Наричат ме Цар. Ако използвате познатите ви етикети, аз съм консултант. По-точно, собственик на консултантска компания от нов тип. Измислил съм схема, при която моята компания гарантирано печели доста прилични пари, докато, странно, същевременно помага на клиента.
Как мислите, в какво се състои същността на моята бизнес-схема? Никога няма да познаете. Аз продавам на заводите техните собствени програмисти и тяхната собствена автоматизация. Разбира се, много по-скъпо.
Както разбрахте от предишния ми разказ, бях доста успешен директор. Много от вас не ми повярваха – но, ако се потрудите, ще намерите старите ми публикации, там ще откриете истинската ми фамилия и ще прочетете за успехите ми. Аз обаче предпочитам да не бъда на публичността.
По времето, когато разбрах стойността на автоматизираната система и програмистите, много важно е – не стойността на автоматизацията като процес. Страхотна е именно системата за автоматизация, която имате. А програмистът, който имате, е просто злато. Но ще разберете това само в единия от двата случая: или той ще си тръгне (вероятността да разберете е ниска), или аз ще ви го продам.
Ще започна по ред. Първо, след като реших да се занимавам с този бизнес, избрах пазара. Не мислих дълго – тъй като имах опит с управление на птицефабрика. Ако го абстрахираме малко, получават се следните параметри: старо предприятие, създадено в съветско време, много служители – още от онези времена, нов собственик, който абсолютно не разбира от този бизнес, нает директор – важно е да не е от предишните служители, и най-важното – провинция.
Идеята да избера точно такава област на работа не е моя, я подгледах от двама момчета. Единият се занимаваше с внедряване на ISO в онези времена, когато всички мислеха, че този сертификат нещо значи. Другият се занимаваше с автоматизация на заводи на 1С между 2005-2010 г., когато на всеки завод му беше неудобно да работи с нещо друго (също, по същество, необяснимо).
При тези момчета причините за такъв избор бяха различни. Първо, отдалечеността от собственика и редките му посещения предоставяха известна свобода на местните директори. Второ, в провинцията има проблем с кадрите, а следователно – може да се осигури дългосрочно управление "на себе си". На трето място, същият недостиг на кадри се отнася, преди всичко, за мениджмънта. Какви ли не валенки не управляваха тези заводи.
Вероятно затова те реагираха на всякакви конфликти, с изключение на гладната стачка. ИСО, така ИСО. 1С, така 1С. Сайт, така сайт. И т.н.
Собствено, тези момчета подготвиха за мен великолепен пазар. Там, където внедриха ИСО, никой не разбираше как трябва да се работи. По-рано нямаше процеси, заводът се движеше, даже се развиваше, и не мислеше за себе си нищо лошо. А стандартът ИСО е идеално средство за създаване на чувство за вина на чисто място. Те си написаха документи с процеси, но работят по някаква средна схема – най-важното, като например производството, продажбите, снабдяването и т.н., го правят така, както винаги, а всичко друго, като например договори, съгласувания и т.н., правят според ИСО.
Тези, които работят по ИСО, периодично упрекват "староверците", че са заседнали в каменната епоха. Умът разбира, че не трябва да се работи по ИСО, но подсъзнанието казва – не, момчета, вие просто сте непохватни и затова не можете да работите по процесите. По-добре би било, разбира се, да не знаят изобщо за ИСО.
Автоматизацията подготви почвата дори по-добре. Всеки софтуерен продукт, сайт, услуга в провинциален завод може да се охарактеризира с една дума: недовнедрен. Господа, занимаващи се с автоматизация, не искат да го забелязват, въпреки че това е огромен пазар, ако бъде правилно обработен, но това е техният въпрос.
Но има една особеност: продуктът е недовнедрен съвсем малко. Но за да се разбере това, трябва да се задълбочиш. А вникването може, иска и ще направи само програмист.
Ако искате да проверите дали информационната система е внедрена в завода, задайте прост въпрос: покажете ми отчет, в който са събрани всички липсващи в момента материали и закупени полуфабрикати. Важно е той да бъде именно в системата, а не в Excel, и не изчислен от икономистите за началото на месеца или седмицата, и не въведен ръчно (някои така правят).
