Şübhəsiz ki, hər biriniz yeni maraqlı faydalı məhsullar - xidmətlər, proqramlar və ya cihazlar üçün ideyalar irəli sürmüsünüz. Ola bilsin ki, bəziləriniz hətta bir şey hazırlayıb dərc edib, bəlkə də ondan pul qazanmağa çalışmısınız.
Bu yazıda bir biznes ideyası üzərində işləməyin bir neçə üsulunu göstərəcəyəm - dərhal nə barədə düşünməlisən, hansı göstəriciləri hesablamalısan, ideyanı qısa müddətdə və minimal xərclərlə sınaqdan keçirmək üçün ilk növbədə hansı işləri planlaşdırmalısan.
Bu nəyə lazımdır?
Tutaq ki, siz hansısa yeni məhsul və ya xidmətlə qarşılaşdınız (xidmət, cihaz və ya proqram təminatı olmasından asılı olmayaraq, mən onu məhsul adlandıracağam). Birincisi, mənim fikrimcə, düşünməyə dəyər - bu məhsul üzərində işləmək sizə nə verəcək, niyə şəxsən bu məhsul üzərində işləmək lazımdır?
Bu suala ən populyar cavablar (sifariş vacib deyil):
- Mən bu ideya ilə maraqlanıram və ondan pul qazanmağın mümkün olub-olmamasından asılı olmayaraq onu inkişaf etdirmək istəyirəm.
- Mən yeni alətlər və texnologiyalar öyrənmək və onları yeni tapşırığa tətbiq etmək istəyirəm.
- Mən məşhur bir məhsul yaratmaq və bir işçi kimi qazana biləcəyinizdən qat-qat çox pul qazanmaq istəyirəm.
- Mən bəzi prosesləri, kiminsə işini və ya həyatını yaxşılaşdırmaq və dünyanı daha yaxşı bir yerə çevirmək istəyirəm.
- Mən “əmim üçün” deyil, özüm üçün, fikirlərim üzərində işləmək istəyirəm.
Və s. Daha çox fərqli cavablar var. Sadaladıqlarım digərlərindən daha çox yayılmışdır. Bu mərhələdə özünüzə qarşı dürüst olmaq və özünü aldatmamaq vacibdir. Verilən 5 cavabdan əslində yalnız biri biznes yaratmağa gətirib çıxarır - 3 nömrəli, qalanları maraqlar, arzular və öz rahatlığınızla bağlıdır. Öz biznesinizi yaratmaq sizə muzdla işləməkdən daha çox qazanc əldə etməyə imkan verir. Bununla belə, bunun əvəzini əvvəlcə ağır, bəzən maraqsız və rutin iş, narahatlıq və çox vaxt həyat səviyyəsinin pisləşməsi ilə ödəməli olacaqsınız. Tutaq ki, ideyanızdan biznes quracaqsınız, sonra davam edin.
Biznesə başlamaq üçün zəruri şərtlər
Biznesinizin uğuru üçün siz məhsul yaratmaq və inkişaf etdirmək istəməli, bunun üçün lazımi bacarıqlara sahib olmalısınız və ya onları əldə etməyə hazır olmalısınız (həm özünüzü öyrənmək, həm də tərəfdaşları cəlb etmək və işçiləri işə götürmək üçün). Ancaq bəlkə də ən vacibi odur ki, məhsulunuz üçün kifayət qədər geniş və ödəmə qabiliyyətinə malik bir bazar tapmalı və məhsulunuzun qiymətini elə formalaşdırmalısınız ki, biznes zərər yox, qazanc gətirsin. Həm də istehlakçıların məhsulunuzu necə və nə üçün seçəcəkləri və alacaqları barədə dəqiq bir anlayış əldə edin. Müəssisələr çox vaxt pis məhsula malik olduqları üçün deyil, bu məhsula biznesin zərərsiz işləməsini təmin edəcək qiymətə heç kimə lazım olmadığı üçün ölür.
Tutaq ki, siz hansısa məhsul üzərində işləmək istəyirsiniz, lazımi bilik və bacarıqlarınız var, vaxtınız var və hətta qənaətinizin müəyyən hissəsini layihəyə yatırmağa hazırsınız ki, bu da ilk dəfə kifayət olmalıdır. Bundan sonra nə etməlisiniz, fəaliyyət planınız nədir?
Fəaliyyət planı
Bu çox tez-tez baş verir - ideya az və ya çox təfərrüatlı texniki spesifikasiyaya çevrilir və layihə komandası (ideya müəllifləri və rəğbət bəsləyənlərdən ibarət) layihəni həyata keçirməyə başlayır. Onlar işləyərkən təfərrüatları düşünürlər və bir neçə aydan sonra potensial istifadəçilərə göstərilə bilən alfa və ya hətta beta versiyası görünür. Hər kəs bu nöqtəyə qədər sağ qalmır, hətta kiçik bir hissə deyərdim və bu normaldır. 2000-ci illərin əvvəllərində proqram təminatının hazırlanmasında hamı bunu edirdi, mən də. O günlərdə ictimaiyyət istənilən yeni proqram təminatını və ya xidməti əsasən müsbət qarşılayırdı və satış dərhal həyata keçirilə bilərdi. 2007-ci ildən sonra haradasa bir şey səhv oldu (bazar doymuşdu) və bu sxem işləməyi dayandırdı. Sonra freemium etmək dəb oldu - müştəri ondan pulsuz istifadə etməyə başlayır, sonra biz ona əlavə funksionallıq satmağa çalışırıq. Məhsulun bəzi istifadəçiləri olacaq, lakin ondan necə və nə qədər qazanc əldə etmək mümkün olacağı artıq bəlli deyil.
Təxminən eyni vaxtda ABŞ-da Erik Risin “Sıfırdan Biznes” kitabı nəşr olundu. Lean Startup metodu. Arıq “qənaətkar, qənaətcil” deməkdir. Bu kitabın əsas ideyası ondan ibarətdir ki, böyük və köklü müəssisələrdə qəbul edilmiş idarəetmə və planlaşdırma üsulları yeni bizneslər üçün uyğun deyil. Yeni bir işdə bazar və satış haqqında etibarlı məlumatlar yoxdur, bu da düzgün idarəetmə qərarları qəbul etməyə imkan vermir. Buna görə də, kiçik büdcələrlə istehlakçı ehtiyacları və məhsulun funksionallığı haqqında bir çox fərziyyələri tez bir zamanda formalaşdırmaq və sınaqdan keçirmək lazımdır.
