Памятайце, як у першай частцы фільма-блокбастара «Людзі ў чорным» выдатнікі баявой падрыхтоўкі жвава страляюць ва ўсе бакі па кардонных пачварах, і толькі герой Уіла Сміта, пасля непрацяглага абдумвання, «вынес мазгі» кардоннай дзяўчынцы, у якой у руках была кніжка па квантавай фізіцы? Прычым тут, здавалася б, SD-WAN? А ўсё вельмі проста: на сённяшні дзень продажу рашэнняў гэтага класа ў Расіі адсутнічаюць. Мы займаемся тэмай SD-WAN больш за тры гады, патрацілі на яе сотні чалавека-дзён, інвеставалі ў навучанне інжынераў, у лабараторыі і стэнды, прасэйл, прэзентацыі, дэманстрацыі, тэсты, тэсты, тэсты… Але колькі ўкараненняў? Ані!
Я хацеў бы паразважаць аб прычынах гэтага факту і расказаць аб высновах, якія мы зрабілі сумесна з калегамі з Cisco на падставе аналізу нашага вопыту.
SPIN-продажы
Мы ў кампаніі "Інфасістэмы Джет" вельмі любім тэхніку продажаў SPIN. Яна заснавана на тым, што продаж - гэта не маналог, не зачытванне рэкламнай улёткі, а дыялог. Прычым прадавец павінен менш расказваць і больш задаваць пытанні: сітуацыйныя, праблемныя, вымаемыя і накіроўвалыя.
Галоўная задача - падвесці суразмоўцы да думкі, што яму трэба купіць тое, што вы хочаце яму прадаць.
Пару гадоў таму хадзіў класічны прыклад сумоўя прадаўца ў кампанію, якая гандлюе ручкамі.
- Для чаго вы наогул выкарыстоўваеце ручкі?
- Уласна, усё даўно ў кампутары і інтэрнэце. Ручку я выкарыстоўваю толькі для таго, каб падпісваць дакумэнты.
- Сярод гэтых дакументаў, напэўна, ёсць кантракты?
- Так, вядома.
- А ці былі сярод падпісаных вамі кантрактаў такія, якія вы запомнілі на ўсё жыццё?
- Так, вядома.
- Я таксама так думаю. Бо гэта, перш за ўсё, успаміны. Успаміны аб вашых перамогах і дасягненнях. Падпісаць звычайны дакумент можна любой ручкай, самай таннай. Але ці не варта падпісанне такіх важных, эпахальных кантрактаў рабіць асаблівай ручкай, прызначанай для асаблівых выпадкаў? Пры поглядзе на якую вы будзеце ўспамінаць, як гэта было, і ўсміхацца?
- Цікавая думка.
- Дык паглядзіце на гэтую ручку. Можа, гэта яна?
- Добра, добра, прадаў, чарцяка!
Часам такі падыход выдатна працуе, і ў мяне быў вельмі цікавы досвед падобных продажаў! Але толькі не з SD-WAN.
Замежжа нам не дапаможа
Характэрна, што сітуацыя з продажам SD-WAN-рашэнняў за мяжой складаецца з дакладнасцю да наадварот, гэта значыць вельмі нават выдатна! Ніякіх асаблівых цяжкасцей там не ўзнікае. Прычына-ва ўнушальным кошце каналаў MPLS, у разы даражэй інтэрнэт-каналаў. Як толькі мы кажам, што частка трафіку з MPLS можам «прыбраць» у інтэрнэт і на гэтым вельмі моцна зэканоміць - лічыце, продаж адбыўся.
У Расіі ж кошт MPLS і інтэрнэт-каналаў супастаўная, а ў некаторых выпадках - першыя нават танней. Пагутарыўшы нядаўна з калегам з аператара "вялікай чацвёркі", я са здзіўленнем даведаўся, што ў аператарскай супольнасці MPLS успрымаюць несур'ёзна, як унутраную сетку. Вось інтэрнэт - гэта так, гэта сур'ёзна, выхад у вялікі свет!
