Бизнес на свои: книга с тактика за преминаване през този етап

Здравейте! Исках да кажа, че вчера излезе третата ни книга, и постовете от Хабра също ни помогнаха (частично входят в нея). Историята е следната: през последните около 5 години към нас се обръщаха хора, които не разбираха проектното мислене, не осъзнаваха различни бизнес въпроси и задаваха одни и същи въпроси.

Отправяхме ги в гората. В смисъл, учтиво отказвахме, защото не смятахме, че имаме правото да даваме съвети.

Защото сами все още не разбирахме. След това преминахме границата на малкия бизнес и стигнахме до средния, преработвайки методологията от затыкания на дупки в нормални процеси, натрупахме разнообразие от проблеми като кражба от наши служители, излишна бюрокрация и други радости на голяма компания, след което се запознахме с теорията на игрите и достигнахме до много логично и неочаквано решение с голямо партньорство.

Тогава започнахме да отговаряме на въпросите. Интересното е, че това бяха едни и същи въпроси и изискваха едни и същи отговори. Преди две години се появи моралното право да разкажем за това, което вече сме видели по този път. Половин година по-късно книгата беше дописана. Вчера най-накрая излезе.

Когато пишеш третата книга, вече започваш да разбираш как и какво. По-долу са историите за това, което трябва да знаете, когато пишете своята. Разбира се, това е мое лично мнение, а не готова методология.

Как да пишем

Създавате примерно съдържание, пишете 3-5 глави с най-интересното. След това го показвате на издателя. В придружителното писмо — накратко, кой сте, какво правите, защо е важно. Нашето писмо беше такова: „изглежда, че сме най-добрият системен поглед в Русия за това как да се прави малък бизнес“. Не без изкривявания, но други просто не бяха налични. Буквално преди малко излезе книгата на Тиняков (съдейки по езика, Ильяхов) „Бизнес без MBA“. Тя е страхотна, въпреки че е на същата тема, има различен поглед.

Издателят прочита вашите прототипни глави и пита, в какво е уникалността. Ние казваме — не даваме съвети как да живеете. Разказваме за конкретни ситуации и какво се е случило в тях. Колко често. Как да проверите хипотезата с примери. На какво да обърнете внимание, за да не сбъркате.

Ето съдържанието:

Нашата основна цел е да покажем не "успешния успех", а каквото е.

Знаете, това е като брак с човек, когото не познавате достатъчно добре. Можете да сключите съюз на случаен принцип и след това да се разведете, но може и да научите нещо за потенциалната си половинка предварително. Ние сме за предварителното проучване. Дори ако там излезе нещо ужасно. Защото сме виждали как хората продават апартаменти, за да покрият дълговете си по бизнеса. А после остават на улицата с семейства с две деца.

По възможност, избягвайте това.

Така е. После издателят казва — принципно "да". И предлага да изпрати ръкописа. Остава само да нарисуваме оставалата част от совата.

Вече бях написал две книги до този момент и имах известна представа за процеса. Но беше много трудно. Преписвахме книгата два пъти, защото постоянно откривахме нови неща. Помогна ни, че записвахме курс за Курсера на руски в процеса. Там има много идеи, които влязоха в книгата. Курсът помогна да разберем какво искаме: там има задания и учебен резултат.

По заданията се развих и разбрах какви истории са необходими в книгата. Ето тук няколко спойлера с отговори:

Тук има много текст с примери

Вие решавате да проверите дали е възможно да продавате сладолед на плажа в курортен град. Как емпирично да проверите дали ще има търсене на плажа?

[x] Да купите сладолед от хранителния магазин, да вземете сух лед, кутия — да търгувате с него един ден
[] Да купите преносим хладилник и сладолед на едро и да търгувате с него един ден
[] Да закупите всичко необходимо за търговията и да изпълните всички юридически формалности, за да започнете работа
[] Да попитате познати от други градове.
Колкото по-бързо и с по-малки разходи проверявате хипотезата, толкова по-добре. Произходът на сладоледа и други фактори няма да повлияят значително на търсенето.

Имате зависим продукт "Зъбна четка Вырвиглаз", подобна на "Зъбна четка Вырвизуб", но по-малко популярна. Планирахте да разпродадете 2000 четки за декември, а в действителност излезе, че вече е април и все още имате 1800 бройки в наличност. Докато "Вырвизуб" се купува с скорост от 250 бройки на месец. Взехте "Вырвиглаз" на много добра цена през ноември с предплащане. Връщането на доставчика не може да надвишава 30%. Какво да правите в общия случай?

