İqor Sısoyev, veb server tərtibatçısı , böyük bir ailənin üzvü , yalnız konfransımızın mənşəyində dayanmadı. Mən İqoru öz peşəkar müəllimim, mənə işləməyi və yüksək yüklü sistemləri başa düşməyi öyrədən, on il ərzində mənim peşə yolumu müəyyən edən usta kimi qəbul edirəm.
Təbii ki, qulaq asmaqdan yan keçə bilməzdim NGINX komandası... Və mən müsahibə verdim, amma İqor (o, hələ də introvert proqramçıdır) yox, fondun investorları Runa kapitalınginx-i on il əvvəl görən, onun ətrafında biznes infrastrukturu quran və indi Rusiya bazarı üçün görünməmiş bir sövdələşmə danışıqları aparır.
Aşağıdakı məqalənin məqsədi hər şeyin mümkün olduğunu bir daha təsdiqləməkdir! Yoxla!
HighLoad++ Proqram Komitəsinin rəhbəri Oleq Bunin: Uğurlu sövdələşmə münasibətilə təbrik edirik! Deyə bildiyim qədər, siz İqorun proqramçı kimi işləməyə davam etmək və eyni zamanda onun ətrafında bütün biznes infrastrukturunu qurmaq istəyini qoruyub saxlaya bildiniz - bu, sözün əsl mənasında hər hansı bir tərtibatçının arzusudur. Düzdür?
Həmsöhbətim Runa Capital-ın idarəedici partnyoru Dmitri Çixaçevdir: Bu doğrudur. Bu, İqorun özünün və onun həmtəsisçiləri Maksim və Andreyin (Maksim Konovalov və Andrey Alekseev) böyük xidmətləridir, çünki onlar əvvəlcə bu infrastrukturun onların ətrafında qurulmasına hazır idilər. Bütün startapçılar öz güclərini və imkanlarını o qədər də adekvat qiymətləndirmirlər. Bir çox insan bütün prosesə rəhbərlik etmək və ya idarə etmək istəyir.
— Deməli, NGINX komandası, ümumiyyətlə, biznes hissəsindən uzaqlaşıb, yoxsa nə?
Dmitri: Xeyr, onlar biznes hissəsindən uzaqlaşmadılar, niyə? Maksim COO kimi əməliyyat hissəsinə rəhbərlik edirdi. Andrey BizDev ilə məşğul idi, İqor inkişaf etdirməyə davam etdi - bəyəndiyi şey.
Hər kəs öz güclü tərəflərini və bəyəndiklərini etdi.
Amma onların hamısı başa düşürdü ki, ABŞ-da çoxmilyonlu biznes qurmaq üçün fərqli kalibrli, fərqli keçmişə malik bir insan lazımdır. Ona görə də danışıqların ilk raundunda belə bir adamın tapılacağına dair investorlarla razılaşma olub. Gus Robertson idi, o, bütün bu meyarlara uyğundur.
— Yəni əvvəlcə Amerika bazarına çıxmaq planlaşdırılırdı?
Dmitri: NGINX b2b biznesidir. Üstəlik, o, infrastruktur səviyyəsində işlədiyi üçün istifadəçilərə o qədər də məlum deyil, deyə bilərik ki, orta proqram.Əsas b2b bazarı ABŞ-dır - dünya bazarının 40%-i orada cəmləşib.
Amerika bazarında uğur istənilən startapın uğurunu müəyyən edir.
Buna görə də məntiqi plan ABŞ-a getmək, dərhal Amerika şirkətinə rəhbərlik edəcək bir şəxsi işə götürmək, biznesi inkişaf etdirmək və Amerika investorlarını cəlb etməkdir. Əgər siz ABŞ-da infrastruktur proqram təminatı satmaq istəyirsinizsə, o zaman arxanızda Amerikalı investorların olması vacibdir.
- Kim kimə gəldi: sən nginx, nginx sənə?
Dmitri: Çox müxtəlif təmas nöqtələrimiz var idi. Biz yəqin ki, böyük təşəbbüs göstərdik, çünki o zaman da nginx nəzərə çarpırdı. Hələ şirkət olmasa da və bazar payı nisbətən kiçik olsa da (6%), artıq investorların marağı çox idi. Müqavilə rəqabətli idi, ona görə də biz təbii ki, fəal idik.
