Наричат ме Цар. Ако използвате обичайните термини, аз съм консултант. По-точно, собственик на консултантска компания от ново поколение. Изобретих схема, при която компанията ми гарантирано печели доста добри пари, като, странно, същевременно носи полза на клиента.
Как мислите, в какво се състои бизнес схемата ми? Никога няма да познаете. Продавам на заводите техните собствени програмисти и собствената им автоматизация. Разбира се, много по-скъпо.
Както разбрахте от предишната ми история, бях доста успешен директор. Много от вас може би не ми вярват – но с нужното усърдие, ще намерите старите ми публикации, където ще откриете истинската ми фамилия и ще прочетете за успехите ми. Обаче, аз предпочитам да не се афиширам.
В време на ум я усетих стойността на автоматизирана система и програмистите. Обърнете внимание – не стойността на автоматизацията като процес. Най-великата система за автоматизация е именно тази, която имате. А програмистът, който имате – е просто злато. Но вие ще го разберете само в един от двата случая: или той ще напусне (вероятността да разберете е ниска), или аз ще ви го продам.
Нека започна от самото начало. В първия момент, когато реших да се занимавам с този бизнес, избрах пазара. Не мислех дълго – защото имах опит в управлението на poultry farm. Ако го абстрахираме малко, получаваме следните параметри: стара фирма, създадена по времето на съветския съюз, много служители – още от онези времена, нов собственик, който не разбира нищо от бизнеса, назначен директор – важно е да не е от предишните служители, и, най-важното – провинция.
Мисълта да избера точно такава област на работа – не е моя, подсмотрил съм я от двама мъже. Единият се занимаваше с внедряване на ISO в онези времена, когато всички мислеха, че този сертификат нещо означава. Другият се занимаваше с автоматизация на заводи в 1С между 2005-2010, когато на който и да е завод му беше стряскащо да работи с нещо друго (също, всъщност, необяснимо).
Тези момчета имаха други причини за такъв избор. На първо място, далечината от собственика и редките му посещения предоставяха определена свобода на местните директори. На второ място, в провинцията има проблем с кадрите, а това означава, че може да се 'засаждат' достатъчно дълго. На трето място, същият недостиг на кадри се отнасяше преди всичко до мениджмънта. Какви ли не валенки не ръководеха тези заводи.
Вероятно затова те така охотно се въвличаха във всякакви начинания, освен гладната стачка. ISO, така ISO. 1C, така 1C. Сайт, така сайт. И т.н.
Всъщност, тези момчета подготвиха за мен великолепен пазар. Там, където внедриха ISO, никой не разбираше как трябва да се работи. По-рано нямаше процеси, заводът се движеше, дори се развиваше, и не мислеше лошо за себе си. А стандартът ISO е идеално средство за създаване на чувство за вина на празно място. Хартии с процеси те си написаха, но работят по някаква средна схема – най-важното, като производство, продажби, доставки и т.н. правят както винаги, а всичко останало, като договори, съгласувания и т.н., правят по ISO.
Тези, които работят по ISO, периодично упрекват 'староверците', че са заседнали в каменната епоха. Всички прекрасно разбират, че не трябва да се работи по ISO, но подсъзнанието казва – не, момчета, просто сте некадърни и затова не можете да работите по процесите. По-добре щеше да е, ако изобщо не знаеха за ISO.
Автоматизацията подготви терена още по-добре. Всеки софтуерен продукт, сайт, услуга в провинциалния завод може да бъде характеризиран с една дума: недостатъчно внедрен. Господа, занимаващи се с автоматизация, не искат да го забелязват, въпреки че това е огромен пазар, ако се обработи правилно, но е тяхна работа.
Но има едно особеност: продуктът е недостатъчно внедрен почти изцяло. Но за да се разбере това, трябва да се потопиш в него. А да се потопи може, иска и ще само програмистът.
Ако искате да проверите дали информационната система е внедрена в завода, задайте прост въпрос: покажете ми отчет, в който са събрани всички липсващи в момента материали и покупки на полуфабрикати. Важно е той да е точно в системата, а не в Excel, и не изчислен от икономистите за началото на месеца или седмицата, и не въведен ръчно (некои правят така).
