsame truuks.
Ons is vir totale opvoeding op die gebied van outomatisering en teen verkopergevegte in die openbaar. Neem dus aksie en wees versigtig, en dit is aan jou om te besluit wie om te kies.
Die keuse en aankoop van 'n CRM
Demo weergawe
Stel jou voor dat jy 'n motor kies met 2 maande se bestuurservaring en 3-4 miljoen oor. Jy is ongelooflik gefassineer deur die alpiene ekstreme aandrywings van die BMW en jy besluit: ja, hy is stabiel, kragtig, met uitstekende vastrapplek op ys (nuttig in die winter), swaar, maar beweeglik. Gaan na die salon en koop. En dan - iets is op een of ander manier fout, en dit gly op die ys, en die afmetings is op een of ander manier nie vir Moskou verkeersknope nie, en die bande is heeltemal anders ... Daar was 'n sprokie daar! Dit is onwaarskynlik dat iemand dit sal doen, reg?
En dit is wat hulle met CRM doen, wat verkopers gebruik. Dus, die eerste truuk: die demo-weergawe werk altyd uitstekend. Daar is verskeie demonstrasie-opsies.
- Demonstrasie in die verkoper se kantoor of op jou gebied. Die demo-weergawe word op optimaal geselekteerde en ideaal gekonfigureerde hardeware en omgewing ontplooi, 'n professionele persoon werk voor jou oë daarmee, en as jy hom snags wakker maak, sal hy jou deur al die funksionaliteit lei. Om die bui te verhoog, word snaakse prente, grappies, komplekse diagramme, ens. bygevoeg.
- Die demo-weergawe op die ontwikkelaar se webwerf is 'n saamgestelde (gewoonlik, hoewel daar erger is) weergawe wat jy kan installeer/registreer en begin. Dit is 'n storie nader aan die lewe, maar jy kry weer sagteware met feitlik geen inskrywings in die databasis nie, dit wil sê, dit is so afgelaai as moontlik.
- 'n Demo by 'n konferensie is 'n ander formaat om 'n kliënt te "bekoor". Die kenmerke wat in die spreker se verslag ingebou is, word geslyp tot die punt van outomatisering, die hele samestelling is gekonfigureer en ontfout, daar is 'n paar assistente in die saal wat sal rugsteun as die gehoor nie die interaktiewe ondersteun nie. Dit lyk van buite na magie, maar in werklikheid is alles natuurlik ietwat anders.
- PowerPoint-aanbieding – dit blyk dat die storie verby goed en kwaad is, maar daar is aanbiedings met skermkiekies van CRM-stelsels (en enige korporatiewe sagteware) en ingebedde video's. Dit is duidelik dat alles perfek vir hulle werk.
Die sagteware sal nooit dadelik werk soos dit in die demo werk nie. Dit sal konfigurasie, bedryfservaring en gladde werking vereis om 'n verwysing te word.
Demo weergawe van "Kamaz"
Hoe om die truuk te omseil?
- Maak eers seker dat daar 'n demo-weergawe is - as die verkoper geen demo verskaf nie, is dit beter om 'n ander ontwikkelaar te kies.
- Nadat u die verskaffer se demonstrasie noukeurig gelees het, installeer die demo-weergawe en probeer eenvoudig om daarmee te werk: kry 'n kliënt, maak 'n transaksie, kyk hoe prosesse werk, kalenders, dokumente word gegenereer, ens. Dit sal jou strydstand wees en jy sal verstaan of die stelsel alles het wat jy nodig het. 'n Waarskuwing: jy mag dalk nie dadelik van die CRM-stelsel hou nie, maak dus staat op die stel funksies, en nie op subjektiewe gevoelens nie.
Aantreklike prys
Die moeilikste en mees algemene truuk is om met pryse te werk. Weereens is daar verskeie opsies.
- Daar is geen pryse op die webwerf nie - die sogenaamde "versteekte prys". Die prys sal eers aan jou gegee word nadat primêre vereistes en inligting oor jou maatskappy ingesamel is, wat die finale waarde sal bepaal. Gevolglik is u gewaarborg om die hoogste prys aanvaarbaar vir u segment te ontvang.
