Öz işiniz: bu oyunu keçmək üçün taktikaları olan bir kitab

Salam! Demək istədim ki, üçüncü kitabımız dünən işıq üzü gördü və Habrdan gələn yazılar da çox kömək etdi (və bəziləri də daxil edildi). Hekayə belədir: təxminən 5 ildir ki, dizayn təfəkkürü ilə məşğul olmağı bilməyən, müxtəlif biznes məsələlərini başa düşməyən insanlar bizə yaxınlaşıb, eyni sualları verirdilər.

Onları meşədən keçirtdik. Demək istədiyim odur ki, onlar nəzakətlə imtina etdilər, çünki məsləhət vermək üçün özlərini bacarıqlı hesab etmədilər.

Çünki onlar hələ bunu başa düşməyiblər. Sonra kiçik bir biznes xəttini keçdik və normal proseslərdə boşluqların tıxanması metodologiyasını yenidən işləyərək, öz işçilərinin oğurlanması, bürokratiya və böyük bir şirkətin digər sevincləri kimi hər cür axmaqlığı ələ keçirərək orta biznesə gəldik. , sonra oyun nəzəriyyəsi ilə oturduq və böyük tərəfdaşlıq ilə çox məntiqli və gözlənilməz bir həllə gəldik.

Sonra sualları cavablandırmağa başladılar. Xarakterik olan odur ki, bunlar eyni suallar idi və eyni cavablar tələb olunurdu. İki il əvvəl bu yolda gördüklərimizdən danışmağa mənəvi haqq yarandı. Altı ay əvvəl kitab tamamlandı. Dünən nəhayət çıxdı.

Üçüncü kitabı yazanda artıq nəyin və necə olduğunu anlamağa başlayırsan. Aşağıda öz hekayənizi yazarkən bilməli olduğunuz hekayələr var. Təbii ki, bu mənim şəxsi fikrimdir və hazır metodologiya deyil.

Necə yazmaq olar

Təxmini məzmun cədvəli hazırlayın, ən maraqlıları ilə 3-5 fəsil yazın. Sonra onu nəşriyyata göstərirsən. Qapaq məktubu qısaca kim olduğunuzu, nə etdiyinizi və bunun nə üçün vacib olduğunu təsvir edir. Məktubumuz belə idi: “Görünür, bu, Rusiyada kiçik biznesi necə idarə etmək barədə ən yaxşı sistematik baxışdır”. Təhrif olmadan deyil, sadəcə başqaları yox idi. Bu yaxınlarda Tinkovun (dilinə görə, İlyaxovun) "MBA olmadan biznes" kitabı çıxdı. Gözəldir, təxminən eyni şeydir, fərqli görünüşü var.

Nəşriyyatçı prototip fəsillərinizi oxuyur və böyük işin nə olduğunu soruşur. Danışırıq - necə yaşamaq barədə məsləhət vermirik. Biz konkret vəziyyətlərdən və onlarda baş verənlərdən danışırıq. Nə qədər tez-tez? Bir fərziyyəni nümunələrlə necə yoxlamaq olar. Pis olmamaq üçün nələrə diqqət etmək lazımdır.

Budur məzmun cədvəli:

Əsas məqsədimiz “uğurlu uğur” deyil, bunun necə olduğunu göstərməkdir.

Bilirsiniz, bu, kifayət qədər tanımadığınız biri ilə evlənməyə bənzəyir. Siz "təsadüfi" bir ittifaqa girə və sonra boşana bilərsiniz və ya potensial digər yarınız haqqında əvvəlcədən bir şey öyrənə bilərsiniz. Biz əvvəlcədən. Orada dəhşətli bir şey gəlsə belə. Çünki biz gördük ki, insanlar öz bizneslərinin borclarını ödəmək üçün mənzilləri necə satıblar. Sonra ailəmiz və iki uşağımızla küçədə qaldıq.

Mümkünsə bundan çəkinin.

Beləliklə, budur. Sonra naşir deyir - prinsipcə lehinə. Və əlyazmanı göndərməyi təklif edir. Qalan şey bayquşun qalan hissəsini çəkməkdir.

