Бизнес за себе си: книга с тактики за преминаване на тази игра

Здравейте! Исках да ви кажа, че вчера излезе третата ни книга, и също така много помогнаха постовете от Хабра (частично и влезли). Историята е следната: в продължение на около 5 години при нас идваха хора, които не разбираха проектното мислене, не бяха наясно с различни бизнес въпроси и задаваха едни и същи въпроси.

Изпращахме ги по дяволите. В смисъл, учтиво отказвахме, защото не смятахме, че имаме право да даваме съвети.

Защото самите ние още не разбирахме. След това преминахме границата на малкия бизнес и стигнахме до среден, преформулирайки методологията за запълване на дупки в нормални процеси, изправихме се пред всякаква глупост като кражба от собствени служители, прекомерна бюрокрация и други радости на голямата компания, след което прекарахме време с теория на игрите и стигнахме до много логично и неочаквано решение с голямо партньорство.

Тогава започнахме да отговаряме на въпросите. Интересното е, че това бяха едни и същи въпроси и изискваха едни и същи отговори. Преди две години получихме моралното право да разкажем за това, което вече видяхме по този път. Половин година по-късно книгата беше завършена. Вчера най-накрая излезе.

Когато пишеш третата книга, вече започваш да разбирате какво и как. По-долу са историите за това, което трябва да знаете, когато пишете собствената си. Разбира се, това е лично мое мнение, а не готова методология.

Как да пишете

Създавате приблизително съдържание, пишете 3-5 глави с най-интересното. След това показвате на издателя. В придружаващото писмо — кратко, кой сте, какво правите, защо е важно. Нашето писмо беше такова: "изглежда, че е най-добрият системен поглед в Русия на това как се прави малък бизнес". Не без изкривявания, но други просто нямаше. Буквално наскоро излезе книгата на Тинков (съдейки по езика, Ильяха) "Бизнес без MBA". Тя е страхотна, тя е приблизително за същото, но с друг поглед.

Издателят прочита вашите глави-прототип и пита, каква е инфото. Ние казваме — не даваме съвети как да живеете. Разказваме за конкретни ситуации и какво е станало в тях. Колко често. Как да проверявате хипотезите с примери. На какво да обърнете внимание, за да не сгрешите.

Ето съдържанието:

Нашата основна цел е да покажем не "успешния успех", а каквото е.

Знаете, това е като брак с човек, когото не познавате достатъчно добре. Можете да сключите съюз "на посоки", а после да се разведете, или да научите нещо за потенциалната си половинка предварително. Ние сме за предварително. Дори ако се появи нещо ужасно. Защото сме виждали как хора продават апартаменти, за да покрият дълговете на бизнеса си. А после остават на улицата с семейството и две деца.

По възможност, избягвайте това.

Така че. После издателят казва — принципно "за". И предлага да изпрати ръкопис. Остава само да нарисувам останалата сова.

Вече бях написал две книги до този момент и горе-долу знаех как протича процесът. Но беше много трудно. Преписвахме книгата два пъти, защото постоянно откривахме нови неща. Помогна фактът, че записах курс за Coursera на руски в процеса. Там има много идеи, които влязоха в книгата. Курсът помогна да разберем какво искаме: има задания и образователен резултат.

На заданията се развих и горе-долу разбрах какви истории трябват в книгата. Ето тук имам няколко спойлера с отговори:

Тук има дълъг текст с примери.

Вие решихте да проверите дали можете да продавате сладолед на плажа в курортен град. Как да проверите емпирично, че ще има търсене на плажа?

[x] Да купите сладолед от магазин за хранителни стоки, да вземете сух лед, кутия — да го продавате един ден.
[] Да купите преносим хладилник и сладолед от търговец на едро и да го продавате един ден.
[] Да закупите всичко необходимо за търговия и да изпълните всички юридически формалности, за да започнете работа.
[] Да попитате познати от други градове.
Колкото по-бързо и с по-малко разходи проверите хипотезата, толкова по-добре. Произходът на сладоледа и други фактори не влияят значително на търсенето.

Имате на склад продукт "Зъбна четка Вървиглаз", която е подобна на "Зъбна четка Вървизуб", но по-малко популярна. Планирахте да разпродадете 2000 четки през декември, а всъщност сега е април и остават още 1800 броя на склад. В същото време "Вървизуб" се купува с скорост 250 броя на месец. Взехте "Вървиглаз" на много изгодна цена през ноември с предплащане. Възвръщаемостта към доставчика не може да бъде повече от 30%. Какво да правите в общия случай?

