Opsomming van 'n uitstekende boek, na my mening.
Ek beveel dit aan vir enigiemand wat by UX-navorsing betrokke is, hul produk wil ontwikkel of iets nuuts wil skep.
Die boek leer jou hoe om vrae korrek te vra om die mees bruikbare antwoorde te kry.
Die boek bevat baie voorbeelde van die bou van dialoë, en gee raad oor hoe, waar en wanneer om onderhoude te voer. Baie nuttige inligting. In die opsomming het ek probeer om 'n opsomming van die nuttigste dinge te gee.
Sommige dialoë word volledig oorgedra, want dit wys baie goed hoe om vrae te vra en hoe nie om die nodige antwoorde te kry nie.
"Toets vir Ma"
"'n Toets vir ma is 'n stel eenvoudige reëls wat jou help om die regte vrae te formuleer, in reaksie waarop selfs jou ma nie kan lieg nie" (c)
die sogenaamde kursiveer die boodskap wat ons in die boodskap plaas
Ma-toets het gedruip
Seun: “Luister, ma, ek het 'n idee vir 'n nuwe besigheid. Kan ek dit met jou bespreek?"
(Ek gaan my siel vir jou ontbloot. Spaar asseblief my gevoelens)
moeder: "Ja, skat, natuurlik" (Jy is my enigste seun, en ek is bereid om te lieg om jou te beskerm.)
seun: “Jy hou van jou iPad, nie waar nie? En gebruik jy dit gereeld?”
moeder: "Ja" (Jy het my hierdie antwoord gegee en jy het dit gekry)
seun: "Sal jy 'n toepassing soos 'n kookboek vir jou iPad koop?"
(Ek vra 'n hipotetiese vraag, vol optimisme, en jy weet wat ek van jou wil hoor)
moeder: "Hm..." (Het ek nog 'n kookboek op my ouderdom nodig?!)
seun: “Dit sal net $40 kos. Dis goedkoper as hardebandboeke" (Ek sal hierdie vae opmerking ignoreer en aanhou praat oor my wonderlike idee)
moeder: "Wel, ek weet nie…" (Moet jy regtig iets betaal vir aansoeke?)
seun: “Jy kan resepte met vriende deel en die iPhone-toepassing gebruik om inkopielysies te maak. En daar sal video's wees met die sjef vir wie jy so lief is" (Sê asseblief net ja. Ek sal jou nie alleen los voordat jy dit doen nie.)
moeder: “Ja, seun, dit klink aanloklik. Jy is reg, $40 is 'n goeie prys. En sal daar illustrasies vir die resepte wees?” (Ek het bevestig dat die prys redelik was sonder om 'n werklike aankoopbesluit te neem, het my 'n vrywillige kompliment gegee en voorgestel om 'n kenmerk by te voeg om geïnteresseerd te lyk.)
seun: "Ja seker. Dankie, mamma, jy is die beste vir my!” (Ek het hierdie gesprek heeltemal verkeerd geïnterpreteer en dit as bevestiging geneem dat ek reg was.)
moeder: "Wil jy lasagne hê?" (Ek is bevrees, seun, jy het niks om vir jouself kos te koop nie. Eet asseblief 'n bietjie)
Ma-toets geslaag
seun: "Hallo, Mamma! Hoe gaan jou kommunikasie met die nuwe iPad?”
moeder: “Ek het letterlik op hom verlief geraak! Ek gebruik dit elke dag"
seun: “En wat maak jy gewoonlik daarmee?” (So, ons het 'n algemene vraag gevra, so ons sal waarskynlik nie iets besonders waardevols in reaksie leer nie.)