O vaxta qədər mən artıq iki kitab yazmışdım və proses haqqında təxmini təsəvvürüm var idi. Amma çox çətin idi. Yeni şeylər kəşf etdiyimiz üçün kitabı iki dəfə yenidən yazdıq. Yazdıqlarımız kömək etdi kurs Coursera üçün rus dilində davam edir. Kitaba daxil olan çoxlu fikirlər var. Kurs bizə nə istədiyimizi anlamağa kömək etdi: tapşırıqlar və təhsil nəticələri də var.

Tapşırıqlar zamanı mən çox həyəcanlandım və kitabda hansı hekayələrin lazım olduğunu təxminən başa düşdüm. Cavabları olan bir neçə spoiler:

Budur nümunələrlə mətn vərəqi

Siz kurort şəhərciyində çimərlikdə dondurma satmağın mümkün olub-olmadığını yoxlamaq qərarına gəldiniz. Çimərlikdə tələbatın olacağını empirik olaraq necə yoxlamaq olar?

[x] Ərzaq mağazasında dondurma al, quru buz, bir qutu götür - bir günə sat
[] Topdan satıcıdan portativ soyuducu və dondurma alın və bir gün ərzində ticarət edin
[] Ticarət üçün lazım olan hər şeyi alın və başlamaq üçün bütün qanuni rəsmiyyətləri tamamlayın
[] Başqa şəhərlərdən olan dostlardan soruşun.
Bir fərziyyəni nə qədər tez və daha ucuz sınaqdan keçirsəniz, bir o qədər yaxşıdır. Dondurmanın mənşəyi və digər amillər tələbata o qədər də təsir etməyəcək.

Sizdə "Vyrvizub Diş Fırçası"na bənzər, lakin daha az populyar olan "Vyrviglaz Diş Fırçası" məhsulunuz var. Dekabrda 2000 fırça satacağınız planlaşdırılırdı, amma əslində məlum oldu ki, artıq apreldir və onlardan hələ 1800 ədəd qalıb. Eyni zamanda, "Vyrvizub" ayda 250 ədəd alınır. Noyabr ayında avans ödəməklə çox sərfəli qiymətə “Vyrviglaz” aldınız. Təchizatçıya qaytarılma 30% -dən çox ola bilməz. Ümumiyyətlə nə etməli?

[x] Təchizatçıya mümkün qədər geri qaytarın
[x] Onları endirimlə və ya “birinin qiymətinə ikisini al” kimi promosyonla satmağa çalışın
[] Onları rəflərdə qoyaraq, onlar müdaxilə etməyəcəklər, qoy ayağa dursunlar.
[] Onları rəflərdə buraxın, lakin onları ekranın ən pis yerinə köçürün.
[] Ayın sonunda satışdan qalan əşyaları çıxarın və atın.
[x] Onları (ayın sonunda nə varsa) humanitar yardım üçün bağışlayın.

Aydındır ki, siz bu məhsula pulu “dondurmusunuz”. Buna görə də, vəzifə eyni müddət ərzində daha çox qazanc gətirəcək məşhur bir məhsula investisiya qoymaq üçün vəsait boşaltmaqdır. Əvvəlcə təchizatçıya bacardığınız qədər qaytarırsınız, sonra onları satışa satırsınız. Qəribədir ki, onları artıq etmisinizsə, ianələr üçün istifadə edə bilərsiniz - əks halda daha maye formada olan bir şeyi qurban verməli olacaqsınız.

Fırçalar haqqında eyni sual, ancaq siz onları satış üçün almısınız. İndi onlara münasibətdə nə dəyişir?

[] Təchizatçıya mümkün qədər geri qaytarın
[] Onları endirimlə və ya “birinin qiymətinə ikisini al” kimi promosyonla satmağa çalışın
[] Onları rəflərdə qoyaraq, onlar müdaxilə etməyəcəklər, qoy ayağa dursunlar.
[x] Onları rəflərdə buraxın, lakin onları ekranın ən pis yerinə köçürün.
[] Ayın sonunda satışdan qalan əşyaları çıxarın və atın.
[] Ayın sonunda qalan hər şeyi humanitar yardım üçün bağışlayın.

