Прывітанне! Мы пачынаем публікацыю дакладаў з QIWI Кухні, і першым будзе даклад Абсамата пра яго сэрвіс мастацтва па падпісцы. Слова спікеру.
Мяне клічуць Абсамат, я партнёр сэрвіс-дызайн агенцтва Useful, а яшчэ я паралельна раблю сэрвіс DaiDa, які дазваляе людзям браць у арэнду прадметы мастацтва, а менавіта - карціны розных мастакоў.
У гэтым пасце я падзялюся з вамі нашым досведам: ад ідэі да пачатку стварэння прадукта, аб нашых вушаках і наогул аб тым, як гэта было.
Ёсць такая штука як PMF, product/market fit. Вызначэнняў гэтаму шмат, калі сцісла - гэта адпаведнасць вашага прадукта чаканням рынка і аўдыторыі. Тое, наколькі ён увогуле патрэбны і ці будзе запатрабаваны. Зразумець, дасягнулі PMF ці не, проста - калі вы бачыце кратны і пастаянны рост карыстальнікаў і разумееце за кошт чаго ён адбываецца - PMF ў вас ёсць, тут цяжка памыліцца.
Мы як стартап PMF не знайшлі, мы ўсё яшчэ ў працэсе. А што да ідэі, то ў нас усё было вось як.
Год таму ў рамках нашага агенцтва мы правялі вялікае даследаванне рынку сучаснага мастацтва і выявілі шэраг тэндэнцый. Па-першае, мы адзначылі дэмакратызацыю гэтага рынку ў цэлым. Па-другое, знайшлі нішу даступнага мастацтва і зразумелі, што трэба капаць гэтую тэму далей. Мы па ўсіх канонах сэрвіс-дызайну пагутарылі з усімі гульцамі рынку - галерыстамі, спажыўцамі, мастакамі. Вынікам сталі тры асноўныя пытанні, на якія мы і спрабавалі знайсці адказы на этапе прататыпіравання.
Пытанне першае: як трансфармаваць класічную галерэю ў стыль сучаснага мастацтва, гэта значыць стварыць на гэтым рынку нейкую альтэрнатыву Zara.
Пытанне другое: як вырашыць праблему вольных і ўжо занятых сцен. У людзей звычайна ў кватэрах даволі абмежаваную колькасць сцен у прынцыпе, а вольнай прасторы на гэтых сценах, куды можна нешта павесіць, каб гэта было прыгожа, і таго менш. У людзей на сценах могуць ужо вісець палічкі, календары, фатаграфіі, тэлевізары і ВК-панэлі. Ці ўвогуле іншыя карціны, якія тут раз і назаўжды. Гэта значыць людзям не патрэбны былі новыя карціны, таму што іх ці банальна няма куды вешаць, ці яны не ведаю, як менавіта падабраць працу да існуючай пустой сцяны.
І трэцяе пытанне: як узмацняць пазіцыю і дадаць аўдыторыі нейкую інтэрактыўнасць, таму што гэты рынак мае патрэбу ў пушы. І даволі актыўным.
рашэнне
Рашэнне мы знайшлі ў фармаце прадастаўлення прадметаў мастацтва па аднаўляльнай падпісцы. Так, гэта не нешта зусім новае, што ніхто да нас яшчэ не рабіў, мы тут сінтэзавалі найлепшыя практыкі з існуючых галін. Гэта маркетплэйс, гэта кампаніі sharing economy (Uber, Airbnb), гэта бізнэс-мадэль Netflix, калі ты проста плаціш раз у месяц за карыстанне кантэнтам.
Працуе гэта на сёньняшні дзень вось так. Карыстальнік заходзіць на сайт, выбірае які спадабаўся яму прадмет мастацтва, і мы прывозім і вешаем яго. Далей месяц гэтая карціна вісіць у яго дома, а пасля гэтага можна альбо падоўжыць падпіску за тую ж суму і пакінуць прадмет мастацтва ў сябе яшчэ на месяц, альбо зайсці на сайт і абраць у рамках падпіскі нешта іншае. Тады на працягу 3 дзён папярэднюю карцінку павязуць, а замест яе даставяць новую.
Ідэя
Каб выбраць ідэю, з якой вы пачняце ствараць прадукт і выходзіць на рынак, карысна будзе пачаць вось з чаго.
- Вывучыце інавацыйныя бізнес-мадэлі. Гучыць відавочна, але гэта важна.
- Даследуйце карыстальнікаў. Гэта ўвогуле must have, гэта ж тыя людзі, якія і будуць забяспечваць жыццяздольнасць вашага сэрвісу. Ці не будуць.
- Апускайцеся ў індустрыю. Звычайна паспяховыя стартапы з'яўляюцца такімі таму, што іх сузаснавальнікі працавалі ў тых індустрыях, якія так ці інакш злучаны з тэматыкай стартапа. Гэта значыць, у іх ёсць неабходны бэкграўнд і яны добра пагружаныя ў рынак.