- Die webwerf het pryse met 'n ontwerper - jy stel jou konfigurasie saam en kry die benaderde koste van lisensies. Interaktiwiteit boei en verhoog die tyd van interaksie met die webwerf, maar verander nie die situasie nie, want sommige vrae is te algemeen, en ongelukkig sal die koste by benadering wees. Die mees ekstreme wat ek gesien het, is 'n 54-vrae-vraelys wat dan vir kontakinligting vra en dan eers kontak 'n bestuurder jou. Dit was onmoontlik om die vraelys te omseil en bloot met die maatskappybestuurder te praat; hulle het eenvoudig geweier.
- Die webwerf het en / of — jy kan self die koste van die lisensies wat jy benodig, bereken (dit is presies hoe ons dit implementeer ), en dit sal absoluut akkuraat wees (wel, tensy jy ook vra vir 'n volume afslag). U moet egter onthou dat dit slegs die koste van lisensies is, nie implementering nie. Is dit moontlik om 'n CRM-stelsel vir hierdie prys te kry? Ja, maar jy sal jouself implementeer en oplei. Daar is sulke kliënte, en hulle hanteer die taak dikwels regtig suksesvol, gelukkig word hulle in ons geval gehelp deur gedetailleerde dokumentasie en opleidingsvideo's.
Die belangrikste wanopvatting hier is om die koste van lisensies te beskou as die koste van implementering, dit wil sê die hele CRM-projek vir jou maatskappy. .
Hoe om die truuk te omseil?
Verstaan dat jy inligting oor die koste van lisensies ontvang. Inligting oor die volle koste van implementering kan slegs beskikbaar wees na die skepping en ondertekening van tegniese spesifikasies, wat al die vereistes van jou besigheid in ag sal neem. Eis dat alle werk in take verdeel word en 'n duidelik vermelde prys het. En dit is goed vir jou - jy sal die begroting ken, en die verkoper is beskerm - hy sal die werk streng volgens die tegniese spesifikasies uitvoer, en nie volgens die tegniese spesifikasies nie, soos die geval is.
Huur of koop
Dit was eens een van die gunsteling foefies van CRM-verskaffers, maar vandag het dit 'n afleweringstelsel geword en is dit reeds die standaard vir die verkoop van ondernemingsagteware. Gee egter aandag aan sommige omstandighede.
- Huur kan vir jou voordelig wees as jy nie die begroting het om regstreeks sagteware aan te koop nie - jy kan CRM ten volle gebruik en dit laat vaar as jy besef dat hierdie spesifieke ontwikkeling nie vir jou geskik is nie. Byvoorbeeld, ons verkoop gewoonlik CRM as 'n projek (sonder 'n intekenfooi), maar daar is en afbetalingsplanne vir diegene wat nie dadelik gereed is om te koop nie.
- Huur is altyd duurder. Oorweeg vir jouself: van maand tot maand sal jy 'n sekere bedrag betaal, wat met 3-4 jaar van die besit van 'n CRM-stelsel die koste van enige op die perseel (wanneer jy een keer vir die projek betaal) sal oorskry. Die koste van eienaarskap blyk baie hoog te wees, wat voordelig is vir die verkoper (konstante vloei van betalings) en nadelig vir jou. Dikwels kies 'n maatskappy doelbewus om te huur (betalings val "uitgesprei" op die begroting).
Maar dit is nie die belangrikste ding nie (alhoewel hoe kan geld vir 'n maatskappy so wees?) Die duiwel is in die woord "huur" - anders as gekoopte lisensies, behoort gehuurdes nie aan jou nie, maar aan die verkoper en hy kan rol uit enige opdaterings, hou op om dienste te verskaf, verander huurvoorwaardes, verhoog pryse, ens. Byvoorbeeld, een van die klein verskaffers van korporatiewe sagteware wat onder die SaaS-model verskaf word, het eenkeer briewe aan sy kliënte gestuur waarin hulle geëis het dat hulle die data binne 2 weke “uittrek” en die kontrak sluit, aangesien hy hierdie deel van die besigheid as onwinsgewend beskou ( in die brief het die rede meer ordentlik geklink) - in "nie-kern" Die bate het 600 gebruikers regoor die wêreld bereik. 'n Druppel in die see, ja, maar dit is die verhaal van 'n paar dosyn maatskappye wat verliese gely het.
Hoe om die truuk te omseil?
