Mobil operatorların çox məkrli bir sözü var: “Heç bir rabitə operatoru abunəçilərdən bir qəpik də oğurlamayıb – hər şey abunəçinin məlumatsızlığı, məlumatsızlığı və nəzarəti ucbatından baş verir”. Niyə şəxsi hesabınıza girmədiniz və xidmətləri söndürmədiniz, niyə balansınıza baxarkən pop-up düyməsini basdınız və 30 rubl üçün zarafatlara abunə oldunuz? gündə, niyə SİM-dəki xidmətləri yoxlamadınız? Və bu "o axmaqdır" mövqeyi satıcı üçün çox əlverişlidir - "biz ən yaxşısını etməyə çalışdıq, lakin müştəri bunu qiymətləndirmədi və sadəcə olaraq ekran üçün səs siqnalı və porno divar kağızı lazım deyil." Təəssüf ki, bu hiyləgərlik biznesin bütün sahələrinə xasdır: pet mağazalarından tutmuş sistem inteqratorlarına qədər. Bəli, bu, bütün şirkətlərə aid deyil, lakin olduqca tez-tez baş verir. Öncədən xəbərdar olan silahlanmışdır: gəlin satıcıların hiylələrinə və onlarla mübarizə yollarına baxaq. Ümid edirik ki, küncdən vurulmayacağıq 😉
Korporativ bazarda münasibətlər dastanının xülasəsi
Kiçik bir imtina
situasiyalar və istifadə qaydaları zaman keçdikcə dəyişə bildiyindən və mənfi cəhətlərin vurğulanması haqsız rəqabət olduğundan konkret şirkətlərin adlarını vermir.
Biz satıcıların və onların dilerlərinin açıq-aşkar aldadılması hallarına, pullu xidmətlər göstərmək naminə proqram təminatının bloklanması və s. kimi cinayət işlərinə baxmayacağıq - bu hüquq-mühafizə orqanlarının və arbitraj məhkəmələrinin məsuliyyətidir, nəinki satıcının Habré haqqında məqaləsi. Biz dinc hiylələrdən danışırıq.
Biz avtomatlaşdırma sahəsində ümumi təhsilin tərəfdarıyıq və ictimaiyyətdə satıcı döyüşlərinə qarşıyıq. Buna görə də, hərəkətə keçin və diqqətli olun və kimi seçəcəyinizə qərar vermək sizin ixtiyarınızdadır.
CRM-in seçilməsi və satın alınması
Demo versiyası
Təsəvvür edin ki, 2 aylıq sürücülük təcrübəsi olan və ehtiyat üçün 3-4 milyonluq avtomobil seçirsiniz. Sizi BMW-nin Alp dağlarının ekstremal sürücülükləri inanılmaz dərəcədə heyran edir və siz qərar verirsiniz: bəli, o, sabitdir, güclüdür, buzda əla dartma qabiliyyətinə malikdir (qışda faydalıdır), ağır, lakin manevrlidir. Salona gedin və alın. Və sonra - nəsə səhvdir və buzun üzərində sürüşür və ölçülər birtəhər Moskva tıxacları üçün deyil və təkərlər tamamilə fərqlidir ... Orada bir nağıl var idi! Çətin ki, kimsə bunu etsin, elə deyilmi?
Və bu, satıcıların istifadə etdiyi CRM ilə etdikləri şeydir. Beləliklə, ilk hiylə: demo versiyası həmişə əla işləyir. Bir neçə nümayiş variantı var.
- Satıcının ofisində və ya ərazinizdə nümayiş. Demo versiyası optimal seçilmiş və ideal şəkildə konfiqurasiya edilmiş aparat və mühitdə yerləşdirilib, peşəkar onunla sizin gözləriniz qarşısında işləyir və siz onu gecə yuxudan oyandırsanız, o, bütün funksionallıqda sizə yol göstərəcək. Əhval-ruhiyyəni yüksəltmək üçün məzəli şəkillər, zarafatlar, mürəkkəb diaqramlar və s.
- Tərtibatçının veb saytındakı demo versiyası, quraşdıra/qeydiyyatdan keçə və başlaya biləcəyiniz yığılmış (adətən, daha pis olsa da) versiyadır. Bu, həyata daha yaxın bir hekayədir, lakin yenə də verilənlər bazasında faktiki olaraq heç bir girişi olmayan proqram təminatı alırsınız, yəni mümkün qədər yüksüzdür.
- Konfransdakı demo müştərini “cazb etmək” üçün başqa bir formatdır. Natiqin məruzəsində quraşdırılmış xüsusiyyətlər avtomatlaşdırma nöqtəsinə qədər dəqiqləşdirilir, bütün montaj konfiqurasiya edilir və sazlanır, zalda auditoriya interaktivi dəstəkləməsə, dəstək verəcək bir neçə köməkçi var. Kənardan sehr kimi görünür, amma əslində, əlbəttə ki, hər şey bir qədər fərqlidir.
- PowerPoint təqdimatı - belə görünür ki, hekayə yaxşı və şərdən kənardadır, lakin CRM sistemlərinin (və istənilən korporativ proqram təminatının) ekran görüntüləri və quraşdırılmış videolar ilə təqdimatlar var. Aydındır ki, onlar üçün hər şey mükəmməl işləyir.
