Bu müsahibədə qeyri-standart metodlardan istifadə etməklə İT-də aparıcı nəsil haqqında danışacağıq.
Bugünkü qonağım Docsify şirkətinin qurucusu və baş direktoru, satış və marketinq artımı üzrə haker Maks Makarenkodur. Maks on ildən artıqdır ki, B2B satışlarındadır.
Dörd il autsorsinqdə işlədikdən sonra o, baqqal biznesinə keçdi. İndi o, həm də öz təcrübəsini autsorsing şirkətləri ilə bölüşməklə məşğuldur.
Sergey
Maks, zəhmət olmasa deyin, niyə bir məhsul üçün autsorsinqi tərk etdiniz? Səbəb nə idi? Outsorsinq də yaxşı iş kimi görünür?
Max
Yaxşı, yəqin ki, bir növ sabit gəlir əldə etmək nöqteyi-nəzərindən pis deyil, amma daha çox “ruh üçün” olan nöqteyi-nəzərdən, ruh hələ də sonuncu zəncirin olduğu yerdədir - təmin etmək. dəyər. Yəni biz çalışıb kiminsə üçün məhsul hazırlayanda, sonra baxıb görürük ki, onlar necə həmişə havaya qalxmırlar və çox vaxt havaya qalxmırlar, bu, çox məyus olur, çünki sən bütün ruhunu ona qoyursan.
Və buna uyğun olaraq, biz sadəcə belə bir nəticəyə gəldik ki, hətta daxili hisslər səviyyəsində belə, həqiqətən öz məhsulumuzu yaratmaq istəyirik və heç kim onun necə inkişaf edəcəyinə təsir göstərməsin, özümüz də ona təsir edə bilək.
Sergey
Mən sizi onlayn olaraq izləyirəm və görürəm ki, autsorsinq mövzusu hələ də sizə getməyə imkan verməyəcək, axı, autsorsing ruhunuzun dərinliklərində bir yerdə oturur və çox möhkəmdir. Niyə?
Max
Məsələ burasındadır ki, mən autsorsinqlə məşğul olanda indi başa düşürəm ki, mən bütün mənzərəni görməmişəm. Mən, belə demək mümkünsə, digər tərəfə keçəndə, məhsul istehsal etməyə başlayanda, bir tərəfdən, bizi “kimə satmalı” bir obyekt kimi qəbul etməyə başladıq və biz daim bir növ təkliflər alırıq və bu sadəcə bir növ dəliliyə çevrildi, bunlar. Biz hamımız autsorsing xidmətləri təklif edirik.
Mən bunu bir az fərqli tərəfdən gördüm. Üçüncü tərəfdən, bizim çoxlu müştərilərimiz var - autsorsing şirkətləri, o cümlədən, nəinki, yeri gəlmişkən, rusdilli məkanda, oxşar xidmətlər göstərən çoxlu xarici müştərilər var.
Biz iştirak etdikdə və onların satış proseslərini anlamağa çalışdıqda, tətbiq oluna biləcək bir çox maraqlı şeylər görürük və buna görə də mən, əslində, autsorsing şirkətləri ilə bunun indiki əksər şirkətlərdən daha yaxşı ola biləcəyini bölüşmək istəyirəm. hallar.
Sergey
Yəni, çox vaxt autsorsing biznesinin problemləri içəridən yox, onu tərk edib məhsul baxımından baxanda görünür.
Max
Yüz faiz, onlar birbaşa görünən olurlar. Mən bunu edəndə indi mükəmməl başa düşdüyüm çoxlu sayda şeylər haqqında məlumat yox idi.
Nədənsə, çoxları, getmənin hazırda edilməsi lazım olan şey olduğuna inanır, çünki daha sürətli işləyir, lakin daxil olan kanal çox uzun müddətə inkişaf etdirilməlidir və bu, çox nankor bir işdir. Əslində, bu, böyük yanlış fikirdir, çünki birincisi, bunu paralel olaraq inkişaf etdirmək lazımdır, ikincisi, sadə bir misaldır, hansısa aparıcı bizə daxil olanda, onun artıq bir növ ehtiyacı formalaşır, çünki o, Saytımızı gördüm, nə etdiyimizi başa düşdüm və bir sorğu buraxdım.
Xarici olaraq, biz çox vaxt formalaşmış ehtiyacı olmayan aparıcılara yazmalıyıq və məhz bu ehtiyacın formalaşması prosesi olduqca çox vaxt aparır.
Buna görə də mən, əslində, hər hansı bir kanalla işləməyi düşünməyi məsləhət görmürəm, biz həmişə deyirik ki, bu, hər iki kanalı paralel olaraq inkişaf etdirdiyimiz bir növ birləşmə olmalıdır. Ancaq bu gün biz getmə və hansı təcrübələrin olduğu və ümumiyyətlə necə işlədiyi haqqında daha çox danışacağıq.
İndi gedən və ya daxil olan mövzusunda çoxlu mübahisələr var. Əslində, satışa gəldikdə, biz yalnız aparıcı nəsil kanalı haqqında danışa bilmərik. Həm gedən, həm də daxil olan yalnız yeni potensial müştərilər aldığımız bir kanaldır və buna görə də biz gedən və ya yalnız daxil olduğumuzla mübahisə edə bilmərik.
Bu, həmişə gedən və gələn arasında bir növ münasibətdir, çünki siz müştərilərinizə hətta soyuq məktublar yazanda hər halda sayta keçid verirsiniz, insanlar gəlir, baxır və orada ya güvən elementləri görür, ya da görmür. bax, bundan asılı olaraq məktuba cavab verib-verməməyə qərar verirlər.
Söhbət etdiyim bir çox insan nədənsə getmənin hazırda edilməsi lazım olan şey olduğunu düşünür, çünki o, daha sürətli işləyir və daxil olan kanal çox uzun müddətə inkişaf etdirilməlidir və bu, çox nankor bir işdir. Əslində, bu, böyük yanlış fikirdir, çünki birincisi, bunu paralel olaraq inkişaf etdirmək lazımdır, ikincisi, sadə bir misaldır, hansısa aparıcı bizə daxil olanda, onun artıq bir növ ehtiyacı formalaşır, çünki o, Saytımızı gördüm, nə etdiyimizi başa düşdüm və bir sorğu buraxdım.
Xarici olaraq, biz çox vaxt formalaşmış ehtiyacı olmayan aparıcılara yazmalıyıq və məhz bu ehtiyacın formalaşması prosesi olduqca çox vaxt aparır.
Buna görə də mən, əslində, hər hansı bir kanalla işləməyi düşünməyi məsləhət görmürəm, biz həmişə deyirik ki, bu, hər iki kanalı paralel olaraq inkişaf etdirdiyimiz bir növ birləşmə olmalıdır. Ancaq bu gün biz getmə və hansı təcrübələrin olduğu və ümumiyyətlə necə işlədiyi haqqında daha çox danışacağıq.
Yəqin ki, insanlarla ünsiyyətdə olarkən rastlaşdığım ilk yanlış fikir odur ki, gedən göndəriş həmişə meqa-soyuq olmalıdır və həmişə spama bənzəyir, yəni soyuq məktub yazsaq, o, həmişə spam olur.
Əslində, bu, əslində köhnəlmiş yanaşmadır, haqqında danışdığım, biz sadəcə olaraq naməlum mənbələrdən və ya hətta LinkedIn-dən bəzi rəhbərləri götürdükdə, sadəcə olaraq minlərlə lider götürürük, ABŞ-ın coğrafiyası, bu rolu göndəririk, bu mövqe və təbii ki, alıcıya spam kimi görünəcək və əmin edə bilərəm ki, sizin alıcılarınız gündə bir neçə belə məktub alır və çox vaxt onları oxumadan sadəcə silirlər, heç olmasa, son vaxtlar məhz bunu edirəm. , çünki bu, birbaşa spamdır.
