Ігар Сысоеў, распрацоўшчык вэб-сервера , член вялікай сям'і , не проста стаяў ля вытокаў нашай канферэнцыі. Я ўспрымаю Ігара як свайго прафесійнага настаўніка, майстра, які навучыў мяне працаваць і разумець высоканагружаныя сістэмы, што на дзесяцігоддзе вызначыла мой прафесійны шлях.
Натуральна, я не мог прайсці міма аглушальнага каманды NGINX… І ўзяў інтэрв'ю, але не ў Ігара (ён па-ранейшаму інтраверт-праграміст), а ў фундатараў з фонду Runa Capital, Якія дзесяць гадоў таму разглядзелі nginx, пабудавалі вакол яго бізнес-інфраструктуру, а цяпер вялі здзелку, беспрэцэдэнтную па памеры для расійскага рынку.
Мэта артыкула пад катом - яшчэ раз пацвердзіць - магчыма ўсё! Спрабуй!
Кіраўнік Праграмнага камітэта HighLoad++ Алег Бунін: Віншую з удалай здзелкай! Наколькі я магу судзіць, у вас атрымалася захаваць і падтрымаць імкненне Ігара працягваць працаваць праграмістам і пры гэтым выбудаваць вакол яго ўсю бізнэсавую інфраструктуру - гэта прама мара любога распрацоўніка. Так?
Мой суразмоўца кіраўнік партнёр Runa Capital Дзмітрый Чыхачоў: Гэта так. У гэтым вялікая заслуга самога Ігара і ягоных кофаўндэраў Максіма і Андрэя (Максім Канавалаў і Андрэй Аляксееў), таму што яны першапачаткова былі гатовыя да таго, каб гэтая інфраструктура выбудоўвалася вакол іх. Не ўсе стартаперы настолькі адэкватна ацэньваюць свае ўласныя сілы і магчымасці. Многія хочуць лідзіраваць ці кіраваць усім працэсам.
- Гэта значыць каманда NGINX па вялікім рахунку сама адхілілася ад бізнес-часткі, ці як?
Зміцер: Не, яны не адхіліліся ад бізнес-часткі, чаму ж? Максім кіраваў аперацыйнай часткай як аперацыйны дырэктар. Андрэй займаўся BizDev'ам, Ігар працягваў займацца распрацоўкай - тым, што яму падабаецца.
Кожны займаўся тым, у чым яго моцны бок і што яму падабаецца.
Але ўсе яны разумелі, што для пабудовы шматмільённага бізнэсу ў ЗША неабходны чалавек іншага калібру, з іншым бэкграўндам. Таму яшчэ ў першым раундзе перамоваў была дамова з інвестарамі аб тым, што такі чалавек будзе знойдзены. Ім стаў Гас Робертсан, ён падыходзіць па ўсіх гэтых крытэрыях.
- Гэта значыць першапачаткова планавалася выходзіць на амерыканскі рынак?
Зміцер: NGINX - гэта b2b-бізнес. Прычым не асабліва шырока вядомы карыстальнікам, паколькі працуе на інфраструктурным узроўні, можна сказаць middleware Асноўным рынкам b2b з'яўляюцца ЗША - там засяроджана 40% сусветнага рынку.
Поспех на амерыканскім рынку абумоўлівае поспех любога стартапа.
Таму лагічны план: ісці ў ЗША, адразу наняць чалавека, які ўзначаліць амерыканскую кампанію, будзе развіваць бізнэс і прыцягваць амерыканскіх фундатараў. Калі ты жадаеш прадаваць у ЗША інфраструктурнае ПА, тое важна, каб у цябе за спіной былі ў тым ліку і амерыканскія фундатары.
- Хто да каго прыйшоў: вы да nginx, nginx да вас?
Зміцер: У нас было шмат розных пунктаў кантакту. Мусіць, мы выяўлялі вялікую ініцыятыву, таму што ўжо тады nginx быў замецены. Хоць ён яшчэ не быў кампаніяй, і доля рынку была адносна невялікай (6%), інвестарскі інтарэс ужо быў вялікі. Здзелка была канкурэнтнай, таму мы, вядома, праяўлялі актыўнасць.