Proqram heç vaxt demoda olduğu kimi dərhal işləməyəcək. İstinad olmaq üçün konfiqurasiya, əməliyyat təcrübəsi və düzgün işləmə tələb olunacaq.
"Kamaz"ın demo versiyası
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Əvvəlcə demo versiyasının olub olmadığını yoxlayın - əgər satıcı heç bir demo təqdim etmirsə, başqa bir tərtibatçı seçmək daha yaxşıdır.
- Satıcının nümayişini diqqətlə oxuduqdan sonra demo versiyasını quraşdırın və sadəcə onunla işləməyə çalışın: müştəri əldə edin, müqavilə bağlayın, proseslərin necə işlədiyini, təqvimlərin, sənədlərin yaradıldığını və s. Bu sizin döyüş mövqeyiniz olacaq və sistemdə sizə lazım olan hər şeyin olub olmadığını anlayacaqsınız. Diqqət: CRM sistemini dərhal bəyənməyə bilərsiniz, ona görə də subyektiv hisslərə deyil, funksiyalar dəstinə etibar edin.
Cəlbedici qiymət
Ən çətin və ümumi hiylə qiymətlərlə işləməkdir. Yenə də bir neçə variant var.
- Veb saytında heç bir qiymət yoxdur - sözdə "gizli qiymət". Qiymət yalnız ilkin tələblər və şirkətiniz haqqında məlumat toplandıqdan sonra sizə veriləcək ki, bu da yekun dəyəri müəyyən edəcək. Müvafiq olaraq, seqmentiniz üçün məqbul olan ən yüksək qiyməti alacağınıza zəmanət verilir.
- Saytda dizayner ilə qiymətlər var - siz konfiqurasiyanızı yığırsınız və lisenziyaların təxmini qiymətini alırsınız. İnteraktivlik saytla qarşılıqlı əlaqə vaxtını valeh edir və artırır, lakin vəziyyəti dəyişdirmir, çünki bəzi suallar çox ümumidir və təəssüf ki, qiymət təxmini olacaq. Gördüyüm ən ekstremal 54 sualdan ibarət anketdir ki, sonra əlaqə məlumatı tələb olunur və yalnız bundan sonra menecer sizinlə əlaqə saxlayır. Anketdən yan keçmək və sadəcə şirkət meneceri ilə danışmaq mümkün deyildi, onlar sadəcə imtina etdilər.
- Saytda var və / və ya — sizə lazım olan lisenziyaların qiymətini özünüz hesablaya bilərsiniz (biz bunu məhz bunun üçün həyata keçiririk ) və bu, tamamilə dəqiq olacaq (yaxşı, əgər siz də həcm endirimi istəməsəniz). Bununla belə, yadda saxlamaq lazımdır ki, bu, yalnız lisenziyaların dəyəridir, həyata keçirilməsi deyil. Bu qiymətə CRM sistemi əldə etmək mümkündürmü? Bəli, amma özünüzü həyata keçirəcək və məşq edəcəksiniz. Belə müştərilər var və onlar çox vaxt tapşırığın öhdəsindən uğurla gəlirlər, xoşbəxtlikdən bizim vəziyyətimizdə onlara ətraflı sənədlər və təlim videoları kömək edir.
Buradakı ən mühüm yanlış fikir, lisenziyaların dəyərini həyata keçirmə xərcləri, yəni şirkətiniz üçün bütün CRM layihəsi kimi qəbul etməkdir. .
Hiylədən necə çıxmaq olar?
Lisenziyaların qiyməti haqqında məlumat aldığınızı anlayın. Tətbiqin tam dəyəri haqqında məlumat yalnız işinizin bütün tələblərini nəzərə alacaq texniki şərtlərin yaradılması və imzalanmasından sonra əldə edilə bilər. Bütün işlərin tapşırıqlara bölünməsini və dəqiq bir qiymətə malik olmasını tələb edin. Və sizin üçün yaxşıdır - büdcəni biləcəksiniz və satıcı qorunur - o, işi olduğu kimi texniki xüsusiyyətlərə uyğun deyil, ciddi şəkildə texniki xüsusiyyətlərə uyğun aparacaq.
Kirayə və ya satın alın
Bu, bir vaxtlar CRM satıcılarının sevimli hiylələrindən biri idi, lakin bu gün o, çatdırılma sisteminə çevrildi və artıq müəssisə proqram təminatının satışı üçün standartdır. Bununla belə, bəzi hallara diqqət yetirin.
- Proqram təminatını birbaşa almaq üçün büdcəniz yoxdursa, icarə sizin üçün faydalı ola bilər - bu xüsusi inkişafın sizin üçün uyğun olmadığını başa düşsəniz, CRM-dən tam istifadə edə və ondan imtina edə bilərsiniz. Məsələn, biz adətən CRM-i layihə kimi satırıq (abunə haqqı olmadan), amma var və dərhal almağa hazır olmayanlar üçün taksit planları.
