История на успеха на Nginx, или „Всичко е възможно, опитайте го!“

Игор Сисоев, разработчик на уеб сървъри Nginx, член на голямо семейство HighLoad ++, не само стоеше в началото на нашата конференция. Възприемам Игор като мой професионален учител, майстор, който ме научи как да работя и разбирам високо натоварени системи, което определи професионалния ми път за десетилетие.

Естествено, не можех да пренебрегна оглушението на успеха Екип на NGINX... И интервюирах, но не Игор (той все още е интровертен програмист), а инвеститори от фонда Руна Капитал, които забелязаха nginx преди десет години, изградиха бизнес инфраструктура около него и сега преговарят за сделка с безпрецедентен размер за руския пазар.

Целта на статията под изрезката е още веднъж да потвърди, че всичко е възможно! Опитай!

Ръководителят на програмния комитет HighLoad++ Олег Бунин: Поздравления за успешната сделка! Доколкото мога да преценя, вие успяхте да запазите и подкрепите желанието на Игор да продължи да работи като програмист и в същото време да изгради цялата бизнес инфраструктура около него - това е буквално мечтата на всеки разработчик. нали

Моят събеседник е управляващият партньор на Runa Capital Дмитрий Чихачев: Това е вярно. Това е голяма заслуга на самия Игор и неговите съоснователи Максим и Андрей (Максим Коновалов и Андрей Алексеев), защото те първоначално бяха готови тази инфраструктура да бъде изградена около тях. Не всички стартиращи предприемачи оценяват толкова адекватно собствените си сили и възможности. Много хора искат да ръководят или управляват целия процес.

— Значи екипът на NGINX като цяло се е дистанцирал от бизнес частта или какво?

Дмитрий: Не, те не се отдръпнаха от бизнес частта, защо? Максим ръководи оперативната част като главен оперативен директор. Андрей се занимаваше с BizDev, Игор продължи да се занимава с развитие - това, което му харесва.

Всеки правеше това, което му беше по силите и каквото му харесваше.

Но всички разбираха, че за да се изгради бизнес за милиони долари в Съединените щати, е необходим човек от различен калибър, с различно минало. Затова още в първия кръг на преговорите имаше договорка с инвеститорите такъв човек да бъде намерен. Това беше Гюс Робъртсън, той отговаря на всички тези критерии.

— Значи първоначално е било планирано да навлезете на американския пазар?

Дмитрий: NGINX е b2b бизнес. Освен това не е особено широко известен на потребителите, тъй като работи на ниво инфраструктура, може да се каже мидълуер.Основният b2b пазар е САЩ - там е концентриран 40% от световния пазар.

Успехът на американския пазар определя успеха на всеки стартъп.

Затова логичният план е да отидете в САЩ, веднага да наемете човек, който да оглави американска компания, да развие бизнеса и да привлече американски инвеститори. Ако искате да продавате инфраструктурен софтуер в САЩ, тогава е важно да имате американски инвеститори зад гърба си.

- Кой дойде при кого: вие при nginx, nginx при вас?

Дмитрий: Имахме много различни допирни точки. Вероятно проявихме голяма инициатива, защото дори тогава nginx беше забележим. Въпреки че все още не беше компания и пазарният дял беше сравнително малък (6%), вече имаше голям инвеститорски интерес. Сделката беше конкурентна, така че ние, разбира се, бяхме активни.

- В какво състояние беше продуктът? Нямаше компания, но имаше ли скици на версия за търговско предприятие?

Дмитрий: Имаше уеб сървър с отворен код, наречен Nginx. Имаше потребители - 6% от световния пазар. Всъщност има милиони, дори десетки милиони уебсайтове. Но въпреки това нямаше компания, нямаше бизнес модел. И тъй като нямаше компания, нямаше и екип: имаше Игор Сисоев, разработчик на nginx и малка общност наоколо.

Това е много интересна история. Игор започна да пише nginx доста отдавна - през 2002 г. и го пусна през 2004 г. Истински интерес към него се появи едва през 2008 г., през 2011 г. той събра пари. Малко хора се чудят защо е минало толкова много време. Всъщност има логично техническо обяснение за това.

