Спомняте ли си как в първата част на блокбастъра „Мъже в черно“ отличниците по бойна подготовка безмилостно стреляха във всички посоки по картонени същества, а единствено геройът на Уил Смит, след кратко обмисляне, „пробва мозъка“ на картоненото момиче, което държеше книжка по квантова физика? Какво общо има с това SD-WAN? Ами всичко е много просто: в момента продажбите на решения от този клас в Русия липсват. Ние се занимаваме с темата SD-WAN повече от три години, похарчихме стотици човекодни, инвестирахме в обучение на инженери, лаборатории и стендове, пресейл, презентации, демонстрации, тестове, тестове, тестове… Но колко внедрения? Нито едно!
Искам да разсъждавам за причините за този факт и да споделя заключенията, които направихме заедно с колегите от Cisco на базата на анализа на нашия опит.
SPIN-продажби
В компанията „Инфосистеми Джет“ много обичаме техниката на продажбите SPIN. Тя се основава на това, че продажбата не е монолог, не е четене на рекламна листовка, а диалог. Продавачът трябва да разказва по-малко и да задава повече въпроси: ситуационни, проблемни, извличащи и водещи.
Основната задача е да накарате събеседника да осъзнае, че му е нужно да купи това, което вие искате да му продадете.
Преди няколко години имаше класически пример за интервю на продавач в компания, търгуваща с химикалки.
— За какво всъщност използвате химикалките?
— Всъщност, всичко е в компютъра и интернет. Химикалката я използвам само за подписване на документи.
— Между тези документи, вероятно, има и договори?
— Да, разбира се.
— Имали ли сте подписани договори, които сте запомнили за цял живот?
— Да, разбира се.
— И аз така мисля. В крайна сметка, това са спомени. Спомени за вашите победи и постижения. Обикновен документ може да се подпише с всеки химикал, дори и с най-евтиния. Но не струва ли подписването на такива важни, исторически договори да се прави с особен химикал, предназначен за специални случаи? При погледа на който ще се сетите как е било и ще се усмихнете?
— Интересна идея.
— Ами вижте този химикал. Може би това е той?
— Добре, добре, продаден си, малък хитрец!
Понякога такъв подход работи прекрасно, и аз имах наистина интересен опит с подобни продажби! Но не и със SD-WAN.
Чужбина няма да ни помогне
Характерно, че ситуацията с продажбата на SD-WAN решения в чужбина е абсолютно обратна, тоест много добра! Там не възникват никакви особени трудности. Причината е внушителната цена на MPLS каналите, която е многократно по-висока от интернет каналите. В момента, в който кажем, че част от трафика от MPLS можем да "преместим" в интернет и по този начин да спестим значително — продажбата е осъществена.
В Русия обаче цената на MPLS и интернет каналите е сравнима, а в някои случаи дори първите са по-евтини. Наскоро, разговаряйки с колега от оператора на "голямата четворка", с учудване научих, че в операторското общество MPLS се възприема несериозно, като вътрешна мрежа. Но интернет — да, това е сериозно, изход в голямата вселена!
На техниците не им трябва особено да продават SD-WAN. В нашата практика имаше само един случай, когато ръководител на техническия отдел казал, че има DMVPN и всичко му е наред. Обикновено технически грамотните хора отлично разбират какво ще им донесе SD-WAN. А след това отиват при бизнеса — и не получават бюджета. Или веднага разбират, че няма да получат, и затова изобщо не отиват. Но просто от спортен интерес радостно започват тестове.
По тези факти трябваше да се замислим по-рано, но всичко се случва тогава, когато трябва да се случи.
Цифровата бъркотия
Веднъж отидох при един уважаван човек със своя сольен стендъп (защото не знаех какви въпроси да му задам). Получих един час, но прекъснаха след петнадесет минути.
— Слушай. Всичко това е интересно. Но знаеш ли какво е цифрова трансформация? Защото чувам от всякъде, но нищо не разбирам.
А аз случайно бях малко в час, затова казах, че това е философска концепция, която твърди, че всичко живо в света е смъртно. Включително всеки бизнес. Без изключение.
Затова цифровата трансформация е свързана с заплахи, които могат да дойдат от неизвестни места, и с възможности, които същите тези заплахи дават на най-подвижните. А после започна най-интересното.
Уважаваният човек вдигна слушалката, обади се някъде и каза:
— Чуи, цифровата трансформация — за заплахи и възможности, а не за цифровизация, за която ми говориш.
Сложи слушалката.
— А този твой SD-WAN тук вписва ли се?
Следващите 45 минути имахме диалог.
Тук нещо в главата ми щракна. Още не разбирах много, но най-накрая започнах да анализирам. Много малко хора разбират какво е цифровата трансформация и как се различава от цифровизацията. Все още няма стандарт, колкото хора, толкова и мнения.
По същество, цифровата трансформация е концепция, която напомня на мениджърите за ограниченото време на живот на техните компании.
Скок на вярата
Предлагаме да спрем, да помислим и да спрем да стреляем по 'чудовища', които не са виновни в нищо. Трябва да намерим правилната цел.
Внимателно разгледайте диаграмата на продажбите. За да се осъществи продажба, трябва да се фокусираме върху долния десен квадрант. За това, според нас, продажбата на SD-WAN трябва да се подходи като към Lean-стартап.
Ключовото тук е 'стартап!' А стартапът започва със 'скок на вярата', някакво предположение, което (в идеалния случай) трябва да бъде проверено. Важно е да се отбележи, че SD-WAN почти гарантира подобряване на клиентското изживяване.
Постъпихме именно така: заедно с колеги от Cisco започнахме да правим пилотни проекти. За наша сметка. А вече в 'живата' мрежа на клиентите откривахме предимства от внедряването на SD-WAN, за които не можеше да се предположи предварително.
Например, имаме случай, при който прекъсванията на разговорите в контактния център спряха. Това се случи, защото SD-WAN започна да превключва каналите бързо в случай на влошаване на качеството. Пропуснат разговор в кол-центъра е загубен клиент. И бизнеса разбира това: има проблем — има и решение!
В заключение
SD-WAN се продава сравнително лесно на техниците, но много трудно — на бизнеса. Затова продажбата на SD-WAN на бизнеса трябва да се възприема като стартап, т.е. съвместна партизанска работа между клиента, интегратора и доставчика. И този подход, ние сме уверени, ще доведе до успех!
Автор: Денис Дъжин, Директор по развитие на бизнеса в Центъра за мрежови решения на компанията 'Инфосистеми Джет'
Източник: habr.com
