تذكر كيف أنه في الجزء الأول من الفيلم الرائج "Men in Black" ، أطلق المتدربون القتاليون الممتازون النار بسرعة في كل الاتجاهات على وحوش الورق المقوى ، وفقط بطل ويل سميث بعد مداولات قصيرة "فجر دماغ" فتاة من الورق المقوى التي كان يحمل كتابا عن فيزياء الكم؟ ما الذي يبدو أن له علاقة بـ SD-WAN؟ وكل شيء بسيط للغاية: اليوم لا توجد مبيعات لحلول هذه الفئة في روسيا. لقد عملنا على موضوع SD-WAN لأكثر من ثلاث سنوات، وأمضينا مئات أيام العمل عليه، واستثمرنا في تدريب المهندسين، وفي المختبرات والمنصات، وما قبل البيع، والعروض التقديمية، والعروض التوضيحية، والاختبارات، والاختبارات، والاختبارات.. ولكن كم عدد التطبيقات؟ مُطْلَقاً!
أود أن أتكهن بأسباب هذه الحقيقة وأن أتحدث عن الاستنتاجات التي توصلنا إليها مع زملائنا من شركة Cisco بناءً على تحليل تجربتنا.
مبيعات سبين
نحن في Jet Infosystems نحب حقًا تقنية مبيعات SPIN. إنه يعتمد على حقيقة أن البيع ليس مونولوجًا، وليس قراءة منشور، بل حوار. علاوة على ذلك، يجب على البائع أن يتحدث أقل ويطرح المزيد من الأسئلة: الظرفية، والإشكالية، والاستخراجية، والإرشادية.
المهمة الرئيسية هي قيادة محاورك إلى فكرة أنه يحتاج إلى شراء ما تريد بيعه له.
قبل عامين كان هناك مثال كلاسيكي لمقابلة مندوب مبيعات لشركة تبيع الأقلام.
- في ماذا تستخدم الأقلام؟
— في الواقع، كل شيء كان موجودًا على الكمبيوتر والإنترنت لفترة طويلة. أستخدم القلم فقط لتوقيع المستندات.
- من بين هذه الوثائق، ربما هناك عقود؟
- بالطبع.
- هل كانت هناك أي عقود وقعتها وتذكرتها لبقية حياتك؟
- بالطبع.
- أظن ذلك أيضا. بعد كل شيء، هذه هي في المقام الأول ذكريات. ذكريات انتصاراتك وإنجازاتك. يمكنك التوقيع على وثيقة عادية بأي قلم، أرخصها. ولكن ألا ينبغي أن يتم توقيع مثل هذه العقود الهامة التي ستصنع عهداً جديداً بقلم خاص مخصص للمناسبات الخاصة؟ عندما تنظر إليها، هل ستتذكر كيف كانت وتبتسم؟
- فكرة مشيقة.
- فانظر إلى هذا القلم. ربما هذه هي؟
- طيب طيب بعتها يا شيطان !
في بعض الأحيان يكون هذا النهج ناجحًا، وقد مررت ببعض التجارب المثيرة للاهتمام مع مبيعات مماثلة! ولكن ليس مع SD-WAN.
الخارج لن يساعدنا
من المعتاد أن يكون الوضع مع بيع حلول SD-WAN في الخارج هو العكس تمامًا، وهذا رائع جدًا! لا توجد صعوبات خاصة هناك. والسبب هو التكلفة الباهظة لقنوات MPLS، والتي تعد أغلى بعدة مرات من قنوات الإنترنت. بمجرد أن نقول أنه يمكننا "إزالة" جزء من حركة المرور من MPLS إلى الإنترنت وتوفير الكثير في هذا، فاعتبر البيع مكتملًا.
في روسيا، تكلفة MPLS وقنوات الإنترنت قابلة للمقارنة، وفي بعض الحالات تكون الأولى أرخص. بعد أن تحدثت مؤخرًا مع زميل من مشغلي Big Four، فوجئت عندما علمت أن MPLS في مجتمع المشغلين لا يتم أخذها على محمل الجد كشبكة داخلية. الإنترنت نعم، إنه أمر جدي، إنه بوابة إلى العالم الكبير!
لا يحتاج تقنيو SD-WAN إلى البيع حقًا. في ممارستنا، كانت هناك حالة واحدة فقط عندما قال رئيس القسم الفني أن لديه DMVPN وكان راضيًا عن كل شيء. عادة، يدرك المواطنون المتعلمون تقنيًا جيدًا ما ستقدمه لهم شبكة SD-WAN. ثم يذهبون إلى العمل ولا يحصلون على ميزانية. أو يفهمون على الفور أنهم لن يحصلوا عليه، وبالتالي لا يذهبون حتى. ولكن من باب الاهتمام الرياضي فقط، فإنهم سعداء ببدء الاختبار.
