Bu məqalədə mən söhbət etdiyiniz şəxsin tamamilə dürüst olmamağı şərtlərində doğru məlumatın öyrənilməsi üçün əsas prinsiplərdən bəhs edirəm. Ən çox sizi aldatmalarının səbəbi pis niyyət deyil, bir çox digər səbəblərdir. Məsələn, şəxsi yanlış fikirləri, zəif yaddaş və ya sizi incidməmək üçün. Çox zaman, əgər bizim fikirlərimizdən söhbət gedirsə, özümüzü aldatmağa meylliyik. Problemlə bağlı müsahibə metodu faktları yüksək dəqiqliklə aşkar etməyə imkan tanıyır.
Əksər bizneslər, istehlakçılara lazım olmayan məhsul təklif etdikləri üçün məhv olur. Bu, Lean Startup metodunun müəllifi Erik Ris tərəfindən məlum bir ifadədir.
Proqramınızı bu tələyə düşməmək üçün necə etməlisiniz? Həlledici yol, məhsul yaratmadan əvvəl potensial istehlakçıların tələblərini araşdırmaqdır. Problemlə bağlı müsahibələrin həyata keçirilməsi üçün əhatəli rəhbərlik Rob Fitspatrik tərəfindən yazılmış "Anamdan soruş: Müştərilərlə necə ünsiyyət qurmaq və biznes ideyanızı təsdiq etmək olar, əgər hər kəs yalan danışır?" kitabında mövcuddur. Bu kitab yalnız 150 səhifədir, rus dilində 2015-ci ildən nəşr olunub, lakin bir çox startaplar hələ də problemlə bağlı müsahibələr aparmağı bacarmırlar.
Haqqımda
Mənim adım İqor Şeludko.
Mən 2000-ci ildən proqram təminatı inkişafı və satışı sahəsində sahibkarlıq edirəm. Məndə ali texniki təhsil var. İş fəaliyyətimə proqramçı kimi başladım, eyni zamanda kiçik komandaları idarə etdim, həm məhsul, həm də sifarişli inkişafla məşğul oldum.
Artıq 3 ildir ki, Cənub İT Parkının Akseleratoru (Rostov-na-Donu) ilə startap layihələrinin izləyicisi olaraq əməkdaşlıq edirəm. Bu müddət ərzində mənim diqqətimdən keçən fərdi izləyici kimi 20-dən çox layihə keçib, Akselerator tərəfindən isə ümumilikdə 200-dən çox layihə yerinə yetirilib.
«Problemlə bağlı müsahibələr» nədir?
Bu, sadəcə düzgün suallar verdiyiniz bir söhbətdir. Belə bir söhbət zamanı, maraqlandığımız problemlərlə bağlı söhbətçinin faktiki keçmiş təcrübəsini öyrənmək vacibdir. Sualları və söhbətçinin cavablarını yazmaq olduqca arzuolunandır. İdeal halda, müsahibəni diktofonla qeydə almaq olar ki, daha sonra cavabların düzgün şərhinə əmin ola biləsiniz.
Qayda № 1 – Söhbət aparmaq üçün bizə söhbət planı lazımdır
Söhbət planı istehlakçıların tələbləri ilə bağlı hipotezlərinizə əsaslanır.
Yaxşı bir plan variantı – bu məqalədə yazdığım hipotezlər xəritəsidir .
Siz nəhayət, görüşü başlatdıqdan sonra, nə haqqında danışmaq istədiyinizi, daha doğrusu, nəyi dinləmək istədiyinizi ümumi şəkildə izah etməlisiniz. Sizin missiyanız, danışıqları özünüzdən çox, qarşı tərəfin etməsini təmin etməkdir. Diqqətlə, özünüzü maraqlandıran məsələlər barədə qarşı tərəfin münasibətini anlamağa çalışmalısınız. İdeal halda, bunu görüş təyin edilərkən, vaxtı müzakirə edərkən öyrənmək lazımdır. Əgər söhbət gözlənilmədən baş verirsə, dərhal mövzunu aydınlaşdırmalısınız.
Karşı tərəfin problemə münasibətini öyrənmək üçün aşağıdakı tipdə suallar verilə bilər:
Heç vaxt ... olubmu?
Belə bir vəziyyətə düşmüsünüzmü ...?
Neçə dəfə belə bir şey başınıza gəlib ...?