[x] Да върнете, колкото е възможно, на доставчика
[x] Да опитате да ги разпродадете с отстъпка или под акция от типа "купи две на цената на една"
[] Оставете ги на рафтовете — не пречат, нека стоят.
[] Оставете ги на рафтовете, но преместете на най-лошото място в изложението.
[] Свалете останалите от продажба в края на месеца и ги унищожете.
[x] Дарете ги (колкото останат в края на месеца) за хуманитарна помощ.

Очевидно сте "замразили" пари в този продукт. Затова задачата е да освободите средства, за да ги вложите в стока, която ще донесе по-голяма печалба в същия срок. Първо връщате колкото можете на доставчика, а след това ги разпродавате на промоция. Както и да е, можете да ги използвате за дарения, ако все пак правите такива — в противен случай ще е нужно да дарите нещо, което имате в по-ликвидна форма.

Същият въпрос за четките, но те са ви предоставени за реализация. Какво се променя в отношението ви към тях сега?

[] Върнете, колкото можете, на доставчика.
[] Опитайте да ги разпродавате с отстъпка или на промоция тип "купи две на цената на една".
[] Оставете ги на рафтовете — не пречат, нека стоят.
[x] Оставете ги на рафтовете, но преместете на най-лошото място в изложението.
[] Свалете останалите от продажба в края на месеца и ги унищожете.
[] Дарете ги, колкото останат в края на месеца за хуманитарна помощ.

Да, вярно е, в случай на реализация не ви е горещо, нито студено от тяхното присъствие. Просто ги отдалечавате и ако наемът за мястото в изложението не надвишава печалбата от тях (по-скоро не, на лошите места), нека стоят. Те бавно ще ви носят пари.

Струва ли си малкия магазин в рекламата да се сравнява с голям?

[x] Да, защото да бъдеш втори на пазара и да хапеш първия винаги е страхотно. Стратегията на AVIS — "Работим, защото искаме да ги задминем, имаме към какво да се стремим."
[x] Не, защото трябва да се откроявате с ум, а не да принизявате съседа.
[] Не, защото тогава голямото ще се разсърди и ще "притиска" малкото.
[] Да, защото в малкото местe цените са по-добри и всички трябва да го видят.

Може би ще се засмеете, но правилните отговори са 1 и 2. Да, това е добър аргумент. Но не, не е добър заради втория аргумент, защото това е стратегия за дългосрочно инвестиране. Магазините вече са в състояние на война, така че (3) е незначителен, а цените не са описани. Освен това, в село с 700-900 жители, информацията за цените не се получава от рекламата, а от местните баби. Бързо и точно. Може би е по-добре да пуснете слухове за сравняваните стоки, вместо да натискате това в рекламата.

Какво може да означава, ако човек на улицата не знае как да намери вашия магазин - един от 20 магазина от веригата?

[x] Че той е нов в града
[x] Че не работите достатъчно добре върху местния маркетинг
[x] Че той е идиот
[x] Че не работите достатъчно добре върху глобалния маркетинг
[x] Няма страшно, не всеки трябва да знае, може би търгуваме с френска литература тук

Това може да означава всичко, да. За вас трябва да знаят само тези, които попадат в вашата целева аудитория. С тях и трябва да работите.

Имаше 120 кандидати, 30 поканихте на интервю, 5 бяха наети, 3 останаха след първите три дни. Трябва ли да отговорите на тези 25, които не преминаха интервюто?

[x] Да, уведомете ги, че позицията е заета.
[] Не, не пишете излишно, за да не напомняте за негативите. Освен това, това е загуба на време.

Трябва да отговорите на всички. Това е етикет. И всеки един от тях е ваш потенциален клиент. Поддържайте добри отношения.

Клиент купи стол преди седмица, загуби касовата бележка и иска да го върне по причина, че му е престанал да му харесва. Столът е все още в опаковка. Може ли да се направи връщане?

[x] Да
[] Не
[] По усмотрение на продавача

Според закона за защита на правата на потребителите - да, можете без касова бележка. Трябва да потвърдите факта на покупката по някакъв друг начин - подхожда извлечение от банката, запис в вашата база данни или свидетели. Причината за връщането не е важна, важно е само времето.