[x] Да върнете, колкото можете, на доставчика.
[x] Да опитате да ги разпродадете с отстъпка или по промоция, като "купи две на цената на една".
[] Да ги оставим да лежат по рафтовете — все пак, не пречат, нека стоят.
[] Да ги оставим да лежат по рафтовете, но да ги преместим на най-лошото място в изложението.
[] Да свалим остатъците от продажба в края на месеца и да ги изхвърлим.
[x] Да ги дарим (колкото останат в края на месеца) за хуманитарна помощ.

Очевидно сте "замразили" пари в този продукт. Следователно задачата е да освободите средства, за да ги вложите в продажбен продукт, който за същото време ще донесе по-голяма печалба. Първо връщате колкото можете на доставчика, а след това ги разпродавате на разпродажба. Както и да е, можете да ги използвате за дарения, ако вече правите това — в противен случай ще трябва да дарите нещо, което имате в по-ликвидна форма.

Същият въпрос за четките, но само че те са ви предадени за реализация. Какво се променя в отношението към тях?

[] Да върнем колкото можем на доставчика.
[] Да опитаме да ги разпродадем със отстъпка или по акция като "купи две на цената на една".
[] Да ги оставим да лежат по рафтовете — все пак, не пречат, нека стоят.
[x] Да ги оставим да лежат по рафтовете, но да ги преместим на най-лошото място в изложението.
[] Да свалим остатъците от продажба в края на месеца и да ги изхвърлим.
[] Да ги дарим колкото останат в края на месеца за хуманитарна помощ.

Да, вярно, в случая на реализация на вас не Ви пука от тяхното присъствие. Просто ги прибираме настрани и ако цената за наем на мястото в изложбата не надвишава печалбата от тях (вяроятно не, на лошите места), нека стоят. Те бавно ще Ви носят пари.

Струва ли си на малък магазин да се сравнява в рекламата с голям?

[x] Да, защото да бъдеш втори на пазара и да хапеш първия е винаги готино. Стратегията на AVIS — "Работим, защото искаме да ги изпреварим, имаме към какво да се стремим."
[x] Не, защото трябва да се различават с ум, а не да омаловажават съседа.
[] Не, защото тогава големият ще се обиди и ще "притисне" малкия.
[] Да, защото в малкия има по-добри цени, и това трябва да го виждат всички.

Сега ще се посмеете, но правилните варианти са 1 и 2. Да, трябва да се има предвид по описаната причина — това е силна позиция. Но не, не трябва заради втората причина, защото това е позиция за дългосрочна игра. Магазините така или иначе са в състояние на война, затова (3) е незначително, а цените в тях не са описани. Освен това, в село с 700-900 жители информацията за цените е достъпна не в рекламата, а при бабите. Моментално и точно. Може би е по-добре да се пусне слух за продуктите, за сравнение, а не да натискате на това в рекламата.

Какво може да означава, ако човек на улицата не знае как да намери вашия магазин — един от 20-те магазина в мрежата?

[x] Че е посетител
[x] Че не работите достатъчно добре над локалния маркетинг
[x] Че е идиот
[x] Че не работите достатъчно добре над глобалния маркетинг
[x] Нищо страшно, не всеки трябва да знае, може би търгуваме с френска литература тук

Това може да означава всичко, да. За вас трябва да знаят само онези, които са в целевата ви аудитория. С тях трябва да работите.

120 кандидати имаше, 30 извикахте на интервю, 5 взехте в магазина, 3 останаха след първите три дни. Трябва ли да отговорим на тези 25, които не преминаха интервюто?

[x] Да, да им съобщите, че позицията е заета.
[] Не, не пишете повторно, за да не напомняте за негативите. И още, това губи вашето време.

Трябва да отговорите на всички. Това е етикет. И още, всеки от тях е ваш потенциален клиент. Поддържайте добри отношения.

Клиентът купил стол преди седмица, загубил е касовия бележка и иска да го върне, защото не му харесал. Столът е все още в опаковка. Може ли да се направи връщане?

[x] Да
[] Не
[] По усмотрение на продавача

Според закона за защита на правата на потребителите — да, може без касова бележка. Трябва да се потвърди фактът на покупката по друг начин — подхожда извлечение от банката, запис в базата данни или свидетели. Причината за връщането не е важна, важен е само срокът.

