Здравейте! Започваме публикуването на доклади от QIWI Кухня, а първият ще е докладът на Абсамат за неговата услуга за изкуство под наем. Словото е на говорителя.
Казвам се Абсамат, аз съм партньор в агенцията за сервизен дизайн Useful, а освен това паралелно правя услугата DaiDa, която позволява на хората да наемат арт предмети, а именно — картини на различни художници.
В този пост ще споделя с вас нашия опит: от идеята до началото на създаването на продукта, за нашите грешки и изобщо за това как беше.
Съществува такова понятие като PMF, product/market fit. Има много определения за него, ако да го кажем накратко — това е съответствието на вашия продукт с очакванията на пазара и аудиторията. Колко е нужен той и дали ще бъде търсен. Да разберете дали сте постигнали PMF или не е лесно — ако виждате кратен и постоянно растящ брой потребители и разбирате защо това се случва — имате PMF, тук трудно може да се сгреши.
Ние като стартъп не сме открили PMF, все още сме в процеса. А що се отнася до идеята, всичко при нас беше така.
Преди година в рамките на нашата агенция направихме голямо проучване на пазара на съвременното изкуство и открихме редица тенденции. Първо, отбелязахме демократизацията на този пазар като цяло. На второ място, установихме ниша за достъпно изкуство и разбрахме, че трябва да проучим тази тема по-добре. Според каноните на сервизния дизайн разговаряхме с всички участници на пазара — галеристи, потребители, художници. Резултатът бяха три основни въпроса, на които се опитахме да намерим отговори в етапа на прототипиране.
Първият въпрос: как да трансформираме класическата галерия в стил съвременно изкуство, т.е. да създадем нещо като алтернатива на Zara на този пазар.
Вторият въпрос: как да решим проблема със свободните и вече заети стени. Обикновено хората в апартаментите имат доста ограничено количество стени, а свободното пространство на тези стени, където може да се закачи нещо красиво, е още по-малко. На стените могат да висят рафтове, календари, снимки, телевизори и LCD панели. Или пък други картини, които са там веднъж и за винаги. Тоест, на хората не им трябват нови картини, тъй като или просто няма къде да бъдат закачени, или не знаят как точно да подберат работа към съществуваща празна стена.
И третият въпрос: как да укрепим позицията и да добавим интерактивност на аудиторията, защото този пазар се нуждае от тласък. И то доста активен.
Решение
Решението намерихме в формата на предоставяне на произведения на изкуството чрез абонамент. Да, това не е нещо съвсем ново, което никой не е правил преди нас, а ние синтезирахме най-добрите практики от съществуващи индустрии. Това е маркетплейс, компании от sharing economy (Uber, Airbnb), бизнес моделът на Netflix, при който просто плащаш веднъж месечно за ползване на съдържанието.
В момента това работи така. Потребителят влиза в сайта, избира желаното произведение на изкуството, и ние го доставяме и окачваме. След това картината остава при него за месец, а след това може да удължи абонамента за същата сума и да остави произведението у дома още за месец, или да влезе в сайта и да избере нещо друго в рамките на абонамента. Тогава в рамките на 3 дни предишната картина ще бъде взета, а вместо нея ще бъде доставена нова.
Идея
За да изберете идеята, с която ще започнете да създавате продукта и да излизате на пазара, е полезно да започнете от следното.
- Изучете иновационни бизнес модели. Звучи очевидно, но това е важно.
- Изследвайте потребителите. Това наистина е задължително, те са хората, които ще осигурят жизнеспособността на вашия сервис. Или няма да го направят.
- Задълбочете се в индустрията. Обикновено успешните стартъпи са такива, защото техните съоснователи са работили в индустрии, свързани по един или друг начин с темата на стартъпа. Тоест те имат необходимия опит и са добре потопени в пазара.
Не бива да пренебрегвате и важността на изследванията, това е случаят, когато е по-добре да отделите допълнителен месец, но да проведете редица изследвания, отколкото да спестите този месец в гонитба за първите продажби.
След като измислихме всичко това, измина година. Цяла година с тази идея не направих нищо. И както показва практиката, времето е добър филтър за идеи. Ако имате някаква идея, продължавате да живеете, както преди, след което след известно време се връщате към тази идея и разбирате, че тя все още е актуална и е страхотна — означава, че определено заслужава да отделите време и ресурси за нея.
Как да се решим
Тук мога да дам собствен пример. Първото, което направих, беше да намеря съмишленици. Това изглежда очевидно, но без правилните хора, които споделят вашите идеи и искат да ги осъществят, всичко ще бъде много по-трудно. Ако изобщо проработи.
В нашия екип за съдържанието отговаря Максим, човек с собствено арт-обединение Sense. Освен това той има полезен опит и в дизайна на продукти — в паралелния ни проект той е и собственик на продукта. Имаме и IT специалист, Вадим, с когото се запознахме на джема по сервисен дизайн. Всички в нашия екип живеят в формат на дизайн, така че на всички участници им е близка идеята в настоящия й вид.
Започнахме да събираме MVP (как без него), и решихме да го направим както трябва. Когато си в самото начало на пътя, искаш всичко да направиш максимално правилно, за да прекараш времето си само в доработки и подобрения, а не в поправяне на грешки. Формулирахме основните хипотези и започнахме да ги проверяваме.
Първата хипотеза беше, че Гедонист (един от портретите на нашата целева аудитория) ще е готов да плати 3 000 рубли на месец за използване на услугата. От това изчислихме метриките — да кажем, че ще имаме 7 покупки в първите 3 седмици. Значи, след това можем да правим кастдев на потребителите, да идентифицираме различни контексти и т.н. За канали използвахме най-простите — лендинги и Facebook, просто за да оценим дали това изобщо е нужно на някого.
