Вітаю username! Сёння я раскажу табе адну займальную гісторыю аб нашым шматпакутнымгранным расійскім рынку. Я – адзін з сузаснавальнікаў кампаніі па продажы сервераў б/к. І гаворка пойдзе аб рынку B2B абсталявання. Пачну з бурчання: “Помню, як наш рынак пад стол пешшу хадзіў…” А зараз ён святкуе свой першы юбілей (5 гадоў, як-ніяк), таму і захацелася злёгку аддацца настальгіі і расказаць, як усё пачыналася.
З чаго ўсё пачыналася, username
Продажы ў Расіі б/к сервераў стартавалі адносна нядаўна (ніжэй ёсць адказ, чаму). Сустракалі старт гэтых продажаў, як звычайна, са скептыцызмам і недаверам. Аднак эканамічны крызіс тых гадоў (курс рубля зрабіў некалькі рэзкіх нырцоў у адносінах да даляра і еўра ў канцы 2014-га) рухаў попыт, і развіццё сабжа пайшло сямімільнымі крокамі.
Наогул, рынак б/к прафесійнага вылічальнага абсталявання зарадзіўся ў ЗША яшчэ ў 80-х, аднак бурны рост узнік у пачатку крызісных 2000-х (час «краху даткомаў»). У Расіі ж усё пачалося некалькі пазней, т.я. з пачатку стагоддзя ІТ-службы айчынных кампаній часта жылі па прынцыпе "мы занадта бедныя, каб купляць таннае" (ну, альбо мелі свой асабісты "калгас" у якасці серверных магутнасцяў). У 2014-2015 гадах, у той "незабыўны час", калі даляр падскочыў у два разы - і кошты на імпартнае ўсё таксама - менавіта гэта і дало неабходны штуршок да развіцця рынку б / к абсталявання ў краіне.
У першыя 3 гады попыт рос імкліва і нястомна. Для навочнасці звернемся да лічбаў. У 2015 годзе наш абарот склаў 20 мільёнаў рублёў у год, у 2016 - ужо 90 млн, а ў 2017 - 143 млн у год. Такім чынам за тры гады ён вырас у 7 разоў, Карл!
Дарэчы, немалы ўклад у развіццё рынку ў далёкім 2015 унёс і Хабр. У той час тут сталі з'яўляцца пасты як аб б/к рынку, так і аб. , што выклікала бурную цікавасць да тэмы "новага жыцця", які папрацаваў "жалеза".
Рынак б/к сервераў пераважна прадстаўлены кампаніямі, якія скупляюць сервернае абсталяванне з дата-цэнтраў, забяспечваючы хуткі збыт які здымаецца з балансу "жалеза", а спажыўцам – даволі высокі ўзровень прадукцыйнасці пры істотным зніжэнні выдаткаў.
Праз год пасля старту бізнэсу мы размясцілі тут артыкул з аповедам пра і маментальна прадалі ўвесь сцёк, а "зверху" яшчэ і перадзаказаў прыляцела ... Калі ў лічбах, толькі наш абарот у тым месяцы павялічыўся ў 6 разоў! А мы думаем, што "хваля" зачапіла не толькі нашу кампанію.
Лічбы, сястра, лічбы!
Сузаснавальнік нашай кампаніі - дзяўчына, і яна адказвае за рынкавую аналітыку. Ніжэй некалькі уступных па рынку ад яе:
1.Сегменты. Рынак б/к абсталявання можна груба падзяліць на два сегменты: платформы і камплектуючыя. У розныя гады попыт на іх моцна вар'іраваўся. У 2016 годзе 61% продажаў прыпадаў на платформы, у 2017 - попыт па гэтых дзвюх пазіцыях практычна зраўняўся (платформы - 47%, камплектуючыя - 53%), год атрымаўся пераходным, т.я. ужо 2018-ы стаў поўнай супрацьлегласцю 16. - 38% продажаў прыходзілася на платформы і 62% - на камплектуючыя, і трэнд ідзе на карысць камплектуючых. Да 2020 года чакаем чарговага ўзмацнення дысбалансу ў структуры рынку. Па дадзеных за 10 месяцаў 2019-га, доля камплектуючых зараз 70%, а ў будучым годзе складзе да 80%, а 20% - доля платформаў.
