Напэўна кожнаму з вас прыходзілі ў галаву ідэі новых цікавых карысных прадуктаў - паслуг, прыкладанняў або прылад. Магчыма, нехта з вас нават нешта распрацоўваў і публікаваў, можа нават спрабаваў на гэтым зарабіць.
У гэтым артыкуле я пакажу некалькі методык працы над бізнэс-ідэяй - пра што варта задумацца адразу, якія паказчыкі разлічыць, якія працы спланаваць у першую чаргу каб праверыць ідэю ў кароткія тэрміны і з мінімальнымі выдаткамі.
Навошта вам гэта?
Выкажам здагадку, вы прыдумалі нейкі новы прадукт ці паслугу (я буду гэта зваць прадуктам незалежна ад таго, што гэта – паслуга, прылада ці праграмнае забеспячэнне). Першае, пра што, па-мойму, варта задумацца - што дасць вам праца над гэтым прадуктам, для чаго асабіста вам працаваць над гэтым прадуктам?
Найбольш папулярныя адказы на гэтае пытанне (чарговасць не гуляе ніякай ролі):
- Мне цікавая гэтая ідэя і я хачу яе развіваць незалежна ці можна на гэтым зарабіць.
- Жадаю вывучыць новыя для сябе прылады і тэхналогіі, ужыць іх да новай задачы.
- Жадаю стварыць запатрабаваны прадукт і зарабіць шмат грошай, значна больш, чым можна зарабіць, працуючы па найманні.
- Хачу палепшыць нейкія працэсы, чыюсьці працу ці жыццё, зрабіць свет лепшым.
- Жадаю працаваць на сябе, над сваімі ідэямі, а не "на дзядзьку".
І гэтак далей. Сустракаецца яшчэ шмат розных адказаў. Тыя, што я прывёў, сустракаюцца часцей за іншыя. На гэтым этапе важна быць сумленным з самім сабой і не займацца самападманам. З прыведзеных 5 адказаў да стварэння бізнесу вядзе, па сутнасці, толькі адзін - №3, астатнія - пра інтарэсы, мары і ўласны камфорт. Стварэнне ўласнага бізнэсу дазваляе зарабляць больш, чым працуючы па найманні. Аднак, за гэта давядзецца заплаціць цяжкай, часам нецікавай і руціннай працай, дыскамфортам і часта пагаршэннем узроўню жыцця ў першы час. Дапусцім, што вы збіраецеся зрабіць бізнэс з вашай ідэі, тады рухаемся далей.
Неабходныя ўмовы для стварэння бізнесу
Для поспеху вашага бізнесу трэба хацець займацца стварэннем і развіццём прадукта, мець патрэбныя для гэтага навыкі або быць гатовым іх набываць (як вучыцца самому, так і прыцягваць партнёраў і наймаць супрацоўнікаў). Але, мабыць, найважнейшае - трэба знайсці для свайго прадукта досыць ёмісты і плацежаздольны рынак, сфармаваць кошт вашага прадукта так, каб бізнэс прыносіў прыбытак, а не страты. А таксама набыць дакладнае разуменне - як і чаму спажыўцы будуць выбіраць і купляць менавіта ваш прадукт. Бізнэсы часцей за ўсё паміраюць не таму, што ў іх дрэнны прадукт, а таму што гэты прадукт нікому не патрэбен за тую цану, якая дасць магчымасць бізнэсу працаваць не ў страту.
Выкажам здагадку, што вы хочаце працаваць над прадуктам, у вас ёсць неабходныя веды і навыкі, у вас ёсць час і вы нават гатовы інвеставаць у праект некаторую суму сваіх зберажэнняў, якой павінна хапіць на першы час. Што вам рабіць далей, які план дзеянняў?
план дзеянняў
Вельмі часта бывае так - ідэя трансфармуецца ў больш-менш падрабязнае тэхнічнае заданне і каманда праекта (якая складаецца з аўтараў ідэі і якія спачуваюць) прыступае да рэалізацыі праекта. Падчас прац яны прадумваюць дэталі і па заканчэнні некалькіх месяцаў на святло з'яўляецца альфа ці нават бэта версія, якую можна паказаць патэнцыйным карыстачам. Да гэтага моманту дажываюць далёка не ўсё, я б нават сказаў - невялікая частка і гэта нармальна. У пачатку 2000-х у распрацоўцы ПЗ усё рабілі так, і я таксама. У тыя часы любы новы софт ці сэрвіс публіка сустракала пераважна добразычліва і можна было адразу рабіць продажы. Недзе пасля 2007 года нешта паламалася (рынак насыціўся) і гэтая схема перастала працаваць. Тады стала модна рабіць freemium - кліент пачынае карыстацца бясплатна, а потым спрабуем прадаць яму дадатковы функцыянал. Нейкія карыстачы ў прадукта будуць, але ўжо зусім не зразумела, як і колькі атрымаецца на ім зарабіць.
Прыкладна ў той жа час у ЗША выйшла кніга Эрыка Рыса “Бізнес з нуля. Метад Lean Startup». Lean азначае "беражлівы, эканомны". Асноўная ідэя гэтай кнігі - для новых бізнэсаў не падыходзяць метады кіравання і планавання, прынятыя ў вялікіх і даўно працуюць бізнэсах. Новы бізнэс не мае дакладных дадзеных аб рынку і продажах, што не дазваляе прымаць дакладных кіраўнічых рашэнняў. Таму неабходна фармуляваць і хутка, з невялікімі бюджэтамі правяраць мноства гіпотэз аб запатрабаваннях спажыўцоў і функцыянале прадукта.
Lean Startup - гэта далёка не адзіная метадалогія працы над новымі прадуктамі.