Ако отговорът е "не", тогава системата е недовършена. Ако сте програмист, разбирате, че остава само една стъпка - да съберете всички данни в една форма. Данните вече са налични. Елементарна задача е да разпределите една таблица върху друга, като се вземат предвид приоритетите на потребление и взаимозаменяемост на материалите, и ето ви - пред вас е пълният и точен списък на необходимите покупки.
Но никой не извършва тази последна стъпка. Началникът по снабдяване не се задълбочава, просто се оплаква, че нещо не е автоматизирано. Директорът вече е уморен от това и просто не реагира. А на програмиста му е все едно, защото постоянно му сипят помия - едно ведро по-малко, едно ведро повече, каква разлика? Когато те залива помия, по-добре е да не отваряш уста - ще се нахлебаш. Всички отдавна са обрасли с пера като гъски - сипе се, докато вървиш от съвещанието до своята дупка.
И така, ето го нашият завод. Някак си работи, но самият той смята, че работи зле. Процентите са слаби, автоматизацията почти няма, сайтът не носи никаква полза, дори е срамно да влезеш в него. Ако влезеш в завода точно в този момент, можеш да ги хванеш топли. Но, за съжаление, този момент минава много бързо - сработва "квасният патриотизъм" на местно ниво.
Как човек постепенно убеждава себе си, че всичко е наред, така и предприятието, особено директорът. Първо - от гняв, че не може нищо да промени, дори да се справи с очевидните проблеми. Просто преустановяват всякакви начинания и работят както умее. После се ражда хумор, подхранван от множество забавни истории за злощастни консултанти, фалшиви сребърни куршуми и провалени проекти за внедряване на промяна. Тук и се появява патриотизмът. Като че ли сме такива, каквито сме, а всичките тези глупости са от злото и не носят нищо полезно.
На директора на такъв завод е много трудно да продаде каквато и да било консултация. Най-вероятно, дори няма да се съгласи на среща с вас. Отдавна не чете книги и статии. Не посещава конференции. Практически всички пътища към неговия ум и душа за консултантите са затворени. И тук измислих интересно решение.
За да разберете смисъла му, припомнете си филма "Начало" на Кристофър Нолан, с Леонардо ди Каприо в главната роля. Те умеят да се свързват с спящи хора, да влизат в сънищата им и да им поставят идеята. Самите те наричат този процес "внедряване". Същността е след пробуждането човекът да смята, че идеята е негова собствена, а не наложена отвън. Само в този случай той ще се захване с нейното осъществяване.
Разбира се, аз не умея да влизам в сънища, но намерих начин. Аз внедрявам на завода "идиота" — имам цяло подразделение от тях. Като "идиот" се явява IT директор.
Както и да е странно, провинциалните заводи обичат да наемат столични IT директори, които по волята на съдбата са се озовали в техните ширини. При нас всичко е обмислено – дори му правим местна регистрация, измисляме легенда, че бабата му живее тук, или че винаги е мечтал да живее по-близо до реката, или е неуспял дауншифтър (в смисъл, продължава да работи), и още няколко варианта. Най-важното е, че "идиотът" да не изглежда чужденец, а да изглежда свой.
И ето, той идва на завода, носи дипломите си, с които щедро снабдявам всички "идиоти", и го приемат с радост на работа. Има реални препоръки, защото между "идиотствата" работи като "спасител" (за това по-късно), така че никой HR не може да му намери кусур, особено ако е от селото.
След това задачата на "идиота" е проста – да бъде идиот. Нещо като княз Мишкин от Достоевски. Идеята я взех от интернет книгата "Карьерни стероиди" — там този метод се нарича "Кликуша", само че аз го модифицирах – при мен имам тъпи кликуши. Кликуша е този, който открито посочва проблемите на предприятието, но знае как да ги реши. Това е начин да привлече внимание към себе си, а когато успее – с блесък да реши проблема. А тъпата кликуша не умее да решава нищо.
Представете си обикновената седмична среща. Директорът пита всеки по ред как е. Всички се оплакват, по дребни неща. Например, производството сочи към снабдяването - липсва някоя дребна част, заради което изделието не може да бъде сглобено. Е, снабдителите не са поръчали навреме. Обикновено всички мълчат, максимум - поставят задача на началника на снабдяването, като казват „да поеме на личен контрол“. А нашата глупава клюкарка вдига ръка и, като герой от Маковецки в „Дванадесет“, казва - почакайте, приятели, да разберем!