Məsləhət verilən yanaşma isə odur ki, prinsipcə heç kimə spam yazmamalıyıq və hətta soyuq məktub yazmağımız lazım olsa belə, mümkün qədər əlaqə qurmazdan əvvəl insanı istiləşdirməliyik. Bu master-klass zamanı soyuq e-poçtdan əvvəl necə isinmək barədə də danışacağam.
Haradan başlamaq lazımdır?
Hansı kanalı inkişaf etdirdiyinizin fərqi yoxdur, gələn və ya gedən, fərqi yoxdur, hər zaman prinsipcə, hansı şirkət olduğunuzu və hansı xidmətləri satdığınızı başa düşməkdən başlamaq lazımdır.
Mən buna bağlı qalmayacağam, düşünürəm ki, bu, hər kəs üçün kifayət qədər açıq bir faktdır, lakin bir çox şirkətlərlə ünsiyyət qurarkən, çox az adam həqiqətən bir və ya bir mərtəbə yuxarıda yerləşən şirkətlərin xidmətlərindən nə ilə fərqləndiyini ifadə edə bilər. mərtəbə aşağıda.
Əsasən, "Yaxşı, keyfiyyətli layihələr edirik." Digərləri də keyfiyyətli iş gördüklərini deyirlər. "Və biz layihələri vaxtında çatdırırıq." Digərləri də deyirlər ki, bunu vaxtında edirlər, ona görə də hər hansı bir kanalda işə başlayanda şirkətinizin hansı sahədə peşəkar olduğunu, özünüzü rəqiblərdən necə fərqləndirə biləcəyinizi başa düşmək çox vacibdir.
Təbii ki, qiymətə yenidən qurmaq seçim deyil, çünki bu xüsusiyyət, deyək ki, artıq Asiya ölkələri tərəfindən işğal olunub, yəni. onlar artıq qiymətə yaxşı uyğunlaşdırılıblar və çox vaxt mənə nəyisə inkişaf etdirmək üçün 8-10 dollar təklif edirlər, ona görə də strategiya hərtərəfli olmalıdır, o, ya hansısa biznes sahəsinə, ya da hansısa dərin texniki ixtisasa, məsələn, müəyyən bir spesifikliyə əsaslanmalıdır. blockchain və ya maşın öyrənməsi ilə layihələr.
Bu meyarları formalaşdırdığınız zaman müştərilərlə ünsiyyət qurmaq sizin üçün daha asan olacaq, çünki yenə də, əgər mənə, məsələn, bir developer - autsorsing şirkəti lazımdırsa, onda mən həmişə bir və ya iki və ya üç nəfərlə ünsiyyət qururam və həmişə onlardan birini seçirəm. Mənə dediklərinə görə.
Yəni müştəri ilə nə vaxt əlaqə saxladığınız və ona nə dediyiniz artıq təsir edir. Yüzə yaxın belə zəngləri, müştərilərlə ilk təmasları təhlil edərək əminliklə deyə bilərəm ki, niyə daha yaxşısınız, həqiqətən necə təfərrüatlı və əsaslı fərqlənirsiniz sualına heç kim cavab verə bilməz.
Və bu, çox böyük problemdir və ilk növbədə, nədən başlamaq lazımdır, nə etməlisən, müştərilərin səni niyə seçməli olduqlarını başa düşmələri üçün üstünlüklərini formalaşdırmaqdır. Sinifimiz irəlilədikcə daha sonra nümunələr verə bilərəm.
İkinci nöqtə həm də gedən və daxil olanlarla əlaqədardır, lakin bu halda biz çıxış baxımından danışırıq. Kiməsə yazmazdan əvvəl hədəf auditoriyanızın kim olduğunu çox aydın başa düşməlisiniz. Buna uyğun olaraq, şirkətlərə, hədəf auditoriyanızın profillərinə daxil olmayan insanlara min məktub yazsanız, o zaman sadəcə olaraq spam yaradacaqsınız və heç bir cavab almayacaqsınız.
Mən tez-tez bir şirkət rəhbərinin gəlib dediyi vəziyyətləri görürəm: “Biz getməyə başlayırıq, cəhd edək”. Bəzi ilk poçt göndərişləri edilir, ikinci kampaniya, üçüncü kampaniya və nəticədə bir müddət sonra sıfır cavab alırıq və ya bir cavab alırıq, burada yazılır: "Mənə maraqlı deyil, abunəni ləğv et".
Və bir neçə aydan sonra bu kanalın sadəcə işləmədiyi və “bunu etməyək, bu bizim üçün deyil” qərarı verilir. Əslində, bu kanalla işləməyə düzgün hazırlaşsanız və birbaşa həyata keçirsəniz, demək olar ki, istənilən kanal işləyir.
Buna görə də, inanılmaz dərəcədə vacib olan bir nömrəli nöqtə, təfərrüatlı qondarma alıcı personasını yaratmaqdır, bu insanların hansı problemləri olduğunu, niyə həll etməyə kömək edə biləcəyinizi aydın başa düşsəniz, bunu əsaslandıra bilərsiniz. Outbound ilə işləyərkən tərtib edəcəyim ən vacib qayda müvafiq olmaqdır.
Əgər yazdığınız insanlarla əlaqəlisinizsə, birincisi, hər zaman daha yüksək cavab alacaqsınız, ikincisi, heç kim sizi spamer adlandırmayacaq, çünki çox vaxt, artıq dediyim kimi, təkrar edirəm, bu, sadəcə olaraq, sizin heç ehtiyac duymamaq üçün yazırlar və bu, hətta onların LinkedIn profilindən də aydın görünür.
Məsələn, insanlar tez-tez mənə yazırlar: “Bizimlə subpodrat layihələri verə bilərsinizmi?”, baxmayaraq ki, LinkedIn bir neçə ildir ki, autsorsinqə cəlb olunmadığımı göstərir.
Odur ki, növbəti kimə yazdığınızın ətraflı öyrənilməsi, növbəti addım bu hədəf portretlərin seqmentasiyasıdır, yəni bu insanların kimlərdir və seqmentləşdirmə son nəticədə siyahıdakı insanların sayının 50 nəfərə qədər olması ilə bitməlidir. . Bir az yer tutdunuz, deyək ki, səyahət etdiniz, bir az coğrafiya götürdünüz, tutaq ki, Almaniya.
Siz profillərinizi toplaya bilərsiniz və onları təkcə LinkedIn-dən deyil, hədəf almağa imkan verən bir çox başqa resurs da var, onlardan bəziləri aşağıda verilmişdir.
Üstəlik, hədəf auditoriyanızın yaşaya biləcəyi çoxlu hədəflənmiş qruplar da var. Buna görə də, bu amillərə əsaslanaraq, hədəf auditoriyanızın mikro-seqmentli siyahılarını tərtib edirsiniz və 30-40 nəfər üçün bir kampaniyanız olduqda, məktubu fərdiləşdirmək və həqiqətən yazdığınızı, nə olduğunuzu başa düşdüyünüzü göstərmək çox asandır. danışırsan, kimə və niyə yazırsınız.