Чыннік такая: для таго, каб платформы мінулых гадоў маглі паказаць прадукцыйнасць, супастаўную з сучаснымі серверамі, карыстачам прыходзіцца купляць топавыя працэсары папярэдніх пакаленняў, кошт якіх часта перавышае кошт самай сервернай платформы.
Графік 1. Структура продажаў па гадах
2. Сезон. Нельга не адзначыць сезоннасць рынка. Попыт павялічваецца ў сакавіку і кастрычніку, а ўлетку, як на большасці рынкаў, назіраецца рэзкі спад. У канцы года які падрастае попыт відавочна карэлюе з жаданнем "асвоіць" рэшткі гадавых бюджэтаў. Так што да Хэлоўіна на рынку рэгулярна спякота. У сакавіку – мабыць, напярэдадні "бульбы" і, зноў жа, заканчэння фінансавага года ў кампаній, якія вядуць свой улік не па каляндарным годзе, б / к сервера скупляюць у разліку на хуткі ўвод у эксплуатацыю.
3. СТОПЕРЫ. Пытанне рэалізацыі б / к абсталявання неадрыўна звязаны з бухгалтэрыяй, бо яго даводзіцца спісваць з балансу па заканчэнні тэрміну эксплуатацыі. І на нашым рынку прасочвалася прама-ткі тыповая лянота бухгалтэрыі - спісаць было прасцей. У выніку, буйныя кампаніі ў 2015-м часта не маглі прадаць свае б/к актывы, прапускаючы момант рэалізацыі па рэшткавым каштоўнасці і "трапляючы" ужо на выдаткі па утылізацыі. Нажаль, сёння карціна ўсё тая ж.
Спадзяемся, што гэта ў хуткім часе зменіцца - на рынак прыйдзе больш буйных кампаній, гатовых пастаўляць абсталяванне для рэалізацыі ў маштабных аб'ёмах. А скрозь прызму цяперашняга экалагічнага буму (прывітанне Грэт) усё яшчэ прыгажэй: больш тэрмін эксплуатацыі - менш утылізацыі. Малы і сярэдні бізнэс таксама ад гэтага ў плюсе - можна выкарыстоўваць б / к абсталяванне выдатнай якасці за невялікія грошы. Ды і аб атрыманых пастаўшчыкамі абсталявання сродках забываць не будзем - прыбытак заўсёды лепш выдаткаў на спісанне.
Стоп-стоп. А каму гэта ўвогуле трэба?
У далёкіх ад тэмы рынку б/к абсталявання ўжо магло наспець пытанне: “А дзе грошы вось? Хто канкрэтна бярэ цэлыя стойкі б/к сервераў?
Па нашай унутранай статыстыцы відаць, што асноўныя спажыўцы на рынку - гэта хостынг-правайдэры (23% нашага рынку працуе на іх), следам ідуць сістэмныя інтэгратары (14%), далей попыт генеруюць кампаніі ў сферы распрацоўкі ПЗ (8%), СМІ ( 6%), кампаніі з рознічнага гандлю (5%). Астатняя частка рынку (амаль 44%) падзелена паміж фірмамі ў сферы вытворчасці і аптовага гандлю, інтэрнэт-правайдэрамі, будаўнічымі фірмамі (так, ім патрэбны свае серверныя, як мінімум, для архітэктурных бюро), карпаратыўныя рэсэлеры, інтэрнэт-крамы. І, што не дзіўна, асноўная іх маса засяроджаная ў Маскве і Санкт-Пецярбургу, хоць і астатнія рэгіёны, як ілюструе дыяграма, не стаяць у баку.
