Elkeen van julle het sekerlik met idees vorendag gekom vir nuwe interessante nuttige produkte – dienste, toepassings of toestelle. Miskien het sommige van julle selfs iets ontwikkel en gepubliseer, dalk selfs probeer om geld daarmee te maak.
In hierdie artikel sal ek verskeie metodes wys om aan 'n besigheidsidee te werk - waaroor jy dadelik moet dink, watter aanwysers om te bereken, watter werk om eerste te beplan om die idee binne 'n kort tyd en met minimale koste te toets.
Hoekom het jy dit nodig?
Kom ons sê jy het met een of ander nuwe produk of diens vorendag gekom (ek sal dit 'n produk noem, ongeag of dit 'n diens, toestel of sagteware is). Die eerste ding, na my mening, is die moeite werd om oor na te dink - wat sal werk aan hierdie produk jou gee, hoekom moet jy persoonlik aan hierdie produk werk?
Die gewildste antwoorde op hierdie vraag (die volgorde maak nie saak nie):
- Ek stel belang in hierdie idee en ek wil dit ontwikkel, ongeag of dit moontlik is om geld daaruit te maak.
- Ek wil nuwe gereedskap en tegnologieë leer en dit op 'n nuwe taak toepas.
- Ek wil 'n gewilde produk skep en baie geld verdien, baie meer as wat jy as werknemer kan verdien.
- Ek wil 'n paar prosesse, iemand se werk of lewe, verbeter en die wêreld 'n beter plek maak.
- Ek wil vir myself werk, aan my idees, en nie "vir my oom" nie.
En so aan. Daar is baie meer verskillende antwoorde. Die wat ek aangehaal het, is meer algemeen as ander. Op hierdie stadium is dit belangrik om eerlik met jouself te wees en nie by selfbedrog betrokke te raak nie. Van die 5 antwoorde wat gegee word, lei eintlik net een tot die skep van 'n besigheid - nr. 3, die res gaan oor belangstellings, drome en jou eie gemak. Deur jou eie besigheid te skep, kan jy meer verdien as om te huur. Jy sal egter daarvoor moet betaal met harde, soms oninteressante en roetine-werk, ongemak en dikwels ’n verswakking in die lewenstandaard aanvanklik. Kom ons neem aan dat jy 'n besigheid van jou idee gaan maak, gaan dan aan.
Noodsaaklike voorwaardes vir die begin van 'n besigheid
Vir die sukses van jou besigheid moet jy 'n produk wil skep en ontwikkel, die nodige vaardighede hiervoor wil hê of gereed wees om dit te bekom (sowel om self te leer as om vennote te lok en werknemers aan te stel). Maar, miskien, die belangrikste ding is dat jy 'n voldoende ruim en oplosmiddelmark vir jou produk moet vind, en die prys van jou produk moet formuleer sodat die besigheid 'n wins maak en nie 'n verlies nie. En kry ook 'n akkurate begrip van hoe en hoekom verbruikers jou produk sal kies en koop. Besighede sterf meestal nie omdat hulle 'n slegte produk het nie, maar omdat niemand hierdie produk nodig het teen 'n prys wat die besigheid in staat sal stel om sonder 'n verlies te funksioneer nie.
Kom ons neem aan dat jy aan 'n produk wil werk, jy het die nodige kennis en vaardighede, jy het tyd, en jy is selfs bereid om 'n sekere hoeveelheid van jou spaargeld in die projek te belê, wat vir die eerste keer genoeg behoort te wees. Wat moet jy volgende doen, wat is jou aksieplan?
Aksieplan
Dit gebeur baie dikwels - 'n idee word omskep in 'n min of meer gedetailleerde tegniese spesifikasie en die projekspan (bestaande uit die skrywers van die idee en simpatiseerders) begin om die projek te implementeer. Terwyl hulle werk, dink hulle deur die besonderhede en na 'n paar maande verskyn 'n alfa- of selfs beta-weergawe wat aan potensiële gebruikers gewys kan word. Nie almal oorleef tot op hierdie punt nie, ek sou selfs 'n klein deeltjie sê en dit is normaal. In die vroeë 2000's het almal dit in sagteware-ontwikkeling gedoen, en ek ook. In daardie dae het die publiek enige nuwe sagteware of diens meestal gunstig gegroet en verkope kon dadelik gedoen word. Iewers ná 2007 het iets verkeerd geloop (die mark was versadig) en hierdie skema het opgehou werk. Toe het dit mode geword om freemium te doen - die kliënt begin dit gratis gebruik, en dan probeer ons om addisionele funksionaliteit aan hom te verkoop. Die produk sal sommige gebruikers hê, maar dit is nie meer duidelik hoe en hoeveel dit moontlik sal wees om daaruit te verdien nie.
Ongeveer dieselfde tyd is Eric Ries se boek "Business from Scratch" in die Verenigde State gepubliseer. Lean Startup-metode. Maer beteken “suinig, ekonomies”. Die hoofgedagte van hierdie boek is dat bestuurs- en beplanningsmetodes wat in groot en lang gevestigde besighede gebruik word nie geskik is vir nuwe besighede nie. 'n Nuwe besigheid het nie betroubare data oor die mark en verkope nie, wat dit nie toelaat om die regte bestuursbesluite te neem nie. Daarom is dit nodig om baie hipoteses oor verbruikersbehoeftes en produkfunksionaliteit te formuleer en vinnig, met klein begrotings, te toets.