Koop weergawes op die perseel en kontak . Net 'n grap 🙂 In vandag se mark het die meeste verskaffers 'n truuk wat jy nie kan omseil nie, so lees die kontrak noukeurig, volg opdaterings en bestuur rugsteun wysig (jy kan toegang tot die databasis verloor op die mees ongeleë oomblik). Wel, tel jou geld.
Vervanging van 'n verkoper met 'n handelaar of vennoot
Ook 'n truuk wat lankal nie meer so is nie. Daar is verkopers op die mark (groot en klein) wat in beginsel amper nooit self die implementering uitvoer nie, maar die proses aan hul handelaars in jou streek delegeer. Alles sou reg wees as nie vir 'n klein nuanse nie: almal wat nie te lui is nie, word vennote, van advertensie-agentskappe en webateljees tot (skielik!) fiksheids- en strekateljees. En dit is 'n groot vraag of jy 'n sleutelmaat sal kry of hierdie ouens met Pilates. Gevolglik sal die kwaliteit van implementering grootliks hiervan afhang. Dit is sleg dat jy sonder ervaring by 'n maatskappy kan uitkom bloot deur op soekenjins of op sosiale netwerke te adverteer. As gevolg hiervan, bekommer jy jou oor 'n klomp geld, en kry baie swak werkende sagteware wat nie by jou prosesse aangepas is nie.
Hoe om die truuk te omseil?
- As jy van 'n spesifieke CRM hou, kontak die sentrale kantoor of vind 'n gesertifiseerde vennoot in jou stad/streek. Dit maak dit meer geneig om met 'n betroubare vennoot te handel.
- Versoek verkopersertifisering van die implementerende maatskappy, vra vrae oor geïmplementeerde projekte, lees resensies op die internet. As jy twyfel, bel die hoofkantoor en kyk na die status van die maatskappy waarmee jy begin werk.
- Moenie jou data in vraelyste op sosiale netwerke los nie – net op maatskappywebwerwe.
- Speel die slegte kliënt: vra moeilike vrae, wees taai (maar nie onbeskof nie!), stel gedetailleerde vereistes uiteen. Die swakste maatskappye sal weier om met jou te handel en "saam te smelt."
Hierdie selfde groep truuks bevat nog twee, wat geen sin het om in 'n aparte afdeling te skei nie.
- Imposante ervaring wat nie bestaan nie - die implementeerder sal vir jou sê dat hy "honderd keer 'n stelsel vir 'n farmaseutiese pakhuis soos joune geïmplementeer het," maar in werklikheid google hy wat 'n "farmaseutiese pakhuis" is. Dit is maklik om af te breek - vra vir tipiese besigheidsbesonderhede, maak duidelik hoe besigheidsprosesse tipies vir jou area geoutomatiseer word. Dudes met geen ondervinding sal swem.
- Die verskaffing van onervare werknemers. Nuwelinge by die maatskappy moet ook op katte oefen, en jou taak is nie om 'n proefpersoon te word nie. Vra jou bestuurder oor sy ervaring, vra vrae oor die besonderhede van implementering, bespreek die aksieplan – ’n ervare bestuurder sal dadelik verstaan wie voor hom is. Eis 'n bekwame en ervare verkoper werknemer, en laat nuwelinge help, sonder jammerte en veilig.
Bied 'n meer gesofistikeerde sagteware weergawe aan
So, terug na ons BMW. Jy het 'n motor nodig vir huis-dacha-werk-lig reis, maar hulle bied jou hierdie konfigurasie: M Sport ewenaar en remstelsel, aanpasbare vering, verbeterde ergonomie, ens. Daarbenewens - + 1,2 miljoen tot die prys. Die bestuurder sê dit het unieke hantering teen 230 km/h. SJOE! En dan staan jy in 'n verkeersknoop op die brug en dink, waar kan ek ten minste een keer 230 ontwikkel, waarvoor ek 'n miljoen oorbetaal het?
Dieselfde storie met CRM - die bestuurder sal jou die mees gesofistikeerde weergawe van die CRM-stelsel bied, met 'n klomp funksies, byvoegings, meganismes, ens. Die mees algemene argument is: "Jy sal binnekort sien dat jy alles sal nodig hê." En daar is 'n mate van waarheid hier - dit is beter om 'n stelsel te koop wat die meeste van jou vereistes dek, eerder as 'n paar basiese dinge. MAAR! As jy 'n stelsel, sê maar, met pakhuisbestuur aangebied word, en jy weet verseker dat jy dit beslis nie in die afsienbare toekoms sal hê nie, ontstaan die vraag - hoekom het jy hierdie voordeel nodig?