Ако отговорът е „не“, тогава системата е недовършена. Ако сте програмист, разбирате, че остава само една стъпка до успеха – да съберете всичките данни на едно място. А данните вече съществуват. Елементарна задача за разпределение на една таблица в друга, като се вземат предвид приоритетите на потреблението и взаимозаменяемостта на материалите, и воала – пред вас е пълен и точен списък с това, което трябва да се купи.
Но никой не предприема тази последна стъпка. Началникът на снабдяване не се впуска, просто се оплаква, че не е автоматизирано нещо. Директорът вече е уморен да го слуша и просто не реагира. А на програмиста му е все едно, защото постоянно получава критики – една кофа по-малко, една кофа повече, каква разлика? Когато те заливат с помия, по-добре е да не отваряш уста – ще се наядеш. Всички отдавна са обрасли с пера, като гъски – капе, докато вървиш от заседанието до своята дупка.
Така, ето нашата фабрика. Работи по някакъв начин, но самата тя смята, че е зле. Процесите са лоши, автоматизацията никаква, от сайта няма никаква полза, дори е срамно да влезем в него. Ако влезете във фабриката точно в този момент, можете да ги хванете горещи. Но, за съжаление, този момент преминава много бързо – включва се „квасният патриотизъм“ на местно ниво.
Както човек постепенно убеждава себе си, че всичко е наред, така и предприятието, особено директорът. Първоначално – от яд, че не може да промени нищо, дори да се справи с очевидните проблеми. Просто оставят всякакви начинания и работят както знаят. После се ражда хумор, подхранван от множество забавни истории за тъпи консултанти, фалшиви сребърни куршуми и провалени проекти за внедряване на промени. Тук и се появява патриотизмът. Все едно, ние сме такива, каквито сме, а цялата тази глупост е от Лукавия, и никой не печели от нея.
На директора на такава фабрика е много трудно да продаде каквато и да е консултантска услуга. Най-вероятно, той дори няма да се съгласи на среща с вас. Отдавна не чете книги и статии. Не ходи на конференции. Практически всички пътища към неговия ум и душа са затворени за консултантите. И тук измислих интересно решение.
За да разберете смисъла му, си припомнете филма „Начало“ на Кристофър Нолан, с Леонардо ди Каприо в главната роля. Там те умеят да се свързват с спящия човек, да влизат в съня му и да му вкарват идея. Те наричат този процес „внедряване“. Същността е, че след събуждане човекът да мисли, че идеята е собствена, а не наложена отвън. Само при това условие той ще се захване с нейното реализиране.
Разбира се, не мога да влизам в сънища, но намерих изход. Аз вкарвам на завода „идиота“ — имам цяла група от тях. За „идиот“ служи ИТ-директорът.
Както и да е странно, провинциалните заводи обичат да наемат ИТ-директори от столицата, които по различни обстоятелства са се оказали в техните предели. При нас всичко е обмислено – дори му правим местна регистрация, измисляме легенда, че баба му живее тук, или че винаги е мечтал да живее близо до реката, или е недовършен дауншифтер (в смисъл продължава да работи), и още няколко варианта. Важно е „идиотът“ да не изглежда като чужденец, а да изглежда свой.
И ето, той пристига на завода, носи дипломите си, с които щедро снабдявам всички „идиоти“, и е с радост приет на работа. Той има реални препоръки, защото между „идиотствата“ работи като „спасител“ (за това по-късно), така че никой HR не може да го хване, особено местният.
След това задачата на „идиота“ е проста – да бъде идиот. Нещо като княз Мишкин от Достоевски. Идеята я взех от интернет книгата „Кариерни стероиди“ — там този метод се нарича „Кликуша“, само че аз го модифицирах – при мен има глупави кликуши. Кликуша е този, който открито обозначава проблемите на предприятието, но знае как да ги реши. Това е начин да привлече внимание, а когато успее – блестящо да реши проблема. А глупавата кликуша не умее да решава нищо.
Представете си обикновена седмична среща. Директорът пита всеки по ред как е. Всички се оплакват от нещо дребно. Например, производството сочи снабдяването – липсва някаква малка част, заради което изделието не може да се сглоби. Е, снабдителите не са се справили, не са поръчали навреме. Обикновено всички мълчат, максимумът е да поставят задача на началника на снабдяването, видите ли, 'да поеме личен контрол'. А нашата глупава кликуша вдига ръка и, като героя на Маковецки в 'Дванадесет', казва – изчакайте, приятели, да разберем!