Lean Startup is ver van die enigste metodologie om aan nuwe produkte te werk.
Terug in 1969 het Herbert Simon die boek "Sciences of the Artificial" gepubliseer, waarin hy die konsep van sogenaamde "ontwerpdenke" beskryf - 'n nuwe (destyds) benadering om nuwe oplossings vir kreatiewe en wetenskaplike probleme te vind. Deur hierdie konsep met die Lean Startup-metodologie en verskeie ander metodes te kombineer, het die span van die Russiese beleggingsfonds en IIDF-versneller 'n opstart-ontwikkelingskonsep geskep - 'n "trekkaart."
In die versneller van die Southern IT Park (Rostov-on-Don) het ons die IIDF-metodologie vir 7 versnellerstelle (3,5 jaar) gebruik en dit dan verfyn met inagneming van die ervaring wat opgedoen is. Die Southern IT Park-versnellermetodologie verskil in die wese en inhoud van die eerste, vroegste stadiums van werk aan 'n besigheidsprojek. Die behoefte om ons eie metodologie te skep, word verklaar deur die feit dat IIDF werk met projekte wat reeds 'n MVP en eerste verkope het, aangesien dit hoofsaaklik 'n beleggingsfonds is. Die Southern IT Park-versneller werk met projekte van alle stadiums en die grootste aantal projekte kom na die versneller met 'n idee en 'n begeerte om dit te ontwikkel. Die IIDF-metodologie is swak ontwikkel vir die vroeë stadiums van projekontwikkeling.
Nadat ek my eie ervaring as 'n entrepreneur, sowel as 'n beginner-spoorsnyer en besigheidskonsultant opgesom het, het ek my eie metodologie gevorm, wat ook in die eerste stadiums verskil van die metodologie van IIDF en die Southern IT Park. Vervolgens sal ek praat oor die aanvanklike stadiums van die werk aan 'n besigheidsprojek, volgens hierdie metodes.
Die hoofdoel van al hierdie metodes is om jou idee so vroeg as moontlik aan verbruikers bloot te stel en óf die bruikbaarheid daarvan te bevestig, óf jou idee so vroeg as moontlik na markbehoeftes te ontwikkel en te verander. As jy terselfdertyd ontdek dat niemand jou produk hoegenaamd nodig het nie of dat dit baie baie goedkoop mededingers het, dan is dit ook 'n goeie resultaat. Want jy sal so vroeg as moontlik uitvind, sonder om ’n paar maande van jou lewe te mors op ’n onlewensvatbare sake-idee. Soms gebeur dit dat die beginspan tydens marknavorsing vir een produk huidige behoeftes onder verbruikers vind en 'n heeltemal ander produk begin maak. As jy 'n "kliënt se pyn" gevind het, kan jy hom 'n oplossing gee en jy stel belang om dit te doen - jy het dalk 'n goeie besigheid.
Dit mag lyk asof ek daarteen is om aan projekte te werk wat nie geld maak nie. Dis verkeerd. Jy kan betrokke raak by enige projekte, insluitend nie-winsgewende projekte, en ek neem jou nie kwalik nie. Ek waarsku jou net teen gevaarlike wanopvattings. Jy moenie jouself en jou kamerade bedrieg deur almal van toekomstige kommersiële sukses te vertel as jy nie basiese navorsing en berekeninge gedoen het nie, wat verder bespreek sal word. As jy nie op die kommersiële sukses van jou projek staatmaak nie en dit doen omdat jy daarin belangstel of jy die wêreld 'n beter plek wil maak, is dit goed, bied dan jou projek aan. Terloops, dit is moontlik dat jy mettertyd 'n manier sal vind om 'n besigheid op so 'n projek te maak.
IIDF traksie kaart
Volgens hierdie konsep, om 'n nuwe produk te ontwikkel, is dit nodig om deur 'n reeks stadiums te gaan. Dit is 'n algemene tema van al die metodes wat oorweeg word - ons doen alles stap vir stap, jy kan nie stappe vorentoe oorslaan nie, maar jy moet teruggaan.
Die eerste ding wat jy moet doen nadat jy 'n idee vir jou produk het, is om met verskeie klantsegmente vorendag te kom - groepe verbruikers wat dalk jou produk nodig het. Dit is hipoteses, jy kom met hulle op grond van jou lewenservaring. Dan sal jy hulle nagaan. Moenie bang wees om met baie hipoteses vorendag te kom of probeer om dadelik met hipoteses vorendag te kom wat sal blyk waar te wees nie. Voordat jy dit begin kontroleer, sal jy nie kan bepaal watter van hulle korrek is nie.
Kliëntesegmente moet onmiddellik gekarakteriseer word - assesseer hul kapasiteit in jou streek, land, wêreld, beklemtoon die kenmerkende kenmerke van hierdie segment (hoe verbruikers in hierdie segment van ander verbruikers verskil). Dit is 'n goeie idee om onmiddellik die solvensie van die segmente te aanvaar. Jy moet jou nie te veel bekommer oor die akkuraatheid van segmentassessering nie; hier is dit belangrik om gesonde verstand te volg en te verstaan dat daar byvoorbeeld meer bestuurders van passasiersmotors in Rusland is as bestuurders van swaar vragmotors elke 100. As jy verkeerd is , sal die verhouding verskil - 50 of 200 - dan is dit op hierdie stadium nie belangrik nie. Dit is belangrik dat dit ongeveer 2 ordes van grootte is.
