Игор Сысоев, разработчик на уеб сервер , член голямо семейство , не просто стоял в основата на нашата конференция. Възприемам Игор като свой професионален учител, майстор, който ме научи да работя и разбирам високонагружени системи, което за десетилетие оформи моя професионален път.
Естествено, не можех да пропусна оглушителния на екипа NGINX… И взех интервю, но не от Игор (той все още е интроверт-програмист), а от инвеститорите от фонда Runa Capital, които преди десет години разпознаха nginx, изградиха бизнес инфраструктура около него, а сега водят сделка, безпрецедентна по размер за руския пазар.
Целта на статията под катът е да потвърди отново — всичко е възможно! Пробвай!
Ръководителят на Програмния комитет HighLoad++ Олег Бунин: Поздравявам за успешната сделка! Насколько мога да съдя, вие успяхте да запазите и поддържате стремежа на Игор да продължава да работи като програмист и в същото време да изградите около него цялата бизнес инфраструктура — това е мечта на всеки разработчик. Така ли?
Моят събеседник управляващ партньор Runa Capital Дмитрий Чихачев: Така е. В това голямата заслуга е на самия Игор и неговите съоснователи Максим и Андрей (Максим Коновалов и Андрей Алексеев), защото те първоначално бяха готови за изграждането на тази инфраструктура около тях. Не всички стартапъри оценяват толкова адекватно собствените си сили и възможности. Много искат да водят или управляват целия процес.
— Тоест, екипът NGINX по същество се отстрани сам от бизнес частта, или как?
Дмитрий: Не, те не се отстраниха от бизнес частта, защо? Максим ръководеше оперативната част като оперативен директор. Андрей се занимаваше с BizDev, Игор продължаваше да се занимава с разработка — с това, което му харесва.
Всеки се занимаваше с това, в което е силен и което му харесва.
Но всички те разбираха, че за изграждането на многомилионен бизнес в САЩ е необходим човек от друг калибър, с различен бекграунд. Затова още в първия кръг на преговорите имаше уговорка с инвеститорите, че такъв човек ще бъде намерен. Той стана Гас Робертсон, той отговаря на всички тези критерии.
— Тоест първоначално беше планирано да навлезете на американския пазар?
Дмитрий: NGINX е b2b бизнес. И то не особено известен на потребителите, тъй като работи на инфраструктурно ниво, можем да кажем middleware. Основният пазар за b2b е САЩ — там е съсредоточено 40% от световния пазар.
Успехът на американския пазар предопределя успеха на всеки стартъп.
Следователно логичният план е: да се насочим към САЩ, веднага да наемем човек, който да ръководи американската компания, да развива бизнеса и да привлича американски инвеститори. Ако искаш да продаваш в САЩ инфраструктурен софтуер, е важно да имаш зад себе си и американски инвеститори.
— Кой дойде при кого: вие при nginx, или nginx при вас?
Дмитрий: Имахме много различни точки на контакт. Вероятно проявявахме по-голяма инициатива, защото и тогава nginx беше забележим. Въпреки че все още не беше компания, и пазарният дял беше относително малък (6%), интересът от инвеститори вече беше голям. Сделката беше конкурентна, затова, разбира се, ние проявявахме активност.
— В какво състояние беше продуктът? Компанията я нямаше, но имаше ли скици на търговска enterprise версия?
Дмитрий: Беше web сървър nginx с отворен код. Имаше потребители — 6% от глобалния пазар. Всъщност това са милиони, дори десетки милиони уебсайтове. Но, въпреки това, компанията я нямаше, нямаше бизнес модел. А тъй като нямаше компания, нямаше и екип: имаше Игор Сысоев — разработчик на nginx и малко community около него.
Това е много интересна история. Игор започна да пише nginx още преди доста време — през 2002, а пусна през 2004. Истинският интерес към него се появи едва през 2008, а през 2011 привлече средства. Малко хора се замислят защо мина толкова време. Всъщност, има логично техническо обяснение за това.