И започва да задава умни въпроси с глупав вид. Как така се е случило, че не са купили простата част. Добре, да беше нещо сложно, което да се внася от Корея, под санкции, а то – в който и да е гараж ще го направят. А производството заради това спира. Как така могло е да стане?
Тъй като нашият „идиот“ работи отскоро, не го изпращат веднага. Опитват се да обяснят, но става зле. Началникът на снабдяването мели нещо за това, че хората работят в многозадачен режим, постоянно ги разсейват, парите не им дават навреме и така дупката е голяма, всичко е на ръба. Стига до там, че началникът на производството започва да се впряга за него - вижда, че другарят е попаднал в неудобно положение. А нашият идиот седи, мигли мига, кимва с глава и задава нови - насочващи въпроси. Помага да се разкрива.
Както разбирате, основната цел на това интервю е директорът, който седи и слуша. Той не е свикнал да слуша такъв разговор - уж не се карат, а обсъждат рутинни процеси, но от необичайна гледна точка. И постепенно става интересно за него, тъй като сам отдавна не е задавал такива въпроси - откакто стана патриот.
Ситуацията се повтаря няколко пъти, в най-различни варианти. Накрая, нашият „идиот“ започва да дразни хората – те спират да се оправдават и преминават в атака. Както и се очакваше. „Идиотът“ веднага вдига ръце и се опитва да успокои всички – моля, какво толкова, само исках да разбера причините за проблемите. Аз съм с вас, ние сме един отбор, бла-бла-бла. Изрича няколко запомнени фрази, като „за проблемите трябва да говорим открито“, „ако проблемът не е обозначен, няма да бъде решен“ и т.н. След такава отстъпка почти винаги го подкрепя директорът.
И ето, той вече почти е наш, остана последната стъпка. Директорът започва да мисли, че „идиотът“ разбира нещо и може да помогне да реши онези проблеми, които сам е намерил. Нормалният човек би направил точно това, но при нас, напомням, имаме тъпак. Директорът го вика на разговор и пита – мамка му, ти си страхотен, давай да решаваме проблемите на завода. Аз само с теб искам да работя, останалите седят, вкараха си езика в задника, само за местата си се притесняват. А ти, виждам, не се страхуваш от никого и нищо, можеш да поемеш отговорност, ще ти дам карт-бланш.
„Идиотът“ настрои директора против отбора на останалите „квасни патриоти“, което и се искаше. Сега той трябва да се провали. Поема някакъв краткосрочен проект за преобразования, не задължително свързан с ИТ, и се проваля. Така, че да се чуе трясък, шум и дим. Не може да остави впечатление, че „почти е станало“ — трябва да е направо зле.
Тук уравнението се оформя до края. Директорът все още помни, че в завода му има купища проблеми. Той все още смята, че целият екип – подлизурки, които не му съобщават за трудностите, криейки ги под килима. Все още мечтае за решаване на проблемите. Но вече разбира, че никой в завода няма да му помогне. Дори и „идиотът“ – ИТ-директорът, който му помогна да види реалната картина. Най-важното е, че директорът все още помни всички проблеми до един. Буквално, има списък в тетрадката си.
„Идиотът“ очевидно бива уволнен – за идиотизъм, разбира се. Ние сами го подтикваме към това. Понякога директорът мотае с уволнението – тогава нашият „идиот“ разиграва честен и си тръгва сам – моля, не се справих, не искам повече да ви натоварвам.
И ето е моментът. Директорът е мил. Тук се появявам и аз. С какво – ще разкажа малко по-късно. Първо за програмиста.
С заводския програмист нещата не са просто. Те обикновено играят една от трите роли – задръстеняк, безразличен или апатичен. Задръстенякът е този, на когото всички крещят, който винаги е виновен, не върши нищо полезно, само протира дупето си. Безразличният – е научил се да показва зъби, затова никой не му се бърка, освен новите шефове, занимава се със свои работи – като например допълнителна работа. Апатичният прави това, което му кажат, дори и да е пълна глупост.
