Игор Сысоев, разработчик на уеб сървъра , част от голямото семейство , не просто основател на нашата конференция. Възприемам Игор като свой професионален учител, майстор, който ме научи да работя и разбирам системи с висока натовареност, което десетилетие определи професионалния ми път.
Естествено, не можех да подмина оглушителния на екипа NGINX… И взех интервю, но не от Игор (той все още е интроверт-програмист), а от инвеститорите от фонда Runa Capital, които преди десет години разпознаха nginx, изградиха бизнес инфраструктура около него и сега водят сделка, без прецедент по размер за руския пазар.
Целта на статията под кат е отново да потвърди — всичко е възможно! Опитай!
Ръководителят на Програмния комитет HighLoad++ Олег Бунин: Поздравявам ви с успешната сделка! До колкото мога да съдя, вие успяхте да запазите и поддържате стремежа на Игор да продължи работа като програмист и в същото време да изградите бизнес инфраструктура около него — това е мечта на всеки разработчик. Не е ли?
Моят събеседник, управляващ партньор в Runa Capital Дмитрий Чихачев: Точно така. В това е голямата заслуга на самия Игор и неговите съоснователи Максим и Андрей (Максим Коновалов и Андрей Алексеев), защото те първоначално бяха готови да изградят инфраструктурата около себе си. Не всички стартапъри адекватно оценяват собствените си сили и възможности. Много искат да водят или управляват целия процес.
— Тоест екипът на NGINX по същество се оттегли от бизнес частта, или как?
Дмитрий: Не, те не се оттеглиха от бизнес частта, защо ли? Максим ръководеше оперативната част като оперативен директор. Андрей се занимаваше с BizDev, Игор продължи да се занимава с разработването — с това, което му харесва.
Всеки от тях се занимаваше с това, в което е силен и което му харесва.
Но всички те разбираха, че за изграждането на многомилионен бизнес в САЩ е необходим човек с различен калибър, с различен опит. Затова още в първия кръг на преговорите имаше споразумение с инвеститорите, че такъв човек ще бъде намерен. Такъв стана Гас Робъртсън, той отговаря на всички тези критерии.
— Значи първоначално е било планирано да навлезете на американския пазар?
Дмитрий: NGINX — това е b2b бизнес. И не е особено известен на потребителите, тъй като работи на инфраструктурно ниво, може да се каже middleware. Основният пазар за b2b е в САЩ — там е концентрирано 40% от световния пазар.
Успехът на американския пазар определя успеха на всеки стартъп.
Затова логичният план е: да се влезе в САЩ, незабавно да се наеме човек, който да ръководи американската компания, да развива бизнеса и да привлича американски инвеститори. Ако искате да продавате инфраструктурен софтуер в САЩ, е важно да имате и американски инвеститори зад себе си.
— Кой кого потърси: вие nginx, или nginx вас?
Дмитрий: Имахме много различни точки на контакт. Вероятно проявихме голяма инициатива, защото още тогава nginx беше забележим. Въпреки че не беше компания, интересът на инвеститорите вече беше голям. Сделката беше конкурентна, така че естествено проявихме активност.
— В какво състояние беше продуктът? Нямаше компания, но имаше ли наброски на търговска enterprise версия?
Дмитрий: Имаше уеб сървър nginx с отворен код. Той имаше потребители — 6% от глобалния пазар. Всъщност това са милиони, дори десетки милиони уеб сайтове. Но, все пак, нямаше компания, нямаше бизнес модел. А тъй като нямаше компания, нямаше и екип: имаше Игор Сысоев — разработчик на nginx и малко общество около него.
Това е много интересна история. Игор започна да пише nginx доста отдавна — през 2002 година, а го пусна през 2004. Реалният интерес към него се появи едва през 2008, а през 2011 година привлече средства. Малко хора се замислят защо е минало толкова време. Всъщност, има логично техническо обяснение за това.
