ايجور سيسويف، مطور خادم الويب ، عضو في عائلة كبيرة ، ولم يقف فقط على أصول مؤتمرنا. أنا أرى إيغور كمعلمي المحترف، وهو المعلم الذي علمني كيفية العمل وفهم الأنظمة عالية التحميل، والتي حددت مساري المهني لمدة عقد من الزمن.
وبطبيعة الحال، لم أستطع تجاهل الصمم فريق NGINX... وأجريت مقابلات، لكن ليس إيجور (لا يزال مبرمجًا انطوائيًا)، بل مستثمرين من الصندوق رونا كابيتال، الذي اكتشف nginx قبل عشر سنوات، وقام ببناء بنية تحتية تجارية حوله، ويتفاوض الآن على صفقة ذات حجم غير مسبوق للسوق الروسية.
الغرض من المقالة الموجودة أسفل المقطع هو التأكيد مرة أخرى على أن كل شيء ممكن! جربها!
رئيس لجنة برنامج HighLoad++ أوليغ بونين: تهانينا على الصفقة الناجحة! بقدر ما أستطيع أن أقول، لقد تمكنت من الحفاظ على رغبة إيغور ودعمها في مواصلة العمل كمبرمج وفي نفس الوقت بناء البنية التحتية للأعمال بالكامل من حوله - وهذا هو حلم أي مطور حرفيًا. يمين؟
محاوري هو الشريك الإداري لشركة Runa Capital ديمتري شيخاتشيف: هذا صحيح. وهذه ميزة كبيرة لإيجور نفسه ومؤسسيه مكسيم وأندريه (مكسيم كونوفالوف وأندريه ألكسيف)، لأنهم كانوا في البداية مستعدين لبناء هذه البنية التحتية حولهم. لا يقوم جميع الشركات الناشئة بتقييم نقاط القوة والقدرات الخاصة بهم بشكل كافٍ. كثير من الناس يريدون قيادة أو إدارة العملية برمتها.
— إذن فريق NGINX، بشكل عام، نأى بنفسه عن الجزء التجاري، أم ماذا؟
ديمتري: لا، لم يبتعدوا عن الجزء التجاري، لماذا؟ قاد مكسيم الجزء التشغيلي بصفته مدير العمليات. كان أندري يعمل في BizDev، واصل إيغور القيام بالتطوير - ما يحبه.
لقد فعل الجميع ما هي نقاط قوتهم وما أحبوه.
لكنهم جميعا أدركوا أن بناء مشروع تجاري بملايين الدولارات في الولايات المتحدة يتطلب وجود شخص من عيار مختلف وخلفية مختلفة. ولذلك، حتى في الجولة الأولى من المفاوضات، كان هناك اتفاق مع المستثمرين على العثور على مثل هذا الشخص. لقد كان جوس روبرتسون، وهو يناسب كل هذه المعايير.
— إذًا كان من المخطط في الأصل دخول السوق الأمريكية؟
ديمتري: NGINX هي شركة B2B. علاوة على ذلك، فهو ليس معروفا على نطاق واسع بشكل خاص للمستخدمين، لأنه يعمل على مستوى البنية التحتية، يمكن للمرء أن يقول البرمجيات الوسيطة السوق الرئيسي B2B هو الولايات المتحدة الأمريكية - 40٪ من السوق العالمية تتركز هناك.
النجاح في السوق الأمريكية يحدد نجاح أي شركة ناشئة.
لذلك، فإن الخطة المنطقية هي الذهاب إلى الولايات المتحدة الأمريكية، وتوظيف شخص على الفور لرئاسة شركة أمريكية، وتطوير الأعمال وجذب المستثمرين الأمريكيين. إذا كنت ترغب في بيع برامج البنية التحتية في الولايات المتحدة الأمريكية، فمن المهم أن يكون لديك مستثمرون أمريكيون يدعمونك.
- من جاء لمن: أنت إلى nginx، nginx إليك؟
ديمتري: كان لدينا العديد من نقاط الاتصال المختلفة. ربما أظهرنا مبادرة عظيمة، لأنه حتى ذلك الحين كان nginx ملحوظًا. على الرغم من أنها لم تكن شركة بعد وكانت حصتها في السوق صغيرة نسبيًا (6٪)، إلا أنه كان هناك بالفعل الكثير من اهتمام المستثمرين. كانت الصفقة تنافسية، لذلك كنا نشطين بالطبع.
