Как да продадете SD-WAN на бизнес

Спомнете си как в първата част на блокбастъра „Мъже в черно“ отлични бойни стажанти бързо стрелят във всички посоки по картонени чудовища и само героят на Уил Смит след кратко размишление „взриви мозъка“ на картонено момиче, което държеше книга по квантова физика? Какво общо изглежда има с SD-WAN? И всичко е много просто: днес в Русия няма продажби на решения от този клас. Работим по темата SD-WAN повече от три години, прекарахме стотици човекодни върху нея, инвестирахме в обучение на инженери, в лаборатории и щандове, предварителни продажби, презентации, демонстрации, тестове, тестове, тестове.. Но колко реализации? Въобще не!

Бих искал да спекулирам за причините за този факт и да говоря за изводите, които направихме заедно с нашите колеги от Cisco въз основа на анализ на нашия опит.

SPIN продажби

Ние от Jet Infosystems наистина обичаме техниката за продажби SPIN. Основава се на факта, че продажбата не е монолог, не е четене на листовка, а диалог. Освен това продавачът трябва да говори по-малко и да задава повече въпроси: ситуационни, проблемни, извличащи и насочващи.

Основната задача е да доведете събеседника си до идеята, че той трябва да купи това, което искате да му продадете.

Преди няколко години имаше класически пример за интервю с продавач за компания, която продава химикалки.

— За какво използвате химикалките?
— Всъщност всичко отдавна е в компютъра и интернет. Използвам само химикал за подписване на документи.
— Сред тези документи вероятно има договори?
- Да, разбира се.
– Имало ли е договори, които сте подписвали, които сте запомнили за цял живот?
- Да, разбира се.
- И аз мисля така. Все пак това са преди всичко спомени. Спомени за вашите победи и постижения. Можете да подпишете обикновен документ с всяка химикалка, най-евтината. Но не трябва ли подписването на такива важни, епохални договори да става със специална химикалка, предназначена за специални поводи? Когато го погледнете, ще си спомните ли как беше и ще се усмихнете ли?
- Интересна идея.
- Така че вижте тази писалка. Може би това е тя?
- Добре, добре, продадох го, дявол!

Понякога този подход работи чудесно и имам някои много интересни преживявания с подобни продажби! Но не и с SD-WAN.

Чужбината НЯМА да ни помогне

Характерно е, че ситуацията с продажбата на SD-WAN решения в чужбина е точно обратната, тоест много забележителна! Там няма особени трудности. Причината е внушителната цена на MPLS каналите, в пъти по-скъпа от интернет каналите. Веднага щом кажем, че можем да „премахнем“ част от трафика от MPLS към Интернет и да спестим много от това, считайте продажбата за завършена.

В Русия цената на MPLS и интернет каналите е сравнима, а в някои случаи първите са дори по-евтини. След като наскоро разговарях с колега от оператор от Голямата четворка, бях изненадан да науча, че в общността на операторите MPLS не се приема на сериозно като вътрешна мрежа. Интернет е да, това е сериозно, това е врата към големия свят!

SD-WAN техниците всъщност не трябва да продават. В нашата практика имаше само един случай, когато началникът на техническия отдел каза, че има DMVPN и е доволен от всичко. Обикновено технически грамотните граждани са добре наясно какво ще им даде SD-WAN. И тогава те отиват в бизнеса и не получават бюджет. Или веднага разбират, че няма да го получат и затова дори не отиват. Но чисто от спортен интерес те са щастливи да започнат тестове.

Трябваше да помислим за тези факти по-рано, но всичко се случва, когато трябва.

Цифрово объркване

Веднъж дойдох при един уважаван човек с моя соло стендъп (защото не знаех какви въпроси да му задам). Дадоха ми цял час, но след петнадесет минути ме прекъснаха.

- Слушам. Всичко това е интересно, разбира се. Но знаете ли какво е дигитална трансформация? Иначе чувам от всички страни, но нищо не разбирам.

И случайно бях малко запознат, така че казах, че това е философска концепция, която твърди, че всички живи същества в света са смъртни. Включително всякакъв бизнес. Без изключение.

Следователно цифровата трансформация е за заплахи, които могат да дойдат от нищото, и за възможностите, които същите тези заплахи предоставят на най-пъргавите. И тогава започна веселбата.

Един уважаван човек вдигна телефона, звънна някъде и каза:

— Слушай, дигиталната трансформация е за заплахи и възможности, а не за дигитализация, за която все ми говориш.

Той затвори.

— Този ваш SD-WAN пасва ли тук?

И тогава имахме диалог през останалите 45 минути.

И тогава нещо щракна в главата ми. Все още нищо не съм разбрал, но най-накрая започнах да го анализирам. Много малко хора разбират какво е дигитална трансформация и по какво се различава от цифровизацията. Все още няма стандарт, има толкова мнения, колкото и хора.

По същество дигиталната трансформация е концепция, която има за цел да напомни на мениджърите за ограничения живот на техните компании.

скок на вярата

Предлагаме ви да спрете, да помислите и да спрете да стреляте по „чудовища“, които не са виновни за нищо. Трябва да намерим правилната цел.

Погледнете внимателно графиката на продажбите. За да направите продажба, трябва да се съсредоточите върху долния десен квадрант. За да направим това, вярваме, че трябва да подходим към продажбата на SD-WAN като Lean стартиране.

Ключовата дума тук е стартиране! А стартъпът започва със „скок на вярата“, предположение, което (в идеалния случай) трябва да бъде тествано. Важна забележка: SD-WAN на практика гарантира подобрено клиентско изживяване.

Това и направихме: заедно с колеги от Cisco започнахме да създаваме пилотни проекти. За ваша сметка. И вече в „живата“ клиентска мрежа те откриха печалби от внедряването на SD-WAN, които беше невъзможно да се отгатнат предварително.

Например, имахме случай, при който обажданията към контактния център спряха да се отхвърлят. Това се случи, защото SD-WAN започна бързо да превключва канали в случай на влошаване на качеството. Пропуснато обаждане в кол център означава загубен клиент. Но бизнесът разбира това: има ли проблем, има и решение!

Като заключение

SD-WAN е доста лесно да се продаде на техници, но е изключително трудно да се продаде на бизнеса. Следователно продажбата на SD-WAN на бизнеса трябва да се възприема като стартиране, тоест съвместна партизанска работа на клиента, интегратора и продавача. И този подход, ние сме сигурни, ще доведе до успех!

Автор: Денис Дижин, директор по бизнес развитие, Център за мрежови решения, Jet Infosystems

Източник: www.habr.com