И започва да задава умни въпроси с глупав вид. Как така се е случило, че не са купили простата част. Добре, ако беше някаква сложна, да я внасят от Корея и да са под санкции, но това – в който и да е гараж ще я направят. А производството заради това спира. Как така се е получило?
Тъй като нашият 'идиот' работи отскоро, не го пращат веднага. Опитват се да му обяснят, но не им се получава. Началникът на снабдяването меле нещо за това, че хората работят в многозадачен режим, постоянно ги разсейват, парите не се дават навреме и кредиторската задлъжнялост е голяма, всичко е на косъм. Стига се до там, че началникът на производството започва да се намесва за него – вижда, че приятелят е попаднал в неудобно положение. А нашият идиот седи, блещи с мигли, кимва с глава и задава нови – водещи – въпроси. Помага да се разкрие.
Както разбирате, основната цел на това интервю е директорът, който седи и слуша. Той не е свикнал да слуша такъв разговор – изглежда, не се карат, а обсъждат рутинни процеси, но от необичаен ъгъл. И на него постепенно му става интересно, защото отдавна не е задавал такива въпроси – откакто стана патриот.
Ситуацията се повтаря няколко пъти, в най-различни варианти. Накрая, нашият „идиот“ започва да дразни хората – те спират да се оправдават и преминават в атака. И точно това се изискваше. „Идиотът“ веднага вдига лапки и се опитва да успокои всички – моля, какво е това нападение, аз само исках да разбера причините за проблемите. Аз съм с вас, ние сме един отбор, бла-бла-бла. Повтаря няколко заучени фрази, като „за проблемите трябва да се говори открито“, „ако проблемът не е изразен, то той и няма да бъде решен“ и т.н. След такова отклонение, директорът почти винаги го подкрепя.
И ето, че той вече почти е наш, остава последната стъпка. Директорът започва да мисли, че „идиотът“ разбира нещо и може да помогне за решаването на проблемите, които сам е изровил. Нормалният клюкар ще направи именно това, но ние, напомням, имаме глупав клюкар. Директорът го вика на разговор и пита – по дяволите, човече, ти си страхотен, давай да решаваме проблемите на завода. Аз само с теб съм готов да работя, другите седят, языците си в дупето са сложили, само за местата си се притесняват. А ти, виждам, не се страхуваш от никого и нищо, можеш да поемеш отговорност, ще ти дам карт-бланш.
„Идиотът“ настрои директора срещу останалите „квасни патриоти“, което и се изискваше. Сега той трябва да се провали. Той поема някакъв краткосрочен проект за преобразования, не задължително свързан с ИТ, и проваля. Така, че да стане с трясък, шум и дим. Не може да остане впечатлението, че „почти е успяло“ — трябва да е направо лошо.
Тук уравнението и се оформя до края. Директорът все още помни, че на завода има куп проблеми. Той все още смята, че целият екип е подмазвачи, които не му съобщават за трудностите, криейки ги под килима. Той все още мечтае за решаване на проблемите. Но вече разбира, че никой на завода няма да му помогне. Дори и „идиотът“ – ИТ-директорът, който му помогна да види реалната картина. Най-важното – директорът все още помни всички проблеми до един. Буквално, в списъка му в бележника е записано.
„Идиотът“ той, разбира се, уволнява – за идиотизъм, разбира се. Ние сами го подтикваме към това. Случва се директорът да се мотае със уволнението – тогава нашият „идиот“ играе честно и си тръгва сам – моля, не се справих, не искам повече да ви натоварвам.
Ето го – моментът. Директорът е приятен. Тук се появявам аз. А с какво – ще разкажа по-късно. Първо за програмиста.
С заводския програмист не всичко е просто. Те обикновено играят една от трите роли – мизерни, студени или безразлични. Мизерният е този, на когото всички крещят, вечно е виновен за нещо, не прави нищо, само протрива панталоните. Студеният – научил е да показва зъби, затова никой освен новите ръководители не се докосва до него, занимава се със своите неща – като допълнителни проекти. Безразличният прави това, което му кажат, дори и да е пълна глупост.