У далёкім 1969 годзе Герберт Сайман выпусціў кнігу "Sciences of the Artificial", у якой апісаў канцэпцыю так званага "дызайн-мыслення" - новага (на той момант) падыходу да пошуку новых рашэнняў творчых і навуковых задач. Злучыўшы гэтую канцэпцыю з метадалогіяй Lean Startup і яшчэ некалькімі методыкамі, каманда расійскага інвестыцыйнага фонду і акселератара ФРІІ стварыла канцэпцыю развіцця стартапа - "трэкшн-карту".
У акселератары Паўднёвага IT-парку (г. Растоў-на-Доне) мы на працягу 7 набораў акселератара (3,5 гады) выкарыстоўвалі метадалогію ФРІІ, а затым дапрацавалі яе з улікам атрыманага досведу. Методыка акселератара Паўднёвага IT-парку адрозніваецца сутнасцю і зместам першых, самых ранніх этапаў працы на бізнес-праектам. Неабходнасць у стварэнні ўласнай методыкі тлумачыцца тым, што ФРІІ працуе з праектамі, у якіх ужо ёсць MVP і першыя продажы, бо гэта ў першую чаргу інвестыцыйны фонд. Акселератар Паўднёвага IT-парка працуе з праектамі ўсіх стадый і найбольшая колькасць праектаў прыходзіць у акселератар з ідэяй і жаданнем яе развіваць. Методыка ФРГІ дрэнна прапрацавана для ранніх стадый развіцця праекта.
Абагульніўшы свой уласны досвед у якасці прадпрымальніка, а таксама ў якасці трэкера стартапаў і бізнэс-кансультанта, я сфармаваў сваю методыку, якая таксама адрозніваецца першымі этапамі ад методыкі ФРІІ і Паўднёвага IT-парку. Далей я раскажу аб пачатковых этапах працы над бізнес-праектам, згодна з гэтым методыкам.
Асноўная задача ўсіх пералічаных методык - як мага раней сутыкнуць вашу ідэю са спажыўцамі і або пацвердзіць яе карыснасць, або як мага раней разгарнуць і змяніць вашу ідэю ў бок патрэбаў рынку. Калі пры гэтым вы выявіце, што ваш прадукт наогул нікому не патрэбен ці ў яго ёсць мноства вельмі танных канкурэнтаў, тое гэта таксама добры вынік. Таму што вы высветліце гэта як мага раней, не выдаткаваўшы на нежыццяздольную бізнэс-ідэю некалькіх месяцаў свайго жыцця. Часам бывае так, што падчас даследавання рынка для аднаго прадукта, каманда стартапа знаходзіць у спажыўцоў актуальныя запатрабаванні і пачынае рабіць зусім іншы прадукт. Калі вы знайшлі "боль кліента", можаце даць яму рашэнне і вам цікава гэтым займацца - у вас цалкам можа атрымацца добры бізнэс.
Можа падацца, што я супраць працы над праектамі, якія не прыносяць грошай. Гэта не так. Вы можаце займацца любымі, у тым ліку і некамерцыйнымі праектамі, і я вас не асуджаю. Я толькі перасцерагаю вас ад небяспечных памылак. Не варта падманваць сябе і таварышаў, расказваючы ўсім аб будучыні камерцыйным поспеху, калі вы не правялі элементарных даследаванняў і разлікаў, пра якія пойдзе далей гаворка. Калі вы не разлічваеце на камерцыйны поспех свайго праекта і робіце яго, таму што вам гэта цікава ці вы хочаце зрабіць свет лепшым – гэта добра, так і прэзентуйце ваш праект. Дарэчы, не выключана, што з часам вы знойдзеце спосаб як вам зрабіць бізнэс на такім праекце.
Трэкшн-карта ФРЫІ
Згодна з гэтай канцэпцыяй, для развіцця новага прадукта неабходна паслядоўна прайсці шэраг этапаў. Гэта агульнае месца ўсіх разгляданых методык - усё які робіцца па кроках, пераскокваць этапы наперад - нельга, вяртацца назад - прыйдзецца.
Перш за ўсё пасля таго, як аформілася ідэя вашага прадукта, вам варта прыдумаць некалькі кліенцкіх сегментаў – груп спажыўцоў, якім можа быць патрэбен ваш прадукт. Гэта гіпотэзы, вы іх прыдумляеце зыходзячы са свайго жыццёвага досведу. Затым вы будзеце іх правяраць. Не варта баяцца прыдумляць шмат гіпотэз ці імкнуцца адразу прыдумаць гіпотэзы, якія апынуцца дакладнымі. Пакуль вы не пачняце іх правяраць - вы не зможаце вызначыць якія з іх - правільныя.
Кліенцкія сегменты варта адразу ахарактарызаваць - ацаніць іх ёмістасць у вашым рэгіёне, краіне, свеце, вылучыць адметныя прыкметы гэтага сегмента (чым адрозніваюцца спажыўцы гэтага сегмента ад іншых спажыўцоў). Нядрэнна адразу выказаць здагадку плацежаздольнасць сегментаў. Не варта моцна упарвацца па дакладнасці адзнакі сегментаў, тут важна прытрымлівацца разумнаму сэнсу і разумець, што, напрыклад, кіроўцаў легкавых аўтамабіляў у Расіі больш, чым кіроўцаў цяжкіх грузавікоў раз у 100. Калі вы памыліліся, і прапорцыя будзе іншы 50 або 200 - то на дадзеным этапе гэта не важна. Важна, што гэта прыкладна 2 парадкі.
Пасля таго як кліенцкія сегменты апісаны і ацэнены, трэба выбраць адзін з сегментаў і перайсці на наступны этап трэкш-карты - гэта фарміраванне і праверка гіпотэз аб праблемах кліенцкага сегмента. Раней вы вырашылі, што ваш прадукт патрэбен групе спажыўцоў, а зараз вы павінны прыдумаць гіпотэзы - навошта гэтым людзям ваш прадукт, якія свае праблемы і задачы яны будуць вырашаць з дапамогай вашага прадукта, наколькі важна і каштоўна ім рашэнне гэтых задач.