Lean Startup yeni məhsullar üzərində işləmək üçün yeganə metodologiyadan uzaqdır.
Hələ 1969-cu ildə Herbert Simon "Süni Elmlər" kitabını nəşr etdi, burada "dizayn təfəkkürü" adlanan konsepsiyanı - yaradıcı və elmi problemlərə yeni həllər tapmaq üçün yeni (o dövrdə) yanaşmanı təsvir etdi. Bu konsepsiyanı Lean Startup metodologiyası və bir sıra digər üsullarla birləşdirərək, Rusiya investisiya fondunun komandası və IIDF sürətləndiricisi startapın inkişafı konsepsiyasını - “dartma xəritəsi” yaratdı.
Cənub İT Parkının sürətləndiricisində (Rostov-na-Donu) biz IIDF metodologiyasından 7 sürətləndirici dəst (3,5 il) üçün istifadə etdik və sonra qazanılmış təcrübəni nəzərə alaraq onu təkmilləşdirdik. Southern IT Park akselerator metodologiyası biznes layihəsi üzərində işin ilk, ən erkən mərhələlərinin mahiyyəti və məzmunu ilə fərqlənir. Öz metodologiyamızı yaratmağın zəruriliyi, IIDF-nin artıq MVP və ilk satışları olan layihələrlə işləməsi ilə izah olunur, çünki bu, ilk növbədə investisiya fondudur. Southern IT Park akseleratoru bütün mərhələli layihələrlə işləyir və ən çox sayda layihə akseleratora ideya və onu inkişaf etdirmək arzusu ilə gəlir. IIDF metodologiyası layihənin inkişafının ilkin mərhələləri üçün zəif işlənib.
Sahibkar, eləcə də startap izləyicisi və biznes məsləhətçisi kimi öz təcrübəmi ümumiləşdirərək öz metodologiyamı formalaşdırdım ki, bu da ilk mərhələlərdə IIDF və Cənub İT Parkının metodologiyasından fərqlənir. Sonra, bu üsullara uyğun olaraq biznes layihəsi üzərində işləməyin ilkin mərhələləri haqqında danışacağam.
Bütün bu üsulların əsas məqsədi ideyanızı mümkün qədər tez istehlakçılara çatdırmaq və ya onun faydalılığını təsdiqləmək, ya da fikrinizi mümkün qədər tez bazar ehtiyaclarına uyğun inkişaf etdirmək və dəyişdirməkdir. Eyni zamanda sizin məhsulunuzun heç kimə lazım olmadığını və ya çox ucuz rəqiblərinin olduğunu aşkar etsəniz, bu da yaxşı nəticədir. Çünki həyatınızın bir neçə ayını sərfəli olmayan biznes ideyasına sərf etmədən, mümkün qədər tez öyrənəcəksiniz. Bəzən elə olur ki, bir məhsul üzrə bazar araşdırması zamanı startap komandası istehlakçılar arasında cari ehtiyacları tapır və tamam başqa məhsul istehsal etməyə başlayır. Əgər "müştəri dərdi" tapmısınızsa, ona bir həll yolu verə bilərsiniz və bunu etməkdə maraqlısınız - yaxşı bir işiniz ola bilər.
Görünə bilər ki, mən pul qazanmayan layihələrdə işləməyin əleyhinəyəm. Bu səhvdir. İstənilən layihələrdə, o cümlədən qeyri-kommersiya layihələri ilə məşğul ola bilərsiniz və mən sizi qınamıram. Mən sizi yalnız təhlükəli yanlış təsəvvürlərdən xəbərdar edirəm. Əsas tədqiqat və hesablamalar aparmamısınızsa, gələcək kommersiya uğurları haqqında hər kəsə danışaraq özünüzü və yoldaşlarınızı aldatmamalısınız, daha sonra müzakirə ediləcəkdir. Əgər layihənizin kommersiya uğuruna inanmırsınızsa və bunu onunla maraqlandığınız üçün edirsinizsə və ya dünyanı daha yaxşı bir yerə çevirmək istəyirsinizsə, bu yaxşıdır, o zaman layihənizi təqdim edin. Yeri gəlmişkən, ola bilər ki, zaman keçdikcə belə bir layihə üzərində biznes qurmağın bir yolunu tapacaqsınız.
IIDF dartma xəritəsi
Bu konsepsiyaya görə, yeni məhsul hazırlamaq üçün bir sıra mərhələlərdən keçmək lazımdır. Bu, nəzərdən keçirilən bütün metodların ümumi mövzusudur - biz hər şeyi addım-addım edirik, irəli addım atmaq olmaz, ancaq geri qayıtmaq lazımdır.
Məhsulunuz haqqında bir fikir əldə etdikdən sonra etməli olduğunuz ilk şey bir neçə müştəri seqmenti - məhsulunuza ehtiyacı ola biləcək istehlakçılar qrupları ilə tanış olmaqdır. Bunlar fərziyyələrdir, həyat təcrübənizə əsaslanaraq onları ortaya qoyursunuz. Sonra onları yoxlayacaqsınız. Çoxlu fərziyyələr irəli sürməkdən qorxmayın və ya dərhal doğru çıxacaq fərziyyələr irəli sürməyə çalışmayın. Onları yoxlamağa başlamayana qədər onlardan hansının düzgün olduğunu müəyyən edə bilməyəcəksiniz.
Müştəri seqmentləri dərhal səciyyələndirilməlidir - regionunuzda, ölkənizdə, dünyanızda onların imkanlarını qiymətləndirin, bu seqmentin fərqli xüsusiyyətlərini vurğulayın (bu seqmentdəki istehlakçılar digər istehlakçılardan necə fərqlənir). Dərhal seqmentlərin ödəmə qabiliyyətini qəbul etmək yaxşı bir fikirdir. Seqmentlərin qiymətləndirilməsinin düzgünlüyündən çox narahat olmamalısınız, burada sağlam düşüncəyə riayət etmək və başa düşmək lazımdır ki, məsələn, Rusiyada hər 100 nəfərdən bir ağır yük maşınlarının sürücülərindən daha çox minik avtomobili sürücüləri var. , nisbət fərqli olacaq - 50 və ya 200 - onda bu mərhələdə vacib deyil. Bunun təxminən 2 böyüklük əmri olması vacibdir.