Sonuncu dəfə ... vəziyyətinə düşdüyünüz zaman hansı tarix idi?
Sizi ... narahat edir?
Sizin həyatınıza ... necə təsir göstərir?
Karşı tərəfin mövzunun mahiyyəti üzrə heç bir şey deməyəcəyi və soyut, şəxsi təcrübədən uzaq danışmaq istəyi ola bilər. Belə vəziyyətləri ayırd etməyi öyrənməlisiniz. Faktik təcrübəsi olmayan bir danışan sizə, maraqlandığınız mövzuda söz əda etməsi ilə digər insanlarla əlaqə qurmaqda faydalı ola bilər. Onu tanımadığınız, sizin maraqlandığınız sahədə faktiki təcrübəyə malik olan tanışları ilə tanış etməsini rica edin.
Hipotezlərin xəritəsi danışıq planı kimi, sual siyahısından, danışıq skriptindən və ya digər hər hansı bir lineyar plandan daha rahatdır, çünki danışan, sualınıza cavab verərkən, gözlədiyiniz istiqamətdən radikal fərqli bir istiqamətə gələ bilər. Əgər danışan sizin nəzərdə tutduğunuz hipotezlərdən fərqli, digər problemlərlə bağlı danışmağa başlayırsa, siz də həmin məlumatın müvafiq hipotezlərlə əlaqəsini tez bir zamanda qeyd edə bilərsiniz və toxunmuş məsələləri daha da araşdırmağa davam edə bilərsiniz. Sonra, bu istiqamət tükəndikdə, yenidən orijinal problemə qayıda biləcəksiniz.
Qayda № 2 – Özünüzü danışmağa icazə verməyin, danışanı dinləyin.
Yeni başlayan müsahibəçilərin ən tez-tez etdiyi səhv, dialoq və ya hətta monoloqa düşməkdir; öz məhsulunuzdan istiqamətli danışmağa başlayırsınız. Bu cür davranış aqressiv olaraq qadağandır. Danışan, sizin bir şey icad etdiyinizi anlayan kimi, daxilən sağlam danışmağı dayandırır və ya sizi tərifləməyə, ya da sizinlə mübahisə etməyə başlayır. Müsahibə məhsul müzakirəsinə çevrilir, adətən bir neçə mövcud olmayan məhsul üzərində və fantasiyalarla mübadilə etməyə başlayırsınız. Əgər belə bir şey sizinlə müsahibə zamanı baş verərsə, bu müsahibə qeyri-dəqiq sayılmalıdır.
Qayda № 3 – Daha çox açıq suallar verin.
«Bəli», «Xeyir», «Bəzən» kimi cavablar çox az məlumat gətirir. Daha çox informasiya almaq üçün açıq suallar verin ki, bu suallara danışanların daha geniş cavab verməsi lazım olsun.
Açıq suallar üçün nümunələr:
Belə bir vəziyyətə düşdüyünüz zaman baş verən bir hadisəni xatırlaya bilərsinizmi ...?
Sonuncu dəfə necə oldu haqqında daha ətraflı məlumat verə bilərsiniz?
O zaman necə davrandığınızı izah edə bilərsinizmi?
Bu problemi necə həll etdiyiniz barədə daha ətraflı danışa bilərsinizmi?
Həmişə belə davranırsınız?
Başqa bənzər hallarda necə davrandınız?
Bu problemi hazırda necə həll edirsiniz?
Bu həll sizə hansı çətinliklər yaradır?
Hazırkı həllinizdə sizi nələr narahat edir?
Niyə elə etdiniz?
Hansı digər variantları nəzərə aldınız?
Əlbəttə, suallar müzakirənin gedişatına uyğunlaşdırılmalıdır. Əgər tərəfdaşınız sizə dedisə ki, o vaxt seçdiyi həll yeganə idi, o zaman hansı variantları daha əvvəl nəzərdən keçirildiyini soruşmaq lazım deyil. Məhz buna görə danışıq skripti hipotez xəritəsindən daha az rahatdır, amma təcrübəsiz olsanız, müzakirə zamanı sualları düzgün konstru etmək çətin ola bilər. Buna görə dostlarınızla və həmyerlilərinizlə məşq edin.
Qayda № 4 – Mümkün qədər konkret suallar verin və istehlakçı problemlərinin həllində dəyəri axtarın.