- Kirayə həmişə daha bahadır. Özünüz düşünün: aydan aya müəyyən bir məbləğ ödəyəcəksiniz ki, bu da 3-4 il ərzində CRM sisteminə sahib olmaqla istənilən yerli xərclərin (layihə üçün bir dəfə ödədiyiniz zaman) dəyərini ötəcək. Sahibkarlıq dəyəri çox yüksək olur, bu, satıcı üçün faydalıdır (daimi ödəniş axını) və sizin üçün zərərlidir. Bununla belə, çox vaxt şirkət qəsdən kirayəni seçir (ödənişlər büdcəyə “yayılır”).
Ancaq bu, əsas məsələ deyil (baxmayaraq ki, bir şirkət üçün pul necə ola bilər?) Şeytan "icarə" sözündədir - alınmış lisenziyalardan fərqli olaraq, icarəyə götürülmüşlər sizə deyil, satıcıya aiddir və o, yuvarlana bilər. hər hansı yeniləmələri çıxarmaq, xidmətlərin göstərilməsini dayandırmaq, icarə şərtlərini dəyişdirmək, qiymətləri artırmaq və s. Məsələn, SaaS modeli altında təqdim olunan korporativ proqram təminatının kiçik təchizatçılarından biri bir dəfə müştərilərinə məktublar göndərərək, biznesin bu hissəsini zərərli hesab etdiyi üçün 2 həftə ərzində məlumatları “çıxarmağı” və müqaviləni bağlamağı tələb etdi ( məktubda səbəb daha layiqli səsləndi) - "qeyri-əsas"da aktiv bütün dünyada 600 istifadəçiyə çatdı. Okeanda bir damla, bəli, amma bu, itkiyə məruz qalan bir neçə onlarla şirkətin hekayəsidir.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
Yerli versiyaları alın və əlaqə saxlayın . Sadəcə zarafat 🙂 Bugünkü bazarda əksər satıcıların əlinizdən gələ bilməyəcəyi bir hiyləsi var, ona görə də müqaviləni diqqətlə oxuyun, yeniləmələri izləyin və ehtiyat nüsxələrini ağıllı şəkildə idarə edin (ən uyğun olmayan anda verilənlər bazasına girişi itirə bilərsiniz). Yaxşı, pulunu say.
Satıcının diler və ya tərəfdaşla dəyişdirilməsi
Həm də çoxdan belə olmağı dayandıran bir hiylə. Bazarda (böyük və kiçik) satıcılar var ki, onlar, prinsipcə, demək olar ki, heç vaxt özləri həyata keçirmirlər, lakin prosesi bölgənizdəki dilerlərinə həvalə edirlər. Kiçik bir nüans olmasaydı, hər şey yaxşı olardı: çox tənbəllik etməyən hər kəs reklam agentliklərindən və veb-studiyalardan tutmuş (birdən!) fitnes və streçinq studiyalarına qədər partnyor olur. Pilates ilə əsas tərəfdaş və ya bu uşaqlar alacağınız böyük bir sualdır. Müvafiq olaraq, icra keyfiyyəti bundan çox asılı olacaq. Təcrübəsiz bir şirkətə sadəcə axtarış sistemlərində və ya sosial şəbəkələrdə reklam verməklə əldə edə biləcəyiniz pisdir. Nəticə etibarı ilə siz pulun bir tomarından narahat olursunuz və proseslərinizə uyğunlaşdırılmayan çox zəif işləyən proqram təminatı əldə edirsiniz.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Müəyyən bir CRM-ni bəyənirsinizsə, mərkəzi ofislə əlaqə saxlayın və ya şəhərinizdə/regionunuzda sertifikatlı tərəfdaş tapın. Bu, etibarlı tərəfdaşla işləmək ehtimalını artırır.
- İcraçı şirkətdən satıcı sertifikatı tələb edin, həyata keçirilən layihələr haqqında suallar verin, İnternetdə rəyləri oxuyun. Şübhəniz varsa, baş ofisə zəng edin və işə başladığınız şirkətin vəziyyətini yoxlayın.
- Məlumatlarınızı sosial şəbəkələrdəki anketlərdə buraxmayın - yalnız şirkət saytlarında.
- Pis müştərini oynayın: çətin suallar verin, sərt olun (lakin kobud olmayın!), ətraflı tələblər qoyun. Ən zəif şirkətlər sizinlə işləməkdən və “birləşməkdən” imtina edəcəklər.
Bu eyni fəndlər qrupuna daha ikisi daxildir, bunları ayrıca bölməyə ayırmağın mənası yoxdur.
- Mövcud olmayan təcrübi təcrübə - icraçı sizə deyəcək ki, o, "sizinki kimi bir əczaçılıq anbarı üçün yüz dəfə sistem tətbiq edib", amma əslində "əczaçılıq anbarı" nın nə olduğunu araşdırır. Parçalamaq asandır - tipik biznes təfərrüatlarını soruşun, əraziniz üçün xarakterik olan biznes proseslərinin necə avtomatlaşdırıldığını aydınlaşdırın. Təcrübəsi olmayan dostlar üzəcəklər.
- Təcrübəsiz işçilərlə təmin olunur. Şirkətə yeni gələnlər də pişiklər üzərində məşq etməlidirlər və vəzifəniz test mövzusu olmaq deyil. Menecerinizdən onun təcrübəsi barədə soruşun, həyata keçirilməsinin xüsusiyyətləri ilə bağlı suallar verin, fəaliyyət planını müzakirə edin - təcrübəli menecer dərhal onun qarşısında kimin olduğunu anlayacaq. Bacarıqlı və təcrübəli satıcı işçisi tələb edin və yeni gələnlərə acımadan və təhlükəsiz şəkildə kömək etməyə icazə verin.
