Как да продадем SD-WAN на бизнеса

Помните ли как в първата част на блокбъстъра "Хората в черно" отличниците по бойна подготовка стрелят лудо наоколо по картонени чудовища, а единствено геройът на Уил Смит, след кратко размисъл, "падна в мозъка" на картоненото момиче, което държеше книга по квантова физика? Какво общо има това с SD-WAN? Ами всичко е много просто: в момента продажбите на решения от този тип в Русия ги няма. Ние се занимаваме с тема SD-WAN повече от три години, изразходвали сме стотици човеко-дни, инвестициираме в обучение на инженери, в лаборатории и стендове, предварителни продажби, презентации, демонстрации, тестове, тестове, тестове… Но колко внедрения? Нито едно!

Искам да размисля върху причините за този факт и да споделя изводите, които направихме заедно с колегите от Cisco въз основа на анализа на нашия опит.

SPIN-продажби

В компанията "Инфосистеми Джет" много харесваме техниката на продажби SPIN. Тя е основана на разбирането, че продажбата не е монолог, не е четене на рекламна брошура, а диалог. Продавачът трябва да говори по-малко и да задава повече въпроси: ситуационни, проблемни, извеждащи и насочващи.

Основната задача е да подведете събеседника до мисълта, че трябва да купи това, което искате да му продадете.

Преди две години имаше класически пример за интервю на продавач в компания, която продава химикалки.

— За какво въобще използвате химикалки?
— Всъщност, всичко отдавна е на компютър и интернет. Химикалката я използвам само, за да подписвам документи.
— Сред тези документи, вероятно, има и договори?
— Да, разбира се.
— Имало ли е сред подписаните от вас договори такива, които помните цял живот?
— Да, разбира се.
— И аз така мисля. В крайна сметка, става дума за спомени. Спомени за вашите победи и постижения. Обикновен документ може да бъде подписан с всяка химикалка, най-евтината. Но не е ли по-добре подписването на такива важни, епохални договори да става с особена химикалка, предназначена за специални случаи? Когато погледнете на нея, ще си спомните как е било и ще се усмихнете?
— Интересна мисъл.
— Е, погледнете на тази химикалка. Може би, това е тя?
— Добре, добре, продаде ме, хитрецо!

Понякога такъв подход работи чудесно и аз имах много интересен опит с подобни продажби! Но не и със SD-WAN.

Заграница не ни ще помогне

Характерно е, че ситуацията с продажбите на SD-WAN решения в чужбина е точно обратната, тоест всъщност много добра! Няма особени трудности. Причината е високата цена на MPLS каналите, които са многократно по-скъпи от интернет каналите. Веднага щом кажем, че част от трафика от MPLS можем да "преместим" в интернет и така значително да спестим — смятайте, сделката е сключена.

В Русия цената на MPLS и интернет каналите е сравнима, а в някои случаи дори по-евтина. Наскоро разговарях с колега от оператор "голямата четворка" и с учудване разбрах, че в операторската общност MPLS се възприема като несериозно, като вътрешна мрежа. Но интернет — да, това е важно, изход към голямото море!

На техниците не им е нужно да продават SD-WAN. В нашата практика е имало само един случай, когато началникът на техническия отдел каза, че има DMVPN и всичко му харесва. Обикновено технически грамотните хора прекрасно разбират какво им дава SD-WAN. А след това отиват при бизнеса — и не получават бюджет. Или веднага разбират, че няма да получат, и затова не отиват. Но чисто от спортен интерес започват с удоволствие да тестват.

Щеше да е добре да помислим за тези факти по-рано, но всичко се случва тогава, когато трябва да се случи.

Цифрова обърквация

Веднъж посетих един уважаван човек с моето солово стендап шоу (понеже не знаех какви въпроси да му задам). Получих цял час, но ме прекъснаха след петнадесет минути.

— Слушай. Всичко това, разбира се, е интересно. Но знаеш ли какво е цифрова трансформация? Защото от всякъде чувам, но нищо не разбирам.

А аз случайно бях малко запознат, затова казах, че това е философска концепция, която твърди, че всичко живо в света е смъртно. Включително всеки бизнес. Без изключение.

Затова цифровата трансформация е свързана със заплахи, които могат да дойдат от никъде, и с възможности, които същите тези заплахи дават на най-подвижните. А след това започна най-интересното.

Уважаемият човек вдигна телефона, обади се някъде и каза:

— Слушай, цифровата трансформация е за заплахи и възможности, а не за цифровизация, за която ми говориш.

Затвори телефона.

— А вписва ли се твоето SD-WAN тук?

И след това проведохме диалог за всички останали 45 минути.

И в един момент нещо щракна в главата ми. Все още не разбирах, но накрая започнах да анализирам. Много малко хора разбират какво е цифрова трансформация и с какво се различава от цифровизацията. Все още няма стандарт – колкото хора, толкова и мнения.

По същество, цифровата трансформация е концепция, чиято същност е да напомни на мениджърите за ограниченото време на живот на техните компании.

Скок на вярата

Предлагам да спрем, да помислим и да престанем да стреляме по "чудовищата", които не са виновни в нищо. Трябва да намерим правилната цел.

Внимателно погледнете диаграмата на продажбите. За да се осъществи продажба, трябва да се съсредоточите върху долния десен квадрант. За целта, както смятаме, трябва да подходим към продажбата на SD-WAN като към Lean-стартап.

Ключовата дума тук е стартап! А стартапът започва с "скок на вярата", своеобразно предположение, което (в идеалния случай) трябва да бъде проверено. Да подчертаем важното: SD-WAN практически гарантира подобрение в клиентското изживяване.

Така и направихме: заедно с колегите от Cisco започнахме да реализираме пилотни проекти. За наша сметка. И вече на "живата" мрежа на клиентите откривахме ползи от внедряването на SD-WAN, за които предварително не можеше да се предположи.

Например, имахме случай, когато обажданията в контактния център престанаха да се прекъсват. Това се случи, защото SD-WAN започна да пренасочва каналите бързо в случай на влошаване на качеството. Пропуснато обаждане в кол-центъра е загубен клиент. А това бизнесът го разбира: има проблем — има и решение!

В заключение

SD-WAN се продава сравнително лесно на техниците, но изключително трудно — на бизнеса. Следователно продажбата на SD-WAN на бизнеса трябва да се възприема като стартап, тоест съвместна партизанска работа на клиента, интегратора и вендора. И сме убедени, че този подход ще доведе до успех!

Автор: Денис Дъжин, Директор по развитие на бизнеса в Центъра за мрежови решения на компания "Инфосистеми Джет".

Източник: habr.com