През 2002 г. Игор работи в Rambler и имаше един проблем, който той, като системен администратор, реши - така нареченият проблем C10k, тоест предоставянето на сървъра с повече от десет хиляди едновременни заявки при пиково натоварване. Тогава този проблем току-що се появи, защото тежките натоварвания в Интернет току-що започнаха да се използват. Само няколко сайта го срещнаха - като Rambler, Yandex, Mail.ru. Това беше без значение за повечето уебсайтове. Когато има 100-200 заявки на ден, не е необходим nginx, Apache ще се справи добре.

Тъй като Интернет стана по-популярен, броят на сайтовете, които се сблъскаха с проблема C10k, нарасна. Все повече и повече сайтове започнаха да изискват по-бърз уеб сървър за обработка на заявки, като nginx.

Но истинската експлозия на натоварване се случи през 2008-2010 г. с появата на смартфоните.

Лесно е да си представите как броят на заявките към сървърите веднага се е увеличил. Първо, времето, прекарано в интернет, се увеличи, тъй като стана възможно да кликвате върху връзки навсякъде и навсякъде, а не само докато седите пред компютъра. Второ, самото потребителско поведение се промени - със сензорния екран щракването върху връзките стана по-хаотично. Тук можете да добавите и социални мрежи.

Това доведе до факта, че Пиковите натоварвания в интернет започнаха да растат експоненциално. Общото натоварване расте повече или по-малко равномерно, но пиковете стават все по-забележими. Оказа се, че същият проблем с C10k е широко разпространен. В този момент nginx излетя.

— Разкажете ни как се развиха събитията след срещата с Игор и неговия екип? Кога започна развитието на инфраструктурата и бизнес идеите?

Дмитрий: Първо беше сключена сделка. Вече казах, че сделката беше конкурентна и в крайна сметка се сформира синдикат от инвеститори. Ние станахме част от този синдикат заедно с BV Capital (сега e.ventures) и Майкъл Дел. Първо сключиха сделката, а след това започнаха да мислят за намирането на американски изпълнителен директор.

Как сключихте сделката? В крайна сметка се оказва, че дори не сте знаели какъв е бизнес моделът и кога ще се изплати? Току-що ли инвестирахте в екип, в готин продукт?

Дмитрий: Да, това беше чиста семенна сделка. В този момент не сме мислили за бизнес модела.

Нашата инвестиционна теза се основаваше на факта, че NGINX е уникален продукт със значително нарастваща аудитория.

Той решаваше доста сериозен проблем за тази публика. Любимият ми тест, лакмусът за всяка инвестиция, е дали продуктът решава огромен, болезнен проблем. NGINX премина този краш тест с гръм и трясък: проблемът беше огромен, натоварванията нарастваха, сайтовете не работеха. И беше болезнено, защото идваше ера, когато уебсайтът стана това, което се нарича критичен за мисията.

През 90-те години хората разсъждаваха така: сайтът лежи там - сега ще се обадя на системния администратор, те ще го вземат след час - това е добре. В края на 2000-те години за много компании 5-минутен престой стана равен на действително загубени пари, репутация и т.н. Фактът, че проблемът беше болезнен, е едната страна.

Втората страна, която ние като инвеститори разглеждаме, е качество на екипа. Тук бяхме впечатлени от Игор и неговите съоснователи. Това беше допълващо преживяване и уникален продукт, разработен от един човек.

— Ясно е, че екип с определен брой компетенции, които се допълват взаимно, също изигра роля.

Дмитрий: Струва ми се правилно, че Игор разработи продукта сам, но когато дойде време да създаде бизнес, той не се втурна в него сам, а с партньори. Разглеждайки 10 години опит в инвестирането, мога да кажа, че наличието на двама съоснователи със сигурност намалява рисковете. Оптималният брой съучредители е двама или трима. Един е много малко, но четири вече са много.

- Какво стана след това? Когато сделката вече е осъществена, но все още няма разработена бизнес идея.