- У якім стане быў прадукт? Кампаніі не было, але ці былі накіды камерцыйнай enterprise-версіі?
Зміцер: Быў web-сервер nginx з адчыненым кодам. У яго былі карыстальнікі - 6% глабальнага рынку. Насамрэч гэта мільёны, нават дзясяткі мільёнаў web-сайтаў. Але, тым не менш, кампаніі не было, ніякай бізнэс-мадэлі не было. А паколькі не было кампаніі, не было каманды: быў Ігар Сысоеў – распрацоўшчык nginx і невялікае community вакол.
Гэта вельмі цікавая гісторыя. Ігар пачаў пісаць nginx даволі даўно – у 2002 годзе, а выпусціў у 2004. Рэальна цікавасць да яго з'явілася толькі ў 2008, у 2011 годзе ён прыцягнуў грошы. Нямногія людзі задумваюцца, чаму прайшло так шмат часу. Насамрэч ёсць лагічнае тэхнічнае тлумачэнне гэтаму.
У 2002 годзе Ігар працаваў у Rambler, і была адна праблема, якую ён як сістэмны адміністратар вырашаў – так званая праблема C10k, гэта значыць забеспячэнне серверам больш за дзесяць тысяч адначасовых запытаў у пікавай нагрузцы. Тады гэтая праблема толькі з'явілася, таму што вялікія нагрузкі ў інтэрнэце толькі ўваходзілі ва ўжытак. З ім сутыкаліся толькі адзінкавыя сайты - такія, як Rambler, Яндэкс, Mail.ru. Большасці вэб-сайтаў гэта было неактуальна. Калі ў дзень па 100-200 запытаў, ніякі nginx не патрэбен, выдатна зладзіцца Apache.
Па меры таго, як інтэрнэт станавіўся ўсё папулярнейшым, расла колькасць сайтаў, якія сутыкаліся з праблемай C10k. Усё большай і большай колькасці сайтаў стаў патрабавацца хутчэйшы web-сервер для апрацоўкі запытаў - такі, як nginx.
Але рэальны выбух нагрузкі адбыўся ў 2008-2010 гадах са з'яўленнем смартфонаў.
Лёгка ўявіць, наколькі адразу вырасла колькасць запытаў на серверы. Па-першае, павялічыўся час карыстання інтэрнэтам, таму што клікаць па спасылках стала можна ўсюды і ўсюды, а не толькі седзячы за камп'ютарам. Па-другое, змяніліся і самі паводзіны карыстальніка – з touch screen пераходы па спасылках сталі больш хаатычнымі. Сюды ж можна дадаць сацыяльныя сеткі.
Гэта прывяло да таго, што пікавыя нагрузкі ў інтэрнэце сталі расці экспанентна. Агульная нагрузка расла больш-менш раўнамерна, але пікі сталі ўсё больш і больш адчувальнымі. Аказалася, што тая самая праблема C10k стала паўсюднай. У гэты момант nginx і паляцеў.
- Раскажы, як развіваліся падзеі пасля сустрэчы з Ігарам і яго камандай? Калі пачалася прапрацоўка інфраструктуры, бізнэс-ідэй?
Зміцер: Спачатку фармавалася ўгода. Я ўжо казаў, што ўгода была канкурэнтная, і ў рэшце рэшт утварыўся сіндыкат інвестараў. Мы сталі часткай гэтага сіндыката разам з BV Capital (цяпер e.ventures) і Майклам Дэлам. Спачатку закрылі здзелку, а пасля гэтага сталі думаць над пытаннем пошуку амерыканскага CEO.
А як вы закрылі здзелку? Бо атрымліваецца, што вы нават не ведалі, якая бізнэс-мадэль і калі гэта акупіцца? Проста ў каманду, у класны прадукт інвеставалі?
Зміцер: Так, гэта была ў чыстым выглядзе пасяўная здзелка. Мы не думалі ў той момант над бізнэс-мадэллю.