Nadat die kliëntsegmente beskryf en geassesseer is, moet jy een van die segmente kies en aanbeweeg na die volgende stadium van die baankaart - dit is die vorming en toetsing van hipoteses oor die probleme van die kliëntsegment. Voorheen het jy besluit dat jou produk deur ’n groep verbruikers benodig word, en nou moet jy met hipoteses vorendag kom – hoekom het hierdie mense jou produk nodig, watter probleme en take sal hulle met die hulp van jou produk oplos, hoe belangrik en waardevol is dit vir hulle om hierdie probleme op te los.
Om met hipoteses vir klantesegmente vorendag te kom en te evalueer, asook met hipoteses vir verbruikersprobleme vorendag te kom, het jy letterlik etlike ure se nadenke nodig. Reeds op hierdie stadium kan jou geloof in jou produk vernietig word, en jy sal voortgaan om te lewe en jou idee sonder spyt te begrawe.
Sodra hipoteses oor verbruikersprobleme geskep is, moet dit getoets word. Daar is 'n uitstekende hulpmiddel hiervoor – probleemonderhoude. In sy artikel Ek het die basiese reëls vir die voer van probleemonderhoude kortliks beskryf. Maak seker dat jy die boek "Vra vir ma" deur Rob Fitzpatrick lees - dit is 'n baie interessante, kort en nuttige gids oor hoe om vrae te vra om die feite uit te vind en oordele en aannames uit te filter.
Dit word streng aanbeveel om net met een segment op 'n slag te werk om jou pogings te fokus en groter betroubaarheid van die resultate te verseker. As jy deur die loop van die dag met verskeie klantsegmente praat, kan jy verward raak oor wie wat vir jou gesê het.
'n Alternatiewe naam vir die eerste stadiums van die generering en toetsing van hipoteses is Customer Discovery.
As jy eerlik met jouself is, vra die regte vrae en teken die antwoorde van jou gespreksgenote op (ideaal op 'n stemopnemer), dan sal jy feitelike materiaal hê op grond waarvan jy jou hipoteses sal bevestig of weerlê, vind (of nie vind nie). ) huidige verbruikersprobleme om op te los kan jy 'n produk aanbied. Jy moet ook uitvind wat die waarde daarvan is om hierdie probleme op te los - hoekom dit belangrik is om hierdie probleme op te los, watter voordeel bied die oplossing van hierdie probleme aan die verbruiker, of watter pyn en verlies dit bespaar. Die waarde van die oplossing van 'n probleem is gekoppel aan die toekomstige prysbepaling van die produk. As die verbruiker die voordeel of besparings van die oplossing van 'n probleem verstaan, dan is dit heel moontlik om die prys van jou oplossing aan hierdie voordeel te koppel.
Wanneer jy weet van huidige verbruikersprobleme en die waarde daarvan om hierdie probleme vir verbruikers op te los, dan kan jy 'n MVP skep. Wat ook al met hierdie afkorting genoem word. Ek sal nou probeer om die betekenis van MVP te verduidelik soos ek dit verstaan. 'n MVP is iets wat jou in staat stel om jou oplossing vir die probleme wat jy gevind het, oortuigend aan verbruikers te demonstreer en te toets of die oplossing geskik en waardevol vir verbruikers is. Kliënt se reaksie op die MVP gee jou die geleentheid om jou hipoteses oor kliënteprobleme en die waarde daarvan vir kliënte om daardie probleme op te los te bevestig of te weerlê.
Op grond van hierdie idee van MVP, argumenteer ek dat 'n MVP in baie gevalle 'n aanbieding ('n persoonlike of bestemmingsbladsy op 'n webwerf - bestemmingsbladsy) kan wees wat oor die probleem en jou oplossing praat en impliseer dat die verbruiker 'n geteikende aksie - 'n oproep, 'n boodskap, 'n bestelling, die sluiting van 'n kontrak, die maak van 'n vooruitbetaling, ens. In sommige gevalle kan die oplossing handmatig vir verskeie kliënte geïmplementeer word. En net in 'n klein persentasie gevalle moet iets werklik ontwikkel word om die probleem te valideer en hipoteses te waardeer. In hierdie geval moet jy die mees basiese funksie implementeer wat een van die mees algemene verbruikersprobleme oplos. Die oplossing moet duidelik, gerieflik en aantreklik wees. As jy 'n keuse het tussen werk aan 'n produkontwerp met een funksie of die implementering van verskeie funksies, kies om 'n aantreklike ontwerp te ontwikkel.
As 'n vooruitsig bereid is om jou 'n voorskot te gee en uitsien na jou produk, dan is dit die sterkste bevestiging van jou hipotese oor hul probleem, jou oplossing en die waarde van jou oplossing. In die meeste gevalle sal niemand jou dadelik 'n voorskot gee nie, maar met 'n MVP kan jy die oplossing wat jy vir hul probleem bied en die koste van jou oplossing met jou kliënte bespreek. Baie dikwels, wanneer jy iemand van jou produk vertel, ontmoet jy met goedkeuring en deelname. Wanneer jy egter aanbied om 'n produk te koop, leer jy baie nuttige dinge. Byvoorbeeld, dat die probleem glad nie 'n probleem is nie en nie opgelos hoef te word nie. Of dat jou besluit om verskeie redes sleg is. Of dat die prys baie hoog is omdat daar meer bekostigbare mededingers is, ens.