Дмитрий: Сключва се сделка, регистрира се фирма, подписват се документи, превеждат се пари - това е, да бягаме. Паралелно с развитието на бизнес частта наехме екип от разработчици, които започнаха работа по продукта. Андрей Алексеев, като BizDev, изгради първите връзки с потенциални клиенти с цел събиране на обратна връзка. Всички заедно обмисляха бизнес модела и заедно търсеха топ мениджър, който да развива американския бизнес и по същество да ръководи компанията.

- И как го намерихте? Където? Дори не мога да си представя как да направя това.

Дмитрий: Всички инвеститори и бордът на директорите правеха това. В крайна сметка изборът падна върху Гюс Робъртсън. Гас работеше в Red Hat, чийто топ мениджър беше наш инвеститор. Обърнахме се към Red Hat, тъй като е с отворен код, и казахме, че търсим човек, който може да ръководи бизнес и да го развие в бизнес за милиарди долари. Препоръчаха Гус.

Сделката с NGINX беше сключена през 2011 г., а през 2012 г. вече се запознахме с Гас и веднага много ни хареса. Той имаше опит в отворения код от Red Hat - по това време това беше единствената компания с капитализация от няколко милиарда долара в отворен код. Освен това Гас се занимаваше с бизнес развитие и продажби - точно това, от което се нуждаехме!

В допълнение към неговия произход и опит, ние харесахме личните му качества - той е умен, проницателен човек с бърз ум и, което е важно, смятахме, че има добра културна връзка с екипа. Наистина, това се случи. Когато се срещнаха, се оказа, че всички са на една вълна, всички са в отлично взаимодействие.

Направихме предложение на Гас и той започна работа в края на 2012 г. Гас също предложи да инвестира собствените си пари в NGINX. Всички инвеститори бяха впечатлени. Поради високото ниво на участие на Гас, той се присъедини към екипа на основателите и беше възприеман от всички като съосновател на компанията. Впоследствие той е един от четиримата. Има известна снимка, на която и четиримата носят тениски на NGINX.

Снимката е направена от бележки Дмитрий Чихачев за историята на сътрудничеството между NGINX и Runa Capital.

— Веднага ли успяхте да намерите бизнес модел или той се промени по-късно?

Дмитрий: Веднага успяхме да намерим модела, но преди това известно време обсъждахме как и какво. Но основният дебат беше дали да продължим да подкрепяме проекта с отворен код, дали nginx да остане безплатен или постепенно да принудим всички да плащат.

Решихме, че правилното нещо, което трябва да направим, е да впрегнем силата на общността, която стои зад nginx, и да не ги разочароваме или да оттеглим подкрепата за проекта с отворен код.

Затова решихме да запазим nginx с отворен код, но да създадем допълнителен специален продукт, наречен NGINX Plus. Това е търговски продукт, базиран на nginx, който ние лицензираме на корпоративни клиенти. В момента основният бизнес на NGINX е продажба на лицензи за NGINX Plus.

Основните разлики между отворената и платената версия са:

• NGINX Plus има допълнителна функционалност за предприятия, предимно балансиране на натоварването.
• За разлика от продукт с отворен код, има потребителска поддръжка.
• Този продукт е по-лесен за работа. Това не е конструктор, който трябва да сглобите сами, а готов двоичен пакет, който можете да разположите в собствената си инфраструктура.

— Как си взаимодействат отвореният код и търговският продукт? Преливат ли някакви функции от търговски продукт в отворен код?

Дмитрий: Продуктът с отворен код продължава да се развива паралелно с комерсиалния. Някои функции се добавят само към търговски продукт, някои и тук, и там. Но ядрото на системата очевидно е същото.

Важен момент е, че самият nginx е много малък продукт. Мисля, че това са само около 200 хиляди реда код. Предизвикателството беше да се разработят допълнителни продукти. Но това вече се случи след следващия кръг от инвестиции, когато бяха пуснати няколко нови продукта: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) и NGINX Unit (2017-2018). Продуктовата линия за предприятията се разшири.

— Колко бързо стана ясно, че сте разбрали правилния модел? Постигнахте ли изплащане или стана ясно, че бизнесът се разраства и ще носи пари?