Важнасцю даследаванняў таксама не варта грэбаваць, гэта той выпадак, калі лепш патраціць дадатковы месяц, але правесці шэраг даследаванняў, чым гэты месяц зэканоміць у пагоні за першымі продажамі.
Пасля таго як мы прыдумалі гэта ўсё, мінуў год. Цэлы год з гэтай ідэяй я нічога не рабіў. І як паказвае практыка, час - гэта добры фільтр ідэй. Калі ў вас ёсць нейкая ідэя, вы працягваеце жыць, як раней, потым праз нейкі час вяртаецеся да гэтай ідэі і разумееце, што гэта ўсё яшчэ актуальна, і ідэя класная - значыць, яна сапраўды вартая таго, каб марнаваць на яе час і рэсурсы.
Як вырашыцца
Тут я магу прывесьці свой уласны прыклад. Першае, што я зрабіў, гэта знайшоў аднадумцаў. Гэта таксама выглядае відавочным, але без правільных людзей, якія падзяляюць вашу ідэі і сапраўды гэтак жа жадаюць увасобіць яе ў жыццё, усё будзе значна складаней. Калі ўвогуле спрацуе.
У нашай камандзе за кантэнт адказвае Максім, гэта чалавек, у якога ёсць сваё арт-аб'яднанне Sense. Пры гэтым у яго ёсць карысны досвед і ў дызайне прадуктаў - ён у нас у раўналежным праекце яшчэ і ўладальнік прадукта. Ёсць айцішнік, Вадзім, з якім мы пазнаёміліся на сэрвіс-дызайн джэме. Дэ-факта ўся наша каманд жыве ў фармаце дызайну, таму ўсе ўдзельнікам блізкая задума ў яе бягучым выглядзе.
Мы пачалі збіраць MVP (куды ж без яго) і вырашылі рабіць гэта правільна. Наогул, калі ты ў самым пачатку шляху, табе ўсё жадаецца рабіць максімальна правільна, каб потым марнаваць час толькі на дапрацоўкі і паляпшэнні, а не на выпраўленні таго, што ты зрабіў няправільна. Мы сфармулявалі асноўныя гіпотэзы і пайшлі іх правяраць.
Першай гіпотэзай было тое, што Геданіст (адзін з партрэтаў нашай мэтавай аўдыторыі) будзе гатовы заплаціць за карыстанне сэрвісам 3 рублёў у месяц. Ад гэтага лічылі і метрыкі - дапусцім, у нас будзе 000 пакупак на працягу першых 7 тыдняў. Значыць, далей можна кастдэвіць карыстальнікаў, выяўляць розныя кантэксты і іншае. каналы пры гэтым мы выкарыстоўвалі самыя простыя, лендынг і facebook, проста каб ацаніць, ці трэба гэта камусьці наогул ці не.
Дарэчы, у нас быў даволі правільны бэклог, наш прадуктовы дызайнер праганяў тэсты UX/UI, а я адказваў за тэставанне самога прадукта. Такі вось CJM і blueprint-сэрвіс у нас сфармаваўся. Гэта адзін з крокаў, які я раю ўсім рабіць - так вы зможаце добра сінхранізаваць каманду. Вы адразу адзначыце слабыя і моцныя бакі, зразумееце, у якіх месцах вы можаце прасядаць, якія рэчы вы дрэнна прадумалі, і іншае. А blueprint дапаможа вам падбудаваць унутраныя працэсы кампаніі пад шлях карыстача.
Запуск прадукта
Пасля ўсяго гэтага мы вырашылі запускацца. Залатое правіла product owner’ а абвяшчае - "Калі ты запусціў свой прадукт і табе за яго не сорамна, значыць, ты запусціўся позна". Таму запусціцца мы імкнуліся крыху раней. Каб сорамна было, але ня вельмі моцна.
У нас з'явілася шмат станоўчага фідбэка, і ён зрабіў менавіта тое, што звычайна і робіць – закружыў нам галаву. Нас хвалілі ўсе, хто даведаўся пра сэрвіс, нават прадпрымальнікі, якія ўжо адбыліся. пайшла хваля рэпостаў, пра нас пачалі пісаць, прычым гэта былі не платныя публікацыі, а лісты нам выгляду "Хлопцы, вы клёвыя, можна мы пра вас напішам?".
Так працягвалася тры тыдні, а потым мы паглядзелі на вынік усяго гэтага.
Гэта спрацавала вельмі выцвярэжальна і вярнула нас на зямлю. Вядома, калі ўсе гавораць, што сэрвіс круты, гэта добра. Але калі пры гэтым ніхто нічога не купляе - трэба нешта рабіць.
Памылкі
На мой погляд, першай памылкай было тое, што мы ставілі за мэту метрыкі замест фідбэка. Гэта значыць, калі 7 чалавек купяць падпіску, значыць, высунутая намі гіпотэза будзе дакладная, і мы ішлі ад гэтага. А трэба было разумець, як дзейнічаць у гэты момант часу, каб дапрацаваць саму гіпотэзу. Гэта тое, як мусіць працаваць сэрвіс.