Hoe om die truuk te omseil?
Skryf al die vereistes vir die CRM-stelsel neer en vergelyk dit met die voorgestelde funksionaliteit. Ja, jy sal nooit 'n presiese pasmaat vind nie, daar sal steeds onnodige funksies wees, maar jy sal daardie tariewe kan uitsny wat jou beslis nie pas nie (byvoorbeeld vir 200 werknemers met 15, groot skyfspasie met 'n klein kliënt basis en 'n matige aantal transaksies en ens.). Oor die algemeen is om te verstaan presies wat jy wil hê, 'n goeie begin vir 'n gesprek met 'n verkoper.
Die begeerte om 'n mededinger tot elke prys dood te maak
Dikwels sal 'n verkoperbestuurder vra watter ander sagtewarevervaardigers jy oorweeg. Dit is 'n uitstekende leidraad vir hom - elke verkoopsverteenwoordiger van 'n goeie verkoper het 'n volledige tabel van posisionering en differensiasie van mededingers voor sy neus (nie net CRM-verskaffers, verskaffers, telekommunikasie-operateurs, gasheer, ens.). In beginsel is daar niks fout hiermee nie, maar as jy 'n groot kliënt is en ons praat van 'n miljoen of meer, kan 'n onproduktiewe oorlog vir die kliënt begin: hulle sal na jou toe kom met geskenke, hulle sal jou nooi na 'n restaurant, sal hulle betaal vir jou reis na Moskou en vermaak daar, solank jy hierdie spesifieke verkoper kies. Terselfdertyd sal u geen inligting oor die voordele, tegniese parameters en pryse ontvang nie - emosionele verkope sal seëvier, en die proses self sal vertraag word. So wat? Die feit is dat daar 'n gevaarlike boodskap agter sulke optrede is: op elke wens sal hulle jou antwoord "ons sal dit doen", en dan sal die "ons sal dit doen" deel verander in "dit is onmoontlik" of "onrealistiese sperdatums" ”, en dit is reeds baie sleg om ’n volwaardige operasie te begin.
Hoe om die truuk te omseil?
- As jy belangstel in ’n vergelyking met ’n spesifieke stelsel, vra gerus vrae en luister mooi na die antwoorde: dit moet objektief wees, sonder swart PR.
- As die verkoper self die inisiatief geneem het en homself en mededingers direk met die name begin vergelyk het, wees versigtig en stop hierdie rigting, laat weet dat u self die gevolgtrekkings sal maak.
- Bespreek elke vereiste in detail en maak duidelik of dit aangeteken sal word in die tegniese spesifikasies wat as 'n aanhangsel tot die kontrak onderteken is.
- As jy antwoord "ons sal dit doen," spesifiseer ten minste die benaderde tydraamwerk en mate van toename in die koste van die implementeringsprojek.
Implementering van CRM
So, jy koop 'n motor, wat direk by jou motorhuis of parkeerterrein afgelewer word sonder jou deelname. Jy kom almal opgewonde om op die sitplek neer te ploeter, jou hande op die stuurwiel te sit, trots na die kosbare naambord te kyk en... Maar daar is geen wiele nie, geen veërs nie, die kar is op stutte vasgemaak. Razuli? Nee, trek die skoene aan: die wiele is 'n betaalde opsie, die sleutels sal ook vir jou gegee word vir 'n bykomende bedrag, maar petrol is 'n geskenk - 'n hele halwe tenk. Weer Phantasmagoria? En dit is presies wat in sagtewareverkope gebeur.
Stilte van die koste van infrastruktuur
Dit is die eerste verrassing wat by implementering op u sal wag. Jy vind skielik uit dat die wolk publiek is, en om in 'n private een te huur is duurder, jy vind uit dat jy ekstra moet betaal vir MS SQL vir jou behoeftes of vir Oracle DB, geskeduleerde rugsteun word uitsluitlik betaal, vir stabiele werking van pos benodig jy 'n betaalde byvoeging, die primêre bediener sal nie werk sonder 'n koppelaar vir $300 nie, en telefonie moet slegs van Romashka Telecom wees, anders kan daar probleme met die funksionaliteit van die virtuele PBX wees. Eenvoudig gestel, jy sal leer dat selfs 'n wolkdiens sy eie infrastruktuur het, om nie eens te praat van op die perseel nie. Jy het reeds vir die lisensies betaal en sal heel waarskynlik vir die res betaal om uiteindelik te begin werk.