Клиентът купил книга преди седмица на друга локация, иска да я върне, защото не подхожда на тапетите. Връщаме ли?

[] Да
[х] Не
[] По усмотрение на продавача

Книги, вестници, нотни тетрадки, сутиени и други странни неща — това е, което не може да се връща по закон. А щеше да бъде страхотно, нали?

Статистиката на престъпленията в региона показва, че вероятността да получите удар по главата докато пренасяте пари в банката е 0.273%. Вие носите пари в банката всяка вечер. Средният дневен приход е 30 хиляди рубли.

Инкасацията за година струва 40 хиляди рубли, а разходите за лечение, да предположим, са 5 хиляди рубли, след което ще се възстановите без отслабване на бизнеса. Струва ли си икономически да се рискува по този начин?

[x] Да
[] Не

Вероятността достига 1 за година, а това означава, че математичното очакване на загубите е 35 хиляди рубли. А инкасацията е 40 хиляди рубли.

В книгата няма практически задачи, но има много реална информация. Ето един пример:

Добре, да се върнем към проекта. В крайна сметка вие пишете. Между другото, по-лесно е да се работи в екип, отколкото сам, защото където единият спре, другият вече знае какво и как да каже — и така не се "зависва", плюс друга гледна точка. Преди много години, първият публикуван материал — все още в Астрахан, за вестник — пишехме също в двама. Препоръчвам. Нощните сесии с огромно количество разпечатки, с химикалки в "Кръжока" под футбол (защото само тя работеше) — това е бонус.

Следващата стъпка — издателят взема ръкописа. Чита и потвърдява мнението си, че книгата ще бъде нормална. В нашия случай мнението беше такова: "О, аз тук също съм извлякъл нещо за управлението на издателството". Супер.

След това договор и всички подробности.

Договор и всички подробности

Издателството иска изключителна лицензия, това означава, че не може да бъде качена копия без печатни грешки в Флибустата. Но още по-важно е, че издателството иска световна лицензия, така че не става дума за превод и продажба в Амазон. Но издателството иска 5 години, след което трябва да се преподпише. Това означава, че остават само няколко години до момента, в който ще направя разрив от 1 ден, за да предам първата си книга на пиратите официално и правилно.

В момента се наблюдава тенденция за развитие на домашни смарт колони и безжични слушалки, затова на Запад се оживява пазара на подкастите. У нас това ще бъде забележимо след година, но аудиоверсии вече са необходими. Следството — трябва веднага да подпишем добавка за аудио. Аудиоверсията е най-добре да бъде написана с гласа на автора, но аз не произнасям буквата „р“, затова радостно заявих за това и получих възможността да избера диктор. Ура. Проблемът с аудиоверсията — таблиците. В книгата те съществуват. Тежките са изнесени по линковете.

В нашите договори ние също променихме реда на съгласуване (не „издателят предложи, а авторът не може да се движи“, а по-правилно) и реда на цитиране (мога да цитирам до половината от книгата в Интернет). За дълги години, МИФ стана толкова приятелски настроен към авторите, че е направо впечатляващо.

Ако първоначално ни предложиха корицата, сега ни помолиха да попълним бриф. В резултат на това получихме дизайн, какъвто искахме, а не каквото се случи. И без капитални букви. И с повече-мене правилен кернинг. И без центриране на заглавието.

За МИФ това беше малко смело. Но съм щастлив.

Паралелно се работи с редактора и коректора. Това са услуги на издателството, които са включени в пакета за подготовка. Редакторът в нашия случай предложи да сменим няколко глави места за по-добра логика, поиска куп бележки с обяснения, показа къде трябва да добавим няколко глави и за какво, следеше логиката и всичко останало.

Коректорът направо ме изнерви. Първата версия я върнах с коментар, че трябва да върнем всички поправки, които не касаят грешки. Защото коректорът реши, че самият той иска да напише книга и поправи всичко в езика до нивото на официален полицейски протокол.

Издателството каза, че да, нещо са преувеличили. И оправиха нещата. Но все пак имаше корекции на езика, затова трябваше внимателно да прегледам всичко. Между другото, особено приятно е да защитавам езика, казвайки, че ако нещо, ще сменя всички термини с думата „хрен“, защото растението е и литературно. С това не може да се спори в рамките на правилата. След това откритие стана по-лесно.