Müştəri seqmentləri təsvir edildikdən və qiymətləndirildikdən sonra, seqmentlərdən birini seçmək və yol xəritəsinin növbəti mərhələsinə keçmək lazımdır - bu, müştəri seqmentinin problemləri haqqında fərziyyələrin formalaşması və sınaqdan keçirilməsidir. Əvvəllər məhsulunuzun bir qrup istehlakçıya ehtiyacı olduğuna qərar verdiniz, indi isə fərziyyələr irəli sürməlisiniz - bu insanlar sizin məhsulunuza niyə ehtiyac duyurlar, məhsulunuzun köməyi ilə hansı problemləri və vəzifələri həll edəcəklər, nə qədər vacib və dəyərlidir? bu problemləri həll etmək onların üçündür.
Müştəri seqmentləri üçün fərziyyələr irəli sürmək və qiymətləndirmək, eləcə də istehlakçı problemləri ilə bağlı fərziyyələr irəli sürmək üçün sözün əsl mənasında bir neçə saat düşünmək lazımdır. Onsuz da bu mərhələdə məhsulunuza olan inamınız məhv ola bilər və fikrinizi peşman olmadan basdıraraq yaşamağa davam edəcəksiniz.
İstehlakçı problemləri ilə bağlı fərziyyələr yaradıldıqdan sonra onları yoxlamaq lazımdır. Bunun üçün əla vasitə var – problemli müsahibələr. Öz məqaləsində Problemli müsahibələrin aparılması üçün əsas qaydaları qısaca təsvir etdim. Rob Fitzpatrickin "Anadan soruş" kitabını oxumağınızdan əmin olun - bu, faktları öyrənmək və mühakimə və fərziyyələri süzgəcdən keçirmək üçün suallar verməklə bağlı çox maraqlı, qısa və faydalı bələdçidir.
Səylərinizi cəmləşdirmək və nəticələrin daha etibarlılığını təmin etmək üçün bir anda yalnız bir seqmentlə işləmək ciddi şəkildə tövsiyə olunur. Gün ərzində bir neçə müştəri seqmenti ilə danışsanız, kimin sizə nə dediyi ilə bağlı çaşqınlıq yarana bilər.
Hipotezlərin yaradılması və sınaqdan keçirilməsinin ilk mərhələləri üçün alternativ ad Müştəri Kəşfidir.
Özünüzə qarşı dürüst olsanız, düzgün suallar verin və həmsöhbətlərinizin cavablarını qeyd edin (ideal olaraq səs yazıcısında), onda sizdə faktiki material olacaq, bunun əsasında hipotezlərinizi təsdiqləyəcək və ya təkzib edəcək, tapacaqsınız (yaxud tapa bilməyəcəksiniz). ) Mövcud istehlakçı problemlərini həll etmək üçün bir məhsul təqdim edə bilərsiniz. Siz həmçinin bu problemlərin həllinin dəyərini başa düşməlisiniz - bu problemlərin həlli nə üçün vacibdir, bu problemlərin həlli istehlakçıya hansı fayda verir və ya hansı ağrı və itkilərə qənaət edir. Problemin həllinin dəyəri məhsulun gələcək qiymətinə bağlıdır. İstehlakçı problemin həllinin faydasını və ya qənaətini başa düşürsə, o zaman həllinizin qiymətini bu faydaya bağlamaq tamamilə mümkündür.
Mövcud istehlakçı problemləri və bu problemlərin istehlakçılar üçün həllinin dəyəri haqqında bildiyiniz zaman MVP yarada bilərsiniz. Bu abbreviatura ilə nə adlanırsa. İndi MVP-nin mənasını başa düşdüyüm kimi izah etməyə çalışacağam. MVP, tapdığınız problemlərin həllini istehlakçılara inandırıcı şəkildə nümayiş etdirməyə və həllin istehlakçılar üçün uyğun və dəyərli olub olmadığını yoxlamağa imkan verən bir şeydir. MVP-yə müştəri cavabı sizə müştəri problemləri və bu problemlərin həllinin müştərilər üçün dəyəri haqqında fərziyyələrinizi təsdiq və ya təkzib etmək imkanı verir.
MVP haqqında bu fikrə əsaslanaraq, iddia edirəm ki, bir çox hallarda MVP problem və həlliniz haqqında danışan və istehlakçının bir təqdimat (şəxsi və ya veb saytdakı açılış səhifəsi - açılış səhifəsi) ola bilər. məqsədyönlü fəaliyyət - zəng, mesaj, sifariş , müqavilə bağlamaq, avans ödəmək və s. Bəzi hallarda həll bir neçə müştəri üçün əl ilə həyata keçirilə bilər. Və halların yalnız kiçik bir hissəsində problemi və dəyər fərziyyələrini təsdiqləmək üçün həqiqətən bir şeyin hazırlanması lazımdır. Bu halda, ən ümumi istehlakçı problemlərindən birini həll edən ən əsas funksiyanı həyata keçirməlisiniz. Həll aydın, rahat və cəlbedici olmalıdır. Bir funksiya ilə məhsul dizaynı üzərində işləmək və ya bir neçə funksiyanı həyata keçirmək arasında seçiminiz varsa, cəlbedici dizayn hazırlamağı seçin.
Əgər bir perspektiv sizə avans verməyə hazırdırsa və məhsulunuzu səbirsizliklə gözləyirsə, bu, onların problemi, həlliniz və həllinizin dəyəri haqqında fərziyyənizin ən güclü təsdiqidir. Əksər hallarda heç kim sizə dərhal avans verməyəcək, lakin MVP sahibi olmaq sizə müştərilərinizlə onların probleminə təklif etdiyiniz həlli və həllinizin qiymətini müzakirə etməyə imkan verir. Çox vaxt məhsulunuz haqqında kiməsə danışdığınız zaman bəyənmə və iştirakla qarşılaşırsınız. Ancaq bir məhsul almağı təklif edəndə çox faydalı şeylər öyrənirsiniz. Məsələn, problem ümumiyyətlə problem deyil və həll edilməsinə ehtiyac yoxdur. Və ya qərarınızın müxtəlif səbəblərdən pis olduğunu. Və ya daha sərfəli rəqiblər olduğu üçün qiymətin çox yüksək olması və s.
İlk satış və ya bağlanmış müqavilələr problem, həlliniz və dəyəriniz haqqında fərziyyələrin təsdiqi hesab olunur. Bundan sonra, alınan bütün məlumatları nəzərə alaraq məhsulun ilk versiyasını hazırlamağa və satışları inkişaf etdirməyə başlaya bilərsiniz. Mən burada IIDF metodologiyasının təsvirində dayanacağam və digər metodların necə fərqləndiyini göstərəcəyəm.
