تعد الإنتاجية والفعالية الشخصية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي شركة، وخاصة بالنسبة للشركات الناشئة. بفضل الترسانة الضخمة من الأدوات والمكتبات، أصبح من الأسهل ترقية سير العمل وتحسينه لتحقيق النمو السريع.
وعلى الرغم من وجود الكثير من الأخبار حول الشركات الناشئة التي تم إنشاؤها حديثًا، إلا أنه لا يُقال سوى القليل عن الأسباب الحقيقية للإغلاق.
تبدو الإحصائيات العالمية حول أسباب إغلاق الشركات الناشئة كما يلي:
لكن كل خطأ من هذه الأخطاء له معنى مختلف بالنسبة للأسواق المختلفة. إلى جانب الأخطاء الواضحة في بدء التشغيل، هناك عدد قليل من الأخطاء غير الجذابة ولكنها مهمة جدًا. واليوم أود أن أكتب عنهم. على مدى السنوات الست الماضية، قمت بتقديم الاستشارات لأكثر من 40 شركة ناشئة وسأكتب عن ثلاثة أخطاء تكررت في كل واحدة منهم.
الخطأ الأول: ضعف التواصل داخل الفريق
يحدث هذا الخطأ غالبًا بسبب عدم التواصل مع صاحب الشركة الناشئة، ولكن في بعض الأحيان تنشأ خلافات بين عدة أقسام. الفريق الفعال هو العنصر الأكثر أهمية لنجاح الشركة الناشئة.
ووفقا لدراسة أجراها هولمز، فإن إجمالي خسارة الأرباح في الشركات بسبب ضعف الاتصال بلغ 37 مليار دولار. وبالإضافة إلى ذلك، قامت أكثر من 400 شركة في الولايات المتحدة وبريطانيا باستطلاع آراء الموظفين وخلصت إلى أن مشاكل الاتصال تقلل من الإنتاجية وتكلف الشركة ما متوسطه 62,4 مليون دولار من الخسائر سنويا.
عندما يكون هناك شخصان إلى أربعة أشخاص فقط في الشركة الناشئة، تتم جميع الاتصالات عبر الصوت: يفهم الجميع دورهم ومجال مسؤوليتهم ويقومون بعملهم. ولكن بمجرد وصول الموظفين الجدد، يتم نسيان جميع الاتفاقيات الشفهية، ويتوقف التواصل عبر البريد الإلكتروني وSkype عن أن يكون فعالاً.
ماذا تفعل؟
عندما يتوسع الفريق ويأتي موظفون جدد لا يعرفون جميع جوانب المنتج، يصبح من الضروري تنظيم التواصل. فيما يلي بعض التطبيقات الأكثر شيوعًا لاتصالات الفريق الداخلية:
1. الركود. رسول مصمم خصيصًا لإدارة المشاريع الجماعية. فهو يتيح لك إنشاء قنوات موضوعية ودمج خدمات الجهات الخارجية والتواصل مع فريقك بشكل أسرع.
2. أسانا — تطبيقات الهاتف المحمول والويب لإدارة المشاريع في فرق صغيرة. يمكن لكل فريق إنشاء مساحة عمل مناسبة له، والتي تتضمن العديد من المشاريع. ويمكن للمشروع بدوره أن يشمل العديد من المهام. يمكن للمستخدمين الذين لديهم حق الوصول إلى المهمة الإضافة إليها وإرفاق الملفات وتلقي إشعارات حول حالتها. يتكامل Asana بشكل مثالي مع Slack: في الأول يكون من الملائم تعيين المهام، وفي الثانية يمكنك مناقشتها بسرعة.
3. تیلیجرام - خدمة الرسائل السريعة. على الرغم من أن برنامج المراسلة هذا ليس هو الأكثر شعبية في بلدان رابطة الدول المستقلة، إلا أنه رائع للتواصل غير الرسمي والاتفاق بسرعة على تفاصيل المشروع. يمكنك إنشاء عدة مجموعات مواضيعية لمناقشة المشاريع.
إذا كنت بحاجة إلى التحكم ليس فقط في الاتصال الداخلي، ولكن أيضًا في التواصل مع العملاء وعمل قسم المبيعات، فلا يمكنك الاستغناء عن CRM. من الناحية المثالية، تتيح لك إدارة علاقات العملاء إنشاء مساحة واحدة للتواصل مع العملاء ونقل جميع الاتصالات من برامج المراسلة الفورية.
