“Qara geyimli adamlar” blokbaster filminin birinci hissəsində mükəmməl döyüş kursantlarının karton canavarlara sürətlə bütün istiqamətlərdə atəş açdığını və yalnız Uill Smitin qəhrəmanının qısa bir müzakirədən sonra karton qızın “beynini partlatdığını” xatırlayın. kvant fizikası haqqında kitab tuturdu? Bunun SD-WAN ilə nə əlaqəsi var? Və hər şey çox sadədir: bu gün Rusiyada bu sinif həllərinin satışı yoxdur. Biz üç ildən artıqdır ki, SD-WAN mövzusu üzərində işləyirik, ona yüzlərlə insan günü sərf etmişik, mühəndislərin hazırlanmasına, laboratoriyalara və stendlərə, satışdan əvvəl, təqdimatlara, nümayişlərə, sınaqlara, sınaqlara, sınaqlara sərmayə qoymuşuq. Amma nə qədər həyata keçirilir? Dəyməz!
Mən bu faktın səbəbləri haqqında fərziyyələr söyləmək və təcrübəmizin təhlili əsasında Cisco-dan olan həmkarlarımızla birlikdə gəldiyimiz nəticələr haqqında danışmaq istərdim.
SPIN satışları
Biz Jet Infosystems-də SPIN satış texnikasını həqiqətən sevirik. Bu, satışın monoloq deyil, vərəqə oxumaq deyil, dialoq olması faktına əsaslanır. Üstəlik, satıcı daha az danışmalı və daha çox sual verməlidir: situasiya, problemli, çıxarıcı və istiqamətləndirici.
Əsas vəzifə həmsöhbətinizi ona satmaq istədiyinizi alması lazım olduğu fikrinə yönəltməkdir.
Bir neçə il əvvəl qələm satan bir şirkət üçün satıcı müsahibəsinin klassik nümunəsi var idi.
- Qələmləri nə üçün istifadə edirsiniz?
— Əslində hər şey çoxdan kompüterdə və internetdədir. Sənədləri imzalamaq üçün ancaq qələmdən istifadə edirəm.
— Bu sənədlər arasında yəqin ki, müqavilələr var?
"Bəli, əlbəttə."
— İmzaladığınız müqavilələr olubmu ki, ömrünüz boyu yadınızda qalıb?
"Bəli, əlbəttə."
- Mən də belə düşünürəm. Axı bunlar, ilk növbədə, xatirələrdir. Qələbələriniz və nailiyyətlərinizlə bağlı xatirələr. Adi sənədi istənilən qələmlə, ən ucuzu ilə imzalaya bilərsiniz. Bəs belə mühüm, epoxal müqavilələrin imzalanması xüsusi hallar üçün nəzərdə tutulmuş xüsusi qələmlə edilməli deyilmi? Baxanda necə olduğunu xatırlayıb gülümsəyəcəksən?
- Maraqlı fikir.
- Elə isə bu qələmə baxın. Bəlkə bu onundur?
- Yaxşı, tamam, satdın, ey şeytan!
Bəzən bu yanaşma əla işləyir və oxşar satışlarla bağlı çox maraqlı təcrübələrim oldu! Ancaq SD-WAN ilə deyil.
Xaric bizə kömək etməyəcək
SD-WAN həllərinin xaricə satışı ilə bağlı vəziyyətin tam əksinə olması tipikdir, yəni çox diqqətəlayiqdir! Orada heç bir xüsusi çətinlik yoxdur. Səbəb MPLS kanallarının təsir edici qiymətidir, İnternet kanallarından dəfələrlə bahadır. MPLS-dən İnternetə trafikin bir hissəsini "çıxara" biləcəyimizi və buna çox qənaət edə biləcəyimizi söyləyən kimi, satışın tamamlandığını hesab edin.
Rusiyada MPLS və İnternet kanallarının qiyməti müqayisə edilə bilər və bəzi hallarda birincisi daha ucuzdur. Bu yaxınlarda “Böyük Dördlük” operatorundan olan həmkarımla söhbət edərək, operator cəmiyyətində MPLS-nin daxili şəbəkə kimi ciddi qəbul edilmədiyini öyrənəndə təəccübləndim. İnternet bəli, ciddidir, böyük dünyaya açılan qapıdır!
SD-WAN texnoloqlarının satmağa ehtiyacı yoxdur. Təcrübəmizdə texniki şöbə müdirinin DMVPN olduğunu və hər şeydən razı qaldığını bildirən bircə hal olub. Tipik olaraq, texniki savadlı vətəndaşlar SD-WAN-ın onlara nə verəcəyini yaxşı bilirlər. Sonra biznesə gedirlər və büdcə əldə etmirlər. Və ya dərhal başa düşürlər ki, bunu almayacaqlar və buna görə də getmirlər. Ancaq sırf idman marağından ötrü sınaqlara başlamaqdan məmnundurlar.
