Onthou hoe in die eerste deel van die reuse-rolprent “Men in Black” uitstekende gevegskoliere vinnig in alle rigtings op kartonmonsters skiet, en net Will Smith se held, na ’n kort beraadslaging, “die brein uitgeblaas” het van ’n kartonmeisie wat het 'n boek oor kwantumfisika gehou? Wat lyk dit of dit met SD-WAN te doen het? En alles is baie eenvoudig: vandag is daar geen verkope van oplossings van hierdie klas in Rusland nie. Ons werk al meer as drie jaar aan die SD-WAN-onderwerp, het honderde mandae daaraan bestee, belê in opleiding van ingenieurs, in laboratoriums en standplase, voorafverkope, aanbiedings, demonstrasies, toetse, toetse, toetse. Maar hoeveel implementerings? Glad nie!
Ek wil graag spekuleer oor die redes vir hierdie feit en praat oor die gevolgtrekkings wat ons saam met ons kollegas van Cisco gemaak het op grond van 'n ontleding van ons ervaring.
SPIN verkope
Ons by Jet Infosystems is baie lief vir die SPIN-verkooptegniek. Dit is gebaseer op die feit dat verkoop nie 'n monoloog is nie, nie die uitlees van 'n pamflet nie, maar 'n dialoog. Boonop behoort die verkoper minder te praat en meer vrae te vra: situasionele, problematies, ekstraherende en leidinggewende.
Die hooftaak is om jou gespreksgenoot te lei tot die idee dat hy moet koop wat jy vir hom wil verkoop.
'n Paar jaar gelede was daar 'n klassieke voorbeeld van 'n verkoopspersoon-onderhoud vir 'n maatskappy wat penne verkoop.
— Waarvoor gebruik jy penne?
— Eintlik is alles al lankal op die rekenaar en die internet. Ek gebruik net 'n pen om dokumente te teken.
— Onder hierdie dokumente is daar waarskynlik kontrakte?
- Ja seker.
— Was daar enige kontrakte wat jy geteken het wat jy vir die res van jou lewe onthou het?
- Ja seker.
- Ek dink ook so. Dit is immers eerstens herinneringe. Herinneringe aan jou oorwinnings en prestasies. Jy kan 'n gewone dokument met enige pen teken, die goedkoopste een. Maar moet die ondertekening van sulke belangrike, epogmakende kontrakte nie gedoen word met 'n spesiale pen wat vir spesiale geleenthede bedoel is nie? Wanneer jy daarna kyk, sal jy onthou hoe dit was en glimlag?
- Interessante idee.
- So kyk na hierdie pen. Miskien is dit sy?
- Goed, oukei, het dit verkoop, jou duiwel!
Soms werk hierdie benadering uitstekend, en ek het 'n paar baie interessante ervarings met soortgelyke verkope gehad! Maar nie met SD-WAN nie.
Die buiteland sal ons NIE help nie
Dit is tipies dat die situasie met die verkoop van SD-WAN-oplossings in die buiteland presies die teenoorgestelde is, dit wil sê baie merkwaardig! Daar is geen spesiale probleme daar nie. Die rede is die indrukwekkende koste van MPLS-kanale, baie keer duurder as internetkanale. Sodra ons sê dat ons 'n deel van die verkeer van MPLS na die internet kan "verwyder" en baie hierop kan bespaar, beskou die verkoop as afgehandel.
In Rusland is die koste van MPLS en internetkanale vergelykbaar, en in sommige gevalle is eersgenoemde selfs goedkoper. Nadat ek onlangs met 'n kollega van 'n Groot Vier-operateur gepraat het, was ek verbaas om te hoor dat MPLS in die operateurgemeenskap nie ernstig opgeneem word as 'n interne netwerk nie. Die internet is ja, dit is ernstig, dit is 'n poort na die groot wêreld!