- ما هي الحالة التي كان عليها المنتج؟ لم تكن هناك شركة، ولكن هل كانت هناك أي رسومات تخطيطية لإصدار تجاري؟
ديمتري: كان هناك خادم ويب مفتوح المصدر يسمى Nginx. كان لديها مستخدمين - 6٪ من السوق العالمية. في الواقع، هناك الملايين، بل عشرات الملايين من المواقع. ولكن، مع ذلك، لم تكن هناك شركة، ولم يكن هناك نموذج أعمال. وبما أنه لم تكن هناك شركة، لم يكن هناك فريق: كان هناك إيغور سيسويف، مطور nginx ومجتمع صغير حوله.
هذه قصة مثيرة جدا للاهتمام. بدأ إيغور في كتابة Nginx منذ وقت طويل - في عام 2002، وأصدره في عام 2004. ظهر الاهتمام الحقيقي به فقط في عام 2008، في عام 2011 قام بجمع الأموال. قليل من الناس يتساءلون عن سبب مرور الكثير من الوقت. يوجد في الواقع تفسير تقني منطقي لذلك.
في عام 2002، عمل إيغور في Rambler، وكانت هناك مشكلة واحدة قام بحلها كمسؤول النظام - ما يسمى بمشكلة C10k، أي تزويد الخادم بأكثر من عشرة آلاف طلب متزامن عند ذروة التحميل. ثم ظهرت هذه المشكلة للتو، لأن الأحمال الثقيلة على الإنترنت كانت قد بدأت للتو في الاستخدام. لم يواجهها سوى عدد قليل من المواقع - مثل Rambler وYandex وMail.ru. وكان هذا غير ذي صلة بمعظم المواقع. عندما يكون هناك 100-200 طلب يوميًا، فلا حاجة إلى nginx، وسيتعامل Apache مع الأمر على ما يرام.
ومع تزايد شعبية الإنترنت، زاد عدد المواقع التي واجهت مشكلة C10k. بدأت المزيد والمزيد من المواقع في طلب خادم ويب أسرع لمعالجة الطلبات، مثل nginx.
لكن انفجار الحمل الحقيقي حدث في الفترة 2008-2010 مع ظهور الهواتف الذكية.
من السهل أن نتخيل كيف زاد عدد الطلبات المقدمة إلى الخوادم على الفور. أولا، زاد الوقت الذي يقضيه استخدام الإنترنت، لأنه أصبح من الممكن النقر على الروابط في أي مكان وفي كل مكان، وليس فقط أثناء الجلوس على الكمبيوتر. ثانيا، لقد تغير سلوك المستخدم نفسه - مع شاشة اللمس، أصبح النقر على الروابط أكثر فوضوية. يمكنك أيضًا إضافة شبكات اجتماعية هنا.
هذا أدى إلى بدأت أحمال الذروة على الإنترنت في النمو بشكل كبير. نما الحمل الإجمالي بشكل أو بآخر بالتساوي، لكن القمم أصبحت ملحوظة أكثر فأكثر. اتضح أن نفس مشكلة C10k أصبحت منتشرة على نطاق واسع. في هذه اللحظة انطلق nginx.
— حدثنا كيف تطورت الأحداث بعد اللقاء مع إيجور وفريقه؟ متى بدأ تطوير البنية التحتية وأفكار الأعمال؟
ديمتري: أولا، تم التوصل إلى اتفاق. لقد قلت بالفعل أن الصفقة كانت تنافسية، وفي النهاية تم تشكيل نقابة للمستثمرين. لقد أصبحنا جزءًا من هذه النقابة جنبًا إلى جنب مع BV Capital (المعروفة الآن باسم e.ventures) ومايكل ديل. في البداية أغلقوا الصفقة، وبعد ذلك بدأوا في التفكير في مسألة العثور على مدير تنفيذي أمريكي.
كيف أغلقت الصفقة؟ ففي النهاية، اتضح أنك لم تكن تعرف حتى ما هو نموذج العمل ومتى سيؤتي ثماره؟ هل استثمرت للتو في فريق، في منتج رائع؟
ديمتري: نعم، كانت هذه صفقة بذور خالصة. لم نفكر في نموذج العمل في تلك اللحظة.
استندت أطروحتنا الاستثمارية إلى حقيقة أن NGINX منتج فريد من نوعه يتمتع بجمهور متزايد بشكل كبير.
