In hierdie onderhoud sal ons praat oor loodgenerering in IT deur nie-standaardmetodes te gebruik.
My gas vandag is Max Makarenko, stigter en HUB by Docsify, verkoops- en bemarkingsgroeihaker. Max is al meer as tien jaar in B2B-verkope.
Nadat hy vier jaar in uitkontraktering gewerk het, het hy in die kruideniersware-onderneming ingetrek. Nou is hy ook besig om sy ervaring met uitkontrakteringsmaatskappye te deel.
Sergei
Max, vertel my asseblief, hoekom het jy uitkontraktering vir 'n produk verlaat? Wat was die rede? Lyk uitkontraktering ook 'n goeie besigheid?
Max
Wel, dit is nie sleg uit die oogpunt, waarskynlik, om 'n soort van stabiele inkomste te ontvang nie, maar, uit die oogpunt van wat meer "vir die siel" is, lê die siel steeds in waar die laaste ketting is - mits waarde. Dit wil sê, wanneer ons vir iemand werk en produkte maak, en dan kyk en sien ons hoe dit nie altyd opstyg nie, en meestal vat hulle nie op nie, is dit baie teleurstellend, want jy sit jou hele siel daarin.
En dienooreenkomstig het ons eenvoudig tot die gevolgtrekking gekom dat, selfs op die vlak van interne sensasies, ons regtig ons eie produk wou maak en sodat niemand kan beïnvloed hoe dit sou ontwikkel nie, sodat ons dit self kan beïnvloed.
Sergei
Ek volg jou aanlyn en sien dat die onderwerp van uitkontraktering jou steeds nie laat gaan nie, uitkontraktering sit immers iewers in die diepte van jou siel, en baie styf. Hoekom?
Max
Die feit is dat ek op die oomblik toe ek uitgekontrakteer het, nou verstaan dat ek nie die hele prentjie gesien het nie. Toe ek so te sê na die ander kant oorgeskakel het, toe ons begin om 'n produk te maak, het ons aan die een kant as 'n objek begin beskou word "aan wie om te verkoop", en ons ontvang voortdurend 'n soort aanbiedinge en dit het net in 'n soort waansin verander, die. Ons bied almal uitkontrakteringsdienste aan.
Ek het dit van 'n effens ander kant af gesien. En aan die derde kant het ons baie kliënte - uitkontrakteringsmaatskappye, insluitend nie net, terloops, in die Russiessprekende ruimte nie, daar is baie buitelandse kliënte wat soortgelyke dienste lewer.
En wanneer ons betrokke raak en hul verkoopsprosesse probeer verstaan, sien ons baie interessante dinge wat van toepassing kan wees, en dit is hoekom ek eintlik met uitkontrakteringsmaatskappye wil deel hoe dit beter kan wees as wat die meeste van hulle nou is gevalle.
Sergei
Dit wil sê, dikwels is die probleme van 'n uitkontrakteringsonderneming nie van binne sigbaar nie, maar wanneer jy dit verlaat en uit 'n produk-oogpunt kyk.
Max
Een honderd persent word hulle direk sigbaar. Toe ek dit gedoen het, was daar geen bewustheid van 'n groot aantal dinge wat ek nou heeltemal goed verstaan nie.
Om een of ander rede is baie gefikseer op die feit dat uitgaande is wat nou gedoen moet word, want dit werk vinniger, maar die inkomende kanaal moet vir 'n baie lang tyd ontwikkel word en dit is so 'n ondankbare taak. Trouens, dit is 'n groot wanopvatting, want eerstens moet dit parallel ontwikkel word, en tweedens, hier is 'n eenvoudige voorbeeld, wanneer een of ander lood na ons toe kom in die inkomende, het hy reeds 'n soort behoefte gevorm, aangesien hy Ek het ons webwerf gesien, verstaan wat ons doen en 'n versoek gelaat.
Deur uitgaan, moet ons meestal skryf aan daardie leidrade wat dikwels nie 'n gevormde behoefte het nie, en dit is juis hierdie proses om 'n behoefte te vorm wat nogal baie tyd neem.
Daarom beveel ek in werklikheid nie aan om te oorweeg om met enige een kanaal te werk nie; ons sê altyd dat dit 'n soort kombinasie moet wees, waar ons beide kanale parallel ontwikkel. Maar vandag sal ons meer praat oor uitgaande en watter praktyke daar is en hoe dit in die algemeen werk.
Nou is daar baie debat oor die onderwerp van uitgaande of inkomende. Trouens, as dit by verkope kom, kan ons nie net praat oor die hoofgenerasiekanaal nie. Beide uitgaande en inkomende is net 'n kanaal waaruit ons nuwe leidrade ontvang, en gevolglik kan ons nie argumenteer dat ons uitgaande of slegs inkomende doen nie.
Dit is altyd 'n soort verhouding tussen uitgaande en inkomende, want wanneer jy selfs koue briewe aan jou kliënte skryf, gee jy in elk geval 'n skakel na die webwerf, mense kom, kyk en daar sien of sommige elemente van vertroue of nie sien, afhangende Hieruit neem hulle dan 'n besluit of hulle op die brief moet reageer of nie.
Baie mense met wie ek praat is om een of ander rede gefikseer op die feit dat uitgaande is wat nou gedoen moet word, want dit werk vinniger, en die inkomende kanaal moet vir 'n baie lang tyd ontwikkel word en dit is so 'n ondankbare taak. Trouens, dit is 'n groot wanopvatting, want eerstens moet dit parallel ontwikkel word, en tweedens, hier is 'n eenvoudige voorbeeld, wanneer een of ander lood na ons toe kom in die inkomende, het hy reeds 'n soort behoefte gevorm, aangesien hy Ek het ons webwerf gesien, verstaan wat ons doen en 'n versoek gelaat.
Deur uitgaan, moet ons meestal skryf aan daardie leidrade wat dikwels nie 'n gevormde behoefte het nie, en dit is juis hierdie proses om 'n behoefte te vorm wat nogal baie tyd neem.
Daarom beveel ek in werklikheid nie aan om te oorweeg om met enige een kanaal te werk nie; ons sê altyd dat dit 'n soort kombinasie moet wees, waar ons beide kanale parallel ontwikkel. Maar vandag sal ons meer praat oor uitgaande en watter praktyke daar is en hoe dit in die algemeen werk.
Seker die heel eerste wanopvatting wat ek teëkom wanneer ek met mense kommunikeer, is dat uitgaande altyd mega-koud moet wees en dit lyk altyd soos strooipos, dit wil sê as ons 'n koue brief skryf, dan is dit altyd strooipos.