SD-WAN-tegnologieë hoef nie regtig te verkoop nie. In ons praktyk was daar net een geval toe die hoof van die tegniese afdeling gesê het dat hy 'n DMVPN het en met alles tevrede was. Tipies is tegnies geletterde burgers deeglik bewus van wat SD-WAN hulle sal gee. En dan gaan hulle besigheid toe en kry nie ’n begroting nie. Of hulle verstaan dadelik dat hulle dit nie sal ontvang nie, en daarom gaan hulle nie eers nie. Maar suiwer uit sportbelang begin hulle graag toets.
Ons moes vroeër oor hierdie feite gedink het, maar alles gebeur wanneer dit moet gebeur.
Digitale verwarring
Ek het eenkeer na 'n gerespekteerde persoon gekom met my solo-stand-up (omdat ek nie geweet het watter vrae om hom te vra nie). Ek is ’n hele uur gegee, maar hulle het my ná vyftien minute afgesny.
- Luister. Dit is alles interessant, natuurlik. Maar weet jy wat digitale transformasie is? Andersins hoor ek van alle kante, maar ek verstaan niks.
En ek was toevallig 'n bietjie in die wete, so ek het gesê dat dit 'n filosofiese konsep is wat beweer dat alle lewende dinge in die wêreld sterflik is. Insluitend enige besigheid. Sonder uitsondering.
Daarom gaan digitale transformasie oor bedreigings wat van nêrens kan kom nie, en oor die geleenthede wat hierdie selfde bedreigings aan die mees ratse bied. En toe begin die pret.
’n Geagte man het die telefoon opgetel, iewers gebel en gesê:
— Luister, digitale transformasie gaan oor bedreigings en geleenthede, en nie oor digitalisering, waarvan jy my aanhou vertel nie.
Hy het afgelui.
— Pas hierdie SD-WAN van jou hier?
En toe het ons 'n dialoog gehad vir die oorblywende 45 minute.
En toe klik iets in my kop. Ek het nog niks verstaan nie, maar ek het dit uiteindelik begin ontleed. Baie min mense verstaan wat digitale transformasie is en hoe dit van digitalisering verskil. Daar is nog geen standaard nie; daar is soveel menings as wat daar mense is.
Fundamenteel is digitale transformasie 'n konsep wat daarop gemik is om bestuurders te herinner aan die beperkte lewensduur van hul maatskappye.
geloofsprong
Ons stel voor jy stop, dink en hou op om op “monsters” te skiet wat vir niks te blameer is nie. Ons moet die regte teiken vind.
Kyk mooi na die verkoopskaart. Om 'n verkoop te maak, moet jy op die onderste regter kwadrant fokus. Om dit te doen, glo ons, moet ons die verkoop van SD-WAN as 'n Lean-aanvangsonderneming benader.
Die sleutelwoord hier is begin! En 'n begin begin met 'n "leap of faith", 'n aanname wat (ideaal gesproke) getoets moet word. 'n Belangrike nota: SD-WAN waarborg feitlik 'n verbeterde klantervaring.
Dit is wat ons gedoen het: saam met kollegas van Cisco het ons begin om loodsprojekte te skep. Op eie koste. En reeds op die "live" kliëntenetwerk het hulle winste gevind uit die implementering van SD-WAN, wat onmoontlik was om vooraf te raai.
Ons het byvoorbeeld 'n geval gehad waar oproepe na die kontaksentrum nie meer gestop is nie. Dit het gebeur omdat SD-WAN vinnig van kanale begin wissel het in geval van agteruitgang in kwaliteit. 'n Gemiste oproep in 'n oproepsentrum beteken 'n verlore kliënt. Maar besigheid verstaan dit: as daar 'n probleem is, is daar 'n oplossing!
As 'n gevolgtrekking
SD-WAN is redelik maklik om aan tegnologieë te verkoop, maar uiters moeilik om aan besighede te verkoop. Daarom moet die verkoop van SD-WAN aan besigheid beskou word as 'n begin, dit wil sê 'n gesamentlike guerrilla-werk van die kliënt, integreerder en verkoper. En hierdie benadering, ons is seker, sal tot sukses lei!
Skrywer: Denis Dyzhin, Direkteur van Besigheidsontwikkeling, Sentrum vir Netwerkoplossings, Jet Infosystems
Bron: will.com