Здравей, Хабр! Неотдавна имах възможност да разговарям с Николай Вакорин, основател на един интересен проект е услуга за изпращане на офлайн подаръци с помощта на емотикони. По време на разговора Николай сподели опита си от разработване на идея за стартъп по установени критерии, привличане на инвестиции, мащабиране на продукта и трудности по този път. Давам му думата.
Подготвителна работа
Занимавам се с бизнес от доста дълго време, но преди това бяха все повече офлайн проекти в сектора на търговията на дребно. Този вид бизнес е много изтощителен, уморен съм от постоянни трудности, често внезапни и безкрайни.
Ето защо, след като продадох друг проект през 2012 г., си починах малко и започнах да мисля какво да правя по-нататък. Новият, все още неизмислен проект трябваше да отговаря на следните критерии:
- никакви физически активи, които трябва да бъдат закупени и да се харчат пари за поддръжката им и които лесно се превръщат от активи в пасиви, ако нещо се обърка (пример: оборудване за ресторант, който затваря);
- няма вземания. Почти винаги в предишните ми проекти имаше ситуация, в която клиентите искаха отложено плащане и доставка на услуги и стоки веднага. Ясно е, че тогава просто трябваше да получите парите си и да отделите много време и усилия за това, понякога не беше възможно да се реши проблемът (или беше частично възможно);
- възможност за работа с малък екип. В офлайн бизнеса един от основните проблеми е наемането на служители. По правило те са трудни за намиране и мотивиране, текучеството е голямо, хората не работят много добре, често крадат, трябва да се отделят много ресурси за контрол;
- възможност за нарастване на капитализацията. Потенциалът за растеж на офлайн проект винаги е ограничен, но исках да се опитам да достигна глобалния пазар (въпреки че все още не разбирах как);
- наличие на стратегия за излизане. Исках да имам ликвиден бизнес, от който лесно и бързо да изляза, ако се наложи.
Очевидно е, че това трябва да е някакъв онлайн стартъп и че ще бъде трудно да се премине от критериите директно към идеята. Затова събрах група съмишленици - бивши партньори и колеги - които може да се интересуват от работа по нов проект. В крайна сметка получихме нещо като бизнес клуб, който се събираше периодично, за да обсъжда нови идеи. Тези срещи и мозъчни атаки отнеха няколко месеца.
В резултат на това излязохме с някои добре изглеждащи бизнес идеи. За да изберем една, решихме авторът на всяка идея да представи своята концепция. „Защитата“ трябваше да включва бизнес план и някакъв алгоритъм за действие за няколко години.
На този етап ми хрумна идеята за „социална мрежа с подаръци“. В резултат на дискусиите тя беше тази, която спечели.
Какви проблеми искахме да решим?
По това време (2013 г.) имаше три нерешени проблема, свързани със сферата на подаръците:
- „Не знам какво да дам“;
- „Не знам къде да сложа ненужните подаръци и как да спра да ги получавам“;
- „Не е ясно как бързо и лесно да изпратите подарък в друг град или държава.“
Тогава нямаше решения. Различни сайтове с препоръки поне се опитаха да решат първия проблем, но той не работи ефективно. До голяма степен, защото почти всички подобни колекции бяха зле скрити реклами за определени продукти.
Вторият проблем може да се реши като цяло чрез съставяне на списъци с желания - това е популярна практика на Запад, когато например в навечерието на рожден ден рожденикът пише списък с подаръци, които би искал да получи, а гостите избират какво ще купят и съобщават избора си. Но в Русия тази традиция не е пуснала корени. С доставката на подаръци ситуацията беше напълно плачевна: беше невъзможно да се изпрати нещо в друг град или особено държава без много жестове.
Беше ясно, че на теория можем да направим нещо полезно за решаването на тези проблеми. Но пазарът до голяма степен трябваше да се формира самостоятелно и дори никой от членовете на екипа нямаше техническа подготовка.
Ето защо, като начало, взехме хартия и молив и започнахме да разработваме макети на екраните на бъдещото приложение. Това ни позволи да разберем, че първо трябва да поставим третия проблем в списъка - доставката на подаръци. И в процеса на обсъждане как това може да се приложи, се роди идеята за използване на емоджи за представяне на подаръци, които един човек може да изпрати онлайн, а друг да получи офлайн (например чаша кафе).
Първи трудности
Тъй като нямахме опит в работата с ИТ продукти, всичко вървеше доста бавно. Прекарахме много време и пари в разработването на прототипа. Толкова много, че някои членове на първоначалния екип започнаха да губят вяра в проекта и напуснаха.
Въпреки това успяхме да създадем продукт. Също така, благодарение на добрата мрежа от контакти в нашия град - Екатеринбург - успяхме да свържем около 70 бизнеса към платформата в тестов режим. Това бяха предимно кафенета, магазини за цветя, автомивки и т.н. Потребителите можеха да платят за подарък, като чаша кафе, и да го изпратят на някого. След това получателят трябваше да отиде до желаното място и да получи кафето си безплатно.
Оказа се, че всичко изглежда гладко само на хартия. На практика огромен проблем беше липсата на разбиране от страна на служителите на нашите партньорски организации. В едно конвенционално кафене текучеството е изключително високо и на обучението често не се отделя достатъчно време. В резултат на това мениджърите на заведението може просто да не знаят, че е свързано с нашата платформа, и след това да откажат да раздадат вече платени подаръци.
