እነዚያ እብድ KPIs

KPIs ይወዳሉ? በጣም አይቀርም ብዬ እገምታለሁ። በአንድ ወይም በሌላ መልኩ በ KPIs ያልተሰቃየ ሰው ማግኘት አስቸጋሪ ነው: አንድ ሰው ወደ ዒላማው ጠቋሚዎች ላይ አልደረሰም, አንድ ሰው ተጨባጭ ግምገማ ገጥሞታል, እና አንድ ሰው ሰርቷል, አቆመ, ነገር ግን ምን እንደያዘ ማወቅ አልቻለም. ኩባንያው ለመጥቀስ እንኳን የፈራው ተመሳሳይ KPIs. እና ጥሩ ነገር ይመስላል: ጠቋሚው የኩባንያውን ግብ ይነግርዎታል, እሱን ለማሳካት ሁሉንም ነገር ያደርጋሉ, እና በወሩ መጨረሻ ላይ ጉርሻ ወይም ሌላ ጉርሻ ያገኛሉ. ግልጽ ጨዋታ ፣ ፍትሃዊ ውርርድ። ግን አይደለም ፣ KPIs ወደ አስፈሪ እና የማይመች ጭራቅነት ተለውጠዋል ፣ ይህም በየጊዜው ግድየለሾችን ለማነሳሳት ይጥራል ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ለአስፈፃሚ ሰራተኞች ምንም አይሰጥም ። በእነዚህ አመልካቾች ላይ የሆነ ችግር አለ! 

ለእርስዎ ለማሳወቅ እቸኩላለሁ፡ KPIsን ካልወደዱ፣ ኩባንያዎ በቀላሉ እንዴት እነሱን ማዘጋጀት እንዳለበት አያውቅም። ደህና፣ አንተ ገንቢ ነህ። 

ኩባንያው ሁሉንም ሰራተኞች አንድ አይነት KPI ሲያዘጋጅ

ማስተባበያ ይህ ጽሑፍ የአንድ ሠራተኛ የግል አስተያየት ነው, ይህም ከኩባንያው አቀማመጥ ጋር ሊጣጣምም ላይሆንም ይችላል.

KPIs ያስፈልጋሉ። ነጥብ

ለመጀመር፣ የግጥም ገለጻ አደርጋለሁ እና በተሞክሮ ላይ ተመስርቼ አቋሜን እገልጻለሁ። KPIs በጣም አስፈላጊ ናቸው, እና ለዚህ ምክንያቶች አሉ.

• በሩቅ፣ በተከፋፈለ ወይም በሌላ መልኩ ራሱን በገለልተኛ ቡድን ውስጥ KPI ተግባሮችን ለሰራተኛ ብቻ ሳይሆን የአፈጻጸም ምዘናም የማስተላለፍ ዘዴ ነው። እያንዳንዱ የቡድን አባል ወደ ግቡ ምን ያህል በፍጥነት እንደሚሄድ ማየት እና የስራ ጫናውን ማስተካከል እና ጥረቶችን እንደገና ማሰራጨት ይችላል.

• የ KPI አመላካቾች ክብደቶች የተግባሮችን ቅድሚያ በግልፅ ያሳያሉ እና ሰራተኞች ከአሁን በኋላ ቀላል ስራዎችን ብቻ ወይም የሚወዱትን ብቻ መስራት አይችሉም። 

• KPI በኩባንያው ውስጥ የሰራተኞች እንቅስቃሴ ግልጽ እና ግልጽ ያልሆነ ቬክተር ነው: እቅድ አለዎት, በእሱ መሰረት ይሰራሉ. መሳሪያዎችን ፣ ዘዴዎችን እና አቀራረቦችን ይምረጡ ፣ ግን በተቻለ መጠን ወደ ግብ ለመቅረብ ደግ ይሁኑ ።

• KPIs ተጣምረው በኩባንያው ውስጥ ትንሽ የውድድር ውጤት ይሰጣሉ። በቡድን ውስጥ ጥሩ ውድድር ንግድን ወደ ትርፍ ያንቀሳቅሳል. 

• ለ KPI ምስጋና ይግባውና የእያንዳንዱ ግለሰብ ሰራተኛ እድገት ይታያል, በቡድኑ ውስጥ ያሉ ውጥረቶች ተስተካክለዋል, እና የሁሉም ሰው ስራ ግምገማ ግልጽ በሆነ ማስረጃ ላይ የተመሰረተ ቅጽ ይወስዳል.

በእርግጥ ይህ ሁሉ የሚመለከተው የተመረጡት KPIs በርካታ መስፈርቶችን ካሟሉ ብቻ ነው።

የት ነው የ KPI መደበኛነት መስመር?