Cənubi İT Park Sürətləndiricisinin Metodologiyası
Biz aşağıdakı mülahizələrdən çıxış etdik: tövsiyə olunan prosedura əlavə olaraq, tövsiyə olunan iş alətlərini və istədiyiniz nəticənin rəsmi təsvirini təqdim etmək yaxşı olardı. Nəticə alınmazsa, bu mərhələdə işləməyə davam etməli və ya əvvəlkinə qayıtmalısınız. Beləliklə, metodologiya çərçivənin xüsusiyyətlərini qəbul edir, çünki kifayət qədər ciddi təlimatları ehtiva edir - nə və necə etmək, hansı vasitələrdən istifadə etmək, hansı nəticələr əldə etmək lazımdır.
Yeni bir məhsul haqqında ideyanız olduqda, etməli olduğunuz ilk şey ideyanızın köməyi ilə hansı real, mövcud və cari istehlakçı problemlərinin həll oluna biləcəyini öyrənməkdir. Buna görə də biz müştəri seqmenti fərziyyələri mərhələsini çıxardıq və birbaşa problem hipotezlərinə keçdik. Başlamaq üçün, məhsulunuzdan faydalana biləcək hər hansı bir qrup insanı tapmaq vacibdir və sonra onların ortaq cəhətlərini başa düşə və onları seqmentləşdirə bilərsiniz.
Beləliklə, layihənin hazırlanmasının birinci mərhələsi problemlərin bir çox fərziyyələrinin tərtib edilməsidir. Fərziyyələr yaratmaq üçün potensial müştərilərin problemləri haqqında düşünmək, həmçinin bu problemləri daha dərindən araşdırmaq tövsiyə olunur. Hər bir şübhəli problem üçün bu problemi həll etmək üçün yerinə yetirilməli olan addımları (tapşırıqları) yazmalısınız. Və sonra hər bir addım üçün problemlərin həlli üçün vasitələr təklif edin. Alətlər tapmaq üçün çox səy göstərməməlisiniz, lakin onlar sizə aydındırsa, onları dərhal düzəltməlisiniz. Bir misalla izah edim.
Siz işlənmiş avtomobili seçmək və almaqda kömək edən bir xidmət təklif etdiniz. Problem ən qısa müddətdə adekvat bazar qiymətinə gizli qüsurları olmayan işlənmiş avtomobili seçmək və almaqdır.
Potensial müştərinin addımları (tapşırıqları):
Model və modifikasiyanı, istehsal illərini müəyyənləşdirin
Variantları tapın (nümunələr)
Nüsxələri qiymətləndirin, yoxlayın, müqayisə edin
Müəyyən bir nümunə seçin
Texniki vəziyyətin yoxlanılması
Əməliyyatın təfərrüatlarını müzakirə edin və satın alın
Avtomobilinizi qeydiyyatdan keçirin
Bu problemlərin hər biri bir çox yolla həll edilə bilər və yəqin ki, bütün bu problemləri kompleks şəkildə həll edən alətlər var. Məsələn, işlənmiş avtomobilləri olan avtosalonlar. Bir az daha bahalı olacaqlar, lakin zəmanət verirlər.Hələ də hər tapşırıq üçün alətlər seçməyə çalışaq. Daha təcrübəli dostlar, onlayn rəylərə baxmaq və ya avtomobil satıcılarına baş çəkmək sizə model seçməyə kömək edəcək. Bu həllərin hər birinin mənfi cəhətləri var, onlardan ən bariz olanı qeyd etmək məsləhətdir.
Nəzərə alın ki, bu mərhələdə biz müştərimizin kim olduğunu və onun xassələrinin nə olduğunu - onun müstəqil olaraq avtomobil seçməkdə nə dərəcədə bacarıqlı olduğunu və büdcəsinin nə qədər olduğunu düşünmürük. Problemi hissələrə bölürük.
Məhsulunuzun potensial müştərilərinin mümkün problemlərinin həlli üzrə bu iş zehni xəritələrdən (ağıl xəritələri) istifadə etməklə rahat şəkildə həyata keçirilə bilər. Əsasən, bunlar problemin həlli səviyyələrini ardıcıl olaraq aşkar etdiyiniz ağaclardır. Bu haqda məlumatım var , burada psixi xəritələrdən istifadə edərək fərziyyələrlə işləmək metodologiyası daha ətraflı müzakirə olunur.
Beləliklə, siz problemlər, problemlər, alətlər (həll yolları) və onların çatışmazlıqları haqqında bir neçə saat düşünmüsünüz. Bu sizə nə verir?
Birincisi, siz döyüş sahəsinin mənzərəsini nəzərdən keçirdiniz və təşkil etdiniz - layihəni davam etdirsəniz, həll etməli olduğunuz bir çox şey haqqında düşündünüz.
İkincisi, problemli müsahibəni keçirmək üçün ətraflı planınız var. Etməli olduğunuz şey, fərziyyələrinizin potensial müştərilərinizin real dünyasına necə uyğun gəldiyini öyrənmək üçün suallar verməkdir.
Üçüncüsü, ortaya atdığınız fərziyyələr gələcək məhsulunuzla bu şəkildə bağlıdır: istehlakçı problemləri üçün mövcud həllər (alətlər) sizin rəqiblərinizdir, rəqabətdəki çatışmazlıqlar, onları aradan qaldırmağın bir yolunu tapsanız, sizin üstünlüyünüzə çevrilə bilər və istehlakçı problemləri müəyyən edir. məhsulunuzun əsas funksiyaları xüsusiyyətləri).