تتواصل معظم الشركات الناشئة مع العملاء عبر Gmail، لذا فإن تكامل إدارة علاقات العملاء السحابية مع Gmail هو الحل الأمثل للشركات الناشئة.
ما الذي يساعده نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا؟
- مزامنة المعلومات بين الإدارات.
- تقليل تكاليف الموظفين للعمل الروتيني
- أتمتة المراسلات الجماعية والمتابعة
- إدارة المبيعات بشكل فعال
- الوصول الكامل إلى بيانات العملاء: سجل الشراء، وسبب مكالمتهم الأخيرة، وما إلى ذلك من أي جهاز في أي مكان في العالم.
- التقارير الخاصة بكل قسم
- إحصائيات كاملة لأنشطة الشركة الناشئة؛
- انقل التواصل مع العملاء من البريد والتقويم وGoogle Drive وHangouts إلى واجهة واحدة وتخلص من العشرات من علامات التبويب.
- لا تفقد الخيوط
سأتحدث أدناه بإيجاز عن أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لـ Gmail التي عملنا معها، مع مراعاة المعايير التي تهمنا: واجهة واضحة بدون تأهيل، وسعر منخفض، وخدمة دعم مناسبة.
كان هناك عدد قليل من أنظمة إدارة علاقات العملاء من هذا القبيل - وبشكل أكثر دقة، اثنان فقط.
نت هانت - نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) متكامل داخل Gmail لأتمتة الإجراءات الروتينية والتحكم في المبيعات في المرحلة من التطبيق إلى المعاملة. يتضمن مجموعة من الميزات لإدارة العملاء المحتملين وتطوير العلاقات مع العملاء ومراقبة المبيعات وإغلاق الصفقات.
نظرًا لأن سجل الاتصال مع العملاء يتم تخزينه في السحابة، فلا يتم فقدانه عندما يغادر أحد مندوبي المبيعات ويكون متاحًا .
الإيجابيات: الواجهة الأصلية، والوظائف الموسعة إلى أقصى حد (في بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، يتعين عليك الدفع بشكل منفصل مقابل ميزات إضافية مثل المراسلات الجماعية)، والتكامل مع G-Suite والسعر. بالنسبة للعديد من الشركات الناشئة، يعد السعر أمرًا بالغ الأهمية - فلن تتمكن الشركة الناشئة التي تضم 4-5 أشخاص من تحمل تكاليف إدارة علاقات العملاء (CRM) لأكثر من 150 دولارًا شهريًا (سعر NetHunt لكل مستخدم/شهر هو 10 دولارات فقط). ميزة منفصلة هي مدير شخصي ودعم جيد.
من السلبيات: لا يوجد تكامل مباشر مع خدمات بريد الرسائل النصية القصيرة وتصميم نسخة الهاتف المحمول ليس سهلاً تمامًا.
والثانية هي شركة ناشئة إستونية Pipedriveوالذي يختلف من حيث أن لديهم القدرة على استقبال المكالمات الهاتفية وتطبيق سهل الاستخدام. ومع ذلك، فإن سعرها للوظائف المتقدمة هو 49 دولارًا للشخص الواحد شهريًا، وهو أمر غير مناسب للجميع.
الخطأ الثاني: تأليه الخالق
الخطأ الأكثر شيوعًا والذي يتسبب في فشل 90% من الشركات الناشئة هو مؤسسوها. بعد حصولهم على الجولة الأولى من الاستثمار، يرى الكثير منهم أن هذه المرحلة هي أفضل لحظاتهم الشخصية. الجحيم الخاص هو ما يسمى بـ "القادة الكاريزميين" الذين، في حين يمتدحون شركاتهم الناشئة ويجرون المقابلات، يهملون تمامًا التحسين الفني من بنات أفكارهم. إنهم على استعداد للاندفاع في المنشورات على The Verge أو TechCrunch لسنوات، في حين أن شركتهم الناشئة تتعثر للأسف بسبب جمود مجدها السابق. غالبا ما تجدهم في المؤتمرات مع حالات ملهمة حول كيفية الحصول على المال من المستثمر وتجهيز مكتب التصميم، لكنهم لن يقولوا كلمة واحدة عما يحدث في غرفة العمليات.