Trouens, dit is eintlik die benadering wat verouderd is, waaroor ek gepraat het, wanneer ons bloot 'n paar leidrade van onbekende bronne of selfs van LinkedIn neem, neem ons eenvoudig 'n paar duisend leidrade, die geografie van die VSA, soos Ons stuur hierdie rol, hierdie posisie, en natuurlik sal dit vir die ontvanger soos strooipos lyk, en ek kan verseker dat jou ontvangers verskeie sulke briewe per dag ontvang en baie dikwels vee hulle dit eenvoudig uit sonder om dit te lees, ten minste het ek die afgelope tyd presies dit gedoen , want dit is reguit strooipos.
En die aanbevole benadering is dat ons in beginsel nie strooipos aan enigiemand moet skryf nie, en al moet ons 'n koue brief skryf, dan moet ons die persoon soveel as moontlik opwarm voordat ons kontak maak. Ek sal ook praat oor hoe jy kan opwarm voor 'n koue brief tydens hierdie meesterklas.
Waar om te begin?
Dit maak nie saak watter kanaal jy ontwikkel nie, dit is inkomende of uitgaande, dit maak nie saak nie, jy moet altyd begin om in beginsel te verstaan watter soort maatskappy jy is en watter dienste jy verkoop.
Ek sal nie vashaak nie, ek dink dit is 'n redelik voor die hand liggende feit vir almal, maar wanneer daar met baie maatskappye gekommunikeer word, kan baie min werklik verwoord hoe hulle eintlik verskil van die dienste van maatskappye wat een vloer bo of een geleë is vloer onder.
Dit kom basies neer op: "Wel, ons doen kwaliteitprojekte." Ander sê ook dat hulle kwaliteit werk doen. “En ons lewer projekte betyds af.” Ander sê ook dat hulle dit betyds doen, daarom is dit baie belangrik, wanneer jy op enige kanaal begin werk, om te verstaan waarin jou maatskappy 'n professionele persoon is, hoe jy jouself van mededingers kan onderskei.
Natuurlik is herbou teen 'n prys nie 'n opsie nie, want hierdie kenmerk, kom ons sê, word reeds deur Asiatiese lande beset, d.w.s. hulle is reeds goed aangepas in prys en baie dikwels bied hulle my 8-10 dollar om iets te ontwikkel, so die strategie moet omvattend wees, dit moet óf gebaseer wees op een of ander besigheidsdomein, of op een of ander diep tegniese spesialisasie, byvoorbeeld, 'n spesifieke projekte met blokketting of masjienleer.
Wanneer jy hierdie kriteria formuleer, sal dit vir jou baie makliker wees om met kliënte te kommunikeer, want weereens, as ek byvoorbeeld 'n ontwikkelaar benodig - 'n uitkontrakteringsmaatskappy, dan kommunikeer ek altyd met een of twee of drie en kies altyd tussen hulle, volgens wat hulle vir my sê.
Dit wil sê, dit beïnvloed reeds wanneer jy kontak gemaak het met die kliënt, en wat jy hom vertel. Nadat ek ongeveer honderd sulke oproepe, eerste kontak met kliënte, ontleed het, kan ek met vertroue sê dat niemand die vraag kan beantwoord oor hoekom jy beter is nie, hoe jy werklik verskil in detail en tot die punt nie.
En dit is 'n baie groot probleem, en eerstens, waarmee jy moet begin, wat jy moet doen, is om jou voordele te formuleer sodat kliënte verstaan hoekom hulle jou moet kies. Ek kan later voorbeelde gee soos ons klas vorder.
Die tweede punt handel ook oor uitgaande en inkomende, maar in hierdie geval praat ons in terme van uitgaande. Voordat jy aan iemand skryf, moet jy baie duidelik verstaan wie jou teikengehoor is. Gevolglik, as jy 'n duisend briewe aan maatskappye skryf, mense wat nie in die profiele van jou teikengehoor ingesluit is nie, sal jy eenvoudig strooipos skep en geen antwoorde ontvang nie.
Ek sien baie dikwels situasies waarin die hoof van 'n maatskappy kom en sê: "Ons begin uitgaande doen, kom ons probeer." Sommige eerste e-posse word gemaak, 'n tweede veldtog, 'n derde veldtog, en gevolglik, na 'n rukkie, kry ons geen antwoorde of een, waar dit geskryf is: "Ek stel nie belang nie, teken my uit."
En na 'n paar maande word 'n besluit geneem dat hierdie kanaal eenvoudig nie werk nie en "laat ons dit nie doen nie, dit is nie vir ons nie." Trouens, byna enige kanaal werk as jy behoorlik voorberei om met hierdie kanaal te werk en dit direk implementeer.
Daarom is punt nommer een, wat ongelooflik belangrik is, die skep van 'n gedetailleerde sogenaamde koper-persona, wanneer jy duidelik verstaan watter probleme hierdie mense het, hoekom jy hulle kan help om dit op te los, kan jy dit regverdig. Die belangrikste reël wat ek sou formuleer wanneer ek met uitgaande werk, is om relevant te wees.
As jy relevant is vir die mense aan wie jy skryf, dan sal jy eerstens altyd 'n hoër antwoord hê, en tweedens sal niemand jou spammers noem nie, want baie dikwels, soos ek reeds gesê het, ek herhaal, dit is eenvoudig Die mense wat jy skryf om glad nie nodig te hê nie, en dit is selfs duidelik uit hul LinkedIn-profiel.
Mense skryf byvoorbeeld baie gereeld vir my: “Kan jy projekte aan ons subkontrakteer?”, ten spyte daarvan dat LinkedIn wys dat ek al vir etlike jare nie by uitkontraktering betrokke is nie.
Daarom, 'n gedetailleerde studie van aan wie jy volgende skryf, die volgende stap is die segmentering van hierdie teikenportrette, dit wil sê wie hierdie mense is, en die segmentering moet uiteindelik eindig met die aantal mense op die lys tot 50 mense . Jy het 'n nis geneem, kom ons sê reis, jy het 'n bietjie geografie geneem, kom ons sê Duitsland.
Jy versamel jou profiele en jy kan dit nie net van LinkedIn af versamel nie, daar is baie ander hulpbronne wat jou toelaat om te teiken, sommige van hulle word hieronder gelys.
Plus daar is ook baie baie geteikende groepe waar jou teikengehoor kan woon. Daarom, gebaseer op hierdie faktore, maak jy mikro-gesegmenteerde lyste van jou teikengehoor, en wanneer jy een veldtog vir 30-40 mense het, is dit baie makliker om die brief te personaliseer en te wys dat jy regtig skryf, verstaan wat jy is oor praat, aan wie jy skryf en hoekom.
Daar is hulpbronplatforms wat nie baie gewild is nie, dit is 'n paar nou teikengemeenskappe, dit is wat nou baie goed werk. Kom ons sê jy is betrokke by versekering of jy het 'n paar gevalle wat jy in een of ander besigheidsnis kan wys, jy kan sulke teikengroepe soek, hulle bevat gewoonlik van 100 tot 1000 mense maksimum, maar terselfdertyd is dit mense van baie hoë eienskappe wat die beste by jou portret sal pas.
