Въведение
През годините на работа в ИТ и особено в продажбите в сферата, видях много пилотни проекти, но повечето от тях завършваха без успех при значителни разходи на време.
При това, ако говорим за тестване на хардуерни решения, като например СХД, за всяка демо система обикновено има опашка почти за година напред. А всяко тестване в графика може да доведе до продажба или, обратно, да провали продажба. Ситуацията, при която тестването не влияе на продажбата, не трябва да се разглежда, тъй като и самото тестване няма смисъл — това е просто загуба на време и заетост на демо системата.
И така, как да направим всичко правилно и да се случи?
Подготовка
Цели на пилота
С какво започва пилота? Не с подключването на оборудването в стойка, съвсем не. Преди започване на каквито и да е работи с оборудването, се работи с документи. И ние започваме с определяне на целите на пилота.
Целта на пилота — да се премахнат възраженията от страна на крайния клиент. Няма възражения — няма нужда от пилот. Да-да, точно така.
А какви са основните класове възражения, които можем да видим?
* Съмняваме се в надеждността
* Съмняваме се в производителността
* Съмняваме се в мащабируемостта
* Съмняваме се в съвместимостта и способността да работи с нашите системи
* Не вярваме на вашите слайдове и искаме да се уверим на практика, че вашата система всичко това наистина умее
* Това всичко ще бъде много сложно, нашите инженери и без това са натоварени и ще им бъде трудно
В крайна сметка, получаваме три основни вида пилотно тестване и като частен случай на пилота, доказателство за концепцията (PoC – proof of concept):
* Натоварващо тестване (+ мащабируемост)
* Функционално тестване
* Тестване на устойчивост на откази
В конкретния случай, в зависимост от съмненията на конкретния клиент, в пилота могат да се комбинират различни цели, или обратното, да присъства само една от тях.
Пилотът започва с документ, който на ясен български език обяснява защо се провежда това тестване. Включен е и набор от измерими критерии, които незабавно показват дали пилотът е успешен или какво конкретно не е изпълнено. Измеримите критерии могат да бъдат числови (например, закъснение в мс, IOPS) или бинарни (да/не). Ако в пилота присъства неизмерима величина като критерий, пилотът не е смислен, той е само инструмент за манипулация.
Оборудване
Пилотът може да се проведе на демо оборудване на вендора / дистрибутора / партньора или на оборудване на клиента. Строго погледнато, разликата е малка, общият подход е един и същ.
Основният въпрос относно оборудването ПРЕДИ започването на пилота е дали целият комплект оборудване е наличен (включително комутатори, кабели за данни, захранващи кабели)? Готово ли е оборудването за тестване (правилни версии на фърмуера, всичко поддръжка, всички лампички зелени)?
Правилната последователност на действия след определянето на целите на тестването е пълната подготовка на оборудването за тестване ПРЕДИ предаването му на клиента. Разбира се, има лоялни клиенти, които не бързат, но това е по-скоро изключение. Т.е. целият комплект трябва да бъде събран на площадката на партньора, всичко проверено и сглобено. Задължително системата трябва да бъде стартирана и трябва да се уверите, че всичко работи, софтуерът се инсталира без грешки и т.н. Изглежда просто, но 3 от 4 пилота започват с търсене на кабели или SFP трансивери.
Отделно трябва да подчертаем, че в рамките на проверката на демо системата трябва да се уверите в нейната чистота. Всички данни от предишното тестване трябва да бъдат задължително изтрити от системата преди предаването. Не е изключено, че е провеждано тестване с реални данни, и там може да има всичко – търговска тайна и лични данни.
Програмата за тестване
Преди предаването на оборудването на клиента задължително трябва да бъде подготовена програма за тестване, отговаряща на целите на тестването. Всеки тест трябва да има измерим резултат и ясни критерии за успех.
Тестовата програма може да бъде подготвена от доставчика, партньора, клиента или съвместно – но задължително ПРЕДИ началото на тестовете. И клиентът трябва задължително да подпише, че е доволен от тази програма.
Хора
В рамките на подготовката за пилот трябва да се съгласят датите за провеждане на пилота и присъствието на всички необходими лица и тяхната готовност за тестване, както от страна на доставчика/партньора, така и от страна на клиента. О, колко пилота са започвали с отпуската на основния човек от страна на клиента на следващия ден след монтажа на оборудването!
Области на отговорност/достъп
В пилотната програма трябва ясно да бъдат описани областите на отговорност на всички участващи лица. При необходимост е необходимо да се съгласува отдалечен или физически достъп на инженерите на доставчика/партньора до системите и данните на клиента с отделa за сигурност на клиента.
Пилот
Ако сме изпълнили всички предходни точки, то най-скучната част – самият пилот. Но той трябва да премине гладко. Ако не, значи е имало проблем в част от подготовката.
Завършване на пилота
При завършване на пилота се подготвя документ за проведеното тестване. В идеалния случай с всички тестове в програмата с зелена отметка ПРЕМИНАТО. Може да се подготви презентация за висшето ръководство за вземане на положително решение относно покупката или включването в списъка на разрешените за закупуване системи.
Ако в края на пилота нямате документ с списък на извършените тестове и отметки, че са преминали – пилотът е неуспешен и не е трябвало изобщо да бъде започван.
Източник: habr.com