Daha mürəkkəb proqram versiyasını təklif edir
Beləliklə, BMW-mizə qayıdın. Ev-dacha-iş-yüngül səyahət üçün avtomobil lazımdır, lakin onlar sizə bu konfiqurasiyanı təklif edirlər: M Sport diferensial və əyləc sistemi, adaptiv asma, təkmilləşdirilmiş erqonomika və s. Əlavə olaraq - qiymətə + 1,2 milyon. Menecer 230 km/saat sürətlə unikal idarəetməyə malik olduğunu deyir. HEYRƏT! VAY! Sonra körpüdə tıxacda durub fikirləşirsən ki, mən heç olmasa bir dəfə milyonu artıqlaması ilə ödədiyim 230-u harada inkişaf etdirə bilərəm?
CRM ilə eyni hekayə - menecer sizə çoxlu funksiyalar, əlavələr, mexanizmlər və s. olan CRM sisteminin ən mürəkkəb versiyasını təklif edəcəkdir. Ən çox yayılmış arqument budur: "Tezliklə hər şeyə ehtiyacınız olacağını görəcəksiniz." Və burada bir həqiqət var - bəzi əsas şeylərdən daha çox tələblərinizi əhatə edən bir sistem almaq daha yaxşıdır. AMMA! Əgər sizə, deyək ki, anbar idarəçiliyi ilə bir sistem təklif olunursa və yaxın gələcəkdə buna mütləq sahib olmayacağınızı dəqiq bilirsinizsə, sual yaranır - bu üstünlük sizə nə üçün lazımdır?
Hiylədən necə çıxmaq olar?
CRM sistemi üçün bütün tələbləri yazın və onları təklif olunan funksionallıqla müqayisə edin. Bəli, heç vaxt dəqiq uyğunluq tapa bilməyəcəksiniz, hələ də lazımsız funksiyalar olacaq, ancaq sizə qətiyyən uyğun gəlməyən tarifləri kəsə biləcəksiniz (məsələn, 200 nəfəri olan 15 işçi üçün, kiçik müştəri ilə böyük disk sahəsi baza və orta sayda əməliyyatlar və s.). Ümumiyyətlə, tam olaraq nə istədiyinizi başa düşmək satıcı ilə söhbət üçün əla başlanğıcdır.
Nəyin bahasına olursa olsun rəqibi öldürmək istəyi
Tez-tez satıcı meneceri başqa hansı proqram istehsalçılarını nəzərdən keçirdiyinizi soruşur. Bu, onun üçün əla bir ipucudur - yaxşı bir satıcının hər bir satış nümayəndəsi burnunun önündə tam mövqeləşdirmə və rəqiblərdən fərqlənmə cədvəlinə malikdir (yalnız CRM provayderləri, provayderlər, telekommunikasiya operatorları, hosterlər və s.). Prinsipcə, bunda səhv bir şey yoxdur, amma əgər siz böyük bir müştərisinizsə və bir milyon və ya daha çox danışırıqsa, müştəri üçün səmərəsiz müharibə başlaya bilər: onlar sizə hədiyyələrlə gələcəklər, sizi dəvət edəcəklər. Bu xüsusi satıcını seçdiyiniz müddətcə, onlar sizin Moskvaya səyahətinizin və oradakı əyləncənin pulunu ödəyəcəklər. Eyni zamanda, üstünlüklər, texniki parametrlər və qiymətlər haqqında heç bir məlumat almayacaqsınız - emosional satış üstünlük təşkil edəcək və prosesin özü gecikəcək. Nə olsun? Fakt budur ki, bu cür hərəkətlərin arxasında təhlükəli mesaj dayanır: hər istəyinizə “biz bunu edəcəyik” cavabını verəcəklər, sonra “biz bunu edəcəyik” hissəsi “bu mümkün deyil” və ya “real olmayan müddətlərə” çevriləcək. ” və bu, tam hüquqlu bir əməliyyata başlamaq üçün artıq çox pisdir.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Əgər sizə konkret sistemlə müqayisə maraqlıdırsa, suallar verməkdən və cavablara diqqətlə qulaq asmaqdan çəkinməyin: onlar qara piar olmadan obyektiv olmalıdır.
- Satıcı özü təşəbbüs göstəribsə və birbaşa özünü və rəqiblərini adlarla müqayisə etməyə başlayıbsa, ehtiyatlı olun və bu istiqaməti dayandırın, nəticəni özünüz çıxaracağınızı bildirin.
- Hər bir tələbi ətraflı müzakirə edin və onun müqaviləyə əlavə olaraq imzalanmış texniki şərtlərdə qeyd edilib-edilməyəcəyini aydınlaşdırın.
- “Biz bunu edəcəyik” cavabını versəniz, heç olmasa həyata keçirmə layihəsinin dəyərinin təxmini vaxt çərçivəsini və artım dərəcəsini göstərin.