MQL (marketing qualified lead) is die lood wat ooreenstem met die portret van die teikengehoor wat jy beskryf het. Hoe om hulle te kry? Bepaal eers die kriteria waarvolgens jy hulle soek, van geografie tot waar jy die persoon gevind het.
As jy hom in een of ander groep gevind het, dan kan ons 'n veranderlike tydens verpersoonliking 'n veranderlike maak wat ons hom in hierdie groep op Facebook gevind het, en gevolglik sal dit, kom ons sê, groter verpersoonliking, 'n beter antwoordkoers beïnvloed.
Hoe versamel baie mense nou data om koue briewe te skryf?
Gewoonlik lyk dit so: daar is LinkedIn, meestal 'n soort verkoopsnavigator op LinkedIn, en daar is 'n toepassing soos snov.io, waarmee jy 'n e-pos van 'n LinkedIn-profiel kan kry, of 'n lys e-posse van 'n lys van profiele.
Ons stoor dit alles in 'n csv-lêer, en met behulp van 'n paar platforms, waaroor ons later sal praat, stuur ons briewe uit. Dit is die benadering wat almal nou doen, en ek kan met groot vertroue sê dat verpersoonliking, wat op die vlak van naam - maatskappy - posisie werk, nie meer verpersoonliking is nie, dit werk reeds baie swak, almal verpersoonlik op hierdie manier, so hierdie briewe lê reeds in grootmaat in mense se inbokse rond, en niemand lees dit meer nie.
Die tweede benadering is meer uniek, wat ek dink nie almal gebruik nie, maar terselfdertyd is dit nie baie ingewikkeld nie.
Byvoorbeeld, as jou teikengehoor opstarters in een of ander veld is, maak dit nie saak nie, daar is 'n platform soos angellist.com, waar daar 'n lys van alle opstarters is en daarbenewens is daar nogal baie data oor hierdie beginners, insluitend in watter ronde beleggings hulle is, wie hul beleggers is en baie dinge wat as veranderlikes vir verpersoonliking gebruik kan word.
Ons neem hierdie platform, verbind Data Miner, wat jou toelaat om ongestruktureerde data op 'n webblad in 'n gestruktureerde vorm te versamel en dienooreenkomstig, met die hulp van hierdie instrument verryk ons nie net 'n profiel nie, soos in LinkedIn - maatskappy, posisie, naam en dit is dit, ons voeg baie meer veranderlikes by wat jou toelaat om dieselfde angellist.com of crunchbase.com by te voeg, en ons sal hierdie veranderlikes gebruik vir verpersoonliking in die toekoms.
Op dieselfde manier voeg ons e-pos by met dieselfde snov.io en soortgelyke gereedskap, ons kry 'n meer verrykte lêer met looddata wat gebruik kan word en skryf meer persoonlike briewe aan nouer groepe. Dit is presies wat jou toelaat om so relevant as moontlik te wees.
En die derde benadering, waar daar selfs 'n geval is waarin ons daarin geslaag het om 'n antwoordkoers van ongeveer 90% te kry. Hoe dit werk? Daar is baie groepe of geleenthede op Facebook, waar elke geleentheid op Facebook, elke groep op Facebook 'n lys van deelnemers het.
Met behulp van sekere instrumente wat hieronder gelys word, word een daarvan Phantombuster genoem, waar jy al die lede van een of ander groep of gebeurtenis outomaties kan versamel.
En vind dan outomaties hul profiele op LinkedIn en die gebruik van Dux-Soup is 'n program wat jou help om outomaties uitnodigings en boodskappe te stuur, vir mense 'n baie persoonlike boodskap te stuur.
Sergei
Hoeveel veranderlikes het jy in een letter?
Max
Dit hang baie af van watter soort letter dit is, in watter stadium dit is, maar oor die algemeen sal ek vir die eerste letter 4-5 goeie kwaliteit veranderlikes neem.
Sergei
Is dit moontlik om voort te bou op die terugvoer wat van sekere marksegmente ontvang is op grond van die resultate van 'n toetsbemarkingsveldtog, en nie op die aanvanklik beplande kliëntportret nie?
Max
As die terugvoer gepas is, dan moet jy net die portret aanpas op grond van hierdie terugvoer en dan in elk geval aan die portret werk, dit wil sê terugvoer is wat jou toelaat om die portret van die teikengehoor in meer detail te slyp.
Sergei
Dit wil sê, in elk geval kom eers die portret as 'n hipotese, dan die portret, gepoleer deur die praktyk.
Max
En ek kan sê dat werk met portrette nooit ophou nie, dit wil sê as ons met 'n klein aantal portrette begin het, nou het ons hulle baie gesegmenteer, daar is reeds 'n groot aantal van hulle, en elke dag word elke portret verfyn en geslyp . Daarom is dit natuurlik 'n deurlopende werk wat ons in staat sal stel om ons teikengehoor mettertyd duideliker te versamel.
Sergei
Nog 'n vraag: LinkedIn-verkoopnavigator voeg resultate by vir diegene wat nie eens baie interessant is nie, dalk was daar 'n fout, of dalk is die algoritme te kompleks en krom? Het jy sulke dinge teëgekom?
Max
Ja, ons het natuurlik, en dit is nie net die verkoopsnavigator nie, dit is in beginsel ook in gewone LinkedIn. Die probleem is dit: baie dikwels is dit te wyte aan die feit dat wanneer ons byvoorbeeld sleutelwoorde in die soektog in die verkoopsnavigator invoer, LinkedIn die resultate baie afsny. Die algoritmes daarvan is ver van perfek, en ek beveel in hierdie geval aan om glad nie enige sleutelwoorde te gebruik nie, maar om keuses te maak gebaseer op spesifieke velde en dan sal die resultate beter wees.
Ek sal jou 'n voorbeeld vertel wat, ek hoop, sal wys hoe om hierdie instrument korrek te gebruik. Kom ons neem ons produk. Een van die portrette wat ons geïdentifiseer het, is die gebruikers van die Pipedrive CRM-stelsel, dit wil sê, dit is diegene wat eintlik ons kliënte kan wees.
Ons het 'n groep op Facebook gevind, dit was genoem "Pipedrive users" of so iets en met behulp van Phantom Buster het ons al die lede van hierdie groep versamel, dan met dieselfde Phantom Buster het ons hul profiele outomaties op LinkedIn gevind en dan met Dux -Soup het boodskappe aan LinkedIn gestuur waarin ons geskryf het: "Hallo, ek het jou op Facebook in so en so 'n groep gekry, in verband hiermee het ek 'n vraag gehad, kan jy my iets vertel ..."