لقد كان يحل مشكلة خطيرة إلى حد ما لهذا الجمهور. الاختبار المفضل لدي، وهو الاختبار الحقيقي لأي استثمار، هو ما إذا كان المنتج يحل مشكلة ضخمة ومؤلمة. اجتازت NGINX اختبار التصادم هذا بنجاح كبير: كانت المشكلة ضخمة، وكانت الأحمال تتزايد، وكانت المواقع معطلة. وكان الأمر مؤلمًا، لأن العصر كان قادمًا عندما أصبح الموقع الإلكتروني هو ما يسمى بالمهمة الحرجة.
في التسعينيات، كان الناس يفكرون بهذه الطريقة: الموقع موجود هناك - الآن سأتصل بمسؤول النظام، وسوف يستلمونه خلال ساعة - حسنًا. في نهاية العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، بالنسبة للعديد من الشركات، أصبح التوقف لمدة 90 دقائق مساويا لخسارة الأموال والسمعة وما إلى ذلك. والحقيقة أن المشكلة كانت مؤلمة من جانب واحد.
الجانب الثاني الذي ننظر إليه كمستثمرين هو نوعية الفريق. لقد أعجبنا هنا بإيجور وشركائه المؤسسين. لقد كانت تجربة متكاملة ومنتجًا فريدًا تم تطويره بواسطة شخص واحد.
— من الواضح أن الفريق الذي يتمتع بعدد معين من الكفاءات التي تكمل بعضها البعض لعب دورًا أيضًا.
ديمتري: يبدو لي أن إيغور قام بتطوير المنتج بمفرده، ولكن عندما حان الوقت لإنشاء عمل تجاري، لم يندفع إليه بمفرده، ولكن مع الشركاء. بالنظر إلى 10 سنوات من الخبرة في الاستثمار، أستطيع أن أقول إن وجود مؤسسين مشاركين يقلل بالتأكيد من المخاطر. العدد الأمثل للمؤسسين المشاركين هو اثنان أو ثلاثة. واحد قليل جدًا، لكن أربعة كثير بالفعل.
- ماذا حدث بعد ذلك؟ عندما تكون الصفقة قد تمت بالفعل، ولكن لا توجد فكرة عمل مطورة بعد.
ديمتري: تم إبرام الصفقة، وتسجيل الشركة، وتوقيع المستندات، وتحويل الأموال - هذا كل شيء، فلنركض. بالتوازي مع تطوير الجزء التجاري، قمنا بتعيين فريق من المطورين الذين بدأوا العمل على المنتج. قام أندريه ألكسيف، بصفته BizDev، ببناء العلاقات الأولى مع العملاء المحتملين من أجل جمع التعليقات. فكر الجميع معًا في نموذج العمل، وكانوا معًا يبحثون عن مدير أعلى يمكنه تطوير الأعمال الأمريكية وقيادة الشركة بشكل أساسي.
- وكيف وجدته؟ أين؟ لا أستطيع حتى أن أتخيل كيفية القيام بذلك.
ديمتري: وكان جميع المستثمرين ومجلس الإدارة يفعلون ذلك. في النهاية، وقع الاختيار على جوس روبرتسون. عمل جوس في شركة ريد هات، وكان مديرها الأعلى هو مستثمرنا. لجأنا إلى Red Hat، نظرًا لأنها مفتوحة المصدر، وقلنا إننا نبحث عن شخص يمكنه قيادة شركة وتطويرها لتصبح شركة بمليارات الدولارات. أوصوا جوس.
تم إغلاق الصفقة مع NGINX في عام 2011، وفي عام 2012 التقينا بالفعل بـ Gus، وقد أحببناه حقًا على الفور. كان لديه خلفية في المصادر المفتوحة من شركة Red Hat - في ذلك الوقت كانت الشركة الوحيدة التي تبلغ رأسمالها مليارات الدولارات في المصادر المفتوحة. بالإضافة إلى ذلك، شارك جوس في تطوير الأعمال والمبيعات - وهو ما نحتاجه تمامًا!
بالإضافة إلى خلفيته وخبرته، أعجبنا بصفاته الشخصية - فهو شخص ذكي وبصير وسريع البديهة، والأهم من ذلك أننا اعتقدنا أنه يتمتع بتوافق ثقافي جيد مع الفريق. وبالفعل هذا ما حدث. عندما التقيا، اتضح أن الجميع كانوا على نفس الموجة، وكان الجميع في تفاعل ممتاز.
