نود اليوم أن نتحدث عن الإيجابيات والسلبيات الرئيسية للبرامج التابعة لمقدمي خدمات الاستضافة متوسطة الحجم. وهذا أمر مهم لأن المزيد والمزيد من الشركات تتخلى عن البنية التحتية المتجانسة الخاصة بها في مكان ما في الطابق السفلي من المكتب وتفضل الدفع للمضيف، بدلاً من إصلاح الأجهزة نفسها وتوظيف فريق كامل من المتخصصين لهذه المهمة. والمشكلة الرئيسية للبرامج التابعة في سوق الاستضافة هي أنه لا يوجد معيار واحد: كل شخص يعيش بأفضل ما يستطيع ويضع قواعده وقيوده ومبالغ المكافآت الخاصة به. حسنًا، نود أيضًا أن نعرف رأي المشاركين المحتملين في هذه البرامج.
ثلاثة أنواع من البرامج التابعة الحديثة
قد يعتقد الشخص الذي ليس على دراية بمفهوم "البرنامج التابع لمزود الاستضافة" أننا نتحدث عن نوع من التفضيلات للعملاء أو العروض الترويجية والخصومات، ولكن في الواقع، "البرنامج التابع" هو مجرد نموذج للبيع خدمات الاستضافة من خلال أطراف ثالثة. إذا تجاهلنا الصيغ النبيلة، فإن جميع البرامج التابعة تتلخص في أطروحة واحدة بسيطة: إحضار عميل إلينا والحصول على ربحك من شيكه.
نتذكر أن كل مضيف لديه قواعده وصراصيره الخاصة، لذلك يمكننا التمييز بين ثلاثة أنواع رئيسية من البرامج التابعة:
- راية الإحالة؛
- الإحالة المباشرة؛
- البطاقة البيضاء.
تتلخص جميع البرامج التابعة في أطروحة "جلب العميل"، ولكن كل حالة لها فروق دقيقة وميزات تستحق التذكر إذا كنت تخطط للمشاركة في هذه القصة.
نظام الإحالة راية
يتحدث اسمها نفسه عن آلية عمل هذا النوع من البرامج التابعة. يستهدف نموذج الإحالة الإعلانية بشكل أساسي مشرفي المواقع ويدعوهم إلى نشر معلومات حول المضيف على مواقعهم الإلكترونية مع الإشارة إلى رابط الإحالة، والذي سيحصل لاحقًا على مكافأة.
تتمثل مزايا هذا النظام في أنه لا يتطلب أي إجراءات خاصة من مشرفي المواقع ويسمح لك بالبحث السلبي عن مصادر دخل إضافية باستخدام المواقع المُدارة. ضع لافتة أو رابطًا قابلاً للنقر عليه في أسفل الصفحة واجلس مثل الصياد، في انتظار أن يتبع شخص ما هذا الرابط أو اللافتة إلى المضيف ويشتري قوتها.
ومع ذلك، فإن عيوب هذا النظام أكثر من فوائده. أولاً، قد يكون من المربح لمشرف الموقع إرفاق شعار Google أو Yandex بدلاً من الإعلان عن خدمة متخصصة للغاية مثل الاستضافة. ثانيًا، في نموذج البانر، توجد دائمًا مشكلة المبيعات المؤجلة، عندما يعثر العميل على معلومات من جهاز واحد ويقوم بالشراء من خلال رابط مباشر أو من محطة عمل أخرى. وبطبيعة الحال، يمكن لأدوات التحليلات الحديثة، وتعيينات هوية المستخدم، وآلية دمج الجلسات، أن تقلل من نسبة "الخسائر"، ولكن هذه الحلول بعيدة كل البعد عن المثالية. وبالتالي، فإن مشرف الموقع يخاطر بالقيام بأعمال خيرية بدلاً من الحصول على فلس واحد على الأقل من لافتة إعلانية عادية على موقعه. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب العديد من المضيفين للعمل وفقًا لهذا النموذج أن تكون عملائهم، وهو ما لا يناسب دائمًا مشرف الموقع لدينا.