Для таго каб прыдумаць і ацаніць гіпотэзы кліенцкіх сегментаў, а таксама прыдумаць гіпотэзы праблем спажыўцоў трэба літаральна некалькі гадзін разважанняў. Ужо на гэтым этапе ваша вера ў ваш прадукт можа разбурыцца, і вы працягнеце жыць, пахаваўшы сваю ідэю без шкадаванняў.
Пасля таго як гіпотэзы праблем спажыўцоў прыдуманы, трэба іх праверыць. Для гэтага існуе выдатны інструмент - праблемныя інтэрв'ю. У сваім артыкуле я коратка апісаў асноўныя правілы правядзення праблемных інтэрв'ю. Абавязкова прачытайце кнігу «Спытай маму» Роба Фіцпатрыка - гэта вельмі цікавае, невялікае і карыснае кіраўніцтва пра тое, як задаваць пытанні, каб высвятляць факты і адсяваць меркаванні і меркаванні.
Строга рэкамендуецца адначасова працаваць толькі з адным сегментам для факусоўкі намаганняў і большай дакладнасці вынікаў. Калі вы будзеце на працягу дня размаўляць з прадстаўнікамі некалькіх кліенцкіх сегментаў, то можаце заблытацца ў тым, хто вам што сказаў.
Альтэрнатыўная назва першых этапаў генерацыі і праверкі гіпотэз - Customer Discovery.
Калі вы сумленныя з сабой, задаяце правільныя пытанні і фіксуеце адказы суразмоўцаў (ідэальна - на дыктафон), то ў вас з'явіцца фактычны матэрыял, на аснове якога вы пацвердзіце ці абвергніце свае гіпотэзы, знойдзеце (ці не знойдзеце) актуальныя праблемы спажыўцоў, для вырашэння якіх вы можаце прапанаваць прадукт. Таксама вы павінны высветліць каштоўнасць рашэння гэтых праблем - чаму рашэнне гэтых праблем важна, якую выгаду спажыўцу дае рашэнне гэтых праблем або ад якіх пакут і страт пазбаўляе. Каштоўнасць рашэння праблемы звязана з будучыняй цэнаўтварэннем прадукта. Калі спажывец усведамляе сваю выгаду ці эканомію ад рашэння праблемы, то цалкам магчыма прывязаць кошт на ваша рашэнне да гэтай выгады.
Калі вы ведаеце пра актуальныя праблемы спажыўцоў і каштоўнасць вырашэння гэтых праблем для спажыўцоў, то можна рабіць MVP. Што толькі не называюць гэтай абрэвіятурай. Я зараз паспрабую растлумачыць сэнс MVP, як я гэта разумею. MVP - гэта такая штука, якая дазваляе вам пераканаўча прадэманстраваць ваша рашэнне для знойдзеных вамі праблем спажыўцам і праверыць ці з'яўляецца такое рашэнне прыдатным і каштоўным для спажыўцоў. Рэакцыя спажыўцоў на MVP дае вам магчымасць пацвердзіць ці абвергнуць вашыя гіпотэзы праблем спажыўцоў і каштоўнасці вырашэння гэтых праблем для спажыўцоў.
Абапіраючыся на гэтае ўяўленне пра MVP, я сцвярджаю, што ў шматлікіх выпадкаў у якасці MVP можа выступаць прэзентацыя (асабістая ці пасадачная старонка на сайце - лендынг), якая распавядае аб праблеме і вашым рашэнні і мае на ўвазе выкананне спажыўцом мэтавага дзеяння - званка, паведамленні, замовы , заключэння дагавора, унясення авансу і г. д. У некаторых выпадках рашэнне можна рэалізаваць уручную для некалькіх кліентаў. І толькі ў невялікім працэнце выпадкаў для пацверджання гіпотэз праблем і каштоўнасці сапраўды неабходна нешта распрацоўваць. У гэтым выпадку неабходна рэалізаваць самую асноўную функцыю, якая вырашае адну з самых распаўсюджаных праблем спажыўцоў. Рашэнне павінна быць навочным, зручным і прывабным. Калі ў вас стаіць выбар - папрацаваць над дызайнам прадукта з адной функцыяй або рэалізаваць некалькі функцый, выбірайце распрацоўку прывабнага дызайну.
Калі патэнцыйны кліент гатовы даць вам аванс і з нецярпеннем чакае з'яўлення вашага прадукта, то гэта з'яўляецца наймацнейшым пацверджаннем вашай гіпотэзы аб яго праблеме, вашым рашэнні і каштоўнасці вашага рашэння. У большасці выпадкаў ніхто не дасць вам аванс адразу, аднак наяўнасць MVP дазваляе абмеркаваць са спажыўцамі прапанаванае вамі рашэнне іх праблемы і кошт вашага рашэння. Вельмі часта, калі расказваеш камусьці пра свой прадукт, то сустракаеш ухвалу і ўдзел. Аднак, калі прапануеш купіць прадукт, то даведаешся шмат карыснага. Напрыклад, што праблема - зусім не праблема і яе вырашаць не трэба. Або што тваё рашэнне дрэннае па цэлым шэрагу прычын. Ці цана вельмі высокая, таму што ёсць больш даступныя канкурэнты і г.д.
Першыя продажы або заключаныя дамовы лічацца пацвярджэннем гіпотэз аб праблеме, вашым рашэнні і каштоўнасці. Пасля гэтага можна пачынаць рабіць першую версію прадукта з улікам усёй атрыманай інфармацыі і развіваць продажы. На гэтым я спынюся ў апісанні методыкі ФРЫІ і пакажу, чым адрозніваюцца іншыя методыкі.
