Прадуктыўнасць і асабістая эфектыўнасць мае вырашальнае значэнне для поспеху любой кампаніі, але асабліва для стартапаў. Дзякуючы вялізнаму арсеналу інструментаў і бібліятэк стала прасцей прапампаваць і аптымізаваць працоўны працэс для хуткага росту.
І калі навін аб толькі што створаных стартапах поўна, то аб рэальных прычынах закрыцця расказваюць мала.
Сусветная статыстыка аб прычынах закрыцця стартапаў выглядае так:
Але кожная з гэтых памылак мае рознае значэнне для розных рынкаў. Акрамя відавочных памылак стартапаў, ёсць некалькі непрывабных, але вельмі важных. І сёння я б хацела напісаць менавіта пра іх. За апошнія шэсць гадоў я кансультавала больш за 40 стартапаў і напішу аб трох памылках, якія паўтараліся ў кожным з іх.
Памылка 1: Дрэнная камунікацыя ўнутры каманды
Гэтая памылка часта адбываецца з-за адсутнасці камунікацыі з уласнікам стартапа, але часам узнікаюць рознагалоссі сярод некалькіх аддзелаў. Эфектыўная каманда - найважнейшы складнік поспеху стартапа.
Паводле даследавання, праведзенага кампаніяй Holmes, сумарная страта прыбытку ў кампаніях з-за дрэннай камунікацыі склала 37 мільярдаў долараў. Акрамя таго, больш за 400 карпарацый у ЗША і Брытаніі, апытаўшы супрацоўнікаў, зрабілі выснову, што праблемы ў камунікацыі змяншаюць прадуктыўнасць і ў сярэднім абыходзяцца кампаніі ў 62,4 млн. даляраў страты ў год.
Калі ў стартапе ўсяго два-чатыры чалавекі, уся камунікацыя адбываецца голасам: кожны разумее сваю ролю, сферу адказнасці, і робіць сваю працу. Але як толькі з'яўляюцца новыя супрацоўнікі, усе вусныя дамоўленасці забываюцца, а зносіны ў пошце і па Skype перастаюць быць эфектыўнымі.
Што рабіць?
Калі каманда пашыраецца і прыходзяць новыя супрацоўнікі, якія не ведаюць усіх аспектаў прадукта, з'яўляецца неабходнасць структураваць зносіны. Тут некалькі самых папулярных прыкладанняў для ўнутраных камунікацый каманды:
1. Млявы. Месенджар, спецыяльна распрацаваны для вядзення групавых праектаў. У ім можна ствараць тэматычныя каналы, інтэграваць іншыя сэрвісы і камунікаваць з камандай у разы хутчэй.
2. асана - мабільнае і вэб-дадатак для кіравання праектамі ў невялікіх камандах. Кожная каманда можа стварыць для сябе зручную працоўную прастору (workspace), якое ўключае ў сябе мноства праектаў. Праект, у сваю чаргу, можа ўключаць мноства задач. Карыстальнікі, якія маюць доступ да задачы, могуць дапаўняць яе, прымацоўваць файлы і атрымліваць апавяшчэнні аб яе статуце. Asana выдатна інтэгруецца са Slack: у першым зручна ставіць задачы, у другім аператыўна абмяркоўваць іх.
3. Тэлеграма - сэрвіс для хуткага абмену паведамленнямі. Гэты мэсанджар хоць і не самы папулярны ў краінах СНД, але выдатна падыходзіць для нефармальнай камунікацыі і хуткага ўзгаднення дробязяў па праекце. Можна стварыць некалькі тэматычных гуртоў для абмеркавання праектаў.
Калі вам трэба кантраляваць не толькі ўнутраную камунікацыю, але і зносіны з кліентамі і працу аддзела продажаў, без CRM не абысціся. Ідэальна, калі CRM дазваляюць стварыць адзіную прастору для зносін з кліентамі і перанесці ўсе камунікацыі з месэнджараў.