En ons het 'n baie hoë antwoordkoers gehad. Van diegene wat wettig verbind het, was daar ongeveer 90% van die antwoorde, en dit is 'n geval waaraan niemand ooit in hul lewe sou gedink het nie, dat ons dit geoutomatiseer het, dit het gelyk of ek iewers 'n persoon gevind het, gesien het dat hy in watter groep, het sy profiel op LinkedIn gevind en besluit om te skryf.
Dit het baie persoonlik gelyk, so daar was 'n baie hoë antwoordkoers, en dit was nogal relevant, aangesien daar inderdaad in hierdie groep daardie CRM-stelselgebruikers was wat ons nodig gehad het, en hulle kon ons antwoorde op vrae gee.
En nadat ons reeds in 'n dialoog getree het, het ons begin vra hoe hulle so en so 'n probleem oplos, hulle het gesê daar is geen manier nie, en ons het toe verder vir hulle ons gereedskap as opsies aangebied. Daarom is die vind van sulke benaderings tot uitgaande iets wat aktief oor die volgende paar jaar sal ontwikkel, ek is seker.
En dit is net een van die gebruiksgevalle vir dieselfde Phantom Buster; dit is 'n baie groot API vir bemarkers en verkopers wat gebruik kan word. 'n Bietjie later sal ek jou vertel watter ander gevalle dit kan dek.
Wat kanale betref, weet ons almal dat daar e-pos en LinkedIn is, en ons werk daarmee saam. Die vraag is waarskynlik dat ons die benaderings tot die werk met hulle moet verander, dit is die eerste ding.
En tweedens, jy moet steeds aandag gee aan Facebook as 'n bron van kommunikasie, ten spyte van die feit dat baie sê dat FB 'n persoonlike ruimte is, is dit beter om nie daar te skryf vir werk nie. Maar dit hang af van wie jou teikengehoor is.
Ek kan beslis sê dat as jou teikengehoor beginners is, maak nie saak wat hulle is nie, maak nie saak waar hulle is nie, Facebook is 'n uitstekende plek vir kommunikasie.
En as jy byvoorbeeld 'n paar nou FB-groepe soek, het byna elke geografie sy eie FB-groep, byvoorbeeld Berlynse beginners, Londense beginondernemings, ens., in enige stad, in enige land kan jy 'n eng gemeenskap, groepe vind van mense wat met mekaar kommunikeer.
Die enigste ding is dat mens baie versigtig daar moet optree, ek neem baie gereeld in sulke groepe waar wanneer een of ander John of iemand anders opdaag en skryf: “Kêrels, ek oorweeg nou vir my 'n kontrakteur wat die voorkant vir my sal doen en ek soek 'n ontwikkelaar. Sê my, is $90 per uur 'n normale prys of nie?"
En hulle begin antwoorde skryf, iemand skryf dat as dit 'n maatskappy is, dan is dit 'n ok prys, as 'n vryskut, dan kan dit 'n bietjie goedkoper wees.
En as gevolg hiervan, na 'n rukkie, verskyn Vasya Ivanov, wat in hierdie onderwerp uitbars en skryf: "En hier kan ons in beginsel 40 maklik doen."
Oor die algemeen is dit die verkeerde benadering tot verkope, dit is meer 'n vermindering in die waarde van wat alle maatskappye doen in verhouding tot kliënte, so as jy reeds in hierdie groepe is, dan moet jy ten minste jou aanbiedinge meer korrek maak.
Gee gevolglik ook aandag aan Facebook, daar is ook lei daar, alle mense onder 40 jaar oud is jou teikengehoor, dit is baie makliker om hulle op Facebook te bereik.
Kom ons praat nou oor elkeen van die kanale afsonderlik.
Eerstens weet almal dat e-posse nie met die hand gestuur hoef te word nie; maatskappye doen dit deur middel van sosiale hulpmiddels vir e-posuitreik. Ek dink dat jy van sommige van hulle gehoor het, maar nie ander nie, ek wil nou op een hulpmiddel fokus - lemlist.com.
Wat sy mededingende differensieerder is, is volgens my die mededingende differensieerder wat jy voor jou kliënte moet hê. Met lemlist is dit dat hulle kan verpersoonlik, dit wil sê, veranderlikes invoeg nie net as teks nie, maar ook as 'n beeld.
Hoe dit werk? Kom ons sê ek tel 'n wit koppie op, drink kwansuis tee, neem 'n foto van myself, en die kliënt se logo word op hierdie wit koppie vervang as 'n veranderlike. Of ek neem 'n foto teen die agtergrond van 'n leë bord, en 'n teks word outomaties op hierdie bord ingevoeg, vermoedelik handgeskrewe, waar ek byvoorbeeld die persoon se naam, ens. Dit maak voorsiening vir 'n baie hoë vlak van verpersoonliking.
Toe ons na hierdie instrument oorgeskakel het, kan ek sê dat ons reaksiekoers vir verskillende veldtogte na AB-toetse van 20 tot 100% toegeneem het. Hoekom gebeur dit? Omdat mense meestal geen idee het hoe dit outomaties gedoen kan word nie, so hulle kry die duidelike indruk dat ek dit met die hand gedoen het, en as dit met die hand gedoen is, dan is dit nie strooipos nie, en as dit nie strooipos is nie, beteken dit in beginsel dat jy kan dink, kyk, antwoord dalk iets.
Baie mense skryf direk aan ons: "Manne, ek het nog nooit so 'n koue brief ontvang nie," maar die belangrikste ding is dat ons begin kommunikasie het, so ek raai u aan om hierdie instrument as 'n opsie te oorweeg.
Met betrekking tot die hoofpunte om te oorweeg wanneer jy koue briewe skryf en e-posveldtogte skep.
Eerstens lees niemand natuurlik baie lang briewe nie. Soms stuur hulle vir my 'n groot lys van al die tegnologieë wat die maatskappy besit, dan skryf hulle 'n soort inleiding van twee bladsye, dit is eenvoudig nie leesbaar nie, so enige brief wat jy skryf moet kort en relevant vir die persoon wees. Kort, dit beteken dat 'n persoon dit waarskynlik volledig sal lees, en as dit relevant is, dan sal hy waarskynlik reageer.
Die tweede faktor, baie belangrik, is om vanaf 'n besigheidsdomein te skryf. Ek ontmoet soms maatskappye wat vir my sê: "Ons skep spesiale gmail-pos en skryf daaruit." Ek sê: "Hoekom doen jy dit?" Hulle sê: "Wat as ons domein as strooipos eindig." Dit is presies die verskil, m.a.w. dit is nie nodig om by strooipos betrokke te raak nie, jy moet uitreik van hoë gehalte doen, kom ons noem dit so, en regtig relevant wees, mense help met dinge wat vir hulle nuttig kan wees.
