تموت الغالبية العظمى من الشركات لأنها تقدم منتجًا لا يحتاجه المستهلكون. هذا هو الاقتباس الشهير لإريك ريس، مؤلف منهجية Lean Startup. كيف تتجنب الوقوع في هذا الفخ بمشروعك؟
الجواب بسيط - قبل صنع منتج ما، عليك إجراء بحث لمعرفة الطلب على منتجك المستقبلي. أي منتج موجود لحل بعض مشاكل المستهلك. ولذلك يجدر البدء بالبحث من خلال وضع مجموعة من الفرضيات حول احتياجات المستهلك. أي التوصل إلى إجابات للسؤال - ما هي المشاكل والصعوبات التي سيساعد منتجك المستقبلي في حلها؟
يعد إنشاء الفرضيات عملية إبداعية ومن الصعب تنفيذها بدقة وفقًا لخوارزمية معينة، لكن الأمر يستحق المحاولة. في هذه المقالة، أصف مثل هذه الخوارزمية التي ستساعد في إنشاء مجموعة من الفرضيات للاختبار اللاحق باستخدام مقابلات المشكلة.
معلومات عني
اسمي إيجور شيلودكو.
لقد كنت رائد أعمال في مجال تطوير البرمجيات والمبيعات منذ عام 2000. لدي تعليم فني عالي. بدأت مسيرتي المهنية كمبرمج، وقمت أيضًا بإدارة فرق صغيرة، وشاركت في تطوير المنتجات والتطوير المخصص.
منذ 3 سنوات وأنا أتعاون مع مسرع Southern IT Park (روستوف أون دون) كمتتبع للمشاريع الناشئة. خلال هذا الوقت، مر أكثر من 20 مشروعًا بين يدي الرعاية كمتتبع فردي، كما مر أكثر من 200 مشروع عبر برنامج Accelerator.
من أين تبدأ؟
في رأيي، من المفيد البدء بفهم من سيكون الجمهور المستهدف (TA) لمنتجك المستقبلي. إذا كانت لديك بالفعل فكرة لمنتج ما، فكر في من قد يحتاج إلى مثل هذا المنتج؟ يحدث غالبًا أن الفكرة لا تتعلق بالمنتج بقدر ما تتعلق بعملية أو تقنية. ومع ذلك، يمكنك بسهولة التفكير في من قد يكون هذا مفيدًا ولماذا.
كيفية توليد فرضيات حول الاحتياجات؟
الفرضيات حول الاحتياجات هي إجابات على السؤال: ما هي مهام الجمهور المستهدف التي يمكن استخدام منتجك لحلها؟ كيف يمكن أن تكون مفيدة؟
أوصي بتوليد فرضيات على شكل شجرة أو خريطة ذهنية، باتباع الخوارزمية التالية.
في المستوى الأعلى (مباشرة من الجذر)، ضع افتراضاتك حول الاحتياجات الأساسية للجمهور المستهدف والتي يمكنك تلبيتها بمنتجك. حاول أن تجعل هذه الفرضيات محددة، وإذا أمكن، استخدم معايير قابلة للقياس في صياغتك.
إذا كانت لديك قائمة كبيرة جدًا من فرضيات الاحتياجات، ففكر في الأولويات. من غير المرجح أن تكون جميع الاحتياجات ذات أهمية متساوية بالنسبة للجمهور المستهدف ولك. ضع علامة على أهم الفرضيات. إذا كنت تشعر بالارتياح، قم بتعيين تصنيفات الأولوية لفرضيات الحاجة ثم قم بالعمل على الاحتياجات الأكثر أهمية بشكل أكبر.
على سبيل المثال:
الموقف – شاب يريد شراء سيارته الأولى.
الجمهور المستهدف هو سائقي السيارات الذين يشترون سيارتهم الأولى.
بحاجة إلى فرضية رقم 1: يرغب العميل في شراء سيارة مستعملة لا يزيد عمرها عن 7 سنوات مع ناقل حركة أوتوماتيكي وميزانية لا تزيد عن XXX طن.
بعد ذلك، افترض أن الجمهور المستهدف لديه بالفعل مثل هذه الحاجة وفكر في المشكلات التي يجب حلها من أجل تلبية هذه الحاجة. قد لا تكون المهام محددة على الفور، ولا بأس بذلك. المهمة هي الإجابة على السؤال "ما الذي يجب فعله لحل المشكلة؟" ليست نتيجة مرغوبة، وليست عملية، بل إجراء.
المهام التي تنشأ عند حل مشكلة ما هي مجموعة من الإجراءات المتسلسلة التي تقود العميل إلى النتيجة المرجوة - حل المشكلة. تشكل المهام المستوى الثاني من شجرة الفرضيات.
