مرحبًا حبر! منذ وقت ليس ببعيد، أتيحت لي الفرصة للتحدث مع نيكولاي فاكورين، مؤسس مشروع مثير للاهتمام هي خدمة لإرسال الهدايا دون الاتصال بالإنترنت باستخدام الرموز التعبيرية. خلال المحادثة، شارك نيكولاي تجربته في تطوير فكرة شركة ناشئة بناءً على معايير محددة، وجذب الاستثمارات، وتوسيع نطاق المنتج والصعوبات على طول هذا المسار. أعطيه الكلمة.
العمل التحضيري
لقد كنت أمارس الأعمال التجارية لفترة طويلة، ولكن قبل ذلك كان هناك المزيد والمزيد من المشاريع غير المتصلة بالإنترنت في قطاع البيع بالتجزئة. هذا النوع من العمل مرهق للغاية، لقد سئمت من الصعوبات المستمرة، التي غالبًا ما تكون مفاجئة ولا نهاية لها.
لذلك، بعد بيع مشروع آخر في عام 2012، استراحت قليلا وبدأت أفكر في ما يجب القيام به بعد ذلك. كان على المشروع الجديد الذي لم يتم اختراعه بعد أن يستوفي المعايير التالية:
- لا الأصول الماديةوالتي يجب شراؤها وإنفاق الأموال على دعمها والتي تتحول بسهولة من الأصول إلى التزامات إذا حدث خطأ ما (على سبيل المثال: معدات لمطعم يتم إغلاقه)؛
- لا حسابات القبض. دائمًا تقريبًا في مشاريعي السابقة كان هناك موقف حيث طالب العملاء بالدفع المؤجل وتسليم الخدمات والسلع على الفور. من الواضح أنه كان عليك فقط الحصول على أموالك وقضاء الكثير من الوقت والجهد عليها، وفي بعض الأحيان لم يكن من الممكن حل المشكلة (أو كان ذلك ممكنًا جزئيًا)؛
- فرصة للعمل مع فريق صغير. في الأعمال التجارية خارج الإنترنت، إحدى المشاكل الرئيسية هي توظيف الموظفين. كقاعدة عامة، يصعب العثور عليهم وتحفيزهم، ومعدل دوران مرتفع، والناس لا يعملون بشكل جيد للغاية، وغالبا ما يسرقون، ويجب إنفاق الكثير من الموارد على السيطرة؛
- إمكانية نمو رأس المال. إن إمكانات النمو للمشروع غير المتصل بالإنترنت تكون دائمًا محدودة، لكنني أردت أن أحاول الوصول إلى السوق العالمية (على الرغم من أنني لم أفهم كيف بعد)؛
- وجود استراتيجية للخروج. كنت أرغب في الحصول على عمل تجاري يتسم بالسيولة ويمكنني الخروج منه بسهولة وسرعة إذا لزم الأمر.
ومن الواضح أن هذا لا بد أن يكون نوعًا من الشركات الناشئة عبر الإنترنت وأنه سيكون من الصعب الانتقال من المعايير مباشرة إلى الفكرة وحدها. لذلك، قمت بجمع مجموعة من الأشخاص ذوي التفكير المماثل - الشركاء والزملاء السابقين - الذين قد يكونون مهتمين بالعمل في مشروع جديد. وانتهى بنا الأمر إلى ما يشبه نادي الأعمال الذي يجتمع بشكل دوري لمناقشة الأفكار الجديدة. استغرقت هذه الاجتماعات والعصف الذهني عدة أشهر.
ونتيجة لذلك، توصلنا إلى بعض الأفكار التجارية الجيدة. ومن أجل اختيار واحدة، قررنا أن يقدم مؤلف كل فكرة عرضًا تقديميًا لمفهومه. كان ينبغي أن تتضمن "الحماية" خطة عمل ونوعًا من خوارزمية العمل لعدة سنوات.