Çox populyar olmayan resurs platformaları var, bunlar bəzi dar hədəf icmalarıdır, indi çox yaxşı işləyən budur. Tutaq ki, siz sığorta ilə məşğulsunuz və ya hansısa biznes nişində göstərə biləcəyiniz bəzi hallarınız var, belə hədəf qrupları axtara bilərsiniz, onlar adətən maksimum 100-dən 1000-ə qədər insanı əhatə edir, lakin eyni zamanda bunlar çox yüksək səviyyəli insanlardır. portretinizə ən yaxşı uyğun gələn keyfiyyətlər.
MQL (marketing qualified lead) təsvir etdiyiniz hədəf auditoriyanın portretinə uyğun gələn aparıcıdır. Onları necə əldə etmək olar? Birincisi, coğrafiyadan tutmuş insanı harada tapdığınıza qədər onları axtardığınız meyarları müəyyənləşdirin.
Əgər siz onu hansısa qrupda tapmısınızsa, o zaman fərdiləşdirmə zamanı dəyişəni Facebook-da bu qrupda tapdığımız dəyişənə çevirə bilərik və müvafiq olaraq, bu, deyək ki, daha çox fərdiləşdirməyə, daha yaxşı cavab nisbətinə təsir edəcək.
İndi bir çox insan soyuq məktublar yazmaq üçün necə məlumat toplayır?
Adətən belə görünür: LinkedIn var, çox vaxt LinkedIn-də bir növ satış naviqatoru və snov.io kimi bəzi proqramlar var ki, bu da LinkedIn profilindən e-poçt almağa və ya e-poçtların siyahısını əldə etməyə imkan verir. profillərin siyahısı.
Bütün bunları bir csv faylında saxlayırıq, sonra bəzi platformalardan istifadə edərək, daha sonra danışacağımız məktublar göndəririk. Bu, indi hər kəsin etdiyi yanaşmadır və mən böyük əminliklə deyə bilərəm ki, ad - şirkət - vəzifə səviyyəsində işləyən fərdiləşdirmə artıq fərdiləşdirmə deyil, onsuz da çox zəif işləyir, hamı bu şəkildə fərdiləşdirir, ona görə də bunlar məktublar artıq insanların inboxlarında toplu şəkildə yatır və onları daha heç kim oxumur.
İkinci yanaşma daha unikaldır, məncə hər kəs istifadə etmir, lakin eyni zamanda çox mürəkkəb deyil.
Məsələn, əgər hədəf auditoriyanız hansısa sahədə startapdırsa, fərq etməz, angellist.com kimi bir platforma var, orada bütün startapların siyahısı var və əlavə olaraq bu startaplar haqqında kifayət qədər məlumat var, o cümlədən hansı dövrə investisiyaları, investorlarının kimləri və fərdiləşdirmə üçün dəyişənlər kimi istifadə edilə bilən bir çox şey.
Biz bu platformanı götürürük, veb-səhifədə strukturlaşdırılmamış məlumatları strukturlaşdırılmış formada toplamağa imkan verən Data Miner-i birləşdiririk və müvafiq olaraq bu alətin köməyi ilə LinkedIn-də olduğu kimi sadəcə profili deyil, şirkət, vəzifə, ad zənginləşdiririk. və bu qədər, biz sizə eyni angellist.com və ya crunchbase.com-u əlavə etməyə imkan verən daha çox dəyişən əlavə edirik və biz gələcəkdə fərdiləşdirmə üçün bu dəyişənlərdən istifadə edəcəyik.
Eyni şəkildə, eyni snov.io və oxşar vasitələrdən istifadə edərək e-poçt əlavə edirik, istifadə edilə bilən aparıcı məlumatlarla daha zənginləşdirilmiş bir fayl əldə edirik və daha dar qruplara daha çox fərdi məktublar yazırıq. Məhz bu, sizə mümkün qədər uyğun olmağa imkan verir.
Üçüncü yanaşma, hətta təxminən 90% cavab ala bildiyimiz bir vəziyyət var. Bu necə işləyir? Facebook-da bir çox qruplar və ya tədbirlər var, burada Facebook-da hər bir hadisə, Facebook-da hər bir qrup iştirakçı siyahısına malikdir.
Aşağıda sadalanan müəyyən alətlərin köməyi ilə onlardan biri Phantombuster adlanır, burada hansısa qrupun və ya hadisənin bütün üzvlərini avtomatik toplaya bilərsiniz.
Və sonra avtomatik olaraq LinkedIn-də profillərini tapır və Dux-Soup-dan istifadə avtomatik olaraq dəvətlər və mesajlar göndərməyə, insanlara çox fərdi mesaj göndərməyə kömək edən bir proqramdır.
Sergey
Bir hərfdə neçə dəyişən var?
Max
Onun hansı hərf olmasından, hansı mərhələdə olmasından çox asılıdır, amma ümumiyyətlə birinci hərf üçün 4-5 keyfiyyətli dəyişən götürərdim.
Sergey
Əvvəlcədən planlaşdırılan müştəri portretinə deyil, sınaq marketinq kampaniyasının nəticələrinə əsasən müəyyən bazar seqmentlərindən alınan rəylərə əsaslanmaq mümkündürmü?
Max
Əgər rəy uyğundursa, o zaman sadəcə bu rəy əsasında portreti tənzimləmək və sonra hər halda portret üzərində işləmək lazımdır, yəni əks əlaqə hədəf auditoriyanın portretini daha ətraflı şəkildə dəqiqləşdirməyə imkan verir.
Sergey
Yəni hər halda əvvəlcə fərziyyə kimi portret, sonra təcrübə ilə cilalanmış portret gəlir.
Max
Və deyə bilərəm ki, portretlərlə iş heç vaxt dayanmır, yəni az sayda portretlə başlamışıqsa, indi onları çox seqmentləşdirmişik, onsuz da çoxlu sayda var və hər gün hər portret incələşir, cilalanır. . Ona görə də təbii ki, bu, zamanla hədəf auditoriyamızı daha aydın şəkildə toplamağa imkan verəcək davamlı bir işdir.
Sergey
Başqa bir sual: LinkedIn satış naviqatoru hətta uzaqdan maraqlı olmayanlar üçün nəticələr əlavə edir, bəlkə bir səhv var idi və ya bəlkə alqoritm çox mürəkkəb və əyridir? Belə şeylərlə qarşılaşmısınız?
Max
Bəli, əlbəttə ki, bizdə var və bu, təkcə satış naviqatoru deyil, bu, prinsipcə, adi LinkedIn-də də var. Problem belədir: çox vaxt bunun səbəbi, məsələn, satış naviqatorunda axtarışa açar sözlər daxil etdiyimiz zaman LinkedIn-in nəticələri çox kəsir. Onun alqoritmləri mükəmməllikdən uzaqdır və mən bu halda heç bir açar sözdən istifadə etməməyi, konkret sahələr əsasında seçim etməyi tövsiyə edirəm və onda nəticələr daha yaxşı olacaq.
Mən sizə bir nümunə deyim ki, ümid edirəm ki, bu alətdən necə düzgün istifadə edəcəyinizi göstərəcək. Gəlin məhsulumuzu götürək. Müəyyən etdiyimiz portretlərdən biri Pipedrive CRM sisteminin istifadəçiləridir, yəni bunlar əslində bizim müştərilərimiz ola bilənlərdir.
Facebook-da bir qrup tapdıq, bu, “Pipedrive istifadəçiləri” və ya buna bənzər bir şey idi və Phantom Buster istifadə edərək bu qrupun bütün üzvlərini topladıq, sonra eyni Phantom Buster-dən istifadə edərək onların profillərini LinkedIn-də avtomatik tapdıq və sonra Dux -Soup istifadə edərək. LinkedIn-ə mesajlar göndərdik və orada yazdıq: "Salam, sizi Facebook-da filan qrupda tapdım, bununla əlaqədar bir sualım var idi, mənə bir şey deyə bilərsiniz ..."