Наш інвестыцыйны тэзіс быў заснаваны на тым, што NGINX - унікальны прадукт са значна расце аўдыторыяй.
Ён вырашаў для гэтай аўдыторыі дастаткова сур'ёзную праблему. У мяне ёсць любімы тэст, лакмусавая паперка для любой інвестыцыі - ці вырашае прадукт масавую і балючую праблему. NGINX гэты краш-тэст праходзіў на ўра: праблема была масавая, нагрузкі раслі, сайты ляжалі. І яна была балючая, таму што надыходзіла эпоха, калі вэб-сайт станавіўся, што завецца mission critical.
У 90-я людзі разважалі так: ляжыць сайт - зараз пазваню сісадміну, праз гадзіну падымуць - нармальна. У канцы 2000-х гадоў для многіх кампаній 5-хвілінны down-time стаў роўны рэальна страчаным грашам, рэпутацыі і г.д. Тое, што праблема была балючая - гэта адзін бок.
Другі бок, на які мы як інвестары глядзім - гэта якасць каманды. Тут мы былі ўражаныя Ігарам і ягонымі кофаўндэрамі. Гэта быў узаемадапаўняльны вопыт і ўнікальны прадукт, які быў распрацаваны адным чалавекам.
- Зразумела, сваю ролю адыграла і каманда з нейкай колькасцю кампетэнцый, якія дапаўняюць адзін аднаго.
Зміцер: Мне падаецца слушным, што Ігар адзін распрацаваў прадукт, але калі падышоў момант стварэння бізнесу, не адзін туды кінуўся, а з партнёрамі. Гледзячы на 10-гадовы фундатарскі досвед, магу сказаць, што наяўнасць двух сузаснавальнікаў, безумоўна, памяншае рыскі. Аптымальны лік кофаўндэраў - два ці тры. Адзін - гэта вельмі мала, а чатыры - ужо вельмі шмат.
- А што было далей? Калі здзелка ўжо адбылася, а прапрацаванай бізнэс-ідэі яшчэ не было.
Зміцер: Заключаецца здзелка, рэгіструецца кампанія, падпісваюцца дакументы, пераводзяцца грошы - усё, пабеглі. Паралельна прапрацоўцы бізнес-часткі, нанялі каманду распрацоўшчыкаў, якая пачала працаваць над прадуктам. Андрэй Аляксееў як BizDev выбудоўваў першыя адносіны з патэнцыйнымі кліентамі, каб сабраць зваротную сувязь. Усе разам думалі над бізнэс-мадэллю, і ўсе разам шукалі топ-мэнэджара, які будзе развіваць амерыканскі бізнэс і ўзначаліць кампанію па сутнасці.
- І як жа вы яго знайшлі? Дзе? Я нават не ўяўляю, як гэта зрабіць.
Зміцер: Усе інвестары і рада дырэктараў гэтым займаліся. У выніку выбар упаў на Гаса Робертсана. Гас працаваў у Red Hat, топ-мэнэджар якой быў нашым інвестарам. Мы звярнуліся ў Red Hat, паколькі гэта open source, сказалі, што шукаем чалавека, які здольны ўзначаліць бізнэс і развіць яго ў мільярдны. Яны парэкамендавалі Гаса.
Здзелку з NGINX закрылі ў 2011, а ў 2012 мы ўжо сустрэліся з Гасам, і ён нам адразу вельмі спадабаўся. У яго быў бэкграўнд у open source з Red Hat – на той момант гэта была адзіная кампанія са шматмільярднай капіталізацыяй у open source. Да таго ж Гас займаўся менавіта развіццём бізнесу і продажамі - тое, што трэба!
Апроч бэкграўнду і досведу нам спадабаліся яго асабістыя якасці — ён талковы праніклівы чалавек з хуткім розумам, і, што немалаважна, нам падалося, што ў яго добрая культурная адпаведнасць камандзе. Сапраўды, так і сталася. Калі яны пазнаёміліся, аказалася, што ўсё на адной хвалі, усё ў выдатным узаемадзеянні.