Крайните потребители също не разбраха напълно продукта. Например, струваше ни се, че успяхме да създадем идеална система за стандартизиране на подаръците. Същността му беше, че конкретното gmoji за показване на подаръка беше свързано с класа стоки, а не с фирмата доставчик. Тоест, когато потребител изпрати чаша капучино като подарък, получателят може да получи своето кафе във всяко заведение, свързано с платформата. В същото време цената на чаша варира на различни места - и потребителите не разбраха, че това изобщо не е техен проблем и могат да отидат навсякъде.
Не беше възможно да обясним нашата идея на публиката, така че за много продукти в крайна сметка преминахме към връзката „gmoji – конкретен доставчик“. Сега често подарък, закупен чрез конкретен gmoji, може да бъде получен само в магазини и заведения от мрежата, която е свързана с този символ.
Също така беше трудно да се разшири броят на партньорите. За големите вериги беше трудно да обяснят стойността на продукта, преговорите бяха тежки и дълги и в по-голямата си част нямаше резултат.
Търсете нови точки на растеж
Експериментирахме с продукта – например направихме не просто приложение, а мобилна клавиатура, с която можете да изпращате подаръци във всяко чат приложение. Разширихме дейността си в нови градове – по-специално стартирахме в Москва. Но все пак темпът на растеж не беше особено впечатляващ. Всичко това отне няколко години, ние продължихме да се развиваме със собствени средства.
До 2018 г. стана ясно, че трябва да ускорим - и за това имахме нужда от пари. Не ни се стори особено перспективно да се обърнем към фондове и акселератори с продукт за все още неоформен пазар, вместо това привлякох бивш партньор в един от миналите си проекти като инвеститор. Успяхме да привлечем 3,3 милиона долара инвестиции. Това ни позволи по-смело да развиваме различни маркетингови хипотези и по-активно да се ангажираме с експанзия.
Тази работа ни даде възможност да разберем, че ни липсва нещо важно, а именно корпоративния сегмент. Компаниите по цял свят активно раздават подаръци – на партньори, клиенти, служители и т.н. Процесът на подготовка на такива покупки често е непрозрачен, има много посредници, а бизнесът обикновено няма контрол върху доставката.
Мислехме, че проектът Gmoji може да реши тези проблеми. Първо, с доставка - в крайна сметка самият получател отива да получи подаръка си. Освен това, тъй като доставката е на първо място дигитална, изображението на подаръка може да бъде персонализирано, брандирано, дори планирано - например точно преди Нова година, в 23:59, изпратете сигнал с емотикон подарък от компанията. Фирмата има и повече данни и контрол: кой, къде и кога е получил подаръка и т.н.
В резултат на това използвахме събраните пари, за да разработим B2B платформа за изпращане на подаръци. Това е пазар, където доставчиците могат да предлагат своите продукти, а компаниите могат да ги купуват, да ги брандират с емотикони и да ги изпращат.
В резултат на това успяхме да привлечем големи клиенти. Например, няколко компании се свързаха с нас - и успяхме да работим по някои интересни казуси в програми за повишаване на корпоративната лоялност и изпращане на корпоративни подаръци, включително чрез push известия на мобилни приложения на трети страни.
Нов обрат: международна експанзия
Както се вижда от текста по-горе, развитието ни беше постепенно и тепърва гледахме да излизаме на външни пазари. В един момент, когато проектът вече стана забележим в родината ни, започнахме да получаваме заявки от предприемачи от други страни за закупуване на франчайз.
На пръв поглед идеята изглеждаше странна: има малко ИТ стартиращи фирми в света, които мащабират, използвайки франчайз модел. Но исканията продължаваха да идват, така че решихме да опитаме. Така проектът Gmoji влезе в две страни от бившия СССР. И както показа практиката, този модел се оказа работещ за нас. "опаковахме" за да можете да започнете бързо. В резултат на това до края на тази година броят на подкрепените държави ще се увеличи до шест, а до 2021 г. планираме да присъстваме в 50 държави - и активно търсим партньори, за да постигнем това.
Заключение
Проектът Gmoji е на около седем години. През това време се сблъскахме с много трудности и научихме редица уроци. В заключение ги изброяваме:
- Работа върху идея за стартиращ бизнес е процес. Прекарахме много дълго време в усъвършенстване на идеята на проекта, като започнахме с основните критерии и преминахме към избора на възможни посоки, всяка от които беше сериозно анализирана. И дори след окончателния избор, подходите за идентифициране на целевата аудитория и работата с нея се промениха.
- Новите пазари са много трудни. Въпреки факта, че на пазар, който все още не е формиран, има шанс да спечелите много и да станете лидер, това е много трудно, защото хората не винаги разбират вашите гениални идеи. Ето защо не трябва да очаквате бърз успех и да се подготвите да работите усилено върху продукта и постоянно да общувате с публиката.
- Важно е да се анализират пазарните сигнали. Ако една идея изглежда неуспешна, това не е причина да не я анализирате. Такъв беше случаят с идеята за мащабиране чрез франчайзи: първоначално идеята „не се получи“, но в крайна сметка получихме нов канал за печалба, навлязохме на нови пазари и привлякохме десетки хиляди нови потребители. Защото в крайна сметка се вслушаха в пазара, който сигнализира за търсенето на идеята.
Това е всичко за днес, благодаря за вниманието! Ще се радвам да отговоря на въпроси в коментарите.
Източник: www.habr.com