Прывітанне, Хабр! Не так даўно мне ўдалося пагаварыць з Мікалаем Вакорыным - заснавальніка цікавага праекта - Гэта сэрвіс для адпраўкі афлайн-падарункаў з дапамогай эмоджы. У ходзе размовы Мікалай дзяліўся сваім вопытам распрацоўкі ідэі для стартапа з апорай на выпрацаваныя крытэры, прыцягненні інвестыцый, маштабаванні прадукта і складанасцях на гэтым шляху. Перадаю яму слова.
падрыхтоўчая работа
Я даўнавата займаюся бізнэсам, але раней гэта ўсё больш былі афлайн-праекты ў сферы рэтэйлу. Такі бізнэс вельмі вымотвае, я стаміўся ад пастаянных складанасцяў, часта раптоўных і бясконцых.
Таму, прадаўшы чарговы праект у 2012 годзе, я крыху адпачыў і пачаў думаць, чым заняцца далей. Новы, пакуль яшчэ не прыдуманы праект, павінен быў адпавядаць такім крытэрам:
- ніякіх фізічных актываў, якія трэба купляць і марнаваць грошы на іх падтрымку і якія лёгка з актываў ператвараюцца ў пасівы, калі нешта ідзе не так (прыклад: абсталяванне для рэстарана, які зачыняецца);
- адсутнасць дэбіторскай запазычанасці. Амаль заўсёды ў маіх папярэдніх праектах складалася сітуацыя, пры якой заказчыкі патрабавалі постоплату, а пастаўку паслуг і тавараў - адразу. Зразумела, што потым даводзілася проста выбіваць свае грошы і марнаваць на гэта шмат часу і сіл, часам вырашыць задачу не ўдавалася (ці ўдавалася часткова);
- магчымасць працаваць з невялікай камандай. У афлайн-бізнэсе адна з галоўных праблем - гэта наём супрацоўнікаў. Як правіла, іх цяжка шукаць і матываваць, цякучасць высокая, людзі працуюць не вельмі добра, часта крадуць, на кантроль трэба марнаваць шмат рэсурсаў;
- магчымасць росту капіталізацыі. Патэнцыял росту афлайн-праекта заўсёды абмежаваны, а я хацеў паспрабаваць замахнуцца на сусветны рынак (хоць пакуль і не разумеў як);
- наяўнасць стратэгіі выхаду. Жадалася атрымаць такі бізнэс, які быў бы ліквідны і з якога я мог бы лёгка і хутка выйсці ў выпадку неабходнасці.
Відавочна, што гэта павінен быў быць нейкі анлайн-стартап і што ў адзіночку перайсці ад крытэраў непасрэдна да ідэі будзе цяжка. Таму я сабраў групу аднадумцаў - былых партнёраў і калегаў, - якім магло быць цікава папрацаваць над новым праектам. У нас атрымаўся нейкі бізнэс-клуб, які перыядычна збіраўся для абмеркавання новых ідэй. На такія сустрэчы і мазгавыя штармы спатрэбілася некалькі месяцаў.
У выніку ў нас з'явілася некалькі нядрэнна якія выглядалі бізнэс-ідэй. Для таго, каб выбраць адну, мы вырашылі, што аўтар кожнай ідэі правядзе прэзентацыю свайго канцэпта. "Абарона" павінна была ўключаць у сябе бізнес-план і нейкі алгарытм дзеянняў на некалькі гадоў.
На гэтым этапе ў мяне нарадзілася ідэя "сацыяльнай сеткі з падарункамі". Па выніках абмеркаванняў менавіта яна перамагла.
Якія праблемы мы хацелі вырашыць
На той момант (2013 год) існавалі тры нявырашаныя праблемы, звязаныя са сферай падарункаў:
- "не ведаю, што падарыць";
- "не ведаю, куды падзець непатрэбныя падарункі і як перастаць іх атрымліваць";
- "незразумела, як хутка і без праблем адправіць падарунак у іншы горад ці краіну".
Рашэнняў тады не было. Першую праблему хаця б спрабавалі вырашыць розныя сайты з рэкамендацыямі, але працавала гэта неэфектыўна. Шмат у чым таму, што амаль усе такія падборкі былі дрэнна ўтоенай рэкламай пэўных тавараў.
Другую праблему ў цэлым можна было б вырашыць складаннем вішалістаў - гэта папулярная на Захадзе практыка, калі, напрыклад, напярэдадні дня нараджэння імяніннік піша спіс падарункаў, якія хацеў бы атрымаць, а госці выбіраюць, што купяць, і паведамляюць аб сваім выбары. Але ў Расіі гэтая традыцыя не асабліва прыжылася. З дастаўкай жа падарункаў сітуацыя была і зусім сумная: адправіць нешта ў іншы горад ці тым больш краіну без мноства рухаў цела было немагчыма.