- Məhsul hansı vəziyyətdə idi? Heç bir şirkət yox idi, amma kommersiya müəssisəsi versiyasının eskizləri var idi?
Dmitri: Nginx adlı açıq mənbəli veb server var idi. Onun istifadəçiləri var idi - qlobal bazarın 6%-i. Əslində milyonlarla, hətta on milyonlarla sayt var. Ancaq buna baxmayaraq, şirkət yox idi, biznes modeli yox idi. Şirkət olmadığı üçün komanda da yox idi: nginx tərtibatçısı İqor Sysoev və ətrafında kiçik bir icma var idi.
Bu çox maraqlı hekayədir. İqor nginx-i çox uzun müddət əvvəl - 2002-ci ildə yazmağa başlayıb və 2004-cü ildə buraxıb. Ona real maraq yalnız 2008-ci ildə yaranıb, 2011-ci ildə pul yığıb. Az adam maraqlanır ki, niyə bu qədər vaxt keçib. Bunun əslində məntiqi texniki izahı var.
2002-ci ildə İqor Rambler-də işləyirdi və bir sistem administratoru olaraq həll etdiyi bir problem var idi - sözdə C10k problemi, yəni serverə ən yüksək yükdə on mindən çox eyni vaxtda sorğu ilə təmin etmək. Sonra bu problem sadəcə ortaya çıxdı, çünki İnternetdə ağır yüklər təzəcə istifadəyə verilirdi. Bununla yalnız bir neçə sayt qarşılaşdı - Rambler, Yandex, Mail.ru kimi. Bu, əksər saytlar üçün əhəmiyyətsiz idi. Gündə 100-200 sorğu olduqda, heç bir nginx tələb olunmur, Apache bunu yaxşı idarə edəcək.
İnternet populyarlaşdıqca, C10k problemi ilə qarşılaşan saytların sayı artdı. Getdikcə daha çox sayt nginx kimi sorğuları emal etmək üçün daha sürətli veb server tələb etməyə başladı.
Amma əsl yük partlayışı 2008-2010-cu illərdə smartfonların meydana çıxması ilə baş verdi.
Serverlərə edilən sorğuların sayının dərhal necə artdığını təsəvvür etmək asandır. Birincisi, İnternetdən istifadəyə sərf olunan vaxt artdı, çünki yalnız kompüterdə oturarkən deyil, hər yerdə və hər yerdə linklərə klikləmək mümkün oldu. İkincisi, istifadəçi davranışının özü dəyişdi - toxunma ekranı ilə bağlantılara klikləmək daha xaotik hala gəldi. Burada sosial şəbəkələri də əlavə edə bilərsiniz.
Bu ona gətirib çıxardı ki İnternetdə pik yüklər eksponent olaraq artmağa başladı. Ümumi yük az və ya çox bərabər böyüdü, lakin zirvələr getdikcə daha çox nəzərə çarpdı. Məlum oldu ki, eyni C10k problemi geniş yayılıb. Bu anda nginx havaya qalxdı.
— İqor və komandası ilə görüşdən sonra hadisələrin necə inkişaf etdiyini deyin? İnfrastruktur və biznes ideyalarının inkişafı nə vaxt başlayıb?
Dmitri: Əvvəlcə müqavilə bağlandı. Artıq dedim ki, sövdələşmə rəqabətli olub və sonda investorların sindikatı yaranıb. Biz BV Capital (indi e.ventures) və Michael Dell ilə birlikdə bu sindikatın bir hissəsi olduq. Əvvəlcə sövdələşməni bağladılar və bundan sonra Amerikalı baş direktor tapmaq məsələsi üzərində düşünməyə başladılar.
Müqaviləni necə bağladınız? Axı, belə çıxır ki, siz biznes modelinin nə olduğunu və nə vaxt bəhrəsini verəcəyini bilmirdiniz? Sadəcə bir komandaya, gözəl bir məhsula sərmayə qoymusan?
Dmitri: Bəli, bu, təmiz toxum müqaviləsi idi. Biz o an biznes modeli haqqında düşünmürdük.
İnvestisiya tezisimiz NGINX-in əhəmiyyətli dərəcədə artan auditoriyaya malik unikal məhsul olmasına əsaslanırdı.
