Die brein van die maatskappy. Deel 2

Voortsetting van die storie oor die wisselvalligheid van die bekendstelling van KI in 'n handelsmaatskappy, oor of dit moontlik is om heeltemal sonder bestuurders klaar te kom. En waartoe (hipoteties) dit kan lei. Die volledige weergawe kan afgelaai word vanaf Liters (gratis)

***

Die wêreld het reeds verander, die transformasie het reeds begin. Ons word self uit eie vrye wil toestelle vir die lees van instruksies vanaf 'n rekenaar en slimfoon. Ons dink ons ​​weet hoe om dit reg te doen, maar ons soek toenemend op die internet vir antwoorde. En ons maak soos iemand aan die ander kant van die skerm geskryf het, en ons vertrou hom blindelings as hy reg geraai het. 'n Persoon dink nie krities as sy begeerte bevredig word nie. Kritiese denke gly na nul. Ons is gereed om kop uit te steek in iets wat vertroue in ons inspireer en selfs ons diepste begeertes openbaar. Maar daar, aan die ander kant van die skerm, is nie meer 'n persoon nie, maar 'n program. Dit is die truuk. Die korporatiewe program raai die begeertes van verbruikers en verkry hul lojaliteit. Ek het geraai dat daar net een stap oor is voordat begeertes geskep word. En die persoon sal heeltemal deur die masjien aangedryf word. Ek het geraai, maar het nog nie veel belang daaraan geheg nie. Tot dusver was daar 'n resultaat waarvan ons gehou het.

En ek het begin verstaan ​​hoekom groot korporasies kleintjies opvreet. Nie net omdat hulle groot fondse vir hul aankoop kan ophoop nie. Hulle het groot data oor die gedrag van hul kliënte wat nêrens gekoop kan word nie. En daarom het hulle die geleentheid om die menings van kopers te manipuleer. Bloot deur kenmerke te identifiseer wat die keuse beïnvloed deur groot statistieke te gebruik.

Outomatisering van aankope en pryse

Toe ons 'n maand later puntetelling op die webwerf bygevoeg het, aanbevelingsoektogte en die skep van baniere, het ek 'n aanbieding aan die direksie gegee wat die doeltreffendheid toon. Hoeveel bedrywighede het ons uitgeskakel, hoeveel bykomende verkope het ons deur middel van posboodskappe en baniere gemaak. Die generaal was merkbaar ingenome. Maar hy het net bondig gesê dat ons in dieselfde gees moet voortgaan. Later het die personeel na my toe aangehardloop gekom om die nuwe bedrag in my kontrak te teken. Sy was een en 'n half keer langer. En in bemarking was daar 'n baie lewendige bespreking oor wie nou wat sou doen.

Ons het besluit om as 'n span fees te vier en het saam kroeg toe gegaan. Max het ons en homself op Skype gelukgewens. Hy het nie van sulke partytjies gehou nie. Die aand het hy geskryf: “Dit is tyd om te begin koop. Die mees spoelput. Wees reg".

"Waar begin ons," het ek die oggend aan Max geskryf.
- Uit voorraad. Ek het reeds na die statistieke gekyk en dit vir jou aangestuur. Handelaars raai glad nie aandele nie en gebruik 'n primitiewe benaderingsfunksie. Die fout is so dat hulle die pakhuis met 15% oorvoorraad, en dit dan tot nul moet verkoop. En goedere in aanvraag is dikwels 'n tekort, wat lei tot nul oorskiet. Ek sal nie eers tel hoeveel marge verlore gaan om nie ontsteld te raak nie.
– Hoe sal ons aankope bestuur?
– Daar is statistieke vir 'n paar jaar, hoewel hulle gedink het om dit te hou. Ek sal Raptor begin, dit gee al die kenmerke wat jy kan versamel. En ons sal kyk met behulp van huidige verkoopsdata.
– Watter data moet ingesamel word?
– Ja, enigiets wat verkope kan beïnvloed of eenvoudig daarmee kan korreleer. Weervoorspellings, wisselkoerse, prysstygings deur verskaffers, afleweringsonderbrekings, alles wat jy in die statistieke kan kry. Koop sjokolade vir ontleders en neem alles wat jy het by hulle.
– Wat is die voorspellings?
- As ons alles korrek doen, sal die fout in die vorming van voorraad vir die tydperk nie 'n gemiddeld van 2-3 stukke oorskry nie.
- Klink fantasties.
– Jy het dieselfde gesê toe jy begin bemarking doen. Terloops, kliëntontleding sal hier nodig wees; een van die kenmerke sal 'n algemene mandjie van kliënte wees.
- Wat beteken dit?
– Afhanklikheid van verkryging van die gesamentlike verkoop van goedere. Jy kan nie 10 stukke van produk A koop sonder om 4 stukke van produk B te koop as dit in 40% van gevalle saam verkoop word nie. Is dit nou duidelik?
- Koel.
– Ons sal 'n maand en 'n paar weke neem om dit op te stel. En jy moet die verkoopsdirekteur tevrede stel dat dit nou nie sy vegters is wat binnekort in beheer van aankope sal wees nie.