Дмитрий: Първата година на приходи беше 2014 г., когато спечелихме първия си милион долара. В този момент беше ясно, че има търсене, но икономиката по отношение на продажбите и доколко моделът ще позволи мащабиране все още не бяха напълно разбрани.

Две години по-късно, през 2016-2017 г., вече разбрахме, че икономиката е добра: имаше малък отлив на клиенти, имаше продажби нагоре и клиентите, след като започнаха да използват NGINX, го купуваха все повече и повече. Тогава стана ясно, че това може да бъде мащабирано допълнително. Което от своя страна доведе до допълнителни кръгове на финансиране, които вече са отишли ​​за мащабиране на организацията на продажбите и наемане на допълнителни хора в САЩ и други страни. Сега NGINX има офиси за продажби в Щатите, Европа, Азия - по целия свят.

— NGINX голяма компания ли е сега?

Дмитрий: Вече има около 200 човека.

— Най-вече вероятно това са продажби и поддръжка?

Дмитрий: Развитието все още е доста голяма част от компанията. Но продажбите и маркетингът са голяма част.

— Разработката основно ли се извършва от руски момчета, които са базирани в Москва?

Дмитрий: В момента тече разработка в три центъра - Москва, Калифорния и Ирландия. Но Игор продължава да живее в Москва през повечето време, ходи на работа и програмира.

Проследихме целия път: началото през 2002 г., пускането на nginx през 2004 г., растеж през 2008-2009 г., среща с инвеститори през 2010 г., първите продажби през 2013 г., първите милиони долари през 2014 г. Какво ще кажете за 2019 г.? Успех?

Дмитрий: През 2019 г. - добър изход.

— Това нормален времеви цикъл за стартиране ли е или изключение от правилото?

Дмитрий: Това е напълно нормален цикъл във времето – зависи от какво броите. Когато Игор написа nginx - не напразно разказах тази предистория - nginx не беше масов продукт. След това, през 2008-2009 г., интернет се промени и nginx стана много популярен.

Ако броим само от 2009-2010 г., тогава 10-годишен цикъл е напълно нормален., като се има предвид, че по същество това е моментът, в който продуктът едва започва да се търси. Ако броим от кръга от 2011 г., тогава 8 години от момента на първите начални инвестиции също е нормален период.

— Какво можете да ни кажете сега, завършвайки темата с NGINX, за F5, за техните планове - какво ще се случи с NGINX?

Дмитрий: Не знам - това е фирмена тайна на F5. Единственото нещо, което мога да добавя е, че ако търсите в Google „F5 NGINX“ сега, първите десет връзки ще бъдат новини, че F5 е придобил NGINX. За същата заявка преди две седмици търсенето първо ще върне десет връзки за това как да мигрирате от F5 към NGINX.

— Те не биха убили конкурент!

Дмитрий: Не, защо? Прессъобщението описва какво ще направят.

— Всичко в прессъобщението е добро: няма да докосваме никого, всичко ще расте както преди.

Дмитрий: Мисля, че тези компании имат много добро културно прилягане. В този смисъл и двамата все още работят в един и същ сегмент – мрежа и натоварване. Ето защо Всичко ще бъде наред.

— Последен въпрос: Аз съм брилянтен програмист, какво трябва да направя, за да повторя успеха си?

Дмитрий: За да повторите успеха на Игор Сисоев, първо трябва да разберете какъв проблем да решите, защото парите се плащат за кода само когато той решава масивен и болезнен проблем.

- А после на теб? И тогава ще помогнете.

Дмитрий: Да, с удоволствие.

Благодаря много на Дмитрий за интервюто. Ще се видим скоро отново с фонда Runa Capital на адрес Saint HighLoad++. На място, което вече можем да кажем с пълна увереност, събира най-добрите разработчици не от Русия, а от целия свят. Кой знае, може би след няколко години всички ние също толкова разпалено ще обсъждаме успеха на някой от вас. Освен това вече е ясно откъде да започнем - да търсим решение на важен проблем!

Източник: www.habr.com