През 2002 година Игор работеше в Rambler и имаше един проблем, който като системен администратор решаваше — така нареченият C10k проблем, т.е. осигуряване на сървера за повече от десет хиляди едновременни заявки при пикова натовареност. Тогава този проблем едва започваше да се появява, защото голямото натоварване в интернет едва навлизаше в ежедневието. С него се сблъскваха само единични сайтове — като Rambler, Яндекс, Mail.ru. За повечето уеб сайтове това не беше актуално. Когато имате по 100-200 заявки на ден, никакъв nginx не е нужен, Apache справя перфектно.
С развитием интернет популярността нарасна, а с нея и броят на сайтовете, сблъскващи се с проблема C10k. Все повече сайтове започнаха да се нуждаят от по-бърз уеб сървър, за да обработват заявките — такъв като nginx.
Обаче, истинският бум на натоварването настъпи между 2008-2010 година с появата на смартфоните.
Лесно е да си представим как веднага нарасна броят на заявките към сървърите. Първо, времето за ползване на интернет се увеличи, защото вече можеше да се кликва по линкове навсякъде, а не само зад компютъра. Второ, самото поведение на потребителя се промени — с тъчскрини преходите по линковете станаха по-хаотични. Към това трябва да добавим и социалните мрежи.
Това доведе до експоненциалният ръст на пиковото натоварване в интернет.Общото натоварване нарастваше относително равномерно, но пиковете станаха все по-осезаеми. Оказа се, че проблемът C10k се е утвърдил навсякъде. Тогава nginx 'излетя'.
— Разкажи как се развиваха събитията след срещата с Игор и неговия екип? Кога започна работата по инфраструктурата и бизнес идеите?
Дмитрий: Първо бяха формулирани условията на сделката. Както казах, сделката беше конкурентна и в крайна сметка се образува синдикат от инвеститори. Станахме част от този синдикат заедно с BV Capital (в момента e.ventures) и Майкъл Делл. Първо затворихме сделката, а след това започнахме да мислим за намирането на американски CEO.
А как затворихте сделката? Вие всъщност дори не знаехте каква е бизнес моделът и кога ще се изплати? Просто инвестирахте в екипа и страхотния продукт?
Дмитрий: Да, това беше чисто пробна сделка. Тогава не мислехме за бизнес модела.
Нашата инвестиционна теза беше основана на факта, че NGINX е уникален продукт с значително растяща аудитория.
Той решаваше сериозен проблем за тази аудитория. Имам един любим тест, лакмусова хартия за всяка инвестиция — решава ли продуктът масов и болезнен проблем. NGINX преминава този тест с отличен резултат: проблемът беше масов, натоварването нарастваше, сайтовете падаха. И той беше болезнен, защото настъпваше ерата, когато уебсайтът ставаше, така да се каже, критично важен.
През 90-те години хората разсъждаваха така: сайтът лежи — сега ще се обадя на админа, след час ще го вдигнат — всичко е наред. В края на 2000-те години за много компании 5-минутно прекъсване стана равно на реално изгубени пари, репутация и т.н. Това, че проблемът беше болезнен — е едната страна.
Втората страна, на която ние като инвеститори гледаме — е качеството на екипа. Тук бяхме впечатлени от Игор и неговите съоснователи. Това беше взаимодопълвающ опит и уникален продукт, който беше разработен от един човек.
— Ясно е, че своята роля изиграват и екипът с определено количество взаимодопълващи се компетенции.
Дмитрий: Смятам, че е правилно Игор да е разработил продукта сам, но когато дойде моментът за създаване на бизнеса, не тръгна сам, а с партньори. Гледайки на 10-годишния си опит като инвеститор, мога да кажа, че наличието на двама съоснователи безусловно намалява рисковете. Оптималното число на съоснователите е два или три. Един — е много малко, а четирима — вече много.
— А какво се случи после? Когато сделката вече беше сключена, а бизнес идея все още не беше разработена.