Методыка Акселератара Паўднёвага IT-парку
Мы зыходзілі з наступных меркаванняў - акрамя рэкамендаванага парадку дзеянняў нядрэнна было б даць рэкамендаваныя прылады працы і фармалізаванае апісанне жаданага выніку. Калі вынік не атрыманы, трэба працягваць працу на гэтым этапе або вярнуцца на папярэдні. Такім чынам, методыка набывае рысы фрэймворка, бо ўтрымоўвае досыць строгія прадпісанні - што і як рабіць, якія прылады выкарыстоўваць, якія вынікі варта атрымаць.
Калі ў вас ёсць ідэя новага прадукта, то ў першую чаргу трэба высветліць якія рэальныя, існыя і актуальныя праблемы спажыўцоў можна вырашаць з дапамогай вашай ідэі. Таму мы прыбралі этап гіпотэз кліенцкіх сегментаў і адразу перайшлі да гіпотэз праблем. Для пачатку важна знайсці любую групу людзей, каму можа быць карысны ваш прадукт, а потым можна будзе зразумець, што ў іх агульнага і сегментаваць іх.
Такім чынам, першы этап развіцця праекта - гэта складанне мноства гіпотэз праблем. Для складання гіпотэз прапануецца задумацца над праблемамі патэнцыйных кліентаў, а таксама заглыбіцца ў гэтыя праблемы. Для кожнай меркаванай праблемы трэба распісаць крокі (задачы), якія трэба выканаць, каб вырашыць гэтую праблему. А затым для кожнага кроку выказаць здагадку інструменты рашэння задач. Не варта занадта напружвацца ў прыдумленні прылад, але калі яны вам відавочныя, тое варта іх адразу зафіксаваць. Растлумачу на прыкладзе.
Вы прыдумалі нейкі сэрвіс, які дапамагае ў выбары і куплі патрыманага аўтамабіля. Праблемай з'яўляецца абраць і купіць б/к аўтамабіль без утоеных недахопаў па адэкватным рынкавым кошце ў найкароткі тэрмін.
Крокі (задачы) патэнцыйнага кліента:
Вызначыцца з мадэллю і мадыфікацыяй, гадамі выпуску
Знайсці варыянты (экзэмпляры)
Ацаніць, пратэставаць, параўнаць экзэмпляры
Выбраць канкрэтны экзэмпляр
Правесці экспертызу тэхнічнага стану
Абгаварыць дэталі здзелкі і здзейсніць куплю
Паставіць аўто на ўлік
Кожную з гэтых задач можна рашаць мноствам спосабаў, прычым напэўна ёсць прылады вырашальныя ўсе гэтыя задачы комплексна. Напрыклад, аўтасалоны з ужыванымі аўта. У іх будзе крыху даражэй, але затое яны даюць гарантыю.Давайце ўсё ж паспрабуем падабраць прылады для кожнай з задач. Вызначыцца з мадэллю дапамогуць больш дасведчаныя знаёмыя, прагляд аглядаў у сетцы, паход па аўтасалонах. У кожнага з гэтых рашэнняў ёсць недахопы, пажадана зафіксаваць самыя відавочныя з іх.
Заўважце, што на дадзеным этапе мы не думаем аб тым, хто наш кліент і якія яго ўласцівасці - наколькі ён кваліфікаваны ў самастойным выбары аўто і які ў яго бюджэт. Мы раскладваем праблему "на запчасткі".
Гэтую працу па дэкампазіцыі магчымых праблем патэнцыйных кліентаў вашага прадукта зручна праводзіць з дапамогай ментальных карт (інтэлект-карт, mind map). Па сутнасці - гэта дрэвы, у якія вы паслядоўна раскрываеце ўзроўні прапрацоўкі праблем. Пра гэта ў мяне ёсць , дзе падрабязней разглядаецца методыка працы з гіпотэзамі з дапамогай ментальных карт.
Такім чынам, вы патрацілі некалькі гадзін на абдумванне праблем, задач, інструментаў (рашэнняў) і іх недахопаў. Што гэта вам дае?
Па-першае, вы разгледзелі і сістэматызавалі ландшафт «палі бою» – задумаліся аб многім тым, з чым вам давядзецца мець справу, калі вы ўсё ж такі працягнеце працу над праектам.
Па-другое, у вас ёсць падрабязны план правядзення праблемнага інтэрв'ю. Вам варта толькі прыдумаць пытанні, каб высветліць наколькі вашыя здагадкі адпавядаюць рэальнаму свету вашых патэнцыйных кліентаў.
Па-трэцяе, прыдуманыя вамі гіпотэзы звязаны з вашым будучым прадуктам наступным чынам: існуючыя рашэнні (інструменты) для задач спажыўцоў - гэта вашы канкурэнты, недахопы канкурэнты могуць стаць вашымі перавагамі, калі вы знойдзеце спосаб іх пераадолець, а задачы спажыўцоў вызначаюць асноўныя функцыі (core features) вашага прадукта.
Узброіўшыся гіпотэзамі, можна пераходзіць на наступны этап - пацвярджэнне гіпотэз з дапамогай праблемных інтэрв'ю. Гэты этап падобны з этапам трэкшн-карты ФРЫІ, але зноў ёсць невялікае адрозненне ў інструментах і фіксацыі вынікаў. У методыцы акселератара Паўднёвага IT-парку мы настойваем на вызначэнні і фіксацыі ўзроўню ўсвядомленасці праблем, задач, цяжкасцяў у апытанага патэнцыйнага спажыўца па ўзроўнях усходаў Бэна Ханта. Важна разумець, наколькі моцна трывожыць спажыўца тая ці іншая праблема, задача, недахоп існуючага рашэння, ці гатовы ён з гэтым мірыцца ці ўжо рабіў штосьці для выпраўлення сітуацыі. Гэта важна таму, што калі апытаны пацвердзіў вам наяўнасць у яго праблемы, тое гэта яшчэ не азначае, што ён готаў купіць рашэнне гэтай праблемы. Калі ж ён вам распавёў пра свае спробы вырашыць праблему, спосабы і прылады, якія ён паспрабаваў, то верагодна ад готаў купіць рашэнне. Аднак застаецца адкрытым пытанне цаны і таму важна ў ходзе інтэрв'ю высветліць бюджэты, якія раней траціліся на спробы вырашэння праблем, задач, цяжкасцей. Бюджэт у дадзеным выпадку - гэта не толькі грошы, але і час, якое спажывец марнаваў.