في هذه المرحلة، خطرت ببالي فكرة “شبكة التواصل الاجتماعي مع الهدايا”. ونتيجة للمناقشات، كانت هي التي فازت.
ما هي المشاكل التي أردنا حلها؟
في ذلك الوقت (2013)، كانت هناك ثلاث مشاكل لم يتم حلها فيما يتعلق بمجال الهدايا:
- "لا أعرف ماذا أعطي"؛
- "لا أعرف أين أضع الهدايا غير الضرورية وكيف أتوقف عن تلقيها"؛
- "ليس من الواضح كيفية إرسال هدية بسرعة وسهولة إلى مدينة أو بلد آخر."
ولم تكن هناك حلول حينها. حاولت مواقع مختلفة تحتوي على توصيات على الأقل حل المشكلة الأولى، لكنها لم تعمل بشكل فعال. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أن جميع هذه المجموعات تقريبًا كانت عبارة عن إعلانات مخفية بشكل سيئ لمنتجات معينة.
يمكن حل المشكلة الثانية عمومًا عن طريق تجميع قوائم الرغبات - وهذه ممارسة شائعة في الغرب، عندما يكتب صاحب عيد الميلاد، على سبيل المثال، عشية عيد ميلاد، قائمة بالهدايا التي يود الحصول عليها، ويختار الضيوف ما سوف يشترونه ويبلغون عن اختيارهم. لكن هذا التقليد لم يتجذر حقًا في روسيا. مع تسليم الهدايا، كان الوضع مؤسفًا تمامًا: كان من المستحيل إرسال شيء ما إلى مدينة أخرى، أو على وجه الخصوص، إلى بلد دون الكثير من الإيماءات.
وكان من الواضح أنه من الناحية النظرية يمكننا أن نفعل شيئا مفيدا لحل هذه المشاكل. لكن كان لا بد من تشكيل السوق بشكل مستقل إلى حد كبير، ولم يكن لدى أي من أعضاء الفريق خلفية فنية.
لذلك، في البداية، أخذنا الورق والقلم الرصاص وبدأنا في تطوير نماذج بالحجم الطبيعي لشاشات التطبيق المستقبلي. هذا سمح لنا أن نفهم أننا يجب أن نضع المشكلة الثالثة في القائمة أولاً - تسليم الهدايا. وفي عملية مناقشة كيفية تنفيذ ذلك، ولدت الفكرة من استخدام الرموز التعبيرية لتمثيل الهدايا التي يمكن لشخص أن يرسلها عبر الإنترنت ويتلقاها شخص آخر دون الاتصال بالإنترنت (على سبيل المثال، فنجان من القهوة).
الصعوبات الأولى
نظرًا لعدم وجود خبرة لدينا في العمل على منتجات تكنولوجيا المعلومات، فقد تحرك كل شيء ببطء شديد. لقد أنفقنا الكثير من الوقت والمال في تطوير النموذج الأولي. لدرجة أن بعض أعضاء الفريق الأصلي بدأوا يفقدون الثقة في المشروع واستقالوا.
ومع ذلك، تمكنا من إنشاء منتج. وأيضًا، بفضل شبكة الاتصالات الجيدة في مدينتنا - ييكاتيرينبرج - تمكنا من ربط حوالي 70 شركة بالمنصة في وضع الاختبار. كانت هذه بشكل أساسي المقاهي ومحلات الزهور ومغاسل السيارات وما إلى ذلك. ويمكن للمستخدمين الدفع مقابل هدية، مثل فنجان قهوة، وإرسالها إلى شخص ما. ثم يتعين على المستلم الذهاب إلى الموقع المطلوب والحصول على قهوته مجانًا.
اتضح أن كل شيء يبدو سلسًا على الورق فقط. ومن الناحية العملية، كانت هناك مشكلة كبيرة تتمثل في الافتقار إلى الفهم من جانب موظفي المنظمات الشريكة لنا. في المقهى التقليدي، يكون معدل الدوران مرتفعًا للغاية، وغالبًا ما لا يُمنح التدريب وقتًا كافيًا. ونتيجة لذلك، قد لا يعرف مديرو المؤسسة ببساطة أنها متصلة بمنصتنا، ومن ثم يرفضون تقديم الهدايا المدفوعة بالفعل.
