من المؤكد أن كل واحد منكم قد توصل إلى أفكار لمنتجات مفيدة جديدة ومثيرة للاهتمام - خدمات أو تطبيقات أو أجهزة. ربما قام البعض منكم بتطوير ونشر شيء ما، وربما حاولوا جني الأموال منه.
سأعرض في هذه المقالة عدة طرق للعمل على فكرة عمل - ما الذي يجب أن تفكر فيه على الفور، وما هي المؤشرات التي يجب حسابها، وما العمل الذي يجب التخطيط له أولاً من أجل اختبار الفكرة في وقت قصير وبأقل التكاليف.
لماذا تحتاج هذه؟
لنفترض أنك توصلت إلى منتج أو خدمة جديدة (سأسميها منتجًا بغض النظر عما إذا كانت خدمة أو جهازًا أو برنامجًا). أول شيء، في رأيي، يستحق التفكير - ما الذي سيعطيك العمل على هذا المنتج، لماذا تحتاج شخصيا إلى العمل على هذا المنتج؟
الإجابات الأكثر شيوعًا على هذا السؤال (الترتيب لا يهم):
- أنا مهتم بهذه الفكرة وأريد تطويرها بغض النظر عن إمكانية الربح منها.
- أريد أن أتعلم أدوات وتقنيات جديدة وأطبقها على مهمة جديدة.
- أريد إنشاء منتج مشهور وكسب الكثير من المال، أكثر بكثير مما يمكنك كسبه كموظف.
- أريد تحسين بعض العمليات، عمل شخص ما أو حياته، وجعل العالم مكانًا أفضل.
- أريد أن أعمل لنفسي، ولأفكاري، وليس "لعمي".
وما إلى ذلك وهلم جرا. هناك العديد من الإجابات المختلفة. تلك التي ذكرتها هي أكثر شيوعا من غيرها. من المهم في هذه المرحلة أن تكون صادقًا مع نفسك وألا تنخرط في خداع الذات. من بين الإجابات الخمس المقدمة، في الواقع، هناك واحدة فقط تؤدي إلى إنشاء مشروع تجاري - رقم 5، والباقي يتعلق بالاهتمامات والأحلام وراحتك الخاصة. إن إنشاء مشروعك التجاري الخاص يسمح لك بكسب أكثر من العمل مقابل أجر. ومع ذلك، سيتعين عليك دفع ثمن هذا العمل الجاد وغير المثير للاهتمام في بعض الأحيان والروتين، وعدم الراحة وغالبا ما يكون تدهور مستوى المعيشة في البداية. لنفترض أنك ستنشئ مشروعًا تجاريًا من فكرتك، ثم تابع.
الشروط اللازمة لبدء مشروع تجاري
لنجاح عملك، يجب أن ترغب في إنشاء منتج وتطويره، أو أن تكون لديك المهارات اللازمة لذلك أو أن تكون مستعدًا لاكتسابها (سواء لتتعلم بنفسك أو لجذب الشركاء وتوظيف الموظفين). ولكن ربما يكون الشيء الأكثر أهمية هو أنك تحتاج إلى إيجاد سوق واسع النطاق وذو قدرة كافية لمنتجك، وصياغة سعر منتجك بحيث تحقق الشركة ربحًا وليس خسارة. واكتسب أيضًا فهمًا دقيقًا لكيفية وسبب اختيار المستهلكين لمنتجك وشرائه. غالبًا ما تموت الشركات ليس لأن لديها منتجًا سيئًا، ولكن لأنه لا أحد يحتاج إلى هذا المنتج بسعر يمكّن الشركة من العمل دون خسارة.
لنفترض أنك تريد العمل على منتج ما، وأن لديك المعرفة والمهارات اللازمة، ولديك الوقت، وأنك على استعداد لاستثمار مبلغ معين من مدخراتك في المشروع، وهو ما يجب أن يكون كافيًا لأول مرة. ماذا يجب أن تفعل بعد ذلك، ما هي خطة العمل الخاصة بك؟
خطة العمل
يحدث هذا غالبًا - تتحول الفكرة إلى مواصفات فنية أكثر أو أقل تفصيلاً ويبدأ فريق المشروع (المكون من مؤلفي الفكرة والمتعاطفين) في تنفيذ المشروع. أثناء عملهم، يفكرون في التفاصيل وبعد عدة أشهر تظهر نسخة ألفا أو حتى نسخة تجريبية يمكن عرضها للمستخدمين المحتملين. لا ينجو الجميع حتى هذه اللحظة، بل أود أن أقول جزءًا صغيرًا وهذا أمر طبيعي. في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، كان الجميع يفعل ذلك في مجال تطوير البرمجيات، وأنا أيضًا. في تلك الأيام، استقبل الجمهور أي برنامج أو خدمة جديدة بشكل إيجابي في الغالب وكان من الممكن إجراء المبيعات على الفور. في مكان ما بعد عام 2000، حدث خطأ ما (كان السوق مشبعًا) وتوقف هذا المخطط عن العمل. ثم أصبح من المألوف أن تفعل Freemium - يبدأ العميل في استخدامه مجانا، ثم نحاول بيعه وظائف إضافية. سيكون للمنتج بعض المستخدمين، لكن لم يعد من الواضح كيف ومقدار الربح منه.
وفي نفس الوقت تقريبًا، نُشر كتاب إريك ريس "الأعمال من الصفر" في الولايات المتحدة. طريقة بدء التشغيل العجاف. العجاف يعني "مقتصد واقتصادي". الفكرة الرئيسية لهذا الكتاب هي أن أساليب الإدارة والتخطيط المعتمدة في الشركات الكبيرة والعريقة ليست مناسبة للشركات الجديدة. لا تمتلك الشركة الجديدة بيانات موثوقة عن السوق والمبيعات، مما لا يسمح لها باتخاذ القرارات الإدارية الصحيحة. لذلك، من الضروري صياغة واختبار العديد من الفرضيات حول احتياجات المستهلك ووظائف المنتج بسرعة وبميزانيات صغيرة.