Boonop word al hierdie besonderhede waarskynlik in die gebruikersooreenkoms, kontrak of op die webwerf onder *** uiteengesit, en u het vrywillig tot hierdie uitgawes ingestem sonder om daarvan te weet. En wat die meeste verbasend is, is dat nie alle verskaffers hierdie parameters by die aanvanklike koste van die sagteware insluit nie - óf hulle vergeet om dit te doen, óf hulle verwag om 'n bietjie meer te verdien as hulle die infrastruktuur uitsplit en herverkoop.
Hoe om die truuk te omseil?
- Lees die ooreenkomste, of selfs beter, lees dit saam met jou werknemers sodat hulle die punte wat direk met hul werk verband hou, waardeer. 'n Onontbeerlike assistent hier is die stelseladministrateur. As jy aanlyn koop, bestudeer die hele webwerf binne en buite.
- Verstaan 'n eenvoudige skema: enige ondernemingsagteware = koppelvlak + DBMS + infrastruktuur, en elke element het sy eie koste. Kyk aan wal watter bykomende beleggings nodig sal wees vir volwaardige werk.
Integrasie? Geen probleem!
Maar dit is 'n baie interessante truuk: die verkoper kan jou al die nodige integrasies belowe en hulle sal regtig daar wees. Maar jou en die verkoper se begrip van integrasie kan verskil. Natuurlik is die leiers hier IP-telefonie, webwerf en 1C. Die verkoper kan met integrasie 'n eenvoudige uitruil van data bedoel, sonder komplekse operasies en funksies, sonder geskeduleerde aksies. En dan, vir die implementering van daardie take wat jy nodig het, sal jy 'n faktuur vir wysiging ontvang, en 'n taamlike groot een: dit is een ding vir 'n verkoper om hul eie sagteware te wysig, en 'n ander ding om te peuter met die API, verbindings en jou konfigurasies. As gevolg hiervan sal u nie die outomatiseringstelsel kry wat u benodig nie.
Hoe om die truuk te omseil?
- Verstaan eerstens of jy werklik integrasie nodig het. Dit gebeur dat 'n kliënt integrasie wil hê omdat ander dit het, omdat hy dit iewers gehoor het, omdat die enigste werknemer uit almal dit blykbaar nodig het. Besluit binne die maatskappy die profiel vir die gebruik van die sagtewarebundel en die frekwensie van werk met die geïntegreerde oplossing. Waarskynlik sal jy verbaas wees om te vind dat jy dit nie soveel nodig het nie en geld spaar.
Hoekom het jy integrasie met 1C nodig en wat beteken "totale integrasie"?
- As jy uitvind dat integrasie geregverdig en nodig is vir besigheidsprosesse, spesifiseer dadelik die grense en omvang van integrasie, dui aan die verkoper aan hoekom jy hierdie of daardie oplossing benodig.
Gebruik CRM
Tegniese ondersteuningspakkette as 'n verbintenis
Kom ons maak dadelik 'n bespreking: tegniese ondersteuning is 'n werk, en jy moet daarvoor betaal, soos enige ander. Daar is 'n basiese minimum wat by kliëntediens ingesluit is, daar is force majeure as gevolg van die skuld van die verkoper (iets het nie begin nie, 'n fout is geïdentifiseer, ens.), en daar is oproepe vir elke rede en die vereiste om " lêer verslae” van alle strepe en tipes - en natuurlik gratis. In hierdie geval bied die verkoper 'n betaalde pakket van prioriteit tegniese ondersteuning (wat, terloops, steeds nie verslae en verbeterings insluit nie). Dit is die norm.
Maar die truuk is dat sommige verskaffers betaalde tegniese ondersteuning by die implementeringskoste insluit - vir 'n sekere tydperk (die eerste jaar) of vir ewig (totdat jy hierdie diens weier). Nog erger, meestal kan jy nie hierdie diens weier nie - dit is verpligtend wanneer jy 'n CRM koop.