O, bu tamaşaçı üçün kifayət qədər ciddi problemi həll edirdi. Mənim sevimli testim, hər hansı bir investisiya üçün lakmus testi, məhsulun böyük, ağrılı problemi həll edib-etməməsidir. NGINX bu qəza sınağından uğurla keçdi: problem böyük idi, yüklər artır, saytlar işləmirdi. Və bu, ağrılı idi, çünki veb-sayt kritik vəzifə adlandırılan bir dövr gəlirdi.
90-cı illərdə insanlar belə əsaslandırırdılar: sayt oradadır - indi sistem administratoruna zəng edəcəyəm, bir saatdan sonra götürəcəklər - yaxşıdır. 2000-ci illərin sonunda bir çox şirkətlər üçün 5 dəqiqəlik dayanma vaxtı əslində itirilmiş pula, reputasiyaya və s. Problemin ağrılı olması bir tərəfdir.
İnvestorlar kimi baxdığımız ikinci tərəfdir komandanın keyfiyyəti. Burada İqor və onun həmtəsisçiləri bizi heyran etdi. Bu, bir nəfər tərəfindən hazırlanmış tamamlayıcı təcrübə və unikal məhsul idi.
— Aydındır ki, bir-birini tamamlayan müəyyən sayda səriştələrə malik komanda da rol oynayıb.
Dmitri: Mənə elə gəlir ki, İqor məhsulu tək inkişaf etdirdi, lakin biznes yaratmaq vaxtı gələndə o, təkbaşına yox, tərəfdaşlarla birlikdə bu işə tələsdi. 10 illik investisiya təcrübəsinə baxaraq deyə bilərəm ki, iki həmtəsisçinin olması əlbəttə ki, riskləri azaldır. Həmtəsisçilərin optimal sayı iki və ya üçdür. Biri çox azdır, amma dördü artıq çoxdur.
- Sonra nə oldu? Razılaşma artıq baş tutduqda, lakin hələ işlənmiş biznes ideyası yoxdur.
Dmitri: Müqavilə bağlanır, şirkət qeydiyyata alınır, sənədlər imzalanır, pul köçürülür - bu qədər, gəlin qaçaq. Biznes hissəsinin inkişafı ilə paralel olaraq, məhsul üzərində işləməyə başlayan bir tərtibatçılar qrupunu işə götürdük. Andrey Alekseev, BizDev olaraq, rəy toplamaq üçün potensial müştərilərlə ilk əlaqələr qurdu. Hər kəs birlikdə biznes modeli haqqında düşünürdü və birlikdə Amerika biznesini inkişaf etdirəcək və mahiyyətcə şirkətə rəhbərlik edəcək top menecer axtarırdılar.
- Bəs siz onu necə tapdınız? Harada? Bunu necə edəcəyimi təsəvvür belə edə bilmirəm.
Dmitri: Bütün investorlar və idarə heyəti bunu edirdi. Sonda seçim Qus Robertsona düşdü. Qus, top meneceri investorumuz olan Red Hat-da işləyirdi. Red Hat-a müraciət etdik, çünki o, açıq mənbədir və biznesə rəhbərlik edə və onu milyard dollarlıq biznesə çevirə biləcək adam axtarırıq. Qusu tövsiyə etdilər.
NGINX ilə sövdələşmə 2011-ci ildə bağlandı və 2012-ci ildə biz artıq Qus ilə tanış olduq və biz onu dərhal çox bəyəndik. O, Red Hat-dan açıq mənbə sahəsində təcrübəyə malik idi - o zaman o, açıq mənbədə çox milyard dollar kapitallaşması olan yeganə şirkət idi. Bundan əlavə, Gus biznesin inkişafı və satışı ilə məşğul idi - bizə lazım olan şey!
Onun keçmişi və təcrübəsi ilə yanaşı, onun şəxsi keyfiyyətləri də xoşumuza gəldi - o, ağıllı, dərrakəli, sürətli düşüncəli insandır və ən əsası, onun komanda ilə yaxşı mədəni uyğunlaşdığını düşünürdük. Doğrudan da, belə oldu. Onlar görüşəndə məlum oldu ki, hamı eyni dalğa uzunluğundadır, hamı əla qarşılıqlı əlaqədədir.
