въведение
През годините на моята работа в сферата на ИТ и особено в ИТ продажбите съм виждал много пилотни проекти, но повечето от тях завършваха с нищо и отнемаха значително време.
В същото време, ако говорим за тестване на хардуерни решения, като системи за съхранение, за всяка демо система обикновено има списък с чакащи почти година напред. И всеки тест в графика може да доведе до продажба или, напротив, да провали продажбата. Няма смисъл да се разглежда ситуация, в която тестването не влияе на продажбите, тъй като тестването също няма смисъл - това е загуба на време и загуба на време за демо системата.
И така, как можете да направите всичко разумно и да накарате всичко да се случи?
Обучение
Целите на пилота
Откъде започва един пилот? Не със свързване на оборудване към стелаж, изобщо. Преди да започне каквато и да е работа по оборудването, се извършва документация. И започваме с определяне на целите на пилота.
Целта на пилота е да елиминира възраженията на крайния клиент. Няма възражения - няма нужда от пилот. Да Да точно.
Но какви са основните класове възражения, които можем да видим?
* Съмняваме се в надеждността
*Имаме съмнения относно представянето
* Съмняваме се в мащабируемостта
*Имаме съмнения относно съвместимостта и способността за работа с нашите системи
* Ние не вярваме на вашите слайдове и искаме да се уверим на практика, че вашата система наистина може да направи всичко това
* Всичко това ще бъде много трудно, нашите инженери вече са заети и ще им бъде трудно
Общо в крайна сметка получаваме три основни типа пилотно тестване и, като специален случай на пилот, доказателство за концепция (PoC - proof of concept):
* Тестване на натоварването (+ скалируемост)
* Функционално тестване
* Тестване за устойчивост на грешки
В конкретен случай, в зависимост от съмненията на конкретен клиент, пилотът може да комбинира различни цели или, напротив, да присъства само една от тях.
Пилотът започва с документ, описващ на чист руски език защо се провежда това тестване. Той също така включва задължителен набор от измерими критерии, които позволяват да се каже недвусмислено дали пилотът е преминал успешно или какво конкретно не е преминато. Измеримите критерии могат да бъдат числени (като латентност в ms, IOPS) или двоични (да/не). Ако вашият пилот има неизмерима стойност като критерий, няма смисъл от пилота, той е чисто инструмент за манипулация.
Оборудование
Пилотът може да се проведе на демонстрационно оборудване на доставчика/дистрибутора/партньора или на клиентско оборудване. Строго погледнато, разликата е малка, общият подход е същият.
Основният въпрос относно оборудването ПРЕДИ да започне пилотът е дали е налице пълният комплект оборудване (включително превключватели, кабели за данни, захранващи кабели)? Готово ли е оборудването за тестване (правилни версии на фърмуера, всичко се поддържа, всички светлинни индикатори светят зелено)?
Правилната последователност от действия след определяне на целите на тестването е да подготвите напълно оборудването за тестване ПРЕДИ да бъде предадено на клиента. Разбира се, има лоялни клиенти без бързане, но това е по-скоро изключение. Тези. пълният комплект трябва да бъде сглобен на място на партньора, всичко проверено и сглобено. Системата трябва да работи и трябва да сте сигурни, че всичко работи, софтуерът се разпространява без грешки и т.н. Изглежда, че няма нищо сложно, но 3 от 4 пилота започват с търсене на кабели или SFP трансивъри.
Отделно трябва да се подчертае, че като част от проверката на демонстрационната система трябва да се уверите, че тя е чиста. Всички данни от предишни тестове трябва да бъдат изтрити от системата преди прехвърляне. Възможно е тестването да е извършено върху реални данни и там може да има всичко, включително търговски тайни и лични данни.
Програма за тестване
Преди оборудването да бъде прехвърлено на клиента, трябва да бъде изготвена програма за тестване, която отговаря на целите на тестването. Всеки тест трябва да има измерим резултат и ясни критерии за успех.
Програмата за тестване може да бъде изготвена от доставчика, партньора, клиента или съвместно - но винаги ПРЕДИ началото на тестовете. И клиентът трябва да се подпише, че е доволен от тази програма.
Хора
Като част от подготовката за пилота е необходимо да се съгласуват датите на пилота и присъствието на всички необходими лица и тяхната готовност за тестване, както от страна на доставчика/партньора, така и от страна на клиента. О, колко пилоти започнаха с главния човек в пилота на клиента, който отиде на почивка на следващия ден след инсталирането на оборудването!
Области на отговорност/достъп
Пилотната програма трябва ясно да разбира и в идеалния случай да описва отговорностите на всички участващи лица. Ако е необходимо, дистанционният или физическият достъп на инженерите на доставчика/партньора до системите и данните на клиента е координиран със службата за сигурност на клиента.
Пилот
Ако сме изпълнили всички предишни точки, тогава най-скучната част е самият пилот. Но трябва да върви като по релси. Ако не, значи част от подготовката е била прецакана.
Завършване на пилота
След завършване на пилотния проект се изготвя документ за извършеното тестване. В идеалния случай с всички тестове в програмата със зелена отметка PASS. Възможно е изготвяне на презентация за висшето ръководство за вземане на положително решение за закупуване или включване в списъка с одобрени за закупуване системи.
Ако нямате документ в ръцете си в края на пилотната програма със списък от завършени тестове и издържани оценки, пилотната програма е неуспешна и изобщо не е трябвало да стартира.
Източник: www.habr.com