Наскоро прочетох интересна книга „Отговори в въпросите“. Освен основното съдържание за това как правилно да задаваме въпроси, за да получим желаните отговори, в книгата има предговор, в който Алан разказва за своя път към успеха. Вече на десет години започва да продава гумени гъби, а на осемнадесет става най-добрият търговски агент в компания, която продава спално бельо и кухненски принадлежности. Не е изненадващо, че с такъв богат опит е успял да комуникира успешно с хората и е научил кога те се интересуват от стоките му и кога желаят бързо да си тръгне.
Следвайки жестовете и позите на клиентите, Алан Пийз написва книгата „Език на жестовете“, която се продава в стотици милиони екземпляри и е преведена на 36 езика. В нея се разказва за различни жестове, пози, личното пространство, различията в жестовете на различни култури и как правилно да се използват тези знания.
Когато Алан е на единадесет години, той продава гъби, за да събере пари за изграждането на клуб за разузнавачи. Разузнавателният водач, мъдър възрастен човек, споделя с Алана тайна, която Алан нарича „закон на разпределението на вероятностите“. Това правило звучи буквално:
Късметът е игра, колкото по-дълго играеш, толкова повече печелиш. И колкото повече печелиш, толкова по-успешно играеш.
След това Алан предоставя няколко правила, които са приложими за „рабочата мрежа“ — мрежовия маркетинг, но те са актуални и в много области.
Правило 1. Събирайте се повече с хора
Това е най-важното правило. Разговаряйте и комуникирайте с всички потенциални служители, клиенти, колеги и просто с хора. „От самия първи етап на изграждането на бизнеса ви, трябва да говорите с всеки, тъй като имате нужда от практика“. Няма проблеми [в бизнеса ви], които да не могат да се решат чрез увеличаване на вашата активност.
Правило 2. Още повече събирайте се с хора
Може да направите най-доброто представяне, но ако няма на кого да го покажете — то няма да има смисъл. Най-важното е да разговаряте с хора. Колкото повече хора привлечете, толкова по-голям е шансът някой от тях да се съгласи да бъде ваш клиент.
Правило 3. И още повече събирайте се с хора
Много начинаещи предприемачи, бизнесмени или участници в маркетинга смятат, че причината за техния провал е просто недостатък на късмета или неразбиране от страна на клиентите. Всъщност, това не е вярно (освен, разбира се, понякога) — причината е недостатъчното комуникиране с потенциалните клиенти или кандидати.
Правило 4. Използвайте закона за разпределение на вероятностите
Всяка дейност в живота подлежи на закона на нормалното разпределение на вероятностите. Това означава, че ако продължите да правите едно и също по един и същи начин, под влиянието на едни и същи обстоятелства, резултатът също ще остане същият.
„В застрахователния бизнес открих, че вероятността е 1:56. Това означава, че ако изляза на улицата и задам негативен въпрос: „Искате ли да купите животозастраховка?“, само един човек от 56 ще отговори: „Да“! Това означава, че ако задам този въпрос 168 пъти, ще мога да продам 3 договора на ден и да вляза в топ 5% на най-добрите застрахователни агенти!
Ако стоите на ъгъла на улицата и питате всеки минувач: „Искате ли да се присъедините към моята работна мрежа в моя бизнес?“, законът на вероятността ще даде резултат: 1 от 100 ще отговори „Да“. Законът на вероятността винаги сработва.”
Когато Алан бил дете, той продавал гъби на цена от 20 стотинки за брой. Неговото разпределение на вероятността изглеждало така:
10/7/4/2.
От всеки 10 врати, на които почукал от 4 до 6 следобед, само 7 души отваряли вратата. Само 4 от тях могли да го изслушат и накрая само двама купували продукта. Ако той почукал на 60 врати за два часа, той продавал 12 гъби = 2,40$, огромни пари по онова време, особено за 11-годишно момче. Знаейки закона за разпределение на вероятностите, Алан не се разочаровал нито от тримата, които не отворили вратите, нито от тези, които не могли да го изслушат, дори не и от тези, които не купували продукта му. Той знаел, че ако почука на 10 врати, ще спечели 40 стотинки. Това означава, че ако е докосвал врата, той вече е печелил 4 стотинки, независимо от това, което се е случило по-нататък!
Това за мен беше силна мотивация - просто трябва да почукам на 10 врати и да получа своите 40 стотинки! Целият успех зависеше единствено от това колко бързо мога да почуквам на тези врати.
Записвайте резултатите си и изчислявайте средното число.