Большасць стартапаў маюць зносіны з кліентамі ў Gmail, таму хмарная CRM з інтэграцыяй Gmail - аптымальнае рашэнне для стартапаў.
У чым яшчэ дапамагае CRM?
- Сінхранізаваць інфармацыю паміж аддзеламі;
- Скараціць выдаткі супрацоўнікаў на руціну
- Аўтаматызаваць масавыя рассылкі і фалоўаўпы
- Эфектыўна кіраваць продажамі
- Поўны доступ да дадзеных кліента: гісторыя пакупак, прычына іх апошняга званка і г. д. з любой прылады ў любым пункце свету.
- Справаздачнасць для кожнага аддзела
- Поўная статыстыка дзейнасці стартапа;
- Перанесці камунікацыю з кліентамі з пошты, Calendar, Google Drive і Hangouts у адзін інтэрфейс і пазбавіцца ад дзясятка ўкладак.
- Не губляць лідаў
Ніжэй я сцісла распавяду пра тыя CRM для Gmail, з якімі нам даводзілася працаваць, з агаворкай на важныя для нас крытэры: зразумелы інтэрфейс без онбордынгу, невысокі кошт і адэкватная служба падтрымкі.
Такіх CRM аказалася няшмат – дакладней, усяго дзве.
NetHunt - паўнавартасная CRM ўнутры Gmail для аўтаматызацыі руціны і кантролю продажаў на этапе ад заяўкі да здзелкі. Яна ўключае ў сябе набор функцый для кіравання лідамі, развіцця адносін з кліентамі, маніторынгу продажаў і заключэння здзелак.
Паколькі гісторыя зносін з кліентамі захоўваецца ў воблаку, то яна не губляецца з сыходам аднаго з прадажнікаў і даступная .
З плюсаў: натыўны інтэрфейс, максімальна пашыраны функцыянал (у некаторых CRM за дадатковыя фішкі тыпу масавых рассылак трэба плаціць асобна), інтэграцыя з G-Suite і кошт. Для шматлікіх стартапаў кошт як раз і з'яўляецца крытычнай – стартап з 4-5 людзьмі не пацягне CRM даражэй 150 даляраў у месяц (у NetHunt кошт за карыстача/мес усяго $10). Асобны плюс - персанальны менеджэр і добрая падтрымка.
З мінусаў: няма прамой інтэграцыі з сэрвісамі sms-рассыланняў і не зусім фрэндлі дызайн мабільнай версіі.
Другая - гэта эстонскі стартап. Pipedrive, Які адрозніваецца тым, што ў іх ёсць магчымасць прымаць тэлефонныя званкі і зручнае прыкладанне. Праўда, кошт у іх за пашыраны функцыянал $49/чал у месяц, што падыдзе не кожнаму.
Памылка 2: Абагаўленне стваральніка
Самая распаўсюджаная памылка, з-за якой прагараюць 90% стартапаў - іх стваральнікі. Атрымаўшы першы раунд інвестыцый, многія з іх успрымаюць гэты этап як асабістую зорную гадзіну. Адмысловае пекла - гэта так званыя "харызматычныя лідэры", якія апяваючы свой стартап і раздаючы інтэрв'ю, зусім закідваюць тэхнічнае ўдасканаленне свайго стварэння. Яны гатовыя гадамі насіцца з публікацыямі на The Verge ці TechCrunch, пакуль іх стартап будзе маркотна буксаваць па інерцыі былой славы. Вы часта сустрэнеце іх на канферэнцыях з натхняльнымі кейсамі аб тым, як атрымаць грошы ад інвестара і абсталяваць дызайнерскі офіс, але яны не скажуць ні слова аб тым, што робіцца ў аперацыёнцы.