Резултатът е един: програмистът не прави нищо полезно. Мизерният дори може да не подозира за това – няма време. Студеният и безразличният на ръка, понякога и явно, се надсмиват над зададените задачи, но полза също не носи. Програмистите дори се гордеят с това положение – мол, ние сме умни, а останалите – глупаци, но няма да им го кажем.
А на мен ми трябва програмист, без него резултатът ще е по-лош. Преди се справях просто – моят "идиот" честно разговаряше с него и разказваше за своята "идиотска" мисия. Резултатът беше плачевен – програмистът разкриваше ИТ директора. Основно от страх, за да не носи в себе си тайна, за която след това може да плати. След няколко неуспешни опита промених подхода за "идиотите".
Сега те се държаха пред програмистите дори по-зле, отколкото пред колегите-мениджъри. По-точно, представяха се пред тях като още по-големи идиоти, особено защото не е трудно – програмистът е по-умен. Достатъчно е да изречете няколко пъти някаква глупост за автоматизация, програмен код, рефакторинг и т.н. Още по-добре – да започнете да натискате на програмиста, да му създавате натиск, да организирате външни одити, да му прехвърляте отговорност. Да предизвиквате максимална ненавист към себе си.
Мисля, че разбирате защо. Когато за "идиота" започне да мирише на изгаряне, програмистът се оказва сред първите желаещи да хвърли камък в тънещия. Но, докато останалите просто се радват, програмистът иска да вре "идиота" в калта. И се разкрива, мислейки, че дава информация "на сбогуване".
Той честно разказва за всички проблеми с автоматизацията, които "идиотът" не успя да забележи. Изброява всички връзки между хората, които пречат на развитието на компанията – кой е чей роднина, кой нищо не разбира, кой поставя най-идиотските задачи, а след това не ползва резултатите от автоматизацията и т.н. Изплюва всичко с единствената цел – да покаже, че той, програмистът, е по-умен от столичния ИТ-директор. Един дори написа статия в интернет.
Всичко това се случва преди уволнението на "идиота" и тогава настъпва неговият Момент. Няма време за размисли, а главното – няма причина да разкрива тайната на програмиста, тъй като ИТ-директорът напуска. "Идиотът" честно разказва за своята мисия – или лично, или с писмо. Този, който е написал статия, в отговор също получи статия. На нас не ни пука по какъв начин, но важното е мисълта да стигне.
Мисълта е проста: ти, програмист, се занимаваш с глупости, а можеш да свършиш работа. Ела при нас. Ние ще организираме преместването, ще ти наемем квартира за година, ще ти платим прилична московска заплата, по-висока от средната за столицата.
А главното е – ти ще автоматизираш предприятието, от което си напуснал. Но за много повече пари, в екип с опитни програмисти, като теб, и с онези същите "идиоти", които понякога действат като "спасители". Досега никой програмист не е отказал.
Нататък всичко е просто. Докато "идиотът" работеше на завода – а това е максимум половин година – ние получихме цялата необходима информация за проблемите на предприятието. Не ни трябва копие на информационната система или данни – достатъчно е да знаем версията на системата и словесно описание на направените подобрения и изпълняваните процеси.
Докато "идиотът" се мъчи, ние подготвяме решение. Както вече разбрахте, не става въпрос за абстрактно "ние ще решим всички ваши проблеми", както правят другите консултанти – а за конкретно, ясно, контекстуално решение на конкретни проблеми на конкретното предприятие. Опитът и натрупаните знания при нас позволяват да се направи това много бързо.
Ако на завода има проблеми с навременното снабдяване – а това е около 90% от нашите клиенти – ние подготвяме и настройваме специален модул за изчисляване на нуждите. Ако основният проблем са касовите разриви, ние настройваме системата им за навременно откриване и предотвратяване. Ако болката на завода са твърде дългите одобрения, ние предлагаме настроен контролер на процесите с вграден Айсберг, а в допълнение – система за мотивация, която гарантирано изключва времевите простоеве на процеса. Важно е да се отбележи, че за непосредственото изпълнение на задачите ни струва само няколко дни, не повече. Ние не стоим половин година в код, тъй като знаем, че проблемите вече почти са решени в информационната система на клиента.
Но черешката на тортата оставяме на програмиста. Обикновено между неговото преместване при нас и моята среща с директора минават не повече от няколко дни. Това време е достатъчно на програмиста, за да обедини информационната система на предприятието с нашите подготвени разработки. Понякога един ден е достатъчен, тъй като нашите инструменти са абстрактни и лесно се интегрират, а програмистът познава конкретната система по-добре от всеки друг.