ምንም እንኳን ይህ ጽሑፍ የግል አስተያየት ቢሆንም, ለ KPI ርዕስ ጥልቅ ፍላጎት ያላቸውን ምክንያቶች አሁንም አስተውያለሁ. ነጥቡ በተለቀቀው ውስጥ ነው RegionSoft CRM 7.0 አሪፍ የተሻሻለ የ KPI ስሌት ሞጁል ታይቷል፡ አሁን በ CRM ስርዓት ከማንኛውም ግምቶች እና ክብደቶች ጋር የማንኛውም ውስብስብነት አመልካቾችን መፍጠር ይችላሉ። ይህ ምቹ እና ምክንያታዊ ነው-CRM ለእያንዳንዱ የኩባንያው ሰራተኛ ሁሉንም ድርጊቶች እና ግኝቶች (አመላካቾች) ይመዘግባል እና በእነሱ ላይ በመመስረት የ KPI ዋጋዎች ይሰላሉ ። በዚህ ርዕስ ላይ ሁለት ትላልቅ ጽሑፎችን አስቀድመን ጽፈናል, እነሱ ትምህርታዊ እና ከባድ ነበሩ. ይህ ጽሁፍ ይናደዳል ምክንያቱም ኩባንያዎች KPIsን እንደ ካሮት፣ ዱላ፣ ዘገባ፣ መደበኛነት፣ ወዘተ. እና ይህ በእንዲህ እንዳለ, የአስተዳደር መሳሪያ እና ውጤቶችን ለመለካት አሪፍ ነገር ነው. ግን በሆነ ምክንያት KPIsን የጅምላ ጨራሽ መሳሪያ ማበረታቻ እና የሰራተኛ መንፈስን ማፈን ማድረጉ ለሁሉም ሰው የበለጠ አስደሳች ነው።

ስለዚህ፣ KPIs የሚለካ፣ ትክክለኛ፣ ሊደረስ የሚችል መሆን አለበት - ይህን ሁሉም ሰው ያውቃል። ግን የ KPI አመልካቾች በመጀመሪያ ደረጃ በቂ መሆን አለባቸው የሚለው በጣም አልፎ አልፎ ነው የሚነገረው። ነጥብ በነጥብ እንጥቀስ።

ይህ የዘፈቀደ የአመላካቾች ስብስብ መሆን የለበትም

አመላካቾች በቢዝነስ መገለጫ, በኩባንያው ግቦች እና በሰራተኞች ችሎታዎች ላይ የተመሰረቱ መሆን አለባቸው. ይህ ሁሉ በ KPI ስርዓት ሰነዶች ውስጥ በግልፅ መቀመጥ አለበት (በቀላሉ ለእያንዳንዱ ሰራተኛ መገናኘት አለብዎት)። ሊደረስባቸው የሚገቡ ግቦችን አስቀድመህ አስቀድመህ እያንዳንዳቸው የ KPI ሚዛኖችን በመጠቀም የየራሳቸውን የአስፈላጊነት ምድብ ማዘጋጀት, ለእያንዳንዱ ሰራተኛ በግለሰብ ደረጃ ወይም ለቡድን ሰራተኞች የግለሰብ አመልካቾችን ማዘጋጀት. እንደዚህ ማድረግ አይችሉም፡-

ሀ) KPIs እርስ በርስ የሚደጋገፉ ነበሩ፣ ያም ማለት የአንድ ሰራተኛ የግለሰብ KPI ትግበራ በሌሎች ሰራተኞች ስራ ላይ ተጽእኖ ይኖረዋል (ክላሲክ 1: አንድ ገበያተኛ እርሳሶችን ያመነጫል ፣ እና የሱ KPI የሽያጭ መጠን ነው ፣ የሽያጭ ክፍሉ ዝቅተኛ ከሆነ ፣ ግብይት ይጎዳል ፣ ይህም በምንም መንገድ በባልደረባዎች ላይ ተጽዕኖ ሊያሳርፍ አይችልም ። ክላሲክ 2፡ የሞካሪው KPIs የሳንካ መጠገኛ ፍጥነትን ያካትታል፣ እሱም እንዲሁ ምንም ተጽእኖ የለውም።);

ለ) KPIs በጭፍን ለሁሉም ሰራተኞች ተባዝተዋል (“የሽያጭ እቅዱን አፈፃፀም ለልማት ኩባንያ ሁሉ KPI እናድርገው” - ያ የማይቻል ነው ፣ ግን የጋራ ግብን ስኬት መጠን ለጉርሻዎች ምክንያት ማድረግ በጣም ይቻላል) ;