Още една история от книгатаЛичният ми 9$ игралния автомат за покер
Когато бях тийнейджър, работех през вечерите, продавайки
домашни вещи: тенджери, тигани, спално бельо и одеяла, главно работейки по препоръки. Мето относително съотношение
беше:
От всеки 5 телефонни обаждания на препоръчаните ми клиенти, 3 уговаряха среща с мен. Но знаех, че имам шанс да покажа стоката си само на двама, тъй като третият клиент, по различни причини, обикновено не идваше или ни се обаждаше и отменяше уговорената среща. От останалите 2 потенциални клиенти, които се съгласяваха да изслушат мен и да видят стоката, само един в крайна сметка я купуваше. Продавайки стоката си на един клиент, печелех 45$. Така, като се свързвах с 5 души за вечер, получавах резултат от 45$, което означаваше, че всяко направено от мен телефонно обаждане ми носеше печалба от 9$.
5:3:2:1
Също така, това означава, че всеки положителен телефонен отговор се равнява на 15$ от печалбата ми, независимо от това дали те ще направят покупка или не, дали ще дойдат на уговорената среща или не и независимо от това, което ми казаха по
телефона! О, боже! Това беше просто невероятно!
На голямо листче хартия нарисувах голямата цифра 9$ и я закачих на стената до телефона си. От всеки, който отговаряше на телефонния ми разговор, получавах печалба от 9$. От всеки положителен отговор на предложението ми и уговорената среща печелех 15$. Това означаваше, че напълно контролирах хода на съдбата си! Повечето хора, които се занимаваха с този бизнес, независимо от възрастта, изпаднаха в отчаяние при всяко отрицателно отговор на предложенията им. Скоро станах най-добрият продавач на компанията в страната.
Итоговото ми съотношение 5:3:2:1 се разшифроваше така:
Телефонни обаждания 9.00$
Назначени срещи 15.00$
Презентация на продукта 22.00$
Продажба на продукта 45.00$
Продажба на стока 45.00$
Никога не съм търсил хора, които искат да купят продукта ми. Основната ми цел беше да се обаждам на потенциалните ми клиенти.
Това е основният ключ. Не се съсредоточавайте върху привличането на нови дистрибутори — насочете вниманието си към потенциални кандидати, тези, които ще слушат вашата презентация.
Законът на вероятностите ще се погрижи за всичко останало.
В книгата има още примери, включително в областта, благодарение на която той забогатя, притежавайки единствено закона на разпределението на вероятностите. И наистина, този закон работи не само в продажбите; ако го променим малко, можем да получим фразата „интензивността е по-важна от прецизността“. Ние не трябва да се заглеждаме в това всеки клиент да се опитва да ни купи нещо, прекарвайки твърде много сили и време в това. Трябва да увеличим броя на анкетираните клиенти, по този начин ще получим резултат.
Приложете този закон в напълно различни области, например в изучаването на английски. Много хора използват курсове по английски, в които занятията се провеждат три пъти седмично. Но това не е достатъчно интензивно, човек забравя английския и му е трудно всеки път да си спомня информацията, която е чул преди 2 дни.
Много по-ефективно е да се занимавате с английски всеки ден, макар и само по 20 минути. Трябва постоянно да сте в среда, по този начин „увеличавате шанса, че един ден ще започнете да разбирате по-добре“. Запишете на плеъра аудиокнига (препоръчвам ) или слушайте и гледайте видеа с превод (), но се занимавайте с това всеки ден. Всеки ден отделям време и гледам дисни анимации на английски. Анимациите са по-лесни за възприемане и всички реплики звучат ясно.
Всичко това е много по-важно от един дълбок сеанс, например „да отделите цял ден“ за изучаване на английски. Занятията в групи са старателни, големи уроци, те носят полза, но не позволяват потапяне в среда, когато мозъкът свиква да мисли на английски.
Когато прилагах този закон в различни области, той работеше навсякъде (разтяжката е важно да се прави всеки ден, а не само един ден, дори да е старателно, или спортът е желателно да се практикува през ден, но без големи паузи), но в програмирането ми възникнаха съмнения: четейки статии като и , леко се обърках.
Програмистите работят с големи периоди от време, което може да се нарече по-скоро старателност, отколкото интензивност. Но наблюдавайки как пиша код, стигнах до заключението, че програмистите често 'изкуствено се разсейват' по време на дълга сесия; те могат да се прехвърлят на друга задача, да отпият кафе, да помислят за рефакторинг. И всичко това, за да започнат задачата отново, като с всяко следващо увеличение на шансa, че, да речем, грешката ще бъде открита. Освен това програмистите работят ежедневно, а когато не работят — пишат код за удоволствие, което също може да се нарече интензивност.
Никога не се отчайвайте, ако нещо не ви се получава — опитвайте да го правите колкото се може по-често. Започнете трудното дело много пъти и в един от 'пътищата' определено ще успеете. Това, което хората наричат липса на вдъхновение или творчески кризис, аз приравнявам на недостатък на опити да направите нещо. Ако често се захващате с работата, вероятността е голяма, че в някой от случаите ще дойде гениална идея.
Пишете за всички грешки в лични съобщения, ще коригирам бързо!
Източник: habr.com