Няздольнасць крытычна пераасэнсаваць першапачатковую ідэю стартапа - бізун многіх уласнікаў бізнесу. Уладальнікі стартапаў часцей звяртаюцца да мяне за пацвярджэннем правільнасці сваіх ідэй, чым па рэальнай экспертызе. Яны прапускаюць міма аналіз рынку, фідбэк карыстальнікаў і меркаванні супрацоўнікаў.
Пастаянныя няўдачы і вушакі на кожным этапе вываду прадукту на рынак або маркетынгу ўладальнікі стартапаў ўспрымаюць як асабісты выклік і імкнуцца даказаць, што іх ідэя дакладна спрацуе. А астатнія проста нічога не разумеюць.
Гэта стартапы, дзе львіная частка грошай марнуецца на маркетынг і піяр. Bounce rate пасля бясплатнага трыялу надмерна вялікі, а G2Crowd і іншыя платформы напаўняюцца дзясяткамі дрэнных водгукаў карыстачоў. Супрацоўнікі ў такім стартапе выбіраюцца выключна лаяльныя: калі хоць адзін з іх ставіць пад сумненне Ідэю Вялікага Стваральніка, з ім хутка развітваюцца.
Спіс стартапаў з харызматычным лідэрам узначальвае Theranos, кампанія па аналізе крыві, якая зараз абвінавачваецца ў махлярстве і ўвядзенні карыстальнікаў у зман. У канцы 2016 інвестары ацэньвалі яе ў 9 мільярдаў даляраў - вышэй, чым сума ацэнкі топ-20 стартапаў Сіліконавай Даліны разам узятых. Праз пару гадоў падман выявіўся і ўвесь свет даведаўся, што ідэю, у якую так верыла стваральніца Элізабэт Холмс, немагчыма ўвасобіць.
Што рабіць?
Для таго, каб знешняя карцінка супадала з унутранымі працэсамі ў стартапе, вам патрэбна добрая каманда. Калі вы early-stage стартап без фінансавання звонку, дружнай камандай і печань ў офісе прывабіць добрага спецыяліста не атрымаецца.
Ёсць некалькі спосабаў сабраць выдатную каманду, не прыцягваючы сяброў-сваякоў:
1. Прапанаваць долю ў стартапе: распаўсюджаная практыка даваць апцыёны ці акцыі кампаніі. Падрабязней аб размеркаванні капіталу ў стартапах напісана . Паколькі ў стартапе, зарэгістраваным у Расіі апцыйнае пагадненне заключыць практычна немагчыма без стварэння афшорнай кампаніі, гл. наступныя пункты.
2. Свабода і адказнасць: для добрага спецыяліста ўцягнутасць і ступень свабоды часта бываюць важней за грошы (але нядоўга). Супрацоўнік, які адчувае сябе часткай крутога праекту і можа выбіраць стратэгію і тактыку дасягнення мэты на сваё меркаванне, здольны паскорыць рост стартапа ў 3 разы. Падайце яму доступ да аналітыкі, рэгулярна давайце разгорнутую зваротную сувязь і дзяліцеся доўгатэрміновымі планамі. Такі супрацоўнік разумее магчымасці стартапа, можа дакладна ацэньваць дэдлайн і бачыць вузкія месцы прадукту да таго, як іх убачаць карыстальнікі.
3. Браць маладыя таленты: большасць таленавітых студэнтаў доўга застаюцца незаўважанымі работадаўцамі. Шукайце джуніёр-распрацоўшчыкаў і QA на хакатонах, сярод выпускнікоў курсаў і на профільных форумах. На многіх навучальных курсах бяруць рэальныя праекты, на якіх навучаецца гурт. Прапануйце свой стартап і сачыце за таленавітымі вучнямі.
4. Даць магчымасць развіцця па-за профілем: выдатна, калі супрацоўнік можа даведвацца нутракі працы кампаніі і прапампоўвацца не толькі ў сваёй, але і ў сумежных сферах. Стартап дае ідэальнае поле для ўсебаковага развіцця, падтрымлівае і культывуе ініцыятыўнасць супрацоўнікаў.