Daarom, as jy dit doen, sal dit glad nie enige resultate gee nie, jy kan net stop en rustig na jou besigheidsadres gaan, daaruit skryf en so skryf dat daar geen kans is dat mense hierdie brief aan strooipos sal stuur nie .
Almal weet reeds dat die minimum in 'n veldtog 5-7 fases moet wees, ek dink dat daar in sommige gevalle meer kan wees. Daar is amptelike oop statistieke oor koue e-pos, wat op die internet gevind kan word, dat meer as 50% van alle antwoorde ná die vierde letter in die ketting kom.
Op 'n stadium het ek selfs 'n eksperiment uitgevoer, toe hulle my begin uitreik en briewe aan my skryf, het ek gekyk wie watter stadium sou bereik. En eintlik was daar gemiddeld 2-3 letters, dis wat genoeg is, daarna raak alles rustig. Daarom moet jy probeer om ten minste 5-7 fases in jou pos te doen.
Sergei
Max, net 'n vraag oor die onderwerpe van hierdie briewe. Die vraag ontstaan dadelik: wat moet ek in hierdie sewe briewe skryf? Wel, oukei, die eerste brief: "Hallo, John, alles is oukei, ek het jou in die groep gekry," die tweede, daar, het ek met iets anders vorendag gekom, by die derde het my verbeelding opgedroog, en by die vierde , dit is heeltemal nul.
Max
’n Baie belangrike punt hier is om na mense se betrokkenheid in die algemeen te kyk, dit wil sê, dit is nie nodig om dieselfde boodskap te skryf wat in die eerste brief was nie. Baie dikwels ontstaan hierdie probleem wanneer ons die eerste brief met 'n spesifieke boodskap of voorstel geskryf het en dan probeer om al sewe letters in dieselfde rigting te druk.
Jy moet net oorskakel. Kom ons sê, soos ons doen, is die eerste letter duidelik, ons doen die tweede letter baie dikwels op so 'n manier dat ons byvoorbeeld 'n skakel gooi. Tipies is die doel van 'n koue e-pos om 'n vergadering of oproep op te stel. Die eerste brief is hierop gemik, in die tweede skryf ons: "Jammer, ek het vergeet om 'n skakel by te voeg na kalender, kies 'n tyd wat vir jou gerieflik is." Derde brief: "Ek het 'n brief op so en so 'n datum gestuur, ek wil seker maak of jy dit gesien het of nie, kan jy terugvoer gee?"
En dan verander ons ons benadering. Dit is waar dit baie belangrik is om die portret te verstaan. Wanneer ons byvoorbeeld aan een of ander eng groep skryf, verstaan ons dat hierdie eng groep siek kan wees, en ons skryf: “Terloops, ons het 'n artikel oor hierdie onderwerp geskryf wat vir jou nuttig kan wees, hier is die skakel, kyk gerus"
In beginsel, waarskynlik, is die hele uitgaande gebou op eers gee, en dan vra vir iets, nie sodat ons dadelik vat en vra nie, maar eers moet ons iets gee.
Daarom is dit hier presies die plek waar inkomende en uitgaande baie styf mekaar kruis en deels die inhoud wat ons skryf vir inkomende, as't ware gebruik ons dit ook in die uitgaande kanaal wanneer ons briewe skryf en spesifieke inhoud aan spesifieke teikengroepe stuur wat ons Ons verstaan dat dit nuttig vir hulle moet wees. Daarom moet jy hierdie kettings op verskillende maniere bou, jy moet eksperimenteer.
Sergei
Sê asseblief vir my, het jy dit reggekry om hierdie kettings met die eerste probeerslag te skep of het jy gesukkel, probeer en eksperimenteer?
Max
Dit is nie 'n probleem om hulle te skep nie; hulle moet werk. Ons het daarin geslaag om dit die eerste keer te skep, ja. Die vraag is dat hulle natuurlik nie die eerste keer geld verdien het nie.
Ons het baie probeer, ons moet alles toets. Dit gebeur dat jy een of ander benadering vind wat werk, dit het vir jou gewerk vir 'n maand en dis dit, daarna werk dit nie meer nie, alhoewel jy vir dieselfde teikengehoor skryf.
Daarom is dit die ding wat: a) voortdurend moet verander; b) voortdurend getoets word, dit wil sê, daar is geen beperking op perfeksie nie.
Ons neem en begin deur twee onderwerpe te neem, kyk na waar die oop koers beter is, neem dan die onderwerp wat 'n beter oop koers het en neem 'n ander een, kom met een, kyk daarna, en nou vergelyk ons hulle.
Dieselfde ding met letters, ons verander letters en kyk of die oop koers verander, ons doen dit met sulke verpersoonliking, met sulke verpersoonliking. Dit wil sê, dit is 'n baie groot hoeveelheid werk wat op 'n deurlopende basis gedoen word.
Ek het nog nie 'n enkele geval gesien waar jy een of ander opsie kan vind wat jy kan stoor nie, klik "gebruik voortdurend" en dit sal voortdurend leidrade inbring.
Alles verander voortdurend, veral sedert ons wegbeweeg het van hierdie poslys, wanneer ons duisende e-posse stuur, en dit is nou groepe wat eng geteiken word, so die tekste vir hulle verander voortdurend.
Sergei
5-7 fases. Vir watter tydperk is hierdie stadiums ontwerp? Hoe lank is dit ongeveer?
Max
Daar kan pasgemaakte intervalle wees, dit wil sê, tussen die eerste letters is daar 2-3 dae, tussen dié nader aan die einde kan daar 'n week gaping wees. Dit is oor die algemeen tot 1,5 maande voordat dit gebeur. Weereens, uitgaande is 'n onderwerp waar dit tyd neem om 'n behoefte te vorm, selfs al het 'n persoon dit nie nou nie, as jy vir hom die regte inligting gee, die regte inhoud, dan sal hy mettertyd, wanneer hierdie behoefte opduik, onthou en draai.
Sergei
Word kettingmodifikasie outomaties gedoen, gebaseer op vergelyking, of met die hand?
Max
Ons maak verskeie variante, en hierdie selfde gereedskap het 'n A/B-toetsfunksie, ons skakel net die A/B-toets aan en kyk watter modifikasie beter werk.
GIF's kan gebruik word, hoewel dit spaarsamig gebruik moet word, het ons opgemerk dat die antwoordkoers toeneem wanneer ons 'n soort GIF gebruik wat 'n persoon kan opbeur. Dit wil sê, dit is belangrik om te werk met hoe dit oor die algemeen lyk, dit is beslis nie 'n wondermiddel nie, dit is klein goedjies wat gebruik kan word.