Было зразумела, што ў тэорыі мы можам зрабіць нешта карыснае для развязання гэтых праблем. Але рынак шмат у чым трэба было фармаваць самастойна, ды яшчэ і ні ў аднаго з чальцоў каманды не было тэхнічнага бэкграўнду.
Таму для пачатку мы ўзялі паперу і аловак і пачалі распрацоўваць макапы экранаў будучага дадатку. Гэта дазволіла нам зразумець, што на першае месца нам варта паставіць трэцюю праблему са спісу - дастаўку падарункаў. І ў працэсе абмеркаванняў таго, як гэта можна рэалізаваць, нарадзілася ідэя выкарыстоўваць эмоджы для прадстаўлення падарункаў, якія адзін чалавек мог бы адправіць анлайн, а іншы - атрымаць афлайн (напрыклад, кубак кавы).
Першыя цяжкасці
Паколькі ў нас не было досведу працы над ІТ-прадуктамі, усё рухалася даволі павольна. Мы патрацілі шмат часу і грошай на распрацоўку прататыпа. Настолькі шмат, што некаторыя ўдзельнікі першапачатковай каманды пачалі страчваць веру ў праект і выходзіць з яго.
Тым не менш мы змаглі стварыць прадукт. Таксама дзякуючы добрай сеткі кантактаў у нашым горадзе - Екацярынбурзе - нам удалося ў тэставым рэжыме падключыць да платформы каля 70 бізнесаў. У асноўным гэта былі кавярні, кветкавыя крамы, аўтамыйкі і да т.п. Карыстальнікі маглі аплаціць нейкі падарунак, накшталт кубкі кавы, і адправіць яго камусьці. Атрымальнік затым павінен быў прыйсці ў патрэбнае месца і атрымаць сваю каву бясплатна.
Аказалася, што ўсё выглядае гладка толькі на паперы. На практыцы ж вялізнай праблемай стала неразуменне з боку супрацоўнікаў арганізацый - нашых партнёраў. Ва ўмоўным кафэ цякучасць вельмі вялікая, а навучанню часта не надаюць дастаткова часу. У выніку менеджэры ўстановы маглі проста не ведаць, што яна падключана да нашай платформы, і затым адмаўляліся выдаваць ужо аплачаныя падарункі.
Канчатковыя карыстачы таксама не да канца разумелі прадукт. Напрыклад, нам падавалася, што мы здолелі стварыць ідэальную сістэму стандартызацыі падарункаў. Яе сутнасць была ў тым, што канкрэтны gmoji для адлюстравання падарунку быў звязаны з класам тавараў, а не кампаніяй-пастаўшчыком. Гэта значыць калі карыстач адпраўляў у падарунак кубак капучына, адрасат мог атрымаць сваю каву ў любой установе, падлучанай да платформы. Пры гэтым у розных месцах кошт кубка вар'іруецца - і карыстачы не разумелі, што гэта наогул не іх праблема і яны могуць пайсці ў любое месца.
Растлумачыць аўдыторыі нашу задумку не ўдалося, таму па многіх таварах у выніку мы ўсё ж пераключыліся на звязак "gmoji - канкрэтны пастаўшчык". Цяпер часта падарунак, набыты праз пэўны gmoji, можна атрымаць толькі ў крамах і ўстановах той сеткі, якая прывязана да гэтага сімвала.
Цяжка было і пашыраць колькасць партнёраў. Буйным сеткам было складана растлумачыць каштоўнасць прадукта, перамовы ішлі цяжка і доўга, а выніку па большай частцы не было.
Пошук новых кропак росту
Мы эксперыментавалі з прадуктам - напрыклад, зрабілі не проста дадатак, а мабільную клавіятуру, з дапамогай якой адпраўляць падарункі стала можна ў любым чат-дадатку. Выходзілі ў новыя гарады - у прыватнасці, запусціліся ў Маскве. Але ўсё роўна тэмпы росту былі не асабліва ўражлівымі. На ўсё гэта спатрэбілася некалькі гадоў, мы па-ранейшаму развіваліся на ўласныя сродкі.
Да 2018 года стала зразумела, што нам трэба паскарацца - і для гэтага патрэбны грошы. Звяртацца ў фонды і акселератары з прадуктам для ўсё яшчэ не сфармаванага рынка нам падалося не вельмі перспектыўна, замест гэтага я прыцягнуў у якасці інвестара былога партнёра па адным з мінулых праектаў. Нам удалося прыцягнуць $3,3 млн інвестыцый. Гэта дазволіла нам смялей адпрацоўваць розныя маркетынгавыя гіпотэзы і больш актыўна займацца экспансіяй.