ሐ) KPIs በሥራ ጥራት ላይ ተጽዕኖ አሳድረዋል፣ ማለትም፣ የቁጥር መለኪያ የጥራት ግምገማን ይጎዳል።

ተጨባጭ ግምገማዎች ያለው ማትሪክስ መሆን የለበትም

ከመጀመሪያው ሥራዬ የ KPI ማትሪክስ ወዲያውኑ ወደ አእምሮዬ መጣ - ትርጉም የለሽነት እና የርእሰ-ጉዳይ ድል ፣ ሰራተኞቹ በጥሬው ለባህሪ ሁለት ክፍሎች የተሰጡበት (እነሱ -2 “በኩባንያው ውስጥ ባህሪ” ተሰጥቷቸዋል እና ጉርሻው ወዲያውኑ በ 70% ቀንሷል) ). አዎ፣ KPIs የተለያዩ ናቸው፡ ያነሳሱታል ወይም ያስፈራራሉ፣ ይሞላሉ ወይም በውሸት የተጋነኑ ናቸው፣ ንግዱን በማይደረስበት ሁኔታ አሪፍ ያደርጉታል ወይም ኩባንያውን ሙሉ በሙሉ ያጠምቁታል። ግን ችግሩ በ KPIs ውስጥ አይደለም, ነገር ግን አሁንም ከእነሱ ጋር በሚገናኙ ሰዎች አእምሮ ውስጥ ነው. ርዕሰ ጉዳይ KPIs ከ"ግምገማ" ባህሪያት ጋር የተሳሰሩ ናቸው፡ ለምሳሌ፡ “ባልደረቦችን ለመርዳት ፈቃደኛነት፣” “የድርጅት ስነምግባርን ማክበር”፣ “የድርጅት ባህልን መቀበል”፣ “ውጤት ተኮር”፣ “አዎንታዊ አስተሳሰብ። እነዚህ ግምገማዎች የሰው ኃይል ክፍልን ጨምሮ በግምገማዎች እጅ ውስጥ ያለ ኃይለኛ መሳሪያ ናቸው። ወዮ ፣ ብዙውን ጊዜ እንደዚህ ያሉ KPIs መኖራቸው አጠቃላይ ስርዓቱን ለድርጅቶች ሽኩቻዎች መሣሪያ ፣ ትክክለኛ ሰራተኞችን ለማምጣት እና ትርፋማ ያልሆኑትን (ሁልጊዜ መጥፎ ሰራተኞች አይደሉም) የሚያራቁበት ዘዴ ይለውጠዋል።

በ KPI (ብዙውን ጊዜ የነጥብ ስርዓት ወይም + - ሚዛኖች) ውስጥ ተጨባጭ ምዘናዎች በመኖራቸው አንድ መፍትሄ ብቻ ሊኖር ይችላል-በምንም መልኩ መኖር የለባቸውም። ግላዊ ባህሪያትን ማበረታታት ከፈለጉ በኮርፖሬት ፖርታል ላይ ጋሚኬሽንን ያስተዋውቁ፣ የውስጥ ምንዛሬ፣ ተለጣፊዎች፣ የከረሜላ መጠቅለያዎች እና አዝራሮችን እንኳን ይስጡ። KPI ስለ ንግድ ግቦች እና አፈጻጸም ነው። በድርጅትዎ ውስጥ በግልፅ የተከፋፈሉ ጎሳዎች ያሉት ቡድን እንዲቋቋም አይፍቀዱ ፣ ኩባንያዎን ወደ ዓላማው ከመምራት የበለጠ የሚዋጋ።

አነስተኛ ንግዶች KPIs ያስፈልጋቸዋል። እያንዳንዱ ንግድ KPIs ያስፈልገዋል

እውነት እላለሁ፡ በትናንሽ ንግዶች ውስጥ ብዙ ጊዜ KPIs አላየሁም፤ አብዛኛውን ጊዜ የአፈጻጸም አመልካች ስርዓት መተግበር የሚጀምረው በመካከለኛ ንግዶች ነው። በትንሽ ንግድ ውስጥ ብዙውን ጊዜ የሽያጭ እቅድ አለ እና ያ ነው። ይህ በጣም መጥፎ ነው, ምክንያቱም ኩባንያው የአፈፃፀም አመልካቾችን እና በእነሱ ላይ ተጽእኖ የሚያሳድሩትን ነገሮች ያጣል. ለአነስተኛ ንግዶች ጥሩ ጥቅል; CRM ስርዓት + KPI፣ መረጃ የሚሰበሰበው በአዳዲስ ደንበኞች፣ ግብይቶች እና ክንውኖች ላይ በመመስረት ነው፣ እና ውህደቶች እንዲሁ በራስ-ሰር ይሰላሉ። ይህ መደበኛ ሂደቶችን ማጠናቀር ብቻ ሳይሆን የተለያዩ ሪፖርቶችን ለመሙላት ጊዜን ይቆጥባል። ይህን ጥቅል እንዴት ርካሽ፣ ምቹ እና የሚሰራ እንዲሆን ማድረግ ከፈለጉ፣ በሰንጠረዡ ውስጥ እውቂያዎችን ይተው (በውስጥ የሚገኝ ጉርሻ) - እርስዎን ያገኛሉ። 