Dit het eenvoudig gelyk na so 'n betowerende aanbieding van die resultate van die implementering van die bemarkingsmodule. Maar ná die eerste gesprek met die aankoopdirekteur het ek besef dit gaan moeilik wees. Sakemanne sal nie sommer hul aankope aan 'n masjien oorgee nie. Altyd en oral, wat en hoeveel om te koop is deur die bestuurder besluit. Dit was sy unieke bekwaamheid. In plaas daarvan het ons voorgestel dat die stelsel se verkrygingstake eenvoudig voltooi word. Voer onderhandelinge en sluit kontrakte. Die aankoopdirekteur het een argument gehad: “As die stelsel 'n fout maak, wie sal verantwoordelik wees? Wie moet ek vra? Van jou stelsel af? So ek kan ten minste Ivanov of Sidorov skel.” Die teenargument dat die tjek 'n fout opgelewer het, veel minder as wat handelaars doen, was nie oortuigend nie. "Alles werk op speelgoeddata, maar in geveg kan enigiets gebeur," het die regisseur my argument teëgewerk. Ek het ontsteld uitgekom, maar het nog niks vir Max gesê nie. Ek moes daaroor dink.

"Daar is 'n probleem in die stelsel," het ek om sesuur die oggend 'n boodskap van Max ontvang.
- Wat het gebeur?
– Ons het verkope ontleed op grond van aankope wat mense gedoen het. Hulle is skeef, en verkope is ook skeef. Die stelsel is sleg om verkope te voorspel.
- So wat moet ons doen? Waar kry ons die data oor wat gekoop moet word? Ons het niks anders as verkope nie, dit is waarna sakemanne kyk.
– Hoekom besluit bestuurders wat kliënte nodig het? Laat die kliënte self besluit wat hulle nodig het. Ons sal bloot hul versoeke op ons webwerf ontleed.
– Dit is onverwags, maar waar! Hoe vergelyk ons ​​dit waarna hulle gesoek het met wat hulle moet koop? Versoeke is nie altyd duidelik nie.
– Dit is eenvoudig, hulle kry dit nie by ons nie, maar hulle vind dit in soekenjins. En ons sal soek na resultate wat in aanlynwinkels beskikbaar is. Daar sal foute wees, maar met groot data sal dit uitgestryk word.
- Briljant.
- Dankie ek weet. Ons sal dit stel as 'n regstellingsfunksie vir bykomende opleiding van die verkrygingsmodel. Dit is 'n lang wag vir handelaars om dit te koop, verkoop en in die model te kry.

