Здравейте потребителско име! Днес ще ви разкажа една интересна история за нашия многострадален, многостранен руски пазар. Аз съм един от съоснователите на компания, която продава използвани сървъри. И ще говорим за пазара на B2B оборудване. Ще започна с мърморене: „Спомням си как нашият пазар се разхождаше под масата...“ А сега празнува първата си годишнина (все пак 5 години), така че исках да се отдам малко на носталгия и да разкажа как всичко започна.
Как започна всичко, потребителско име
Продажбите на използвани сървъри в Русия започнаха сравнително наскоро (по-долу има отговор защо). Началото на тези продажби беше посрещнато, както обикновено, със скептицизъм и недоверие. Икономическата криза от онези години обаче (обменният курс на рублата направи няколко рязки гмуркания спрямо долара и еврото в края на 2014 г.) стимулира търсенето и развитието на темата върви скокообразно.
Като цяло пазарът на употребявано професионално компютърно оборудване се заражда в САЩ още през 80-те години, но бърз растеж възниква в началото на кризата от 2000-те (времето на „краха на dot-com“). В Русия всичко започна малко по-късно, защото... От началото на века ИТ услугите на местните компании често са живели на принципа „ние сме твърде бедни, за да купуваме евтино“ (добре, или са имали собствена „колхозна ферма“ като сървърен капацитет). През 2014-2015 г., в това „незабравимо време“, когато доларът скочи два пъти - и цените на вносното всичко също - това даде необходимия тласък за развитието на пазара на употребявана техника в страната.
През първите 3 години търсенето нараства бързо и безмилостно. За по-голяма яснота нека да разгледаме числата. През 2015 г. оборотът ни беше 20 милиона рубли годишно, през 2016 г. - вече 90 милиона, а през 2017 г. - 143 милиона рубли годишно. Така за три години е нараснал 7 пъти, Карл!
Между другото, Habr също направи значителен принос за развитието на пазара през 2015 г. По това време публикации както за използвания пазар, така и за , което предизвика силен интерес към темата за „новия живот” на използвания хардуер.
Пазарът на използвани сървъри е представен предимно от компании, които купуват сървърно оборудване от центрове за данни, осигурявайки бързи продажби на хардуера, премахнат от баланса, и предоставяйки на потребителите доста високо ниво на производителност със значително намаляване на разходите.
Година след началото на бизнеса публикувахме тук статия с история за и мигновено продадоха цялата наличност, а „отгоре“ имаше и предварителни поръчки... В цифри само оборотът ни този месец се увеличи 6 пъти! И смятаме, че „вълната“ засегна не само нашата компания.
Числа, сестро, числа!
Съоснователят на нашата компания е момиче и тя отговаря за пазарните анализи. По-долу са някои уводни бележки за пазара от нея:
1.СЕГМЕНТИ. Пазарът на употребявано оборудване може грубо да се раздели на два сегмента: платформи и компоненти. Търсенето им варира значително през годините. През 2016 г. 61% от продажбите са съставени от платформи, през 2017 г. търсенето на тези две позиции беше почти равно (платформи - 47%, компоненти - 53%), годината се оказа преходна, т.к. Вече 2018 г. беше пълната противоположност на 16 - 38% от продажбите бяха от платформи и 62% от компоненти, като тенденцията е в полза на компонентите. До 2020 г. очакваме ново увеличаване на дисбаланса в пазарната структура. По данни за 10 месеца на 2019 г. делът на компонентите вече е 70%, а през следващата година ще бъде до 80%, а 20% е делът на платформите.
Причината е следната: за да могат платформите от предишни години да показват производителност, сравнима с модерните сървъри, потребителите трябва да купуват процесори от най-висок клас от предишни поколения, чиято цена често надвишава цената на самата сървърна платформа.
Графика 1. Структура на продажбите по години
2. СЕЗОНИ. Невъзможно е да не се отбележи сезонността на пазара. Търсенето нараства през март и октомври, но през лятото, както на повечето пазари, има рязък спад. В края на годината нарастващото търсене ясно корелира с желанието за „използване“ на остатъка от годишните бюджети. Така че пазарът е редовно горещ около Хелоуин. През март, очевидно в навечерието на „реколтата от картофи“ и отново края на финансовата година, използвани сървъри се купуват от компании, които не водят своите записи според календарната година с надеждата бързо да бъдат пуснати в експлоатация.