لقد قدمنا عرضًا لـ Gus وبدأ العمل في نهاية عام 2012. عرض جوس أيضًا استثمار أمواله الخاصة في NGINX. وقد أعجب جميع المستثمرين. نظرًا لمستوى مشاركة جوس العالي، انضم إلى الفريق المؤسس واعتبره الجميع أحد مؤسسي الشركة. وبعد ذلك كان واحدًا من الأربعة. هناك صورة شهيرة لأربعة منهم وهم يرتدون قمصان NGINX.
الصورة مأخوذة من ديمتري شيخاتشيف يتحدث عن تاريخ التعاون بين NGINX وRuna Capital.
— هل تمكنت من العثور على نموذج عمل على الفور، أم أنه تغير لاحقًا؟
ديمتري: تمكنا من العثور على النموذج على الفور، ولكن قبل ذلك ناقشنا لبعض الوقت كيف وماذا. لكن النقاش الرئيسي كان يدور حول ما إذا كان يجب الاستمرار في دعم المشروع مفتوح المصدر، أو إبقاء nginx مجانيًا، أو إجبار الجميع على الدفع تدريجيًا.
قررنا أن الشيء الصحيح الذي ينبغي فعله هو تسخير قوة المجتمع الذي يقف وراء nginx وعدم إحباطهم أو سحب الدعم للمشروع مفتوح المصدر.
لذلك، قررنا إبقاء nginx مفتوح المصدر، ولكن مع إنشاء منتج خاص إضافي يسمى NGINX Plus. هذا منتج تجاري يعتمد على nginx، والذي نقوم بترخيصه لعملاء المؤسسات. حاليًا، العمل الرئيسي لشركة NGINX هو بيع تراخيص NGINX Plus.
الاختلافات الرئيسية بين الإصدارات المفتوحة والمدفوعة هي:
- يحتوي NGINX Plus على وظائف إضافية للمؤسسات، وفي المقام الأول موازنة التحميل.
- على عكس المنتجات مفتوحة المصدر، هناك دعم للمستخدم.
- هذا المنتج أسهل في التعامل معه. هذا ليس مُنشئًا تحتاج إلى تجميعه بنفسك، ولكنه حزمة ثنائية جاهزة يمكنك نشرها على البنية التحتية الخاصة بك.
- كيف يتفاعل المصدر المفتوح والمنتج التجاري؟ هل تتدفق أي وظائف من منتج تجاري إلى المصدر المفتوح؟
ديمتري: يستمر المنتج مفتوح المصدر في التطور بالتوازي مع المنتج التجاري. تتم إضافة بعض الوظائف إلى المنتج التجاري فقط، وبعضها هنا وهناك. ولكن من الواضح أن جوهر النظام هو نفسه.
النقطة المهمة هي أن nginx بحد ذاته منتج صغير جدًا. أعتقد أن الأمر لا يتجاوز 200 ألف سطر من التعليمات البرمجية. وكان التحدي يتمثل في تطوير منتجات إضافية. لكن هذا حدث بالفعل بعد الجولة التالية من الاستثمار، عندما تم إطلاق العديد من المنتجات الجديدة: NGINX Amplify (2014-2015)، وNGINX Controller (2016)، وNGINX Unit (2017-2018). توسع خط الإنتاج للشركات.
— ما مدى سرعة إدراكك أنك حصلت على النموذج الصحيح؟ هل حققت الثأر أم أصبح من الواضح أن العمل ينمو وسيجلب المال؟
ديمتري: أول سنة مع الإيرادات كانت 2014، ثم حصلنا على أول مليون دولار. في هذه اللحظة، كان من الواضح أن هناك طلبًا، لكن الجوانب الاقتصادية من حيث المبيعات ومدى سماح النموذج بالتوسع لم تكن مفهومة بالكامل بعد.
بعد ذلك بعامين، في 2016-2017، أدركنا بالفعل أن الاقتصاد كان جيدًا: كان هناك القليل من تدفق العملاء إلى الخارج، وكانت هناك عمليات بيع مرتفعة، وبدأ العملاء في استخدام NGINX، واشتروها أكثر فأكثر. ثم أصبح من الواضح أن هذا يمكن توسيع نطاقه بشكل أكبر. الأمر الذي أدى بدوره إلى جولات إضافية من التمويل، والتي اتجهت بالفعل نحو توسيع نطاق تنظيم المبيعات وتوظيف أشخاص إضافيين في الولايات المتحدة وبلدان أخرى. الآن لدى NGINX مكاتب مبيعات في الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا - في جميع أنحاء العالم.