През 2002 година Игор работеше в Rambler и имаше един проблем, който той като системен администратор решаваше — така нареченият проблем C10k, тоест осигуряване на сървър за повече от десет хиляди едновременни заявки при пикова натовареност. Тогава този проблем само започваше да се появява, тъй като големите натоварвания в интернет едва започваха да навлизат в употреба. С него се сблъскваха само единични сайтове — такива като Rambler, Яндекс, Mail.ru. На повечето уебсайтове това не беше актуално. Когато в деня имаш по 100-200 заявки, никакъв nginx не е необходим, прекрасно ще се справи Apache.
С развитието на интернет, все повече сайтове се сблъскваха с проблема C10k. Все по-голямо количество сайтови започнаха да изискват по-бърз уеб сървър за обработка на заявки - такъв като nginx.
Но реалният бум в натоварването настъпи между 2008 и 2010 година с появата на смартфоните.
Лесно можем да си представим колко бързо нарасна броят на заявките към сървърите. Първо, времето на ползване на интернет нарасна, защото можеше да се кликва по линкове навсякъде, а не само пред компютъра. Второ, и поведението на потребителите се промени - с докосваните екрани преминаванията по линкове станаха по-хаотични. Тук можем да добавим и социалните мрежи.
Това доведе до експоненциален растеж на пиковите натоварвания в интернет.. Общото натоварване нарастваше повече или по-малко равномерно, но пиковете станаха все по-забележими. Оказа се, че проблемът C10k стана всеобхватен. В този момент nginx навлезе на сцената.
— Разкажи как се развиваха събитията след срещата с Игор и екипа му? Кога започна работата по инфраструктурата и бизнес идеите?
Дмитрий: Първоначално се сформираше сделка. Вече казах, че сделката беше конкурентна и в крайна сметка се образува синдикат от инвеститори. Ние станахме част от този синдикат заедно с BV Capital (сега e.ventures) и Майкъл Делл. Първо затворихме сделката, а след това започнахме да мислим за намиране на американски CEO.
А как затворихте сделката? Нали всъщност не знаехте каква е бизнес моделът и кога ще се изплати? Просто инвестирахте в екипа, в страхотен продукт?
Дмитрий: Да, това беше чисто посевна сделка. Не мислехме в този момент за бизнес модел.
Нашата инвестиционна теза се основаваше на това, че NGINX е уникален продукт с значително нарастваща аудитория.
Той решаваше доста сериозен проблем за тази аудитория. Имам любим тест, лакмусова хартия за всяка инвестиция - решава ли продуктът масов и болезнен проблем. NGINX премина този краш тест с отличие: проблемът беше масов, натоварванията растяха, сайтовете падаха. И той беше болезнен, защото настъпваше ерата, в която уебсайтът стана, така да се каже, критично важен.
През 90-те години хората разсъждаваха така: сайтът не работи — сега ще се обадя на системния администратор, след час ще го оправят — всичко е наред. В края на 2000-те години за много компании 5-минутният престой стана равен на реално изгубени пари, репутация и т.н. Това, че проблемът беше болезнен — е една страна.
Втората страна, на която ние като инвеститори гледаме — е качество на екипа. Тук бяхме впечатлени от Игор и неговите съоснователи. Това бе взаимодопълващ опит и уникален продукт, който беше разработен от един човек.
— Ясно е, че ролята играеше и екипът с някакво количество компетенции, допълващи се помежду си.
Дмитрий: Смятам, че е правилно, че Игор е разработил продукта сам, но когато дойде моментът за създаване на бизнеса, не е сам бил там, а с партньори. Гледайки на 10-годишния опит на инвеститора, мога да кажа, че наличието на двама съоснователи определено намалява рисковете. Оптималният брой съоснователи — два или три. Един — е твърде малко, а четирима — вече много.
— А какво стана след това? Когато сделката вече се е състояла, а разработената бизнес идея още не е била налична.