KPIs ከንግድ ሂደቶች ጋር በቅርበት የተሳሰሩ ናቸው።

ከቁጥጥር ውጭ ከሆኑ ሂደቶች ዳራ አንጻር KPIsን ማስተዋወቅ በጣም ከባድ ነው ፣ ምክንያቱም ስልታዊ የግብ እይታ እና የተፈለገውን ውጤት የለም። በተጨማሪም ፣ በኩባንያው ውስጥ የንግድ ሥራ ሂደቶች አለመኖር ወዲያውኑ በሥራ ምርታማነት ላይ የባህር ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል-ያመለጡ ቀነ-ገደቦች ፣ ኃላፊነት ያለባቸውን ማጣት ፣ የተደበቀ የውክልና ውክልና ፣ ተግባሮችን ወደ “ለሁሉም የሚጎትት” ሠራተኛ ማስተላለፍ (እና ብቻ ይሆናል) ከስራዎች ብዛት እና ከድካም ደረጃ አንፃር KPIዎችን ያሟሉ)። 

በጣም ጥሩው መንገድ: የንግድ ሂደቶችን ይገምግሙ (ይህም ግምገማ, ምክንያቱም በእውነቱ ሁሉም ሰው አላቸው, ግን በተለያዩ ግዛቶች) → ጫን CRM ስርዓት ሁሉንም የአሠራር አመላካቾች መሰብሰብ የሚጀምርበት → በ CRM ውስጥ የንግድ ሥራ ሂደቶችን በራስ-ሰር ያካሂዱ → KPIs ን ይተግብሩ (ይህ በ CRM ውስጥ የተሻለ ነው ፣ ስለሆነም አመላካቾች በራስ-ሰር እንዲሰሉ እና ሰራተኞቻቸው እድገታቸውን ማየት እና የ KPI ስርዓታቸው ምን እንደሚያካትት መረዳት ይችላሉ) → KPIs እና አውቶማቲክ ደሞዝ ያሰሉ።

በነገራችን ላይ እነዚህን ሁሉ እርምጃዎች በእኛ RegionSoft CRM ውስጥ ተግባራዊ አድርገናል። ቀላል እና ውስብስብ (የላቀ) KPIዎችን እንዴት እንደምናደርግ ይመልከቱ። እርግጥ ነው, እኔ በዓለም ላይ ያሉ ሁሉም CRMs አይደለም, ነገር ግን አንዳንድ measly 15-20 ሥርዓቶች, ነገር ግን በደህና መናገር እችላለሁ: ስልቱ ልዩ ነው. እሺ ትምክህት ይበቃል፣ ርዕሱን የበለጠ እንወያይበታለን።

መሰረታዊ የ KPI ማዋቀር

የላቀ የKPI ቅንብር

በ RegionSoft CRM ውስጥ የሚሰሩ ኩባንያዎች ሰራተኞች ከፊት ለፊታቸው የሚያዩት ይህ አይነት ክትትል ነው። ይህ ምቹ እና ምስላዊ ዳሽቦርድ የስራዎን ሂደት ለመገምገም እና የስራ ቀንዎን ለማስተካከል ያስችልዎታል. አስፈላጊ ከሆነም ሥራ አስኪያጁ የሁሉንም ሰራተኞች አፈጻጸም ማየት እና የስራ ስልቶችን በአንድ ጊዜ ውስጥ መቀየር ይችላል።

በትክክል መስራት እና አንድ KPI ማግኘት አይችሉም

በመሠረቱ, ይህ ተግባራቸውን ወደ ፍጹምነት የሚያመጡ እና ብዙ ጊዜ የሚያሳልፉ የፍጹምነት ሰራተኞች መቅሰፍት ነው. ግን ተመሳሳይ ታሪክ ለሁሉም ማለት ይቻላል የተለመደ ነው-እያንዳንዳቸው 2,5 ሚሊዮን ሩብልስ ለሚያስገቡ ሁለት ደንበኞች ጥሩ አገልግሎት መስጠት ይችላሉ ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ለአገልግሎት ጊዜ ምንም ዓይነት መስፈርት አያሟላም። በነገራችን ላይ ሁላችንም ብዙውን ጊዜ ከማስታወቂያ መድረኮች ፣ ከማስታወቂያ ኤጀንሲዎች ፣ ከቴሌኮም ኦፕሬተሮች እና ከሌሎች ኩባንያዎች “በዥረት ላይ” ተገቢ ያልሆነ አገልግሎት የምንቀበላቸው ለእንደዚህ ያሉ KPIs “ምስጋና” ነው-አረቦን የሚወስኑ ጠቋሚዎች አሏቸው ፣ እና የበለጠ ትርፋማ ነው። የመፍትሄው ግርጌ ላይ ከመድረሱ ይልቅ ስራውን ለመዝጋት ይጠቅማሉ ችግሮች. እና ይህ በጣም ከባድ የስሕተቶች ሰንሰለት ነው, ምክንያቱም የከፍተኛ ደረጃ አስተዳዳሪዎች KPI ዎች ዝቅተኛ ደረጃ ካላቸው KPIs ጋር የተሳሰሩ ናቸው እና ማንም ሰው የውጤት ካርዱን ለማስተካከል ጥያቄውን መስማት አይፈልግም. ግን በከንቱ። ከነሱ አንዱ ከሆንክ ግምገማ ጀምር ፈጥኖም ይሁን ዘግይቶ የጉርሻ እና የቁጥር መጠን ማሳደድ የደንበኛ ቅሬታዎች ማዕበል ያስከትላል (በእርግጥ የራሱ KPI አለው) እና ሁሉም ነገር የበለጠ ደስ የማይል እና አስቸጋሪ ይሆናል። ማስተካከል.