Gerugte dat ons 'n verkrygingstelsel skep, het vinnig begin versprei. Sommige sakemanne het selfs opgehou om hallo te sê, maar sommige het opgedaag en gevra wat sy sal kan doen en hoe ons dit gaan implementeer. Ek het gevoel die wolke pak saam en was gereed om na die hoofbestuurder te gaan voordat voorraadbestuur na ons opgeleide model oorgeskakel word. Maar Max het voorgestel dat die stelsel eers gefinaliseer word.
– Ons benodig 'n outomatiese stelsel om pryse vas te stel en te verander. Sonder sistematiese en eenvormige prysbepaling is die verkrygingsmodel dwaas en verward. Pryse moet vinnig verander word om by die mededinger te pas om nie marge te verloor nie. Sakemanne moer ook hier.
– Ek stem saam, maar dit gaan moeilik wees...
– Ons moet 'n ontleder van pryse op mededingers se webwerwe skryf. Maar hoe kan ons dit met ons posisies vergelyk? Ek wil nie my hande hier betrek nie.
– Ons het posisies met vervaardigers se artikels, dit is op mededingers se webwerwe.
- Presies. Dan is dit maklik om te doen, sorg vir die lys van mededingers vir elke kategorie. En ek sal aan die administrasiepaneel dink, wat ons reëls sal byvoeg vir die verandering van pryse. Hoeveel om te verander met verskillende vraag en opmerkings van die aankoop van goedere. Dit sal nodig wees om die Raptor aan te sit.
– Wel, pryse word steeds deur bestuurders self verander, wanneer hulle tyd het om na die pryse van mededingers te kyk, of wanneer die verskaffer dit verander. Ek is nie seker ek kan oorreed word om dit aan die stelsel te gee nie.
- Ja, hulle verander niks, ek het gekyk, hulle maak hulle net groot, en selfs dan selde. Niemand verander iets vinnig nie. Sakemanne het blykbaar nie tyd om na pryse te kyk nie. En dit is onrealisties om tred te hou met 'n matriks van duisende produkte vermenigvuldig met 'n dosyn mededingers. Ons het 'n stelsel nodig.
– Bestaan ​​gereedgemaakte sulke stelsels?
- Ons sal iets geskik vind. U berei 'n verslag voor oor die oordrag van pryse na 'n outomatiese masjien, ek sal u statistieke gee en 'n benadering van wat sal gebeur as gevolg van die outomatisering van die operasionele veranderinge in pryse vir mededingers.
– Dit sal moeiliker wees om te doen as met bemarking, ek het reeds met die aankoopdirekteur gepraat. Hy is vir eers daarteen, net as 'n wenk.
– Daar is 20% van pryse in die stelsel wat niemand vir 2-3 jaar verander het nie. En hulle verkoop vir hulle, heel waarskynlik, reeds teen 'n minus. Is dit nie genoeg nie?
- Ongelukkig nie. Dit is mense, jy verstaan. Ons ontneem hulle mag oor verkryging, hulle sal argumente soek om ons voorspellingstelsel omver te werp. Net uit ten spyte, sal hulle nie koop wat sy aangebied het nie.
- Goed, kom ons maak dit eenvoudiger. Dit sal aanbeveel, en na 'n kwartaal sal ons die verskil bereken, hoeveel die stelsel aanbeveel het en hoeveel die handelaar gekoop het. En ons sal sien hoeveel die maatskappy hierop verloor het. Moet net nie met die direkteure oor die berekeninge praat nie, laat dit ’n oortuigende verrassing wees. Kom ons gaan vir eers aan na die volgende stelsel.
Dit was 'n kompromie. Ek het met die aankoopdirekteur ooreengekom dat die stelsel aan sakemanne aanbeveel sal word, maar hulle sal self besluit. Ons het saam 'n vergadering met die hoofbestuurder gehou, waar ons die implementeringsplan voorgelê het. Ek het net daarop aangedring dat ons elke kwartaal 'n prestasie-oorsig moet doen. 'n Maand is verby.
– Terwyl hulle daar oor aankope besluit, sal ek ten volle outomatiese aankope doen – aankoopversoeke sal direk via API aan verskaffers gestuur word. Hier is niks vir sakemanne om te doen nie.
- Wag, maar nie alles kan geoutomatiseer word nie, dieselfde werk met 'n verskaffer, dit is bedinging, menslike eienskappe is nodig, die vermoë om te kommunikeer, te onderhandel.
– Mites word almal deur mense vir hulself uitgedink. En mense, met hul onderhandelinge, simpatie en ander nie-sistemiese kenmerke, bederf net alles en bring geraas in die stelsel in. Daar is pryse op die mark, jy moet die laagste prys van 'n betroubare verskaffer neem. Al die ander is fantasie. Ons sal 'n geslote verkrygingsbeurs vir geakkrediteerde verskaffers skep. Die stelsel sal baie vertoon, verskaffers sal meeding om te sien wie goedkoper is, die stelsel sal die finale prys beheer en skelms uit die beurs skop. Almal. Al wat vir handelaars oorbly, is akkreditasie. Ek sal egter nog bietjie daaroor dink.
- Wel, daar is ook ander faktore, die geskiedenis van die verhouding, bonusse van die verskaffer.
- Geskiedenis is slegs vir geskiedenis, daar is 'n mark en 'n prys op die tyd van aankoop. En nie meer geskiedenis nie. Dit is alles 'n verskoning om die prys te verhoog. En bonusse moet in ag geneem word, versprei oor die prys van die gekoopte item. Dit is alles bemarkingsdinge vir mense, maar nie vir die stelsel nie. Die stelsel sal steeds die bonus in die verhandelingsprys in ag neem.
– Jy wil die laaste ding van sakemanne wegvat.
– Ons het alles van bemarkers weggeneem, hoekom moet iets aan sakemanne oorgelaat word?
Drie maande het verbygegaan, Max het die ontleed- en aankoopstelsel klaar gemaak. Ek het statistieke geneem oor die opmaak op aankope van handelaars en die opmaak bereken as die aankope volgens die aanbevelings van ons stelsel gemaak is. Selfs sonder prysbepaling was die verliese in die honderde miljoene. Ek het 'n verslag aan die generaal gestuur. Daar was 'n klein aardbewing in die kantoor. Die aankoopdirekteur en sy adjunkte het rooi en kwaad langs die gang gestap, soos spelers van 'n verloorvoetbalspan. Sakemanne is vanaf die eerste dag van die volgende maand van aankope geëkskommunikeer. Hulle kon slegs aankope doen vir spesifieke projekte, asook verskaffers vind van 'n nuwe produk wat ons geïdentifiseer het wat klante nie op die webwerf gekry het nie. Ek het weer die span by die kroeg bymekaargemaak, daar was iets om te vier.
Ek het in 'n kroeg gesit en grappies met Max op Skype uitgeruil. Hy het ook gedrink en gereageer in reaksie.
– Hoe kry jy dit reg om soveel kode te skryf? Vir ander neem dit maande. Jy skryf hoogstens in een. Sê vir my eerlik, ondersteun jy 'n hele klomp kodeerders op rente?
"Niemand wat gevorderd is, skryf meer self kode nie, skat." Slegs juniors doen dit. Ek bedink net argitektuur. En daar is baie gratis kode op Github en ander plekke. Daar is so baie daaroor geskryf dat dit vir baie jare sal hou. Hoekom skryf, jy moet die kode kan lees en regstel sodat dit werk, ten spyte van die kromheid van die ongelukkige skepper daarvan, wat dit in desperaatheid aanlyn geplaas het. En koppel dit via API aan die algemene stelsel as 'n mikrodiens. Soms voeg ek koppelvlakke tussen mikrodienste by. En geen bende nie.

