Сёння мы хацелі б прагаварыць асноўныя плюсы і мінусы партнёрскіх праграм хостынг-правайдэраў сярэдніх памераў. Актуальна гэта, таму што ўсё больш і больш кампаній адмаўляюцца ад уласнай маналітнай інфраструктуры дзесьці ў падвале офіса і аддаюць перавагу плаціць хосцеру, замест таго, каб самім важдацца з жалезам і трымаць пад гэтую справу цэлы штат спецыялістаў. А асноўная праблема партнёрак хостынг-рынку ў тым, што тут няма адзінага стандарту: кожны выжывае, як можа і ўстанаўлівае свае правілы, абмежаванні і памеры ўзнагарод. Ну і яшчэ мы б хацелі даведацца пра меркаванне патэнцыйных удзельнікаў гэтых праграм.
Тры тыпы сучасных партнёрскіх праграм
Чалавеку, не знаёмаму з паняццем "партнёрская праграма хостынг-правайдэра" можа здацца, што гаворка ідзе аб нейкіх прэферэнцыях для кліентаў або акцыях і зніжках, але на справе "партнёрская праграма" - гэта проста мадэль продажаў паслуг хостэра праз трэція рукі. Калі адкінуць высокія фармулёўкі, то ўсе партнёркі зводзяцца да адной простай тэзы: прывядзі да нас кліента і атрымай свой гешэфт з яго чэка.
Мы памятаем, што ў кожнага хосцера свае правілы і прусакі, так што ўмоўна можна вылучыць тры асноўных тыпу партнёрскіх праграм:
- банэрна-рэферальная;
- прамая реферальная;
- White Label.
Усе партнёрскія праграмы зводзяцца да тэзы "прывядзі кліента", але ў кожным выпадку ёсць свае нюансы і асаблівасці, пра якія варта памятаць, калі вы плануеце ўвязацца ў гэтую гісторыю.
Банерна-рэферальная сістэма
Аб механізме працы гэтага тыпу партнёрскіх праграм гаворыць сама яго назва. Рэкламна-реферальная мадэль арыентавана ў асноўным на вэб-майстроў і прапануе апошнім размяшчаць інфармацыю аб хосцера на сваіх сайтах з указаннем реферальной спасылкі, па якой у далейшым будзе налічвацца ўзнагароду.
Плюсы гэтай сістэмы ў тым, што яна не патрабуе ад вэб-майстроў нейкіх асаблівых рухаў цела і дазваляе пасіўна шукаць дадатковыя крыніцы даходу з дапамогай адміністраваных сайтаў. Размясціў банэр або клікабельную спасылку ў падвале старонкі і сядзі сабе, як рыбак, чакай, што нехта па гэтай спасылцы або банеры пяройдзе да хосцера і купіць яго магутнасці.
Аднак у гэтай сістэме больш падводных камянёў, чым выгод. Першае — магчыма, вэб-майстру будзе больш выгадна прыкруціць гуглавы або яндэксавы банэр замест таго, каб рэкламаваць такую вузкаспецыялізаваную паслугу, як хостынг. Другое - у банэрнай мадэлі заўсёды існуе праблема адкладзеных продажаў, калі кліент знайшоў інфармацыю з адной прылады, а здзейсніў куплю ўжо па прамой спасылцы або з іншай працоўнай станцыі. Сучасныя прылады аналітыкі, прысваенні userID і механізм аб'яднання сеансаў вядома ж дазваляюць зменшыць адсотак «страт», але гэтыя рашэнні далёкія ад ідэальных. Такім чынам, вэб-майстар рызыкуе займацца дабрачыннасцю замест таго, каб атрымліваць хоць якую-небудзь капейку са звычайнага рэкламнага банэра на сваім сайце. Акрамя таго, многія хосцеры для працы па такой мадэлі патрабуюць быць іх кліентамі, што не заўсёды падыходзіць нашаму вэб-майстру.