Дмитрий: Сделката се извършва, компанията се регистрира, документи се подписват, пари се превеждат — всичко, стартираме. Паралелно с разработването на бизнес частта, наехме екип от разработчици, който започна да работи по продукта. Андрей Алексеев като BizDev изграждаше първите отношения с потенциални клиенти, за да събере обратна връзка. Всички заедно мислехме за бизнес модела и всички заедно търсехме топ мениджър, който ще развива американския бизнес и по същество ще ръководи компанията.
— И как го намерихте? Къде? Дори не си представям как да го направя.
Дмитрий: Всички инвеститори и бордът на директорите се занимаваха с това. В крайна сметка избора падна на Гас Робъртсън. Гас е работил в Red Hat, топ мениджърът на която беше наш инвеститор. Свързахме се с Red Hat, тъй като това е open source, и казахме, че търсим човек, способен да ръководи бизнеса и да го развие до милиарди. Те ни препоръчаха Гас.
Сделката с NGINX беше затворена през 2011, а през 2012 вече се срещнахме с Гас и веднага ни впечатли. Той имаше опит в open source от Red Hat — по онова време това беше единствената компания с многомилиардна капитализация в open source. Освен това, Гас се занимаваше именно с развитието на бизнеса и продажбите — точно това, от което имахме нужда!
Освен опита и миналото, ни хареса и личността му — той е прозорлив човек с бърз ум, а и, което е важно, смятаме, че има добро културно съответствие с екипа. Наистина, така и стана. Когато се срещнаха, се оказа, че всички са на една и съща вълна и взаимодействието между тях е отлично.
Направихме предложение на Гас и в края на 2012 година той започна работа. Гас също предложи да инвестира собствени средства в NGINX. Това впечатли всички инвеститори. Благодарение на високата ангажираност на Гас, той се включи в екипа на основателите и беше възприеман от всички като съосновател на компанията. Впоследствие той стана един от четиримата. Има известна снимка, на която всичките четирима носят тениски на NGINX.
Снимката е взета от Дмитрий Чихачев за историята на сътрудничеството между NGINX и Runa Capital.
— Успяхте ли веднага да намерите бизнес модела или той се промени по-късно?
Дмитрий: Моделът успяхме да намерим веднага, но преди това дискутирахме как и какво. Основната дискусия обаче беше около това да продължим ли да поддържаме проекта с отворен код, да оставим ли nginx безплатен или постепенно да накараме всички да плащат.
Решихме, че ще бъде правилно да използваме силата на общността, която стои зад nginx, да не я разочаруем и да не се отказваме от поддръжката на проекта с отворен код.
Затова решихме да запазим nginx в open source, но да създадем допълнителен специален продукт, който получи името NGINX Plus. Това е търговски продукт на база nginx, който лицензираме на enterprise клиенти. В момента основният бизнес на NGINX е продажбата на лицензи за NGINX Plus.
Основните различия между откритата и платената версия са:
- В NGINX Plus има допълнителна функционалност за enterprises, предимно — балансировка на натоварването.
- В отличие от продукта с отворен код, има поддръжка за потребителите.
- С този продукт е по-лесно да се работи. Това не е конструкция, която трябва да сглобите сами, а готов бинарен пакет, който можете да развернете на собствената си инфраструктура.
— Как взаимодействат продуктът с отворен код и търговският продукт? Някои функции от търговския продукт преминават ли в open source?
Дмитрий: Отвореният код продължава да се развива паралелно с търговския продукт. Някаква функционалност се добавя само в търговския продукт, нещо и в двата. Но ядрото на системата очевидно остава същото.
Важен момент е, че nginx сам по себе си е много малък продукт. Според мен в него има около 200 хиляди реда код. Задачата беше да се разработят допълнителни продукти, но това вече се случи след следващия кръг на инвестиции, когато бяха стартирани няколко нови продукта: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Продуктовата линия за предприятията се разширяваше.