ለዚህም ነው በርካታ የ KPI ዓይነቶችን ማዘጋጀት የተሻለ ነው, ለምሳሌ, ለትኬቶች ብዛት (ደንበኞች), ለገቢ, ለእያንዳንዱ ደንበኛ, ወዘተ. ስለዚህ የትኛው የሥራው ክፍል ከፍተኛ ገቢ እንደሚያመጣ ፣ የትኛው ክፍል ምን ያህል እንደሚቀንስ እና ለምን እንደሆነ (ለምሳሌ ፣ ለአዳዲስ ደንበኞች እቅዱን አለመሟላት ደካማ ግብይት እና ደካማ ሽያጭን ሊያመለክት ይችላል) እርስዎን ይረዱዎታል - እንደ የወቅቱ የሽያጭ መገለጫ እና የሽያጭ መስመር ያሉ)።

KPI የወቅቱ ማጠቃለያ እንጂ አጠቃላይ ቁጥጥር አይደለም።

KPI በጭራሽ ስለ ቁጥጥር አይደለም። የእርስዎ ሰራተኞች እያንዳንዱ ተግባር ለምን ያህል ጊዜ እንደወሰደ የሚጠቁሙ በየቀኑ/ሳምንት ሉሆች ከሞሉ ይህ KPI አይደለም። የእርስዎ ሰራተኞች እርስ በርሳቸው ከ -2 እስከ +2 ባለው ሚዛን ከተመዘኑ፣ ያ KPI አይደለም። በነገራችን ላይ ይህ እንዲሁ ቁጥጥር አይደለም ፣ ምክንያቱም ሁሉም ተግባራት እና ጊዜያቸው ከሰማያዊው ውጭ የተፃፉ ናቸው ፣ 8 ሰአታት ለማሰራጨት ብቻ ፣ እና ለባልደረባዎች ግምገማዎች እንደዚህ ያለ ነገር ተሰጥተዋል-“ኦህ ፣ ቫስያ እና ጎሻ በቢራ ጠጡ። እኔ፣ አስቂኝ ሰዎች፣ +2 ለእነሱ”፣ “ተሠቃየሁ፣ ማሻ 4 ትልልቅ ሥራዎችን ሠራችልኝ፣ ግን እንዲህ ያለ ጠማማ ፊት ነበራት፣ ስለዚህ ይሁን፣ 0 እሰጣለሁ፣ ምሕረትን አደርጋለሁ እንጂ ሀ -2" 

KPI የንግድ ግቦችን የሚያሟሉ የእውነተኛ ሊለኩ የሚችሉ አመልካቾች ስኬት ወይም አለመሳካት ግምገማ ብቻ ነው። KPIs ወደ ዱላ እንደተቀየሩ ጸያፍ ይሆናሉ፣ ምክንያቱም ሰራተኞች በጣም ቆንጆ እና "ሀብታም" ቁጥርን ብቻ ያሳድዳሉ ፣ በሌሎች ግንባሮች ላይ እውነተኛ ስራ አይኖርም።

KPIs ሰራተኞችን ማሰቃየት የለባቸውም

ብዙ ጊዜ እንደዚህ ነው የሚሆነው፡ በወሩ መገባደጃ ላይ ከ4-5 ትሮች ያሉት ትላልቅ የኤክሴል ፋይሎች ወደ ሰራተኞች ይላካሉ፣ እዚያም KPI ቸውን መፃፍ እና የተወሰኑ መስኮችን መሙላት አለባቸው። ልዩ የማሰቃየት አይነት;

• እያንዳንዱን ተግባርዎን ይፃፉ እና ነጥብ ይስጡት (በንፁህ የስነ-ልቦና ትዕቢተኞች እራሳቸውን የሚተቹ ልከኞችን ያሸንፋሉ)።

• የስራ ባልደረቦችን መገምገም;

• የኩባንያውን የድርጅት መንፈስ መገምገም;

• የእርስዎን ኮፊሸንት አስላ እና ካለፉት ጊዜያት አማካኝ በጣም ከፍ ያለ ወይም ያነሰ ከሆነ፣ በህዋሱ ላይ ባለው አስተያየት ዋጋው ለምን እንደተከሰተ ማብራሪያ ይፃፉ (እና “እድለኛ ስለነበርኩ በደንብ ሰርቻለሁ” አይሰራም) እና ለወደፊቱ ችግሩን ለማስተካከል እቅድ ("በድጋሚ በደንብ አልሰራም"). 