إن Lean Startup ليس المنهجية الوحيدة للعمل على المنتجات الجديدة.
في عام 1969، نشر هربرت سيمون كتاب "العلوم الاصطناعية"، الذي وصف فيه مفهوم ما يسمى "التفكير التصميمي" - وهو نهج جديد (في ذلك الوقت) لإيجاد حلول جديدة للمشاكل الإبداعية والعلمية. من خلال الجمع بين هذا المفهوم ومنهجية Lean Startup والعديد من الأساليب الأخرى، أنشأ فريق صندوق الاستثمار الروسي ومسرع IIDF مفهومًا لتطوير الشركات الناشئة - "خريطة الجذب".
في مسرع Southern IT Park (روستوف أون دون)، استخدمنا منهجية IIDF لـ 7 مجموعات مسرعات (3,5 سنة)، ثم قمنا بتحسينها مع مراعاة الخبرة المكتسبة. تختلف منهجية مسرع Southern IT Park في جوهر ومحتوى المراحل الأولى من العمل في مشروع تجاري. يتم تفسير الحاجة إلى إنشاء منهجية خاصة بنا من خلال حقيقة أن IIDF يعمل مع المشاريع التي لديها بالفعل MVP والمبيعات الأولى، نظرًا لأن هذا صندوق استثماري في المقام الأول. يعمل مسرع Southern IT Park مع مشاريع من جميع المراحل ويأتي أكبر عدد من المشاريع إلى المسرع بفكرة ورغبة في تطويرها. إن منهجية IIDF غير متطورة بشكل جيد بالنسبة للمراحل الأولى من تطوير المشروع.
بعد أن لخصت تجربتي الخاصة كرائد أعمال، وكذلك كمتتبع للشركات الناشئة ومستشار أعمال، قمت بتشكيل منهجيتي الخاصة، والتي تختلف أيضًا في المراحل الأولى عن منهجية IIDF وSouthern IT Park. وبعد ذلك سأتحدث عن المراحل الأولية للعمل على مشروع تجاري وفق هذه الأساليب.
الهدف الرئيسي لجميع هذه الأساليب هو عرض فكرتك للمستهلكين في أقرب وقت ممكن وتأكيد فائدتها، أو تطوير فكرتك وتغييرها لتلبية احتياجات السوق في أقرب وقت ممكن. إذا اكتشفت في الوقت نفسه أنه لا أحد يحتاج إلى منتجك على الإطلاق أو أن لديه العديد من المنافسين الرخيصين جدًا، فهذه أيضًا نتيجة جيدة. لأنك ستكتشف ذلك في أقرب وقت ممكن، دون إضاعة عدة أشهر من حياتك في فكرة عمل غير قابلة للتطبيق. يحدث أحيانًا أنه أثناء بحث السوق لمنتج واحد، يجد فريق الشركة الناشئة الاحتياجات الحالية بين المستهلكين ويبدأ في صنع منتج مختلف تمامًا. إذا وجدت "ألم العميل"، فيمكنك أن تقدم له حلاً وأنت مهتم بالقيام بذلك - فقد يكون لديك عمل جيد.
قد يبدو أنني ضد العمل في مشاريع لا تدر المال. هذا خطأ. يمكنك المشاركة في أي مشروع، بما في ذلك المشاريع غير الربحية، ولا ألومك. أنا فقط أحذرك من المفاهيم الخاطئة الخطيرة. لا ينبغي أن تخدع نفسك ورفاقك بإخبار الجميع عن النجاح التجاري المستقبلي إذا لم تقم بإجراء الأبحاث والحسابات الأساسية، والتي سيتم مناقشتها بشكل أكبر. إذا كنت لا تعول على النجاح التجاري لمشروعك وتقوم بذلك لأنك مهتم به أو تريد أن تجعل العالم مكانًا أفضل، فهذا أمر جيد، فقم بتقديم مشروعك. بالمناسبة، من الممكن أنه مع مرور الوقت، ستجد طريقة للقيام بعمل تجاري في مثل هذا المشروع.
خريطة الجر IIDF
وفقًا لهذا المفهوم، لتطوير منتج جديد، من الضروري المرور بسلسلة من المراحل. هذا موضوع مشترك بين جميع الطرق قيد النظر - نحن نفعل كل شيء خطوة بخطوة، ولا يمكنك تخطي الخطوات إلى الأمام، ولكن عليك العودة إلى الوراء.
أول شيء يجب عليك فعله بعد أن تكون لديك فكرة عن منتجك هو التوصل إلى عدة شرائح من العملاء - مجموعات من المستهلكين الذين قد يحتاجون إلى منتجك. هذه فرضيات، أنت تتوصل إليها بناءً على تجربتك الحياتية. ثم سوف تقوم بالتحقق منها. لا تخف من طرح العديد من الفرضيات أو محاولة التوصل على الفور إلى فرضيات يتبين أنها صحيحة. وإلى أن تبدأ في التحقق منها، لن تتمكن من تحديد أي منها هو الصحيح.
يجب تمييز شرائح العملاء على الفور - تقييم قدرتها في منطقتك وبلدك وعالمك، وتسليط الضوء على السمات المميزة لهذا القطاع (كيف يختلف المستهلكون في هذا القطاع عن المستهلكين الآخرين). إنها فكرة جيدة أن نفترض على الفور ملاءة القطاعات. لا داعي للقلق كثيرًا بشأن دقة تقييم القطاع، فمن المهم هنا اتباع الفطرة السليمة وفهم أنه، على سبيل المثال، يوجد سائقو سيارات الركاب في روسيا أكثر من سائقي الشاحنات الثقيلة كل 100. إذا كنت مخطئًا ستكون النسبة مختلفة - 50 أو 200 - فهذا ليس مهمًا في هذه المرحلة. من المهم أن يكون هذا حوالي 2 أمر من حيث الحجم.