Всъщност, тук е моят момент. Пиша или се обаждам на директора и моля за среща. Нито веднъж не са ми отказвали, защото избирам точния момент.
Сега ще опитам да обясня, за да разберете. Всеки от вас е виждал контекстна реклама в интернет. Приблизително знаете колко хора я кликват. Това не е сложно – спомнете си колко пъти сте кликвали вие. Останалите – толкова, колкото вие. А сега си спомнете, кога и на каква реклама натискахте.
Да пропуснем случаите, когато рекламирания продукт не ви е нужен, просто банерът е бил забавен – такова нещо рядко се случва. Не знам за вас, но аз кликвам само в случай, че се рекламира продукт, от който се нуждая в конкретния момент. Продукт, без който изпитвам неудобство.
Например, имам зъбобол. Вече взех хапчета, които обикновено приемам за болка, но те помогнаха слабо. Не мога да отида при лекаря в момента по куп причини. И така виждам реклама - хапчета, които невероятно облекчават зъбната болка и освен това избавят от възпаление. Да, наум разбирам, че виждам тази реклама, защото наскоро търсех подобна информация в търсачката. Но на мен не ми пука, защото имам болка - и кликвам върху рекламата.
Същото важи и за директорите на заводи. Те са меки и топли, защото моят „идиот“ е предизвикал у тях болка. Разровил е старите рани, задълбочени от „квасния патриотизъм“. Разтърси ги, задавайки своите идиотски, наивни, но точно целящи въпроси. Посипа раните със сол, захващайки се с проект за промени, и го провали. Раната на директора не просто боли - тя пръска кръв, не давайки им нито минута да забравят за себе си.
Тук се появявам аз, като контекстна реклама. Здравейте, скъпи {client_name}, аз съм Крал, от компанията {company_name}, мога да реша проблема ви с доставките на склад № 7. Или вашите трудности с касовите разриви по госконтрактите. Или да намаля сроковете за одобрение на договори и КД от две седмици на един ден. Разбирате ли?
Не съм Google, не ми трябва да работя с вероятности за попадение в проблема. Ударям не в окото, а направо в целта. С посочване на конкретни длъжности, фамилии, места, числа, процеси, продукти и т.н. Ефектът - удивителен.
Особено, когато изчезвам за половин час в ИТ отдела, а след това показвам резултатите в информационната система на завода. Обикновено повече време отнема, за да влезе директорът там - никога не помни логина и паролата си, тъй като от момента на инсталацията почти не е влизал. А след това, всичко възприема като чудо.
Разбира се, той пита от къде имам информация за техните проблеми. Аз с широко отворени очи казвам, че от откритите източници. Вашите програмисти питаха на форумите, снабдителите се консултираха с моите познати колеги, уволни работници разказаха на интервюта за нови работни места и т.н. Има много места, ако се поразровите.
Но основното е, че имаме огромен опит в решаването на проблемите на предприятия именно от вашия профил. Тук вече не е необходимо да лъжем, а можем да изброим конкретни заводи с контакти на директори. Често в списъка се оказват негови познати и след обаждането той вече няма къде да избяга.
Стартираме проекти за промени. Ръководят ги същите тези "идиоти", само че от други заводи, за да не се налага да се решават натрупаните обиди към конкретен човек. "Идиотите" постоянно се сменят – малко отпуснати, малко спасяващи завода. Резюмето се обогатява бързо.
Същността на проекта обикновено не е разработването на някаква техника, като ИТ-система, а внедряването ѝ, т.е. преобразуването на процесите, промяна в мотивацията, контрол на новите показатели и т.н. Обикновено, не повече от шест месеца, ние идваме с готова система.
А когато работата е свършена, ние си тръгваме. Да останем и да изтегляме пари от завода не е нашият метод. Зарядът, потенциалът, който оставяме, е достатъчен на завода за няколко години самостоятелно развитие. Разбира се, ще дойде момент, когато всичко ще спре, отново ще се разрасте блатото и ще се появи болка. Но тук вече ще трябват не консултанти, а Гном.
Интересно, а кой е Гном на този завод? Бих искал да чуя неговата версия.
Източник: habr.com
