Решението за проекта или финансирането на стартапа може да зависи от една единствена презентация. Това е особено важно, когато професионалистът, който изнася презентацията, може да посвети времето си на разработката. Ако във вашата компания няма отделни мениджъри, отговорни за маркетинг и продажби, можете да усвоите пирамидата на речта, метода на недирективно влияние върху аудиторията и правилата за разработка на бизнес-презентации само за един час. Прочетете повече в тази статия.
Пирамида на речта
Когато разработвате презентация за доклад на конференция или друго събитие, имайте предвид, че аудиторията обикновено не е мотивирана да се съгласява с всяка ваша дума. Това е нормално — всеки има свой собствен опит и убеждения. Преди да кажете "Направете това...", авторът на книгата SpeechBook Алексей Андрианов препоръчва да подготвите аудиторията. За тази цел той предлага пирамидата на речта. Опитните мениджъри могат да разпознаят в нея пирамидата на логическите нива на Робърт Дилтс.
1. Ниво на околната среда
За да настроите аудиторията, е достатъчно да кажете няколко фрази за това, което заобикаля слушателите. Фразите трябва да бъдат очевидни и разбираеми за всички присъстващи. Например: "Колеги, днес е средата на месеца, събрахме се, за да обсъдим резултатите" или "Приятели, днес в тази аудитория ще разгледаме случая на компания...".
2. Ниво на поведението
Кратко кажете за действията на аудиторията. Формулирайте действието с глаголи в настояще време: "правим", "решаваме", "променяме". Например: "Ежедневно се срещаме с клиенти" или "Пазарната ситуация се променя всяка минута".
3. Ниво на способностите
Предложенията на това ниво отразяват вашата оценка на посочените действия. Говорете с прилагателни: "бързо", "тук е по-добре — там е по-лошо", "по-ниско" и т.н. Примери: "Резултатите при подразделенията са различни, ето класирането" или "Този продукт влезе на пазара за 3 месеца, а този път лончът отне година".
4. Ниво на ценности и убеждения
Преход от по-ниските нива до същностите. Една кратка фраза е достатъчна, за да обозначи ценността. Маркерни думи: "Вярваме", "Важно", "Главно", "Ценно", "Обичаме". Например: "Няма нищо по-важно от независимостта на компанията" или "Вярвам, че този подход ще помогне за победата над конкурентите".
5. Ниво на идентификация
Най-краткият в речта. Коя група отнасяте присъстващите? «Ние сме HR», «Ние сме продавачи», «Ние сме инвеститори», «Ние сме маркетолози». Спомнете си за кого сте създали презентацията за конференцията или оценете кой е пред вас. Вероятно ще се появи още по-мощна идентификация «Ние сме експерти по продажба на уникално оборудване».
6. Нивото на мисията
Тук е нужно да говорите за това, заради което всичко се прави. Напомнете на аудиторията за това и активизирайте я към действие. «От нас зависи какво ще бъде утре компанията», «Заради старта на нова технология за лечение на деца», «За да живеят нашите близки в достатък» — ето няколко примера.
7. Скоростно спускане
Само след като повишите аудиторията на всички нива, можете да призовете към действие. Какво искате аудиторията да направи? Леко повишете гласа си и кажете това. Започнете с глагол в императивна форма.
Недирективно влияние
Какво още недирективно влияние? Има цифри, данни, графики! Безусловно, но те са достатъчни само за една част от полукълбото, а човекът взема решение и на емоционално ниво. За да активизирате, трябва да се обърнете към репрезентативната система на слушателя, да дадете възможност на аудиторията да представи информацията си в главата. Най-добре с това се справя историята, защото помага на слушателя да намери примери от собствения си опит и да ги съпостави с данните по време на презентацията.
Спомнете си за знаменитото изказване на Стив Джобс пред завършващите в университета Станфорд? Той разказа три истории от живота си, обосновавайки позицията си и апела си към действие за слушателите. Използвайки само езика на бизнеса, този ефект не може да бъде постигнат. Взимаме решения с мозъка, но ги пропускаме през емоциите. Историята бързо повдига слушателя до нивото на личните ценности.
За подготовката на презентация за публично изказване с история, авторът предлага да се използва структурата:
- Въведение
- Персонаж
- Завръзка (проблем, криза, препятствие)
- Нарастващо напрежение
- Кулминация
- Развръзка
Логиката на бизнес-презентацията
Логиката на бизнес-презентацията зависи от нейната цел, предмет на обсъждане, целева аудитория и контекст. Авторът предлага две схеми, които в общи случаи ще сработят. Това са последователностите „Минало-Настояще-Бъдеще“ и „Проблема-Предложение-План“.
Структура на схемата „Минало — Настояще — Бъдеще“
Структура на схемата „Проблема — Предложение — План“
Напишете в коментарите какво бихте искали да четете за създаването на презентации.
Източник: habr.com