إن عدم القدرة على إعادة التفكير بشكل نقدي في الفكرة الأولية للشركة الناشئة هو مصدر إزعاج للعديد من أصحاب الأعمال. غالبًا ما يلجأ أصحاب الشركات الناشئة إليّ للتأكد من صحة أفكارهم وليس للحصول على خبرة حقيقية. إنهم يتجاهلون تحليل السوق وتعليقات المستخدمين وآراء الموظفين.
ينظر أصحاب الشركات الناشئة إلى الإخفاقات والأخطاء المستمرة في كل مرحلة من مراحل طرح المنتج في السوق أو التسويق باعتباره تحديًا شخصيًا ويسعون جاهدين لإثبات أن فكرتهم ستنجح بالتأكيد. والباقي ببساطة لا يفهمون أي شيء.
هذه هي الشركات الناشئة حيث يتم إنفاق نصيب الأسد من الأموال على التسويق والعلاقات العامة. معدل الارتداد بعد النسخة التجريبية المجانية مرتفع للغاية، وتمتلئ G2Crowd والمنصات الأخرى بالعشرات من تقييمات المستخدمين السيئة. يتم اختيار الموظفين في مثل هذه الشركة الناشئة ليكونوا مخلصين حصريًا: إذا شكك أحدهم في فكرة الخالق العظيم، فإنهم سرعان ما يقولون وداعًا له.
وتتصدر قائمة الشركات الناشئة التي تتمتع بزعيم يتمتع بشخصية كاريزمية شركة Theranos، وهي شركة اختبارات الدم المتهمة الآن بالاحتيال وتضليل المستخدمين. وفي نهاية عام 2016، قدر المستثمرون قيمة الشركة بمبلغ 9 مليارات دولار، وهو أعلى من تقييم أكبر 20 شركة ناشئة في وادي السيليكون مجتمعة. وبعد مرور عامين، تم الكشف عن الخداع وعلم العالم كله أن الفكرة التي آمنت بها المبدعة إليزابيث هولمز كثيرًا لا يمكن أن تتحقق.
ماذا تفعل؟
لكي تتطابق الصورة الخارجية مع العمليات الداخلية في الشركة الناشئة، فأنت بحاجة إلى فريق جيد. إذا كنت شركة ناشئة في مرحلة مبكرة دون تمويل خارجي، فلن تتمكن من جذب متخصص جيد بفريق ودود وملفات تعريف الارتباط في المكتب.
هناك عدة طرق لتجميع فريق عظيم دون إشراك الأصدقاء والأقارب:
1. عرض حصة في شركة ناشئة: الممارسة الشائعة المتمثلة في إعطاء خيارات أو أسهم في الشركة. اقرأ المزيد عن توزيع رأس المال في الشركات الناشئة . نظرًا لأنه يكاد يكون من المستحيل إبرام اتفاقية خيار في شركة ناشئة مسجلة في روسيا دون إنشاء شركة خارجية، راجع النقاط التالية.
2. الحرية والمسؤولية: بالنسبة للمتخصص الجيد، غالبًا ما تكون المشاركة ودرجة الحرية أكثر أهمية من المال (ولكن ليس لفترة طويلة). الموظف الذي يشعر وكأنه جزء من مشروع رائع ويمكنه اختيار الإستراتيجية والتكتيكات لتحقيق الهدف وفقًا لتقديره الخاص، قادر على تسريع نمو الشركة الناشئة بمقدار 3 مرات. امنحه إمكانية الوصول إلى التحليلات، وقدم تعليقات مفصلة بانتظام، وشارك الخطط طويلة المدى. يفهم مثل هذا الموظف إمكانيات الشركة الناشئة، ويمكنه تقييم المواعيد النهائية بوضوح ورؤية اختناقات المنتج قبل أن يراها المستخدمون.
3. خذ المواهب الشابة: معظم الطلاب الموهوبين لا يلاحظهم أصحاب العمل لفترة طويلة. ابحث عن المطورين المبتدئين وضمان الجودة في فعاليات الهاكاثون، وبين خريجي الدورات التدريبية وفي المنتديات المتخصصة. تتضمن العديد من الدورات التدريبية مشاريع حقيقية تتعلم منها المجموعة. قم بالترويج لشركتك الناشئة وراقب الطلاب الموهوبين.