moeder: “Niks so nie... Ek lees die nuus, speel Sudoku, praat met my vriende. Die mees gewone dinge"
seun: "Waarvoor het jy dit laas gebruik?" (Verheldering van die werklike prentjie deur spesifieke voorbeelde te gebruik, die verkryging van spesifieke data)
moeder: “Soos jy weet, beplan ek en pa om op reis te gaan. En ek het gesoek na moontlike verblyfopsies" (Sy gebruik haar gadget en kombineer besigheid met plesier. Dit is nie genoem in die antwoord op die vraag oor "normale" gebruik nie)
seun: "Het jy enige toepassing hiervoor gebruik?" (Hierdie vraag kan leiding genoem word, maar soms is 'n effense druk nodig om die gesprek te beweeg in die rigting wat ons interesseer)
moeder: “Nee, ek het inligting op Google gesoek. Ek het nie geweet daar is 'n toepassing hiervoor nie. Wat word dit genoem? (Jongmense gebruik die App Store om toepassings te soek. En ma wag vir jou om vir haar 'n spesifieke aanbeveling te gee. En as dit in 'n breë sin waar is, sal die vind van 'n betroubare verkoopskanaal anders as die App Store in die toekoms 'n kritieke rol speel)
seun: "Hoe het jy uitgevind oor die ander programme wat jy gebruik?" (Deur interessante en onverwagte reaksies te ontleed, kan jy gedragspatrone en die motiewe wat hulle onderlê, verstaan)
moeder: "Die Sondagkoerant het 'n afdeling met 'n weeklikse oorsig van bylaes" (Kan jy nie onthou wanneer laas jy 'n koerant oopgemaak het nie? Maar soos ons kan sien, kan tradisionele advertensie-instrumente voordelig wees wanneer jy met kliënte soos jou ma werk)
seun: "Dit is duidelik. Terloops, ek het gesien daar verskyn 'n paar nuwe kookboeke op die rak. Waar het hulle vandaan gekom? (As 'n reël is daar verskeie swak punte in enige besigheidsidee. In hierdie geval is dit beide die transmissiekanaal - 'n iPad-toepassing, en die produk self - 'n kookboek)
moeder: “ ’n Gewone Kersgeskenk, dis al. Ek dink Marcie het hierdie een vir my gegee. Ek het dit nie eers oopgemaak nie. Asof ek op my ouderdom nog 'n lasagneresep nodig het?!” (Ja! In hierdie antwoord vind ons goudkorrels. Daar is drie: 1) ouer mense het nie nog 'n gereelde versameling resepte nodig nie; 2) blykbaar funksioneer die geskenkmark stabiel; 3) miskien is jong sjefs 'n meer belowende segment, aangesien hulle nog nie vertroud is met die basiese beginsels van kook nie)
seun: "Waaroor was die laaste kookboek wat jy vir jouself gekoop het?" (Vir vae antwoorde soos "Ek koop glad nie kookboeke nie," vra vir spesifieke voorbeelde.)
moeder: “Ja, ja, toe jy vra, het ek onthou: so drie maande gelede het ek ’n versameling resepte vir vegane gekoop. Jou pa probeer gesonder eet, en ek het gedink ek kan 'n bietjie verskeidenheid by my groentegeregte voeg." (Nog 'n greintjie goud: selfs ervare kokke stel dalk belang in gespesialiseerde of oorspronklike kookboeke)
Gaan voort met die gesprek. As jy dit in die regte rigting draai, kan jy jou ma vra of sy resepte met die iPad gesoek het en of sy kulinêre meesterklasse op YouTube gekyk het.
Gevolgtrekkings:
Die eerste gesprek het getoon dat hierdie idee nie goed was nie. Die tweede het stof tot nadenke gegee.
Hoekom? Wat was die verskil tussen die tweede gesprek en die eerste? Ma kon nie vir jou 'n leuen vertel nie, want jy het nie met haar oor jou idee gepraat nie. Bietjie geheimsinnig, reg? Ons vind uit of mense belangstel in wat ons doen sonder om dit eers te noem. Ons praat oor hulself en hul lewens.
- Praat met hulle oor hul lewe, nie oor jou idee nie.
- Vra oor spesifieke dinge wat in die verlede gebeur het, eerder as oor toekomstige sienings of opinies.
- Praat minder, luister meer
Goeie en slegte vrae
'n Lys vrae om te vra om die nuttigste antwoorde te kry en vrae om van te vergeet
"Dink jy dit is 'n goeie idee?"
Verskriklike vraag! Slegs die mark kan sê of jou idee goed is. Al die ander is niks meer as opinies nie.
As jou gespreksgenoot nie 'n bekwame bedryfskenner is nie, sal jy net selfstandig wees met 'n hoë risiko om leuens te hoor.
Dit sal beter wees om potensiële kliënte te vra om te demonstreer hoe hulle hierdie werk nou doen. Vra wat hulle van die werk hou en waarvan hulle nie hou nie. Vra watter ander gereedskap en prosesse hulle probeer het voordat hulle besluit het op die een wat hulle nou gebruik. Is hulle aktief op soek na iets wat dit kan vervang? Indien wel, wat was die struikelblok? Indien nie, hoekom nie? Hoe verloor hulle geld met huidige gereedskap? Het hulle die fondse om beter gereedskap aan te koop? Som dan al die inligting wat jy ontvang het op en besluit self of jou idee goed is.