Bəli, doğrudur, həyata keçirilsə, onların varlığından nə isti, nə də soyuq olacaqsınız. Biz sadəcə onları daha da uzağa itələyirik və əgər displeydə yer icarəyə götürmək qiyməti onlardan əldə edilən qazancdan çox deyilsə (çox güman ki, pis yerlərdə), qoy yalan danışsınlar. Yavaş-yavaş sizə pul gətirəcəklər.

Reklamda kiçik bir mağaza özünü böyük mağaza ilə müqayisə etməlidir?

[x] Bəli, çünki bazarda ikinci olmaq və birincini dişləmək həmişə gözəldir. AVIS strategiyası - "Biz çalışırıq, çünki onların ətrafından keçmək istəyirik, səy göstərməli olduğumuz bir şey var."
[x] Xeyr, çünki sən başınla fərqlənməlisən və qonşunu aşağılamamalısan
[] Xeyr, çünki o zaman böyük inciyəcək və kiçikə “təzyiq” edəcək
[] Bəli, çünki kiçiklərin daha yaxşı qiymətləri var və bunu hamı görməlidir

İndi güləcəksiniz, lakin 1 və 2 variantları düzgündür.Bəli, təsvir olunan səbəbə görə buna dəyər - bu, güclü mövqedir. Ancaq yox, təsvir olunan ikinci səbəbə görə buna dəyməz, çünki bu, uzun müddətli oynamaq üçün bir mövqedir. Mağazalar artıq müharibədədir, buna görə də (3) əhəmiyyətsizdir və qiymətlər onlarda təsvir edilmir. Bundan əlavə, 700-900 əhalisi olan kənddə qiymətlər haqqında məlumat reklamda deyil, xidmətçilərdən olur. Dərhal və dəqiq. Müqayisə məhsulları haqqında məlumatı reklamda klikləməkdənsə yaymaq daha yaxşı ola bilər.

Küçədəki bir adam sizin mağazanızı - şəbəkədəki 20 mağazadan birini necə tapacağını bilmirsə, bu nə deməkdir?

[x] Yeni gələndir
[x] Yerli marketinqdə kifayət qədər yaxşı iş görmədiyinizi
[x] O, axmaqdır
[x] Qlobal marketinqdə kifayət qədər yaxşı iş görmədiyinizi
[x] Yaxşı, hamı bunu bilməməlidir, bəlkə biz burada fransız ədəbiyyatı satırıq

Bu hər hansı bir məna verə bilər, bəli. Yalnız hədəf auditoriyanızın bir hissəsi olanlar sizin haqqınızda bilməlidir. Onlarla işləmək lazımdır.

120 namizəd var idi, 30-unu müsahibəyə çağırdın, 5-i mağazaya aparıldı, 3-ü ilk üç gündən sonra qaldı. Müsahibədən keçməyən 25 nəfərin cavab verməsi lazımdırmı?

[x] Bəli, onlara vəzifənin doldurulduğunu bildirin.
[] Xeyr, mənfi cəhətləri xatırlatmamaq üçün bir daha yazmayın. Həm də vaxtınızı boşa xərcləyir.

Hər kəs cavab verməlidir. Bu, etiketdir. Və onların hər biri sizin potensial müştərinizdir. Yaxşı münasibətləri qoruyun.

Müştəri bir həftə əvvəl stul alıb, qəbzini itirib və nədənsə bəyənmədiyi üçün onu qaytarmaq istəyir. Kreslo hələ də paketdədir. Geri qaytarmaq mümkündürmü?

[x] Bəli
[] Yox
[] Satıcının ixtiyarındadır

İstehlakçıların hüquqlarının müdafiəsi haqqında qanuna görə, bəli, bunu qəbzsiz də edə bilərsiniz. Satınalma faktını başqa bir şəkildə təsdiqləməlisiniz - bank arayışı, məlumat bazanıza bir giriş və ya şahidlər bunu edəcəkdir. Geri qaytarılma səbəbi vacib deyil, yalnız son tarix vacibdir.

Müştəri bir həftə əvvəl başqa yerdə kitab alıb və divar kağızı ilə uyğun gəlmədiyi üçün onu geri qaytarmaq istəyir. Biz qayıdırıq?