Bu faktlar haqqında əvvəllər düşünməli idik, amma hər şey lazım olanda olur.
Rəqəmsal qarışıqlıq
Bir dəfə solo stendi ilə hörmətli bir insanın yanına gəldim (çünki ona hansı sualları verəcəyimi bilmirdim). Mənə tam bir saat vaxt verildi, amma on beş dəqiqədən sonra sözümü kəsdilər.
- Dinləmək. Bütün bunlar maraqlıdır, əlbəttə. Bəs siz rəqəmsal transformasiyanın nə olduğunu bilirsinizmi? Əks halda hər tərəfdən eşidirəm, amma heç nə başa düşmürəm.
Təsadüfən bir az xəbərim olduğu üçün dedim ki, bu, dünyadakı bütün canlıların ölümlü olduğunu iddia edən fəlsəfi anlayışdır. İstənilən biznes daxil olmaqla. İstisnasız.
Buna görə də, rəqəmsal transformasiya heç bir yerdən gələ bilməyən təhdidlər və eyni təhdidlərin ən çevik olanlara təqdim etdiyi imkanlar haqqındadır. Və sonra əyləncə başladı.
Hörmətli bir kişi telefonu götürdü, harasa zəng etdi və dedi:
— Qulaq asın, rəqəmsal transformasiya sizin mənə danışdığınız rəqəmsallaşma deyil, təhdidlər və imkanlar haqqındadır.
O, telefonu qapatdı.
— Sizin bu SD-WAN buraya uyğundurmu?
Sonra isə qalan 45 dəqiqə ərzində dialoqumuz oldu.
Və sonra beynimdə nəsə cırıldı. Hələ heç nə başa düşməmişəm, amma nəhayət təhlil etməyə başladım. Rəqəmsal transformasiyanın nə olduğunu və rəqəmsallaşmadan nə ilə fərqləndiyini çox az adam başa düşür. Hələ bir standart yoxdur, insan sayı qədər fikir var.
Əsasən, rəqəmsal transformasiya menecerlərə şirkətlərinin məhdud ömrünü xatırlatmaq məqsədi daşıyan bir konsepsiyadır.
inanc sıçrayışı
Heç bir şeydə günahı olmayan "canavarlar"a atəş etməyi dayandırmağı, düşünməyi və dayandırmağı təklif edirik. Düzgün hədəfi tapmalıyıq.
Satış cədvəlinə diqqətlə baxın. Satış etmək üçün diqqətinizi aşağı sağ kvadrant üzərində cəmləməlisiniz. Bunun üçün inanırıq ki, SD-WAN satışına Lean startap kimi yanaşmaq lazımdır.
Burada əsas söz başlanğıcdır! Və bir başlanğıc "inanc sıçrayışı" ilə başlayır, (ideal olaraq) sınaqdan keçirilməli olan bir fərziyyə. Vacib qeyd: SD-WAN praktiki olaraq təkmilləşdirilmiş müştəri təcrübəsinə zəmanət verir.
Biz bunu etdik: Cisco-dan olan həmkarlarımızla birlikdə pilot layihələr yaratmağa başladıq. Öz hesabına. Artıq "canlı" müştəri şəbəkəsində, əvvəlcədən təxmin etmək mümkün olmayan SD-WAN-ın tətbiqindən qazanc tapdılar.
Məsələn, əlaqə mərkəzinə edilən zənglərin kəsilməsi ilə bağlı bir halımız oldu. Bu, SD-WAN keyfiyyətinin pisləşməsi halında tez bir zamanda kanalları dəyişməyə başladığı üçün baş verdi. Çağrı mərkəzində buraxılmış zəng, itirilmiş müştəri deməkdir. Ancaq biznes bunu başa düşür: problem varsa, həll yolu var!
Nəticə olaraq
SD-WAN-ı texniki mütəxəssislərə satmaq olduqca asandır, lakin müəssisələrə satmaq olduqca çətindir. Buna görə də, SD-WAN-ın biznesə satışı startap, yəni müştəri, inteqrator və satıcının birgə partizan işi kimi qəbul edilməlidir. Və bu yanaşma, əminik ki, uğura aparacaq!
Müəllif: Denis Dyzhin, Biznesin İnkişafı Direktoru, Şəbəkə Həlləri Mərkəzi, Jet Infosystems
Mənbə: www.habr.com