المستخدمون النهائيون أيضًا لم يفهموا المنتج بشكل كامل. على سبيل المثال، بدا لنا أننا تمكنا من إنشاء نظام مثالي لتوحيد الهدايا. كان جوهرها هو أن الرموز التعبيرية المحددة لعرض الهدية كانت مرتبطة بفئة البضائع، وليس الشركة الموردة. أي أنه عندما يرسل المستخدم كوبًا من الكابتشينو كهدية، يمكن للمستلم استلام قهوته في أي مؤسسة متصلة بالمنصة. وفي الوقت نفسه، يختلف سعر الكوب من مكان لآخر - ولم يفهم المستخدمون أن هذه ليست مشكلتهم على الإطلاق ويمكنهم الذهاب إلى أي مكان.
لم يكن من الممكن شرح فكرتنا للجمهور، لذلك بالنسبة للعديد من المنتجات قمنا بالتحويل في النهاية إلى رابط "gmoji - مورد محدد". الآن، غالبًا لا يمكن استلام الهدية التي تم شراؤها من خلال gmoji معين إلا في المتاجر ومؤسسات الشبكة المرتبطة بهذا الرمز.
وكان من الصعب أيضًا زيادة عدد الشركاء. كان من الصعب على السلاسل الكبيرة شرح قيمة المنتج، وكانت المفاوضات صعبة وطويلة، وفي أغلب الأحيان لم تكن هناك نتيجة.
البحث عن نقاط نمو جديدة
لقد جربنا المنتج - على سبيل المثال، لم نقم بإنشاء تطبيق فحسب، بل قمنا بإنشاء لوحة مفاتيح للهاتف المحمول، يمكنك من خلالها إرسال الهدايا في أي تطبيق دردشة. لقد توسعنا إلى مدن جديدة - على وجه الخصوص، أطلقنا في موسكو. ولكن لا يزال معدل النمو لم يكن مثيرا للإعجاب بشكل خاص. استغرق كل هذا عدة سنوات، وواصلنا التطوير باستخدام أموالنا الخاصة.
وبحلول عام 2018، أصبح من الواضح أننا بحاجة إلى الإسراع - ولهذا كنا بحاجة إلى المال. لم يبدو الأمر واعدًا جدًا بالنسبة لنا أن نلجأ إلى الصناديق والمسرعات بمنتج لسوق لم تتشكل بعد؛ وبدلاً من ذلك، قمت بجذب شريك سابق في أحد مشاريعي السابقة كمستثمر. تمكنا من جذب استثمارات بقيمة 3,3 مليون دولار. لقد سمح لنا ذلك بتطوير فرضيات تسويقية مختلفة بشكل أكثر جرأة والمشاركة بشكل أكثر نشاطًا في التوسع.
لقد جعل هذا العمل من الممكن أن نفهم أننا نفتقد شيئًا مهمًا، وهو قطاع الشركات. تقدم الشركات في جميع أنحاء العالم الهدايا بشكل نشط - للشركاء والعملاء والموظفين وما إلى ذلك. غالبًا ما تكون عملية إعداد مثل هذه المشتريات غامضة، وهناك العديد من الوسطاء، وعادةً لا يكون لدى الشركات أي سيطرة على التسليم.
لقد اعتقدنا أن مشروع Gmoji يمكنه حل هذه المشكلات. أولا، مع التسليم - بعد كل شيء، يذهب المتلقي نفسه لتلقي هديته. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن التسليم يتم رقميًا أولاً، فيمكن تخصيص صورة الهدية ووضع علامة تجارية عليها وحتى جدولتها - على سبيل المثال، قبل حلول العام الجديد مباشرة، في الساعة 23:59، أرسل تنبيهًا بهدية رمز تعبيري من الشركة. تتمتع الشركة أيضًا بمزيد من البيانات والتحكم: من وأين ومتى تم استلام الهدية وما إلى ذلك.