Və çox yüksək cavab nisbətimiz var idi. Qanuni şəkildə bağlananların təxminən 90%-i cavab verdi və bu, heç kimin həyatında heç vaxt düşünməyəcəyi bir haldır, biz bunu avtomatlaşdırdıq, elə bil hardasa adam tapdım, gördüm ki, hansı qrupda, LinkedIn-də profilini tapdı və yazmağa qərar verdi.
Bu, çox fərdi görünürdü, ona görə də çox yüksək cavab nisbəti var idi, üstəlik bu, olduqca aktual idi, çünki həqiqətən də bu qrupda bizə lazım olan CRM sistemi istifadəçiləri var idi və onlar bizə suallara cavab verə bilərdilər.
Biz artıq dialoqa girəndən sonra biz filan problemi necə həll etdiklərini soruşmağa başladıq, dedilər ki, heç bir yol yoxdur, sonra biz onlara öz vasitələrimizi variant kimi təklif etdik. Buna görə də, çıxışa bu cür yanaşmaların tapılması yaxın bir neçə il ərzində aktiv şəkildə inkişaf edəcək bir şeydir, əminəm.
Və bu, eyni Phantom Buster üçün istifadə hallarından yalnız biridir; istifadə edilə bilən marketoloqlar və satıcılar üçün çox böyük API-dir. Bir az sonra sizə başqa hansı halları əhatə edə biləcəyini söyləyəcəyəm.
Kanallara gəlincə, hamımız bilirik ki, e-poçt və LinkedIn var və biz onlarla işləyirik. Yəqin ki, sual ondan ibarətdir ki, onlarla işləmək üçün yanaşmaları dəyişmək lazımdır, bu, birincidir.
İkincisi, bir çoxlarının FB-nin şəxsi məkan olduğunu deməsinə baxmayaraq, ünsiyyət mənbəyi kimi hələ də Facebook-a diqqət yetirmək lazımdır, daha yaxşısı orada iş üçün yazmamaqdır. Ancaq bu, hədəf auditoriyanızın kimliyindən asılıdır.
Qətiyyətlə deyə bilərəm ki, əgər hədəf auditoriyanız nə olursa olsun, harada olmasından asılı olmayaraq startaplardırsa, Facebook ünsiyyət üçün əla yerdir.
Və əgər siz, məsələn, bəzi dar FB qrupları axtarırsınızsa, demək olar ki, hər coğrafiyanın öz FB qrupu var, məsələn, Berlin startapları, London startapları və s., istənilən şəhərdə, istənilən ölkədə hansısa dar icma, qruplar tapa bilərsiniz. bir-biri ilə ünsiyyət quran insanların.
Yeganə odur ki, orada çox diqqətli davranmalısan, mən tez-tez belə qruplarda müşahidə edirəm ki, hansısa Con və ya başqası peyda olub yazır: “Uşaqlar, mən indi mənim üçün ön işi görəcək bir podratçı düşünürəm. və mən developer axtarıram. Mənə deyin, saatda 90 dollar normal qiymətdir, ya yox?”
Və cavab yazmağa başlayırlar, kimsə yazır ki, əgər bu şirkətdirsə, bu qiymət yaxşıdır, frilanserdirsə, bir az ucuz ola bilər.
Nəticədə, bir müddət sonra Vasya İvanov peyda olur, o, bu mövzuya girir və yazır: "Və burada, prinsipcə, 40-ı asanlıqla edə bilərik."
Ümumiyyətlə, bu, satışa yanlış yanaşmadır, bu, daha çox bütün şirkətlərin müştərilərə münasibətdə etdiklərinin dəyərinin azalmasıdır, ona görə də əgər siz artıq bu qruplardasınızsa, o zaman ən azı öz təkliflərinizi daha düzgün tərtib etməlisiniz.
Buna görə də Facebook-a diqqət yetirin, orada da potensial müştərilər var, 40 yaşdan aşağı bütün insanlar sizin hədəf auditoriyanızdır, Facebook-da onlarla əlaqə saxlamaq çox asandır.
İndi isə kanalların hər biri haqqında ayrıca danışaq.
Birincisi, hamı bilir ki, e-poçtların əl ilə göndərilməsinə ehtiyac yoxdur; şirkətlər bunu e-poçtla əlaqə yaratmaq üçün sosial vasitələr vasitəsilə edir. Düşünürəm ki, siz onlardan bəziləri haqqında eşitmisiniz, digərləri yox, indi diqqətimi bir vasitəyə - lemlist.com-a yönəltmək istəyirəm.
Onun rəqabətli fərqləndiricisi nədir, mənim fikrimcə, müştərilərinizin qarşısında olmalıdır ki, rəqabətli fərqləndiricidir. Lemlist ilə, onlar fərdiləşdirə bilərlər, yəni dəyişənləri təkcə mətn kimi deyil, həm də şəkil kimi daxil edə bilərlər.
Bu necə işləyir? Tutaq ki, mən ağ fincan götürürəm, guya çay içirəm, öz şəklimi çəkirəm və dəyişən olaraq bu ağ fincanda müştərinin loqosu əvəzlənib. Yaxud boş lövhənin fonunda şəkil çəkirəm və bu lövhəyə avtomatik olaraq hansısa mətn daxil edilir, guya əl ilə yazılmışdır, məsələn, şəxsin adını və s. Bu, çox yüksək səviyyədə fərdiləşdirməyə imkan verir.
Bu alətə keçdiyimiz zaman deyə bilərəm ki, AB testlərindən sonra müxtəlif kampaniyalar üçün cavab nisbətimiz 20%-dən 100%-ə yüksəldi. Bu niyə baş verir? Çünki insanlar çox vaxt bunun avtomatik olaraq necə edilə biləcəyini bilmirlər, ona görə də aydın təəssürat yaranır ki, mən bunu əl ilə etmişəm, əgər əl ilə, deməli, bu, spam deyil, əgər spam deyilsə, deməli, prinsipcə, edə bilərsiniz. düşün, bax, bəlkə nəyəsə cavab verəsən.
Bir çox insanlar bizə birbaşa yazır: "Uşaqlar, mən əvvəllər belə soyuq məktub almamışdım", amma əsas odur ki, ünsiyyətə başladıq, ona görə də bu aləti bir seçim kimi nəzərdən keçirməyi məsləhət görürəm.
Soyuq məktublar yazarkən və e-poçt kampaniyaları yaratarkən nəzərə alınmalı əsas məqamlara gəlincə.
Birincisi, əlbəttə ki, heç kim çox uzun məktubları oxumur. Bəzən mənə şirkətin sahib olduğu bütün texnologiyaların böyük siyahısını göndərirlər, sonra bir növ iki səhifəlik giriş yazırlar, bu, sadəcə oxunaqlı deyil, ona görə də yazdığınız hər hansı məktub qısa və insana uyğun olmalıdır. Qısaca desək, bu o deməkdir ki, insan onu tam oxuya bilər və əgər bu, aktualdırsa, o zaman cavab verəcəkdir.
İkinci amil, çox vacib, bir iş domenindən yazmaqdır. Bəzən mənə deyən şirkətlərlə rastlaşıram: “Biz xüsusi gmail poçtu yaradırıq və ondan yazırıq”. Deyirəm: “Niyə belə edirsən?” Deyirlər: "Əgər domenimiz spam kimi başa çatarsa." Bu, məhz fərqdir, yəni. spamla məşğul olmağa ehtiyac yoxdur, yüksək keyfiyyətli təbliğat aparmaq lazımdır, gəlin bunu belə adlandıraq və həqiqətən aktual olun, insanlara faydalı ola biləcək şeylərlə kömək edin.