Резултатът е един: програмистът не върши нищо полезно. Задръстенякът може дори да не подозира за това – няма време. Безразличният и апатичният тайно, а понякога и явно, се смеят на задачите, но полза също не носят. Програмистите даже се гордеят с това положение – мол, ние сме умни, а другите са глупави, но няма да им кажем.
А на мен програмист ми трябва, без него резултатът ще е по-лош. Поради това преди правех просто – моят ‘идиот’ честно си говореше с него и разказваше за своята ‘идиотска’ мисия. Резултатът беше плачевен – програмистът разкриваше ИТ-директора. Главно от страх, за да не носи в себе си тайна, за която после може да плати. След няколко неуспешни опита промених подхода за ‘идиотите’.
Сега те се държаха пред програмистите дори по-зле, отколкото пред колегите-мениджъри. По-точно, представяха се пред тях за още по-големи идиоти, още повече, че това не е трудно – програмистът е умен. Достатъчно е да изтърсиш няколко пъти някаква глупост за автоматизация, програмен код, рефакторинг и т.н. Още по-добре – да започнеш да натискаш на програмиста, да му създаваш стрес, външни одити, да прехвърляш вината върху него. Да предизвикваш максимална ненавист към себе си.
Мисля, че разбирате защо. Когато за ‘идиота’ започва да мирише на печено, програмистът е сред първите, които искат да хвърлят камък в удавника. Но, ако другите просто се радват, програмистът иска да ‘идиота’ да бъде стъпкан в калта. И се разкрива, мислейки, че дава информация 'на довиждане'.
Той честно разказва за всички проблеми с автоматизацията, които "идиотът" не е успял да види. Перечислява всички взаимовръзки между хората, които пречат на развитието на компанията – кой е роднина на кого, кой ни вочем, кой поставя най-идиотските задачи, а след това не ползва резултатите от автоматизацията и т.н. Изкарва всичко наяве, с единствената цел – да покаже, че той, програмистът, е по-умен от столичния ИТ-директор. Един дори написа статия в интернет.
Всичко това се случва преди уволнението на "идиота", и тук идва неговият момент. Няма време за размишления, а най-важното – няма причина да разкрива тайната на програмиста, тъй като ИТ-директорът си тръгва. "Идиотът" честно разказва за мисията си – или лично, или с писмо. Този, който е написал статията, в отговор също получава статия. За нас няма значение по какъв начин, но важно е, че мисълта стига.
Мисълта е проста: ти, програмист, се занимаваш с глупости, а можеш да правиш работа. Ела при нас. Ние ще организираме преместването, ще ти наемем квартира за година, ще плащаме прилична московска заплата, над средната за столицата.
А най-важното е – ще автоматизираш предприятието, от което си се уволнил. Само че за много повече пари, в екип с опитни програмисти, като теб, и същите тези "идиоти", които понякога играят ролята на "спасители". Досега нито един програмист не е отказал.
По-нататък всичко е просто. Докато "идиотът" работи на завода – а това е максимум половин година – получаваме цялата необходима информация за проблемите на предприятието. Не ни трябва копие от информационната система или данни – достатъчно е да знаем версията на системата и словесното описание на извършените подобрения и изпълняваните процеси.
Докато "идиотът" се мъчи, ние подготвяме решение. Както вече разбрахте, не е някакво абстрактно "ще решим всички ваши проблеми", както правят другите консултанти – конкретно, ясно, контекстуално решение на конкретни проблеми на конкретно предприятие. Опитът и натрупаните знания, които имаме, ни позволяват да го направим много бързо.
Ако заводът има проблеми със своевременното снабдяване – а това е около 90% от нашите клиенти – ние подготвяме и настройваме специален модул за изчисление на нуждите. Ако основният проблем са касовите разриви, ние настройваме система за тяхното своевременно откриване и предотвратяване. Ако болката на завода е прекалено дългото одобрение, ние носим настроен контролер на процесите с вграден Айсберг, а в допълнение – система за мотивация, която гарантирано изключва простоите в процеса. Важно е, че за непосредственото изпълнение на работата ни трябват няколко дни, не повече. Ние не стоим половин година, ритайки в кода, тъй като знаем, че проблемите вече са почти решени в информационната система на клиента.