Mashob in personeelsoektog

Volgens ons planne was dit die personeel se beurt. Dit was die mees nie-gerekenariseerde diens in die maatskappy. En die personeel moes versterk word voordat verkoopsbestuurders aangeneem word. Dit was ons plan.
- Wel, waar begin ons om personeel te outomatiseer? – Ek het Maandagoggend voor die naelloop met Max begin Skyping.
– Kom ons begin met personeelkeuse. Soek hulle self nog CV's deur middel van sleutelwoordsoektogte op Hunter?
- Ja, maar hoe anders? Hulle soek lank, maar hulle vind dit.
- Daar is 'n API. Ons sal 'n administrasiepaneel skep - lys die parameters van die kandidaat waarna u soek, geskei deur kommas, en wag vir die CV. Boonop kan u dit voortdurend soek - sodra 'n nuwe CV met sulke eienskappe verskyn, sal dit onmiddellik na die HR-bestuurder gaan. Spoed, spoed is alles. Die eerste wat bel, is die eerste wat nooi.
- Dit is reg. Ek het ook gehoor dat hulle diegene soek wat geneig is tot sulke werk en deur toetse sal vasbyt. Relevant vir verkoopsbestuurders.
- Daar is geen behoefte aan toetse nie, Raptor sal opgelei word op CV's en data van sosiale netwerke vir diegene wat vertraag is en nie vertraag word nie, 'n eenvoudige model, ons sal die CV's wat van die jagter ontvang word daardeur slaag met addisionele optrek van kandidate ' data van die sosiale netwerk.
- Kom ons soek ook volgens psigotipe, ons het 'n algoritme vir die bepaling van psigotipe gebaseer op sosiale netwerke.
- Vir wat?
– Ons het 'n psigotipe van besluitnemers. Ons sal heg volgens versoenbaarheid. Die waarskynlikheid van 'n transaksie sal toeneem.
"Wel, jy sien, jy het goeie idees, maar jy het gekla," het Max onverwags, maar skadeloos gesê.
"Ons sal ook vir hulle 'n stelsel maak om eendag eers te skakel en te nooi," het ek bygevoeg vir finale bevestiging van my klas.

In teenstelling met die storie met verkryging, het die MH-afdeling ons stelsel met 'n knal aanvaar. Hulle het nog baie werk oor; geen stelsel kon die eerste onderhoud en aanstelling van hulle ontneem met die nagaan van dokumente en die ondertekening van kontrakte nie. Dit is mense wat met mense werk. Die stelsel is vinnig gemaak, aangesien Hunter 'n goeie API gehad het. Ons was gereed om die moeilikste deel te begin - verkope. Maar Max het skielik van plan verander.

Oë in die pakhuis

– Voordat verkoopspersoneel outomatiseer word, moet alles soos 'n horlosie werk. Ons moet logistiek doen. Hulle suig ook aan die tydsberekening en akkuraatheid van bestellingsamestelling. Totdat hulle deur outomatiese montering vervang kan word, sal ons hulle met ander help.
– Hoe kan ons help? Ek kan my nog nie indink nie, dit is alles fisiese arbeid, nie geoutomatiseer deur programme nie. Kom ons begin robotte maak?
"Ek sien jy is vandag in 'n goeie bui." Nee, nie robotte nie, maar oë. Kom ons maak twee stelsels. Die eerste is 'n mobiele toepassing vir die bepaling van die kode van 'n produk wat van 'n verskaffer van 'n foto ontvang word. Dit sal onmiddellik die stoorplek in die pakhuis wys. Versnel die ontvangs van goedere. Die tweede is 'n stelsel om die beweging van 'n stoorman te herken wanneer 'n bestelling saamgestel word. Tracker met erkenning van goedere wat in die wa versamel is. Dit is onwaarskynlik dat hulle daarvan sal hou, maar hulle sal ophou om om die draai te hang.
– Ons het nie masjienvisie-spesialiste nie.
– Nie nodig nie, bestel dit ekstern, met vooraf opgeleide produkherkenningstelsels. Daar is sommige, ek het iewers gelees, jy sal hulle kry. Intussen sal ek aan die moniteringstelsel werk.
– Monitering wat? Jy het nie vertel nie.
– Ons moet alle prosesse beheer, nie net logistieke nie.
– Waarom sulke totale beheer?
– Ons sal 'n ketting by die klantontleding voeg met 'n opname oor die tevredenheid van diegene wat die bestelling ontvang het. Ons sal dadelik identifiseer wanneer kliënte probleme ondervind.
– Dit is 'n goeie idee, daar is baie versoeke met klagtes in die kontaksentrum. Maar hoekom monitering?
– Om inligting oor kliënteprobleme te verbind met inligting oor prosesmislukkings. Dit sal jou toelaat om onmiddellik te identifiseer waar die oorsaak van die mislukking in die werk met kliënte is. En skakel dit vinnig uit. Minder kliënte sal moet ly, meer verkope en winste.
– Wie sal hierdie mislukkings regmaak?
– Operasionele bestuur, waarvoor is hulle nog nodig? Die werk van mense is om mense te beïnvloed. Mislukkings in 99% van gevalle hou verband met menslike prestasie. 'n Paar pakhuiswerkers het siek geword en het nie vir werk opgedaag nie - kliënte het nie bestellings ontvang nie. Die bestuurder moet mense vinnig na 'n ander area oorplaas. Of stel 'n langer verwerkingstyd in die stelsel in om nie kliënte te mislei nie. Dis al.