Другі вушак звязаны з сайтам. Мы тут узялі за рэферэнсы сайта прамых канкурэнтаў на рынку мастацтва. Прычым сайты не самыя перадавыя. Вырашылі выправіць гэта, узяўшы за рэферэнсы максімальна інавацыйныя сайты па тэме. Гэта дапамагло нам насамрэч падняць канверсію.
Мы імкнуліся зразумець, чаму пры гэтым колькасць продажаў ўкладвалася ў круглую лічбу (0). Дадзеных у нас было няшмат, і мы стараліся тэсціраваць усё, што магчыма. І рэклама на facebook, і запыт зваротнай сувязі ў сяброў, нават калі яны наогул не ЦА, ад іх усё роўна будзе карысны фідбэк. Галоўнае - максімум фідбэка, яго не бывае шмат. Больш фідбэк - больш новых гіпотэз для праверкі - лепш сэрвіс.
Асобнай вяхой быў збор інфармацыі з дапамогай блогераў. Калі мы пачалі даваць у іх рэкламу, яны прапанавалі зрабіць для нас нешта яшчэ. Таму мы папрасілі іх размясціць апытальнікі, маўляў, карыстачы, а чаму вы зайшлі на сайт, але нічога не купілі? І амаль ва ўсім фідбэку, незалежна ад крыніц, праглядалася галоўная праблемы – мала кантэнту.
Таму майце на ўвазе, калі вы маеце справу ў рамках свайго праекту з любым кантэнтам – то кантэнт гэта першае, на што варта зважаць.
Другая ітэрацыя
Засяродзіўшыся на кантэнце, мы зрабілі крок назад. Успомнілі, што робіць платформу платформай - гэта калі ты проста звязваеш паміж сабой ЦА. Гэта значыць мастакі проста заліваюць на сайт свае працы, а карыстачы выбіраюць, што яны жадаюць купіць. Мы ж увогуле ніяк не ўдзельнічаем у вытворчасці гэтага кантэнту. І прынцып платформы дазволіў, што менавіта мы прадаём, якая ў нас ёсць адзінка каштоўнасці (твор мастацтва).
Пасля гэтага некалькі рэчаў нам удалося падцюнінгаваць з дапамогай lean canvas, асабліва тое, што было недапрацавана ў рамках каналаў. Цяпер мы сфарміравалі яшчэ некалькі гіпотэз, які дазваляе спажыўцу галасаваць за ўпадабаныя працы на сайце, правяраем усё гэта ў рамках кастдэва. На платформе праца зараз цалкам у руках карыстальніка. Мы зрабілі так, каб людзі самі выбіралі, што ім цікава, што ім падабаецца, і гэта зараз фармуе іх стужку ўражанняў. Але пры гэтым мы ў гэты працэс наогул ніяк не ўваходзім і не курыруем яго.
Само куратарства як сутнасць цяпер ужываецца менавіта ў якасць уваходнай мадэрацыі прац - куратар глядзіць уваходны струмень заявак і дапушчае (ці не дапушчае) тую ці іншую працу на пляцоўку. А калі ён сумняваецца, то мы запускаем тэст - выкладваем працу ў инстаграм і даем карыстальнікам галасаваць, патрэбна гэтая праца не сайце ці не. Набірае 50 лайкаў - трапляе на платформу.
У бягучым прататыпе мы тэстуем яшчэ пару тэм. Калі набіраецца дастаткова работ для іх аналізу, з дапамогай гуглавых тэхналогій мы можам рэкамендаваць карыстальнікам і іншыя работы, якія могуць ім спадабацца і максімальна адпавядаюць іх выбару.
Не толькі online
Сэрвіс падобнага плана – гэта яшчэ і offline-ўзаемадзеянне з карыстачом. Для нас гэты досвед ані не меней значны, чым праектаванне інтэрфейсаў і іншае. Вось мы дастаўляем нашым кліентам працы.
Навошта я гэта ўсё. Важна разумець, дзе ваш прадукт пачынаецца і дзе ён заканчваецца. Дызайнеры сёння вельмі часта зацыкліваюцца толькі на дыджытале, ігнаруючы досвед карыстача ў фізічнай прасторы. На мой погляд, гэта так сабе падыход. Таму я хацеў бы заклікаць дызайнераў пашыраць межы, праектуючы бізнес-мадэлі платформы і дыджытал-вопыт. Вы ўбачыце, як зменіцца ваша ўспрыманне прадукта.
А яшчэ вы ўбачыце задаволеных карыстальнікаў.
Што зараз:
- Распрацавалі , дзе месяц падпіскі каштуе 990 руб, 3 месяцы - 2490 а 6 месяцаў - 4900 руб.
- У рамках custdeva зразумелі, што наш сэрвіс вельмі рэлевантны тым, хто нядаўна пераехаў на новае месца ці зрабіў рамонт.
- Пачалі працу з офіснымі прасторамі.
- Дадалі кантэнту і у каталогу, каб спрасціць карыстальнікам працэс discovery.
Дзякуй!
Крыніца: habr.com