አሁን ማንም ሰው ይህንን እውነተኛ ልምድ ለተግባር መመሪያ አድርጎ እንደማይወስድ ተስፋ አደርጋለሁ።

ስለዚህ KPI ዎች ለሰራተኞች የሚታዩ ፣ ተደራሽ እና ግልፅ መሆን አለባቸው ፣ ግን ሰራተኞች ጠረጴዛዎችን ሲሞሉ መዋሸት ፣ ተግባራቸውን ማስታወስ እና በሰነዶች እና ኮንትራቶች መሠረት የተጠናቀቁ መጠኖችን ወደነበሩበት መመለስ ፣ አመላካቾችን በተናጥል ማስላት ፣ ወዘተ. 2020 ለራስ ሰር KPI ስሌት የሚገባ ጊዜ ነው። አውቶሜሽን ከሌለ ቁልፍ የአፈፃፀም አመልካቾች ስርዓት የማይታመን ብቻ ሳይሆን ጎጂም ሊሆን ይችላል ምክንያቱም የተሳሳቱ ትክክለኛ ውሳኔዎች በልብ ወለድ ቁጥሮች እና ውጤቶች ላይ ይመሰረታሉ።

KPI ሙሉው የማበረታቻ ስርዓት አይደለም, ግን የእሱ አካል ነው

ምናልባት ይህ በጣም የተለመደው ስህተት ነው - KPIsን ብቻ እንደ አጠቃላይ የማበረታቻ ስርዓት ግምት ውስጥ ማስገባት። በድጋሚ, ይህ የአፈፃፀም መለኪያ ብቻ ነው. አዎ፣ KPI የማበረታቻ አካላትን ያጠቃልላል እና ለሰራተኞች ጉርሻዎች ስር ነው፣ ነገር ግን የማበረታቻ ስርዓቱ ሁል ጊዜ የሚዳሰሱ እና የማይዳሰሱ የሽልማት ዓይነቶች ጥምረት ነው። ይህ የኮርፖሬት ባህል, የስራ ቀላልነት, በቡድኑ ውስጥ ያሉ ግንኙነቶች, የስራ እድሎች, ወዘተ. ምናልባት በትክክል እነዚህ ጽንሰ-ሀሳቦች በመለየት KPIs የድርጅት መንፈስ እና የጋራ መረዳዳት አመልካቾችን ያካተቱ ናቸው። ይህ በእርግጥ ስህተት ነው።

እና አሁን ከአንባቢዎች ቅሬታ አቀርባለሁ, ነገር ግን በተነሳሽነት ስርዓት እና በ KPI ስርዓት መካከል ያለው አስፈላጊ ልዩነት ተነሳሽነት በ HR ስፔሻሊስቶች መፈጠር እና መተግበር አለበት, እና KPI የአስተዳዳሪ እና የመምሪያ ኃላፊዎች ተግባር ነው. ሁለቱንም የንግድ ሥራ ግቦች እና ዋና መለኪያዎች ስኬቶቻቸውን በደንብ ያውቃሉ። የድርጅትዎ KPIዎች በሰዎች ከተገነቡ፣ የእርስዎ KPI እንደዚህ ያለ ነገር ይመስላል።

ጥሩ, ነገር ግን ምን እንደሆነ አላውቅም እና እንዴት እንደገና ማራባት እንዳለብኝ አላውቅም

KPI መጽደቅ አለበት፤ ከአየር ውጪ የሆኑ ቁጥሮች ወደ ግጭት ያመራሉ::

ሰራተኞችዎ በአማካይ በወር ሁለት ማሻሻያዎችን እንደሚለቁ ካወቁ, 500 ስህተቶችን አስተካክለው ለ 200 ደንበኞች ይሸጣሉ, ከዚያ ለ 6 ልቀቶች እና 370 ደንበኞች እቅድ ከእውነታው የራቀ ይሆናል - ይህ በጣም ብዙ የገበያ ድርሻን ማስፋፋት እና በልማት ላይ በጣም ብዙ ሸክም ነው. (ሳንካዎች) - እንዲሁም ሦስት እጥፍ ያህል ይሆናል. በተመሳሳይ ሁኔታ በአገሪቱ ውስጥ ጥልቅ የሆነ መቀዛቀዝ ካለ ከፍተኛ የገቢ ግብ ማውጣት አይችሉም እና የእርስዎ ኢንዱስትሪ በጣም ከቀዘቀዙት ውስጥ አንዱ ነው። እቅዱን አለመፈጸም ከባድ ውድቀት ሰራተኞችን ያነሳል እና እራሳቸውን እና የአስተዳደርዎን ውጤታማነት እንዲጠራጠሩ ያደርጋቸዋል.