— هل أصبحت NGINX شركة كبيرة الآن؟
ديمتري: هناك بالفعل حوالي 200 شخص.
- ربما تكون هذه في الغالب مبيعات ودعم؟
ديمتري: لا يزال التطوير جزءًا كبيرًا جدًا من الشركة. لكن المبيعات والتسويق جزء كبير.
- هل يتم تنفيذ التطوير بشكل رئيسي من قبل رجال روس يقيمون في موسكو؟
ديمتري: ويجري التطوير الآن في ثلاثة مراكز - موسكو وكاليفورنيا وأيرلندا. لكن إيغور يواصل العيش في موسكو معظم الوقت، ويذهب إلى العمل، ويقوم بالبرمجة.
لقد اتبعنا المسار بأكمله: البداية في عام 2002، وإصدار nginx في عام 2004، والنمو في 2008-2009، ومقابلة المستثمرين في عام 2010، والمبيعات الأولى في عام 2013، وأول مليون دولار في عام 2014. ماذا عن عام 2019؟ نجاح؟
ديمتري: في عام 2019 - خروج جيد.
— هل هذه دورة زمنية عادية لشركة ناشئة، أم استثناء للقاعدة؟
ديمتري: هذه دورة زمنية عادية تمامًا - اعتمادًا على ما تحسب منه. عندما كتب إيغور nginx - لم يكن من قبيل الصدفة أنني أخبرت هذه الخلفية الدرامية - لم يكن nginx منتجًا ضخمًا. ثم، في الفترة 2008-2009، تغير الإنترنت، وأصبح nginx يتمتع بشعبية كبيرة.
إذا حسبنا الفترة من 2009 إلى 2010 فقط، إذن دورة 10 سنوات طبيعية تماما.، مع الأخذ في الاعتبار أن هذه هي اللحظة التي بدأ فيها الطلب على المنتج للتو. وإذا حسبنا من جولة 2011، فإن 8 سنوات من وقت الاستثمارات الأولية هي أيضًا فترة عادية.
— ماذا يمكنك أن تخبرنا الآن، بعد اختتام الموضوع مع NGINX، حول F5، وعن خططهم - ماذا سيحدث لـ NGINX؟
ديمتري: لا أعرف - هذا سر شركة F5. الشيء الوحيد الذي يمكنني إضافته هو أنه إذا بحثت في Google الآن عن "F5 NGINX"، فإن الروابط العشرة الأولى ستكون أخبارًا عن استحواذ F5 على NGINX. لنفس الاستعلام قبل أسبوعين، سيعرض البحث أولاً عشرة روابط حول كيفية الترحيل من F5 إلى NGINX.
- لن يقتلوا منافسًا!
ديمتري: لا لماذا؟ يوضح البيان الصحفي ما سيفعلونه.
— كل شيء في البيان الصحفي جيد: لن نلمس أحدًا، كل شيء سينمو كما كان من قبل.
ديمتري: أعتقد أن هذه الشركات تتمتع بتوافق ثقافي جيد جدًا. وبهذا المعنى، كلاهما لا يزالان يعملان في نفس القطاع - الشبكات والتحميل. لهذا كل شي سيصبح على مايرام.
— السؤال الأخير: أنا مبرمج بارع، ماذا أفعل حتى أكرر نجاحي؟
ديمتري: لتكرار نجاح إيغور سيسويف، يجب عليك أولاً معرفة المشكلة التي يجب حلها، لأن المال يُدفع مقابل الكود فقط عندما يحل مشكلة ضخمة ومؤلمة.
- وبعد ذلك لك؟ وبعد ذلك سوف تساعد.
ديمتري: نعم بكل سرور.
شكرا جزيلا لديمتري على المقابلة. سنراكم مجددًا قريبًا مع صندوق Runa Capital في . في المكان الذي يمكننا أن نقوله الآن بثقة تامة، فهو يجمع أفضل المطورين ليس من روسيا، ولكن من العالم أجمع. من يدري، ربما في غضون سنوات قليلة سنناقش جميعًا بحماس نجاح أحدكم. بالإضافة إلى ذلك، أصبح من الواضح الآن من أين نبدأ - البحث عن حل لمشكلة مهمة!
المصدر: www.habr.com