Аналізуючы вынікі інтэрв'ю, выдзяляем групы рэспандэнтаў, якія пацвердзілі адны і тыя ж гіпотэзы. Па сутнасці, мы шукаем шаблоны спажывецкіх паводзін - аднолькавыя нездаволеныя патрэбы. На гэтым этапе мы і спрабуем сегментаваць спажыўцоў вакол шаблонаў іх спажывецкіх паводзін. Сегментацыя спажыўцоў пасля правядзення інтэрв'ю на аснове атрыманых фактаў уяўляецца нам больш дакладнай, чым сегментацыя на этапе гіпотэз.
Калі вынікі праблемных інтэрв'ю вас задаволілі - вы знайшлі шаблоны спажывецкіх паводзін, агульныя праблемы і паспяхова змаглі сегментаваць патэнцыйных кліентаў, выявілі ў іх бюджэты на вырашэнне праблем, то можна пераходзіць на наступны этап - мадэляванне прадукта і MVP. Перш чым штосьці рэалізоўваць, мы прапануем гэта спраектаваць і змадэляваць. На этапе мадэлявання прадукта мы настойліва рэкамендуем апісаць бізнэс-працэсы кліентаў, якія вы плануеце змяніць з дапамогай свайго прадукта. Варта добра разумець, як зараз жыве і вырашае свае праблемы ваш спажывец. А затым убудаваць бізнес-працэсы вашага прадукта ў бізнес-працэсы спажыўца. Прарабіўшы гэтую працу, вы будзеце добра разумець, што вы збіраецеся зрабіць, зможаце растлумачыць істу і месца вашага прадукта ў працэсах кліента любой зацікаўленай асобе – патэнцыйнаму партнёру, фундатару, распрацоўніку і самаму патэнцыйнаму кліенту.
Наяўнасць такой праектнай дакументацыі дазваляе вам ацаніць выдаткі на распрацоўку прадукта і вылучыць самы асноўны функцыянал, які мы зможаце хутка і нядорага рэалізаваць у MVP. Таксама вы зможаце вызначыцца з сутнасцю MVP - будзе гэта прэзентацыя або «ручны MVP» ці ўсё ж такі прыйдзецца нешта распрацоўваць, каб прадэманстраваць каштоўнасць патэнцыйнаму кліенту.
Важным элементам этапу мадэлявання прадукта з'яўляецца ацэнка эканомікі праекта. Дапусцім, у камандзе праекта ёсць спецыялісты, якія могуць распрацаваць MVP самастойна і на распрацоўку на спатрэбяцца грашовыя сродкі. Важна разумець, што гэтага нядосыць. Для таго, каб прадаць ваш прадукт, трэба прыцягваць спажыўцоў - выкарыстоўваць рэкламныя каналы, якія не бясплатныя. Для першых продажаў вы можаце выкарыстоўваць каналы, якія не патрабуюць вялікіх укладанняў - самастойна ажыццяўляць халодныя званкі або раздаваць флаеры на паркоўцы, аднак ёмістасць такіх каналаў малая, ваш час таксама каштуе грошай і рана ці позна вы будзеце дэлегаваць гэтую працу наёмным супрацоўнікам. Таму вельмі важна абраць некалькі каналаў прыцягнення кліентаў і ацаніць кошт прыцягнення кліентаў у гэтых каналах. Для гэтага можна выкарыстоўваць дадзеныя з розных крыніц, пацікавіцца паказчыкамі ў экспертаў ці правесці ўласныя эксперыменты.
Кошт прыцягнення кліента, які плаціць, - гэта адзін з найважнейшых параметраў, якія вызначаюць кошт вашага прадукту для кліента. Ваш прадукт не можа каштаваць танней гэтай сумы - так як у гэтым выпадку вы адназначна будзеце генераваць страту з самага пачатку. Ваш бюджэт на распрацоўку і падтрымку прадукта, а таксама ваш прыбытак як заснавальнікаў бізнэсу – утрымоўваецца ў розніцы паміж коштам вашага прадукта і коштам прыцягнення кліентаў.
На гэтым этапе ў шматлікіх праектаў узнікае спакусу сказаць - мы будзем прыцягваць кліентаў за кошт арганічнага пошукавага трафіку і віральнасці - гэта практычна бясплатна. Яны маюць рацыю наконт таннасці прыцягнення, але забываюць пра тое, што гэтыя каналы павольныя, доўга раскручваюцца і ў іх невялікая ёмістасць. Таксама важна мець на ўвазе такая акалічнасць - прафесійныя інвестары ўкладваюцца ў праекты, для якіх існуюць зразумелыя і рэнтабельныя маштабуюцца, ёмістыя платныя каналы прыцягнення кліентаў. Пад толькі арганічны трафік інвестыцыі не даюць.