— Колко бързо стана ясно, че сте уцелили модела? Излезнахте на печалба или стана ясно, че бизнесът расте и ще носи приходи?
Дмитрий: Първата година с приходи беше 2014, тогава спечелихме условния първи милион долара. В този момент вече беше ясно, че има търсене, но икономиката по отношение на продажбите, колко ще може моделът да се мащабира, все още не беше напълно ясна.
Две години по-късно, през 2016-2017 година, вече разбирахме, че икономиката е добра: отливът на клиенти е малък, има допълнителни продажби и клиентите, които започват да използват NGINX, купуват все повече и повече. Тогава стана ясно, че това може да се мащабира още. Това от своя страна доведе до допълнителни инвестиционни кръгове, които вече отидоха за мащабиране на продажбите, наемане на допълнителни хора в САЩ и други държави. В момента NGINX има офиси за продажби в Съединените щати, Европа, Азия — по целия свят.
— Голям ли е сега NGINX?
Дмитрий: Вече около 200 души.
— Вероятно предимно продажби и поддръжка?
Дмитрий: Разработката все още представлява доста голяма част от компанията. Но продажбите и маркетингът също са значителна част.
— Осигуряват ли основно разработването руснаците, които работят в Москва?
Дмитрий: Разработката вече се извършва на три места — Москва, Калифорния, Ирландия. Но Игор все още прекарва повечето си време в Москва, ходи на работа и програмира.
Ние проследихме целия път: начало през 2002, през 2004 пускане на nginx, растеж през 2008-2009, запознанство с инвеститорите през 2010, първи продажби през 2013, първи милион долара през 2014. А какво е през 2019? Успех?
Дмитрий: През 2019 — добро излизане.
— Това нормален цикъл за стартъп по време, или е изключение от правилото?
Дмитрий: Това е напълно нормален времеви цикъл - в зависимост от това от какво се отчислява. Когато Игор пишеше nginx - не е случайно, че разказах тази предистория - nginx не беше масов продукт. След това, през 2008-2009 година, интернетът се промени и nginx стана много търсен.
Ако започнем от 2009-2010 година, то десятилетният цикъл е напълно нормален,, ако се вземе предвид, че всъщност това е моментът, в който продуктът започна да бира интерес. Ако сметнем от кръга през 2011 година, то 8 години след първоначалните инвестиции също е нормален срок.
— Какво можем да кажем сега, завършвайки темата с NGINX, за F5, какви са техните планове - какво ще стане с NGINX?
Дмитрий: Не знам - това е корпоративна тайна на F5. Единственото, което мога да добавя е, че ако сега търсите в Google „F5 NGINX“, първите десет линка ще бъдат новини за това, че F5 е придобил NGINX. На същия запит две седмици назад, търсенето първо ще покаже десет линка как да мигрирате от F5 на NGINX.
— Не би ли убил конкурента!
Дмитрий: Не, защо? В прессъобщението общо е написано какво смятат да правят.
— В прессъобщението всичко е наред: никого няма да докосваме, всичко ще расте, както преди.
Дмитрий: Мисля, че тези компании имат много добро културно съвпадение. В този смисъл те всъщност работят в един и същ сегмент - мрежово свързване и натоварвания. Затова всичко ще бъде наред..
— Последен въпрос: аз съм гениален програмист, какво да правя, за да повторя успеха?
Дмитрий: За да повторите успеха на Игор Сысоев, първо трябва да измислите какъв проблем да решите, защото за кода плащат пари само когато той решава масов и болезнен проблем.
— И след това при вас? И после ще помолите.
Дмитрий: Да, с удоволствие.
Много благодаря на Дмитрий за интервюто. С фонда Runa Capital скоро отново ще се видим на . На място, което, сега можем да твърдим със сигурност, събира най-добрите разработчици не само от Русия, а от целия свят. Кой знае, може би след няколко години всички ще обсъждаме с голямо желание успеха на някой от вас. Освен това сега е ясно откъде да започнем - да търсим решение на важен проблем!
Източник: habr.com