Ona görə də bunu etsəniz heç bir nəticə verməyəcək, sadəcə dayanıb sakitcə öz iş ünvanınıza gedə bilərsiniz, oradan yazıb elə yaza bilərsiniz ki, insanların bu məktubu spama göndərməsi şansı olmasın. .
Artıq hər kəs bilir ki, bir kampaniyada minimum 5-7 mərhələ olmalıdır, məncə bəzi hallarda daha çox ola bilər. İnternetdə tapıla bilən soyuq e-poçtla bağlı rəsmi açıq statistika var ki, bütün cavabların 50%-dən çoxu zəncirdəki dördüncü məktubdan sonra gəlir.
Hətta bir dəfə təcrübə də keçirdim, onlar mənimlə əlaqə saxlamağa və mənə məktublar yazmağa başlayanda baxırdım ki, kim hansı mərhələyə çatacaq. Və əslində orta hesabla 2-3 hərf var idi, bu kifayətdir, bundan sonra hər şey sakitləşir. Ona görə də poçt göndərişinizdə ən azı 5-7 mərhələ etməyə çalışmaq lazımdır.
Sergey
Maks, bu məktubların mövzuları haqqında bir sual. Dərhal sual yaranır: bu yeddi hərfdə nə yazmalıyam? Yaxşı, yaxşı, birinci məktub: "Salam, Con, hər şey yaxşıdır, səni qrupda tapdım", ikincisi, orada, başqa bir şeylə gəldim, üçüncüdə xəyalım quruyur, dördüncüdə , tamamilə sıfırdır.
Max
Burada çox vacib bir məqam, ümumiyyətlə, insanların iştirakına baxmaqdır, yəni birinci məktubda olan eyni mesajı yazmaq lazım deyil. Çox vaxt bu problem ilk məktubu müəyyən bir mesaj və ya təkliflə yazdıqda və sonra bütün yeddi hərfi eyni istiqamətə itələməyə çalışdıqda yaranır.
Sadəcə dəyişmək lazımdır. Tutaq ki, biz etdiyimiz kimi, birinci hərf aydındır, biz çox vaxt ikinci hərfi elə edirik ki, məsələn, bir keçid atırıq. Tipik olaraq, soyuq e-poçtun məqsədi görüş və ya zəng qurmaqdır. Birinci məktub buna yönəlib, ikinci məktubda yazırıq: “Bağışlayın, təqvimlə əlaqə əlavə etməyi unutdum, sizin üçün əlverişli vaxt seçin.” Üçüncü məktub: “Filan tarixdə məktub göndərmişəm, əmin olmaq istəyirəm ki, görüb-görməmisiniz, rəy verə bilərsinizmi?”
Və sonra yanaşmamızı dəyişirik. Burada portreti başa düşmək çox vacibdir. Məsələn, hansısa dar qrupa yazanda başa düşürük ki, bu dar qrup xəstə ola bilər və yazırıq: “Yeri gəlmişkən, bu mövzuda sizin üçün faydalı ola biləcək bir məqalə yazmışıq, link budur, bir bax"
Prinsipcə, yəqin ki, bütün çıxış əvvəlcə vermək, sonra nəyisə istəmək üzərində qurulub ki, biz dərhal götürüb soruşmaq üçün yox, əvvəlcə bir şey verməliyik.
Buna görə də, bura daxil olan və gedənin çox sıx və qismən kəsişdiyi yerdir, çünki daxil olmaq üçün yazdığımız məzmun, sanki, biz məktublar yazarkən və konkret hədəf qruplarına xüsusi məzmun göndərərkən ondan gedən kanalda da istifadə edirik. başa düşürük ki, onlar üçün faydalı olmalıdır. Buna görə də bu zəncirləri müxtəlif üsullarla qurmaq lazımdır, təcrübə aparmaq lazımdır.
Sergey
Zəhmət olmasa deyin, bu zəncirləri ilk cəhddə yarada bildiniz, yoxsa mübarizə apardınız, cəhd etdiniz və təcrübə etdiniz?
Max
Onları yaratmaq problem deyil, işləmək lazımdır. İlk dəfə yaratmağa müvəffəq olduq, bəli. Sual odur ki, onlar ilk dəfə pul qazanmayıblar, təbii ki.
Çox çalışdıq, hər şeyi sınamaq lazımdır. Elə olur ki, işləyən bir yanaşma tapırsınız, o, bir ay sizin üçün işlədi və budur, bundan sonra eyni hədəf auditoriyası üçün yazsanız da, artıq işləmir.
Buna görə də, bu olmalıdır: a) daim dəyişmək; b) daim sınaqdan keçmək, yəni mükəmməlliyə heç bir məhdudiyyət yoxdur.
Biz götürüb başlayırıq iki mövzu götürürük, harada açıq kursun daha yaxşı olduğuna baxırıq, sonra daha yaxşı açılma dərəcəsi olan mövzunu götürüb başqasını götürürük, birini tapırıq, ona baxırıq və indi onları müqayisə edirik.
Hərflərlə eyni şey, biz hərfləri dəyişirik və açıq nisbətin dəyişdiyini görürük, biz bunu belə fərdiləşdirmə ilə, belə fərdiləşdirmə ilə edirik. Yəni bu, davamlı olaraq görülən çox böyük həcmdə işdir.
Saxlaya biləcəyiniz bir seçim tapa biləcəyiniz, "daim istifadə et" düyməsini klikləyin və o, daim aparıcılar gətirəcək bir hal görmədim.
Hər şey daim dəyişir, xüsusən bu poçt siyahısından uzaqlaşdığımızdan, minlərlə e-poçt göndərdiyimizdən və indi bunlar dar hədəfli qruplardır, buna görə də onlar üçün mətnlər daim dəyişir.
Sergey
5-7 mərhələ. Bu mərhələlər hansı müddət üçün nəzərdə tutulub?Təxminən nə qədərdir?
Max
Xüsusi fasilələr ola bilər, yəni ilk hərflər arasında 2-3 gün, sona yaxın olanlar arasında bir həftəlik fasilə ola bilər. Yəni bunun baş verməsi üçün ümumilikdə 1,5 aya qədər vaxt lazımdır. Yenə deyirəm, outbound elə bir mövzudur ki, ehtiyacın formalaşması üçün vaxt lazımdır, insanda indi olmasa belə, ona düzgün məlumat, düzgün məzmun versəniz, zaman keçdikcə bu ehtiyac ortaya çıxanda xatırlayacaq. və çevirin.
Sergey
Zəncirin modifikasiyası avtomatik, müqayisə əsasında aparılır, yoxsa əl ilə?
Max
Biz bir neçə variant hazırlayırıq və bu eyni alətlər A/B test funksiyasına malikdir, biz sadəcə A/B testini yandırırıq və hansı modifikasiyanın daha yaxşı işlədiyini görürük.
GIF-lərdən az istifadə olunsa da, istifadə oluna bilər, biz insanı şadlandıra biləcək bir növ GIF-dən istifadə etdikdə cavab nisbətinin artdığını müşahidə etdik. Yəni, ümumiyyətlə necə göründüyü ilə işləmək vacibdir, bu, əlbəttə ki, panacea deyil, bunlar istifadə edilə bilən kiçik şeylərdir.