Калі на гэтым этапе ў вас не ўзнікла праблем - ваш прадукт змадэляваны, вызначаны спосаб стварэння і функцыянал MVP, вызначаны каналы прыцягнення кліентаў і эканоміка праекта здаецца прыбытковай, то можна пераходзіць на наступны этап - стварэнне MVP. Гэты этап просты і практычна не адрозніваецца ад раней разгледжанага этапу трэкшн-карты ФРЫІ. Пасля таго як MVP створаны трэба атрымаць першыя продажы, укаранення. Працэс заключэння здзелак, продажаў, тэставага выкарыстання вашага MVP можа зацягнуцца і абавязкова прынясе зваротную сувязь ад кліентаў - вы даведаецеся чым дрэнна ваша рашэнне, чаму яго нельга ўкараніць, якія ў вас недахопы і якія яшчэ ў вас ёсць канкурэнты, аб якіх вы раней не ведалі . Калі ўсё гэта не заб'е ваш прадукт і вашу веру ў яго, тыя вы зможаце дапрацаваць MVP і выйсці на наступныя этапы - асэнсаваныя продажы ў каналах. На гэтым я спынюся і далей разгледжу самыя часта сустракаемыя пасткі, якія чакаюць вас на шляху развіцця бізнес-праекта пры выкарыстанні апісаных вышэй метадалогій.
Пасткі, у якія трапляюць праекты, наступныя апісаным вышэй методыкам.
Нагадаю, для чаго былі створаны методыкі працы над стартапамі. Асноўная задача - навучыцца хутка правяраць ідэі, выяўляць і «хаваць» нежыццяздольныя, каб не марнаваць рэсурсы дарма (свой час і грошы). Ужыванне гэтых методык не мяняе статыстыкі, паводле якой 90-95% новых бізнэсаў паміраюць у першы год існавання. Методыкі развіцця стартапаў паскараюць смерць нежыццяздольных бізнес-ідэй і памяншаюць страты.
Ідэя, якая была праверана і «пахаваная» хутка - гэта добры вынік. Ідэя, для якой быў распрацаваны і выпушчаны на рынак прадукт, продажы якога потым не пайшлі - гэта дрэнны вынік. Прадукт, распрацаваны ў адпаведнасці з выяўленымі патрэбамі, на які былі сабраны перадзаказы, прыбытак ад продажаў якога перакрывае выдаткі на рэкламу, вытворчасць і развіццё, а таксама дазваляе ў разумныя тэрміны вярнуць інвестыцыі - гэта вельмі добры вынік. Прадукт, які атрымалася перарабіць і "разгарнуць" на этапе першых продажаў, зрабіць яго адпаведным патрэбам кліентаў і рэнтабельным з улікам кошту прыцягнення кліентаў - гэта таксама добры вынік.
Найбольш распаўсюджаная праблема - няправільна праведзеныя праблемныя інтэрв'ю. У яе ёсць разнавіднасці:
- Бескарысныя інтэрв'ю - калі адказы на зададзеныя пытанні нічога не растлумачваюць, гэта значыць інтэрв'ю праведзены, пытанні зададзены, але адказы не прынеслі фактаў, на якіх можна пабудаваць высновы. Так бывае, калі абраныя дрэнныя гіпотэзы - відавочныя ці не звязаныя з ідэяй прадукта ці калі задаюцца пытанні, не звязаныя з гіпотэзамі.
- Занадта аптымістычнае тлумачэнне адказаў - калі аб'ектыўна большасць апытаных не пацвердзіла ніякіх гіпотэз, але 1-2 рэспандэнта частку гіпотэз пацвердзілі. У гэтай сітуацыі можна паспрабаваць зразумець, хто гэтыя людзі і паспрабаваць знайсці іншых падобных ім патэнцыйных кліентаў.
- Інтэрв'ю праводзяцца не з тымі людзьмі - калі ігнаруецца магчымасць рэспандэнтаў прымаць рашэнні аб куплі. Напрыклад, вы размаўляеце з дзецьмі, яны пацвярджаюць праблему, але рашэнне аб пакупцы будуць прымаць не яны, а іх бацькі, у якіх зусім іншыя матывы і яны ніколі не купяць крутую, але небяспечную цацку. Аналагічна і ў B2B - вы можаце інтэрв'юяваць карыстальнікаў, але бюджэтам распараджаюцца кіраўнікі, у якіх іншыя матывы і каштоўнасць вашага прадукту, якую вы даследуеце - для іх не актуальная. Я лічу, што методыка Акселератара Паўднёвага IT-парку падштурхоўвае ў гэтую пастку, бо ў ёй адсутнічае этап гіпотэз аб кліенцкіх сегментах.
- Продаж падчас інтэрв'ю - калі падчас інтэрв'ю ўсё-ткі распавядаюць пра ідэю прадукта і суразмоўца з лепшых памкненняў, спрабуючы падтрымаць вас, пацвярджае вашы здагадкі аб праблемах і цяжкасцях.
- Самападман - калі фактычна апытаныя нічога не пацвердзілі, але вы тлумачыце іх словы па-свойму і лічыце, што гіпотэзы пацверджаны
- Малая колькасць праведзеных інтэрв'ю - калі вы праводзіце некалькі інтэрв'ю (3-5) і вам здаецца, што ўсе суразмоўцы пацвярджаюць вашы гіпотэзы і няма чаго праводзіць яшчэ іншыя інтэрв'ю. Гэтая праблема часта бывае разам з праблемай № 4 - продажам падчас інтэрв'ю.
Следствам няправільна праведзеных інтэрв'ю звычайна бывае памылковае рашэнне аб неабходнасці далейшага развіцця праекта (аб'ектыўна - нежыццяздольнага і непатрэбнага). Гэта прыводзіць да марнавання часу (часта - некалькіх месяцаў) на распрацоўку MVP і потым на этапе першых продажаў высвятляецца, што прадукт ніхто не хоча купляць. Ёсць і цяжэйшая форма – калі пры першых продажах не ўлічваецца кошт прыцягнення кліента і прадукт быццам бы жыццяздольны, але на этапе асэнсаваных продажаў высвятляецца стратнасць бізнэс-мадэлі і прадукта. Гэта значыць, пры правільна праведзеных інтэрв'ю і сумленнай ацэнцы эканомікі праекта можна было б зэканоміць сабе некалькі месяцаў жыцця і вялікія сумы грошай.
