Köhnə bir kitab oxudum “Sualların cavabları”. Kitabda doğru suallar vermənin yolları ilə yanaşı, Alanın uğur yolundan da bəhs edilir. O, on yaşından etibarən kauçuk süngərlərini satmağa başladı və on səkkiz yaşında yataq dəsti və mətbəx əşyaları satışı üzrə ən yaxşı satış agenti oldu. Belə zəngin bir təcrübəyə sahib olduğu üçün insanlarla ünsiyyət qurmağı və onların məhsuluna maraq göstərdiyi anları başa düşməyi öyrəndi.
Müştərilərin jestlərini və duruşlarını öyrənərək, Alan Piza “Bədən dili” adlı kitab yazdı. Bu kitabın tirajı yüz milyon nüsxəni keçərək 36 dilə tərcümə edilib. Kitabda müxtəlif jestlər, duruşlar, şəxsi məkan haqqında, müxtəlif mədəniyyətlərin jestləri arasındakı fərqlərdən və bu bilgini necə istifadə edəcəyinizdən bəhs edilir.
Alan on bir yaşında şotland skautları üçün bir klub qurmaq üçün pul toplamaq üçün süngərlər satırdı. Skaut ustası, ağıllı və yaşlı bir adam, Alana “əmsalın paylanması qanunu” adlandırdığı bir sirri paylaşdı. Bu qayda sadəcə belədir:
Uğur – bir oyundur, nə qədər çox oynayırsan, bir o qədər qazanırsan. Və nə qədər çox qazanırsan, o qədər də uğurla oynayırsan.
Daha sonra Alan “iş şəbəkəsi” — şəbəkə marketinqi üçün bir neçə qayda irəli sürür, amma bu qaydalar hər sahədə keçərlidir.
Qayda 1. İnsanlarla daha çox ünsiyyət qurun
Bu, ən vacib qaydadır. Potensial əməkdaşlar, müştərilər, iş yoldaşları və sadəcə insanlarla danışıqlar aparın. “Biznesinizi qurmağın ilk mərhələsindən etibarən, hər kəslə danışmalısınız, çünki təcrübəyə ehtiyacınız var.” [Biznesinizdə] fəaliyyətinizi artırmaqla həll edilməyəcək problem yoxdur.
Qayda 2. Daha çox insanlarla ünsiyyət qurun
Ən yaxşı təqdimatınızı edə bilərsiniz, amma onu göstərəcək kəs yoxdursa — bunun heç bir mənası olmayacaq. Ən vacibi insanlarla danışmaqdır. Daha çox insanı cəlb etdikcə, birinin müştərininiz olma şansınız daha yüksəkdir.
Qayda 3. Hələ də daha çox insanlarla ünsiyyət qurun
Bir çox yeni sahibkar, iş adamı və marketinq iştirakçısı uğursuzluqlarının səbəbi olaraq sadəcə şanssızlıq və ya müştərilərin mənasız olduğunu düşünür. Əslində belə deyil (bəzən istisna olmaqla) — bunun səbəbi potensial müştərilərlə və ya namizədlərlə ünsiyyətin olmamasıdır.
Qayda 4. Əmsalın paylanması qanunundan istifadə edin
Normal dağılım yasasına göre yaşamda yapılan her türlü etkinlik belirli bir olasılığa tâbidir. Bu, eğer sürekli olarak aynı şeyi aynı şekilde, aynı çevresel şartların etkisi altında yaparsanız, sonuçların da aynı şekilde değişmeyeceği anlamına gelir.
Sigorta işinde, olasılığın 1:56 olduğunu keşfettim. Bu, eğer dışarı çıkıp olumsuz bir soru sorarsam: "Hayat sigortası satın almak ister misiniz?" yalnızca 56 kişiden biri "Evet" diye yanıtlayacak demektir! Bu, aynı soruyu 168 kez sorarsam, günde 3 sözleşme satabileceğim ve en iyi %5'lik sigorta ajanı arasına girebileceğim anlamına geliyor!
Eğer sokakta durup her geçen kişiye "İş ağımı kurmak ister misiniz?" diye sorarsanız, olasılık yasası sonucunda 100 kişiden biri "Evet" diye yanıt verecektir. Olasılık Yasası her zaman işlemiştir.