Başqa bir vacib məqam, əgər məktublarınızı bu cür sistemlər vasitəsilə göndərirsinizsə, onda ilk hərf üçün məktubun açılmasının izlənilməsini söndürün, çünki izləmə üçün əlavə edilən izləmə pikseli məktuba html kodu əlavə edir və əgər varsa e-poçt qutusuna ilk dəfə belə bir şey daxil olduqda, o, spama düşə bilər.
Buna görə də, ilk hərf üçün bu pikseli sadəcə söndürsəniz, çatdırılma əhəmiyyətli dərəcədə artır. Bir neçə məqam daha var, məsələn, məktub yazanda, aşağıda T9-un adətən etdiyi qrammatik yox, yazı xətaları ilə bir-iki səhv edirik və aşağıya “iphone-dan göndərildi” əlavə edirik.
Bu, elə bir fərdiləşdirmə əlavə edir ki, sanki oturmuşam, yazı yazmışam və səhv etmişəm və bu, həqiqətən də müəyyən dərəcədə cavab nisbətini artırır.
SPF imzasını və DKIM imzasını düzgün konfiqurasiya etmək üçün domen administratoruna ünvanlanmalı olan bir sıra texniki suallar da var. DMARC e-poçtların spama düşməsinin qarşısını alan şeydir. Bir dəfə mənə zəng edib dedilər: “Problemimiz var, əvvəlcə bir ay məktublar göndərdik, ümumiyyətlə, cavab olmadı, sonra təhlil etməyə başladıq, məlum oldu ki, keçmirlər”. Biz baxdıq və bu imzalar sadəcə olaraq konfiqurasiya edilmədi və hər şey standart olaraq spama düşdü.
Əgər siz doğma ingiliscə danışanlarla, məsələn, ABŞ və ya Böyük Britaniyada işləyirsinizsə, o zaman mentaliteti başa düşən və məktubunuzun başqa sözlə düzgün şəkildə dəyişdirilməsini, eyni mesajı buraxan profridderlərin məktublarını yoxlamaq çox vacibdir.
Sergey
Göndərilən e-poçtların sayı ilə bağlı həftəlik planlarınız nədir?
Max
Bu, həqiqətən, hansı məqsədə çatmağımızdan asılıdır, onlar daimi deyil. Hər şey hunidən asılıdır, huni var, CRM sistemi var, huninin girişinə baxırıq, əgər aparıcı generasiya baxımından ilk mərhələlərdə azalma başladığını görsək, daha çox göndəririk məktublar.
Əgər bu ilk mərhələləri işləməyə vaxtımız yoxdursa, biz, əksinə, kampaniyaları dayandırırıq və aparıcıların hunidən keçməsini gözləyirik, ona görə də neçə e-poçt göndərilməli olduğuna dair konkret tövsiyələr verə bilmərəm. , biz konkret vəziyyətə əsaslanmalıyıq.
İndi bəzi maraqlı gizli şeylər, bəlkə kimsə istifadə edəcək, amma yenə də çox faydalı olacağını düşünürəm. Bir şəxsin saytınıza hansı şirkətdən gəldiyini öyrənməyə imkan verən alətlər var, onlar aşağıda verilmişdir.
Biz ondan necə istifadə edirik? Biz əlaqə saxladığımız şəxslərə məktublar yazırıq, lakin hansı şirkətlərə yazdığımızı bilirik. Onlardan hansının sayta baş çəkdiyinə baxırıq və görsək ki, məsələn, Disney şirkətinə yazmışıq və məktubu göndərəndən iki gün sonra Disney şirkətindən saytımıza ziyarət olub, onda başa düşürük. ki, çox güman ki, bu şəxs və ya onun həmkarları içəri daxil olub.
Müvafiq olaraq, biz zəncirdə növbəti məktubu fərdiləşdirə bilərik və əgər qiymətlər olan səhifədə idisə, o zaman sizə zəng edib qiymətlərimizin necə işlədiyini daha ətraflı izah edə biləcəyimizi və s.
Yəni, çoxlu yanaşmalar var, yəqin ki, hər bir biznes üçün fərqlidir, lakin bu məlumatları bilmək və onun əsasında bir növ fərdiləşdirmə aparmaq həmişə faydalıdır.
İkinci maraqlı vasitə. Liderlərinizə yazmağa başlamazdan əvvəl sosial şəbəkələrdə bəzi fəaliyyət göstərin, məsələn, bəyənin, şərh yazın, onların yazılarını paylaşın və bülletenin göndəriləcəyi şəxsin adından bunu etməyinizə əmin olun.
Beləliklə, bir adam görür ki, hansısa Vanya onu bir dəfə bəyənib, ikinci dəfə bəyənib, nəyisə şərh edib, nəyisə paylaşıb və iki gün sonra ondan Facebook-da olan, eyni adla eyni foto ilə məktub gəlir.
Yazmadan əvvəl bu, bir mini-istiləşmədir ki, məktub o qədər də soyuq olmasın və bu adamı artıq tanıdığı hissi var.
Yeri gəlmişkən, hallardan biri, hamısını əl ilə etməmək üçün Phantom Buster-dən necə istifadə edə biləcəyinizdir. Biz sadəcə olaraq aparıcıların siyahısını yaradırıq və bu şey avtomatik olaraq bəyənir, paylaşır, fərdiləşdirilə bilən və əl ilə edilməsi lazım olmayan bəzi işləri görür, bu, çox rahatdır və beləliklə, cavablara çevrilmələri artırır.
Sergey
Facebook bunun bir insan deyil, bir növ proqram olduğunu başa düşmürmü?
Max
Yox. Deyək ki, bu alət “əlverişli” üçündür, VPN altında hər şeyi aydın şəkildə etmək lazımdır, onda hər şey yaxşı olacaq.
Üçüncü yanaşma ondan ibarətdir ki, biz təbliğat işləri aparmazdan əvvəl Facebook-da onlarla əlaqə saxlamağı planlaşdırdığımız e-poçtların siyahısını götürürük və onlar haqqında Facebook-da reklam kampaniyası başlatırıq, orada siz müəyyən e-poçt siyahısında reklam yayımlaya bilərsiniz.
Yazmazdan əvvəl bir adam sizin reklamınızı hər zaman görür, bəlkə hətta özünüzü lentə almısınız və nəsə deyirsiniz.
Məktub alanda inamını xeyli artırır, hətta belə bir məşhur şəxsin ona məktub yazmasına sevinir. Bununla da qarşılaşdıq, eyni cavab nisbətini artırmaq üçün yaxşı işləyir.
Bütün bunlar etdiyiniz çıxışın optimallaşdırılmasını maksimum dərəcədə artırmağa yönəlib.
LinkedIn haqqında bir neçə kəlmə. Standart dəvətnamələr göndərməyin, məncə bunu başa düşmək olar. Eyni qaydalar burada da tətbiq olunur: hər şeyi avtomatlaşdırmalı və əl ilə minimum sayda hərəkət etməlisiniz.
Bunun üçün Dux-şorba, Linkedhelper kimi alətlər var. Biz, prinsipcə, hər ikisini istifadə edirik, lakin LinkedIn belə şeylərə çox ciddi yanaşır ki, minimum avtomatlaşdırıla bilsin, ona görə də onlar daim bu vasitələrin “barmaqlarını sıxmağa” çalışırlar və onlar daim qaçır və yeni yanaşmalar təklif edirlər. .
Buna görə də, o, çox stabil işləmədikdə baş verir, lakin ümumilikdə o, 90% çox yaxşı işləyir və bu təbliğatı edənlər üçün böyük vaxta qənaət edir.