[] Bəli
[x] Xeyr
[] Satıcının ixtiyarındadır

Kitab, qəzet, notlar, büstqalter və başqa qəribə şeylər qanunla geri qaytarıla bilməyən şeylərdir. Bu gözəl olardı, elə deyilmi?

Regional cinayət statistikası sizə banka pul apararkən başınıza zərbə endirmə ehtimalınızın 0,273% olduğunu söyləyir. Hər axşam banka pul aparırsan. Gündəlik gəlir orta hesabla 30 min rubl təşkil edir.

Bir il üçün yığım 40 min rubla başa gəlir, müalicə üçün hesab, deyək ki, 5 min rubl təşkil edir, bundan sonra işinizə zərər vermədən normala qayıdırsınız. Bu cür risklərə getmək iqtisadi cəhətdən əsaslandırılırmı?

[x] Bəli
[] Yox

Ehtimal ildə birinə çatır, yəni gözlənilən itki 35 min rubl təşkil edir. Və kolleksiya 40 min rubl təşkil edir.

Kitabda praktiki tapşırıqlar yoxdur, lakin çoxlu real məlumatlar var. Budur bir nümunə:

Yaxşı, qayıdaq layihəyə. Axı sən yazırsan. Yeri gəlmişkən, bunu birlikdə etmək təklikdən daha asandır, çünki biri dayandığı yerdə, ikincisi artıq nə və necə deyəcəyini bilir - və "donmamaq" üçün bir fürsət var, üstəlik ikinci bir fikir. Bir vaxtlar, uzun illər bundan əvvəl biz də ilk dərc olunan materialı - yenə Həştərxanda, bir qəzetdə - iki harı yazmışdıq. Mən məsləhət görürəm. Böyük bir yığın çapı olan gecə yığıncaqları, futbol üçün "Kupça" içindəki qələmlər (çünki bu, işləyən yeganə idi) bir bonusdur.

Növbəti addım naşirin əlyazmanı götürməsidir. Kitabın normal olacağı fikrini oxuyub təsdiqləyir. Bizim vəziyyətimizdə belə bir fikir yarandı: “Ah, mən də nəşriyyatı idarə etmək haqqında özüm üçün bir şey öyrəndim.” Tullantılar.

Sonra müqavilə və bütün işlər.

Razılaşma və bütün məsələlər

Nəşriyyatçı eksklüziv lisenziya istəyir, yəni nüsxəni yazı xətası olmadan Flibusta-ya yükləmək işləməyəcək. Daha da əhəmiyyətlisi, naşir dünya miqyasında lisenziya istəyir, yəni onu tərcümə edib Amazonda satmağa başlamaq mümkün olmayacaq. Amma eyni zamanda nəşriyyat 5 il istəyir, sonra yenidən imzalanmalıdır. Bu o deməkdir ki, ilk kitabımı rəsmi və düzgün şəkildə quldurlara təhvil vermək üçün 1 günlük boşluq buraxmağıma cəmi bir neçə il qalıb.

İndi evdə çoxlu ağıllı dinamiklərin və simsiz qulaqlıqların inkişafı tendensiyası var, buna görə də podkast bazarı Qərbdə canlanır. Bu, bir ildən sonra nəzərə çarpacaq, lakin indi audio versiyalara ehtiyac var. Nəticə odur ki, audio ilə bağlı əlavə sənədi dərhal imzalamalısınız. Audio versiyanı müəllifin səsi ilə yazmaq daha yaxşıdır, amma “r” hərfini tələffüz edə bilmirəm, buna görə də bunu məmnuniyyətlə elan etdim və spiker seçmək imkanı qazandım. Ura. Audio versiya ilə bağlı problem cədvəllərdədir. Onlar kitabdadır. Ağır olanlar keçidlər vasitəsilə çıxarılır.

Müqavilələrimizdə biz təsdiqləmə qaydasını (“nəşriyyat təklif edib, lakin müəllif heç yerə getməyib” yox, daha düzgün) və istinad qaydasını (kitabın yarısına qədər sitat gətirə bilərəm) dəyişdirmişik. İnternet). İllər keçdikcə MIF o qədər müəllif dostu oldu ki, ağrılı gözlər üçün bir mənzərə oldu.