Ну і вядома варта памятаць аб мізэрнай узнагародзе за падобную дзейнасць. Звычайна гэта 5-10% ад чыстага чэка прыцягнутага кліента, хаця існуюць і выключныя прапановы са стаўкай да 40%, але яны адзінкавыя. Плюс хостэр можа выставіць абмежаванні на выснову па реферальной праграме, як гэта, напрыклад, робіць Selectel, і ўсталяваць кап у памеры 10 000 RUB. Гэта значыць для таго, каб атрымаць першыя грошы, вэб-майстру трэба прывесці кампаніі кліентаў на 100 000 RUB без уліку скідак, прома-кодаў і акцый. Значыць, суму неабходнага чэка можна смела павялічваць на 15-20 працэнтаў. Гэта выліваецца ў перспектыву ніколі не ўбачыць грошай за прыцягнутых кліентаў.
Увогуле, патэнцыйных праблем хапае. Тэхнічна, прыняць удзел у гэтай партнёрскай праграме можа хто заўгодна: бо рэферальную спасылку можна распаўсюджваць у сацыяльных сетках або рэкламаваць на каналах, у супольнасцях ці на медыя-пляцоўках. Але па факце падобная сістэма паўнавартасна падыдзе няўжо што адміністратарам вузкаспецыялізаваных рэсурсаў, на якіх адсотак патэнцыйных пакупнікоў магутнасцяў хостынг-правайдэра проста зашкальвае і пры ўмове, што кап на выснову альбо адсутнічае, альбо з'яўляецца чыста сімвалічным.
Прамая Рэферальная сістэма
Тут усё яшчэ прасцей, чым у банэрнай мадэлі. Прамая реферальная сістэма для партнёраў мае на ўвазе мадэль, пры якой партнёр літаральна "за руку" прыводзіць кліента да хосцера, гэта значыць займае вельмі актыўную пазіцыю ў гэтым працэсе. Фактычна, прамая реферальная праграма - гэта выкананне функцыі аддзела продажаў партнёрам. Хостару застаецца толькі падпісаць дамову і падаць кліенту магутнасці.
У гэтай мадэлі памеры узнагарод вышэй і дасягаюць у некаторых хостынг-правайдэраў і дата-цэнтраў 40-50% ад сумы чэка (пры ўмове, што партнёр прывёў шмат кліентаў, кагосьці вельмі вялікага ці пакупніка на пэўны тарыф), ці зусім практыкуецца аднаразовая выплата 100% ад месячнага кошту тарыфу. Сярэдняя ж узнагарода вагаецца на адзнацы 10-20% з чэка.
Асноўная мэтавая аўдыторыя падобных реферальных праграм - аўтсорс-кампаніі, якія займаюцца абслугоўваннем інфраструктуры. Падобная сістэма з'яўляецца жыццяздольнай, бо можа быць выгадная і канчатковаму кліенту. Напрыклад, ніхто не выключае варыянту дамоўленасці паміж арганізацыямі аб частковым або поўным заліку Рэферальнага ўзнагароджання ў кошт паслуг кампаніі, якая пастаўляе аўтсорс-паслугі.
Але тут зноў ёсць падводныя камяні. Напрыклад, некаторыя хосцеры плацяць толькі аднаразовае ўзнагароджанне, або абмяжоўваюць тэрмін выплат, калі агульны чэк па прыведзеным кліенту або кліентам занадта нізкі. Такім чынам хостынг-правайдэры спрабуюць "стымуляваць" актыўнасць партнёраў, а па факце – зніжаюць уласныя выдаткі. Сюды ж можна запісаць і шматлікія абмежаванні па тыпе паслуг, за якія налічваюцца реферальные бонусы, абумоўленыя абмежаванні па аб'ёмах закупак, тэрмінах выплат (звычайна гэта мінімум месяц, а часам - і тры), і гэтак далей.