Графік 2. Геаграфія продажаў па федэральных акругах Расіі. Сталіцы пераважаюць.
Графік 3. Спецыялізацыя кліентаў па галінах. ІТ-кампаніі даюць спякоту.
І зноў “адкапалі сцюардэсу”. Не ўсё было гладка
Наогул-то, вынахад б/к сервернага абсталявання на рынак быў сустрэты зусім не шырока расхінутымі абдымкамі айцішнікаў, як магло здацца, ды і цяпер бывае няпроста. Першае, з чым мы і нашы канкурэнты сутыкнуліся - гэта праблема даверу. Як ні дзіўна, яго ж трэба заваяваць!
Часта дыялог з буйнымі хостынгамі прыходзіў да фраз з серыі "б/к - нам не трэба". "Вы ж аднаўляеце сервера!" - гучала даволі крыўднае абвінавачванне ў адрас тэхпрацэсу здзімання (у прамым сэнсе) тонкага пласта пылу з карпусоў і поплаткаў, тэставанні і пакаванні працаздольнага "жалеза". Зрэшты, тэма з да нас дачынення не мае.
"Ref", ад refurbishment, называецца тавар як вынік аднаўлення пашкоджанага "жалеза" на заводзе-вытворцы шляхам блокавай замены
Нам абсалютна зразумела недавер, які ўзнікае да любой б/к рэчы, асабліва калі гаворка ідзе аб дарагім абсталяванні, і менавіта таму мы (і шматлікія канкурэнты пасля) увялі "фішку" з бясплатным тэстам. Два тыдні нашыя кліенты маглі бясплатна папрацаваць з серверам. Асноўным шляхам да сэрца замоўцаў стала агульная для нашай сферы пазіцыя адносна гарантыі (як правіла, яна перавышае гарантыю саміх вытворцаў) і беспраблемнасць абмену па патрабаванні практычна без праверкі. Яшчэ раз дзякуй практыцы пецярбургскай "Фірмы РВК", актыўна прадавала і без пытанняў змяняла кампаненты ПК усе "нулявыя".
Другой праблемай была халатнасць пастаўшчыкоў. Іх бессэнсоўны і бязлітасны клопат аб тэхніцы часам прымушаў нашы вочы сыходзіць крывёй. (Уражлівым не чытаць!)
Кейс 1. Мы працуем са Штатамі, і яны пакуюць якая пастаўляецца нам памяць у антыстатычны бокс са слотам для кожнай планкі. Шык, бляск, прыгажосць. А як прыехала першая пастаўка ад буйной расейскай кампаніі? Высветлілася, што яны аддаюць перавагу адсыпаць "трохі памяці" ў скрынку ... Пасля гэтага выпадку мы склалі інструкцыі па ўпакоўцы і кантролю якасці.
Кейс 2. У адным з буйных дата-цэнтраў РФ вызваліліся сэрвэры. Па адсутнасці гаўбца, гаспадары вырашылі захоўваць серверы на адкрытым складзе. На пяску. Пад снегам. Толькі частка на палетах. Мы проста развялі рукамі і з'ехалі.
А вам даводзілася тлумачыць айчынным пастаўшчыкам, што такое акуратна і беражліва?
І так, менавіта з-за такіх гісторый мы аддаем перавагу купляць абсталяванне ў заходніх пастаўшчыкоў.
Дзякуй, Марка, мы гатовы! Кітай, на выхад
Стан рынку б/к сервераў на канец 2019-га – "маляня вырас, фотку ў замежжы трэба абнавіць". Хостары ўжо не грэбуюць новым кітайскім абсталяваннем, абвыкшы да яго коштаў, але ўсё яшчэ пазіраюць у бок "амерыканцаў".