Наступная часта сустракаемая праблема - гэта няправільнае размеркаванне рэсурсаў паміж распрацоўкай MVP і продажамі. Вельмі часта праекты, якія робяць MVP, марнуюць на гэта занадта шмат часу і грошай і калі надыходзіць час для першых продажаў у іх няма бюджэту на тэставанне каналаў продажаў. Неаднаразова нам трапляліся праекты, якія «закапалі» ў распрацоўку сотні тысяч і мільёны рублёў, зрабілі не проста MVP, а гатовы прадукт і потым не могуць (ці не жадаюць) выдаткаваць хаця б 50-100 тысяч рублёў на тэставанне каналаў і спробы хуткага платнага прыцягнення кліентаў.
Яшчэ адна распаўсюджаная праблема - падчас інтэрв'ю каманда праекта разумее, што іх зыходная ідэя нежыццяздольная, аднак выяўляе некалькі актуальных праблем, на вырашэнні якіх можна пабудаваць бізнэс. Аднак каманда адмаўляецца рабіць pivot (разварот) і генераваць новыя ідэі на аснове выяўленых запатрабаванняў, матывуючы гэта тым, што "ім нецікавыя іншыя тэмы". Пры гэтым яны могуць працягнуць капаць "мёртвую тэму" ці ўвогуле кінуць спробы рабіць стартап.
Ёсць 2 праблемы, якія асабіста я лічу нядосыць добра вырашанымі ў апісаных вышэй методыках.
1. Занадта позняя ацэнка кошту прыцягнення кліентаў. Прыведзеныя вышэй методыкі не загадваюць вам ацэньваць кошт прыцягнення кліентаў да таго часу, пакуль у вас не будзе пацверджаны попыт на ваша рашэнне. Аднак, правядзенне праблемных інтэрв'ю і апрацоўка іх вынікаў - гэта даволі працаёмкая задача. Звычайна гэта займае ад адной да некалькіх тыдняў. Каб дакладна праверыць гіпотэзы трэба правесці хаця б 10 гутарак. З іншага боку, ацаніць выдаткі на прыцягненне кліента, які плаціць, можна літаральна за 1-2 гадзіны, пашукаўшы ў сетцы дадзеныя і асерадніўшы іх. Прывяду прыклад.
Выкажам здагадку, гаворка ідзе аб некаторай тэндэрнай пляцоўцы, на якой заказчыкі размяшчаюць заяўкі на тавар ці паслугу, а пастаўшчыкі прапануюць сябе і свае кошты. Пляцоўка збіраецца зарабляць на камісіі ад здзелак або абаненцкай плаце з карыстальнікаў. Ужо на этапе ідэі можна выказаць здагадку некалькі каналаў, з дапамогай якіх будуць прыцягвацца карыстачы. Выкажам здагадку, што замоўцаў будзем прыцягваць халоднымі званкамі і рэкламай у пошукавіках, а пастаўшчыкоў - рэкламай у пошукавіках і сацсетках. Ужо на гэтым этапе можна зразумець, што кошт прыцягнення актыўнага пастаўшчыка будзе хутчэй за ўсё каля 1000 руб. Выкажам здагадку, што прыцягненне пастаўшчыкоў абыйдзецца ў 200 руб., Тады здзяйсненне першай здзелкі запатрабуе прыкладна 2000 руб. Далей мы можам зрабіць выснову, што кожнай здзелкі нам пажадана зарабляць хаця б 1000 руб. Адпаведна, нам трэба суаднесці гэтую мінімальна прымальную камісію з нашай ідэяй. Калі гаворка ідзе пра тэндэрную пляцоўку, дзе заказваюць паслугі да 1000 руб., то мы не зможам атрымліваць камісію 1000 руб. з кожнай здзелкі. Калі ж гаворка ідзе аб пляцоўцы, дзе заказваюцца паслугі на 100 000 руб., то такая бізнэс мадэль можа аказацца рэнтабельнай. Вось так, яшчэ да прапрацоўкі гіпотэз і правядзенні праблемных інтэрв'ю можна выявіць нежыццяздольнасць ідэі.
2. Адсутнічае спроба тэсціравання рашэння праз продаж да этапу распрацоўкі MVP. Методыкі не прадпісваюць абавязковую праверку гіпотэзы аб прымальнасці вашага рашэння для кліента перад распрацоўкай MVP. Я лічу, што пасля аналізу праблемных інтэрв'ю дарэчы прадумаць канцэпцыю рашэння выяўленых праблем. У методыцы Паўднёвага IT-парку гэта адлюстроўваецца як мадэляванне рашэння. Аднак я лічу, што варта пайсці далей і зрабіць прэзентацыю рашэння, з дапамогай якой атрымаць меркаванне спажыўцоў аб вашым бачанні рашэння іх праблем. У літаратуры гэта часам называюць "інтэрв'ю аб рашэнні". Вы фактычна прэзентуеце мадэль свайго прадукта патэнцыйным кліентам і атрымліваеце іх меркаванне аб будучыні прадукце і, магчыма, перадзаказы і першыя продажы. Гэта дазваляе пратэставаць гіпотэзы каштоўнасці вашага рашэння з вельмі малымі выдаткамі, а заадно ўдакладніць адзнаку кошту прыцягнення кліентаў, яшчэ да пачатку распрацоўкі MVP.
Параўнанне методык і апісанне маёй методыкі – Problem-solution fit framework
У верхняй частцы схемы паказаны методыкі ФРЫІ і Паўднёвага IT-парку. Прасоўванне па этапах адбываецца злева на права. Стрэлкамі паказаны якія зрушыліся этапы, а тоўстым контурам абведзены новыя этапы, якіх не было ў методыцы ФРІІ.