بعد وصف شرائح العميل وتقييمها، تحتاج إلى تحديد إحدى الشرائح والانتقال إلى المرحلة التالية من خريطة المسار - وهذا هو تكوين واختبار الفرضيات حول مشاكل شريحة العميل. في السابق، قررت أن منتجك يحتاج إلى مجموعة من المستهلكين، والآن يجب عليك التوصل إلى فرضيات - لماذا يحتاج هؤلاء الأشخاص إلى منتجك، وما هي المشاكل والمهام التي سيحلونها بمساعدة منتجك، وما مدى أهميتها وقيمتها هل لهم أن يحلوا هذه المشاكل.
من أجل التوصل إلى فرضيات وتقييمها لقطاعات العملاء، وكذلك التوصل إلى فرضيات لمشاكل المستهلك، فإنك تحتاج فعليًا إلى عدة ساعات من التفكير. بالفعل في هذه المرحلة، قد يتم تدمير إيمانك بمنتجك، وسوف تستمر في العيش، ودفن فكرتك دون ندم.
بمجرد إنشاء الفرضيات حول مشاكل المستهلك، يجب اختبارها. هناك أداة ممتازة لهذا - المقابلات المشكلة. في مقالته لقد وصفت بإيجاز القواعد الأساسية لإجراء المقابلات المتعلقة بالمشاكل. تأكد من قراءة كتاب "اسأل أمي" للكاتب روب فيتزباتريك - وهو دليل مثير للاهتمام وقصير ومفيد للغاية حول كيفية طرح الأسئلة لمعرفة الحقائق وتصفية الأحكام والافتراضات.
يوصى بشدة بالعمل مع شريحة واحدة فقط في كل مرة لتركيز جهودك وضمان موثوقية أكبر للنتائج. إذا كنت تتحدث إلى شرائح متعددة من العملاء على مدار اليوم، فقد تشعر بالحيرة بشأن من أخبرك بماذا.
الاسم البديل للمراحل الأولى من إنشاء واختبار الفرضيات هو اكتشاف العميل.
إذا كنت صادقًا مع نفسك، فاطرح الأسئلة الصحيحة وسجل إجابات محاوريك (من الأفضل على مسجل صوتي)، فسيكون لديك مادة واقعية على أساسها ستؤكد أو تدحض فرضياتك، وتجد (أو لا تجد) ) مشاكل المستهلك الحالية لحلها يمكنك تقديم منتج. تحتاج أيضًا إلى معرفة قيمة حل هذه المشكلات - ما سبب أهمية حل هذه المشكلات، وما الفائدة التي يوفرها حل هذه المشكلات للمستهلك، أو ما هو الألم والخسارة التي يوفرها. ترتبط قيمة حل المشكلة بالتسعير المستقبلي للمنتج. إذا كان المستهلك يفهم الفائدة أو التوفير من حل مشكلة ما، فمن الممكن تمامًا ربط سعر الحل الخاص بك بهذه الميزة.
عندما تعرف مشكلات المستهلك الحالية وقيمة حل هذه المشكلات بالنسبة للمستهلكين، فيمكنك إنشاء MVP. ما يسمى بهذا الاختصار. سأحاول الآن شرح معنى MVP كما أفهمه. إن MVP هو شيء يسمح لك بإظهار الحل الخاص بك للمشكلات التي وجدتها للمستهلكين بشكل مقنع واختبار ما إذا كان الحل مناسبًا وقيمًا للمستهلكين. تمنحك استجابة العميل لـ MVP الفرصة لتأكيد أو دحض فرضياتك حول مشكلات العملاء وقيمة حل هذه المشكلات للعملاء.
بناءً على فكرة MVP هذه، أرى أنه في كثير من الحالات، يمكن أن يكون MVP عرضًا تقديميًا (صفحة شخصية أو صفحة مقصودة على موقع ويب - صفحة مقصودة)، يتحدث عن المشكلة والحل الذي تقدمه ويعني ضمنًا قيام المستهلك بإجراء الإجراء المستهدف - مكالمة، رسالة، أمر، إبرام عقد، إجراء دفعة مقدمة، وما إلى ذلك. في بعض الحالات، يمكن تنفيذ الحل يدويًا للعديد من العملاء. وفقط في نسبة صغيرة من الحالات يكون هناك حاجة إلى تطوير شيء ما للتحقق من صحة المشكلة وتقييم الفرضيات. في هذه الحالة، تحتاج إلى تنفيذ الوظيفة الأساسية التي تحل إحدى مشكلات المستهلك الأكثر شيوعًا. يجب أن يكون الحل واضحًا ومريحًا وجذابًا. إذا كان أمامك الاختيار بين العمل على تصميم منتج بوظيفة واحدة أو تنفيذ عدة وظائف، فاختر تطوير تصميم جذاب.
إذا كان العميل المحتمل على استعداد لمنحك سلفة ويتطلع إلى منتجك، فهذا هو أقوى تأكيد لفرضيتك حول مشكلته والحل الذي تقدمه وقيمة الحل الذي تقدمه. في معظم الحالات، لن يمنحك أحد سلفة على الفور، ولكن الحصول على MVP يسمح لك بمناقشة الحل الذي تقدمه لمشكلتهم مع عملائك وتكلفة الحل الذي تقدمه. في كثير من الأحيان، عندما تخبر شخصًا ما عن منتجك، فإنك تقابل بالموافقة والمشاركة. ومع ذلك، عندما تعرض شراء منتج ما، فإنك تتعلم الكثير من الأشياء المفيدة. على سبيل المثال، أن المشكلة ليست مشكلة على الإطلاق ولا تحتاج إلى حل. أو أن قرارك سيء لعدة أسباب. أو أن السعر مرتفع جدًا نظرًا لوجود منافسين أكثر بأسعار معقولة، وما إلى ذلك.
تعتبر المبيعات الأولى أو العقود المبرمة بمثابة تأكيد لفرضيات حول المشكلة وحلها وقيمتها. بعد ذلك، يمكنك البدء في إنشاء الإصدار الأول من المنتج، مع مراعاة جميع المعلومات الواردة وتطوير المبيعات. سأتوقف هنا في وصف منهجية IIDF وأبين كيف تختلف الطرق الأخرى.