İndi bunun niyə baş verdiyi, satış işçilərinin çox vaxt səmərəsiz işlədikləri, CRM sisteminə bəzi tapşırıqlar daxil etmək, ixtisaslı olmayan naməlum potensial müştərilərlə əlaqə saxlamaq, beləliklə, əl ilə izləmə yazmaq üçün çox vaxt sərf etdikləri barədə bir neçə kəlmə.
Bir çox satış şöbələri oxşar problemlə üzləşirlər və əsas nüans satış departamentində düzgün paylanmış rol və öhdəliklərin olmamasıdır.
İdeal olaraq belə görünməlidir:
Bir çox insanın oxumuş ola biləcəyi bir kitab var, Müəllifi Salesforce-da işləmiş Predictable Revenue və o, əslində Salesforce-da tətbiq etdiyi yeni bir yanaşma inkişaf etdirdi və indi bu yanaşma kifayət qədər populyarlaşdı.
Onun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, satış rəhbərini bir rol kimi istisna etsək, əməliyyat satış departamenti daxilində rollar aparıcı generator, SDR (satış inkişafı üzrə nümayəndə) və Hesab İcraçısına (daha yaxın) bölünür.
Niyə rolların bu bölgüsüdür və bu necə faydalıdır?
Birincisi, bu rolların hər biri üçün KPI çox aydın şəkildə formalaşdırıla və təyin edilə bilər. Əgər biz Aparıcı Generatordan danışırıqsa, onda onun məhsulu marketinq üzrə ixtisaslı aparıcılar və əslində potensial maraq göstərən müştərilərin ilk yaradılan cavabları olmalıdır.
Bu da onun həm kəmiyyət, həm də keyfiyyətcə kpi-dir. SDR haqqında danışırıqsa, onda onun girişi maraqlı tərəflərin və MQL-nin cavablarıdır və onun çıxışı satış üzrə ixtisaslı liderlər olmalıdır və onlar artıq müəyyən meyarlara uyğun keçməlidirlər.
Mühasibat menecerinin vəzifəsi isə ixtisaslı, ehtiyacı olan şəxsə rəhbərlik etmək və onunla düzgün danışıqlar aparmaq və müqavilə bağlamaqdır.
Satış departamenti daxilindəki belə bir sistem əvvəllər hər şeyə diqqət yetirən və vaxtının çox hissəsini, belə demək mümkünsə, qeyri-satıcı fəaliyyətlə məşğul olanların vaxtına qənaət etməyə imkan verir.
Satışda ixtisaslı müştəriləri necə əldə etmək olar? Dörd meyardan ibarət çox yaxşı BANT çərçivəsi var, birinci meyar büdcədir, yəni başa düşməliyik ki, insan ümumiyyətlə hansı büdcədən danışdığımızı başa düşür, artıq onunla razılaşdığını yox, ən azından onun bu büdcədən xəbəri var. İkinci meyar qərar qəbul edən şəxsdir.
Başa düşməliyik ki, biz kiminsə yerini tapan biri ilə deyil, artıq qərar verən biri ilə danışırıq. Üçüncüsü - ehtiyaclar - bir insanın təklif etdiyimiz həllə ehtiyacı olub-olmadığını anlayırıq.
Dördüncü dəfə - indi, təcili, yoxsa altı aydan sonra və ya tamamilə qeyri-müəyyən müddətə ehtiyac duyduğumuzu müəyyən edirik. Beləliklə, SDR-nin vəzifəsi bu kvalifikasiyanı həyata keçirmək və bu dörd meyara cavab verən aparıcını Mühasibat Rəhbərinə ötürməkdir.
Mühasibat İcraçısı isə öz növbəsində diqqətini məhz bu potensial müştərilərlə işləməyə yönəldir və müvafiq olaraq işinin nəticələri də yaxşılaşır, çünki o, bu ixtisasdan keçməyənlərə vaxt itirmir.
Müxtəlif şirkətlərin satış hunilərindən gördüklərimə görə, bir çox potensial müştərilər ixtisas mərhələsinə çatmır və yol boyu hardasa itirilir. Bu niyə baş verir?
Çox vaxt bu, ona görə baş verir ki, birincisi, biz həmişə insanlara məktub yazarkən, onları nə qədər açdıqlarını, nə qədər oxuduqlarını ölçmürük.
İkincisi, çox vaxt biz sadəcə izləməyi unuduruq. Bu, xüsusilə huninin içərisində olduqda, çox vacib bir məqamdır. Yəni, əslində, müştəri ilə canlı ünsiyyəti başa vurduqdan sonra dərhal müəyyən müddətdən sonra, razılaşdırıldığı kimi, iki-üç gün ərzində ona zəng etmək vəzifəsini qoymalısınız.
Çox vaxt müştərilərin sadəcə unutduğu və ya çoxlu sayda tapşırıqların yığıldığı və nəticədə bir insanın sadəcə imtina etdiyi bir vəziyyət görürəm.
Bu, ilk növbədə satışın CRM mühitində işləməməsi ilə əlaqədar olan böyük problemdir. Satıcının əsas iş mühiti CRM olduqda, o, çox aydın başa düşür ki, bu, mənim vəzifələrimin bütün siyahısıdır, mən başqa heç nə etmirəm, tapşırıqlarımı yerinə yetirirəm.
CRM-in hardasa yan tərəfdə olduğu və mənim orada 80 tapşırığım olduğu zaman, amma düşünürəm ki, indi başqa bir şey etmək daha prioritetdir, problem burada başlayır. Bu vəzifələr qartopu kimi yığılır və bu, CRM sisteminin belə işləməməsinə səbəb olur, lakin daha çox müştəri ilə baş verənləri qeyd etmək üçün verilənlər bazası kimi xidmət edir.
Vəziyyətdən asılı olaraq təkliflərin/təxminlərin necə edilməsi ilə bağlı. Burada bir neçə sadə qaydalar var və ən əsası, yəqin ki, yaxşı, yüksək keyfiyyətli təkliflər/təxminlər etməkdir. Kiçik bir araşdırma apardıq, təxminlər hazırlayan insanların təxminən 80% -i bunu sadəcə Google Sənədlərdə etdi və saatların sayını, məbləği daxil etdikləri Google cədvəli yaratdılar və bu, prinsipcə, kifayətdir.
Bu, ümumiyyətlə, böyük bir problemdir, yəqin ki, İT sənayesində, belə sənədlərin yaradılmasında çox, deyək ki, səliqəsiz olduğumuz zaman. Müştəri bunu görür, bunun əsasında qərar verir və o, çox vaxt bunu eyni zamanda aldığı digər təkliflər/təxminlər ilə müqayisə edir. Buna görə də, seçiminiz digərlərindən əhəmiyyətli dərəcədə fərqli olmalıdır. Nəinki təxmin nəticələrini, həm də marketinq və satışın bəzi elementlərini əlavə edən çox yaxşı, yüksək keyfiyyətli şablon hazırlamaq üçün bir az vaxt və hətta bir dəfə büdcə ayırmağı çox tövsiyə edirəm.
Deyək ki, bunu bir müştəriyə, səyahət sənayesindəki bir şirkətə göndərsək, o zaman biz hansı müvafiq halların olduğunu, işlədiyimiz turizm şirkətlərinin hansı nəticələrə nail olduğunu, onlara nə verdiyimizi göstəririk.