Праграмы катэгорыі White Label
За прыгожым словазлучэннем "White Label" крыецца цалкам знаёмая нам сістэма перапродажу. Гэты тып партнёрскай праграмы прапануе цалкам самастойна прадаваць чужыя хостынгавыя магутнасці пад выглядам сваіх уласных. Даходзіць да таго, што хостэр гарантуе, што кліент ніякім чынам не будзе перасякацца ні з білінгам, ні з самім брэндам канчатковага пастаўшчыка магутнасцяў.
Падобную праграму можна назваць у нечым авантурнай, але якая мае права на жыццё. Праўда, у гэтай мадэлі прыцягнення Рэфералы вы атрымліваеце ўсе праблемы хостынг-правайдэра па білінгу, зносінам з кліентам, юрыдычнай падтрымцы і гэтак далей без прамога доступу да прадаванага вамі тавара, гэта значыць без доступу да абсталявання.
Па-сапраўднаму жыццяздольнай падобная мадэль выглядае для агрэгатараў - досыць буйных гульцоў, якія маюць партнёрскі статус катэгорыі "White Label" адразу ў шэрагу папулярных хосцераў розных цэнавых катэгорый. Такія арганізацыі могуць прадастаўляць дастаткова вялікі пул паслуг сваім кліентам, маюць наладжаныя сувязі з тэхнічнай падтрымкай кожнага з хосцераў. Нельга забываць і пра магутны аддзел продажаў, які забяспечвае прыбытковасць усяго прадпрыемства.
Дарэчы кажучы, шматлікія хостынг-правайдэры працуюць па падобнай гібрыднай мадэлі: не маючы ўласнага дата-цэнтра ў пэўным рэгіёне (ці не маючы яго наогул), яны арандуюць стойкі пад сваё абсталяванне ў якога-небудзь буйнага гульца ці дата-цэнтра, і ўжо на гэтым будуюць свой бізнэс. Часта падобныя партнёры дадаткова перапрадаюць яшчэ і магутнасці хостынгу-партнёра, калі ўласных стоек па нейкай прычыне недастаткова.
І што ў выніку?
На першы погляд атрымліваецца цікавая сітуацыя: удзел у Рэферальнага праграме трэба ўсім, акрамя канчатковых пакупнікоў вылічальных магутнасцяў. Здаецца, што ўся гэтая гісторыя грунтуецца на прынцыпах, падобнымі да прынцыпаў сеткавага маркетынгу Гербалайф. Але з іншага боку, усё не так адназначна.
У першых двух мадэлях (рэферальна-банэрнай і прамой реферальной) працуе сістэма рэкамендацый. Гэта значыць, партнёр хостынг-правайдэра кажа «гэтым хостынгам варта скарыстацца, таму што…» і прыводзіць нейкія аргументы ў выглядзе кошту, падтрымкі або фізічнага размяшчэння дата-цэнтра пастаўшчыка магутнасцяў. Ва ўмовах сучаснага канкурэнтнага асяроддзя клопат аб уласнай рэпутацыі - першачарговая неабходнасць. Ніхто ў разумным розуме не стане рэкламаваць адкрыта дрэннага хосцера ўласным кліентам. Пытанне толькі ў тым, ці стаяць Рэферальныя адлічэнні таго, каб займацца падобнай рэкламай чужога бізнэсу.
У выпадку ж праграмы па прынцыпе White Label усё нашмат складаней. Тут шмат залежыць ад таго, як будзе працаваць сам партнёр, які ўзровень сэрвісу зможа даць у плане падтрымкі, білінгу і проста тарыфаў. Як паказвае практыка - некаторыя спраўляюцца, іншыя ж - кідаюць цень на ўвесь айчынны рынак хостынг-паслуг.
Нам гэта важна, таму што ў нас ёсць уласны дата-цэнтр, абсталяванне і вопыт, а вось партнёрскую праграму мы зараз актыўна распрацоўваем. Дык які, на вашу думку, павінна быць ідэальная реферальная праграма для партнёра або канчатковага кліента? Выказвайцеся ў каментарах ці на .
Крыніца: habr.com