Fərziyyələrlə silahlanaraq növbəti mərhələyə keçə bilərsiniz - problemli müsahibələrdən istifadə edərək fərziyyələrin təsdiqlənməsi. Bu mərhələ IIDF dartma xəritəsi mərhələsinə bənzəyir, lakin yenə də alətlərdə və nəticələrin qeydində cüzi fərq var. Cənubi İT Park sürətləndiricisinin metodologiyasında biz Ben Hantın nərdivan səviyyələrinə uyğun olaraq müsahibə edilən potensial istehlakçının problemləri, tapşırıqları və çətinlikləri barədə məlumatlılıq səviyyəsini müəyyən etmək və qeyd etməkdə israr edirik. İstehlakçının bu və ya digər problem, tapşırıq və ya mövcud həll yolunun olmaması ilə bağlı nə qədər narahat olduğunu, buna dözməyə hazır olub-olmadığını və ya vəziyyəti düzəltmək üçün artıq bir şey etdiyini başa düşmək vacibdir. Bu vacibdir, çünki müsahib sizə problemi olduğunu təsdiqlədisə, bu o demək deyil ki, o, bu problemin həllini almağa hazırdır. Əgər o, sizə problemi həll etmək cəhdləri, sınadığı üsullar və vasitələr haqqında danışsa, o zaman yəqin ki, həll yolu almağa hazırdır. Bununla belə, qiymət məsələsi açıq qalır və buna görə də müsahibə zamanı əvvəllər problemlərin, tapşırıqların və çətinliklərin həlli cəhdlərinə sərf edilmiş büdcələri öyrənmək vacibdir. Bu vəziyyətdə büdcə təkcə pul deyil, həm də istehlakçının sərf etdiyi vaxtdır.
Müsahibə nəticələrini təhlil edərək, eyni fərziyyələri təsdiqləyən respondent qruplarını müəyyənləşdiririk. Əslində, biz istehlakçı davranışının nümunələrini axtarırıq - eyni ödənilməmiş ehtiyaclar. Bu mərhələdə biz istehlakçıları istehlakçı davranış nümunələri ətrafında seqmentləşdirməyə çalışırıq. Əldə edilmiş faktlar əsasında müsahibələr apardıqdan sonra istehlakçıların seqmentasiyası bizə fərziyyələr mərhələsində seqmentləşdirmədən daha etibarlı görünür.
Problemli müsahibələrin nəticələri sizi qane etdisə - istehlakçı davranışının nümunələrini, ümumi problemləri tapdınız və potensial müştəriləri uğurla seqmentləşdirə bildiniz, problemlərin həlli üçün büdcələrinin olduğunu aşkar etdinizsə, növbəti mərhələyə - məhsulun modelləşdirilməsinə və MVP-ə keçə bilərsiniz. . Hər hansı bir şeyi həyata keçirməzdən əvvəl onu dizayn etməyi və modelləşdirməyi təklif edirik. Məhsulun modelləşdirilməsi mərhələsində məhsulunuzla dəyişdirməyi planlaşdırdığınız müştəri iş proseslərini təsvir etməyi şiddətlə tövsiyə edirik. İstehlakçınızın necə yaşadığını və problemlərini indi necə həll etdiyini yaxşı başa düşməyə dəyər. Və sonra məhsulunuzun biznes proseslərini istehlakçının biznes proseslərinə inteqrasiya edin. Bu işi gördükdən sonra siz nə edəcəyinizi yaxşı başa düşəcəksiniz və məhsulunuzun mahiyyətini və müştəri proseslərindəki yerini istənilən maraqlı tərəfə - potensial tərəfdaşa, investora, tərtibatçıya və potensiala izah edə biləcəksiniz. müştəri özü.
Bu cür layihə sənədlərinin olması məhsulun hazırlanması xərclərini hesablamağa və MVP-də tez və ucuz şəkildə həyata keçirə biləcəyimiz ən əsas funksionallığı vurğulamağa imkan verir. Siz həmçinin MVP-nin mahiyyəti barədə qərar verə biləcəksiniz - bu, təqdimat və ya "əl ilə MVP" olacaq və ya potensial müştəriyə dəyəri nümayiş etdirmək üçün hələ də bir şey hazırlamalı olacaqsınız.
Məhsulun modelləşdirilməsi mərhələsinin mühüm elementi layihənin iqtisadiyyatının qiymətləndirilməsidir. Fərz edək ki, layihə komandasında MVP-ni müstəqil hazırlaya bilən və inkişaf üçün vəsait tələb etməyəcək mütəxəssislər var. Bunun kifayət olmadığını başa düşmək vacibdir. Məhsulunuzu satmaq üçün istehlakçıları cəlb etməlisiniz - pulsuz olmayan reklam kanallarından istifadə edin. İlk satışlarınız üçün böyük sərmayələr tələb etməyən kanallardan istifadə edə bilərsiniz - özünüz soyuq zənglər edin və ya parkinqdə flayerlər paylayın, lakin belə kanalların tutumu kiçikdir, vaxtınız da pula başa gəlir və gec-tez siz səlahiyyət verəcəksiniz. muzdlu işçilərə bu iş. Buna görə də, bir neçə müştəri əldə etmə kanalını seçmək və bu kanallarda müştəri əldə etmə xərclərini qiymətləndirmək çox vacibdir. Bunun üçün müxtəlif mənbələrdən məlumatlardan istifadə edə, ekspertlərdən göstəricilər soruşa və ya öz təcrübələrinizi apara bilərsiniz.
Ödəniş edən müştərinin cəlb edilməsinin dəyəri müştəri üçün məhsulunuzun dəyərini müəyyən edən ən vacib parametrlərdən biridir. Məhsulunuz bu məbləğdən aşağı ola bilməz - çünki bu halda siz mütləq ilk andan itkilər yaradacaqsınız. Məhsulun inkişafı və dəstəyi üçün büdcəniz, eləcə də biznes təsisçiləri kimi qazancınız məhsulunuzun qiyməti ilə müştərilərin əldə edilməsi xərcləri arasındakı fərqə daxildir.
Bu mərhələdə bir çox layihələr demək istəyəcək - biz üzvi axtarış trafiki və virallıq vasitəsilə müştəriləri cəlb edəcəyik - bu, praktiki olaraq pulsuzdur. Attraksionun ucuzluğunda düz deyirlər, amma unudurlar ki, bu kanallar ləng işləyir, təbliğatı çox vaxt aparır və kiçik tutumlu olur. Bu vəziyyəti də yadda saxlamaq vacibdir - peşəkar investorlar müştəriləri cəlb etmək üçün aydın və sərfəli, genişlənən, tutumlu pullu kanalların olduğu layihələrə investisiya qoyurlar. İnvestisiyalar təkcə üzvi trafik üçün edilmir.