In die eerste maand het die implementering van die pakhuisprogram die spoed van bestellingsoptel met 'n kwart verhoog. Dit blyk dat almal geweet het, maar hulle kon nie die pakhuismense betrap wat iets verkeerd doen nie. Maar nie almal was tevrede met die prosesmoniteringstelsel nie. Statistieke het deursigtig geword oor wie hoeveel operasies uitvoer. Die verskil tussen individuele bestuurders het beduidend geblyk te wees. Sommige mense het net gewerk, en sommige mense het soms gewerk. Ek het dit self nie verwag nie en het dit eers nie eers geglo nie. Nadat vergelykende statistieke verskaf is, het verskeie golwe aardbewings deur die kantoor gespoel. Sommige leiers by die beplanningsvergadering het na my gekyk asof ek 'n felle vyand is. Maar niemand het probeer om die projek openlik teë te staan ​​nie.

Verkope sonder verkopers

Uiteindelik was ons gereed om die belangrikste skakel - verkoopsbestuurders - te outomatiseer. Dit was die mees onaantasbare kaste. Dit was moontlik om bemarking te vertraag en aankope te kritiseer, maar verkope was altyd apart – dit het inkomste ingebring. Daar was geen outomatisering in verkope nie. Daar was 'n probleemboek waarin instruksies vir kliëntebestuurders neergeskryf is. Dit was die bestuurder se aktiwiteitsdagboek, wat hulle formeel op Vrydae vir die hele week ingevul het. Dit was onmoontlik om na te gaan of die bestuurder in die kliënt se kantoor was of net opgemerk het dat hy by 'n vergadering was. Nie pos of oproepe is opgeneem nie. Soos die goedhartige hoofde van sommige verkoopskantore gesê het, gaan die bestuurder 10-15 keer per maand na vergaderings. Die res van die tyd sit hulle op die foon in die kantoor. En dit verwerk inkomende bestellings, hoewel daar 'n kontaksentrum hiervoor is. Alles was soos 'n klassieke krisis – almal weet dat niks in teorie werk soos dit moet nie, maar niemand waag dit om iets te verander nie. Die hoër klasse kan nie, die laer klasse wil nie. En daarom moes ons by hierdie konserwatiewe stelsel inbreek met ons outomatiese verkoopsbestuurstelsel. Die verkoopsdirekteur was baie harder as die aankoopdirekteur. En ek was selfs bang om sonder die generaal met hom te praat. Maar dit was nodig om 'n sleutelskakel in die verkoopsketting aan te vat. Maar eers moes ek dit met Max bespreek.

