Неотдавна прочетох интересна книга “Отговори на въпросите”. Освен основното съдържание за това как правилно да задавате въпроси, за да получите желаните отговори, в книгата има предисловие, в което Алан разказва за пътя си към успеха. Вече на десет години той започва да продава гумени гъби, а на осемнадесет става най-добрият търговски агент в компания за продажба на спално бельо и кухненски принадлежности. Не е изненадващо, че с такъв богат опит той умеел да общува с хора и е научил да разбира, кога хората се интересуват от стоките му, а кога искат да си тръгне.
Изучавайки жестовете и позите на клиентите, Алан Пийз написва книгата “Език на жестовете”, която се разпространява в сто милиона екземпляра и е преведена на 36 езика. В книгата се разказва за различни жестове, пози, личното пространство, разликите в жестовете на различни култури и как правилно да се възползвате от тези знания.
Когато Алан е на единадесет години, той продава гъби, за да събере средства за построяване на клуб за скаутския отряд. Скаутският ръководител, мъдър възрастен човек, споделя с Алън тайна, която е наречена от него “закон на разпределение на вероятностите”. Това правило е дословно:
Късметът е игра, колкото по-дълго играеш, толкова повече печелиш. И колкото повече печелиш, толкова по-успешно играеш.
След това Алан споделя няколко правила, които са приложими за “работната мрежа” — мрежовия маркетинг, но те са актуални във всички области.
Правило 1. Общувайте повече с хората
Това е най-важното правило. Говорете и общувайте с всички потенциални служители, клиенти, колеги и просто хора. “От самото начало на изграждането на вашия бизнес, трябва да разговаряте с всеки, защото имате нужда от практика”. Не съществуват такива проблеми [във вашия бизнес], които не могат да се решат чрез увеличаване на вашата активност.
Правило 2. Общувайте още повече с хората
Можете да направите най-добрата презентация, но ако няма кого да я покажете — тя няма да има смисъл. Най-важното е да разговаряте с хората. Колкото повече хора успеете да заинтригувате, толкова по-голям е шансът, че някой от тях ще се съгласи да бъде ваш клиент.
Правило 3. И още повече общувайте с хората
Мнозина от начинаещите предприемачи, бизнесмени или участници в маркетинга вярват, че причината за техния провал е просто липсата на късмет или неразбиране от страна на клиентите. В действителност обаче не е точно така (освен понякога) — причината е недостатъчното комуникиране с потенциалните клиенти или кандидати.
Правило 4. Използвайте закона за разпределение на вероятностите
Законът за нормално разпределение на вероятностите се прилага във всяка дейност в живота. Това означава, че ако продължите да правите едно и също нещо по един и същи начин и в една и съща среда, резултатът ще остане неизменен.
„В застрахователния бизнес открих, че вероятността е 1:56. Това означава, че ако изляза на улицата и задам негативен въпрос: „Не искате ли да купите животозастраховка?“, само един човек от 56 ще отговори: „Да“! Това показва, че ако задам същия въпрос 168 пъти, ще успея да продам 3 контракта на ден и да вляза в топ 5% на най-добрите застрахователни агенти!“
Ако стоите на ъгъла на улицата и питате всеки минаващ: „Искате ли да се присъедините към моята работна мрежа в бизнеса ми?“, законът на вероятността ще доведе до резултат: 1 от 100 ще каже „Да“. Законът на вероятността винаги работи.”
Когато Алан беше дете, той продаваше гъби на цена от 20 цента за брой. Неговото разпределение на вероятността изглеждаше по следния начин:
10/7/4/2.
От всяка 10 врати, на които чукаше между 4 и 6 часа, само 7 души отваряха вратата. Само 4 от тях можеха да го изслушат и накрая, само двама купуваха продукта. Ако чукаше на 60 врати за два часа, той продаваше 12 гъби = 2,40 $, огромни пари по онова време, особено за 11-годишно момче. Знаейки закона за разпределението на вероятностите, Алан не се разстройваше нито за тримата, които не отваряха вратите, нито за тези, които не можеха да го изслушат, и дори не за тези, които не купуваха продукта му. Той знаеше, че ако чукай на 10 врати, ще спечели 40 цента. Това означава, че ако достигне до врата, вече е спечелил 4 цента, независимо от това какво се случва по-нататък!
Това беше силен стимул за мен — трябваше само да почукам на 10 врати и да получа своите 40 цента! Цялото ми успех зависеше само от това колко бързо мога да почуквам на тези врати.
Записвайте резултатите си и изчислявайте средното число.