Nog 'n belangrike punt, as jy jou briewe deur sulke stelsels stuur, skakel dan vir die eerste brief die dop van die opening van die brief uit, want die opsporingspieksel, wat bygevoeg word vir opsporing, voeg html-kode by die brief, en as vir die eerste keer dat so iets in die inkassie-e-pos aankom, kan dit in strooipos beland.
Daarom neem aflewerbaarheid aansienlik toe as jy eenvoudig hierdie pixel vir die eerste letter deaktiveer. Daar is nog 'n paar oomblikke, byvoorbeeld, wanneer ons 'n brief skryf, maak ons onderaan 'n paar foute, nie grammatikale nie, maar tikfoute, wat T9 gewoonlik maak, en ons voeg "gestuur vanaf my Iphone" hieronder by.
Dit voeg so 'n verpersoonliking by vanuit die oogpunt dat dit is asof ek net gesit en tik het en 'n fout gemaak het, en dit verhoog regtig tot 'n mate ook die antwoordkoers.
Daar is ook 'n aantal tegniese vrae wat aan die domeinadministrateur gerig moet word om die SPF-handtekening en DKIM-handtekening korrek op te stel. DMARC is wat verhoed dat e-posse in strooipos beland. Eenkeer het hulle my gebel en gesê: "Ons het 'n probleem, ons het eers vir 'n maand briewe gestuur, daar was glad nie antwoorde nie, toe het ons dit begin ontleed, dit het geblyk dat hulle nie deurgekom het nie." En ons het gekyk, en hierdie handtekeninge is eenvoudig nie gekonfigureer nie en alles het by verstek in strooipos beland.
As jy met moedertaal Engelssprekendes werk, byvoorbeeld die VSA of VK, dan is dit baie belangrik om jou briewe te proeflees van proffriders wat die mentaliteit verstaan en jou brief korrek kan herformuleer met ander woorde, en dieselfde boodskap laat.
Sergei
Wat is jou weeklikse planne vir die aantal e-posse wat gestuur word?
Max
Dit hang regtig af van watter doel ons moet bereik, hulle is nie permanent nie. Dit hang alles af van die tregter, daar is 'n tregter, daar is 'n CRM-stelsel, ons kyk na die ingang van die tregter, as ons sien dat in terme van loodgenerering, 'n afname in die eerste fases begin het, dan stuur ons meer briewe.
As ons nie tyd het om hierdie eerste fases uit te werk nie, dan onderbreek ons inteendeel die veldtogte en wag vir die leidrade om deur die tregter te gaan, so ek kan nie spesifieke aanbevelings gee oor hoeveel e-posse gestuur moet word nie , moet ons voortbou op die spesifieke situasie.
Nou 'n paar interessante geheime dinge, miskien sal iemand 'n paar gebruik, maar ek dink dit sal steeds baie nuttig wees. Daar is gereedskap, hulle word hieronder gelys, waarmee u kan uitvind van watter maatskappy 'n persoon na u webwerf gekom het.
Hoe gebruik ons dit? Ons skryf briewe aan diegene wat ons uitreik, maar ons weet aan watter maatskappye ons skryf. En ons kyk wie van hulle het die webwerf besoek, en as ons sien dat ons byvoorbeeld aan die Disney-maatskappy geskryf het en twee dae nadat ons die brief gestuur het, was daar 'n besoek aan ons webwerf van die Disney-maatskappy, dan verstaan ons dat hierdie persoon of sy kollegas heel waarskynlik ingekom het.
Gevolglik kan ons die volgende brief in die ketting verpersoonlik, en as dit op die bladsy met pryse was, dan skryf ons dat ons jou kan bel en jou in meer besonderhede kan vertel hoe ons pryse werk, ens.
Dit wil sê, daar is baie benaderings, hulle is waarskynlik verskillend vir elke besigheid, maar dit is altyd nuttig om hierdie inligting te ken en 'n soort verpersoonliking op grond daarvan te maak.
Tweede interessante hulpmiddel. Voordat jy aan jou leidrade begin skryf, wys 'n bietjie aktiwiteit op sosiale netwerke, byvoorbeeld, hou van, lewer kommentaar, deel hul plasings en maak seker dat jy dit doen namens die persoon van wie die nuusbrief gestuur sal word.
So, 'n persoon sien dat sommige Vanya een keer van hom gehou het, 'n tweede keer van hom gehou het, op iets kommentaar gelewer het, iets gedeel het, en dan twee dae later kom 'n brief van hom af met dieselfde foto wat op Facebook is, met dieselfde naam.
Dit is 'n mini-opwarming voor ons skryf, sodat die brief nie so koud is nie en daar 'n gevoel is dat hy hierdie persoon reeds ken.
Terloops, een van die gevalle is hoe jy Phantom Buster kan gebruik om dit nie alles met die hand te doen nie. Ons genereer eenvoudig 'n lys leidrade, en hierdie ding hou outomaties van, deel, doen 'n paar dinge wat aanpasbaar is en nie met die hand gedoen hoef te word nie, dit is baie gerieflik en verhoog dus omskakelings na antwoorde.
Sergei
Kom Facebook nie agter dat dit nie 'n persoon is nie, maar 'n soort program?
Max
Geen. Kom ons sê net dat hierdie hulpmiddel vir die "handiges" is, alles moet duidelik onder VPN gedoen word, dan sal alles in orde wees.
Die derde benadering is dat voor ons uitreik, ons 'n lys e-posse neem wat ons beplan om uit te reik en 'n advertensieveldtog daarop op Facebook loods, daar kan jy advertensies op 'n spesifieke lys e-posse laat loop.
En voor jy skryf, sien iemand jou advertensie heeltyd, dalk het jy selfs jouself verfilm en iets vertel.
Dit verhoog sy vertroue baie wanneer hy 'n brief ontvang, en hy is selfs bly dat so 'n beroemde persoon aan hom geskryf het. Ons het dit ook teëgekom, dit werk goed om dieselfde antwoordkoers te verhoog.
Al hierdie dinge is daarop gemik om die optimalisering van die uitgaande wat jy doen, te maksimeer.
Net 'n paar woorde oor LinkedIn. Moenie standaard uitnodigings stuur nie, ek dink dit is verstaanbaar. Dieselfde reëls geld hier: jy moet alles outomatiseer en 'n minimum aantal aksies met die hand doen.
Hiervoor is daar hulpmiddels soos Dux-sop, Linkedhelper. Ons gebruik in beginsel albei, maar LinkedIn is baie ernstig oor sulke dinge sodat die minimum geoutomatiseer kan word, so hulle probeer voortdurend om die vingers van hierdie gereedskap te "knyp", en hulle ontwyk voortdurend en kom met nuwe benaderings vorendag .