Qusa təklif etdik və o, 2012-ci ilin sonunda işə başladı. Qus həmçinin öz pulunu NGINX-ə yatırmağı təklif etdi. Bütün investorlar heyran qaldı. Qusun yüksək səviyyədə iştirakına görə o, qurucu komandaya qoşuldu və hər kəs tərəfindən şirkətin həmtəsisçisi kimi görüldü. Sonradan o, dörd nəfərdən biri oldu. Onların dördünün də NGINX köynək geyinmiş məşhur fotosu var.
Şəkil götürülmüşdür Dmitri Çixaçev NGINX və Runa Capital arasında əməkdaşlığın tarixi haqqında.
— Dərhal biznes modeli tapmağı bacardınız, yoxsa sonradan dəyişdi?
Dmitri: Dərhal modeli tapmağı bacardıq, amma bundan əvvəl bir müddət necə və nəyi müzakirə etdik. Lakin əsas müzakirə açıq mənbə layihəsini dəstəkləməyə davam etmək, nginx-i pulsuz saxlamaq və ya tədricən hamını ödəməyə məcbur etmək idi.
Qərara gəldik ki, ediləcək ən doğru şey nginx-in arxasında dayanan cəmiyyətin gücündən istifadə etmək və onları məyus etməmək və ya açıq mənbə layihəsinə dəstəyi geri götürməməkdir.
Buna görə də, biz nginx-i açıq mənbə saxlamaq qərarına gəldik, lakin NGINX Plus adlı əlavə xüsusi məhsul yaratdıq. Bu, müəssisə müştərilərinə lisenziya verdiyimiz nginx-ə əsaslanan kommersiya məhsuludur. Hazırda NGINX-in əsas işi NGINX Plus lisenziyalarının satışıdır.
Açıq və pullu versiyalar arasındakı əsas fərqlər bunlardır:
- NGINX Plus müəssisələr üçün əlavə funksiyaya malikdir, ilk növbədə yük balansı.
- Açıq mənbəli məhsuldan fərqli olaraq, istifadəçi dəstəyi var.
- Bu məhsulu idarə etmək daha asandır. Bu, özünüz yığmalı olduğunuz konstruktor deyil, öz infrastrukturunuzda yerləşdirə biləcəyiniz hazır ikili paketdir.
— Açıq mənbə və kommersiya məhsulu necə qarşılıqlı əlaqədədir? Kommersiya məhsulundan hər hansı funksiya açıq mənbəyə keçirmi?
Dmitri: Açıq mənbə məhsulu kommersiya ilə paralel olaraq inkişaf etməyə davam edir. Bəzi funksionallıq yalnız kommersiya məhsuluna əlavə olunur, bəziləri həm burada, həm də orada. Ancaq sistemin özəyi açıq şəkildə eynidir.
Əhəmiyyətli bir məqam odur ki, nginx özü çox kiçik bir məhsuldur. Məncə, bu, cəmi 200 min sətir koddur. Çətinlik əlavə məhsullar hazırlamaq idi. Lakin bu, investisiyanın növbəti mərhələsindən sonra, bir neçə yeni məhsulun istifadəyə verilməsindən sonra baş verdi: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) və NGINX Unit (2017-2018). Müəssisələr üçün məhsul xətti genişləndi.
— Modeli düzgün seçdiyiniz nə qədər tez aydın oldu? Özünüzü geri qaytarmağa nail olmusunuz, yoxsa biznesin böyüdüyü və pul gətirəcəyi bəlli oldu?
Dmitri: Gəlirimizin ilk ili ilk milyon dollarımızı qazandığımız 2014-cü il idi. Bu anda tələbin olduğu aydın idi, lakin satış baxımından iqtisadiyyat və modelin miqyasına nə qədər imkan verəcəyi hələ tam başa düşülməmişdi.
İki il sonra, 2016-2017-ci illərdə biz iqtisadiyyatın yaxşı olduğunu artıq başa düşdük: müştəri axını az idi, satışlar artdı və NGINX-dən istifadə etməyə başlayan müştərilər onu getdikcə daha çox aldılar. Sonra aydın oldu ki, bu daha da genişləndirilə bilər. Bu da öz növbəsində əlavə maliyyələşdirmə dövrlərinə gətirib çıxardı ki, bu da artıq satış təşkilatının genişləndirilməsinə və ABŞ və digər ölkələrdə əlavə insanların işə götürülməsinə yönəldilib. İndi NGINX-in ABŞ-da, Avropada, Asiyada - bütün dünyada satış ofisləri var.