Клиент купи книга преди седмица на друга локация, иска да я върне, защото не се вписва в тапетите. Връщаме ли я?

[] Да
[х] Не
[] По усмотрение на продавача

Книги, вестници, ноти, сутиени и други странни неща - това са нещата, които не могат да се връщат по закон. А би било яко, нали?

Статистиката за престъпленията в региона показва, че вероятността да получите удар по главата, докато пренасяте пари в банката, е 0.273%. Вие носите пари в банката всеки вечер. Среднодневният приход е около 30 000 рубли.

Инкасото за година струва 40 000 рубли, разходите за лечение, да предположим, са 5 000 рубли, след което ще се възстановите без да увредите бизнеса. Струва ли си икономически да поемате такъв риск?

[x] Да
[] Не

Вероятността достига 1 за година, тоест математическото очакване на загубите е 35 000 рубли. А инкасото струва 40 000 рубли.

В книгата няма практически задачи, но има много реална информация. Ето пример:

Добре, да се върнем на проекта. В крайна сметка, вие пишете. Между другото, да го правите двама е много по-лесно, отколкото сам, защото където единият спре, другият вече знае какво да каже — появява се възможност да не „зависвате“, плюс втора гледна точка. Много години назад, първият публикуван материал — още в Астрахан, в местния вестник — също го писахме в два гласа. Препоръчвам. Нощните заседания с огромно количество разпечатки, моливи в „Кружката“ под футбол (защото само тя работеше) — това е бонус.

Следващата стъпка е издателят да вземе ръкописа. Чете и потвърдява, че книгата ще бъде добра. В нашия случай мнението беше такова: „О, ето че освен това, аз даже научих нещо за управлението на издателството“. Просто невероятно.

После договор и всички дела.

Договор и всички дела

Издателството иска изключителна лицензия, тоест не може да качите копие без печатни грешки на Флибустата. Какво е още по-важно, издателството иска световна лицензия, тоест не можете да преведете и да започнете да продавате на Амазон. Но в същото време издателството иска 5 години, а след това трябва да се поднови. Това означава, че остават само няколко години, преди да направя разрив от 1 ден, за да предам първата си книга на пиратите вече официално и правилно.

Сега се наблюдава тенденция за развитие на домашни интелигентни колонки и безжични слушалки, затова на Запад се съживява пазара на подкасти. У нас това ще е видно след година, но аудиоверсии са необходими още сега. Следствие — веднага трябва да се подпише допълнение за аудио. По-добре е аудиоверсията да е написана с гласа на автора, но аз не произнасям буквата „р“, затова радостно обявих това и получих възможност да избера диктор. Ура. Проблемът с аудиоверсията са таблиците. В книгата те съществуват. Тежките са изнесени по линкове.

В нашите договори ние променихме реда на съгласуване (не „издателят предложи, а авторът не отстъпи“, а по-правилния) и реда на цитирането (мога да цитирам до половината от книгата в Интернет). През годините МИФ стана толкова приятелски настроен към авторите, че е направо за завиждане.

Ако за първи път ни предложиха обложка, то сега ни помолиха да попълним бриф. В резултат на това получихме дизайн, както искахме, а не както се е получило. И без главни букви. И с по-правилен кернинг. И без заглавието центрирано.

За МИФ това беше малко смело. Но аз съм щастлив.

Паралелно тече работа с редактора и коректора. Това са услуги на издателството, които са включени в пакета за подготовка. В нашия случай редакторът предложи да сменим две глави местата за по-добра логика, поиска куп бележки с пояснения, показа, къде трябва да добавим две глави и за какво, следеше логиката и всичко останало.

Коректорът просто ме ядосва. Първата версия я върнах назад с коментар, че трябва да се върнат всички корекции, които не касаят грешки. Защото коректорът реши, че той самият би искал да напише книга и поправи всичко в езика до нивото на официален полицейски протокол.

Издателството каза, че да, нещо са преувеличили. И направиха всичко нормално. Но все пак имаше изменения на езика, затова се наложи внимателно да проверя всичко. Между другото, особена радост в защитата на езика е да кажа, че ако е необходимо, ще заменя всички термини с думата „хрен“, защото растението е литературно. С това не може да се спорят в рамките на правилата. След това откритие стана някак по-лесно.