Мы зрабілі Гасу прапанову, і ў канцы 2012 года ён прыступіў да працы. Гас таксама прапанаваў інвеставаць у NGINX свае ўласныя грошы. На ўсіх інвестараў гэта зрабіла ўражанне. Дзякуючы высокай уцягнутасці Гаса, ён уліўся ў каманду заснавальнікаў і ўспрымаўся ўсімі як сузаснавальнік кампаніі. У далейшым ён быў адным з чатырох. Ёсць знакамітая фатаграфія, дзе ўсе чацвёра ў майках NGINX.
Фатаграфія ўзята з Дзмітрыя Чыхачова аб гісторыі супрацоўніцтва NGINX і Runa Capital.
- Адразу ўдалося намацаць бізнес-мадэль, ці яна потым мянялася?
Зміцер: Мадэль атрымалася намацаць адразу, але перад гэтым мы некаторы час дыскутавалі, як і што. Але асноўная дыскусія была вакол таго, ці працягваць падтрымліваць праект з адкрытым кодам, ці пакінуць nginx бясплатным, ці паступова прымусіць усіх плаціць.
Мы вырашылі, што будзе правільна выкарыстоўваць сілу супольнасці, якая стаіць за nginx, не расчароўваць яго і не адмаўляцца ад падтрымкі праекту з адчыненым кодам.
Таму мы вырашылі захаваць nginx у open source, але стварыць дадаткова спецыяльны прадукт, які атрымаў назву NGINX Plus. Гэта камерцыйны прадукт на базе nginx, які мы ліцэнзуем enterprise-кліентам. Цяпер асноўны бізнэс NGINX – гэта продаж ліцэнзій NGINX Plus.
Асноўныя адрозненні адкрытай і платнай версіі гэта:
- У NGINX Plus ёсць дадатковая функцыянальнасць для enterprise, перш за ўсё – балансіроўка нагрузкі.
- У адрозненне ад open source прадукта ёсць падтрымка карыстачоў.
- З гэтым прадуктам прасцей звяртацца. Гэта не канструктар, які трэба самому сабраць, а ўжо гатовы бінарны пакет, які можна разгарнуць на сваёй інфраструктуры.
- Як узаемадзейнічае open source і камерцыйны прадукт? Нейкія функцыі з камерцыйнага прадукта перацякаюць у open source?
Зміцер: Open source прадукт працягвае развівацца раўналежна з камерцыйным. Нейкі функцыянал дадаецца толькі ў камерцыйны прадукт, нешта і туды, і туды. Але ядро сістэмы, відавочна, адно і тое ж.
Важны момант, што nginx сам па сабе вельмі невялікі прадукт. Па-мойму, у ім усяго каля 200 тысяч радкоў кода. Задача была ў тым, каб распрацоўваць дадатковыя прадукты. Але гэта ўжо адбылося пасля наступнага раунда інвестыцый, калі былі запушчаны некалькі новых прадуктаў: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) і NGINX Unit (2017-2018). Прадуктовая лінейка для enterprise пашыралася.
- Як хутка стала зразумела, што вы адгадалі з мадэллю? Выйшлі на акупляльнасць, ці стала зразумела, што бізнэс расце і будзе прыносіць грошы?
Зміцер: Першы год з выручкай быў 2014, тады мы зарабілі ўмоўны першы мільён долараў. У гэты момант было зразумела, што ёсць попыт, але яшчэ не была да канца зразумелая эканоміка з пункту гледжання продажаў, наколькі мадэль дазволіць маштабавацца.
Праз два гады, у 2016-2017 гадах мы ўжо разумелі, што эканоміка добрая: адток кліентаў невялікі, ёсць up-sell, і кліенты, пачаўшы выкарыстоўваць NGINX, купляюць яго больш і больш. Тады стала зразумела, што гэта можна маштабаваць далей. Што ў сваю чаргу прывяло да дадатковых раундаў фінансавання, якія пайшлі ўжо на маштабаванне арганізацыі продажаў, наём дадатковых людзей у ЗША і іншых краінах. Цяпер у NGINX офісы продажаў у Штатах, Еўропе, Азіі - па ўсім свеце.