منهجية مسرع جنوب تكنولوجيا المعلومات بارك
لقد انطلقنا من الاعتبارات التالية: بالإضافة إلى الإجراء الموصى به، سيكون من الجيد تقديم أدوات العمل الموصى بها ووصف رسمي للنتيجة المرجوة. إذا لم يتم الحصول على النتيجة، فأنت بحاجة إلى مواصلة العمل في هذه المرحلة أو العودة إلى المرحلة السابقة. وبالتالي، فإن المنهجية تكتسب ميزات الإطار، لأنها تحتوي على تعليمات صارمة إلى حد ما - ماذا وكيف تفعل، ما هي الأدوات التي يجب استخدامها، ما هي النتائج التي يجب الحصول عليها.
عندما تكون لديك فكرة لمنتج جديد، فإن أول شيء عليك القيام به هو معرفة مشاكل المستهلك الحقيقية والحالية والتي يمكن حلها بمساعدة فكرتك. ولذلك قمنا بإزالة مرحلة فرضيات شريحة العملاء وانتقلنا مباشرة إلى فرضيات المشكلة. في البداية، من المهم العثور على أي مجموعة من الأشخاص الذين قد يستفيدون من منتجك، ومن ثم يمكنك فهم ما هو مشترك بينهم وتقسيمهم إلى شرائح.
وبالتالي فإن المرحلة الأولى من تطوير المشروع هي تجميع العديد من فرضيات المشاكل. لوضع الفرضيات، يقترح التفكير في مشاكل العملاء المحتملين، وكذلك التعمق في هذه المشاكل. لكل مشكلة مشتبه بها، تحتاج إلى كتابة الخطوات (المهام) التي يجب إكمالها لحل هذه المشكلة. ثم في كل خطوة، اقترح أدوات لحل المشكلات. لا يجب أن تحاول جاهدًا التوصل إلى أدوات، ولكن إذا كانت واضحة لك، فيجب عليك إصلاحها على الفور. اسمحوا لي أن أشرح مع مثال.
لقد توصلت إلى خدمة تساعدك على اختيار وشراء سيارة مستعملة. تكمن المشكلة في اختيار وشراء سيارة مستعملة خالية من العيوب المخفية بسعر السوق المناسب في أقصر وقت ممكن.
خطوات (مهام) العميل المحتمل:
تحديد النموذج والتعديل وسنوات الصنع
البحث عن المتغيرات (المثيلات)
تقييم واختبار ومقارنة النسخ
حدد مثيلًا محددًا
إجراء فحص الحالة الفنية
التفاوض على تفاصيل الصفقة وإجراء عملية شراء
سجل سيارتك
يمكن حل كل من هذه المشكلات بعدة طرق، وربما توجد أدوات تحل كل هذه المشكلات بطريقة شاملة. على سبيل المثال، وكلاء السيارات مع السيارات المستعملة. وسوف تكون أكثر تكلفة قليلا، ولكنها توفر الضمان.دعونا لا نزال نحاول اختيار الأدوات لكل مهمة. سيساعدك الأصدقاء الأكثر خبرة، أو الاطلاع على المراجعات عبر الإنترنت، أو زيارة وكلاء السيارات على اتخاذ قرار بشأن الطراز. ولكل من هذه الحلول عيوب، فمن المستحسن تسجيل أكثرها وضوحا.
يرجى ملاحظة أننا في هذه المرحلة لا نفكر في من هو عميلنا وما هي خصائصه - ما مدى أهليته في اختيار السيارة بشكل مستقل وما هي ميزانيته. نحن نقسم المشكلة إلى أجزاء.
يمكن تنفيذ هذا العمل على تحليل المشكلات المحتملة للعملاء المحتملين لمنتجك بسهولة باستخدام الخرائط الذهنية (الخرائط الذهنية). في الأساس، هذه هي الأشجار التي تكشف فيها باستمرار مستويات حل المشكلات. لدي معلومات حول هذا حيث تتم مناقشة منهجية العمل مع الفرضيات باستخدام الخرائط الذهنية بمزيد من التفصيل.
إذن، لقد أمضيت عدة ساعات في التفكير في المشكلات والتحديات والأدوات (الحلول) وأوجه القصور فيها. ماذا يعطيك هذا؟
أولاً، لقد قمت بمراجعة وتنظيم مشهد ساحة المعركة، وفكرت في العديد من الأشياء التي سيتعين عليك التعامل معها إذا تابعت المشروع.
ثانيا، لديك خطة مفصلة لإجراء المقابلة المشكلة. كل ما عليك فعله هو طرح الأسئلة لمعرفة مدى تطابق افتراضاتك مع العالم الحقيقي لعملائك المحتملين.
ثالثًا، ترتبط الفرضيات التي تتوصل إليها بمنتجك المستقبلي على النحو التالي: الحلول (الأدوات) الحالية لمشاكل المستهلك هي منافسيك، ويمكن أن تصبح العيوب التنافسية مزايا لك إذا وجدت طريقة للتغلب عليها، ومشاكل المستهلك هي التي تحدد ميزات الوظائف الأساسية) لمنتجك.
مسلحًا بالفرضيات، يمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية - تأكيد الفرضيات باستخدام المقابلات الخاصة بالمشكلة. تشبه هذه المرحلة مرحلة خريطة الجر IIDF، ولكن مرة أخرى هناك اختلاف طفيف في الأدوات وتسجيل النتائج. في منهجية مسرع Southern IT Park، نصر على تحديد وتسجيل مستوى الوعي بالمشاكل والمهام والصعوبات لدى المستهلك المحتمل الذي تمت مقابلته وفقًا لمستويات سلم Ben Hunt. من المهم أن نفهم مدى قلق المستهلك بشأن هذه المشكلة أو المهمة أو عدم وجود حل موجود، سواء كان مستعدًا لتحملها أو قام بالفعل بأي شيء لتصحيح الموقف. وهذا أمر مهم لأنه إذا أكد لك الشخص الذي أجريت معه المقابلة أن لديه مشكلة، فهذا لا يعني أنه مستعد لشراء حل لهذه المشكلة. إذا أخبرك عن محاولاته لحل المشكلة، والأساليب والأدوات التي جربها، فمن المحتمل أنه مستعد لشراء الحل. لكن يبقى سؤال السعر مفتوحا ولذلك من المهم خلال المقابلة معرفة الميزانيات التي تم صرفها سابقا على محاولات حل المشاكل والمهام والصعوبات. الميزانية في هذه الحالة ليست المال فقط، ولكن أيضا الوقت الذي يقضيه المستهلك.