— NGINX indi böyük bir şirkətdirmi?
Dmitri: Artıq 200-ə yaxın adam var.
— Çox güman ki, bunlar satış və dəstəkdir?
Dmitri: İnkişaf hələ də şirkətin kifayət qədər böyük hissəsidir. Ancaq satış və marketinq böyük bir hissədir.
— İnkişafı əsasən Moskvada yerləşən rus oğlanları həyata keçirir?
Dmitri: İndi üç mərkəzdə - Moskva, Kaliforniya və İrlandiyada inkişaf gedir. Ancaq İqor çox vaxt Moskvada yaşamağa davam edir, işə gedir və proqramla məşğul olur.
Biz bütün yolu getdik: 2002-ci ildə başlanğıc, 2004-cü ildə nginx-in buraxılması, 2008-2009-cu illərdə artım, 2010-cu ildə investorlarla görüş, 2013-cü ildə ilk satışlar, 2014-cü ildə ilk milyon dollar. Bəs 2019-cu il? Uğur?
Dmitri: 2019-cu ildə - yaxşı çıxış.
— Bu, başlanğıc üçün normal vaxt dövrüdür, yoxsa qaydadan istisnadır?
Dmitri: Bu, zamanla tamamilə normal bir dövrdür - nədən saydığınızdan asılı olaraq. İqor nginx yazanda - bu arxa hekayəni boş yerə demədim - nginx kütləvi məhsul deyildi. Sonra 2008-2009-cu illərdə internet dəyişdi və nginx çox məşhur oldu.
Yalnız 2009-2010-cu illəri hesablasaq, o zaman 10 illik dövr tamamilə normaldır., nəzərə alsaq ki, mahiyyətcə bu, məhsulun yenicə tələb olunmağa başladığı andır. 2011-ci il turundan hesablasaq, ilk toxum sərmayələrinin qoyulduğu andan 8 il də normal bir dövrdür.
— İndi NGINX ilə mövzunu yekunlaşdıraraq, F5 haqqında, onların planları haqqında bizə nə deyə bilərsiniz - NGINX-in taleyi necə olacaq?
Dmitri: Bilmirəm - bu F5-in korporativ sirridir. Əlavə edə biləcəyim yeganə şey odur ki, əgər “F5 NGINX” yazısını indi google-də axtarsanız, ilk on keçid F5-in NGINX-i əldə etməsi xəbərləri olacaq. İki həftə əvvəl eyni sorğu üçün axtarış əvvəlcə F5-dən NGINX-ə necə köçmək barədə on bağlantı qaytaracaqdı.
- Rəqibi öldürməzlər!
Dmitri: Yox, niyə? Press-relizdə onların nə edəcəkləri qeyd olunur.
— Press-relizdə hər şey yaxşıdır: biz heç kimə toxunmayacağıq, hər şey əvvəlki kimi böyüyəcək.
Dmitri: Düşünürəm ki, bu şirkətlər çox yaxşı mədəniyyətə malikdirlər. Bu mənada onların hər ikisi hələ də eyni seqmentdə işləyir - şəbəkə və yüklənmə. Buna görə də Hər şey yaxşı olacaq.
— Son sual: Mən parlaq proqramçıyam, uğurumu təkrarlamaq üçün nə etməliyəm?
Dmitri: İqor Sysoevin uğurunu təkrarlamaq üçün əvvəlcə hansı problemi həll edəcəyinizi başa düşməlisiniz, çünki pul yalnız kütləvi və ağrılı bir problemi həll etdikdə kod üçün ödənilir.
- Bəs sonra sizə? Və sonra kömək edəcəksən.
Dmitri: Bəli məmnuniyyətlə.
Müsahibə üçün Dmitriyə çox sağ olun. Sizi tezliklə Runa Capital fondu ilə yenidən görəcəyik . İndi tam əminliklə deyə bilərik ki, Rusiyadan deyil, bütün dünyadan ən yaxşı tərtibatçıları bir araya gətirir. Kim bilir, bəlkə bir neçə ildən sonra hamımız sizlərdən birinin uğurunu ehtirasla müzakirə edəcəyik. Bundan əlavə, indi haradan başlamaq lazım olduğu aydındır - vacib bir problemin həllini axtarmaq!
Mənbə: www.habr.com