Прааналізаваўшы свой досвед і найболей частыя чыннікі смерці стартапаў, я прапаную новую методыку, пазначаную на схеме – Problem-solution fit framework.
Я прапаную пачынаць з этапу «Гіпотэзы кліенцкіх сегментаў і выбар сегмента для прапрацоўкі», таму што для наступнага стварэння і праверкі гіпотэз праблем усёткі трэба разумець з кім маеш справу і ўлічваць ёмістасць і плацежаздольнасць сегмента.
Наступны этап - новы, раней ён не сустракаўся. Калі мы абралі сегмент для прапрацоўкі, трэба задумацца якімі спосабамі можна звязацца з гэтымі спажыўцамі і колькі будзе каштаваць спроба прадаць ім штосьці. Даступнасць прадстаўнікоў сегмента для гутаркі важная хаця б таму, што далей давядзецца з падобнымі людзьмі сустракацца для правядзення праблемных інтэрв'ю. Калі знайсці кантакты такіх людзей, а таксама патэлефанаваць і арганізаваць сустрэчу акажацца для вас праблемай, то навошта падрабязна распісваць гіпотэзы пра іх патрэбы? Ужо на гэтым этапе можа адбыцца вяртанне да выбару іншага сегмента.
Далей - два этапы як у методыцы Паўднёвага IT-парку - пабудова падрабязнай карты гіпотэз праблем, задач, інструментаў і цяжкасцяў спажыўцоў і далей - праблемныя інтэрв'ю са спажыўцамі для праверкі гіпотэз. Адрозненне маёй методыкі ад раней разгледжаных заключаецца ў тым, што падчас праблемных інтэрв'ю неабходна больш увагі надаць разуменню праблемных бізнес-працэсаў у спажыўцоў, якія пацвердзілі наяўнасць праблем. Трэба зразумець - што яны робяць, як, калі і як часта ўзнікае праблема, як яны спрабавалі яе вырашаць, якія рашэнні для іх прымальныя і непрымальныя. Мадэлюючы бізнес-працэсы кліентаў, мы затым убудоўваем у іх сваё рашэнне. Пры гэтым добра разумеем умовы, у якіх давядзецца працаваць і існуючыя абмежаванні.
Далей, разумеючы сутнасць нашага будучага прадукта і асяроддзе патэнцыйных кліентаў, у якой ён апынецца, мы можам ацаніць эканоміку праекта - разлічыць інвестыцыі, сабекошт прадукта, прадумаць мадэлі манетызацыі і кошт прадукта, правесці аналіз канкурэнтаў. Пасля гэтага можна прыняць разумнае і ўзважанае рашэнне аб працягу працы па праекце.
Пасля гэтага ў вас будзе ўся неабходная інфармацыя, каб прадставіць ваш прадукт патэнцыйным кліентам - вы ведаеце якія праблемы кліентаў вы можаце вырашыць, вы прыдумалі спосаб вырашэння гэтых праблем (прадукт), вы разумееце якую карысць прынясе ваша рашэнне, і вы вызначыліся з коштам вашага прадукта . Сабранай інфармацыі дастаткова, каб стварыць прэзентацыю аб прадукце і паспрабаваць прадаць ваш прадукт самай актыўнай часткі кліенцкага сегмента - раннім паслядоўнікам. Пакажыце прэзентацыю патэнцыйным кліентам і атрымайце ад іх зваротную сувязь. Добрым зыходам з'яўляюцца перадзаказы з авансам. Калі вам заплацілі аванс, значыць ваш прадукт выдатна падыходзіць кліенту, і ён гатовы яго купіць у любы час. Пляцоўкі краўдфандынгу (напрыклад, Kickstarter) рэалізуюць гэты прынцып у Інтэрнэце. Нішто не мяшае прарабіць вам тое ж самае самастойна. Калі ж кліенты не гатовыя заключыць дамову, то ў вас ёсць магчымасць спытаць пра прычыны і ўмовы - што трэба зрабіць, каб яны купілі ваш прадукт. Зняволеныя дамовы і атрыманыя авансы найлепшай выявай пацвярджаюць вашу гіпотэзу аб вашым рашэнні праблем кліентаў (прадукт).
Пасля гэтага можна прыступаць да вытворчасці першай версіі прадукта, якая адпавядае таму апісанню, пад якое вы атрымалі перадзамовы. Калі прадукт будзе гатовы, вы перадаеце яго першым кліентам. Пасля некаторага перыяду тэставага выкарыстання вы збіраеце меркаванні першых кліентаў аб прадукце, вызначаеце кірункі для развіцця прадукта і далей выбудоўваеце асэнсаваныя, серыйныя продажы.
Заключэнне
Артыкул атрымаўся даволі доўгім. Дзякуй, што дачыталі да канца. Калі вы пройдзеце ўсе этапы па любой з апісаных методык - гэта значыць, што ў вас атрымаўся прадукт, які камусьці патрэбен. Калі вы не карысталіся ні адной з методык і ў вашага прадукта ёсць продажы, то значыць ваш прадукт камусьці патрэбен.
Бізнэс атрымліваецца, калі вы разумееце хто і чаму купляе ваш прадукт і колькі вы можаце заплаціць за прыцягненне кліента. Тады вы можаце шукаць рэнтабельныя каналы прасоўвання і маштабаваць продажу, тады ў вас будзе бізнэс. Калі вы не ведаеце, хто і чаму купляе ваш прадукт, тое варта ў гэтым разабрацца, пагаварыўшы з карыстачамі. Не атрымаецца пабудаваць сістэму продажаў, калі не ведаеш каму прадаваць і якую важную для кліентаў карысць прадукт прыносіць.
Крыніца: habr.com