Danışan şəxsin təcrübəsi haqqında ətraflı məlumat və faktları «açmağa» çalışın, konkret rəqəmlər, adlar, tarixlər, müddətlər, təkrar sayı, yerlər, məlumat mənbələri və s. araşdırın, çünki bu faktlar bizə problemlərin dərəcəsini qiymətləndirmək üçün məlumat verir.
Əgər birisi sizinlə razılaşırsa ki, onun artıq çəkisi var və zaman-zaman idmanla məşğuldur, o zaman onun nə qədər tez-tez idmanla məşğul olduğunu və hansı idman növləri ilə məşğul olduğunu müəyyənləşdirmək çox vacibdir. Əgər o, hovuzda üzməkdən danışırsa, hovuzu nə qədər tez-tez ziyarət etdiyini, hansı hovuzu seçdiyini, hansı vaxtda məşq etdiyini, bir dəfə neçə metr üzməsini, bunun üçün nə qədər vaxt sərf etdiyini, idmandan sonra yemək yeyib-yemədiyini və ümumiyyətlə, necə qidalandığını öyrənmək vacibdir. Çünki bu konkret faktlar, həqiqəti əhatə edir.
Yaxşı başa düşülməyən danışıqlar səbəbindən məhsullarda yerinə yetirilməyən funksiyalar və hətta lazım olmayan məhsullar meydana gəlir. Yetəri qədər yoxlanmadan keçmiş hipotezlər sonrakı fərqlərə səbəb ola bilər.
Danışanın təcrübəsinin konkret şərtlərini öyrənmək, yalnız problemlərin mövcudluğunu və onların başa düşülməsini deyil, həm də bu problemlərin həllinin dəyərini qiymətləndirmək imkanını yaradır.
Dəyər iqtisadi mənfəət və ya qənaət, maliyyə və reputasiya risklərinin azaldılması ilə bağlıdır.
Dəyəri öyrənməyə kömək edən suallar:
Bu problemin həlli sizin üçün niyə bu qədər vacibdir?
Bu cür problemləri həll edərkən mükafatına nə nail oldunuz?
Bu problemi həll etmədiyiniz zaman nə baş verdi?
Bu, hansı çətinliklərə gətirib çıxardı?
Bu, hansı xərclərə səbəb oldu?
O vəziyyətdə nə itirirdiniz?
Bu problemi həll etməklə nə qədər vaxt və ya pul sərf etdiniz?
Problemlərin müsahibələrinin ən mühüm nəticələrindən biri müştəri problemlərinin həlli üçün tapılmış, aydınlaşdırılmış dəyərdir ki, bu da pul və ya problemin həlli zamanı qazanılan və ya sərf olunan vaxt olaraq ifadə olunur.
Əgər biz müştərinin problemi həll edərkən ortalama nə qədər qazanacağını və ya iqtisad edəcəyini öyrənə bilsək, bu, öz həllimizin qiymətini seçərkən bir başlanğıc nöqtəsi olacaq.
Qayda № 5 – Yalnız keçmiş təcrübəni soruşun və fikirlər, abstrakt düşüncələr və gələcək haqqında müzakirələrdən qaçın.
Bu, təcrübəsiz müsahibələrin ən çox yayılmış ikinci səhvidir – müsahiblərin abstrakt düşünməsinə imkan vermək – maraqlandığımız vəziyyətdə nə edəcəkləri haqqında fikirləşmək.
Bu müzakirələrin heç bir birbaşa faydası yoxdur, çünki belə bir vəziyyət baş verdikdə, bizim müsahibəmiz tamamilə fərqli şəkildə reaksiya verə bilər.
Təkrar-təkrar keçirilən təcrübələr göstərir ki, təhlükə, stress, ehtiyac, cəmiyyətin təzyiqi altında olan insanlar, təhlükəsiz olduqları vaxtdan tamamilə fərqli davranır.
Bu, problem müsahibələri keçirərkən özünüzü təcrübə etməyə başlamaq üçün riayət etməli olduğunuz ən əsas qaydalardır.
Mən Rob Fitzpatrick'ın «Ana soruş: Müştərilərlə necə ünsiyyət qurmalı və bütün ətrafdakıların yalan danışdığı halda iş fikrinizin düzgünlüyünü necə təsdiqləməlisiniz?» kitabını oxumağı şiddətlə tövsiyə edirəm – bu, kiçikdir (təxminən 150 səhifə) və asan oxunur.
Mənbə: habr.com