Əgər ilk dəfə bizə sadəcə üz qabığını təklif edirdilərsə, indi bizdən brief doldurmağı xahiş etdilər. Sonda dizayn getdiyim kimi deyil, istədiyim kimi oldu. Və kapital qoyulmadan. Və az və ya çox düzgün kerning ilə. Və başlığı mərkəzləşdirmədən.

MIF üçün bu bir qədər cəsarətli idi. Amma mən xoşbəxtəm.

Eyni zamanda redaktor və korrektorla işləyirik. Bunlar hazırlıq paketinə daxil olan nəşriyyat xidmətləridir. Bizim vəziyyətimizdə redaktor daha yaxşı məntiq üçün bir neçə fəslin dəyişdirilməsini təklif etdi, izahatları olan bir dəstə alt qeyd istədi, bir neçə fəslin hara əlavə edilməli olduğunu və nə haqqında olduğunu göstərdi, məntiqi və hər şeyi izlədi.

Korrektor məni əsəbiləşdirdi. Səhvlərə aid olmayan bütün redaktələri geri qaytarmaq lazım olduğu şərhi ilə birinci versiyanı qaytardım. Çünki korrektor özü də kitab yazmaq istədiyini qərara alıb və dildə olan hər şeyi rəsmi polis protokolu səviyyəsinə çatdırıb.

Naşir dedi ki, bəli, nəyisə aşdılar. Və bunu yaxşı bacardılar. Ancaq yenə də dil düzəlişləri var idi, ona görə də hər şeyi diqqətlə oxumalı oldum. Yeri gəlmişkən, dili müdafiə etməkdə xüsusi bir sevinc var ki, bir şey olsa, ədəbi bitki olduğu üçün bütün terminləri “horseradish” sözünə dəyişəcəm. Qaydalar çərçivəsində bununla mübahisə etmək mümkün deyil. Bu kəşfdən sonra hər şey daha asan oldu.

Oh, və daha bir şey. Word-də düzəlişlər edirlər və üçüncü iterasiyadan sonra onlar yalnız redaktələrə baxırlar. Buna görə də, ağ fonda ağ mətndə Pasxa yumurtası olan bir şey əlavə etsəniz, daha sonra tərtibatda üslubları yayırlar və hər şey qara olur. Mündəricatdakı satış hunisinin (xüsusilə huni) Latın adına olmasına diqqət yetirin.

Təqdimat

Əvvəlcədən hazırlanmış bir faylınız olduqda (çapsız və örtüyü olmayan) onu nəzərdən keçirmək üçün insanlara verməlisiniz. Bunu "Vkusville" dən Evgeniyə verdik və onlar bir rəy yazdılar, oradan demək olar ki, eyni şeylə qarşılaşdıqları aydın oldu, lakin bu barədə danışmaqdan bir qədər qorxurlar. Bir neçə nəfərin sadəcə oxumağa vaxtı yox idi (biz onu böyük biznesdən olan dostlara verdik və onların çoxu üçün növbəti pəncərə may ayında idi, tiraj artıq mətbəədən çıxanda), Tinkov oxumadı. ümumiyyətlə hər şeyə cavab verin.

Məlum oldu ki, MIF göndərdiyi faylları qeyd etmir. Yəni şəbəkədə sızma varsa, onu kimin sızdırdığı bəlli deyil. Budur: mən sızmaların əleyhinə deyiləm, amma vektorları bilmək istəyirəm. Ona görə də biz özümüzü etiketlədik. Texnologiya uşaqlığımın fantastikasında təsvir edilmişdir - Fred Saberhagenin "Angkor Apeironun məhvi" hekayəsini tövsiyə edirəm.