وبتحليل نتائج المقابلة، قمنا بتحديد مجموعات من المستجيبين الذين أكدوا نفس الفرضيات. في الأساس، نحن نبحث عن أنماط سلوك المستهلك - نفس الاحتياجات غير الملباة. في هذه المرحلة، نحاول تقسيم المستهلكين إلى شرائح حسب أنماط سلوكهم الاستهلاكي. يبدو لنا أن تقسيم المستهلكين بعد إجراء المقابلات بناءً على الحقائق التي تم الحصول عليها أكثر موثوقية من التجزئة في مرحلة الفرضيات.
إذا كانت نتائج المقابلات الخاصة بالمشكلة ترضيك - حيث وجدت أنماطًا لسلوك المستهلك، ومشاكل شائعة، وتمكنت من تقسيم العملاء المحتملين بنجاح، واكتشفت أن لديهم ميزانيات لحل المشكلات، فيمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية - نمذجة المنتج وMVP . قبل تنفيذ أي شيء، نقترح تصميمه ونمذجته. أثناء مرحلة تصميم المنتج، نوصي بشدة بوصف العمليات التجارية للعملاء التي تخطط لتغييرها باستخدام منتجك. يجدر بنا أن نفهم جيدًا كيف يعيش المستهلك الخاص بك ويحل مشاكله الآن. ثم قم بدمج العمليات التجارية لمنتجك في العمليات التجارية للمستهلك. بعد الانتهاء من هذا العمل، سيكون لديك فهم جيد لما ستفعله وستكون قادرًا على شرح جوهر منتجك ومكانته في عمليات العميل لأي طرف مهتم - شريك محتمل، ومستثمر، ومطور، ومحتمل العميل نفسه.
يتيح لك وجود وثائق المشروع هذه تقدير تكاليف تطوير المنتج وتسليط الضوء على الوظائف الأساسية التي يمكننا تنفيذها بسرعة وبتكلفة زهيدة في MVP. ستتمكن أيضًا من اتخاذ قرار بشأن جوهر MVP - هل سيكون عرضًا تقديميًا أم "MVP يدويًا" أم سيظل يتعين عليك تطوير شيء ما لإظهار القيمة للعميل المحتمل.
أحد العناصر المهمة في مرحلة نمذجة المنتج هو تقييم اقتصاديات المشروع. لنفترض أن فريق المشروع لديه متخصصون يمكنهم تطوير MVP بأنفسهم ولن يحتاجوا إلى أموال للتطوير. من المهم أن نفهم أن هذا لا يكفي. من أجل بيع منتجك، تحتاج إلى جذب المستهلكين - استخدم القنوات الإعلانية غير المجانية. بالنسبة لمبيعاتك الأولى، يمكنك استخدام القنوات التي لا تتطلب استثمارات كبيرة - قم بإجراء مكالمات باردة بنفسك أو قم بتوزيع منشورات في ساحة انتظار السيارات، ولكن سعة هذه القنوات صغيرة، كما أن وقتك يكلف أموالاً، وعاجلاً أم آجلاً سوف تقوم بالتفويض هذا العمل للموظفين المعينين. لذلك، من المهم جدًا تحديد العديد من قنوات اكتساب العملاء وتقدير تكلفة اكتساب العملاء في هذه القنوات. للقيام بذلك، يمكنك استخدام البيانات من مصادر مختلفة، أو سؤال الخبراء عن المؤشرات، أو إجراء تجاربك الخاصة.
تعد تكلفة جذب العميل المدفوع أحد أهم العوامل التي تحدد تكلفة منتجك بالنسبة للعميل. لا يمكن أن يكلف منتجك أقل من هذا المبلغ - لأنه في هذه الحالة ستتسبب بالتأكيد في خسارة منذ البداية. إن ميزانيتك المخصصة لتطوير المنتجات ودعمها، بالإضافة إلى أرباحك كمؤسسي أعمال، موجودة في الفرق بين سعر منتجك وتكلفة اكتساب العملاء.
في هذه المرحلة، تميل العديد من المشاريع إلى القول - سوف نجذب العملاء من خلال حركة البحث العضوية والفيروسية - وهذا مجاني عمليًا. وهم على حق فيما يتعلق برخص الجذب، لكنهم ينسون أن هذه القنوات بطيئة، ويستغرق الترويج لها وقتا طويلا، ولها قدرة محدودة. من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك هذا الظرف - يستثمر المستثمرون المحترفون في المشاريع التي تتوفر لها قنوات مدفوعة واضحة وفعالة من حيث التكلفة وقابلة للتطوير وواسعة لجذب العملاء. لا يتم إجراء الاستثمارات لحركة المرور العضوية وحدها.
إذا لم تكن لديك أي مشاكل في هذه المرحلة - فقد تم تصميم منتجك، وتم تحديد طريقة إنشاء MVP ووظائفه، وتم تحديد قنوات جذب العملاء، ويبدو أن اقتصاديات المشروع مربحة، فيمكنك المضي قدمًا إلى المرحلة التالية - إنشاء MVP. هذه المرحلة بسيطة ولا تختلف عمليًا عن المرحلة التي تمت مناقشتها مسبقًا وهي خريطة الجر IIDF. بعد إنشاء MVP، تحتاج إلى الحصول على المبيعات والتطبيقات الأولى. يمكن أن تستغرق عملية إبرام الصفقات والمبيعات واختبار استخدام MVP الخاص بك وقتًا طويلاً وستجلب بالتأكيد تعليقات من العملاء - ستكتشف سبب سوء الحل الخاص بك، ولماذا لا يمكن تنفيذه، وما هي أوجه القصور لديك وما هي الأشياء الأخرى المنافسين لديك الذين لم تكن تعرف عنهم من قبل. إذا لم يقتل كل هذا منتجك وإيمانك به، فسوف تكون قادرًا على الانتهاء من MVP والوصول إلى المراحل التالية - المبيعات الهادفة في القنوات. سأتوقف هنا وأفكر أكثر في المزالق الأكثر شيوعًا التي تنتظرك في طريق تطوير مشروع تجاري عند استخدام المنهجيات الموضحة أعلاه.