Хостары "наеліся", прывыклі да коштаў у валюце і могуць сабе дазволіць куплю новага абсталявання. У свой час сервера SuperMicro 6016 (састарэлыя цяпер) пазапаўнялі рынак, і аперацыйныя выдаткі (OPEX), злучаныя з ім, на фоне бягучай хвалі пакаленняў абсталявання павялічваюцца, т.к. старое "жалеза" спажывае істотна больш электрычнасці і мае патрэбу ў больш эфектыўным астуджэнні, чым новыя мадэлі. Аднак, у ЗША падыходзіць тэрмін з'яўлення на рынку яшчэ адной хвалі "новага" б / к абсталявання з буйных кампаній, што не можа не радаваць.
Кавалак РКН і невыразная будучыня
Аднак, галоўнае пытанне "малога" напярэдадні 5-годдзя: "Навошта мне свая серверная?" Ёсць жа "хмарныя" хостынгі. Адказ просты: рызыкі. Але рызыкі, звязаныя з міграцыяй на "хмарныя" хостынгі, застаюцца, калі вы некалькі гадзін запар бачыце знікаючыя дзявяткі з 99,999%, абяцанага пры продажы SLA ... Канкурэнты з'явіліся, але наша кампанія лідзіруе ў пяцёрцы найбуйнейшых гульцоў, якія зачыняюць 80% попыту на рынку.
Усвядомім, што "закон Яравы" у любым выпадку працягне быць рухавіком нашага бізнесу ў нішы б/к сервераў і генераваць попыт. Той няёмкі момант, калі гэты закон на руку. “Бацькі” і іншыя “апекуны” па-ранейшаму вяшчаюць рынку: “Купі свой сервак. Так больш надзейна, сынок”. За прыкладам сумежнай рызыкі далёка хадзіць не трэба — успомніце "бітву" Роскомнадзора з Telegram. Блакавалася проста ўсё, што пад руку трапляла, з-за межаў Рунэту. Шкода ад прастояў была часам проста [censored]… Ах, гэтае вечнае “можам паўтарыць” ад РКН… Вось малы і сярэдні бізнэс і абзавяліся лакальнымі файласховішчамі.
Вельмі чакаем масавы прыход на рынак таварышаў з кантрактамі на дзяржзакупкі. Іх лік пакуль мала, што верагодна злучана з не заўсёды дакладнай трактоўкай ФЗ-44. Насамрэч не ўсе дзяржзакупкі мяркуюць набыццё выключна новага абсталявання, так што ёсць яшчэ магчымасці скараціць залішне разадзьмуты бюджэт на тое, дзе гэта зусім відавочна.
Падводзячы вынікі, зразумела, чаго чакаць ад будучыні, да чаго рыхтавацца, але як будзе развівацца рынак у цэлым - застаецца толькі здагадвацца. А пакуль, не захоўвайце сервера так, як наш які не адбыўся пастаўшчык - на палеце пад снегам. Сервера – "жалеза" тонкай мікракантролернай арганізацыі, яны не прабачаць.
PS: Цікавы факт - б/к сервера паказалі сябе надзейней новых (прынамсі, калі апераваць статыстыкай гарантыйных зваротаў). Тлумачэнне простае - усё, што можа гіпатэтычна зламацца ў серверы, выходзіць са строю ў першы год эксплуатацыі. Адпаведна, і мяняецца адразу ж (па гарантыі вытворцы) яшчэ да перапродажу. "Б/к ламаецца радзей новага" - такі вось аксюмарон, username 😉
Толькі зарэгістраваныя карыстачы могуць удзельнічаць у апытанні. , Калі ласка.
Дарэчы, як у вас захоўваецца аджылое абсталяванне?
-
7.4%Жыве ў тым жа дата цэнтры, што і рабочае8
-
13.8%У офісных падсобках месца на ўсё хапае…15
-
2.7%Вывезлі на цёплы склад, чакаем нагоды збыць3
-
6.4%Ужо ўсё прададзена. І гады не прайшло7
-
3.7%Спісалі, як гора-кампаніі з артыкула4
-
65.7%Проста хачу паглядзець вынікі71
Прагаласавалі 108 карыстальнікаў. Устрымаліся 22 карыстальніка.
Крыніца: habr.com