Тэхнарам SD-WAN прадаваць асоба не трэба. У нашай практыцы быў толькі адзін выпадак, калі начальнік тэхнічнага аддзела сказаў, што ў яго ёсць DMVPN і яго ўсё задавальняе. Звычайна тэхнічна пісьменныя грамадзяне выдатна разумеюць, што ім дасць SD-WAN. А потым яны ідуць да бізнэсу - і не атрымліваюць бюджэту. Або адразу разумеюць, што не атрымаюць, і таму нават не ідуць. Але чыста са спартовай цікавасці з радасцю пачынаюць тэставаць.
Над гэтымі фактамі нам бы задумацца крыху раней, але ўсё здараецца тады, калі яму трэба здарыцца.
Лічбавая блытаніна
Аднойчы я прыехаў да аднаго паважанага чалавека са сваім сольным стэндапам (таму што не ведаў, якія пытанні яму задаваць). Мне выдзелілі цэлую гадзіну, але перапынілі праз пятнаццаць хвілін.
- Слухай. Гэта ўсё, вядома, цікава. Але ты ў курсе, што такое лічбавая трансфармацыя? А то з усіх бакоў чую, але нічога не разумею.
А я выпадкова быў крыху ў курсе, таму сказаў, што гэта - філасофская канцэпцыя, якая сцвярджае, што ўсё жывое ў свеце смяротна. Уключаючы любы бізнэс. Без выключэння.
Таму лічбавая трансфармацыя - яна пра пагрозы, якія могуць незразумела адкуль прыляцець, і пра магчымасці, якія тыя ж самыя пагрозы даюць найбольш спрытным. А далей пачалося самае цікавае.
Паважаны чалавек зняў трубку, патэлефанаваў кудысьці і сказаў:
- Чуеш, лічбавая трансфармацыя - пра пагрозы і магчымасці, а не пра цыфрызацыю, пра якую ты мне талдычыш.
Трубку павесіў.
- А гэты твой SD-WAN сюды ўпісваецца?
І далей у нас здарыўся дыялог на ўсе астатнія 45 хвілін.
І тут у мяне ў галаве нешта пстрыкнула. Я яшчэ нічога не зразумеў, але нарэшце пачаў аналізаваць. Вельмі мала хто разумее, што такое лічбавая трансфармацыя, і чым яна адрозніваецца ад цыфравізацыі. Пакуль няма стандарту, колькі людзей - столькі і меркаванняў.
Па вялікім рахунку, лічбавая трансфармацыя – гэта канцэпцыя, сутнасць якой у тым, каб нагадаць мэнэджарам аб абмежаваным тэрміне жыцця іх кампаній.
Скачок веры
Мы прапануем спыніцца, падумаць і перастаць страляць па "монстрах", якія ні ў чым не вінаватыя. Нам трэба знайсці правільную мішэнь.
Паглядзіце ўважліва на дыяграму продажу. Каб продаж адбыўся, варта засяродзіцца на правым ніжнім квадранце. Для гэтага, як мы лічым, трэба падыходзіць да продажу SD-WAN як да Lean-стартапа.
Ключавое слова тут - стартап! А стартап пачынаецца са «скачка веры», нейкай здагадкі, якую (у ідэале) неабходна праверыць. Адзначым важнае: SD-WAN практычна гарантуе паляпшэнне кліенцкага досведу.
Мы так і паступілі: сумесна з калегамі з Cisco сталі рабіць пілотныя праекты. За свой кошт. І ужо на "жывы" сеткі заказчыкаў знаходзілі профіты ад укаранення SD-WAN, здагадацца аб якіх загадзя было немагчыма.
Напрыклад, у нас быў выпадак, калі перасталі абрывацца званкі ў кантакт-цэнтр. Гэта адбылося таму, што SD-WAN стаў аператыўна пераключаць каналы ў выпадку пагаршэння якасці. Прапушчаны званок у кол-цэнтры - гэта страчаны кліент. А вось гэта бізнэс разумее: ёсць праблема - ёсць і рашэнне!
У якасці заключэння
SD-WAN даволі лёгка прадаецца тэхнарам, але вельмі складана – бізнэсу. Таму продаж SD-WAN бізнэсу варта ўспрымаць як стартап, гэта значыць сумесную партызанскую працу замоўца, інтэгратара і вендара. І гэты падыход, мы ўпэўненыя, прывядзе да поспеху!
Аўтар: Дзяніс Дыжын, Дырэктар па развіцці бізнэсу Цэнтра сеткавых рашэнняў кампаніі «Інфасістэмы Джэт»
Крыніца: habr.com