إذا كان لديك في الخطوة السابقة العديد من فرضيات الاحتياجات، فقم بإعداد المهام الخاصة بالفرضيات الأكثر أهمية. وينبغي ترك العناصر الأقل أهمية دون تطوير في الوقت الحالي. إنها تستحق التحقق منها أثناء المقابلات التي تحتوي على مشكلات، لكن لا يجب أن تمنحها الكثير من الوقت والجهد الآن.
على سبيل المثال:
لشراء سيارة مستعملة تحتاج إلى:
1. حدد النموذج (وليس فقط "النموذج" وليس "اختيار النموذج")
2. شاهد النموذج "مباشر"، جربه
3. حدد التكوين واللون (وليس فقط "اللون")
4. ابحث عن عدة نسخ للمقارنة
5. تحقق من دقة المعلومات المتعلقة بكل حالة (لا "تتحقق من قاعدة بيانات شرطة المرور"، لأن هذا ليس الفحص الوحيد)
6. قم بإجراء تقييم للحالة الفنية، وتقدير تكاليف جعلها في حالة جيدة (وليس فقط "الذهاب إلى محطة الخدمة")
7. حدد مثيلًا محددًا
8. إبرام اتفاقية الشراء والبيع
9. احصل على التأمين
10. التسجيل، تسجيل الشراء والبيع
لحل كل من هذه المشاكل، يمكن استخدام أساليب وأدوات مختلفة.
في المستوى الثالث، تظهر المنتجات والخدمات - منافسينا المحتملين.
على سبيل المثال:
لتحديد طراز السيارة يمكنك:
1. انتقل إلى Avito، وحدد المعايير - النطاق السعري، وعمر السيارة والمعلمات الأخرى، وانظر إلى الإعلانات وحدد العديد من خيارات طراز السيارة
2. اسأل الأصدقاء الأكثر خبرة - بماذا يوصون؟
3. انتقل إلى العديد من وكلاء السيارات الذين يبيعون السيارات المستعملة - بهذه الطريقة يمكننا حل المشكلة التالية على الفور (شاهدها مباشرة، جربها)، لكننا قد لا نرى جميع الخيارات المثيرة للاهتمام - فهذه صعوبات بالفعل، وسنتعامل معها إضافي
4. الاستعانة باستشاري محترف لهذا والمهام التالية - تفويض عدة مهام في وقت واحد.
في الحالة الأخيرة، ينشأ موقف مثير للاهتمام - سيظل مثل هذا المستشار يحل المشكلات المذكورة أعلاه. على الرغم من أنه يمكننا تفويض عدد من المهام لحل واحد، لمؤدي واحد، إلا أن المهام لا تزال قائمة. في هذه الحالة سيتغير الجمهور المستهدف وقد تتغير الحلول لكن المهام تبقى. لذلك، أثناء دراسة شريحة استهلاكية واحدة، توصلنا إلى فرضية وجود شريحة استهلاكية أخرى.
يمكن أن يسبب كل حل من الحلول صعوبات وإزعاجًا للمستهلك - وهذا هو المستوى الرابع من شجرة الفرضيات. في هذا المستوى، تنشأ الوظائف والميزات المميزة - "ميزات" المنتجات.
الأمثلة على ذلك:
1. بالنسبة إلى Avito، فإن العرض في تطبيق Avito غير مريح، نظرًا لأننا أردنا رؤية خيارات الطراز، لكنها تعرض لنا إعلانات محددة.
2. من غير المناسب الذهاب إلى الصالونات لأنه لا يوجد شيء في منطقتنا وتحتاج إلى الذهاب إلى ضواحي المدينة.
3. ليس لدى أصدقائنا خبرة في السيارات في هذه الفئة السعرية.
4. لا توجد ثقة في الاستشاري؛ ماذا لو أنه يقدم فقط تلك الخيارات التي سيحصل عليها من البائعين على مكافأة إضافية.
قد لا يتم وضع فرضيات الصعوبات بالتفصيل في المرحلة الأولى من تكوين الفرضيات، ولكن من المؤكد أنه من المفيد السؤال عن الصعوبات عند إجراء المقابلات الخاصة بالمشكلة.
ماذا تحصل نتيجة لذلك؟
ونتيجة لذلك، سيكون لديك خريطة (شجرة) من الفرضيات، والتي ستكون بمثابة أساس جيد لوضع خطة لإجراء المقابلات الخاصة بالمشاكل. أثناء المقابلة، ستحتاج إلى تغطية جميع النقاط المهمة الموجودة في خريطة الفرضيات.
المصدر: www.habr.com