الفخاخ التي تقع فيها المشاريع التي تتبع الطرق الموضحة أعلاه
اسمحوا لي أن أذكرك لماذا تم إنشاء أساليب العمل في الشركات الناشئة. وتتمثل المهمة الرئيسية في تعلم كيفية اختبار الأفكار بسرعة، وتحديد و"دفن" الأفكار غير القابلة للتطبيق، حتى لا تضيع الموارد (وقتك وأموالك). إن استخدام هذه التقنيات لا يغير الإحصائيات التي تفيد بأن 90-95٪ من الشركات الجديدة تموت في السنة الأولى من وجودها. تعمل تقنيات تطوير الشركات الناشئة على تسريع موت الأفكار التجارية غير القابلة للحياة وتقليل الخسائر.
الفكرة التي تم اختبارها و"دفنها" بسرعة هي نتيجة جيدة. إن الفكرة التي تم تطوير منتج من أجلها وطرحها في السوق، ولكن لم يتم بيعها بعد ذلك، هي نتيجة سيئة. منتج تم تطويره وفقًا للاحتياجات المحددة، والذي تم جمع الطلبات المسبقة له، ويغطي الربح من مبيعاته تكاليف الإعلان والإنتاج والتطوير، كما يتيح عائدًا على الاستثمار خلال فترة زمنية معقولة - وهذا منتج نتيجة جيدة جدا. المنتج الذي كان من الممكن إعادة تصميمه و"نشره" في مرحلة المبيعات الأولى، مما يجعله يلبي احتياجات العملاء وفعالاً من حيث التكلفة مع مراعاة تكلفة جذب العملاء، يعد أيضًا نتيجة جيدة.
المشكلة الأكثر شيوعًا هي عدم إجراء المقابلات بشكل صحيح. ولها أصناف:
- مقابلات غير مجدية - عندما لا توضح الإجابات على الأسئلة المطروحة أي شيء، أي أنه تم إجراء المقابلات، وطرح الأسئلة، لكن الإجابات لم تقدم حقائق يمكن استخلاص الاستنتاجات منها. ويحدث هذا عندما يتم اختيار فرضيات سيئة - واضحة أو غير مرتبطة بفكرة المنتج، أو عندما يتم طرح أسئلة لا علاقة لها بالفرضيات.
- التفسير المفرط في التفاؤل للإجابات هو عندما، بشكل موضوعي، لم يؤكد غالبية المجيبين أي فرضيات، لكن 1-2 من المستجيبين أكدوا بعض الفرضيات. في هذه الحالة، يمكنك محاولة فهم من هم هؤلاء الأشخاص ومحاولة العثور على عملاء محتملين آخرين مشابهين لهم.
- يتم إجراء المقابلات مع الأشخاص الخطأ - عندما يتم تجاهل قدرة المشاركين على اتخاذ قرارات الشراء. على سبيل المثال، تتحدث مع الأطفال، ويؤكدون المشكلة، لكن قرار الشراء لن يتخذوه من قبلهم، بل من قبل والديهم، الذين لديهم دوافع مختلفة تمامًا ولن يشتروا أبدًا لعبة رائعة ولكنها خطيرة. الأمر نفسه في B2B - يمكنك إجراء مقابلات مع المستخدمين، ولكن يتم التحكم في الميزانية من قبل المديرين الذين لديهم دوافع أخرى وقيمة منتجك الذي تبحث عنه ليست ذات صلة بهم. أعتقد أن منهجية Southern IT Park Accelerator تدفع إلى هذا الفخ، لأنها تفتقر إلى مرحلة الفرضيات حول شرائح العملاء.
- البيع أثناء المقابلة - عندما لا يزالون يتحدثون أثناء المقابلة عن فكرة المنتج والمحاور ذو النوايا الحسنة، ويحاول دعمك، ويؤكد افتراضاتك حول المشاكل والصعوبات.
- خداع الذات - عندما لا يؤكد المستجيبون فعليًا أي شيء، لكنك تفسر كلامهم بطريقتك الخاصة وتعتقد أن الفرضيات مؤكدة
- يتم إجراء عدد قليل من المقابلات عندما تقوم بإجراء عدة مقابلات (3-5) ويبدو لك أن جميع المحاورين يؤكدون فرضياتك ولا داعي لإجراء المزيد من المقابلات. غالبًا ما تسير هذه المشكلة جنبًا إلى جنب مع المشكلة رقم 4، البيع أثناء المقابلات.
عادة ما تكون نتيجة المقابلات التي تم إجراؤها بشكل غير صحيح قرارًا خاطئًا بشأن الحاجة إلى مزيد من التطوير للمشروع (بموضوعية - غير قابل للتطبيق وغير ضروري). يؤدي هذا إلى إضاعة الوقت (في كثير من الأحيان عدة أشهر) في تطوير MVP، ثم في مرحلة المبيعات الأولى يتبين أن لا أحد يريد شراء المنتج. هناك أيضًا شكل أكثر خطورة - عندما لا يتم أخذ تكلفة جذب العميل في الاعتبار أثناء المبيعات الأولى ويبدو أن المنتج قابل للحياة، ولكن في مرحلة المبيعات الهادفة يتبين أن نموذج العمل والمنتج غير مربحين . أي أنه من خلال المقابلات التي تم إجراؤها بشكل صحيح والتقييم الصادق لاقتصاديات المشروع، يمكنك توفير عدة أشهر من الحياة ومبالغ هائلة من المال.