Bu mərhələdə heç bir probleminiz yoxdursa - məhsulunuz modelləşdirilib, MVP-nin yaradılması metodu və funksionallığı müəyyən edilibsə, müştəriləri cəlb etmək üçün kanallar müəyyən edilibsə və layihənin iqtisadiyyatı sərfəli görünürsə, onda siz davam edə bilərsiniz. növbəti mərhələyə - MVP yaratmaq. Bu mərhələ sadədir və IIDF dartma xəritəsinin əvvəllər müzakirə edilmiş mərhələsindən praktiki olaraq fərqlənmir. MVP yaradıldıqdan sonra ilk satışları və tətbiqləri əldə etməlisiniz. Sövdələşmələrin bağlanması, satışlar, MVP-nin istifadəsini yoxlamaq prosesi uzun müddət çəkə bilər və şübhəsiz ki, müştərilərdən rəy gətirəcək - həllinizin niyə pis olduğunu, niyə həyata keçirilə bilmədiyini, hansı çatışmazlıqlarınız olduğunu və başqa nələri öyrənəcəksiniz. daha əvvəl bilmədiyiniz rəqibləriniz var. Bütün bunlar məhsulunuzu və ona olan inamınızı öldürməsə, o zaman siz MVP-ni yekunlaşdıra və növbəti mərhələlərə – kanallarda mənalı satışlara çata biləcəksiniz. Mən burada dayanacağam və yuxarıda təsvir olunan metodologiyalardan istifadə edərkən bir iş layihəsinin inkişafı yolunda sizi gözləyən ən ümumi tələləri nəzərdən keçirəcəyəm.
Yuxarıda təsvir edilən üsullara əməl edən layihələrin düşdüyü tələlər
Yadınıza salım ki, startaplar üzərində işləmək üsulları nə üçün yaradılıb. Əsas vəzifə, resursları (vaxtınızı və pulunuzu) israf etməmək üçün fikirləri tez bir zamanda sınamağı, qeyri-mümkün olanları müəyyənləşdirməyi və "basdırmağı" öyrənməkdir. Bu üsulların istifadəsi yeni müəssisələrin 90-95% -nin mövcudluğunun ilk ilində öldüyü statistikanı dəyişdirmir. Başlanğıcın inkişaf etdirilməsi üsulları real olmayan biznes ideyalarının ölümünü sürətləndirir və itkiləri azaldır.
Tez sınaqdan keçirilmiş və “basdırılmış” ideya yaxşı nəticədir. Məhsulun hazırlanaraq bazara çıxarıldığı, lakin sonradan satılmayan ideya pis nəticədir. Müəyyən edilmiş ehtiyaclara uyğun olaraq hazırlanmış, əvvəlcədən sifarişlərin toplandığı, satışdan əldə edilən gəlir reklam, istehsal və inkişaf xərclərini ödəyən, həmçinin məqbul müddət ərzində investisiyanın qaytarılmasına imkan verən məhsul - bu, çox yaxşı nəticə. İlk satış mərhələsində yenidən dizayn oluna və “yerləşdirilə” bilən, müştərilərin ehtiyaclarını ödəyə bilən və müştərilərin cəlb edilməsi xərclərini nəzərə alaraq qənaətcil olan məhsul da yaxşı nəticədir.
Ən ümumi problem problemli müsahibələrin düzgün aparılmamasıdır. Onun növləri var:
- Faydasız müsahibələr - verilən sualların cavabları heç nəyə aydınlıq gətirməyəndə, yəni müsahibələr aparılıb, suallar verilib, lakin cavablar nəticə çıxarmaq mümkün olan faktlar gətirməyib. Bu, pis fərziyyələr seçildikdə - aşkar və ya məhsul ideyası ilə əlaqəsi olmayanda və ya fərziyyələrə aid olmayan suallar verildikdə baş verir.
- Cavabların hədsiz optimist şərhi odur ki, obyektiv olaraq respondentlərin əksəriyyəti heç bir fərziyyəni təsdiqləməsə də, 1-2 respondent bəzi fərziyyələri təsdiqlədi. Bu vəziyyətdə, bu insanların kim olduğunu anlamağa və onlara bənzər digər potensial müştərilər tapmağa çalışa bilərsiniz.
- Müsahibələr yanlış insanlarla aparılır - respondentlərin satınalma qərarları vermək qabiliyyəti nəzərə alınmadıqda. Məsələn, uşaqlarla danışırsınız, onlar problemi təsdiqləyirlər, lakin satın alma qərarını onlar deyil, tamamilə fərqli motivləri olan və heç vaxt sərin, lakin təhlükəli oyuncaq almayacaqları valideynləri verəcəklər. B2B-də də eynidir - istifadəçilərlə müsahibə edə bilərsiniz, lakin büdcəyə başqa motivləri olan menecerlər nəzarət edir və araşdırdığınız məhsulun dəyəri onlara uyğun deyil. İnanıram ki, Southern IT Park Accelerator metodologiyası bu tələyə düşür, çünki müştəri seqmentləri haqqında fərziyyələr mərhələsi yoxdur.
- Müsahibə zamanı satış - müsahibə zamanı hələ də məhsul və ən yaxşı niyyətli həmsöhbət ideyası haqqında danışdıqda, sizi dəstəkləməyə çalışırlar, problemlər və çətinliklər haqqında fərziyyələrinizi təsdiqləyir.
- Özünü aldatma - respondentlər əslində heç nəyi təsdiq etmədikdə, lakin siz onların sözlərini özünüzə uyğun şərh edirsinizsə və fərziyyələrin təsdiqləndiyinə inanırsınız.
- Az sayda müsahibələr bir neçə müsahibə (3-5) keçirdiyiniz zaman olur və sizə elə gəlir ki, bütün həmsöhbətlər sizin fərziyyələrinizi təsdiqləyir və daha çox müsahibə aparmağa ehtiyac yoxdur. Bu problem tez-tez müsahibələr zamanı satılan 4-cü problemlə yanaşı gedir.
Yanlış aparılan müsahibələrin nəticəsi adətən layihənin daha da inkişaf etdirilməsi zərurəti ilə bağlı səhv qərardır (obyektiv olaraq - qeyri-mümkün və lazımsız). Bu, MVP hazırlamaq üçün vaxt itkisinə (çox vaxt bir neçə ay) səbəb olur və sonra ilk satış mərhələsində heç kimin məhsulu almaq istəmədiyi ortaya çıxır. Daha sərt bir forma da var - ilk satış zamanı müştəri cəlb etmək xərcləri nəzərə alınmadıqda və məhsul həyati görünəndə, lakin mənalı satış mərhələsində biznes modeli və məhsulun rentabelsiz olduğu ortaya çıxır. . Yəni düzgün aparılmış müsahibələr və layihənin iqtisadiyyatının dürüst qiymətləndirilməsi ilə siz özünüzü bir neçə aylıq həyat və təsirli miqdarda pula qənaət edə bilərsiniz.