Дмитрий: Сключва се сделка, регистрира се компания, подписват се документи, превеждат се пари — всичко, тръгваме. Паралелно с разработката на бизнес частта, наехме екип от разработчици, който започна работа по продукта. Андрей Алексеев като BizDev изграждаше първоначалните отношения с потенциални клиенти, за да събира обратна връзка. Всички заедно мислеха за бизнес модела и всички заедно търсеха топ мениджър, който да развие американския бизнес и да оглави компанията по същество.
— И как го намерихте? Къде? Дори не мога да си представя как става това.
Дмитрий: Всички инвеститори и съветът на директорите се занимаваха с това. В крайна сметка изборът падна на Гас Робъртсън. Гас работеше в Red Hat — нашият инвеститор беше топ мениджър на компанията. Обърнахме се към Red Hat, тъй като те са open source, казахме, че търсим човек, способен да оглави бизнеса и да го развие до милиарден. Те препоръчаха Гас.
Сделката с NGINX беше сключена през 2011, а през 2012 вече се срещнахме с Гас, и той ни хареса веднага. Той имаше опит в open source от Red Hat — по това време това беше единствената компания с многомилиардна капитализация в open source. Освен това Гас се занимаваше именно с развитието на бизнеса и продажбите — точно това, което е нужно!
Освен фона и опита, ни се харесаха личните качества — той е проницателен човек с бърз ум и, което е важно, изглежда се вписва чудесно в екипа. Наистина, така и стана. Когато се запознаха, се оказа, че всички са на една вълна и взаимодействието е отлично.
Ние направихме предложение на Гас и в края на 2012 година той започна работа. Гас също предложи да инвестира свои собствени пари в NGINX. Това впечатли всички инвеститори. Поради високата си ангажираност, той стана част от основателския екип и всички го възприемаха като съосновател на компанията. Впоследствие той беше един от четиримата. Има известна снимка, на която четиримата са с тениски NGINX.
Снимката е взета от на Дмитрий Чихачев относно историята на сътрудничеството между NGINX и Runa Capital.
— Успяхте ли веднага да намерите бизнес модела или той после се промени?
Дмитрий: Моделът беше намерен веднага, но преди това имахме известни дискусии как и какво. Но основната дискусия беше дали да продължим да поддържаме проекта с отворен код, да оставим nginx безплатен или постепенно да накараме всички да плащат.
Решихме, че е правилно да използваме силата на общността, която стои зад nginx, да не я разочароваме и да не се отказваме от поддръжката на проекта с отворен код.
Затова решихме да запазим nginx в open source, но да създадем допълнителен специален продукт, наречен NGINX Plus. Това е търговски продукт на основата на nginx, който лицензирахме на корпоративни клиенти. Сега основният бизнес на NGINX е продажбата на лицензи за NGINX Plus.
Основните различия между отворената и платената версия са:
- В NGINX Plus има допълнителна функционалност за предприятия, преди всичко — балансиране на натоварването.
- За разлика от продукта с отворен код, има поддръжка на потребителите.
- Този продукт е по-лесен за работа. Това не е конструктор, който трябва да сглобите сами, а готов бинарен пакет, който можете да внедрите в собствената си инфраструктура.
— Как взаимодействат продуктът с отворен код и търговският продукт? Някои функции от търговския продукт преливат ли в отворен код?
Дмитрий: Продукт с отрытым исходным кодом продол��ает развиваться параллельно с коммерческим. Некоторые функции добавляются только в коммерческий продукт, что-то — и туда, и туда. Но основа системы, безусловно, одна и та же.
Важно отметить, что nginx сам по себе довольно компактный продукт. По моим данным, в нем всего около 200 тысяч строк кода. Задача заключалась в разработке дополнительных продуктов. Это произошло уже после следующего раунда инвестиций, когда были запущены несколько новых продуктов: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Линейка продуктов для предприятий расширялась.
— Когда стало понятно, что вы выбрали правильную модель? Достигли ли вы окупаемости, или сразу заметили, что бизнес растет и будет приносить прибыль?