Die eerste verkope of gesluite kontrakte word beskou as bevestiging van hipoteses oor die probleem, jou oplossing en waarde. Hierna kan u begin om die eerste weergawe van die produk te maak, met inagneming van al die inligting wat ontvang is en verkope ontwikkel. Ek sal hier stop by die beskrywing van die IIDF-metodologie en wys hoe ander metodes verskil.
Metodologie van die Southern IT Park Accelerator
Ons het van die volgende oorwegings uitgegaan: benewens die aanbevole prosedure, sal dit lekker wees om aanbevole werkgereedskap en 'n geformaliseerde beskrywing van die gewenste resultaat te verskaf. As die resultaat nie verkry word nie, moet u op hierdie stadium voortgaan om te werk of terug te keer na die vorige een. Die metodologie neem dus die kenmerke van 'n raamwerk aan, aangesien dit redelik streng instruksies bevat - wat om te doen en hoe om dit te doen, watter gereedskap om te gebruik, watter resultate moet verkry word.
Wanneer jy ’n idee vir ’n nuwe produk het, is die eerste ding wat jy moet doen om uit te vind watter werklike, bestaande en huidige verbruikersprobleme met behulp van jou idee opgelos kan word. Daarom het ons die stadium van kliëntsegmenthipoteses verwyder en reguit na probleemhipoteses gegaan. Om mee te begin, is dit belangrik om enige groep mense te vind wat by jou produk kan baat, en dan kan jy verstaan wat hulle in gemeen het en hulle segmenteer.
Die eerste fase van projekontwikkeling is dus die samestelling van baie hipoteses van probleme. Om hipoteses op te stel, word voorgestel om oor die probleme van potensiële kliënte te dink, asook om dieper in hierdie probleme te delf. Vir elke vermoedelike probleem moet jy die stappe (take) neerskryf wat voltooi moet word om hierdie probleem op te los. En stel dan vir elke stap gereedskap voor om probleme op te los. Jy moet nie te hard probeer om met gereedskap vorendag te kom nie, maar as dit vir jou duidelik is, moet jy dit dadelik regmaak. Kom ek verduidelik met 'n voorbeeld.
Jy het met 'n diens vorendag gekom wat jou help om 'n gebruikte motor te kies en te koop. Die probleem is om in die kortste moontlike tyd 'n gebruikte motor sonder verborge foute teen 'n voldoende markprys te kies en te koop.
Stappe (take) van 'n potensiële kliënt:
Bepaal die model en wysiging, jare van vervaardiging
Soek variante (gevalle)
Evalueer, toets, vergelyk kopieë
Kies 'n spesifieke geval
Doen 'n tegniese toestand ondersoek
Onderhandel die besonderhede van die transaksie en doen 'n aankoop
Registreer jou motor
Elkeen van hierdie probleme kan op baie maniere opgelos word, en daar is waarskynlik hulpmiddels wat al hierdie probleme op 'n omvattende wyse oplos. Byvoorbeeld, motorhandelaars met gebruikte motors. Hulle sal 'n bietjie duurder wees, maar hulle bied 'n waarborg.Kom ons probeer steeds gereedskap vir elke taak kies. Meer ervare vriende, om aanlyn na resensies te kyk of motorhandelaars te besoek, sal jou help om op 'n model te besluit. Elkeen van hierdie oplossings het nadele, dit is raadsaam om die mees voor die hand liggende daarvan op te teken.
Neem asseblief kennis dat ons op hierdie stadium nie dink oor wie ons kliënt is en wat sy eiendomme is nie – hoe gekwalifiseerd hy is om 'n motor onafhanklik te kies en wat sy begroting is. Ons verdeel die probleem in dele.
Hierdie werk oor die ontbinding van moontlike probleme van potensiële klante van jou produk kan gerieflik uitgevoer word met behulp van verstandelike kaarte (breinkaarte). In wese is dit bome waarin jy konsekwent vlakke van probleemoplossing openbaar. Ek het inligting hieroor , waar die metodologie van werk met hipoteses deur gebruik te maak van geestelike kaarte in meer besonderhede bespreek word.
So, jy het etlike ure spandeer om oor probleme, uitdagings, gereedskap (oplossings) en hul tekortkominge te dink. Wat gee dit jou?
Eerstens het jy die slagveld-landskap hersien en georganiseer - gedink oor baie van die dinge waarmee jy sal moet handel as jy wel met die projek voortgaan.
Tweedens het jy 'n gedetailleerde plan vir die voer van die probleemonderhoud. Al wat jy hoef te doen is om met vrae vorendag te kom om uit te vind hoe jou aannames ooreenstem met die werklike wêreld van jou potensiële kliënte.
Derdens, die hipoteses waarmee jy vorendag kom hou op die volgende manier verband met jou toekomstige produk: bestaande oplossings (gereedskap) vir verbruikersprobleme is jou mededingers, mededingende nadele kan jou voordele word as jy 'n manier vind om dit te oorkom, en verbruikersprobleme bepaal die kernfunksies kenmerke) van jou produk.