ስለዚህ KPIs የሚከተሉትን ማድረግ አለባቸው: 

• የንግድ ግቦችን በትክክል ማሟላት;

• በስሌቱ ቀመር ውስጥ በትክክል ያሉ እና በኩባንያው የሚወሰዱ መለኪያዎችን ያካትቱ;

• ግላዊ ግምገማዎችን እና ባህሪያትን አያካትቱ;

• ከቅጣት ይልቅ የማበረታቻውን ቬክተር ማንጸባረቅ;

• በበርካታ ጊዜያት ውስጥ ከአመላካቾች እውነተኛ ዋጋዎች ጋር ይዛመዳል;

• ቀስ ብሎ ማደግ;

• ግቦች ወይም የንግድ ሂደቶች ከተቀየሩ፣ የቆዩ KPIዎች ከውርስ ኮድ በመቶዎች ለሚቆጠሩ ጊዜያት የከፋ ናቸው።

ሰራተኞቹ በ KPIs ከተናደዱ እና የተወሰኑ አመልካቾችን የማግኘት እድልን በምክንያታዊነት ቢክዱ እነሱን ማዳመጥ ጠቃሚ ነው-ብዙውን ጊዜ በመስክ ላይ ፣ እቅዱን ለማሳካት አንዳንድ ገጽታዎች ከአስተዳዳሪው ወንበር የበለጠ ትኩረት የሚስቡ ናቸው (ነገር ግን ይህ በዋነኝነት በመካከለኛው ላይ ይሠራል) እና ትላልቅ ንግዶች). 

KPI በቂ ካልሆነ ፈጥኖም ሆነ ዘግይተው ሰራተኞች ከእሱ ጋር መላመድን ይማራሉ እና ውጤቱም ማጭበርበር ወይም እንዲያውም ግልጽ ማጭበርበር ይሆናል. ለምሳሌ ለአንድ ፓስፖርት ከቴሌኮም ኦፕሬተሮች ወይም ከቴክኒካል ድጋፍ የውሸት የደንበኛ ደረጃዎች የተጭበረበሩ ግንኙነቶች አሉ። ይህ ለንግድ ስራ ጥሩ አይደለም.

ለKPIs ምንም የተዘጋጁ አብነቶች የሉም

በበይነመረቡ ላይ እና ከአማካሪዎች ዝግጁ የሆኑ የ KPIs ስብስቦችን ለመሸጥ ቅናሾችን ማግኘት ይችላሉ። በ 90% ከሚሆኑት ጉዳዮች, እነዚህ ከላይ የጠቀስኳቸው ተመሳሳይ የ Excel ፋይሎች ናቸው, ግን በመሠረቱ ለየትኛውም ኩባንያ የእቅድ-እውነታ ትንታኔን ይወክላሉ. ከእርስዎ ግቦች እና አላማዎች ጋር የሚዛመዱ ጠቋሚዎች አይኖራቸውም. እንደዚህ ያሉ ፋይሎች የ KPI ስርዓትን ለማዳበር አማካሪን ለማነጋገር በቀላሉ መሪ ማግኔቶች ናቸው። ስለዚህ፣ የሌሎች ሰዎችን አብነቶች እንድትወስድ እና ለሰራተኞቻችሁ ቁልፍ የአፈጻጸም አመልካቾችን ለማስላት እንድትጠቀምባቸው አልመክርም። በመጨረሻም, ለዚህ ነው ቁልፍ የሆኑት, እና ተመሳሳይነት የሌላቸው እና ሁለንተናዊ አይደሉም. 

አዎን የ KPI ስርዓትን ማዳበር ጊዜ ይወስዳል ነገርግን አንዴ ካደረጉት እራስዎን ከሰራተኞች ከብዙ ችግሮች ያድናሉ እና በቢሮ እና በሰራተኞች መካከል ያለውን ቡድን እና ሰራተኞችን በእኩልነት ማስተዳደር ይችላሉ. 

ብዙ KPIዎች ሊኖሩ አይገባም

በጥሩ ሁኔታ - ከ 3 እስከ 10. ብዙ ቁጥር ያላቸው KPIs የሰራተኞችን ትኩረት በግቦች ላይ ያሰራጫሉ እና የስራ ቅልጥፍናን ይቀንሳል. በተለይም ውጤታማ ያልሆኑ ከቁጥር በላይ የሆኑ መደበኛ ኬፒአይዎች ከማክሮ ሂደቶች ጋር የተሳሰሩ ናቸው ፣ ግን ከኮንትራቶች ብዛት ፣ የጽሑፍ መስመሮች ፣ የቁምፊዎች ብዛት ፣ ወዘተ. (ይህ ተሲስ በ "Hindu code" ወይም "Glitch" ጽንሰ-ሐሳብ ሊገለጽ ይችላል, በህንድ ውስጥ በ 80 ዎቹ አጋማሽ ላይ ለፕሮግራም አውጪዎች የጽሑፍ ኮድ መስመሮችን ቁጥር መክፈል የተለመደ ነበር. ይህ ጥራት ያለው እውነታ እንዲፈጠር አድርጓል. ከኮዱ ተሠቃይቷል፣ ኑድል መሰል፣ ነገር-ተኮር ያልሆነ፣ ከብዙ ሳንካዎች ጋር) ሆነ።

አንዳንድ የ KPI አመላካቾች ከሠራተኛው ወይም ከመምሪያው የግል ሥራ ጋር የተገናኙ መሆን አለባቸው ፣ እና አንዳንዶቹ ሙሉ በሙሉ ለኩባንያው አጠቃላይ መሆን አለባቸው (ለምሳሌ ፣ የተገኙ ስህተቶች ብዛት የግለሰብ አመላካች ነው ፣ እና ገቢው የሁሉም ክፍሎች ስኬት ነው) ሙሉ)። በዚህ መንገድ የኩባንያው ትክክለኛ ግቦች ለሠራተኞች ይነገራቸዋል, እና በኩባንያው ውስጥ በግለሰብ እና በቡድን ሥራ መካከል እኩልነት እንደተፈጠረ ይገነዘባሉ.