Növbəti ümumi problem MVP inkişafı və satış arasında resursların düzgün bölüşdürülməməsidir. Çox vaxt MVP-lərə həddən artıq çox vaxt və pul sərf edən layihələr, ilk satış vaxtı gələndə satış kanallarını sınamaq üçün büdcələri olmur. Dəfələrlə yüz minlərlə və milyonlarla rublu inkişaf etdirən, sadəcə MVP deyil, hazır məhsul halına gətirən və sonra sınaqlara ən azı 50-100 min rubl xərcləyə bilməyən (və ya istəməyən) layihələrə rast gəldik. kanallar və tez pullu müştəriləri cəlb etməyə çalışırlar.müştərilər.
Digər ümumi problem ondan ibarətdir ki, müsahibə zamanı layihə komandası öz orijinal ideyasının real olmadığını başa düşür, lakin onlar üzərində biznes qura biləcəkləri bir neçə aktual problemləri müəyyənləşdirirlər. Bununla belə, komanda “başqa mövzularla maraqlanmadıqlarını” əsas gətirərək müəyyən edilmiş ehtiyaclara əsaslanaraq yeni ideyalar yaratmaqdan imtina edir. Eyni zamanda, onlar “ölü mövzu”nu qazmağa davam edə və ya tamamilə startap yaratmaq cəhdindən vaz keçə bilərlər.
Şəxsən mənim fikrimcə yuxarıda təsvir olunan üsullarda yaxşı həll olunmayan 2 problem var.
1. Müştəriləri çox gec cəlb etmək üçün xərclərin hesablanması. Yuxarıdakı üsullar sizdən öz həllinizə tələbi sübut edənə qədər müştəri əldə etmə xərclərini hesablamağınızı tələb etmir. Bununla belə, problemli müsahibələrin aparılması və onların nəticələrinin işlənməsi kifayət qədər əmək tələb edən işdir. Bu adətən bir həftədən bir neçə həftəyə qədər davam edir. Fərziyyələri etibarlı şəkildə yoxlamaq üçün ən azı 10 söhbət aparmaq lazımdır. Digər tərəfdən, İnternetdə məlumat axtararaq və orta hesabla götürməklə, ödəniş edən müştərini hərfi mənada 1-2 saat ərzində cəlb etməyin dəyərini təxmin edə bilərsiniz. Sizə bir misal deyim.
Tutaq ki, biz müştərilərin bir məhsul və ya xidmət üçün müraciətlər yerləşdirdiyi, təchizatçıların isə özlərini və qiymətlərini təklif etdiyi bir növ tender saytından danışırıq. Platforma əməliyyatlardan komissiyalar və ya istifadəçilərdən gələn abunə haqlarından pul qazanmağı planlaşdırır. Artıq ideya mərhələsində, istifadəçilərin cəlb olunacağı bir neçə kanalı təsəvvür edə bilərsiniz. Tutaq ki, axtarış sistemlərində soyuq zənglər və reklamlarla müştəriləri, axtarış sistemlərində və sosial şəbəkələrdə isə reklamlarla təchizatçıları cəlb edəcəyik. Artıq bu mərhələdə aktiv bir təchizatçının cəlb edilməsinin dəyərinin çox güman ki, təxminən 1000 rubl olacağını başa düşə bilərsiniz. Fərz edək ki, təchizatçıları cəlb etmək 200 rubla başa gələcək, sonra ilk əməliyyatı tamamlamaq üçün təxminən 2000 rubl tələb olunacaq. Bundan sonra, hər bir əməliyyatdan ən azı 1000 rubl qazanmaq istədiyimiz qənaətinə gələ bilərik. Müvafiq olaraq, bu minimum məqbul komissiyanı ideyamızla əlaqələndirməliyik. 1000 rubla qədər xidmətlərin sifariş edildiyi bir tender saytından danışırıqsa, onda biz 1000 rubl komissiya ala bilməyəcəyik. hər əməliyyatdan. Xidmətlərin 100 rubl üçün sifariş edildiyi bir saytdan danışırıqsa, belə bir iş modeli sərfəli ola bilər. Beləcə, hətta fərziyyələr hazırlamazdan və problemli müsahibələr aparmazdan əvvəl ideyanın qeyri-həyadlılığını müəyyən etmək olar.
2. MVP inkişaf mərhələsindən əvvəl satış yolu ilə həlli sınaqdan keçirmək cəhdi yoxdur. Metodlar MVP hazırlamazdan əvvəl sizin həllinizin müştəri üçün məqbul olması ilə bağlı fərziyyənin məcburi sınaqdan keçirilməsini tələb etmir. Hesab edirəm ki, problemli müsahibələri təhlil etdikdən sonra müəyyən edilmiş problemlərin həlli üçün konsepsiya üzərində düşünmək məqsədəuyğundur. Southern IT Park metodologiyasında bu, həllin modelləşdirilməsi kimi əks olunur. Bununla belə, düşünürəm ki, bir addım daha irəli getməyə və müştərilərin problemlərini həll etmək üçün baxışınız haqqında məlumat əldə etmək üçün həll təqdimatı etməyə dəyər. Ədəbiyyatda buna bəzən “qərar müsahibəsi” deyirlər. Siz əslində məhsulunuzun modelini potensial müştərilərə təqdim edirsiniz və onların gələcək məhsul və ola bilsin ki, ilkin sifarişlər və ilk satışlar haqqında fikirlərini öyrənirsiniz. Bu, çox aşağı qiymətə həllinizin dəyəri haqqında fərziyyələri sınaqdan keçirməyə və eyni zamanda, hətta MVP-ni hazırlamağa başlamazdan əvvəl, müştəri əldə etmə dəyəri ilə bağlı təxmininizi dəqiqləşdirməyə imkan verir.
Metodların müqayisəsi və metodumun təsviri – Problem həllinə uyğun çərçivə
Diaqramın yuxarı hissəsində IIDF və Cənubi İT Parkın metodları göstərilir. Mərhələlərdə irəliləyiş soldan sağa doğru baş verir. Oxlar dəyişdirilmiş mərhələləri göstərir və IIDF metodologiyasında olmayan yeni mərhələlər qalın hərflərlə təsvir edilmişdir.