وبطبيعة الحال، من المفيد أن نتذكر المكافآت الضئيلة لمثل هذه الأنشطة. عادة ما يكون هذا 5-10% من صافي استلام العميل المنجذب، بالرغم من وجود عروض استثنائية بنسبة تصل إلى 40% إلا أنها نادرة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمضيف وضع قيود على عمليات السحب من خلال برنامج الإحالة، كما يفعل Selectel على سبيل المثال، ووضع حد أقصى قدره 10 روبل روسي. وهذا هو، من أجل الحصول على الأموال الأولى، يحتاج مشرف الموقع إلى جلب عملاء الشركة مقابل 000 روبل دون مراعاة الخصومات والرموز الترويجية والعروض الترويجية. وهذا يعني أنه يمكن زيادة مبلغ الشيك المطلوب بأمان بنسبة 100-000%. وينتج عن هذا احتمال عدم رؤية الأموال أبدًا للعملاء الذين تم جذبهم.
بشكل عام، هناك الكثير من المشاكل المحتملة. من الناحية الفنية، يمكن لأي شخص المشاركة في هذا البرنامج التابع: بعد كل شيء، يمكن توزيع رابط الإحالة على الشبكات الاجتماعية أو الإعلان عنه على القنوات أو في المجتمعات أو على منصات الوسائط. ولكن في الواقع، فإن مثل هذا النظام مناسب تمامًا فقط لمديري الموارد المتخصصة للغاية، حيث تكون النسبة المئوية للمشترين المحتملين لقدرة مزود الاستضافة أعلى من المخططات، وشريطة أن يكون سقف السحب إما غائبًا أو رمزيًا بحتًا.
نظام الإحالة المباشرة
كل شيء هنا أبسط مما هو عليه في نموذج البانر. يتضمن نظام الإحالة المباشر للشركاء نموذجًا يقود فيه الشريك العميل حرفيًا "باليد" إلى المضيف، أي أنه يتخذ موقفًا نشطًا للغاية في هذه العملية. في الواقع، برنامج الإحالة المباشرة هو شركة تابعة تؤدي وظيفة المبيعات. يتعين على المضيف فقط توقيع العقد وتزويد العميل بالطاقة.
في هذا النموذج يكون حجم المكافآت أكبر ويصل إلى 40-50% من مبلغ الشيك لبعض مقدمي خدمات الاستضافة ومراكز البيانات (بشرط أن يقوم الشريك بإحضار العديد من العملاء أو شخص كبير جدًا أو مشتري بتعريفة معينة)، أو يتم ممارسة الدفع لمرة واحدة بشكل عام بدفع 100٪ من تكلفة التعريفة الشهرية. يتقلب متوسط الأجر حول 10-20% من الشيك.
الجمهور المستهدف الرئيسي لبرامج الإحالة هذه هو شركات الاستعانة بمصادر خارجية التي توفر صيانة البنية التحتية. مثل هذا النظام قابل للتطبيق، لأنه يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا للعميل النهائي. على سبيل المثال، لا يستبعد أحد إمكانية التوصل إلى اتفاق بين المنظمات على تعويض جزئي أو كامل لرسوم الإحالة مقابل خدمات الشركة التي تقدم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية.
ولكن هنا مرة أخرى هناك مطبات. على سبيل المثال، يدفع بعض المضيفين رسومًا لمرة واحدة فقط، أو يحددون فترة الدفع إذا كان إجمالي الشيك للعميل أو العملاء المُحالين منخفضًا جدًا. بهذه الطريقة، يحاول مقدمو خدمات الاستضافة "تحفيز" نشاط الشركاء، لكنهم في الواقع يقللون من تكاليفهم. هنا يمكنك أيضًا تدوين العديد من القيود على نوع الخدمات المقدمة، والتي يتم من خلالها منح مكافآت الإحالة، والقيود المتفق عليها على حجم المشتريات، وشروط الدفع (عادةً ما لا يقل عن شهر، وأحيانًا ثلاثة)، وما إلى ذلك.