CRM-in həyata keçirilməsi
Beləliklə, sizin iştirakınız olmadan birbaşa qarajınıza və ya dayanacağa çatdırılan avtomobil alırsınız. Siz hamı həyəcanla oturacaqda əyləşirsiniz, əllərinizi sükanın üstünə qoyursunuz, qürurla qiymətli lövhəyə baxırsınız və... Amma nə təkərlər, nə siləcəklər, maşın dayaqlara bərkidilib. Razuli? Xeyr, ayaqqabıları geyin: təkərlər pullu seçimdir, açarlar da sizə əlavə məbləğə veriləcək, amma benzin hədiyyədir - bütöv yarım çən. Yenə fantazmaqoriya? Proqram satışında da məhz bu baş verir.
İnfrastrukturun dəyərinin susması
Bu, həyata keçirildikdən sonra sizi gözləyəcək ilk sürprizdir. Birdən buludun ictimai olduğunu və özəl birində icarəyə götürməyin daha baha olduğunu öyrənirsiniz, ehtiyaclarınız üçün MS SQL və ya Oracle DB üçün əlavə pul ödəməli olduğunuzu öyrənirsiniz, planlaşdırılmış ehtiyat nüsxələrin sabit işləməsi üçün yalnız ödənilir. poçta pullu əlavə lazımdır, əsas server 300 dollara birləşdirici olmadan işləməyəcək və telefoniya yalnız Romashka Telecom-dan olmalıdır, əks halda virtual PBX-in işləməsində çətinliklər ola bilər. Sadə dillə desək, siz öyrənəcəksiniz ki, hətta bulud xidmətinin də öz infrastrukturu var, nəinki on-premise. Siz artıq lisenziyaların pulunu ödəmisiniz və çox güman ki, nəhayət işə başlamaq üçün qalanları ödəyəcəksiniz.
Üstəlik, bütün bu təfərrüatlar çox güman ki, istifadəçi müqaviləsində, müqavilədə və ya veb-saytda *** altında müəyyən edilmişdir və siz könüllü olaraq bu xərclərdən xəbərsiz olaraq razılaşmısınız. Ən təəccüblüsü isə odur ki, bütün təchizatçılar bu parametrləri proqram təminatının ilkin qiymətinə daxil etmir - ya onlar bunu etməyi unudurlar, ya da bölünüb infrastrukturu yenidən satsalar, bir az daha çox qazanacaqlarını gözləyirlər.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Müqavilələri oxuyun və ya daha yaxşısı, işçilərinizlə birlikdə oxuyun ki, bilavasitə işlərinə aid olan məqamları qiymətləndirsinlər. Burada əvəzolunmaz köməkçi sistem administratorudur. Onlayn satın alırsanız, bütün saytı içəridən və xaricdən öyrənin.
- Sadə bir sxemi anlayın: hər hansı bir müəssisə proqramı = interfeys + DBMS + infrastruktur və hər bir elementin öz dəyəri var. Sahildə, tam hüquqlu iş üçün hansı əlavə investisiyaların lazım olacağını yoxlayın.
inteqrasiya? Problem deyil!
Ancaq bu, çox maraqlı bir hiylədir: satıcı sizə bütün lazımi inteqrasiyaları vəd edə bilər və onlar həqiqətən orada olacaqlar. Lakin sizin və satıcının inteqrasiya anlayışı fərqli ola bilər. Təbii ki, burada liderlər İP telefoniya, vebsayt və 1C-dir. Təchizatçı inteqrasiya dedikdə mürəkkəb əməliyyatlar və funksiyalar olmadan, planlaşdırılan tədbirlər olmadan sadə məlumat mübadiləsini nəzərdə tuta bilər. Və sonra, sizə lazım olan tapşırıqları yerinə yetirmək üçün siz modifikasiya üçün bir faktura və kifayət qədər böyük bir faktura alacaqsınız: satıcı üçün öz proqram təminatını dəyişdirmək başqa bir şeydir, API, bağlayıcılar və konfiqurasiyalarınız. Nəticədə, sizə lazım olan avtomatlaşdırma sistemini əldə etməyəcəksiniz.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Hər şeydən əvvəl, həqiqətən inteqrasiyaya ehtiyacınız olub olmadığını anlayın. Elə olur ki, müştəri inteqrasiyanı istəyir, çünki başqalarında da var, onu haradasa eşidib, çünki onların hamısından yeganə işçinin buna ehtiyacı olduğu görünür. Şirkət daxilində proqram paketindən istifadə profilinə və inteqrasiya olunmuş həll ilə işləmə tezliyinə qərar verin. Çox güman ki, buna o qədər də ehtiyacınız olmadığını və pula qənaət etməyinizə təəccüblənəcəksiniz.
Niyə 1C ilə inteqrasiyaya ehtiyacınız var və “ümumi inteqrasiya” nə deməkdir?
- Əgər siz inteqrasiyanın əsaslandırıldığını və biznes prosesləri üçün zəruri olduğunu bilsəniz, inteqrasiyanın sərhədlərini və əhatə dairəsini dərhal göstərin, satıcıya bu və ya digər həllin nə üçün lazım olduğunu göstərin.