– Waar moet ons begin om verkope af te breek? – Ek het Maandagoggend begin.
– Van rekeningkunde en beheer. Verkoopsmense is die enigstes wat buite die beheer van die stelsel bly.
– Dit klink hard, maar wat presies gaan ons doen? Ek het steeds geen idee hoe om verkoopsbestuurders in die veld te beheer nie.
– Ons sal 'n mobiele toepassing maak wat hulle gedurende werksure moet aanskakel. Met geoligging en opsporing van kliëntadresse vanaf geskeduleerde vergaderings.
– As daar 'n vergadering was en die geoligging het die vergadering gewys, sal die taak vir die vergadering outomaties getel word?
– Nee, die mikrofoon sal steeds werk en gesprekke sal in die wolk gedekripteer word. As al die sleutelwoorde van die taak genoem is en die gespreksgenote in die gesprek herken word, sal die taak herken word. Kantoorpersele en tekens sal ook van die kamera af herken word. Daar sal van die bestuurder verwag word om foto's van die vergaderplek te neem.
– Cool, maar dit is totale beheer, nie almal sal saamstem nie en mag protesteer
- En dit is beter as hulle vertrek, ons is gereed vir 'n massiewe werwing van personeel. Nuwes sal kom en so 'n stelsel as vanselfsprekend aanvaar.
– Maar afluister is op een of ander manier, wel, oor die algemeen sal ek dit nie op myself draai nie.
– Jy het net nie tot die einde geluister nie. Die toepassing sal die bestuurder vra met die korrekte verkoopsteks, produkaanbevelings, antwoorde op besware, inligting onmiddellik oor die kliënt se vrae, dit alles in die toepassing en outomaties uit die herkende teks tydens die gesprek. Om dit te doen, skakel dit aan. Hulle weet nie hoe om te verkoop nie, so hulle gaan nie na die kliënt toe nie. En met toepassing sal vertroue toeneem.
- Hoe stel jy jou dit voor?
– Plaas jou foon voor jou en kyk daarna tydens 'n gesprek. Ja, ten minste saam met die kliënt. Legstukke soos "Moenie vergeet om by jou bestelling in te sluit nie" sal op jou foon verskyn. Of "91% van ons kliënte ontvang hul bestellings betyds" in reaksie op 'n beswaar, of "Die kliënt stel dalk belang in X-diens." Dit hang alles af van hoe jy dit aan die bestuurder aanbied en hoe dit vir hom nuttig is. Baie mense ontmoet nie omdat hulle nie weet hoe om met 'n kliënt te praat nie; so 'n assistent sal hulle help. Die stelsel sal die hele verkoop vir hulle doen. En die persentasie is vir hulle. Vrese moet deur opvoeding oorkom word. Ek het dit nie gesê nie.
- Ek weet nie, kom ons probeer. Ek is so bang vir die verkoopsdirekteur, en jy bied steeds so iets aan.
– Dit is nie al nie, die take in die toepassing, soos ons beplan het, sal uit kliëntontleding kom. Wat om te verkoop, hoe om te oorreed. Maar die toepassing sal ook data oor die vergadering terugstuur. En die stelsel sal na die verkoopsresultaat kyk. As dit bestaan, is dit 'n pas; indien nie, skryf ons dit neer. En die stelsel self sal aanbied om die bestuurder te verander, hom af te dank of sy kliënte te verander.
- Jy wil my dood hê. Hoe kan ek dit aan die verkoopsdirekteur verkoop?
- Gaan na die generaal, laat hom met hom praat. Hy glo jou na wat ons gedoen het, en die verkoopsdirekteur vertrou die hoofbestuurder. Dit is die geval wanneer dit nodig is.
- Goed, ek sal probeer. Wanneer dink jy kan ons dit doen?
- Dit is 'n standaardtoepassing, dit sal binne 'n maand gereed wees met alle integrasies.

’n Maand later het ons die aansoek by ’n webverkopekonferensie aangebied. Ek het 'n aanbieding spesifiek van die verkoopskantoor gemaak, waar ek plaaslike bestuurders bymekaar gemaak het. Daar was doodse stilte, en nie 'n enkele vraag nie. Vanaf Maandag ná die aanbieding was hulle veronderstel om die toepassings gedurende werksure te begin aanskakel. Ons het die insluitings gemonitor. Slegs 'n derde van bestuurders het dit gedoen. Ons het 'n sein aan verkoopsbestuurders gegee. En hulle het weer begin wag. Niks het verander nie, maar 'n week later het seine uit die veld begin kom dat alle bestuurders gaan. Trouens, 20 persent het opgehou.Dit was 'n mislukking. Al die verkopers het teen my in opstand gekom. Hulle is ondersteun deur wraaksugtige aankope. Vir die eerste keer het ek nie geweet wat om te doen nie. Dit was onmoontlik om na Max te luister en 'n streng volledige beheerstelsel te implementeer. Dit was geleidelik en met 'n lang tydperk van toetsing nodig. Gewenning.

“Ek moes nie na jou geluister het nie; verkope moes steeds anders gedoen word.” Die projek was aan skerwe, 'n derde van die bestuurders het opgehou. Ek kan dalk ontslaan word.
- Wag, wie het die bohaai gemaak?
– Verkope, natuurlik, hulle is sonder bestuurders gelaat, hulle sal nie so baie personeel vinnig kry nie, en ons sal kliënte gedurende hierdie tyd verloor. Dit is 'n demarche; 'n derde van bestuurders het dadelik in alle streke vertrek.
– Wie het vir jou gesê ons gaan kliënte verloor? Is jy seker?
- Wel, dit kan nie wees dat mense weggaan nie, maar verkope bly.
- Ek sien geen verlies in verkope nie. Dit is al twee weke. Kliënte gaan voort om te koop. Deur die webwerf, deur die kontaksentrum, deur die kantoor. Bestuurders is weg, maar nie kliënte nie.
- Is jy seker? Dit is vreemd om die minste te sê. Verkoopsmense is seker dat “alles verlore is, baas” (c).
"Hulle is seker dat hulle niemand het om nou te beheer nie, maar vir die res, kyk na die syfers, nie die gille nie." Oor die algemeen dink ek alles het perfek verloop. Hulle het op hul eie vertrek, anders as die bemarkers.
-Maak jy n grap? Hulle kan my afdank en my kontrak met jou verbreek.
– Kyk vir jouself, ons het 'n stelsel geskep om koste en personeel te verminder. Diegene wat salarisse ontvang het, maar nie werklik verkope verhoog het nie, het op hul eie opgehou. Dit is 'n oorwinning, nie 'n mislukking nie. Gaan na die hoofbestuurder en wys die syfers vir die vermindering van betaalstaatkoste met 30% met dieselfde verkope. Ons het alles reg gedoen.
- Maar verkope is kwaad en het reeds aan die generaal gerapporteer.
– Verkope is kwaad omdat ons die waarheid oor die werk van sommige bestuurders blootgelê het. Ek sien dat 'n derde van bestuurders, inteendeel, die toepassing aktief gebruik, en dit korreleer met die groei van hul verkope. Neem die nommers en gaan na die generaal. Getalle sal almal oorwin.