برامج العلامة البيضاء
خلف العبارة الجميلة "White Label" يكمن نظام إعادة البيع المألوف لنا تمامًا. يتيح لك هذا النوع من البرامج التابعة إمكانية بيع سعة الاستضافة الخاصة بأشخاص آخرين بشكل مستقل تمامًا تحت ستار طاقتك الخاصة. يصل الأمر إلى حد أن المضيف يضمن أن العميل لن يتدخل بأي حال من الأحوال في الفواتير أو العلامة التجارية لمورد السعة النهائية.
يمكن أن يسمى هذا البرنامج بالمغامرة إلى حد ما، ولكن له الحق في الحياة. صحيح، في هذا النموذج لجذب الإحالات، تحصل على جميع مشاكل مزود الاستضافة فيما يتعلق بالفواتير والتواصل مع العميل والدعم القانوني وما إلى ذلك، دون الوصول المباشر إلى المنتج الذي تبيعه، أي دون الوصول إلى معدات.
يبدو هذا النموذج قابلاً للتطبيق حقًا بالنسبة للمجمعين - اللاعبون الكبار إلى حد ما الذين يتمتعون بوضع الشريك في فئة "البطاقة البيضاء" مع عدد من المضيفين المشهورين بفئات أسعار مختلفة. يمكن لمثل هذه المنظمات توفير مجموعة كبيرة إلى حد ما من الخدمات لعملائها، كما أنها أنشأت اتصالات مع الدعم الفني لكل مضيف. يجب ألا ننسى قسم المبيعات القوي الذي يضمن ربحية المؤسسة بأكملها.
بالمناسبة، يعمل العديد من موفري الاستضافة على نموذج هجين مماثل: عدم وجود مركز بيانات خاص بهم في منطقة معينة (أو عدم وجود مركز على الإطلاق)، فهم يستأجرون رفوفًا لمعداتهم من بعض اللاعبين الرئيسيين أو مراكز البيانات، ثم هذا هي الطريقة التي يبنون بها أعمالهم. غالبًا ما يقوم هؤلاء الشركاء بإعادة بيع سعة الشريك المضيف إذا كانت الرفوف الخاصة بهم غير كافية لسبب ما.
وما هي النتيجة؟
للوهلة الأولى، ينشأ موقف مثير للاهتمام: يحتاج الجميع إلى المشاركة في برنامج الإحالة باستثناء المشترين النهائيين لقوة الحوسبة. ويبدو أن هذه القصة بأكملها مبنية على مبادئ مشابهة لمبادئ التسويق الشبكي لشركة هيربالايف. ولكن من ناحية أخرى، كل شيء ليس بهذه البساطة.
في النموذجين الأولين (شعار الإحالة والإحالة المباشرة)، يعمل نظام التوصية. أي أن شريك موفر الاستضافة يبدو أنه يقول "هذه الاستضافة تستحق الاستخدام لأن..." ويقدم بعض الحجج في شكل السعر أو الدعم أو الموقع الفعلي لمركز بيانات موفر السعة. في البيئة التنافسية الحالية، تعد العناية بسمعتك أولوية قصوى. لن يقوم أي شخص بكامل قواه العقلية بالإعلان عن مضيف سيئ بصراحة لعملائه. والسؤال الوحيد هو ما إذا كانت رسوم الإحالة تستحق الانخراط في مثل هذا الإعلان عن أعمال شخص آخر.
في حالة برنامج البطاقة البيضاء، كل شيء أكثر تعقيدًا. يعتمد الكثير هنا على كيفية عمل الشريك نفسه، ومستوى الخدمة التي يمكنه تقديمها من حيث الدعم والفواتير والتعريفات الجمركية فقط. كما تظهر الممارسة، فإن البعض يتأقلم، بينما يلقي البعض الآخر بظلاله على السوق المحلية لخدمات الاستضافة بأكملها.
وهذا أمر مهم بالنسبة لنا لأن لدينا مركز بيانات ومعدات وخبرة خاصة بنا، ولكننا نعمل بنشاط على تطوير برنامج شريك في الوقت الحالي. إذن، ما هو برنامج الإحالة المثالي بالنسبة للعميل التابع أو العميل النهائي برأيك؟ شارك برأيك في التعليقات أو على .
المصدر: www.habr.com