Hoe om die truuk te omseil?
- As jy nie uitgebreide tegniese ondersteuning nodig het nie en gereed is om dit self te hanteer, vra die verkoper om die ondersteuningspakket van die betaling uit te sluit – selfs daardie ontwikkelaars wat die diens streng verpligtend gemaak het, sal dit heel waarskynlik doen, want implementering is reeds duur.
- As jy nie teen so 'n pakket is nie, kyk wat daarby ingesluit is en watter beperkings daar is. Trouens, in die eerste jaar van werk met 'n CRM-stelsel, is uitgebreide prioriteit TP 'n nuttige ding wat jou soms toelaat om te bespaar op betaalde eenmalige oproepe.
Opdaterings
Weereens, 'n opdatering is 'n oulike ding, veral as dit outomaties ontplooi en geen tasbare veranderinge bring behalwe foutoplossings en verhoogde sagteware-werkverrigting nie. Daar is geen en kan geen klagtes oor sulke opdaterings wees nie. Maar, soos jy reeds verstaan het, is daar ander opsies.
- Die SaaS-verskaffer stel 'n opdatering uit met veranderde logika en funksionaliteit - byvoorbeeld, die een of ander module wat jy nodig het, kan verdwyn. Dikwels stel die verkoper in kennis van sulke veranderinge, maar dit gebeur dat die hele gebruikersmaatskappy soggens 'n verrassing kry. CRM op die perseel waarsku as 'n reël oor 'n groot opdatering en bied aan om dit self te installeer.
- Groot opdaterings kom teen 'n bykomende koste, en dit is goed, want jy kry sterk opgedateerde sagteware met nodige en bygewerkte funksies. Jy het egter dalk nie die funksionaliteit nodig nie of jy het dalk nie die ekstra kontant vir 'n opgradering wanneer dit aan jou gebied word nie.
Hoe om die truuk te omseil?
- As jy deur 'n wolkverkoper bedien word, soek die "Ontvang opdaterings"-merkblokkie en ontmerk dit, of kontak jou bestuurder en vind uit hoe jy opdaterings op versoek kan installeer eerder as met geweld. Voordat jy 'n opdatering bekendstel, bestudeer die veranderinge en dink oor watter prosesse in jou werk hulle sal beïnvloed.
- As die verkoper aanbied om 'n groot opdatering teen 'n bykomende fooi te installeer, bestudeer weer die veranderinge en evalueer hoeveel jy hierdie opdatering nodig het. Ons beveel egter nie aan dat jy vir eens en vir altyd op opdaterings opgee nie: die verkoper kan dalk ophou om ouer weergawes te ondersteun, en dit sal 'n groot tegnologiese probleem wees.
Die reël is eenvoudig: opdaterings is goed en nodig, die belangrikste ding is om nie toe te laat dat 'n weergawe met groot veranderinge geïnstalleer word sonder vooraf toestemming nie. Byvoorbeeld, aan die einde van 2018 het ons ons kliënte 'n belangrike en noodsaaklike betaalde opdatering aangebied, insluitend een wat verband hou met veranderinge in die BTW-koers. Dit was die geval toe die opdatering uiters noodsaaklik was vir kliënte, en ons kon die opdatering so vinnig as moontlik uitrol met hierdie en baie ander nuttige en oulike opdaterings (insluitend valutarekeningkunde, herontwerpte besigheidsprosesse en 'n diep aangepaste unieke KPI-berekeningstelsel).
Verkoop vennootdienste vir 'n persentasie
Ons kan hierdie of daardie diens wat ons self gebruik by ons kliënte aanbeveel, maar ons het geen aandele, verwysingsfooie of ander kommissies hieruit nie (hoewel sommige verskaffers selfs woedend is oor die feit dat hulle weier om met hulle saam te werk). Maar dikwels dring verkopers daarop aan om telefonie, klets, CMS, ens. van 'n spesifieke vennoot, aangesien hulle hul eie vergoeding in verskillende vorme het - van 'n eenmalige kommissie tot inkomstedeling ('n konstante betaling vir die gebruik van dienste). In besonder moeilike gevalle stel hulle dat hul stelsel slegs met werwe op 'n spesifieke CMS sal werk, en oproepe slegs deur 'n spesifieke IP-telefonie sal maak en die diens slegs in 'n sekere wolk sal aanbied.