- Вялікая зараз кампанія NGINX?
Зміцер: Ужо каля 200 чалавек.
- У асноўным, напэўна, гэта продажу і support?
Зміцер: Распрацоўка па-ранейшаму даволі большая частка кампаніі. Але продажу і маркетынг - значная частка.
- Распрацоўкай у асноўным займаюцца расейскія хлопцы, якія ў Маскве сядзяць?
Зміцер: Распрацоўка зараз ужо вядзецца ў трох цэнтрах - гэта Масква, Каліфорнія, Ірландыя. Але Ігар працягвае большую частку часу жыць у Маскве, хадзіць на працу, праграмаваць.
Мы прасачылі ўвесь шлях: пачатак у 2002, у 2004 выпуск nginx, рост у 2008-2009, 2010 знаёмства з інвестарамі, у 2013 першыя продажы, у 2014 першы мільён даляраў. А што ў 2019 годзе? Поспех?
Зміцер: У 2019 - добрае выйсце.
- Гэта нармальны цыкл для стартапа па часе, ці выключэнне з правілаў?
Зміцер: Гэта зусім нармальны цыкл па часе - гледзячы ад чаго адлічваць. Калі Ігар пісаў nginx – я не дарма распавёў гэтую перадгісторыю – nginx не быў масавым прадуктам. Потым, у 2008-2009 годзе змяніўся інтэрнэт, і nginx стаў вельмі запатрабаваны.
Калі адлічваць якраз з 2009-2010 года, то цыкл у 10 гадоў зусім нармальны, Калі ўлічыць, што па сутнасці гэта момант, калі прадукт толькі пачаў карыстацца попытам. Калі лічыць ад раунда 2011 года, то 8 гадоў з часу першых пасяўных інвестыцый таксама нармальны тэрмін.
- Што можна цяпер распавесці, завяршаючы тэму з NGINX, пра F5, пра іх планы – што будзе з NGINX?
Зміцер: Я не ведаю - гэта карпаратыўная таямніца F5. Адзінае, што я магу дадаць гэта, што калі зараз загугліць "F5 NGINX", то першыя дзесяць спасылак будуць навіной аб тым, што F5 набыў NGINX. На такі ж запыт два тыдні таму пошук спачатку выдаў бы дзесяць спасылак аб тым, як міграваць з F5 на NGINX.
- Не забілі б канкурэнта!
Зміцер: Ды не, навошта? У прэс-рэлізе ў агульных рысах напісана, што яны збіраюцца рабіць.
- У прэс-рэлізе ўсё добра: мы нікога не будзем чапаць, усё будзе расці, як і раней.
Зміцер: Думаю, што ў гэтых кампаній вельмі добрае культурнае супадзенне. У гэтым сэнсе яны абедзве ўсё ж такі ў адным сегменце працуюць – networking і нагрузкі. Таму усё будзе добра.
- Апошняе пытанне: я - геніяльны праграміст, што мне рабіць, каб паўтарыць поспех?
Зміцер: Каб паўтарыць поспех Ігара Сысоева трэба спачатку прыдумаць, якую праблему вырашыць, бо за код плацяць грошы толькі тады, калі ён вырашае масавую і балючую праблему.
- А потым да вас? І далей вы дапаможаце.
Зміцер: Так, з задавальненнем.
Дзякуй вялікі Зміцеру за інтэрв'ю. З фондам Runa Capital мы неўзабаве зноў убачымся на . У месцы, якое, зараз мы можам з поўнай упэўненасцю гэта сцвярджаць, збірае лепшых распрацоўшчыкаў не Расіі, а ўсяго свету. Хто ведае, можа праз некалькі гадоў мы ўсё будзем гэтак жа горача абмяркоўваць поспех каго-небудзь з вас. Да таго ж зараз зразумела, з чаго пачынаць - шукаць рашэнне важнай праблемы!
Крыніца: habr.com