Още една история от книгатаМоят личен $9 покер автомат
Когато бях тийнейджър, работех вечер, продавайки
домакински стоки: тенджери, тигани, спално бельо и одеяла, основно работейки по препоръки. Моето резултатно съотношение
беше:
От всяки 5 телефонни обаждания на клиентите, които ми бяха препоръчани, 3 си назначаваха среща с мен. Въпреки това, знаех, че имам шанс да покажа стоката си само на двама, тъй като третият клиент по правило не идваше или отменяше срещата поради разни причини. От останалите двама потенциални клиенти, които се съгласяваха да ме изслушат и да видят стоката, само един в крайна сметка я купуваше. Продавайки стоката си на един купувач, печелех 45$. Така, като се обаждах на 5 души за вечер, получавах резултат от 45$, което означава, че всяко телефонно обаждане ми носеше печалба от 9$.
5:3:2:1
Също така, това означаваше, че всеки положителен отговор по телефона се равнява на 15$ от печалбата ми, независимо от това дали те извършват покупка или не, дали ще дойдат на срещата или не и независимо какво ми казаха по
телефона! О, боже! Това беше просто невероятно!
На голям лист хартия нарисувах голямата цифра $9 и я закачих на стената до телефона си. От всеки човек, който отговаряше на телефонното ми обаждане, получавах печалба от 9$. От всеки положителен отговор на предложението ми и уговорка за среща печелех 15$. Това означаваше, че напълно контролирах хода на съдбата си! Повечето хора, които правеха този бизнес с мен, независимо от възрастта, изпадаха в отчаяние при всяко отрицателно отговор на предложенията им. Скоро станах най-добрият продавач на компанията в страната.
Моето итогово съотношение 5:3:2:1 се декодираше така:
Телефонни обаждания 9.00$
Назначени срещи 15.00$
Презентация на стоката 22.00$
Продажба на стоката 45.00$
Продаване на стока 45.00 $
Никога не съм търсил хора, желаещи да купят продукта ми. Основната ми цел беше да се свържа с потенциалните си клиенти.
Това е основният ключ. Не се фокусирайте върху привличането на нови дистрибутори — насочете вниманието си към потенциалните кандидати, тези, които ще слушат вашата презентация.
Законът на вероятностите ще се погрижи за всичко останало.
В книгата има още няколко примера, включително в областта, благодарение на която той е забогатял, разчитайки единствено на закона за разпределение на вероятността. И наистина, този закон работи не само в продажбите; ако му направим малка корекция, можем да получим фразата 'интензивността е по-важна от вниманието'. Не трябва да се притесняваме толкова много за това всеки клиент да ни купува нещо, изразходвайки за това прекалено много усилия и време. Трябва да увеличим броя на клиентите, които проучваме, и по този начин ще получим резултат.
Нека приложим този закон в напълно различни области, например в изучаването на английски. Много хора ползват курсове по английски, при които занятията се провеждат, например, три пъти в седмицата. Но това не е достатъчно интензивно, човекът забравя английския и му е трудно всеки път да си припомня информацията, която е чул преди 2 дни.
Много по-ефективно е да се занимавате с английския всеки ден, дори и по 20 минути. Трябва постоянно да се намирате в среда, така че 'увеличавате шанса си, че един ден ще започнете да разбирате по-добре'. Запишете аудиокнига на плеъра (препоръчвам ) или слушайте и гледайте видеа с превод (), но го правете всеки ден. Аз отделям време всеки ден и гледам карикатури на Дисни на английски. Карикатурите са по-лесни за възприемане и всички реплики звучат ясно.
Всичко това е много по-важно от един дълбок сеанс, например 'да отделите цял ден' за изучаване на английски. Уроките в групи са задълбочени и големи, те носят полза, но не позволяват да се потопите в среда, в която мозъкът свиква да мисли на английски.
Когато приложих този закон в различни области, той работеше навсякъде (разтягането е важно да се прави всеки ден, а не само веднъж, дори и старателно, или физическата активност е желателно да се прави през ден, но без големи пропуски), но в програмирането започнах да имам съмнения: четейки статии като и , малко се обърках.
Програмистите работят с дълги периоди от време, което бих нарекъл по-скоро внимателност, отколкото интензивност. Но след като наблюдавах как пиша код, стигнах до извода, че програмистите в дълга сесия често "изкуствено се разсейват", те могат да преминат на друга задача, да пият кафе, да помислят за рефакторинг. И всичко това, за да се върнат отново към задачата, като с всяко повторение увеличават шанса, че, да речем, грешката ще бъде намерена. Освен това програмистите работят ежедневно, а когато не работят — пишат код за удоволствие, което също може да се нарече интензивност.
Никога не се отчайвайте, ако нещо не ви се получава — опитвайте да го правите възможно най-често. Започвайте сложни неща многократно, и в един от "опитите" със сигурност ще успеете. Това, което хората наричат липса на вдъхновение или творчески застой, аз приравнявам на недостатъчна опитност да направите нещо. Ако често започвате работа, вероятността е голяма, че в някой момент ще дойде гениална идея.
За всички грешки пишете в лични съобщения, ще ги коригирам бързо!
Източник: habr.com