А, и още нещо. Те коригират във Word и някъде след третата итерация гледат само на корекциите. Затова, ако добавите нещо като пасхалка с бял текст на също бял фон, после в дизайна те прилагат стилове и всичко става черно. Обърнете внимание на латинското наименование на фунията за продажби (конкретно самата фуния) в съдържанието.

Промоция

Когато получите форматиран файл на предварителна версия (без данни за изход и без корица), трябва да го дадете на хора за преглед. Ние го предоставихме на Евгений от "Вкусвилла" и те написаха рецензия, от която ясно личи, че те срещат всичко същото, но малко се опасяват да разкажат. Още няколко души просто нямха време да прочетат (давахме на приятели от голям бизнес, а при тях най-близкото време беше през май, когато вече тиражът излиза от печатницата), Тиньков изобщо не отговори.

Стана ясно, че МИФ не маркира файловете, които изпраща. Тоест, при изтичане в мрежата не е ясно кой го е издал. Тук е така: не съм против изтичания, но искам да знам векторите. Затова ние маркирахме своите. Технологията беше описана в фантастиката на детството ми — препоръчвам разказа "Унищожение на Ангкор Апейрона" на Фред Саберхаген.

Тиражът идва почти на последно място. Този път форматът е по-малък от "Бизнесът като игра" и "Евангелист на бизнеса", хартията е плътна и бяла (преди беше плътна и жълтеникава), поправена е грешката с лентата-ляссе, която може да влезе в производството под корицата и да направи така:

Това е рядък случай на "Бизнес като игра"

После всички дружно се съгласявате на участие в промоцията. Аз вече знаех, че ще трябва да говоря с журналисти, да участвам в ефири, да правя сесии за автографи (отказах се), тази година добавиха и Instagram-ефир. Плюс имаше заявки за допълнителни материали. Както винаги, на журналистите ще дават глави за пряко цитиране. Мисля, че логиката на разлагане на "Защо да плащате данъци" ще им хареса. Спойлер: не защото е важно. А защото съществува принципът на Гафин — оценяваш шанса да бъдеш хванат и ползата от престъплението. И ако тя съществува — това има оправдание. Плюс други причини. А рационалната игра е в това, че в данъчната служба работят умни хора, които изграждат ограничения именно по този принцип. Истината е, че проблемът на Русия е, че съществуват и традиции.

Самата книга

Има пет основни части:

• Подготовката за проекта още преди да започнете нещо: това са основни неща, като например да разберете в какво се впускате. Историята е такава: имате шанс да спечелите много и да загубите много. И определено това са няколко години от вашето време. Първият шанс е нисък, вторият е по-висок. Ако можехте да купите такъв лотариен билет вместо да стартирате проекта - щяхте ли да го вземете?
• Сега за числата: изчисляваме финансовия модел, провеждаме проучвания, правим експерименти. Най-важната част от проекта, защото ако на брега не разберете какво е възможно и какво не е, всичко ще бъде зле.
• Отварянето на първата точка на примера на магазина, всичко от начало до край. Тук можете да намерите някои от моите публикации от Хабра, адаптирани за книгата. Защо магазин? Защото там са всички операции, характерни за другите видове офлайн бизнес, плюс още.
• Маркетинг - основни неща. Почти не докосваме онлайн (конкретните детайли остаряват с времето на издаване на книгата), но предоставяме общи принципи как и какво да оценявате.
• Персонал - адски важна глава за това как да управлявате екипа на основно ниво за интроверти.

Както обикновено, всичко това с много истории. Главен сержант от моето детство прочете предишната книга и каза, че е много радостен. Мисля, че го чака още едно приветствие от миналото.

И практика, много практика. Обърнете внимание на последната история на тази страница.

Някои глави са много големи и плътни по обем информация:

Картината-канва под спойлер

Тази година опитахме ексклузив с издателството: за тях е много важно да виждат продажбите в своя интернет магазин и да събират първата аудитория (иначе всичко щяхме да продадем направо от сайта си и в нашите магазини). Затова две седмици книгата е само при тях, но затова те инвестират в промоцията много повече, отколкото обикновено, и обещават добър числов резултат от продажбите.

Ето линк към МИФ и всякакви детайли, там може да се купи. Искам да благодаря на всички, които ни задаваха неудобни въпроси (около половината - на Хабра), което помогна да преминем наистина през това, което е важно.

Източник: habr.com