Daarom gebeur dit wanneer dit nie baie stabiel werk nie, maar oor die algemeen werk dit 90% baie goed en spaar 'n groot hoeveelheid tyd vir diegene wat hierdie uitreik doen.
Nou 'n paar woorde oor hoekom dit gebeur, dat verkoopsmense baie dikwels ondoeltreffend werk, hulle spandeer baie tyd om sekere take in die CRM-stelsel in te voer, kontak met onbekende leidrade wat nie gekwalifiseer het nie, om dus handmatig opvolgings te skryf, ens.
Baie verkoopsafdelings staar 'n soortgelyke probleem in die gesig, en die belangrikste nuanse is dat daar geen korrek verspreide rolle en verantwoordelikhede binne die verkoopsafdeling is nie.
Dit is hoe dit ideaal moet lyk:
Daar is 'n boek wat baie mense dalk gelees het, Predictable Revenue, waarvan die skrywer by Salesforce gewerk het, en hy het in werklikheid 'n nuwe benadering ontwikkel wat hy in Salesforce geïmplementeer het en nou het hierdie benadering baie gewild geword.
Die essensie daarvan is dat as ons hoof van verkope as 'n rol uitsluit, binne die bedryfsverkoopsafdeling die rolle verdeel word in hoofopwekker, SDR (verkoopsontwikkelingsverteenwoordiger) en Account Executive (nader).
Waarom is hierdie rolverdeling en hoe is dit nuttig?
Eerstens kan KPI's vir elk van hierdie rolle baie duidelik geformuleer en gestel word. As ons van 'n loodopwekker praat, moet die uitset daarvan bemarkingsgekwalifiseerde leidrade wees en, in werklikheid, die eerste gegenereerde antwoorde van potensieel belangstellende kliënte.
En dit is sy kpi, beide kwantitatief en kwalitatief. As ons praat oor SDR, dan is daar by sy insette antwoorde van belanghebbende partye en MQL's, en by die uitset moet dit verkoopsgekwalifiseerde leidrade hê en hulle moet reeds volgens sekere kriteria slaag.
En die Rekeningbestuurder se taak is om daardie leiding te neem wat gekwalifiseerd is, wat 'n behoefte het, en die regte onderhandelinge met hom te voer, en 'n kontrak te teken.
So 'n stelsel binne die verkoopsafdeling laat jou toe om tyd te bespaar vir diegene wat voorheen op alles gefokus het en by wyse van spreke die meeste van die tyd besig was met nie-verkoper-aktiwiteite.
Hoe om verkope gekwalifiseerde leidrade te kry? Daar is 'n baie goeie BANT-raamwerk, wat uit vier kriteria bestaan, die eerste maatstaf is begroting, dit wil sê, ons moet verstaan dat 'n persoon oor die algemeen verstaan van watter soort begroting ons praat, nie dat hy reeds daarmee saamstem nie, maar by ten minste is hy bewus van hierdie begroting. Die tweede maatstaf is die besluitnemer.
Ons moet verstaan dat ons nie met iemand praat wat vir iemand uitvind nie, maar met iemand wat reeds 'n besluit neem. Die derde - behoeftes - ons verstaan of 'n persoon 'n behoefte het aan die oplossing wat ons bied of nie.
En die vierde – keer – waar ons eintlik bepaal of hy dit nou, dringend, of oor ses maande of heeltemal onbepaald nodig het. Die SDR se taak is dus om hierdie kwalifikasie uit te voer en 'n lood wat aan hierdie vier kriteria voldoen, aan Rekeningbestuurder oor te dra.
En die Rekeningbestuurder fokus op sy beurt daarop om met presies hierdie leidrade te werk, en dienooreenkomstig verbeter die resultate van sy werk ook, want hy mors nie tyd op diegene wat nie hierdie kwalifikasie slaag nie.
Van wat ek uit die verkoopstrechters van verskillende maatskappye sien, bereik baie leidrade nie die kwalifikasiestadium nie en gaan hulle iewers langs die pad verlore. Hoekom gebeur dit?
Dit gebeur baie dikwels omdat ons eerstens nie altyd in die algemeen meet wanneer ons briewe aan mense skryf, hoeveel hulle dit oopmaak, hoeveel hulle dit lees nie.
En tweedens, baie dikwels vergeet ons eenvoudig om op te volg. Dit is 'n baie belangrike punt, veral as dit reeds in die tregter is. Dit wil sê, wanneer jy regstreekse kommunikasie met 'n kliënt voltooi, moet jy dadelik die taak stel om hom na 'n sekere tydperk te bel, oor twee of drie dae, soos ooreengekom.
Baie dikwels sien ek 'n situasie waar kliënte eenvoudig vergeet, of wanneer 'n groot aantal take ophoop en as gevolg daarvan 'n persoon eenvoudig opgee.
Dit is 'n groot probleem, wat hoofsaaklik te wyte is aan die feit dat verkope nie in 'n CRM-omgewing werk nie. Wanneer 'n verkoopspersoon se belangrikste werksomgewing CRM is, verstaan hy baie duidelik dat dit die hele lys van my take is, ek doen niks anders nie, ek gaan aan met my take.
Wanneer dit gebeur dat CRM iewers aan die kant is, en ek het 80 take daar, maar ek dink dat dit nou meer prioriteit is om iets anders te doen, is dit waar die probleem begin. Hierdie take versamel soos 'n sneeubal, en dit lei daartoe dat die CRM-stelsel as sodanig nie werk nie, maar meer dien as 'n databasis om aan te teken wat met die kliënt gebeur.
Met betrekking tot hoe om voorstelle/skattings te maak, afhangende van die situasie. Hier is 'n paar eenvoudige reëls en die belangrikste ding is waarskynlik om goeie voorstelle/skattings van hoë gehalte te maak. Ons het 'n klein studie gedoen, ongeveer 80% van die mense wat skattings voorberei het, het dit bloot in Google Docs gedoen en 'n Google-tabel gemaak waar hulle die aantal ure, die bedrag ingevoer het, en dit is in beginsel genoeg.
Dit is 'n groot probleem in die algemeen, waarskynlik in die IT-industrie, wanneer ons baie, kom ons sê, slordig is wanneer dit kom by die skep van sulke dokumente. Dit is wat die kliënt sien, op grond waarvan hy 'n besluit neem, en hy vergelyk dit baie dikwels met ander voorstelle/skattings wat hy op dieselfde tydstip ontvang. Daarom moet jou opsie aansienlik verskil van ander. Ek beveel sterk aan om 'n bietjie tyd en selfs 'n begroting een keer opsy te sit om 'n baie goeie sjabloon van hoë gehalte te maak wat nie net skattingsresultate byvoeg nie, maar ook sommige elemente van bemarking en verkope byvoeg.