ونتيجة لذلك، استخدمنا الأموال التي تم جمعها لتطوير منصة B2B لإرسال الهدايا. هذا سوق حيث يمكن للموردين عرض منتجاتهم، ويمكن للشركات شرائها وتمييزها بالرموز التعبيرية وإرسالها.
ونتيجة لذلك، تمكنا من جذب عدد كبير من العملاء. على سبيل المثال، اتصلت بنا العديد من الشركات - وتمكنا من العمل على بعض الحالات المثيرة للاهتمام في برامج زيادة ولاء الشركات وإرسال هدايا الشركات، بما في ذلك من خلال إشعارات تطبيقات الهاتف المحمول التابعة لجهات خارجية.
تطور جديد: التوسع الدولي
كما يتبين من النص أعلاه، كان تطورنا تدريجيًا وكنا نتطلع فقط إلى دخول الأسواق الخارجية. في مرحلة ما، عندما أصبح المشروع ملحوظا بالفعل في وطننا، بدأنا في تلقي طلبات من رواد الأعمال من بلدان أخرى حول شراء الامتياز.
للوهلة الأولى، بدت الفكرة غريبة: هناك عدد قليل من الشركات الناشئة في مجال تكنولوجيا المعلومات في العالم التي تتوسع باستخدام نموذج الامتياز. لكن الطلبات استمرت في الوصول، لذلك قررنا تجربتها. هذه هي الطريقة التي دخل بها مشروع Gmoji إلى دولتين من اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابق. وكما أظهرت الممارسة، تبين أن هذا النموذج يعمل لصالحنا. حزمنا" حتى تتمكن من البدء بسرعة. ونتيجة لذلك، بحلول نهاية هذا العام، سيرتفع عدد البلدان المدعومة إلى ستة، وبحلول عام 2021، نخطط للتواجد في 50 دولة - ونبحث بنشاط عن شركاء لتحقيق ذلك.
اختتام
يبلغ عمر مشروع Gmoji حوالي سبع سنوات. خلال هذه الفترة، واجهنا الكثير من الصعوبات وتعلمنا عددًا من الدروس. وفي الختام نذكرها:
- العمل على فكرة بدء التشغيل هي عملية. لقد أمضينا وقتا طويلا جدا في صقل فكرة المشروع، بدءا بالمعايير الأساسية والانتقال إلى اختيار الاتجاهات الممكنة، والتي تم تحليل كل منها بجدية. وحتى بعد الاختيار النهائي، تغيرت أساليب تحديد الجمهور المستهدف والعمل معه.
- الأسواق الجديدة صعبة للغاية. على الرغم من حقيقة أنه في السوق التي لم يتم تشكيلها بعد، هناك فرصة لكسب الكثير وتصبح قائداً، إلا أن الأمر صعب للغاية لأن الناس لا يفهمون دائمًا أفكارك الرائعة. لذلك يجب ألا تتوقع النجاح السريع والاستعداد للعمل الجاد على المنتج والتواصل المستمر مع الجمهور.
- من المهم تحليل إشارات السوق. إذا بدت فكرة ما غير ناجحة، فهذا ليس سببًا لعدم تحليلها. كان هذا هو الحال مع فكرة التوسع من خلال الامتيازات: في البداية "لم تنجح الفكرة"، ولكن في النهاية حصلنا على قناة ربح جديدة، ودخلنا أسواقًا جديدة، وجذبنا عشرات الآلاف من المستخدمين الجدد. لأنهم في النهاية استمعوا إلى السوق الذي أشار إلى الطلب على الفكرة.
هذا كل شيء لهذا اليوم، شكرا لاهتمامكم! سأكون سعيدًا بالإجابة على الأسئلة في التعليقات.
المصدر: www.habr.com