Но вишенката на тортата оставяме на програмиста. Между преместването му при нас и моята среща с директора обикновено минават не повече от няколко дни. Този срок е достатъчен на програмиста да обедини информационната система на предприятието с подготвените от нас разработки. Понякога е достатъчен и един ден, тъй като нашите инструменти са абстрактни и лесно се интегрират, а програмистът познава конкретната система най-добре.
Собствено тук е моят ред. Пиша или звъня на директора и моля за среща. Нито веднъж не ми отказаха, защото избирам правилния Момент.
Сега ще се опитам да обясня, за да разберете. Всеки от вас е виждал контекстна реклама в интернет. Приблизително си представяте колко хора кликат на нея. Не е трудно – припомнете си колко пъти вие сте кликнали. Останалите – толкова. А сега си припомнете кога и на коя реклама сте щракнали.
Да пропуснем случаите, когато рекламирания продукт не ви е нужен, просто банерът е бил интересен – такова нещо рядко се случва. Не знам как сте вие, но аз кликвам само в случая, когато се рекламира продукт, който ми е нужен в момента. Продукт, без който изпитвам болка.
Например, имам зъбобол. Вече пих таблетки, които обикновено взимам за болка, но те помагат слабо. Не мога да отида на лекар в момента, по редица причини. И ето, виждам реклама – таблетки, които невероятно облекчават зъбобол, и също така премахват възпалението. Да, умът ми мисли, че виждам тази реклама, защото наскоро търсих подобна информация в търсачката. Но не ме интересува, защото имам болка – и кликвам на рекламата.
Същото важи и за директорите на заводите. Те са меки, топли, защото моят «идиот» им е причинил болка. Разкри стари рани, възстановени от «квасния патриотизъм». Разбърка ги, задавайки своите идиотски, наивни, но точно по цел да удрят въпроси. Поръси раните със сол, взел се за проект за промени и го провали. Раната на директора не просто боли – тя пръска кръв, като не им дава да забравят нито за миг.
Тук излизам аз, като контекстна реклама. Здравейте, скъпи господине, аз съм Крал, от компанията такава-такава, мога да реша вашия проблем с доставките на склад № 7. Или вашите затруднения с касовите разриви по държавните договори. Или да намаля сроковете за одобряване на договори и КД от две седмици на един ден. Разбирате ли?
Не съм Гугъл, не ми трябва да работя с вероятности за попадане в проблема. Удрям не в веждите, а в окото. С посочване на конкретни длъжности, фамилии, места, цифри, процеси, продукти и т.н. Ефектът – невероятен.
Особено, когато изляза за половин час в ИТ-отдела, а след това покажа резултатите на информационната система на завода. Обикновено отнема повече време, за да влезе директорът там – никога не помни своето логин и парола, тъй като от момента на инсталацията почти не е влизал. А след това той възприема всичко, като чудо.
Разбира се, той пита откъде имам информация за техните проблеми. Аз с широко отворени очи казвам, че от открити източници. Вашите програмисти питаха на форуми, снабдителите се консултираха с моите познати колеги, уволнените служители разказаха на интервюта в нови работни места и т.н. Има много места, ако се потърси.
Но най-важното е, че имаме огромен опит в решаването на проблеми на предприятия, точно като вашето. Тук вече може да не лъжем, а просто да изброим конкретни заводи с контактите на директорите. Често в списъка се оказват познатите му, и след обаждането той вече няма къде да избяга.
Започваме проекти за промяна. Ръководят ги същите тези "идиоти", само че от други заводи, за да не е нужно да разчистваме купчина натрупани обиди към конкретен човек. "Идиотите" постоянно се сменят – един момент тук, друг – спасяват завода. Резюмето бързо се обогатява.
Същността на проекта обикновено не е в разработването на определена техника, например ИТ-система, а във внедряването, т.е. преструктурирането на процесите, промяна на мотивацията, контрол на новите показатели и т.н. Обикновено не отнема повече от шест месеца, идват с готова система.
А когато работата е свършена, ние си тръгваме. Оставането и източването на средства от завода не е нашият метод. Зарядът и потенциалът, който оставяме, е достатъчен на завода за няколко години самостоятелно развитие. Разбира се, ще дойде момент, когато всичко ще спре, пак ще се разрасте блатото и появи болка. Но тук вече са нужни не консултанти, а Гном.
Интересно, кой е Гномът в този завод? Беше любопитно да чуя неговата версия.
Източник: habr.com