Təcrübəmi və startapların ən çox yayılmış ölüm səbəblərini təhlil edərək, diaqramda göstərilən yeni metodologiyanı təklif edirəm - Problem həllinə uyğun çərçivə.
"Müştəri seqmentlərinin fərziyyələri və inkişaf üçün seqment seçilməsi" mərhələsindən başlamağı təklif edirəm, çünki problemlərin fərziyyələrini sonradan yaratmaq və sınaqdan keçirmək üçün hələ də kiminlə məşğul olduğunuzu başa düşməli və müştərilərin imkanlarını və ödəmə qabiliyyətini nəzərə almalısınız. seqment.
Növbəti mərhələ yenidir, əvvəllər belə görünməyib. Üzərində işləmək üçün bir seqment seçdiyimiz zaman, bu istehlakçılarla necə əlaqə saxlaya biləcəyimizi və onlara bir şey satmağa çalışmağın nə qədər başa gələcəyini düşünməliyik. Söhbət üçün seqment nümayəndələrinin olması vacibdir, çünki gələcəkdə problemli müsahibələr aparmaq üçün oxşar insanlarla görüşməli olacaqsınız. Əgər belə insanların əlaqəsini tapmaq, eləcə də zəng edib görüş təşkil etmək sizin üçün problemə çevrilirsə, onda onların ehtiyacları ilə bağlı təfərrüatlı fərziyyələr yazmağa nə ehtiyac var? Artıq bu mərhələdə başqa seqment seçiminə dönüş ola bilər.
Sonrakı - Cənub İT Parkı metodunda olduğu kimi iki mərhələ - istehlakçıların problemləri, tapşırıqları, alətləri və çətinlikləri ilə bağlı fərziyyələrin ətraflı xəritəsinin qurulması, daha sonra - hipotezləri yoxlamaq üçün istehlakçılarla problemli müsahibələr. Mənim metodologiyamın əvvəllər müzakirə olunanlardan fərqi ondan ibarətdir ki, problemli müsahibələr zamanı problemlərin mövcudluğunu təsdiq edən istehlakçılar arasında problemli biznes proseslərini başa düşməyə daha çox diqqət yetirmək lazımdır. Onların nə etdiklərini, problemin necə, nə vaxt və nə qədər tez-tez yarandığını, onu necə həll etməyə çalışdıqlarını, hansı həll yollarının onlar üçün məqbul və qəbuledilməz olduğunu başa düşməlisiniz. Müştərilərin biznes proseslərini modelləşdirməklə, biz öz həllimizi onların üzərində qururuq. Eyni zamanda, biz işləməli olacağımız şərtləri və mövcud məhdudiyyətləri yaxşı başa düşürük.
Bundan əlavə, gələcək məhsulumuzun mahiyyətini və onun özünü tapacağı potensial müştərilərin mühitini başa düşərək, biz layihənin iqtisadiyyatını qiymətləndirə bilərik - investisiyaları, məhsul xərclərini hesablamaq, monetizasiya modelləri və məhsul qiymətləri üzərində düşünmək və təhlil apara bilərik. rəqiblər. Bundan sonra, layihə üzərində işləməyə davam etmək barədə ağlabatan və məlumatlı qərar verə bilərsiniz.
Bundan sonra məhsulunuzu potensial müştərilərə təqdim etmək üçün sizə lazım olan bütün məlumatlara sahib olacaqsınız - hansı müştəri problemlərini həll edə biləcəyinizi bilirsiniz, bu problemləri (məhsul) həll etmək üçün bir yol tapmısınız, həllinizin necə olacağını başa düşürsünüz. faydalanın və məhsulunuzun qiymətinə qərar verdiniz. Toplanmış məlumatlar məhsul təqdimatını yaratmaq və məhsulunuzu müştəri seqmentinin ən aktiv hissəsinə - erkən qəbul edənlərə satmağa çalışmaq üçün kifayətdir. Potensial müştərilərə təqdimatı göstərin və onların rəylərini alın. İlkin ödənişlə əvvəlcədən sifarişlər yaxşı nəticədir. Əgər siz əvvəlcədən ödəniş etmişsinizsə, deməli məhsulunuz müştəri üçün mükəmməldir və o, istənilən vaxt onu almağa hazırdır. Crowdfunding platformaları (məsələn, Kickstarter) bu prinsipi İnternetdə həyata keçirir. Özünüz də eyni şeyi etməyə sizə heç nə mane olmur. Müştərilər müqavilə bağlamağa hazır deyillərsə, o zaman səbəbləri və şərtləri soruşmaq imkanınız var - onların məhsulunuzu almaq üçün nə etmək lazımdır. Bağlanmış müqavilələr və alınan avanslar sizin müştəri problemlərinin (məhsulun) həlli ilə bağlı hipotezinizi ən yaxşı şəkildə dəstəkləyir.
Bundan sonra, əvvəlcədən sifariş aldığınız təsvirə uyğun gələn məhsulun ilk versiyasının istehsalına başlaya bilərsiniz. Məhsul hazır olduqda onu ilk müştərilərinizə çatdırırsınız. Müəyyən müddət sınaqdan istifadə etdikdən sonra siz ilk müştərilərinizin məhsul haqqında fikirlərini toplayır, məhsulun inkişafı istiqamətlərini müəyyənləşdirir və sonra mənalı, ardıcıl satışlar qurursunuz.
Nəticə
Məqalə kifayət qədər uzun oldu. Sona qədər oxuduğunuz üçün təşəkkür edirəm. Təsvir edilən üsullardan hər hansı birini istifadə edərək bütün addımları keçsəniz, bu, kiməsə ehtiyac duyduğu bir məhsula sahib olduğunuz deməkdir. Əgər siz heç bir üsuldan istifadə etməmisinizsə və məhsulunuzun satışı varsa, o zaman sizin məhsulunuz kiməsə lazımdır.
Məhsulunuzu kimin və nə üçün aldığını və müştəri cəlb etmək üçün nə qədər ödəyə biləcəyinizi anladığınız zaman biznes işləyir. O zaman sərfəli tanıtım kanalları axtarıb satışları miqyaslandıra bilərsiniz, o zaman biznesiniz olacaq. Məhsulunuzu kimin və nə üçün aldığını bilmirsinizsə, o zaman istifadəçilərlə danışaraq öyrənməlisiniz. Əgər kimə satacağınızı və məhsulun müştərilərə hansı mühüm faydalar gətirəcəyini bilmirsinizsə, satış sistemi qura bilməyəcəksiniz.
Mənbə: www.habr.com