CRM-dən istifadə
Texniki dəstək paketləri öhdəlik kimi
Dərhal rezervasiya edək: texniki dəstək bir işdir və siz hər hansı digər kimi bunun üçün pul ödəməlisiniz. Müştəri xidmətinə daxil olan bəzi əsas minimumlar var, satıcının günahı ucbatından fors-major hallar var (nəsə başlamadı, səhv müəyyən olundu və s.) və hər səbəbdən zənglər və “ fayl hesabatları” bütün zolaqlar və növlər - və əlbəttə ki, pulsuzdur. Bu halda, satıcı pullu prioritet texniki dəstək paketini təklif edir (yeri gəlmişkən, hələ də hesabatlar və təkmilləşdirmələr daxil deyil). Bu normadır.
Ancaq hiylə odur ki, bəzi satıcılar ödənişli texniki dəstəyi həyata keçirmə dəyərinə daxil edirlər - müəyyən bir müddətə (birinci il) və ya əbədi olaraq (bu xidmətdən imtina edənə qədər). Daha da pisi, çox vaxt bu xidmətdən imtina edə bilməzsiniz - CRM alarkən bu məcburidir.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Genişləndirilmiş texniki dəstəyə ehtiyacınız yoxdursa və onu özünüz idarə etməyə hazırsınızsa, satıcıdan dəstək paketini ödənişdən xaric etməyi xahiş edin - hətta xidməti ciddi şəkildə məcburi edən tərtibatçılar da bunu edəcəklər, çünki həyata keçirmək artıq bahalıdır.
- Əgər belə bir paketə qarşı deyilsinizsə, ona nələrin daxil olduğunu və hansı məhdudiyyətlərin olduğunu yoxlayın. Əslində, CRM sistemi ilə işləməyin ilk ilində uzadılmış prioritet TP, bəzən pullu birdəfəlik zənglərə qənaət etməyə imkan verən faydalı bir şeydir.
Yeniləmələr
Yenə də yeniləmə əla bir şeydir, xüsusən avtomatik olaraq yayılırsa və səhv düzəlişləri və artan proqram performansından başqa heç bir nəzərəçarpan dəyişiklik gətirmirsə. Bu cür yeniləmələrlə bağlı heç bir şikayət yoxdur və ola da bilməz. Ancaq artıq başa düşdüyünüz kimi, başqa variantlar da var.
- SaaS provayderi dəyişdirilmiş məntiq və funksionallıq ilə yeniləmə təqdim edir - məsələn, sizə lazım olan bəzi modul yox ola bilər. Çox vaxt satıcı bu cür dəyişikliklər barədə məlumat verir, lakin səhər saatlarında bütün istifadəçi şirkəti sürprizlə qarşılaşır. Yerli CRM, bir qayda olaraq, böyük bir yeniləmə barədə xəbərdarlıq edir və onu özünüz quraşdırmağı təklif edir.
- Əsas yeniləmələr əlavə xərclə gəlir və bu, yaxşıdır, çünki əldə edirsiniz güclü zəruri və aktual funksiyaları ilə yenilənmiş proqram təminatı. Bununla belə, funksionallığa ehtiyacınız olmaya bilər və ya təkmilləşdirmə sizə təklif edildikdə ehtiyat pulunuz olmaya bilər.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
- Əgər sizə bulud satıcısı xidmət göstərirsə, "Yeniləmələri qəbul et" qutusunu axtarın və işarəni silin və ya menecerinizlə əlaqə saxlayın və yeniləmələri zorla deyil, sorğu əsasında necə quraşdıra biləcəyinizi öyrənin. Yeniləməni yaymazdan əvvəl dəyişiklikləri öyrənin və işinizdə hansı proseslərə təsir edəcəyini düşünün.
- Təchizatçı əlavə ödəniş üçün əsas yeniləmə quraşdırmağı təklif edərsə, dəyişiklikləri yenidən öyrənin və bu yeniləməyə nə qədər ehtiyacınız olduğunu qiymətləndirin. Bununla belə, yeniləmələrdən birdəfəlik imtina etməyi tövsiyə etmirik: satıcı köhnə versiyaları dəstəkləməyi dayandıra bilər və bu, böyük texnoloji problem olacaq.
Qayda sadədir: yeniləmələr yaxşıdır və zəruridir, əsas odur ki, əvvəlcədən razılıq olmadan əsas dəyişiklikləri olan versiyanın quraşdırılmasına icazə verməyin. Məsələn, 2018-ci ilin sonunda biz müştərilərimizə ƏDV dərəcəsində dəyişikliklərlə bağlı vacib və zəruri ödənişli yeniləmə təklif etdik. Bu, yeniləmənin müştərilər üçün həyati əhəmiyyət kəsb etdiyi zaman baş verdi və biz yeniləməni mümkün qədər tez yaymağı bacardıq. bu və bir çox digər faydalı və gözəl yeniləmələrlə (valyuta uçotu, yenidən işlənmiş biznes prosesləri və dərindən dəyişdirilmiş unikal KPI hesablama sistemi daxil olmaqla).