አዎን፣ KPIን ለመተግበር አስቸጋሪ ወይም የማይቻልባቸው ሙያዎች አሉ።

እነዚህ በዋናነት የፈጠራ ባለሙያዎች, ገንቢዎች, ፕሮግራመሮች, ተመራማሪዎች, ሳይንቲስቶች, ወዘተ. ሥራቸው በሰዓታት ወይም በመስመሮች ለመለካት አስቸጋሪ ነው, ምክንያቱም የተግባር ዝርዝሮችን በጥልቀት ከማብራራት, ወዘተ ጋር የተያያዘ ከፍተኛ የአእምሮ ስራ ነው. ተነሳሽነት KPIs ለእንደዚህ አይነት ሰራተኞች ሊተገበር ይችላል, ለምሳሌ, ኩባንያው የገቢ እቅዱን ካሟላ ጉርሻዎች, ነገር ግን ለእነሱ የግለሰብ ቅንጅቶች እጅግ በጣም አወዛጋቢ እና ከባድ ውሳኔ ናቸው.

ለእንደዚህ አይነት ልዩ ባለሙያዎች KPIs ማስተዋወቅ የሚያስከትለውን ትክክለኛ ውጤት ለመረዳት በአገራችን ውስጥ ያለውን የተመላላሽ ህክምና ሁኔታ ይመልከቱ (እና በእኛ ውስጥ ብቻ አይደለም)። ዶክተሮች በሽተኛውን ለመመርመር፣ ሰነዶችን ለመሙላትና ለታካሚዎች ጠባይ የሚረዱ ሌሎች ጠቃሚ መመሪያዎችን ለማግኘት የሚያስፈልገው ጊዜ መመዘኛዎች ስለጀመሩ የሕዝብ ክሊኒኮች ወደ ሲኦል ቅርንጫፍነት ተቀይረዋል። በዚህ ረገድ ፣ የግል ክሊኒኮች የበለጠ ብቁ ሆነው ተገኝተዋል ፣ KPIs ያዘጋጃሉ ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ለታካሚው ጊዜ ይመድባሉ ፣ ማለትም ፣ በመጀመሪያ ፣ ለታካሚ ታማኝነት እና ለታካሚው ፍቅር እንኳን ይሰራሉ። ክሊኒክ እና ልዩ ዶክተሮች. እናም በዚህ ሁኔታ የገቢ እና የጉብኝት እቅድ በራሱ ይሟላል.

አንድ ሰራተኛ እውቀቱን እና ልምዱን በገንዘብ ለመለዋወጥ ወደ ኩባንያው ይመጣል, እና እውቀት እና ልምድ በንግድ ግቦች ላይ የተመሰረተ የተወሰነ ውጤት ማምጣት አለበት. የ KPI ኢላማዎችን በፊቱ ማቀናበር መጥፎ ፣ ፀረ-ታማኝነት እና ቅሌት አይደለም። በተቃራኒው የቁልፍ አመልካቾችን ስርዓት በትክክል በመዘርጋት ሰራተኛው መንቀሳቀስ ያለበትን አቅጣጫ ይመለከታል እና ልምዱ በጣም ተግባራዊ የሚሆንበትን ቦታ መምረጥ እና ስራው ውጤታማ ይሆናል.

እንደ አለመታደል ሆኖ የንግዱ ማህበረሰብ አጋንንትን አውጥቶ ወደ ማስፈራሪያ መሳሪያነት ለመቀየር የቻለው KPI ብቻ አይደለም። ይህ ስህተት ነው፣ KPI፣ እንደ CRM፣ ERP እና Gantt chart፣ ለማስተዳደር እና በሰራተኞቻቸው እና በአስተዳዳሪዎች መካከል ለመነጋገር ምቹ መሳሪያ ነው። KPIs ብልህ ከሆኑ ጥሩ ይሰራሉ። ስለዚህ, ሁሉም ነገር በእጅዎ ነው. በግሌ፣ ለአነስተኛ እና መካከለኛ ንግዶች የ CRM፣ የሽያጭ አውቶሜሽን እና አውቶሜትድ KPI ጥምረት አይቻለሁ። አሁን፣ በኮቪድ-ኢኮኖሚያዊ አለመረጋጋት ሁኔታዎች፣ ይህ ጥምረት ቃል በቃል ቡድኑን እንደገና ማዋቀር እና ንግዱን እንደገና መጀመር ይችላል። እና ምን አይሆንም?

ምንጭ: hab.com