5. Навучаць супрацоўнікаў: развіццё супрацоўнікаў - ідэальная інвестыцыя ў будучыню стартапа. Нават калі праз паўгода хтосьці з іх сыдзе ў вялікую карпарацыю на рынкавы заробак. Дамаўляйцеся аб зніжках на профільныя канферэнцыі, ментарыце супрацоўнікаў і купляйце доступ на анлайн-курсы.
І галоўная рада - дапушчайце, што нават такі геній як вы можа быць не мае рацыю. І тады зваротная сувязь ад супрацоўнікаў будзе ўспрымацца як магчымыя кропкі росту, а не як пусты шум.
Памылка 3: Рабіць прадукт без маніторынгу рынку
У 42% выпадкаў стартапы цярпелі фіяска, таму што вырашалі неіснуючыя праблемы. Нават з камандай мары, геніяльным лідэрам і фантастычным маркетынгам можа аказацца, што ваш прадукт нікому не цікавы. Што пайшло не так у працэсе?
У Treehouse Logic, прыкладанні па кастамізацыі, апісалі прычыну правалу свайго стартапа так: Мы не вырашалі глабальную праблему рынку. Калі б мы вырашалі дастаткова вялікія праблемы, мы маглі б выйсці на »
Каманда да апошняга верыць, што рынак чакае іх прадукт і не разумее, чаму фундатары з AngelList не інвестуюць у яго неадкладна. Стартаперы выбіраюць кірункі дзейнасці, якія цікавыя ім самім, а не фундатарам. Так, яны ствараюць прадукты і паслугі для бізнэсу, развіваюць сэрвісы з прыцягненнем высокіх тэхналогій, развіваюць тэхналогіі ў адукацыі і IoT. Венчурных інвестараў цікавіць фінтэх, лагістычныя сэрвісы, маркетплэйсы, рытэйл і тэхналогіі для харчпрама.
Што рабіць?
Кожная ідэя стартапа праходзіць прыкладна аднолькавы цыкл да яе рэалізацыі. На кожным этапе важна зважаць на нюансы:
этап 1. Напісанне бізнес-плана. Многія лічаць што гэты этап - для слабакоў, і пераходзяць адразу да трэцяга этапу. Амаль палова ўсіх збяднелых стартапаў не атрымлівалі нармальнага фінансавання. Улічыце, што выхад на кропку бясстратнасці можа заняць больш часу, чым вы думаеце. Рэзервовы крыніца фінансавання і разумныя выдаткі - тое, што адрознівае квітнеючыя стартапы.
этап 2. Ацэнка рынкавага попыту. Даследуйце вашу галіну і маніторыце апошнія тэндэнцыі. Важна пралічыць, якая з іх затрымаецца надоўга: параўнайце статыстыку і рост у галіны. Даследуйце прамых і непрамых канкурэнтаў: іх пазіцыянаванне, рынкавая дзель, развіццё. Хто сышоў з рынка і чаму?
этап 3. Пазнаёмцеся з вашай мэтавай аўдыторыяй. Інтэрв'ю, апытанні ў тэматычных групах. Пытайце на форумах, у фэйсбук групах, знаёмых знаёмых. Такія даследаванні займаюць да 2 месяцаў, але ні адзін са знаёмых мне стартапаў не застаўся без інсайтаў, прачытаўшы ўсе вынікі даследаванняў. Ёсць сэнс ствараць і тэсціраваць розныя гіпотэзы на невялікай частцы лаяльнай аўдыторыі.
Калі вы - малады стартап, які прайшоў усе этапы на шляху да стабільнага росту або толькі збіраецеся запускаць свой праект, дзяліцеся вашымі памылкамі ў каментарах.
Усім вялікіх інвестыцый і росту!
Крыніца: habr.com