Гэтая праца дала магчымасць зразумець, што мы ўпускаем сёе-тое важнае, а менавіта карпаратыўны сегмент. Кампаніі ва ўсім свеце актыўна дораць падарункі - партнёрам, кліентам, супрацоўнікам і т. п. Працэс падрыхтоўкі такіх закупак часта непразрысты, у ім мноства пасярэднікаў, у бізнэсу звычайна няма кантролю над дастаўкай.
Мы падумалі, што праект Gmoji мог бы развязаць гэтыя праблемы. Па-першае, з дастаўкай - адрасат сам ідзе атрымліваць свой падарунак. Да таго ж, паколькі дастаўка спачатку ідзе ў лічбавым выглядзе, малюнак падарунку можна кастамізаваць, брэндаваць, нават запланаваць - напрыклад, прама перад новым годам, у 23:59, даслаць апавяшчэнне з emoji-падарункам ад кампаніі. Таксама ў кампаніі з'яўляецца больш дадзеных і кантролю: хто, дзе і калі атрымаў падарунак і да т.п.
У выніку прыцягнутыя грошы мы выкарыстоўвалі для распрацоўкі B2B-платформы адпраўкі падарункаў. Гэта маркетплейс, дзе пастаўшчыкі могуць прапаноўваць свае тавары, а кампаніі - купляць іх, брэндаваць з дапамогай эмоджы і адпраўляць.
У выніку нам удалося прыцягнуць буйных заказчыкаў. Да прыкладу, на нас выйшлі некалькі кампаній - і мы змаглі адпрацаваць некаторыя цікавыя кейсы ў праграмах павышэння карпаратыўнай лаяльнасці і рассылання карпаратыўных падарункаў, у тым ліку праз push-паведамлення іншых мабільных прыкладанняў.
Новы паварот: міжнародная экспансія
Як бачна з тэксту вышэй, наша развіццё ішло паступова і да выхаду на замежныя рынкі мы толькі прыглядаліся. У нейкі момант, калі праект ужо стаў замецены на радзіме, мы пачалі атрымліваць запыты ад прадпрымальнікаў з іншых краін аб куплі франшызы.
На першы погляд ідэя здавалася дзіўнай: на свеце мала ІТ-стартапаў, якія маштабуюцца па мадэлі франшызы. Але запыты працягвалі паступаць, таму мы вырашылі паспрабаваць. Так праект Gmoji выйшаў у дзве краіны былога СССР. І як паказала практыка, такая мадэль для нас аказалася рабочай. Мы «спакавалі» , Каб пачаць працу можна было хутка. У выніку да канца гэтага года колькасць падтрымліваемых краін вырасце да шасці, а да 2021 года мы плануем прысутнічаць у 50 краінах - і актыўна шукаем партнёраў для гэтага.
Заключэнне
Праекту Gmoji ужо каля сямі гадоў. За гэты час мы сутыкнуліся з вялікай колькасцю цяжкасцей і засвоілі шэраг урокаў. У заключэнне пералічым іх:
- Праца над ідэяй стартапа - гэта працэс. Мы вельмі доўга навострывалі ідэю праекту, пачаўшы з базавых крытэраў, перайшлі да адбору магчымых кірункаў, кожны з якіх сур'ёзна аналізавалі. І нават пасля канчатковага выбару мяняліся падыходы да вызначэння мэтавай аўдыторыі і працы з ёй.
- Новыя рынкі - гэта вельмі цяжка. Нягледзячы на тое, што на яшчэ не сфарміраваным рынку ёсць шанец зарабіць шмат і стаць лідэрам, гэта вельмі цяжка, таму што людзі не заўсёды разумеюць вашыя геніяльныя задумкі. Таму не варта чакаць хуткага поспеху і рыхтавацца шмат і цяжка працаваць над прадуктам, увесь час мець зносіны з аўдыторыяй.
- Важна аналізаваць сігналы рынку. Калі нейкая ідэя падаецца няўдалай, гэта не нагода не прааналізаваць яе. Так было з ідэяй маштабавання праз франшызы: спачатку ідэя "не зайшла", але ў выніку мы атрымалі і новы канал прыбытку, і выйшлі на новыя рынкі, і прыцягнулі дзясяткі тысяч новых карыстальнікаў. Таму што ў рэшце рэшт прыслухаліся да рынку, які сігналізаваў аб запатрабаванасці ідэі.
На сёння ўсё, дзякуй за ўвагу! Буду рады адказаць на пытанні ў каментарах.
Крыніца: habr.com