كان ينبغي لنا أن نفكر في هذه الحقائق في وقت سابق، ولكن كل شيء يحدث عندما يجب أن يحدث.
الارتباك الرقمي
ذات مرة أتيت إلى شخص محترم من خلال موقفي الفردي (لأنني لم أكن أعرف الأسئلة التي يجب أن أطرحها عليه). لقد مُنحت ساعة كاملة، لكنهم قاطعوني بعد خمسة عشر دقيقة.
- يستمع. وهذا كله مثير للاهتمام بالطبع. ولكن هل تعرف ما هو التحول الرقمي؟ وإلا فإنني أسمع من جميع الجهات، لكني لا أفهم شيئًا.
وصادف أنني كنت على دراية قليلة، فقلت إن هذا مفهوم فلسفي يؤكد أن جميع الكائنات الحية في العالم فانية. بما في ذلك أي عمل. دون استثناء.
لذلك، فإن التحول الرقمي يتعلق بالتهديدات التي يمكن أن تأتي من العدم، ويتعلق بالفرص التي توفرها هذه التهديدات نفسها للأشخاص الأكثر ذكاءً. ثم بدأت المتعة.
التقط رجل محترم الهاتف واتصل بمكان ما وقال:
— اسمع، التحول الرقمي يتعلق بالتهديدات والفرص، وليس بالرقمنة، التي تستمر في إخباري عنها.
انه التعلق.
- هل شبكة SD-WAN الخاصة بك مناسبة هنا؟
ثم أجرينا حوارًا لمدة 45 دقيقة المتبقية.
ثم نقر شيء في رأسي. لم أفهم شيئًا بعد، لكنني بدأت أخيرًا في تحليله. قلة قليلة من الناس يفهمون ماهية التحول الرقمي وكيف يختلف عن الرقمنة. لا يوجد معيار بعد، هناك آراء كثيرة بقدر عدد الناس.
في الأساس، يعد التحول الرقمي مفهومًا يهدف إلى تذكير المديرين بالعمر المحدود لشركاتهم.
يتحلى بالإيمان
نقترح عليك التوقف والتفكير والتوقف عن إطلاق النار على "الوحوش" الذين لا يتحملون المسؤولية عن أي شيء. نحن بحاجة للعثور على الهدف الصحيح.
انظر عن كثب إلى مخطط المبيعات. لإجراء عملية بيع، عليك التركيز على الربع الأيمن السفلي. للقيام بذلك، نعتقد أننا بحاجة إلى التعامل مع بيع SD-WAN كشركة ناشئة Lean.
الكلمة الأساسية هنا هي بدء التشغيل! وتبدأ الشركة الناشئة "بقفزة إيمانية"، وهو افتراض يحتاج (من الناحية المثالية) إلى الاختبار. ملاحظة مهمة: تضمن شبكة SD-WAN عمليًا تجربة محسنة للعملاء.
وهذا ما فعلناه: بدأنا مع زملاء من شركة Cisco في إنشاء مشاريع تجريبية. على نفقتك الخاصة. وبالفعل، على شبكة العملاء "المباشرة"، وجدوا أرباحًا من تنفيذ SD-WAN، والتي كان من المستحيل تخمينها مسبقًا.
على سبيل المثال، كانت لدينا حالة توقف فيها إسقاط المكالمات إلى مركز الاتصال. حدث هذا لأن SD-WAN بدأ في تبديل القنوات بسرعة في حالة تدهور الجودة. المكالمة الفائتة في مركز الاتصال تعني فقدان العميل. لكن الأعمال التجارية تفهم هذا: إذا كانت هناك مشكلة، فهناك حل!
وختاما
من السهل جدًا بيع شبكة SD-WAN للتقنيين، ولكن من الصعب للغاية بيعها للشركات. لذلك، يجب أن يُنظر إلى بيع شبكة SD-WAN للشركات على أنها بداية عمل، أي عمل حرب عصابات مشترك بين العميل والمتكامل والبائع. ونحن على يقين من أن هذا النهج سيؤدي إلى النجاح!
المؤلف: دينيس ديزين، مدير تطوير الأعمال، مركز حلول الشبكات، Jet Infosystems
المصدر: www.habr.com