3. ТАПИ. Въпросът за продажбата на употребявано оборудване е неразривно свързан със счетоводството, тъй като то трябва да бъде отписано от баланса в края на експлоатационния му живот. А на нашия пазар си личеше типичният счетоводен мързел - по-лесно се отписваше. В резултат на това големите компании през 2015 г. често не можеха да продадат използваните си активи, пропускайки момента на продажба на остатъчната стойност и „попадайки“ в разходите за изхвърляне. За съжаление и днес картината е същата.
Надяваме се, че това скоро ще се промени - на пазара ще излязат повече големи компании, готови да доставят оборудване за продажба в голям мащаб. И през призмата на сегашния екологичен бум (здравей Грета), всичко е още по-красиво: по-дълъг експлоатационен живот - по-малко изхвърляне. Малкият и среден бизнес също печели от това - те могат да използват употребявано оборудване с отлично качество за малко пари. И да не забравяме за парите, спечелени от доставчиците на оборудване - печалбата винаги е по-добра от разходите за отписване.
Спрете, спрете. Кой изобщо има нужда от това?
За тези, които са далеч от темата за пазара на употребявана техника, вече може да назрее въпросът: „Къде са парите? Кой точно взема цели стелажи с използвани сървъри?“
Според нашата вътрешна статистика е ясно, че основните потребители на пазара са хостинг доставчиците (23% от нашия пазар работи за тях), следвани от системните интегратори (14%), след което търсенето се генерира от компании в областта на софтуера развитие (8%), медии (6%), компании за търговия на дребно (5%). Останалата част от пазара (почти 44%) е разделена между компании в сферата на производството и търговията на едро, интернет доставчици, строителни фирми (да, имат нужда от собствени сървърни стаи, поне за архитектурните бюра), корпоративни дистрибутори и онлайн магазини. И не е изненадващо, че по-голямата част от тях са концентрирани в Москва и Санкт Петербург, въпреки че други региони, както е показано на диаграмата, не стоят настрана.
Графика 2. География на продажбите по федерални окръзи на Русия. Преобладават капиталите.
Графика 3. Специализация на клиентите по отрасли. ИТ компаниите се разгорещяват.
И отново „изкопаха стюардесата“. Не всичко беше гладко
Всъщност навлизането на употребявано сървърно оборудване на пазара не беше посрещнато с широко отворените обятия на ИТ специалистите, както може да изглежда, и дори сега може да бъде трудно. Първото нещо, с което се сблъскахме ние и нашите конкуренти, беше проблемът с доверието. Колкото и да е странно, трябва да се покори!
Често в диалога с големи хостинг компании се появяват фрази от поредицата „използвани - не ни трябват“. „Вие възстановявате сървърите!“ — прозвуча доста обидно обвинение срещу техническия процес на издухване (буквално) на тънък слой прах от корпуси и платки, тестване и опаковане на функционален хардуер. Въпреки това темата с няма нищо общо с нас.
„Ref“, от обновяване, е името на продукта в резултат на възстановяване на повреден хардуер при производителя чрез подмяна на блокове
Напълно разбираме недоверието, което възниква във всеки употребяван артикул, особено когато става дума за скъпо оборудване, и затова ние (и много конкуренти впоследствие) въведохме „трик“ с безплатен тест. Нашите клиенти можеха да работят със сървъра безплатно в продължение на две седмици. Основният път към сърцата на клиентите беше общата позиция в нашия бранш по отношение на гаранцията (като правило тя надхвърля гаранцията на самите производители) и безпроблемната размяна при поискване, практически без проверка. Благодарим отново на практиката на петербургската фирма „RIK“, която активно продаваше и заменяше всички „нулеви“ компютърни компоненти без никакви въпроси.
Вторият проблем беше небрежността на доставчиците. Тяхната безсмислена и безпощадна загриженост за технологиите понякога караше очите ни да кървят. (Не четете за впечатлителните!)
Случай 1. Ние работим с Щатите и те пакетират предоставената ни памет в антистатична кутия със слот за всеки стик. Шик, блясък, красота. Как пристигна първата доставка от голяма руска компания? Оказа се, че в кутията предпочитат да сложат „малко спомен”... След тази случка изготвихме инструкция за опаковане и контрол на качеството.