Gewapen met hipoteses, kan jy aanbeweeg na die volgende stadium – bevestiging van hipoteses deur probleemonderhoude te gebruik. Hierdie stadium is soortgelyk aan die IIDF-traksiekaartstadium, maar daar is weer 'n effense verskil in die gereedskap en aantekening van die resultate. In die metodologie van die Southern IT Park-versneller dring ons daarop aan om die vlak van bewustheid van probleme, take en probleme van die ondervra potensiële verbruiker volgens die vlakke van Ben Hunt se leer te bepaal en aan te teken. Dit is belangrik om te verstaan hoeveel die verbruiker bekommerd is oor hierdie of daardie probleem, taak, of gebrek aan 'n bestaande oplossing, of hy gereed is om dit te verdra of reeds enigiets gedoen het om die situasie reg te stel. Dit is belangrik, want as die onderhoudvoerder aan jou bevestig het dat hy 'n probleem het, beteken dit nie dat hy gereed is om 'n oplossing vir hierdie probleem te koop nie. As hy jou vertel het van sy pogings om die probleem op te los, die metodes en gereedskap wat hy probeer het, dan is hy waarskynlik gereed om 'n oplossing te koop. Die vraag na prys bly egter oop en daarom is dit belangrik om tydens die onderhoud uit te vind watter begrotings voorheen bestee is aan pogings om probleme, take en probleme op te los. Die begroting in hierdie geval is nie net geld nie, maar ook die tyd wat die verbruiker bestee het.
Deur die onderhoudresultate te ontleed, identifiseer ons groepe respondente wat dieselfde hipoteses bevestig het. In wese soek ons na patrone van verbruikersgedrag – dieselfde onvervulde behoeftes. Op hierdie stadium probeer ons om verbruikers rondom hul verbruikersgedragspatrone te segmenteer. Segmentering van verbruikers na die voer van onderhoude gebaseer op die verkreë feite lyk vir ons meer betroubaar as segmentering in die stadium van hipoteses.
As die resultate van die probleemonderhoude jou bevredig het - jy het patrone van verbruikersgedrag, algemene probleme gevind en in staat was om potensiële kliënte suksesvol te segmenteer, ontdek dat hulle begrotings het om probleme op te los, dan kan jy aanbeweeg na die volgende stadium - produkmodellering en MVP . Voordat ons iets implementeer, stel ons voor dat u dit ontwerp en modelleer. Tydens die produkmodelleringstadium beveel ons sterk aan dat u die kliëntbesigheidsprosesse beskryf wat u beplan om met u produk te verander. Dit is die moeite werd om goed te verstaan hoe jou verbruiker nou leef en sy probleme oplos. En integreer dan die besigheidsprosesse van jou produk in die besigheidsprosesse van die verbruiker. Nadat jy hierdie werk gedoen het, sal jy 'n goeie begrip hê van wat jy gaan doen en sal jy die essensie en plek van jou produk in die kliënt se prosesse aan enige belanghebbende party kan verduidelik - 'n potensiële vennoot, belegger, ontwikkelaar en die potensiaal kliënt self.
Die teenwoordigheid van sulke projekdokumentasie laat jou toe om die koste van produkontwikkeling te skat en die mees basiese funksionaliteit uit te lig wat ons vinnig en goedkoop in 'n MVP kan implementeer. Jy sal ook kan besluit oor die essensie van die MVP - sal dit 'n aanbieding of 'n "manual MVP" wees of sal jy nog iets moet ontwikkel om die waarde aan 'n potensiële kliënt te demonstreer.
'n Belangrike element van die produkmodelleringsfase is om die ekonomie van die projek te assesseer. Kom ons neem aan dat die projekspan spesialiste het wat 'n MVP op hul eie kan ontwikkel en nie fondse vir ontwikkeling sal benodig nie. Dit is belangrik om te verstaan dat dit nie genoeg is nie. Om jou produk te verkoop, moet jy verbruikers lok – gebruik advertensiekanale wat nie gratis is nie. Vir jou eerste verkope kan jy kanale gebruik wat nie groot beleggings vereis nie - maak self koue oproepe of versprei strooibiljette op die parkeerterrein, maar die kapasiteit van sulke kanale is klein, jou tyd kos ook geld, en vroeër of later sal jy delegeer hierdie werk aan gehuurde werknemers. Daarom is dit baie belangrik om verskeie kliënteverkrygingskanale te kies en die koste van kliënteverkryging in hierdie kanale te skat. Om dit te doen, kan jy data van verskillende bronne gebruik, kundiges vir aanwysers vra of jou eie eksperimente uitvoer.
Die koste om 'n betalende kliënt te lok is een van die belangrikste parameters wat die koste van jou produk vir die kliënt bepaal. Jou produk kan nie minder as hierdie bedrag kos nie - aangesien jy in hierdie geval beslis 'n verlies van die begin af sal genereer. Jou begroting vir produkontwikkeling en -ondersteuning, sowel as jou wins as sakestigters, is vervat in die verskil tussen die prys van jou produk en die koste om kliënte te verkry.
Op hierdie stadium is baie projekte in die versoeking om te sê - ons sal kliënte lok deur organiese soekverkeer en viraliteit - dit is feitlik gratis. Hulle is reg oor die goedkoopheid van aantrekkingskrag, maar hulle vergeet dat hierdie kanale stadig is, lank neem om te bevorder en 'n klein kapasiteit het. Dit is ook belangrik om hierdie omstandighede in gedagte te hou – professionele beleggers belê in projekte waarvoor daar duidelike en kostedoeltreffende, skaalbare, ruim betaalde kanale is om kliënte te lok. Beleggings word nie vir organiese verkeer alleen gemaak nie.