Дмитрий: Первый год с выручкой был в 2014, когда мы заработали наш первый условный миллион долларов. В этот момент уже стало ясно, что есть спрос, но экономика с точки зрения продаж еще не была полностью понятна — насколько модель позволит масштабироваться.
Спустя два года, в 2016-2017 годах, мы уже понимали, что экономика хорошая: отток клиентов небольшой, имеются возможности для допродаж, а клиенты, начав использовать NGINX, покупают его все больше. Тогда стало ясно, что это можно масштабировать дальше. Это, в свою очередь, привело к новым раундам финансирования, которые были направлены на расширение продаж, найм новых сотрудников в США и других странах. Сейчас у NGINX есть офисы продаж в Штатах, Европе и Азии — по всему миру.
— NGINX сейчас большая компания?
Дмитрий: Уже около 200 человек.
— В основном, наверное, это продажи и поддержка?
Дмитрий: Разработка по-прежнему занимает значительную часть компании. Но продажи и маркетинг — тоже важные аспекты.
— Разработкой в основном занимаются российские специалисты из Москвы?
Дмитрий: Разработка сейчас ведется в трех центрах — в Москве, Калифорнии и Ирландии. Но Игорь продолжает основную часть времени проводить в Москве, ходит на работу и программирует.
Мы проследили весь путь: начало в 2002, в 2004 — релиз nginx, рост в 2008-2009, знакомство с инвесторами в 2010, первые продажи в 2013, первый миллион долларов в 2014. А что в 2019? Успех?
Дмитрий: В 2019 — удачный выход.
— Это нормальный временной цикл для стартапа или исключение из правил?
Дмитрий: Това е напълно нормален цикъл от време — в зависимост от това какво взимаме за отправна точка. Когато Игор пишеше NGINX — не без основание разказах този предистория — NGINX не беше масов продукт. След това, през 2008-2009 година интернетът се промени и NGINX стана много търсен.
Ако вземем за начална точка именно 2009-2010 година, то 10-годишният цикъл е напълно нормален, като се вземе предвид, че по същество това е моментът, когато продуктът едва започна да печели популярност. Ако считаме от кръга на инвестициите през 2011 година, 8 години от първоначалните инвестиции също е нормален срок.
— Какво можем да кажем сега, завършвайки темата за NGINX, за F5 и плановете им — какво ще стане с NGINX?
Дмитрий: Не знам — това е корпоративна тайна на F5. Единственото, което мога да добавя, е, че ако в момента изгледате „F5 NGINX“, първите десет линка ще бъдат новина за това, че F5 е придобил NGINX. Две седмици назад, на същото търсене, резултатите щяха да покажат десет линка за това как да мигрираме от F5 на NGINX.
— Не би ли убил конкурента!
Дмитрий: Не, защо? В прессъобщението е написано, че в общи линии няма да пипат никого, всичко ще расте както преди.
В прессъобщението всичко изглежда добре: няма да закачаме никого, всичко ще расте, както и преди.
Дмитрий: Смятам, че между тези компании има много добро съвпадение в културата. По този начин те все пак работят в един сегмент — мрежови технологии и натоварвания. Затова всичко ще бъде наред.
— Последен въпрос: аз съм гениален програмист, какво да направя, за да повторя успеха?
Дмитрий: За да повторите успеха на Игор Сысоев, първо трябва да измислите какъв проблем да решите, защото заплащането за код идва само когато решава масов и болезнен проблем.
— И след това при вас? И ще помогнете напред.
Дмитрий: Да, с удоволствие.
Много благодаря на Дмитрий за интервюто. С фонда Runa Capital скоро отново ще се видим на . На място, което, сега можем напълно уверено да кажем, събира най-добрите разработчици не само от Русия, а от целия свят. Кой знае, може би след няколко години ще обсъждаме успеха на някой от вас с същата страст. Освен това, сега е ясно откъде да започнем — да търсим решение на важен проблем!
Източник: habr.com