4. توفير الفرصة للتطوير خارج ملفك الشخصي: إنه لأمر رائع أن يتمكن الموظف من تعلم خصوصيات وعموميات عمل الشركة والتحسين ليس فقط في منطقته، ولكن أيضًا في المجالات ذات الصلة. توفر الشركة الناشئة مجالًا مثاليًا للتطوير الشامل، وتدعم وترعى مبادرة الموظفين.
5. تدريب الموظفين: يعد تطوير الموظفين استثمارًا مثاليًا في مستقبل الشركة الناشئة. حتى لو ذهب أحدهم بعد ستة أشهر إلى شركة كبيرة للحصول على راتب السوق. التفاوض بشأن الخصومات على المؤتمرات المتخصصة، وتوجيه الموظفين، وشراء إمكانية الوصول إلى الدورات التدريبية عبر الإنترنت.
والنصيحة الأساسية هي الاعتراف بأنه حتى العبقري مثلك قد يكون مخطئًا. ومن ثم سيتم اعتبار ردود الفعل من الموظفين على أنها نقاط نمو محتملة، وليس كضجيج فارغ.
الخطأ الثالث: صنع منتج دون مراقبة السوق
في 42% من الحالات، فشلت الشركات الناشئة لأنها قامت بحل مشاكل لم تكن موجودة. حتى مع وجود فريق الأحلام، والقائد اللامع والتسويق الرائع، قد يتبين أنه لا أحد مهتم بمنتجك. ما الخطأ الذي حدث في هذه العملية؟
وصف تطبيق Treehouse Logic، وهو تطبيق للتخصيص، سبب فشل بدء تشغيله بهذه الطريقة: "لم نحل مشكلة السوق العالمية. لقد فشلنا في حل مشكلة السوق العالمية". إذا تمكنا من حل مشاكل كبيرة بما فيه الكفاية، يمكننا أن نصل »
يعتقد الفريق حتى النهاية أن السوق ينتظر منتجهم ولا يفهم سبب عدم قيام المستثمرين من AngelList بالاستثمار فيه على الفور. تختار الشركات الناشئة مجالات النشاط التي تهمها، وليس المستثمرين. وبالتالي، يقومون بإنشاء منتجات وخدمات للأعمال التجارية، وتطوير الخدمات باستخدام التقنيات العالية، وتطوير التقنيات في التعليم وإنترنت الأشياء. يهتم المستثمرون المغامرون بالتكنولوجيا المالية والخدمات اللوجستية والأسواق وتجارة التجزئة وتقنيات صناعة الأغذية.
ماذا تفعل؟
تمر كل فكرة شركة ناشئة بنفس الدورة تقريبًا قبل تنفيذها. في كل مرحلة من المهم الانتباه إلى الفروق الدقيقة:
المرحلة 1. كتابة خطة عمل. يعتقد الكثير من الناس أن هذه المرحلة مخصصة للضعفاء، فينتقلون مباشرة إلى المرحلة الثالثة. ما يقرب من نصف الشركات الناشئة الفاشلة لم تحصل على التمويل الكافي. ضع في اعتبارك أن الوصول إلى نقطة التعادل قد يستغرق وقتًا أطول مما تعتقد. إن مصدر التمويل الاحتياطي والنفقات المعقولة هي ما يميز الشركات الناشئة المزدهرة.
المرحلة 2. تقييم الطلب في السوق. ابحث في مجال عملك وراقب أحدث الاتجاهات. من المهم حساب أي منهم سيبقى لفترة طويلة: مقارنة الإحصائيات والنمو في الصناعة. ابحث عن المنافسين المباشرين وغير المباشرين: مواقعهم وحصتهم في السوق وتطورهم. من ترك السوق ولماذا؟
المرحلة 3. تعرف على جمهورك المستهدف. المقابلات والدراسات الاستقصائية في المجموعات المواضيعية. اسأل في المنتديات وفي مجموعات الفيسبوك والأصدقاء والمعارف. يستغرق مثل هذا البحث ما يصل إلى شهرين، ولكن لم تُترك أي شركة ناشئة أعرفها بدون رؤى بعد قراءة جميع نتائج البحث. من المنطقي إنشاء واختبار فرضيات مختلفة على جزء صغير من الجمهور المخلص.
إذا كنت شركة ناشئة شابة مرت بجميع المراحل في طريقها إلى النمو المستقر أو كنت على وشك إطلاق مشروعك، شاركنا أخطائك في التعليقات.
استثمارات كبيرة ونمو للجميع!
المصدر: www.habr.com