Kom ons sê as ons dit aan 'n kliënt stuur, 'n maatskappy in die reisbedryf, dan wys ons watter relevante gevalle ons het, watter resultate die reismaatskappye waarmee ons gewerk het, behaal het, wat ons hulle gegee het.
In die stadium wanneer 'n persoon die nommers die meeste sien, en as hy dieselfde Google-dokument van 'n verkoopspersoon van Indië sien, lyk dit natuurlik dieselfde, net die prys daar is drie keer laer, en hy het 'n vraag hoekom dit is so, hy moet baie versigtig wees voorberei voorstel / skatting, voeg vertroue.
En daar is 'n goeie hulpmiddel genaamd Useloom, waarmee jy jou video direk in jou e-pos kan insluit wanneer jy 'n skatting stuur. In plaas daarvan om meegaande teks in die brief te skryf, heg jy bloot 'n video aan, en dit verhoog vertroue aansienlik.
'n Persoon ontvang 'n skatting, dit is pragtig ontwerp, alles is duidelik uiteengesit, daar is gevalle, plus daar is nie net teks nie, maar 'n meegaande video wat die persoon wys, vertel wat die voordele is, jy verstaan dadelik dat dit 'n lewende geselskap, regte mense, hulle Hulle praat normaal Engels en so aan.
Hierdie dinge het 'n baie goeie uitwerking op verpersoonliking, op die aanpassing van u aanbod gee dit 'n goeie resultaat. Ek beveel sterk aan om iets bo verwagting te gee. As jy 'n skatting doen, doen dan iets anders waarvoor ander 100-200 dollar sal vra, 'n bykomende berekening of 'n klein tegniese spesifikasie, doen dit gratis, dit betaal altyd. Gee meer as wat van jou verwag word, en mense sal altyd na jou terugkom.
Waar om leidrade vandaan te kry? As jy byvoorbeeld nie die uitgaande en inkomende kanale in ag neem nie, het jy tydens jou werk 'n sekere aantal leidrade in jou CRM versamel wat jy nie gesluit het nie, maar hulle is jou teikengehoor. Om een of ander rede vergeet almal kategories oor hulle.
My aanbeveling is die volgende. Eerstens, hernu absoluut al die leidrade wat jy het en vind ten minste een keer elke ses maande uit hoe dit gaan, en dit is baie belangrik om tred te hou met die feit dat as dit 'n leidraad is wat jy voorheen gehad het, en hy, hy het byvoorbeeld van werk verander (jy kan hulle op LinkedIn dophou).
Miskien het iemand anders sy plek ingeneem, en jy kan na hom draai en sê dat ons voorheen met hierdie persoon gewerk het, en ons kan voortgaan om met jou te kommunikeer.
En aan die ander kant het die persoon wat weg is 'n nuwe werk en miskien is daar 'n nuwe behoefte daar en dit is 'n bykomende rede om hom te kontak en uit te klaar.
Jy kan dit opspoor met behulp van Google-waarskuwings, of op LinkedIn, maar oor die algemeen kan jy spesifieke mense opspoor, as iets gebeur, dadelik reageer en die eerste wees.
Die eerste fout wat ek reeds genoem het, is dat baie mense 'n CRM-stelsel as 'n databasis gebruik en op geen manier hul werk outomatiseer nie. Dit is natuurlik reeds goed, maar dit is nie waarvoor die CRM-stelsel as geheel geskep is nie.
Na my verstaan is 'n CRM-stelsel wat werknemers in staat stel om werklik prioriteite te bepaal, te verstaan watter take om te doen, wanneer om dit te doen, hoeveel tyd om daaraan te spandeer, en tot 'n mate kan ons sê dat die CRM-stelsel rigting moet gee .
Die implementering en opstel van dit alles is 'n taamlik komplekse proses, wat jou noop om die prosesse wat binne die verkoopsafdeling plaasvind, dieper te kyk. En as daar chaos in die prosesse is, sal ons outomatiese chaos kry deur dit te outomatiseer.
Gevolglik moet jy eers verstaan hoe die proses self werk, en dit eers dan in 'n CRM-stelsel outomatiseer. Hoe om outotake in CRM-stelsels te skep, hang af van wat die doel is, in watter stadium die kliënt is, en daar is baie verskillende opsies.
Jy gebruik waarskynlik 'n CRM-stelsel, e-pos en 'n paar ander dienste vir verkope; dit is baie belangrik om dit in 'n enkele infrastruktuur te koppel. Nou is daar gereedskap (Zapier, byvoorbeeld) wat jou toelaat om verskeie dienste met mekaar te integreer en data tussen hulle oor te dra.
Ek kan jou 'n voorbeeld gee van hoe ons die skepping van take in ons stelsel outomatiseer. Ons het verskeie tipes outotake.
Een van die tipe take is wanneer ons 'n voorstel aan ons kliënt stuur, sodra hy dit oopmaak, stuur ons dadelik 'n haak deur Zapier, en in CRM word 'n taak aan die bestuurder opgedra dat die kliënt 'n kommersiële voorstel oopgemaak het, jy kan hom kontak.
Omdat dit baie dikwels gebeur dat ons 'n kommersiële aanbod stuur, het die kliënt dit nog nie oopgemaak nie, en twee dae later bel ons paniekerig hoekom daar geen antwoord is nie.
Dit maak die werk baie maklik en stel weer die regte prioriteite. Daar is baie sulke geleenthede om outotake in 'n CRM-stelsel te skep, maar dit is amper altyd gekoppel aan ander dienste. Kom ons sê ons neem dieselfde uitreikstelsels, soos antwoord.
Daar, op dieselfde manier, verbind die CRM-stelsel deur Zapier en as 'n reaksie kom, word die verantwoordelike persoon dadelik die taak opgedra om te kontak of 'n transaksie word geskep, indien nodig.
Daar is baie verskillende gevalle en daar is nie een korrekte vloei waarvoor CRM geoutomatiseer moet word nie. Dit hang baie af van die maatskappy, van die prosesse wat binne die maatskappy bestaan, van die doelwitte wat die maatskappy vir die verkoopsafdeling stel, van die struktuur van die verkoopsafdeling, ens.
Daarom is dit baie moeilik om te sê watter spesifieke verbindings gebruik moet word en hoe om dit te outomatiseer. Maar nou is daar bloot 'n groot aantal geleenthede vir outomatisering, en CRM-stelsels doen self baie hiervoor.
Metrieke moet nagespoor word om dit te kan beïnvloed en die resultate van hierdie invloed te meet, anders is dit eenvoudig nie nodig nie. Wat om met maatstawwe na te spoor? Om dit te doen, moet jy verstaan wat op die oomblik vir jou belangrik is, maar oor die algemeen stel ons die volgende maatstawwe vir onsself:
En laastens, drie nuttige boeke oor uitgaande wat ek aanbeveel om te lees, hier is hulle:
Bron: will.com