Ek het drie dae later weer die nommers nagegaan. Alles is reg, verkope verloop volgens plan, niks het geval nie. Ek het die nommers eerste aan die verkoopsdirekteur gestuur. Hy het voorgestel om te bespreek. Die gesprek het rustig verloop, maar hy het belowe om alles na te gaan. En as dit so is, dan sal hy die werwing van bestuurders staak. Die statistieke was oortuigend, en hy het die generaal se reaksie verstaan. ’n Derde van sy ondergeskiktes het niks gedoen nie. Of eerder, volgens my weergawe, was hulle besig om inkomende bestellings te verwerk, wat ná hul afdanking deur die kontaksentrum hanteer is. Ek het die statistieke aan die generaal gestuur. ’n Maand later is alle adjunkverkoopsdirekteure verwyder. En verkope het begin groei omdat nuwe bestuurders kliënte begin besoek het. Met 'n gerieflike assistent in die palm van jou hand.
Na hierdie storie het ek begin voel soos 'n Spartaan wat skaars lewend, maar oorwinnend uit die slagveld gekom het. 'n Korporatiewe vegter. Net die vyand was nie buite nie, maar binne. Binne onsself. Ons gewoontes is ons vyand.

Stem verkoopsassistent

Volgende aan die beurt was die kontaksentrum, wat teen daardie tyd reeds vir oproepe gesluit was. Maar ek het nie verstaan ​​hoe om die stem te outomatiseer nie.
– Die kontaksentrum vra vir hulp na ons verkoopsoperasie. Hulle kan nie cope nie. Dit is die laaste punt van outomatisering. Maar dit is lewendige kommunikasie. Hier, as logistieke, is dit onwaarskynlik dat ons sal help; ons het mense nodig.
– Skroef mense, kom ons outomatiseer alles. Ons sal 'n stembot maak. Die netwerk is vol dialoogbots en voice-overs. Maklike projek.
– Is jy seker dit is moontlik? Het jy die opname van die gesprek met die kliënt gehoor? Dit is asblik! Nie net is daar net tussenwerpsels nie, daar is ook geen logika nie, baie onnodige woorde, geen leestekens nie. En afkortings wat geen Google kan herken nie. Ek het al hieroor gedink, konferensiemateriaal gelees, net slagspreuke, niks werklik nie.
– Hoekom bemoeilik jy die taak?
- In terme van?
– Hoekom moet jy al hierdie ekstra woorde herken as jy vooraf weet wat die kliënt wil hê. Hy wil 'n produk hê, ons het al die name en sinonieme van die goedere, deur sakemanne op die rakke uitgelê (ten minste te danke aan hulle daarvoor). Voeg hier nog 'n paar sintaktiese konstruksies uit generatiewe grammatika by waarmee hy hierdie begeerte kan uitdruk. Alles anders hoef nie erken te word nie. Die woordeskat van goedere is beperk, die raam van die dialoog is ook verstaanbaar en kan beskryf word. Plaas merkers om weg te beweeg van die verkoopsraam na ander onderwerpe, waar daar bots is, of 'n operateur, as die gesprek heeltemal buite die onderwerp is, en dit is dit. Die kliënt sal by die res aanpas as hy wil koop. En Raptor sal ook die stelsel oplei op suksesvolle en onsuksesvolle presedente. Natuurlik sal die bot gehelp word deur al ons aanbevelingskenmerke van die kliëntontleding. Ons weet oor die telefoon wie bel.