А, и още нещо. Те коригират в Word и някъде след третата итерация гледат само поправките. Така че, ако добавите нещо като великденско яйце с бял текст на бял фон, то после, при верстката, те налагат стилове и всичко става черно. Обърнете внимание на латинското наименование на фунията за продажби (конкретно фуния) в съдържанието.

Промоция

Когато имате готов файл за предварителна версия (без допълнителни данни и без корица), трябва да го предадете на хора за преглед. Ние го дадохме на Евгений от "Вкусвилла" и те написаха рецензия, от която става ясно, че те срещнали всичко горе-долу същото, но са малко предпазливи да разкажат. Още няколко човека просто не успяха да прочетат (въпреки че го давахме на приятели от голям бизнес, а там на много от тях най-близкото време беше през май, когато тиражът излиза от печатницата), а Тиньков изобщо не отговори.

Оказа се, че МИФ не маркира файловете, които изпраща. Тоест при изтичане в мрежата не е ясно кой е изтекъл. В този контекст: аз не съм против изтичания, но искам да знам посоките. Затова ние маркирахме нашите. Технологията беше описана в фантастиката на моето детство — препоръчвам разказа "Унищожение на Ангкор Апейрон" от Фред Саберхаген.

Тиражът пристига почти в последния момент. Този път форматът е по-малък от "Бизнесът като игра" и "Евангелист на бизнеса", хартията е плътна и бяла (беше плътна и жълтеникава), коригирана е грешка с лентата, която може да попадне под корицата по време на производството и да направи така:

Това е рядък случай на "Бизнесът като игра"

След това всичките вие дружно се съгласявате за участие в промоцията. Аз вече знаех, че ще трябва да говоря с журналисти, да участвам в предавания, да правя автограф сесии (отказах се), тази година се добави и Instagram предаване. Освен това имаше искания за допълнителни материали. Както обикновено, на журналистите ще дават глави да цитират направо. Мисля, че логиката на разлагане "Защо да плащате данъци" им харесва. Спойлер: не защото е важно. А защото има принцип на Гафин — оценяваш шанса да се хванеш и ползите от престъплението. И ако те съществуват — това има обосновка. Плюс други причини. А рационалната игра е, че в данъчната служба работят умни хора, които изграждат ограничения именно по този принцип. Истината е, че проблемът в Русия е, че има още традиции.

Самата книга

Получиха пет основни части:

• Подготовката за проекта преди да започнете нещо да правите: това са основни неща като разбирането на това, в какво се впускате. Историята е следната: има шанс да спечелите много или да загубите много. И определено е две години от времето ви. Първият шанс е нисък, вторият по-висок. Ако можехте да купите такъв лотариен билет вместо да стартирате проекта — бихте ли го направили?
• Сега за числата: изчисляваме финансовия модел, провеждаме разузнаване, правим експерименти. Най-важната част от проекта, защото ако на брега не разберете какво можете и какво не можете — всичко ще бъде лошо.
• Отварянето на първата точка на примера на магазина, всичко от начало до край. Тук можете да намерите някои от моите постове от Хабра, адаптирани за книгата. Защо магазин? Защото там всички операции, характерни за другите видове бизнес офлайн, плюс още.
• Маркетинг — основни неща. Почти не се занимаваме с онлайн (конкретните детайли остаряват с времето на издаване на книгата), но даваме общи принципи за това как и какво да оценявате.
• Персонал — адски важна глава за това как да управлявате екип на базово ниво за интроверти.

Както обикновено, всичко това с много истории. Пилотът от детството ми прочете предишната книга и каза, че е много радостен. Мисля, че го очаква още едно приветствие от миналото.

И практика, много практика. Обърнете внимание на последната история на тази страница.

Някои глави са много големи и плътни по обем информация:

Картина-платно под спойлера

Тази година опитахме ексклузив с издателството: им е много важно да виждат продажбите в своя интернет-магазин и да събират първата аудитория (иначе всичко щяхме да продадем директно от сайта си и в нашите магазини). Затова две седмици книгата е само при тях, но за това те влагат много повече в промоцията, отколкото обикновено, и обещават добър числен резултат от продажбите.

Ето линк към МИФ и всякакви детайли, там може да се купи. А аз искам да благодаря на всички, които задаваха неудобни въпроси (около половината — на Хабра), което помогна да се премине наистина към това, което е важно.

Източник: habr.com