As jy op hierdie stadium geen probleme het nie - jou produk is gemodelleer, die metode van skep en funksionaliteit van die MVP is bepaal, die kanale om kliënte te lok is bepaal en die ekonomie van die projek lyk winsgewend, dan kan jy voortgaan na die volgende fase - die skep van 'n MVP. Hierdie stadium is eenvoudig en feitlik nie anders as die voorheen bespreekte stadium van die IIDF-traksiekaart nie. Nadat die MVP geskep is, moet u die eerste verkope en implementerings kry. Die proses om transaksies te sluit, verkope, die toets van die gebruik van jou MVP kan lank neem en sal beslis terugvoer van kliënte bring - jy sal uitvind hoekom jou oplossing sleg is, hoekom dit nie geïmplementeer kan word nie, watter tekortkominge jy het en watter ander mededingers wat jy het waarvan jy nie voorheen geweet het nie. As dit alles nie jou produk en jou geloof daarin doodmaak nie, dan sal jy die MVP kan finaliseer en die volgende stadiums bereik – betekenisvolle verkope in kanale. Ek sal hier stop en verder kyk na die mees algemene slaggate wat op u wag op die pad van die ontwikkeling van 'n besigheidsprojek wanneer u die metodologieë wat hierbo beskryf word, gebruik.
Valke waarin projekte volgens die metodes hierbo beskryf, val
Laat ek jou herinner hoekom die metodes vir die werk aan opstart geskep is. Die hooftaak is om te leer hoe om idees vinnig te toets, nie-lewensvatbare idees te identifiseer en te "begrawe", om nie hulpbronne (jou tyd en geld) te mors nie. Die gebruik van hierdie tegnieke verander nie die statistiek waarvolgens 90-95% van nuwe besighede in die eerste bestaansjaar sterf nie. Beginontwikkelingstegnieke versnel die dood van onlewensvatbare sake-idees en verminder verliese.
'n Idee wat vinnig getoets en "begrawe" is, is 'n goeie resultaat. 'n Idee waarvoor 'n produk ontwikkel en op die mark vrygestel is, maar wat toe nie verkoop het nie, is 'n slegte resultaat. 'n Produk wat ontwikkel is in ooreenstemming met geïdentifiseerde behoeftes, waarvoor voorafbestellings ingesamel is, waarvan die wins uit verkope die koste van advertensies, produksie en ontwikkeling dek, en ook voorsiening maak vir 'n opbrengs op belegging binne 'n redelike tyd - dit is 'n baie goeie resultaat. ’n Produk wat in die stadium van eerste verkope herontwerp en “ontplooi” kon word, wat dit aan die behoeftes van klante maak en koste-effektief maak met inagneming van die koste om klante te lok, is ook ’n goeie resultaat.
Die mees algemene probleem is probleemonderhoude wat nie korrek gevoer word nie. Dit het variëteite:
- Nuttelose onderhoude – wanneer die antwoorde op die vrae wat gevra is niks uitklaar nie, dit wil sê onderhoude is gevoer, vrae is gevra, maar die antwoorde het nie feite gebring waaroor gevolgtrekkings gemaak kan word nie. Dit gebeur wanneer slegte hipoteses gekies word – voor die hand liggend of nie verwant aan die produkidee nie, of wanneer vrae gevra word wat nie met die hipoteses verband hou nie.
- ’n Te optimistiese interpretasie van die antwoorde is wanneer objektief die meerderheid respondente geen hipoteses bevestig het nie, maar 1-2 respondente sommige van die hipoteses bevestig het. In hierdie situasie kan jy probeer om te verstaan wie hierdie mense is en probeer om ander potensiële kliënte soortgelyk aan hulle te vind.
- Onderhoude word met die verkeerde mense gevoer – wanneer die vermoë van respondente om aankoopbesluite te neem, geïgnoreer word. Byvoorbeeld, jy praat met kinders, hulle bevestig die probleem, maar die aankoopbesluit sal nie deur hulle geneem word nie, maar deur hul ouers, wat heeltemal ander motiewe het en nooit 'n koel maar gevaarlike speelding sal koop nie. Dit is dieselfde in B2B - jy kan gebruikers onderhoude voer, maar die begroting word beheer deur bestuurders wat ander motiewe het en die waarde van jou produk wat jy navors is nie vir hulle relevant nie. Ek glo dat die metodologie van die Southern IT Park Accelerator in hierdie strik stoot, aangesien dit nie die stadium van hipoteses oor kliëntsegmente het nie.
- Verkoop tydens 'n onderhoud - wanneer hulle tydens 'n onderhoud nog praat oor die idee van 'n produk en die gespreksgenoot met die beste bedoelings, probeer om jou te ondersteun, bevestig jou aannames oor probleme en probleme.
- Selfbedrog – wanneer die respondente niks eintlik bevestig het nie, maar jy hul woorde op jou eie manier interpreteer en glo dat die hipoteses bevestig word
- 'n Klein aantal onderhoude wat gevoer word, is wanneer jy verskeie onderhoude voer (3-5) en dit lyk vir jou of al die gespreksgenote jou hipoteses bevestig en dit hoef nie meer onderhoude te voer nie. Hierdie probleem gaan dikwels hand aan hand met probleem #4, verkoop tydens onderhoude.
Die gevolg van verkeerd gevoer onderhoude is gewoonlik 'n foutiewe besluit oor die behoefte aan verdere ontwikkeling van die projek (objektief - onlewensvatbaar en onnodig). Dit lei tot die mors van tyd (dikwels etlike maande) met die ontwikkeling van 'n MVP, en dan op die stadium van eerste verkope blyk dit dat niemand die produk wil koop nie. Daar is ook 'n ernstiger vorm - wanneer tydens die eerste verkope die koste om 'n kliënt te lok nie in ag geneem word nie en die produk blykbaar lewensvatbaar is, maar in die stadium van betekenisvolle verkope blyk dit dat die sakemodel en produk onwinsgewend is. . Dit wil sê, met behoorlik gevoer onderhoude en 'n eerlike beoordeling van die ekonomie van die projek, kan jy jouself 'n paar maande van die lewe en indrukwekkende bedrae geld spaar.