Bir faiz üçün tərəfdaş xidmətlərin satışı
Müştərilərimizə özümüz istifadə etdiyimiz bu və ya digər xidməti tövsiyə edə bilərik, lakin bundan heç bir payımız, müraciət haqqımız və ya digər komissiyalarımız yoxdur (baxmayaraq ki, bəzi provayderlər onlarla əməkdaşlıq etməkdən imtina etdikləri üçün hətta qəzəblənirlər). Ancaq tez-tez satıcılar telefoniya, söhbət, CMS və s. müəyyən bir tərəfdaşdan, çünki onların müxtəlif formalarda öz mükafatları var - birdəfəlik komissiyadan gəlir bölgüsünə qədər (xidmətlərdən istifadə üçün daimi ödəniş). Xüsusilə çətin hallarda, onlar bildirirlər ki, onların sistemi yalnız müəyyən CMS-də saytlarla işləyəcək və yalnız müəyyən bir IP telefoniya vasitəsilə zənglər edəcək və xidməti yalnız müəyyən buludda yerləşdirəcək.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
Siz həmişə bunun ətrafında ola bilməyəcəksiniz - məsələn, məhdudiyyətlər CMS-ə aiddirsə, onda yalnız dəyişikliklər sizi xilas edəcək və ya funksionallıqdan istifadəni dayandırmalı olacaqsınız. İP telefoniya və ya bulud provayderi ilə daha asandır: provayderdən nə üçün provayderin xidmətlərində belə bir məhdudiyyət olduğunu korroziyalı və darıxdırıcı şəkildə soruşun, kiminlə və nə üçün işlədiyiniz barədə bizə məlumat verin, provayderinizə qoşulma imkanları barədə soruşun. Çox güman ki, qısa, lakin qəti danışıqlardan sonra problemin həlli tapılacaq. Əgər hər hansı bir əlavə xidmətə, plaqinə, əlavəyə, birləşdiriciyə ehtiyacınız yoxdursa, imtina etməkdən çekinmeyin, onların olmaması CRM sisteminin funksional bütövlüyünə və işinə heç bir şəkildə təsir göstərməyəcək (əlbəttə ki, bu, əlçatan olmadıqda) bəzi xarici sistem və ya e-poçt müştərisi, poçt siyahısı meneceri və s. kimi funksional əhəmiyyətli element; burada əlavə abunəçi üçün qeydiyyatdan keçməli və ya birdəfəlik ödəniş etməli olacaqsınız).
Xalq
Müəssisənin proqram təminatının alınması və tətbiqi prosesində insan amili çox böyük rol oynayır və vəziyyətdən sui-istifadə etməmək, psixologiya tətbiq etməmək və bu insan amilindən pul qazanmağa çalışmamaq günah olardı.
Təcrübəsiz qərar qəbul edən (qərar verən)
Təsəvvür edin, bir geyim biznesinin uğurlu sahibi və rahat paltarların dəbli dizayneri, bir neçə federal rayonda tikiş tikir, avtosalonlara gəlir və avtomobil seçir. O, gözəl, rahat və etibarlı avtomobil istəyir, mühərrik ölçüsü, at gücü, ötürücü sistemlər, təkər növləri, təkər təzyiqinə nəzarət haqqında heç nə bilmir... Bu o demək deyil ki, o axmaqdır və karnauba mumunu sürtmək təklif edilməlidir. Aleut Amazon arısında 50 rub. Yoxsa hə? 😉
Bəli, qərar qəbul edən şəxs texniki cəhətdən təcrübəsiz ola bilər və avtomatlaşdırma məsələlərini başa düşmür. Pul ödəyir və satıcıya güvənir. Ancaq bəzi satıcılar bunun bir neçə əlavə bahalı xidmət və zəng və fit satmaq üçün əla bir yol olduğuna qərar verirlər.
Hiylədən necə çıxmaq olar?
Tək işləməyin: komanda üzvləriniz və sistem administratorunuz tələblər və çaşdırıcı texniki spesifikasiyalar arasında naviqasiya etməkdə sizə kömək edə bilər.
İcraya cavabdeh olan şirkət işçisinə qarşı ayrı-seçkilik
Və bu, artıq çox qorxulu, çox vaxt ölümcül bir vəziyyətdir. Müştəri tərəfində işləyən satıcı meneceri bir anda sistem inzibatçısı, tətbiq qrupunun rəhbəri və ya hətta CIO-nun dərin bacarıqsız bir insan olduğunu və mümkün qədər tez işdən azad edilməli olan zərərverici olduğunu bildirir, çünki o, belə gözəl, sözün əsl mənasında ən yaxşı CRM bazarının həyata keçirilməsinə mane olur. Və o, yəqin ki, bunu başa düşmədiyi üçün edir və ya əlbəttə ki, ona pul ödəyən başqa bir tərtibatçının maraqlarını lobbi etmək istəyir.
Belə bir bəyanat sizi xəbərdar etməlidir: satıcının işçinizin qiymətləndirməsi ilə nə əlaqəsi var, niyə problemi belə birbaşa ifadə edir?
Hiylədən necə çıxmaq olar?
Bunun həqiqətən bir hiylə və onun yolunda olan texnoloqu aradan qaldırmaq cəhdi olması ehtimalı ən azı 90% -dir. Buna görə də düzgün və qətiyyətlə hərəkət edin.
- Satıcı menecerindən şikayətlərin nə olduğunu yoxlayın, emosiyalara deyil (“o, şirkətlə maraqlanmır”), texniki və idarəetmə komponentlərinə diqqət yetirin.