المشكلة الشائعة التالية هي التخصيص غير الصحيح للموارد بين تطوير MVP والمبيعات. في كثير من الأحيان، تنفق المشاريع التي تجعل MVPs الكثير من الوقت والمال عليها، وعندما يحين وقت المبيعات الأولى، ليس لديهم ميزانية لاختبار قنوات البيع. لقد صادفنا مرارًا وتكرارًا مشاريع غرقت مئات الآلاف والملايين من الروبلات في التطوير، ولم تصنع منتجًا نهائيًا فحسب، بل أنتجت منتجًا نهائيًا، ومن ثم لا يمكننا (أو لا نريد) إنفاق ما لا يقل عن 50-100 ألف روبل على الاختبار القنوات ومحاولة جذب العملاء المدفوعين بسرعة.
مشكلة شائعة أخرى هي أنه أثناء المقابلة، يدرك فريق المشروع أن فكرتهم الأصلية غير قابلة للتطبيق، لكنهم يحددون العديد من المشكلات الملحة التي يمكنهم بناء مشروع تجاري عليها. ومع ذلك، يرفض الفريق التركيز وتوليد أفكار جديدة بناءً على الاحتياجات المحددة، مشيرًا إلى حقيقة أنهم "غير مهتمين بموضوعات أخرى". وفي الوقت نفسه، يمكنهم مواصلة البحث في "موضوع ميت" أو التخلي عن محاولة إنشاء شركة ناشئة تمامًا.
هناك مشكلتان أعتقد شخصيًا أنه لم يتم حلهما جيدًا بالطرق الموضحة أعلاه.
1. تقدير تكلفة جذب العملاء بعد فوات الأوان. لا تتطلب منك التقنيات المذكورة أعلاه تقدير تكلفة اكتساب العملاء حتى تثبت الطلب على الحل الخاص بك. ومع ذلك، فإن إجراء المقابلات المتعلقة بالمشاكل ومعالجة نتائجها يعد مهمة كثيفة العمالة. يستغرق هذا عادةً من أسبوع إلى عدة أسابيع. لاختبار الفرضيات بشكل موثوق، تحتاج إلى إجراء 10 محادثات على الأقل. من ناحية أخرى، يمكنك تقدير تكلفة جذب العميل المدفوع خلال ساعة أو ساعتين حرفيًا من خلال البحث في الإنترنت عن البيانات وحساب متوسطها. اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا.
لنفترض أننا نتحدث عن نوع ما من مواقع المناقصات التي يقدم فيها العملاء طلبات للحصول على منتج أو خدمة، ويقدم الموردون أنفسهم وأسعارهم. تخطط المنصة لكسب المال من العمولات الناتجة عن المعاملات أو رسوم الاشتراك من المستخدمين. بالفعل في مرحلة الفكرة، يمكنك تخيل عدة قنوات سيتم من خلالها جذب المستخدمين. لنفترض أننا سنجذب العملاء من خلال المكالمات الباردة والإعلانات في محركات البحث، والموردين من خلال الإعلانات في محركات البحث والشبكات الاجتماعية. بالفعل في هذه المرحلة يمكنك أن تفهم أن تكلفة جذب مورد نشط ستكون على الأرجح حوالي 1000 روبل. لنفترض أن جذب الموردين سيكلف 200 روبل، ثم إكمال المعاملة الأولى سيتطلب حوالي 2000 روبل. بعد ذلك، يمكننا أن نستنتج أننا نرغب في كسب 1000 روبل على الأقل من كل معاملة. وبناءً على ذلك، نحتاج إلى ربط هذا الحد الأدنى المقبول للعمولة بفكرتنا. إذا كنا نتحدث عن موقع مناقصة حيث يتم طلب الخدمات مقابل ما يصل إلى 1000 روبل، فلن نتمكن من الحصول على عمولة قدرها 1000 روبل. من كل معاملة. إذا كنا نتحدث عن موقع يتم فيه طلب الخدمات مقابل 100 روبل، فيمكن أن يكون نموذج الأعمال هذا مربحًا. بهذه الطريقة، حتى قبل تطوير الفرضيات وإجراء المقابلات الخاصة بالمشاكل، من الممكن تحديد عدم جدوى فكرة ما.
2. لا توجد محاولة لاختبار الحل من خلال المبيعات قبل مرحلة تطوير MVP. لا تتطلب الأساليب اختبارًا إلزاميًا للفرضية حول مدى قبول الحل الخاص بك للعميل قبل تطوير MVP. أعتقد أنه بعد تحليل المقابلات الخاصة بالمشكلة، من المناسب التفكير في مفهوم لحل المشكلات التي تم تحديدها. وفي منهجية Southern IT Park، ينعكس هذا في نمذجة الحلول. ومع ذلك، أعتقد أن الأمر يستحق المضي قدمًا وتقديم عرض تقديمي للحل للحصول على مدخلات العملاء بشأن رؤيتك لحل مشكلاتهم. في الأدبيات، يُطلق على هذا أحيانًا اسم "مقابلة اتخاذ القرار". أنت في الواقع تقدم نموذجًا لمنتجك للعملاء المحتملين وتحصل على رأيهم حول المنتج المستقبلي وربما الطلبات المسبقة والمبيعات الأولى. يتيح لك هذا اختبار الفرضيات حول قيمة الحل الخاص بك بتكلفة منخفضة جدًا، وفي الوقت نفسه تحسين تقديرك لتكلفة اكتساب العملاء، حتى قبل البدء في تطوير MVP.
مقارنة الأساليب ووصف طريقتي - إطار العمل المناسب للمشكلة والحل
يوضح الجزء العلوي من الرسم البياني أساليب IIDF وSouthern IT Park. التقدم عبر المراحل يحدث من اليسار إلى اليمين. تظهر الأسهم المراحل المتغيرة، والمراحل الجديدة التي لم تكن موجودة في منهجية IIDF موضحة بالخط العريض.