Случай 2. Сървърите станаха достъпни в един от големите центрове за данни в Руската федерация. Тъй като няма балкон, собствениците решават да съхраняват сървърите в открит склад. На пясъка. Под снега. Само част на палети. Просто вдигнахме ръце и си тръгнахме.
Налагало ли ви се е да обяснявате на местните доставчици какво означава чисто и внимателно?
И да, точно заради подобни истории предпочитаме да купуваме оборудване от западни доставчици.
Благодаря Марк, готови сме! Китай, вън
Състоянието на пазара на използвани сървъри в края на 2019 г. е „бебето порасна, снимката в чужбина трябва да се актуализира“. Домакините вече не презират новото китайско оборудване, след като са свикнали с цените му, но все още гледат към „американците“.
На домакините им е „писнало“, свикнали са с цени в чуждестранна валута и могат да си позволят да закупят ново оборудване. По едно време сървърите SuperMicro 6016 (вече остарели) наводниха пазара и оперативните разходи (OPEX), свързани с тях, се увеличават на фона на текущата вълна от поколения хардуер, т.к. Старият хардуер консумира значително повече електроенергия и се нуждае от по-ефективно охлаждане от по-новите модели. В Съединените щати обаче наближава времето на поредната вълна от „ново“ употребявано оборудване от големи компании да се появи на пазара, което е добра новина.
Парче от РКН и неясно бъдеще
Основният въпрос на „бебето“ в навечерието на 5-ия му рожден ден обаче е: „Защо ми трябва собствена сървърна стая?“ Има и „облачни“ хостинги. Отговорът е прост: рискове. Но рисковете, свързани с миграцията към „облачен“ хостинг, остават, когато в продължение на няколко часа подред виждате изчезващи деветки от 99,999%, обещани при продажбата на SLA... Появиха се конкуренти, но нашата компания е лидер сред петте най-големи играчи , покривайки 80% от търсенето на пазара.
Наясно сме, че „Законът на Яровая“ във всеки случай ще продължи да бъде двигателят на нашия бизнес в нишата на използваните сървъри и да генерира търсене. Този неудобен момент, когато този закон влиза в сила. „Родителите“ и другите „пазители“ все още казват на пазара: „Купете свой собствен сървър. Така е по-безопасно, синко. Не е нужно да търсите далеч за пример за свързан риск - помнете „битката“ на Roskomnadzor с Telegram. Просто всичко, което дойде под ръка, беше блокирано извън RuNet. Щетите от престой понякога бяха просто [цензурирани]... Ах, това вечно „можем да го повторим“ от RKN... Така че малките и средни предприятия придобиха локални файлови хранилища.
Наистина се радваме на масовото идване на другари с държавни поръчки на пазара. Техният брой все още е малък, което вероятно се дължи на не винаги правилното тълкуване на Федералния закон-44. Всъщност не всички държавни поръчки включват закупуване на изключително ново оборудване, така че все още има възможности за намаляване на ненужно раздутия бюджет там, където това е съвсем очевидно.
Обобщавайки, ясно е какво да очакваме от бъдещето, за какво да се подготвим, но как ще се развие пазарът като цяло, всеки може да гадае. Междувременно не съхранявайте сървърите си като нашия провален доставчик - на палет под снега. Сървърите са „хардуер“ на тънка микроконтролерна организация; те няма да простят.
P.S.: Интересен факт - употребяваните сървъри се оказаха по-надеждни от новите (поне въз основа на статистиката на гаранционните искове). Обяснението е просто - всичко, което хипотетично би могло да се счупи в сървъра, се проваля през първата година на работа. Съответно, той се променя незабавно (в рамките на гаранцията на производителя) дори преди препродажба. „Употребяваните се чупят по-рядко от новите“ - такъв оксиморон, потребителско име 😉
В анкетата могат да участват само регистрирани потребители. , Моля те.
Между другото, как съхранявате остарялата си техника?
-
7.4%Живее в същия център за данни като работния8
-
13.8%Има достатъчно място за всичко в задните стаи на офиса...15
-
2.7%Отведоха ни в топъл склад, чакаме повод за продажба3
-
6.4%Всичко вече е продадено. Не е минала и година7
-
3.7%Отписани като нещастни фирми от чл.4
-
65.7%Просто искам да видя резултатите71
108 потребители гласуваха. 22 потребители се въздържаха.
Източник: www.habr.com