- Vəziyyəti işçi ilə müzakirə edin, həyata keçirilməsinə qarşı çıxmağın səbəblərini soruşun: bəlkə o, ciddi çatışmazlıqlara gözlərinizi açacaq və onlarla necə məşğul olacağını və korporativ proqram təminatına investisiya qoymamaq üçün ən yaxşı şeyin nə olduğunu söyləyəcək. israfçılığa çevrilir.
- Nəticə çıxarın, tam işçi qrupu ilə görüşün və bütün mübahisəli məsələləri müzakirə edin.
Satıcı işçilərinin qeyri-etik davranışı meneceri və ya hətta inkişaf şirkətinin özünü dəyişdirmək üçün bir səbəbdir. Biznes manipulyasiya yeri deyil.
Geri zərbələr
Geri çəkilmə əvvəlki vəziyyətin əksinə olan eyni dərəcədə dəhşətli bir vəziyyətdir. İşçi müəyyən bir satıcı üçün fəal lobbiçilik edir, onun CRM (hər hansı digər proqram təminatı) müdafiə edir, arqumentlərlə fışqırır və hər kəsi inandırmağa hazırdır: satış üzrə təlimçidən tutmuş baş direktora qədər. Onun həqiqətən CRM-i bu qədər bəyənib-bəyənmədiyini və ya onun həyata keçirilməsinə görə geri təzminat aldığını (satıcıdan pul və ya digər stimullar) başa düşmək çox çətindir. Bu, artıq hiylə deyil - bu, tələdir və təhlükəsizliyiniz yoxdursa, diqqətlə oxuyun.
Geri təzminat təkcə ənənəvi fayda deyil. Bu, lobbi, komandanız daxilində düzgün işçilərin olması, “səhv” proqram təminatının tətbiq edilməməsi, saxta daxili təcrübədir (“bəli, biz dəyişikliklər üçün pul ödəməliyik, həmçinin ISS modulları ilə inteqrasiyaya ehtiyacımız var. NASA mərkəzi idarəetmə paneli”) və s.
Yük maşınları satıcıdan mükafat gözləyir
Tələdən necə yan keçmək olar?
- İşçi qrupu ilə satıcı arasındakı əlaqəyə diqqət yetirin. Bu xüsusi CRM ilə bağlı qərarı haradan əldə etdiniz, işçilər konfranslara, bahalı saytdan kənar seminarlara, şirkətin ad gününə və s. Bəzən elə sərin və təsirli şəraitdə sərfəli təkliflər edilir.
- İşçi(lər)in satıcının binasında tez-tez sıx təmasda olub-olmadığını nəzərdən keçirin.
- İşçinin maliyyə vəziyyətinin (ən son iPhone, planşet, saat və s.) son vaxtlar dəyişib-dəyişmədiyini qiymətləndirin.
- İşçidən seçilmiş sistemin rəqiblərlə müqayisəsini soruşun - kəskin və qəti şəkildə öyrənəcəksiniz ki, 20 populyar proqramdan yalnız bu diqqətə layiqdir, qiymətlər şişirdiləcək və rəqiblərin üstünlükləri bərabərləşdiriləcəkdir. və inkar etdi.
- Geri ödəmələri aradan qaldırmaq üçün həyata keçirmək, təchizatçı seçmək, daxili nəzarət və audit aparmaq üçün kompleks qərar qəbul etmə zəncirindən istifadə edin.
- Son çarə olaraq, korporativ e-poçtu və korporativ zəngləri yoxlayın - geri çəkilmə halında yazışmaların məntiqi çox vaxt itirilir, çünki rabitə özəl rabitə kanallarına keçir.
Hər halda geri çəkilmənin mümkün olduğunu xatırlamaq lazımdır: 3-4 milyon rubl üçün böyük şirkətlər var. Onlar hətta çirklənməyəcəklər, çünki onların orta çeki daha yüksəkdir və 500-600 min rubl məbləğində bir çeklə mükafat almağa hazır olan kiçiklər var. (yenə də bu, işçi-işçi səviyyəsində bir təşəbbüs ola bilər; ən çox belə olur).
Proqram təminatında, hər hansı bir mühəndislik sistemində olduğu kimi, səhvlərə dözümlülük, sabitlik və ya təhlükəsizliyə 100% zəmanət yoxdur. Əgər onlar sizə zəmanət verirlərsə, gələcək münasibətlərdə də eyni yalanların olub-olmayacağı barədə düşünməlisiniz. Satıcı ilə işləyərkən əsas qayda etibar etməkdir, həm də özünüz səhv etməmək, prosesə qoşulmaq, aydınlaşdırmaq, təfərrüatları öyrənmək və bütün proseslərin mahiyyətini araşdırmaqdır. Darıxdırıcı və zəkalı kimi qələmə verməkdən qorxmayın - biznesinizin xeyrinə və onun maraqlarına uyğun işləmək heç vaxt utancverici olmayıb. İnanın, əmzik adlandırmaq daha pisdir. Ümumiyyətlə, diqqətli olun!
— kiçik və orta biznes üçün funksional güclü CRM ()
— televiziya və radio holdinqləri və reklam agentlikləri üçün sənaye CRM
Mənbə: www.habr.com