Hoe om die truuk te omseil?
Jy sal dit nie altyd kan omseil nie - as die beperkings byvoorbeeld met die CMS verband hou, sal slegs wysigings jou red, of jy sal moet ophou om die funksionaliteit te gebruik. Dit is makliker met IP-telefonie of 'n wolkverskaffer: vra die verskaffer korrosief en vervelig hoekom daar so 'n beperking op die verskaffer se dienste is, vertel ons met wie jy werk en hoekom, vra oor die moontlikheid om aan jou verskaffer te koppel. Heel waarskynlik sal 'n oplossing vir die probleem gevind word na kort maar ferm onderhandelinge. As jy geen bykomende diens, inprop, byvoeging, koppelaar nodig het nie, weier gerus, hul afwesigheid sal geensins die funksionele integriteit en werking van die CRM-stelsel beïnvloed nie (tensy dit natuurlik 'n kruk vir een of ander buitelandse stelsel of 'n funksioneel belangrike element soos 'n e-poskliënt, poslysbestuurder, ens.; hier sal jy moet inteken vir 'n bykomende intekenaar of 'n eenmalige fooi moet betaal).
Mense
Die menslike faktor speel 'n groot rol in die proses om ondernemingsagteware aan te koop en te implementeer, en dit sal 'n sonde wees om nie voordeel te trek uit die situasie nie, nie sielkunde toe te pas nie en nie te probeer geld maak op hierdie menslike faktor nie.
Onervare besluitnemer (besluitnemer)
Stel jou voor, 'n suksesvolle eienaar van 'n klereonderneming en 'n stylvolle ontwerper van gemaklike klere, naaldwerk 'n paar federale distrikte, kom na 'n motorhandelaar en kies 'n motor. Sy wil 'n pragtige, gemaklike en betroubare kar hê, sy weet niks van enjingrootte, perdekrag, dryfbane, wieltipes, banddrukbeheer nie... Dit beteken nie sy is dom en moet aangebied word om die karnaubawas te vryf nie. op 'n Aleutiese Amasone-by vir 50 000 vryf. Of ja? 😉
Ja, die besluitnemer is dalk tegnies onervare en verstaan nie outomatiseringskwessies nie. Hy betaal geld en vertrou die verkoper. Maar sommige verkopers besluit dat dit 'n goeie manier is om 'n paar bykomende duur dienste en klokkies en fluitjies te verkoop.
Hoe om die truuk te omseil?
Moenie alleen werk nie: jou spanlede en stelseladministrateur kan jou help om die vereistes en verwarrende tegniese spesifikasies te navigeer.
Diskriminasie teen 'n maatskappywerknemer verantwoordelik vir implementering
En dit is reeds 'n baie skrikwekkende, dikwels noodlottige situasie. Op 'n stadium verklaar 'n verkoperbestuurder wat aan die kliëntkant werk skielik dat die stelseladministrateur, die hoof van die implementeringspan, of selfs die CIO 'n diep onbekwame persoon en 'n pes is wat so gou moontlik afgedank moet word, aangesien hy verhinder die implementering van so 'n wonderlike, letterlik beste CRM-mark. En hy doen dit waarskynlik omdat hy dit nie uitgepluis het nie of die belange van 'n ander ontwikkelaar wil beywer, wat hom natuurlik betaal het.
So 'n stelling behoort jou te waarsku: wat het die verkoper te doen met die assessering van jou werknemer, hoekom stel hy so direk die probleem?
Hoe om die truuk te omseil?
Die waarskynlikheid dat dit werklik 'n truuk en 'n poging is om die tegnici in sy pad uit te skakel, is minstens 90%. Tree dus korrek en ferm op.
- Gaan met die verkoper se bestuurder na wat die klagtes is, fokus nie op emosies nie ("hy gee nie om oor die maatskappy nie"), maar op die tegniese en bestuurskomponente.
- Bespreek die situasie met die werknemer, vra hom oor die redes waarom hy die implementering teëstaan: miskien sal hy jou oë oopmaak vir ernstige tekortkominge en jou vertel hoe om dit te hanteer en wat die beste ding is om te doen sodat belegging in korporatiewe sagteware nie blyk 'n vermorsing te wees.