– Is jy seker dit sal genoeg wees? Iets is te eenvoudig, korporasies sukkel met die probleem, en jy bied so 'n skynbaar eenvoudige oplossing.
– Ek het al vir jou gesê dat dieselfde persoon as ek by die korporasie werk, net hy verstaan ​​niks of wil nie sy taak vereenvoudig nie, want hy word betaal vir sy tyd, nie vir sy oplossing nie. Die res van die mense in die korporasie is nuttelose plankton wat net verslae maak. Die oplossing is eenvoudig, want ek is te lui om enigiets ingewikkeld te doen. As dit genoeg is om dit op te los, hoekom kompliseer dit?
– Wat van afkortings?
– Dit is maklik om te bereken en 'n woordeboek te skep - hulle is almal in Kapsluk geskryf. Net 'n kwessie van minute.
- Damn, ek het nie eers daaraan gedink nie, alhoewel dit voor die hand liggend lyk.
– Maar oor die algemeen kommunikeer selfs mossige trekarbeiders op WhatsApp. Ons sal twee oplossings in een kry, beide deur stem oor die telefoon, aangesien jy so baie telefoon retrogrades het, en deur bot in die boodskapper. Jy is gekoppel aan boodskappers. En ek sal sorg vir die enjin.
Die geleentheid om 'n kontaksentrum-stemagent te skep, het fantasties gelyk. As dit nie Max was nie, sou ek net teruggeglimlag het. Baie mense het al probeer om verkoopsbots te skep, maar dit het almal geblyk baie formulerig te wees. Hy het amper die verkeerde ding gesê, en hy was uit. Dit is onrealisties om daarby aan te pas, want dit is nie duidelik watter sjablone die skepper neergelê het nie. En niemand sal hulle ook onthou as hulle nie gelyk is aan natuurlikes nie. En die natuurlike was baie arbitrêr en raserig. Ek was ook nie seker oor Max se besluit nie.
– Jy weet, ek lees baie oor bots, hulle het 'n probleem met sjablone. Mense val voortdurend uit hulle, en die dialoog eindig. Maak nie saak hoe jy sleutelwoorde en sjablone in DialogFlow opstel nie, selfs hul uitleg help nie om suksesvolle dialoë te bou met die willekeur van mense nie. Is jy seker ons kan dit doen?
– Jy kyk altyd na diegene wat nie slaag nie en word met pessimisme van hulle besmet. Dit is natuurlik nuttig om te weet wat jy reeds probeer het om dit nie te herhaal nie. Maar laat ek jou herinner dat ek 'n kragtige dier het wat op sy eie universele patrone sal leer. En die mense self sal hom hierin help.
– Hoe sal jy presedente in sulke geraas vind? Ek het na die transkripsies van die dialoë gekyk.
– Hoekom het ek rou data nodig? In die geval van afwyking van die patroon, wanneer die bot nie die voortsetting ken nie, sal ek oorskakel na mense. Dit word afwykingsbestuur genoem, dink ek.
– En wat dit sal gee, is dat 80% van die dialoë uit die patroon kan val.
- Aanvanklik sal dit seker so wees. Het jy nog nie verstaan ​​hoe ons die resultaat sal bereik nie, inteendeel, 80% met 'n bot?
– Ek verstaan ​​dit nie eers naby nie.
– Ek sal gesprekke skryf wat na operateurs oorgeskakel is, die kettings van hul rame ontleed en dit aan die Raptor voer saam met die resultaat wat deur mense in die gesprek behaal is. Waar addisionele opleiding suksesvol is, sluit ons dit by die model in en verminder die aantal oorskakelings na mense op grond van hierdie gesprekspatrone. Dus, totdat daar geen gewone asblik oor is nie, laat dit in die openbaar bly. Dit is 'n paar mense vir die hele maatskappy.
– Roofvoël kan enigiets doen?
– Nie Raptor nie, maar ’n universele manier om by die proses aan te pas deur sy model te bou. Dit is die krag. Wat nodig was, was nie net terugvoer, terugpropagasie van foute nie, maar ook motivering – versterkingsleer. En alles het soos lewende stelsels gewerk. Net hulle evolusie is stadiger. En hulle het nie 'n god soos ek om hulle te help ontwikkel nie. Ek was die eerste wat so 'n universele meganisme in besigheid gery het, nie in speletjies nie. Dis al.
– Jy sal nie sterf van beskeidenheid nie, maar dit klink eintlik wonderlik.

Ek het besluit om hierdie funksionaliteit op 'n spesiale manier aan te bied. Skakel net die bot aan en bied die generaal aan om iets met jou stem te koop. En dan 'n paar syfers. Hierdie keer was daar nie eers 'n sentrum van weerstand nie, want die bestuur van die kontaksentrum het aan die bemarkingsdirekteur verslag gedoen, en hy was reeds 'n aanhanger van die projek. En die werknemers self was moeg vir sulke vervelige werk en was bly om net met afwykings en klagtes te werk. Die aanbieding het met 'n knal afgeloop, behalwe dat die hoofbestuurder dit nooit reggekry het om dit te koop nie. Die algemene effek, soos hy gesê het - hy was toevallig 'n onkonvensionele kliënt en het vinnig op die operateur geval. Maar die bemarkingsdirekteur het daarin geslaag, en almal was verheug. Almal was 'n bonus gewaarborg. Maar ons was self tevrede met die resultaat. Ons het na die kroeg gegaan om fees te vier volgens 'n gevestigde tradisie. Met die toestemming van die generaal het ek 'n artikel in vc.ru voorberei, aangesien dit 'n prestasie was. Niks soortgelyks is nog ooit bereik nie. Die bot het vinnig gevorder en meer sjablone geleer. Ek het selfs 'n soort verwoesting in my siel gevoel. Ons het die projek amper voltooi. Daar was nie meer grootse take nie, hoewel daar baie werk was om te slyp en verder op te lei. Die enigste ding wat oorgebly het, was die ontledingsprojek, wat aanlyn gedoen moes word met waarskuwings vir afwykings. Dit was eenvoudig, hoewel nie vinnig nie.

Voortgesit moet word...
(c) Alexander Khomyakov, [e-pos beskerm]

Bron: will.com