Die volgende algemene probleem is die verkeerde toewysing van hulpbronne tussen MVP-ontwikkeling en verkope. Baie dikwels spandeer projekte wat MVP's te veel tyd en geld daaraan maak, en wanneer die tyd vir die eerste verkope aanbreek, het hulle nie die begroting om verkoopskanale te toets nie. Ons het herhaaldelik projekte teëgekom wat honderde duisende en miljoene roebels in ontwikkeling gesink het, nie net 'n MVP gemaak het nie, maar 'n voltooide produk, en dan nie ten minste 50-100 duisend roebels aan toetsing kan (of wil nie) spandeer nie. kanale en probeer om vinnig betaalde kliënte te lok.
Nog 'n algemene probleem is dat die projekspan tydens die onderhoud besef dat hul oorspronklike idee nie lewensvatbaar is nie, maar hulle identifiseer verskeie dringende probleme waarop hulle 'n besigheid kan bou. Die span weier egter om te draai en nuwe idees te genereer gebaseer op geïdentifiseerde behoeftes, met verwysing na die feit dat "hulle nie in ander onderwerpe belangstel nie." Terselfdertyd kan hulle voortgaan om in 'n "dooie onderwerp" te delf of ophou om heeltemal 'n begin te maak.
Daar is 2 probleme wat ek persoonlik dink nie goed opgelos word in die metodes hierbo beskryf nie.
1. Skat die koste om kliënte te laat te lok. Bogenoemde tegnieke vereis nie dat jy die koste van kliëntverkryging skat totdat jy bewys het dat die vraag na jou oplossing is nie. Om probleemonderhoude te voer en die resultate daarvan te verwerk is egter 'n taamlik arbeidsintensiewe taak. Dit neem gewoonlik van een tot 'n paar weke. Om die hipoteses betroubaar te toets, moet jy ten minste 10 gesprekke voer. Aan die ander kant kan jy die koste skat om 'n betalende kliënt in letterlik 1-2 uur te lok deur op die internet vir data te soek en dit gemiddeld te maak. Kom ek gee vir jou 'n voorbeeld.
Gestel ons praat van 'n soort tenderwebwerf waarop kliënte aansoeke vir 'n produk of diens plaas, en verskaffers hulself en hul pryse aanbied. Die platform beplan om geld te verdien uit kommissies van transaksies of intekenfooie van gebruikers. Reeds op die ideestadium kan jy verskeie kanale voorstel waardeur gebruikers gelok sal word. Kom ons neem aan dat ons kliënte sal lok met koue oproepe en advertensies in soekenjins, en verskaffers met advertensies in soekenjins en sosiale netwerke. Reeds op hierdie stadium kan u verstaan dat die koste om 'n aktiewe verskaffer te lok, waarskynlik ongeveer 1000 roebels sal wees. Kom ons neem aan dat die aantrek van verskaffers 200 roebels sal kos, en dan sal die voltooiing van die eerste transaksie ongeveer 2000 roebels verg. Vervolgens kan ons aflei dat ons ten minste 1000 roebels uit elke transaksie wil verdien. Gevolglik moet ons hierdie minimum aanvaarbare kommissie met ons idee korreleer. As ons praat oor 'n tenderwebwerf waar dienste vir tot 1000 roebels bestel word, sal ons nie 'n kommissie van 1000 roebels kan ontvang nie. van elke transaksie. As ons praat oor 'n webwerf waar dienste vir 100 000 roebels bestel word, kan so 'n sakemodel winsgewend wees. Dit is hoe dit, selfs voordat hipoteses ontwikkel en probleemonderhoude gevoer word, moontlik is om die nie-lewensvatbaarheid van 'n idee te identifiseer.
2. Daar is geen poging om die oplossing deur verkope te toets voor die MVP-ontwikkelingstadium nie. Die metodes vereis nie verpligte toetsing van die hipotese oor die aanvaarbaarheid van jou oplossing vir die kliënt voordat 'n MVP ontwikkel word nie. Ek glo dat dit na die ontleding van probleemonderhoude gepas is om 'n konsep deur te dink vir die oplossing van die geïdentifiseerde probleme. In die Southern IT Park-metodologie word dit as oplossingsmodellering weerspieël. Ek dink egter dit is die moeite werd om 'n stap verder te gaan en 'n oplossingsaanbieding te maak om kliënte se insette te kry oor jou visie vir die oplossing van hul probleme. In die literatuur word dit soms 'n "besluitsonderhoud" genoem. Jy bied eintlik 'n model van jou produk aan potensiële kliënte en kry hul mening oor die toekomstige produk en, moontlik, voorafbestellings en eerste verkope. Dit laat jou toe om hipoteses oor die waarde van jou oplossing teen 'n baie lae koste te toets, en terselfdertyd jou skatting van die koste van kliëntverkryging te verfyn, selfs voordat jy begin om 'n MVP te ontwikkel.
Vergelyking van metodes en beskrywing van my metode – Probleem-oplossing pasraamwerk
Die boonste deel van die diagram toon die metodes van IIDF en Southern IT Park. Vordering deur die stadiums vind van links na regs plaas. Die pyle wys die verskuifde stadiums, en die nuwe stadiums wat nie in die IIDF-metodologie was nie, is vetgedruk.