Goue Reël: Menings is nutteloos.
"Sal jy 'n produk koop wat X-taak verrig?"
Slegte vraag.
Jy vra vir menings en hipoteses, en doen 'n beroep op te optimistiese mense wat jou gelukkig wil hou.
Byna altyd in sulke gevalle antwoord mense: “Ja,” wat sulke vrae van enige betekenis ontneem.
Dis reg: vra hoe hulle nou taak X doen en hoeveel geld hulle daaraan bestee. Vind uit hoe lank dit neem. Vra hulle om jou meer te vertel oor hoe probleem X laas opgelos is. As die probleem onopgelos bly, vra hoekom. Het hulle probeer om oplossings te vind? Was hierdie oplossings nie doeltreffend genoeg nie? Of het hulle dit nie eers probeer Google nie?
Goue Reël: enige voorspellings vir die toekoms is 'n leuen, en 'n te optimistiese een daarby.
“Hoeveel sal jy vir X betaal?”
Slegte vraag.
Nie beter as die vorige een nie, en boonop is die syfers meer geneig om 'n wrede grap met jou te maak. Die syfers lyk immers so waar en betroubaar.
Hoe om hierdie probleem op te los? Net soos almal: vra oor dinge wat werklik gebeur. Hoeveel kos hierdie probleem hulle? Hoeveel betaal hulle nou om dit op te los? Watter begroting het hulle hiervoor bewillig? Ek hoop jy het reeds 'n sekere tendens opgemerk.
Goue Reël: Mense sal vir jou jok as hulle dink jy wil 'n leuen hoor.
"Watter kenmerke moet jou droomproduk hê?"
Nie 'n slegte vraag nie, maar net as dit 'n goeie voortsetting het.
Produkwaarde kom uit die begrip waarom kliënte sekere vermoëns benodig. U wil uself nie beperk tot die insamel van slegs versoeke vir die implementering van sommige funksies nie. En jy skep nie die produk saam met sy toekomstige gebruikers nie. Die motiverings en beperkings wat hul versoeke onderlê, speel egter 'n baie belangrike rol.
Goue Reël: Mense weet wat die probleme is wat hulle in die gesig staar, maar hulle weet nie hoe om dit op te los nie.
“Hoekom pla dit jou?”
Goeie vraag. Laat jou toe om die motiewe uit te vind. Hy verduidelik "hoekom" dit die geval is.
Goue Reël: Totdat jy verstaan wat die ander persoon se doelwitte is, sal jy "blind skiet."
“Wat is die gevolge van hierdie situasie?”
Goeie vraag.
Hy trek 'n lyn tussen "Ek sal betaal om hierdie probleme op te los" en "Ja, hierdie probleme pla my, maar ek kan dit verdra." Sommige probleme het grootskaalse en duur gevolge. Ander bestaan eenvoudig maar speel geen noemenswaardige rol nie. Dit is raadsaam om te leer om die een van die ander te onderskei. Dit sal jou belangrike inligting gee oor die prys wat jy kan aanvra.
Goue Reël: Sommige probleme is nie eintlik probleme nie.
“Vertel my meer oor wat laas gebeur het?”
Goeie vraag.
Vra jou kliënte om die situasie soveel as moontlik te demonstreer eerder as om dit in woorde te beskryf. Jou inligting moet uit hul optrede kom, nie hul menings nie.
Deur met jou eie oë te sien wat gebeur, kan jy onduidelike situasies beter verstaan en ontleed. Maar as jy nie in die dik van die werklike aksie kan wees nie, sal jy 'n betekenisvolle voordeel kry deur hulle te vra om te praat oor hoe die situasie die vorige keer ontvou het.
'n Noukeurige studie van die hele algoritme van aksies help om antwoorde op 'n hele reeks vrae in een klap te kry: hoe het hulle tyd toegewys, watter gereedskap het hulle gebruik, met wie het hulle gekommunikeer? Watter beperkings het hulle elke dag en in die lewe in die algemeen? Hoe sal die produk wat jy aanbied by hierdie daaglikse roetine pas? Met watter gereedskap, produkte, sagteware en take moet jou produk integreer?
Goue Reël: Deur waar te neem hoe kliënte take hanteer, sien ons die werklike probleme en beperkings, nie hoe dit deur kliënte waargeneem word nie.
"Wat anders het jy probeer doen?"
Goeie vraag.