- Maak gevolgtrekkings, ontmoet die volle werkgroep en bespreek alle kontroversiële kwessies.
Onetiese gedrag van verkoperwerknemers is 'n rede om die bestuurder of selfs die ontwikkelingsmaatskappy self te verander. Besigheid is nie 'n plek vir manipulasie nie.
Terugslag
Terugdraai is 'n ewe verskriklike situasie, die teenoorgestelde van die vorige een. 'n Werknemer beywer hom aktief vir 'n spesifieke verskaffer, beywer hom vir sy CRM (enige ander sagteware), spoel met argumente en is gereed om almal te oortuig: van 'n verkoopsleerling tot die HUB. Dit is baie moeilik om te verstaan of hy regtig so baie van CRM gehou het en of hy 'n terugslag gekry het vir die implementering daarvan (monetêre of ander aansporings van die verkoper). Dit is nie meer 'n truuk nie - dit is 'n lokval, en tensy jy sekuriteit het, lees noukeurig verder.
'n Terugslag is nie net 'n tradisionele voordeel nie. Dit is die voorportaal, die teenwoordigheid van die regte werknemers binne jou span, versuim om die "verkeerde" sagteware te implementeer, valse interne kundigheid ("ja, ons moet betaal vir wysigings, en ons het ook integrasie met die ISS-modules en die NASA nodig sentrale beheerpaneel"), ens.
Vragmotorbestuurders wag vir 'n beloning van die verkoper
Hoe om die lokval te omseil?
- Gee aandag aan die verhouding tussen die werkgroep en die verkoper. Waar het jy aan die besluit oor hierdie spesifieke CRM gekom, is werknemers na konferensies genooi, duur off-site seminare, die maatskappy se verjaardag, ens. Soms is dit in sulke koel en indrukwekkende toestande dat winsgewende aanbiedinge gemaak word.
- Oorweeg of die werknemer(s) gereelde noue kontak op die ondernemer se perseel het.
- Evalueer of die werknemer se finansiële situasie (nuutste iPhone, tablet, horlosie, ens.) onlangs verander het.
- Vra 'n werknemer oor 'n vergelyking van die gekose stelsel met mededingers - jy sal op 'n skerp en kategoriese wyse leer dat slegs hierdie een uit 20 gewilde programme aandag verdien, pryse sal opgeblaas word en die voordele van mededingers sal gelyk word. en ontken.
- Om terugbetalings uit te skakel, gebruik 'n komplekse besluitnemingsketting vir implementering, verskafferkeuse en voer interne beheer en oudit uit.
- As 'n laaste uitweg, gaan korporatiewe e-pos en korporatiewe oproepe na - in die geval van 'n terugrol gaan die logika van korrespondensie dikwels verlore, aangesien kommunikasie na private kommunikasiekanale beweeg.
Dit is die moeite werd om te onthou dat 'n terugrol in elk geval moontlik is: daar is groot maatskappye wat vir 3-4 miljoen roebels. Hulle sal nie eers vuil word nie, want hul gemiddelde tjek is baie hoër en daar is kleintjies wat gereed is om 'n beloning te betaal met 'n tjek van 500-600 duisend roebels. (Weereens, dit kan 'n inisiatief op werknemer-werknemervlak wees; dit is wat die meeste gebeur).
In sagteware, soos in enige ingenieurstelsel, is daar geen 100% waarborg van fouttoleransie, stabiliteit of sekuriteit nie. As hulle vir jou gewaarborg is, moet jy dink of daar dieselfde leuens in toekomstige verhoudings sal wees. Die hoofreël wanneer jy met 'n verkoper werk, is om te vertrou, maar ook om nie self foute te maak nie, betrokke te raak by die proses, uit te klaar, die besonderhede uit te vind en in die essensie van alle prosesse te delf. Moenie bang wees om gebrandmerk te word as 'n boorling en 'n breinbreker nie - om tot voordeel van jou besigheid en in sy belange te werk, was nog nooit skandelik nie. Glo my, om 'n suier genoem te word, is baie erger. Oor die algemeen, pasop!
- funksionele kragtige CRM vir klein en medium ondernemings ()
— industrie CRM vir televisie- en radio-ondernemings en reklame-agentskappe
Bron: will.com