Alan çocukken, süngerleri her biri 20 kuruşa satıyordu. Olasılık dağılımı şöyle görünüyordu:
10/7/4/2.
Gün boyunca 4 ile 6 arasında çaldığı 10 kapının yalnızca 7'sini açan kişilerle karşılaştı. Sadece 4'ü onu dinleyebilirdi ve sonunda yalnızca 2'si ürününü satın aldı. Eğer 2 saat içinde 60 kapıya vurursa, 12 sünger satar — 2,40$, o zamanlar büyük bir para, özellikle de 11 yaşındaki bir çocuk için. Olasılık dağılım yasasını bildiği için Alan, kapıyı açmayan 3 kişi ya da onu dinlemeyen kişiler hakkında üzülmedi ve hatta ürününü satın almayanlar hakkında bile üzülmedi. 10 kapıya vurursa 40 kuruş kazanacağını biliyordu. Bu, kapıya vurduğu her durumda 4 kuruş kazanacağı anlamına geliyordu, ne olursa olsun!
Bu benim için güçlü bir motivasyon kaynağıydı — sadece 10 kapıya vurmak ve 40 kuruş almak yeterdi! Tüm başarı, bu kapılara ne kadar hızlı vurabileceğime bağlıydı.
Sonuçlarınızı kaydedin ve ortalama sayıyı hesaplayın.
Kitaptan bir başka hikayeKişisel 9$ poker makinem
Gençken, akşamları malzeme satışı yaparak ek gelir elde ediyordum.
ev eşyaları: tencereler, tavalar, nevresimler ve battaniyeler,
genellikle tavsiyelere dayanarak çalışarak. Başarı oranım
şuydu:
5:3:2:1
Hər 5 telefon zəngindən, mənə tövsiyə olunan müştərilərdən 3-ü mənimlə görüş təşkil edirdi. Ancaq bilirdim ki, yalnız iki müştəriyə məhsulumu nümayiş etdirmək şansım var, çünki üçüncü müştəri, dəfələrlə bir səbəbdən, ya gəlmir ya da görüşü ləğv edirdi. Qalan 2 potensial müştəridən yalnız biri mənimlə dinləməyə və məhsulu görməyə razı olurdu, nəticədə isə yalnız biri onu alırdı. Mən məhsulumu bir müştəriyə satdıqda 45 dollar qazanırdım. Beləliklə, gecə 5 nəfəri zəng edib 45 dollar məbləğində nəticə alırdım, bu da deməkdir ki, etdiyim hər telefon zəngi mənə 9 dollar qazandırırdı.
Bu həmçinin deməkdir ki, hər müsbət telefon cavabı mənim qazancımın 15 dolları ilə eynidir, müştərilərin bütününün alış edəcəyi və ya görüşə gələcəyi, mənə nələr dediklərindən asılı olmayaraq.
Vay! Bu, həqiqətən möhtəşəm idi!
Böyük bir kağızda böyük bir 9 dollar rəqəmi çəkdim və telefonumun yanında divara astım. Telefon zəngimə cavab verən hər birindən 9 dollar qazanc alırdım. Mənim təqdimatımda müsbət cavab alan hər kəsdən isə 15 dollar qazanırdım. Bu, mənim taleyimə tamamilə nəzarət etdiyimi göstərirdi! Bu biznes ilə məşğul olan insanların əksəriyyəti, yaşından asılı olmayaraq, təqdimatlarına mənfi cavab aldıqda məyus olurdular. Tezliklə ölkəmi ən yaxşı satıcısı oldum.
Mənim yekun nisbətim 5:3:2:1 belə açılırdı:
Telefon zəngləri 9.00$
Təyin edilmiş görüşlər 15.00$
Məhsul təqdimatı 22.00$
Məhsul satışı 45.00$
Mən heç vaxt məhsulumuzu almaq istəyən insanları axtarmadım. Mənim əsas məqsədim potensial müştərilərimlə zəng etmək idi.
Bu, əsas açar olur. Yeni nümayəndələri cəlb etməyə diqqət yetirməyin - təqdimatınızı dinləyəcək potensial namizədlərə fokuslanın.