Wat gebruik hulle nou? Hoeveel spandeer hulle daaraan, waarvan hou hulle daarvan en waarvan hou hulle nie daaraan nie? Watter voordele sal hierdie opdaterings inhou en watter uitdagings sal kliënte in die gesig staar wanneer hulle na die nuwe oplossing migreer?
Goue Reël: As vooruitsigte nie self 'n oplossing vir die probleem probeer vind het nie, sal hulle geen aandag gee aan die oplossing wat jy aanbied (of dit koop nie).
"Sal jy X dollar betaal vir 'n produk wat Y taak verrig?"
Slegte vraag.
Die feit dat jy getalle by jou vraag ingesluit het, maak nie die situasie reg nie. Hierdie vraag is sleg om dieselfde rede as die ander - mense is te optimisties oor wat hulle kan doen en wil antwoord op 'n manier wat jou gelukkig sal maak.
Buitendien, dit gaan net oor jou idee, nie hul eie lewe nie.
"Hoe los jy hierdie probleem nou op?"
Goeie vraag.
Benewens inligting oor die proses wat bestudeer word, sal jy 'n prysgids ontvang. As kliënte £100 per maand betaal vir 'n tydelike pleister wat met band vasgeplak is, weet jy waarvan jy praat.
Aan die ander kant het hulle dalk vanjaar £120 000 aan 'n agentskap betaal om die webwerf te onderhou wat jy voorstel om te vervang. In daardie geval sal jy waarskynlik nie oor £100 wil praat nie. Soms vind albei situasies wat hierbo beskryf word op dieselfde tyd plaas, en jy moet kies hoe om jouself korrek aan te bied. Wil jy 'n webtoepassing vervang wat £1200 100 per jaar kos, of jou dienste aan 'n agentskap aanbied wat XNUMX keer meer verdien?
Goue Reël: Terwyl mense selde bereid is om vir jou presies te sê hoeveel hulle jou sal betaal, kan hulle jou dikwels wys wat vir hulle waardevol is.
"Wie sal die aankoop finansier?"
Goeie vraag.
Dit is glad nie nodig (alhoewel dit moontlik is) om hierdie vraag te vra as die kliënt 'n individu is nie, maar vir die B2B-sektor is hierdie vraag regtig belangrik.
Op hierdie manier sal jy uitvind uit watter departement se begroting die aankoop betaal sal word en watter ander werknemers van die maatskappy die gesag het om die beplande transaksie te "deurdruk". Dikwels moet jy met die verkeerde mense kommunikeer wat die begroting bestuur. Jou toekomstige aanbiedings sal heeltemal nutteloos wees totdat jy uitvind wie die besluite neem en wat vir hulle belangrik is.
Jy kan altyd jou kennis van hoe aankoopbesluite geneem word omskep in 'n herhaalde verkoopsalgoritme.
“Met wie anders moet ek praat?”
Goeie vraag.
Ja! Dit is die vraag wat aan die einde van elke gesprek gevra moet word.
Om jou eerste paar opname-gesprekke reg te kry, kan uitdagend wees, maar sodra jy met 'n interessante onderwerp vorendag kom en leer hoe om goed met mense te kommunikeer, sal jy vinnig talle kliënte kry wat jou by ander sal aanbeveel.
As iemand nie vir jou 'n aanbeveling wil gee nie, is dit ook goed. Nie nodig om aan te dring nie. Jy sal besef dat jy óf die kommunikasie deur jou eie optrede verwoes het (byvoorbeeld deur te formeel, onopreg of opdringerig te wees), óf dat kliënte nie omgee vir die probleem wat jy aanbied om op te los nie.
Neem enige positiewe opmerkings van hierdie mense met 'n hoë mate van skeptisisme.
“Is daar enige ander vrae wat ek moet vra?”
Goeie vraag.
Tipies, teen die tyd dat die vergadering eindig, verstaan die deelnemers wat jy aan hulle probeer oordra. Aangesien jy nie 'n kenner in hul bedryf is nie, kan hulle net daar sit en stilbly totdat jy iets belangriks heeltemal mis. Deur dit te vra, gee jy hulle die kans om jou vrae beleefd in die regte rigting te rig. En hulle sal dit doen!
Hierdie vraag kan met ’n kruk vergelyk word – jy sal dit weggooi sodra jy leer om vrae korrek te vra en die besonderhede van die bedryf te bestudeer.
Goue reël: mense wil jou help, maar hulle doen dit selde tensy jy hulle 'n goeie rede gee.
Bron: will.com