Nadat ek my ervaring en die mees algemene oorsake van dood van beginners ontleed het, stel ek 'n nuwe metodologie voor, aangedui in die diagram - Probleemoplossing-pasraamwerk.
Ek stel voor om te begin met die stadium “Hipoteses van klantesegmente en die keuse van ’n segment vir ontwikkeling”, want om vervolgens hipoteses van probleme te skep en te toets, moet jy steeds verstaan met wie jy te doen het en die kapasiteit en solvensie van die segment.
Die volgende fase is nuut, dit is nog nie voorheen gesien nie. Wanneer ons 'n segment gekies het om aan te werk, moet ons dink oor hoe ons hierdie verbruikers kan kontak en hoeveel dit sal kos om iets aan hulle te probeer verkoop. Die beskikbaarheid van verteenwoordigers van die segment vir gesprek is belangrik, al is dit net omdat jy in die toekoms met soortgelyke mense sal moet ontmoet om probleemonderhoude te voer. As die vind van kontakte van sulke mense, sowel as om 'n vergadering te bel en te organiseer, blyk 'n probleem vir jou te wees, hoekom skryf dan in detail hipoteses oor hul behoeftes? Reeds in hierdie stadium kan daar teruggekeer word na die keuse van 'n ander segment.
Volgende - twee fases, soos in die metode van die Suidelike IT Park - die bou van 'n gedetailleerde kaart van hipoteses van probleme, take, gereedskap en probleme van verbruikers, en dan - probleemonderhoude met verbruikers om die hipoteses te toets. Die verskil tussen my metodologie en dié wat voorheen bespreek is, is dat dit tydens probleemonderhoude nodig is om meer aandag te skenk aan die verstaan van problematiese besigheidsprosesse onder verbruikers wat die teenwoordigheid van probleme bevestig het. Jy moet verstaan wat hulle doen, hoe, wanneer en hoe gereeld die probleem opduik, hoe hulle dit probeer oplos het, watter oplossings vir hulle aanvaarbaar en onaanvaarbaar is. Deur kliënte se besigheidsprosesse te modelleer, bou ons dan ons oplossing daarin in. Terselfdertyd verstaan ons goed die toestande waarin ons sal moet werk en die bestaande beperkings.
Verder, met die begrip van die essensie van ons toekomstige produk en die omgewing van potensiële kliënte waarin dit hom sal bevind, kan ons die ekonomie van die projek evalueer - beleggings, produkkoste bereken, deur monetiseringsmodelle en produkpryse dink, en 'n ontleding van mededingers. Hierna kan jy 'n redelike en ingeligte besluit neem om voort te gaan om aan die projek te werk.
Daarna sal jy al die inligting hê wat jy nodig het om jou produk aan potensiële kliënte voor te stel - jy weet watter kliënteprobleme jy kan oplos, jy het met 'n manier vorendag gekom om hierdie probleme (die produk) op te los, jy verstaan hoe jou oplossing sal voordeel, en jy het op die prys van jou produk besluit. Die inligting wat ingesamel word, is genoeg om 'n produkaanbieding te skep en om jou produk aan die aktiefste deel van die klantesegment te probeer verkoop - vroeë aannemers. Wys die aanbieding aan potensiële kliënte en kry hul terugvoer. Voorafbestellings met vooruitbetaling is 'n goeie uitkoms. As jy vooruit betaal is, dan is jou produk perfek vir die kliënt, en hy is gereed om dit te eniger tyd te koop. Crowdfunding-platforms (byvoorbeeld Kickstarter) implementeer hierdie beginsel op die internet. Daar is niks wat jou keer om self dieselfde te doen nie. As kliënte nie gereed is om 'n ooreenkoms te sluit nie, dan het jy die geleentheid om te vra oor die redes en voorwaardes - wat gedoen moet word vir hulle om jou produk te koop. Die kontrakte wat gesluit is en die voorskotte wat ontvang is, ondersteun die beste jou hipotese oor jou oplossing vir kliënteprobleme (produk).
Hierna kan jy begin met die vervaardiging van die eerste weergawe van die produk, wat ooreenstem met die beskrywing waarvoor jy voorafbestellings ontvang het. Wanneer die produk gereed is, lewer jy dit aan jou eerste kliënte. Na 'n sekere tydperk van toetsgebruik versamel jy die menings van jou eerste klante oor die produk, bepaal aanwysings vir produkontwikkeling en bou dan betekenisvolle, reeksverkope op.
Gevolgtrekking
Die artikel blyk nogal lank te wees. Dankie dat jy tot die einde gelees het. As jy deur al die stappe gaan deur enige van die beskryfde metodes te gebruik, beteken dit dat jy 'n produk het wat iemand nodig het. As jy nie enige van die metodes gebruik het nie en jou produk het verkope, dan het iemand jou produk nodig.
Besigheid werk wanneer jy verstaan wie en hoekom jou produk koop en hoeveel jy kan betaal om 'n kliënt te lok. Dan kan jy na koste-effektiewe promosiekanale soek en verkope skaal, dan sal jy 'n besigheid hê. As jy nie weet wie jou produk koop en hoekom nie, moet jy uitvind deur met gebruikers te praat. Jy sal nie 'n verkoopsisteem kan bou as jy nie weet aan wie om te verkoop en watter belangrike voordele die produk vir kliënte inhou nie.
Bron: will.com