Bir insanın nömrələri ən çox gördüyü mərhələdə və Hindistandan olan bir satıcıdan eyni google sənədini görsə, təbii olaraq eyni görünürlər, yalnız oradakı qiymət üç dəfə aşağıdır və onda sual yaranır ki, bu niyə belədir? ona görə də, o, çox diqqətli olmalı, təklif/təxmin hazırlamalı, etibar əlavə etməlidir.
Useloom adlı yaxşı bir alət var ki, bu da sizə təxmini göndərdiyiniz zaman videonuzu birbaşa e-poçtunuza yerləşdirməyə imkan verir. Məktubda müşayiət olunan mətni yazmaq əvəzinə, sadəcə bir video əlavə edirsiniz və bu, inamı xeyli artırır.
Bir insan təxmin edir, gözəl tərtib edilmişdir, hər şey aydın şəkildə tərtib edilmişdir, hallar var, üstəlik yalnız mətn deyil, insanı göstərən, faydalarının nə olduğunu izah edən müşayiət edən bir video var, dərhal başa düşürsən ki, bu yaşayan şirkət, real insanlar, onlar ingiliscə normal danışırlar və s.
Bu şeylər fərdiləşdirməyə çox yaxşı təsir göstərir, təklifinizi fərdiləşdirməyə yaxşı nəticə verir. Gözləntilərin üstündən bir şey verməyi çox tövsiyə edirəm. Əgər siz təxmin etsəniz, başqalarının 100-200 dollar tələb edəcəyi başqa bir şey edin, bəzi əlavə hesablamalar və ya kiçik texniki xüsusiyyətlər, pulsuz edin, həmişə bəhrəsini verir. Sizdən gözləniləndən çoxunu verin və insanlar həmişə gəlib sizə qayıdacaqlar.
Rəqəmləri haradan əldə etmək olar? Məsələn, siz gedən və gələn kanalları nəzərə almırsınızsa, işiniz zamanı CRM-də bağlamadığınız müəyyən sayda potensial müştərilər topladınız, lakin onlar sizin hədəf auditoriyanızdır.Nədənsə hər kəs qəti şəkildə unudur. onlar haqqında.
Mənim tövsiyəm aşağıdakılardır. Birincisi, sahib olduğunuz bütün potensial müştəriləri tamamilə yeniləyin və ən azı altı ayda bir dəfə onların necə olduğunu öyrənin, üstəlik, bu, əvvəllər sahib olduğunuz bir potensialdırsa, onu izləmək çox vacibdir. məsələn, işini dəyişdi (onları LinkedIn-də izləyə bilərsiniz).
Ola bilsin ki, onun yerini başqası tutub və siz ona üz tutub deyə bilərsiniz ki, biz bu şəxslə əvvəllər işləmişik və sizinlə ünsiyyətimizi davam etdirə bilərik.
Və digər tərəfdən, gedən adamın yeni işi var və ola bilsin ki, orada yeni ehtiyac yaranıb və bu, onunla əlaqə saxlayıb aydınlaşdırmaq üçün əlavə səbəbdir.
Bunu Google xəbərdarlıqlarından istifadə edərək və ya LinkedIn-də izləyə bilərsiniz, lakin ümumiyyətlə, konkret insanları izləyə bilərsiniz, əgər bir şey olarsa, dərhal reaksiya verin və birinci olun.
Artıq qeyd etdiyim ilk səhv odur ki, bir çox insanlar CRM sistemindən verilənlər bazası kimi istifadə edirlər və öz işlərini heç bir şəkildə avtomatlaşdırmırlar. Bu, əlbəttə ki, artıq yaxşıdır, lakin bütövlükdə CRM sistemi bunun üçün yaradılmayıb.
Məncə, CRM sistemi işçilərə həqiqətən prioritetləri müəyyən etməyə, hansı vəzifələri, nə vaxt yerinə yetirməli, buna nə qədər vaxt sərf etməli olduğunu başa düşməyə imkan verir və müəyyən dərəcədə deyə bilərik ki, CRM sistemi istiqamət verməlidir. .
Bütün bunları həyata keçirmək və qurmaq kifayət qədər mürəkkəb prosesdir və bu, sizi satış şöbəsində baş verən proseslərə daha dərindən baxmağa məcbur edir. Proseslərdə xaos varsa, onları avtomatlaşdırmaqla biz avtomatlaşdırılmış xaos əldə edəcəyik.
Müvafiq olaraq, əvvəlcə prosesin özünün necə işlədiyini başa düşməlisiniz və yalnız sonra onu CRM sistemində avtomatlaşdırmalısınız. CRM sistemlərində avtomatik tapşırıqların necə yaradılması məqsədin nə olduğundan, müştərinin hansı mərhələdə olmasından asılıdır və çoxlu müxtəlif variantlar var.
Yəqin ki, siz satış üçün CRM sistemi, e-poçt və bəzi digər xidmətlərdən istifadə edirsiniz; onları vahid infrastruktura qoşmaq çox vacibdir. İndi müxtəlif xidmətləri bir-biri ilə inteqrasiya etməyə və onlar arasında məlumat ötürməyə imkan verən alətlər (məsələn, Zapier) var.
Sistemimizdə tapşırıqların yaradılmasını necə avtomatlaşdırdığımıza dair bir misal verə bilərəm. Bizdə bir neçə növ avtomatik tapşırıq var.
Tapşırıq növlərindən biri müştərimizə təklif göndərdiyimiz zaman o, onu açan kimi dərhal Zapier vasitəsilə bir qarmaq göndəririk və CRM-də menecerə müştərinin kommersiya təklifi açdığı bir tapşırıq verilir, onunla əlaqə saxlaya bilərsiniz.
Çünki çox tez-tez olur ki, biz kommersiya təklifi göndəririk, müştəri hələ də onu açmayıb, iki gün sonra təşvişə düşüb zəng edirik, niyə cavab yoxdur.
Bu, işi çox asanlaşdırır və yenə də düzgün prioritetləri təyin edir. CRM sistemində avtomatik tapşırıqlar yaratmaq üçün belə imkanlar çoxdur, lakin onlar demək olar ki, həmişə digər xidmətlərlə bağlıdır. Deyək ki, cavablandırma kimi eyni yardım sistemlərini alırıq.
Orada da eyni şəkildə CRM sistemi Zapier vasitəsilə bağlanır və cavab gələrsə, dərhal cavabdeh şəxsə əlaqə qurmaq tapşırığı verilir və ya lazım gəldikdə sövdələşmə yaradılır.
Çox müxtəlif hallar var və CRM-in avtomatlaşdırılması lazım olan bir düzgün axın yoxdur. Bu, şirkətdən, şirkət daxilində baş verən proseslərdən, şirkətin satış departamenti qarşısında qoyduğu məqsədlərdən, satış şöbəsinin strukturundan və s.
Buna görə də, hansı xüsusi əlaqələri istifadə etmək lazım olduğunu və onları necə avtomatlaşdırmaq lazım olduğunu söyləmək çox çətindir. Ancaq indi avtomatlaşdırma üçün sadəcə çoxlu sayda imkanlar var və CRM sistemləri bunun üçün çox şey edir.
Metriklərə təsir etmək və bu təsirin nəticələrini ölçmək üçün onları izləmək lazımdır, əks halda onlara sadəcə ehtiyac yoxdur. Metriklərlə nə izləmək lazımdır? Bunu etmək üçün, hazırda sizin üçün nəyin vacib olduğunu başa düşməlisiniz, lakin ümumiyyətlə, özümüz üçün aşağıdakı ölçüləri təyin edirik:
Və nəhayət, oxumağı tövsiyə etdiyim üç faydalı kitab, bunlardır:
Mənbə: www.habr.com