Между другото, имахме доста добре организиран беклог, нашият продуктов дизайнер правеше тестове UX/UI, а аз отговарях за тестовете на самия продукт. Създадохме CJM и blueprint-сервис. Това е една от стъпките, които съветвам всички да предприемат — така можете да синхронизирате екипа добре. Бързо ще забележите слабите и силните страни, ще разберете в кои области може да имате проблеми, какви неща не сте обмислили добре и т.н. А blueprint ще ви помогне да настроите вътрешните процеси на компанията съобразно потребителския път.
Стартиране на продукта
След всичко това решихме да стартираме. Златното правило на собственика на продукта гласи — „Ако си стартирал продукта си и не те е срам от него, значи си стартирал твърде късно“. Затова се постарахме да стартираме по-рано. За да е срамно, но не прекалено.
Имахме много положителна обратна връзка, и той направи точно това, което обикновено прави — завладя ни. Всеки, който научи за услугата, ни хвалеше, дори вече утвърдени предприемачи. Започна вълна от репостове, започнаха да пишат за нас, и то не платени публикации, а писма от сорта на «Момчета, вие сте страхотни, можем ли да напишем за вас?»
Така продължи три седмици, а след това погледнахме на общия резултат.
Това действително ни охлади и ни върна на земята. Разбира се, когато всички казват, че услугата е страхотна, е хубаво. Но ако в същото време никой не купува — трябва да се направи нещо.
Грешки
Според мен, първата грешка беше, че поставяхме цел метриките вместо обратната връзка. Тоест, ако 7 души купят абонамент, значи, предложената от нас хипотеза е вярна, и ние се водихме от това. А трябваше да разберем как да действаме в този момент, за да доразвием самата хипотеза. Това е начинът, по който услугата трябва да работи.
Втората грешка е свързана с сайта. Тук взехме за референции сайтовете на директни конкуренти на пазара на изкуството. И то сайтове, които не са най-иновативните. Решихме да поправим това, като взехме за референция максимално иновационни сайтове по темата. Това наистина ни помогна да повишим конверсията.
Опитвахме се да разберем защо, при всичко това, количеството продажби оставаше на нулево число (0). Имахме малко данни и се опитвахме да тестваме всичко, което е възможно. И реклама във Facebook, и запитвания за обратна връзка от приятели, дори и те да не са целевата аудитория, от тях пак ще получим полезна обратна връзка. Основното е — максимално много обратна връзка, никога не е много. Повече обратна връзка — повече нови хипотези за проверка — по-добра услуга.
Отделен важен момент беше събиране на информация чрез блогъри. Когато започнахме да им даваме реклама, те предложиха да направят нещо друго за нас. Затова ги помолихме да публикуват въпросници, моля, потребители, защо се заехте с сайта, но не купихте нищо? И почти в цялата обратна връзка, независимо от източниците, се вплиташе основният проблем — малко съдържание.
Затова имайте предвид, ако работите по проекта си с каквото и да е съдържание — то съдържанието е първото, на което трябва да обърнете внимание.
Втората итерация
Съсредоточавайки се върху съдържанието, направихме крачка назад. Споменахме си какво прави платформата платформа — това е, когато просто свързваш целевата аудитория помежду им. Тоест, художниците просто качват своите произведения на сайта, а потребителите избират какво искат да купят. Въобще не участваме в производството на това съдържание. И принципът на платформата ни позволи да предлагаме именно това, което продаваме, каква е нашата стойност (произведение на изкуството).
След това успяхме да оптимизираме няколко неща с помощта на lean canvas, особено тези, които бяха недовършени в рамките на каналите. Сега формулирахме още няколко хипотези, позволявайки на потребителите да гласуват за харесаните работи на сайта, и проверяваме всичко това в рамките на кастдев. На платформата работата в момента е напълно в ръцете на потребителя. Направихме го така, че хората сами да избират какво е интересно за тях, какво им харесва, и това сега оформя техния поток от преживявания. Но не сме включени в този процес и не го курираме.
Самото кураторство като съществуване в момента се прилага именно в качеството на входна модерация на работите — кураторът разглежда входящия поток от заявки и допуска (или не) определена работа на платформата. А ако се колебае, пускаме тест — публикуваме работата в Instagram и оставяме потребителите да гласуват дали тази работа е нужна на сайта или не. Ако събере 50 лайка — попада на платформата.
В текущия прототип тестваме още няколко теми. Когато се съберат достатъчно работи за анализ, с помощта на технологии от Google можем да препоръчваме на потребителите и други работи, които могат да им харесат и максимално да съответстват на техния избор.
Не само онлайн
Услуга от такова естество — това е и офлайн взаимодействие с потребителя. За нас този опит е не по-малко значим от проектирането на интерфейси и други неща. Ето доставяме на нашите клиенти произведения.
Важно е да разберете откъде започва и къде свършва вашият продукт. Дизайнерите днес често се фокусират само върху дигиталното, игнорирайки потребителския опит в физическото пространство. Според мен, това е неефективен подход. Затова бих искал да призова дизайнерите да разширят пределите, проектирайки бизнес модели за платформи и дигитален опит. Ще видите как ще се промени възприемането на продукта ви.
А ще видите и доволни потребители.
Какво се случва сега:
- Разработихме , където месечната абонаментна такса е 990 рубли, 3 месеца – 2490, а 6 месеца – 4900 рубли.
- В рамките на custdeva установихме, че нашият сервис е много релевантен за тези, които наскоро са се преместили или са направили ремонт.
- Започнахме работа с офисни пространства.
- Добавихме съдържание и в каталога, за да улесним потребителите в процеса на откритие.
Спасибо!
Източник: habr.com