Ehtimallar qanunu qalanını nəzərə alacaq.
Kitabda daha bir neçə nümunə var, o cümlədən onu zəngin edən sahədə, yalnız ehtimalların paylanması qanunu ilə. Və həqiqətən, bu qanun yalnız satışlarda deyil, azca dəyişdirilərək "intensivlik dəqiqlikdən daha önəmlidir" ifadəsini əldə edə bilərik. Hər müştərinin bizdən nəsə satın almağa çalışmasını təmin etməkdən daha az narahat olmalıyıq, buna çox vaxt və enerji sərf etməliyik. Sorğuladığımız müştərilərin sayını artırmalıyıq, beləliklə, bizi nəticə əldə edəcəyik.
Bu qanunu tamamilə fərqli sahələrdə tətbiq edək, məsələn, ingilis dili öyrənmədə. Bir çox insan həftədə üç dəfə dərslərin keçirildiyi ingilis dili kurslarından istifadə edir. Amma bu, kifayət qədər intensiv deyil, insan ingilis dilindən uzaqlaşır, ona iki gün əvvəl eşitdiyi məlumatı xatırlamaq çətindir.
İngilis dili ilə hər gün, ən azı 20 dəqiqə məşğul olmaq daha effektivdir. Siz daim mühitdə olmalısınız, beləliklə, "bir gün daha yaxşı başa düşmək şansınızı artırırsınız". Dinləmək üçün pleyerə bir audio kitab yükləyin (tövsiyə edirəm, ) ya da subtitrlərlə videoları izləyin (), lakin bunu hər gün edin. Mən hər gün vaxt ayırıram və ingilis dilində Disney cizgi filmlərinə baxıram. Cizgi filmləri anlamaq üçün daha asandır, bütün replikalar aydın səslənir.
Bunların hamısı bir dərin seansdan daha vacibdir, məsələn, ingilis dili öyrənmək üçün "bütün günü" sərf etmək. Qruplarla dərslər ətraflıdır, böyük dərslərdir, faydalıdır, amma ağlın ingilis dilində düşünməyə alışmasına imkan vermir.
Bu qanunu müxtəlif sahələrdə tətbiq etdiyim zaman hər yerdə işlədiyini gördüm (məsələn, uzanma hər gün edilməlidir, bir gün deyil, hətta diqqətlə olsa da, ya da idman etmək lazımlıdır, amma uzun fasilələrlə deyil), amma proqramlaşdırma ilə bağlı şübhələrim var idi: belələrini oxuyarkən, və , biraz çaşdım.
Proqramçılar çox uzun vaxt parçalarında işləyirlər, bu daha çox diqqətlilik adlandırıla bilər, intensivlik deyil. Lakin koda necə yazdığımı müşahidə etdikdən sonra, proqramçıların uzun seanslarda tez-tez "suni olaraq yayındırdığını" başa düşdüm, onlar başqa bir tapşırığa keçə bilər, kofe içərlər, refaktoring üzərində düşünərlər. Bütün bunlar yeni bir dəfə tapşırığa başlamaq üçündür, hər dəfə, məsələn, bir səhvin tapılma şansını artırır. Bundan əlavə, proqramçılar gündəlik işləyir, işdə olmadıqda isə öz zövqünə kod yazırlar ki, bunu da intensivlik adlandırmaq olar.
Heç vaxt hər şey uğursuz olduğu zaman ümidsizliyə düşməyin — bunu mümkün qədər tez-tez etməyə çalışın. Çətin bir işə bir neçə dəfə başlayın, və "bir dəfə" mütləq müvəffəq olacaqsınız. İnsanların ilhamın olmaması ya da yaradıcı böhran adlandırdıqları şeyi, bir şey etməyə cəhdlərin olmaması ilə eyniləşdirirəm. Əgər tez-tez işə başlasaq, hər hansı bir dəfə dahiyanə bir ideyanın gəlmə ehtimalı böyükdür.
Bütün səhvləri şəxsi mesajlarla yazın, tez bir zamanda düzəldərəm!
Mənbə: habr.com