Tiraj demək olar ki, sonuncu gəlir. Bu dəfə format “Business as a Game” və “Business Evangelist”dən daha kiçikdir, kağız qalın və ağdır (qalın və sarımtıl idi), lentə bənzər lentə malik bir səhv düzəldildi, bu da altında uça bilər. istehsalda əhatə edin və belə bir şey edin:

Bu, “Biznes kimi oyun” mövzusunda nadir haldır

Sonra hamınız yekdilliklə aksiyada iştirakla razılaşırsınız. Artıq bilirdim ki, jurnalistlərlə danışmalı, verilişlərdə iştirak etməli, avtoqraf seansı etməliyəm (imtina etdim), bu il Instagram yayımını da əlavə etdik. Üstəlik əlavə materiallar üçün müraciətlər olub. Həmişə olduğu kimi, jurnalistlərə birbaşa sitat gətirmək üçün fəsillər veriləcək. Düşünürəm ki, “Niyə vergi ödəməlidir” dekompozisiyasının məntiqini bəyənəcəklər. Spoiler: vacib olduğu üçün deyil. Qafin prinsipi olduğuna görə - tutulma şansını və cinayətin faydalarını qiymətləndirirsiniz. Və əgər varsa, onun əsaslandırması var. Üstəlik digər səbəblər. Rasional oyun odur ki, vergi idarəsində məhz bu prinsip əsasında məhdudiyyətlər quran ağıllı adamlar var. Düzdür, Rusiyada problem ondadır ki, hələ də ənənələr var.

Kitabın özü

Beş əsas hissə var idi:

• Heç bir şey etməyə başlamazdan əvvəl bir layihəyə hazırlaşmaq: bu, özünüzü nəyə cəlb etdiyinizi anlamaq kimi əsas şeylərdir. Hekayə belədir: çox qazanmaq və çox itirmək şansı var. Və bu, şübhəsiz ki, vaxtınızın bir neçə ilidir. Birinci şans azdır, ikincisi daha yüksəkdir. Layihəyə başlamaq əvəzinə belə bir lotereya bileti ala bilsəydiniz, onu götürərdinizmi?
• İndi rəqəmlər: maliyyə modelini hesablayırıq, kəşfiyyat aparırıq, eksperimentlər aparırıq. Layihənin ən vacib hissəsi, çünki sahildə nəyin mümkün və nəyin olmadığını başa düşmürsənsə, hər şey pis olacaq.
• Bir mağaza nümunəsindən istifadə edərək ilk nöqtəni açmaq, başdan sona hər şey. Habrdan kitab üçün uyğunlaşdırılmış bəzi yazılarımı burada tapa bilərsiniz. Niyə mağaza? Çünki oflayn biznesin digər növləri üçün xarakterik olan bütün əməliyyatlar, üstəlik daha çox şey var.
• Marketinq - əsas şeylər. Biz onlayn olaraq demək olar ki, toxunmuruq (kitabın nəşri zamanı konkret təfərrüatlar köhnəlir), lakin necə və nəyi qiymətləndirmək üçün ümumi prinsiplər veririk.
• Kadrlar introvertlər üçün əsas səviyyədə komandanı necə idarə etmək barədə çox vacib bir fəsildir.

Həmişə olduğu kimi, bütün bunlar bir çox hekayə ilə. Uşaqlığımdan bir mayor sonuncu kitabı oxudu və çox sevindiyini söylədi. Düşünürəm ki, onu keçmişdən daha bir salam gözləyir.

Və təcrübə, çox məşq. Bu səhifədəki son hekayəni qeyd edin.

Bəzi fəsillər məlumat baxımından çox böyük və sıxdır:

Spoiler altındakı kətan şəkli

Bu il bir nəşriyyatla eksklüziv cəhd etdik: onların onlayn mağazasında satışları görmək və ilk auditoriyanı toplamaq çox vacibdir (əks halda biz hər şeyi birbaşa veb-saytımızdan və mağazalarımızda satardıq). Buna görə də, onlar kitabı cəmi iki həftədirlər, lakin bunun üçün onlar təbliğata həmişəkindən daha çox sərmayə qoyurlar və yaxşı rəqəmsal satış nəticəsi vəd edirlər.

Burada MYTH və hər cür təfərrüata keçid, ordan ala bilersiniz. Bizə narahatedici suallar verənlərin hamısına təşəkkür etmək istəyirəm (təxminən yarısı Habré-də idi), bu da bizə vacib olanı keçməyə kömək etdi.

Mənbə: www.habr.com