بعد تحليل تجربتي والأسباب الأكثر شيوعًا لوفاة الشركات الناشئة، أقترح منهجية جديدة، موضحة في الرسم البياني - إطار العمل المناسب للمشكلة والحل.
أقترح البدء بمرحلة "فرضيات شرائح العملاء واختيار شريحة للتطوير"، لأنه من أجل إنشاء واختبار فرضيات المشكلات لاحقًا، لا تزال بحاجة إلى فهم من تتعامل معه ومراعاة قدرة وملاءة العملاء الجزء.
المرحلة القادمة جديدة، لم نشهدها من قبل. عندما نختار شريحة للعمل عليها، نحتاج إلى التفكير في كيفية الاتصال بهؤلاء المستهلكين وكم ستكلف محاولة بيع شيء ما لهم. يعد توفر ممثلي القطاع للمحادثة أمرًا مهمًا، فقط لأنه سيتعين عليك في المستقبل مقابلة أشخاص مشابهين لإجراء مقابلات تتعلق بالمشاكل. إذا كان العثور على جهات اتصال لهؤلاء الأشخاص، وكذلك الاتصال وتنظيم اجتماع، يمثل مشكلة بالنسبة لك، فلماذا تكتب فرضيات مفصلة حول احتياجاتهم؟ بالفعل في هذه المرحلة قد تكون هناك عودة إلى اختيار شريحة أخرى.
بعد ذلك - مرحلتان، كما في طريقة Southern IT Park - بناء خريطة تفصيلية لفرضيات المشكلات والمهام والأدوات والصعوبات التي يواجهها المستهلكون، ثم - مقابلات المشكلة مع المستهلكين لاختبار الفرضيات. الفرق بين منهجيتي وتلك التي تمت مناقشتها سابقًا هو أنه خلال المقابلات التي تتناول المشكلات، من الضروري إيلاء المزيد من الاهتمام لفهم العمليات التجارية التي تنطوي على مشكلات بين المستهلكين الذين أكدوا وجود مشكلات. عليك أن تفهم ما يفعلونه، وكيف ومتى وكم مرة تنشأ المشكلة، وكيف حاولوا حلها، وما هي الحلول المقبولة وغير المقبولة بالنسبة لهم. ومن خلال نمذجة العمليات التجارية للعملاء، فإننا نقوم بعد ذلك ببناء الحل الخاص بنا عليهم. وفي الوقت نفسه، نحن نفهم جيدًا الظروف التي سيتعين علينا العمل فيها والقيود الحالية.
علاوة على ذلك، من خلال فهم جوهر منتجنا المستقبلي وبيئة العملاء المحتملين التي سيجد نفسه فيها، يمكننا تقييم اقتصاديات المشروع - حساب الاستثمارات وتكاليف المنتج والتفكير في نماذج تحقيق الدخل وأسعار المنتجات وإجراء تحليل المنافسين. بعد ذلك، يمكنك اتخاذ قرار معقول ومستنير بشأن مواصلة العمل في المشروع.
بعد ذلك، سيكون لديك كل المعلومات التي تحتاجها لتقديم منتجك إلى العملاء المحتملين - أنت تعرف ما هي مشاكل العملاء التي يمكنك حلها، لقد توصلت إلى طريقة لحل هذه المشاكل (المنتج)، أنت تفهم كيف سيكون حلك الاستفادة، وكنت قد قررت على سعر المنتج الخاص بك. المعلومات التي تم جمعها كافية لإنشاء عرض تقديمي للمنتج ومحاولة بيع منتجك إلى الجزء الأكثر نشاطًا من شريحة العملاء - المتبنون الأوائل. اعرض العرض التقديمي للعملاء المحتملين واحصل على تعليقاتهم. تعتبر الطلبات المسبقة بالدفع المسبق نتيجة جيدة. إذا تم الدفع لك مقدمًا، فهذا يعني أن منتجك مثالي للعميل، وهو مستعد لشرائه في أي وقت. تطبق منصات التمويل الجماعي (على سبيل المثال، Kickstarter) هذا المبدأ على الإنترنت. لا يوجد شيء يمنعك من أن تفعل الشيء نفسه بنفسك. إذا لم يكن العملاء مستعدين لإبرام اتفاق، فلديك الفرصة للسؤال عن الأسباب والشروط - ما الذي يجب عليهم فعله لشراء منتجك. إن العقود المبرمة والسلف التي تم الحصول عليها تدعم بشكل أفضل فرضيتك حول الحل الذي تقدمه لمشاكل العملاء (المنتج).
بعد ذلك، يمكنك البدء في إنتاج الإصدار الأول من المنتج، الذي يطابق الوصف الذي تلقيت طلبات مسبقة له. عندما يكون المنتج جاهزًا، تقوم بتسليمه إلى عملائك الأوائل. بعد فترة معينة من الاستخدام التجريبي، يمكنك جمع آراء عملائك الأوائل حول المنتج، وتحديد الاتجاهات لتطوير المنتج، ومن ثم بناء مبيعات تسلسلية هادفة.
اختتام
تبين أن المقال طويل جدًا. شكرا لك على القراءة حتى النهاية. إذا اتبعت جميع الخطوات باستخدام أي من الطرق الموضحة، فهذا يعني أن لديك منتجًا يحتاجه شخص ما. إذا لم تستخدم أيًا من الطرق وحقق منتجك مبيعات، فهذا يعني أن هناك من يحتاج إلى منتجك.
ينجح العمل عندما تفهم من يشتري منتجك ولماذا، والمبلغ الذي يمكنك دفعه لجذب العميل. ثم يمكنك البحث عن قنوات ترويج فعالة من حيث التكلفة وتوسيع نطاق المبيعات، وعندها سيكون لديك عمل تجاري. إذا كنت لا تعرف من يشتري منتجك ولماذا، فيجب عليك معرفة ذلك من خلال التحدث إلى المستخدمين. لن تتمكن من بناء نظام مبيعات إذا كنت لا تعرف لمن تبيع وما هي الفوائد المهمة التي يجلبها المنتج للعملاء.
المصدر: www.habr.com