Как да стартирате развиващ се b2c стартъп след хакатон

предговор

Мисля, че много са чели статия за това дали екипите оцеляват след хакатон.
Както пишат в коментарите към тази статия, статистиката е депресираща. Затова бих искал да ви разкажа за себе си, за да коригирам статистиката и да дам няколко практични съвета как да не се издухате след хакатона. Ако поне един екип, след като прочете статията, не се откаже да развива страхотната си идея след хакатона, приеме съвета ми и създаде компания, тази статия може да се счита за успешна :)
Внимание! Тази статия няма да съдържа технически подробности за изпълнението на приложението. Ще ви разкажа нашата история (TL;DR) в началото и полезни съвети, които научихме за себе си по време на разработката, са дадени в края.

"Успешна история

Казвам се Даня, основах emovi - услуга за подбор на филми по емотикони, която нарасна вирусно с 600% през последните няколко дни. Сега приложението има 50 хиляди изтегляния и е в топ 2 на App Store и Google Play. В екипа се занимавам с продуктов мениджмънт и дизайн, а преди това Android разработка. Уча в MIPT.

Отказ от отговорност: Разбираме, че това е само началото, а не „история на успеха“. Имаме шанс или да продължим да растем бързо, или да загубим всичко. Но, използвайки тази възможност, решихме да разкажем нашата истинска история, надявайки се да вдъхновим тези, които искат някой ден да стартират свой собствен стартъп, но все още не са стигнали до това.

Пътуването на нашия екип започна на финландския хакатон Junction, където имаше писта, посветена на филмовите услуги. Екипът на Phystech спечели този хакатон, те успяха да направят повече, но не продължиха да се развиват идея. Тогава изградихме концепция - търсене на филми по емоциите, които предизвикват, чрез емотикони. Вярваме, че изобилието от информация за един филм: дълги рецензии, рейтинги, списъци с актьори, режисьори - само увеличава времето за търсене, а изборът на няколко емотикони е доста лесен. Ако алгоритъмът на ML, който определя емоциите във филмите, работи добре и премахнем филми, които потребителят вече е гледал, тогава ще бъде възможно да намерите филм за вечерта след 10 секунди. Но реалността тогава беше съвсем различна и с такъв проект ние изпълнени.

След поражението при Junction екипът трябваше да затвори сесията, след което искахме да продължим да развиваме проекта. Беше решено да се премине към мобилно приложение поради по-ниското ниво на конкуренция в сравнение с уебсайтовете. Веднага щом започнахме да се събираме за работа, се оказа, че не всеки член на екипа е готов да посвети свободното си време от учене (а някои и от работа), за да разработи проект, който:

• комплекс
• трудоемки
• изисква пълна отдаденост
• не е факт, че някой има нужда от това
• скоро няма да носи печалба

Затова много скоро останахме само двама: аз и приятелят ми от Факултета по компютърни науки на Висшето училище по икономика, който помагаше с бекенда. По стечение на обстоятелствата именно в този момент от живота ми загубих интерес към научната дейност. Затова, въпреки добрите си академични резултати, реших да отида в академията. Надявах се да имам време да стартирам нов проект до една година и да намеря себе си в нова дейност. Също така си струва да се отбележи, че проблемът с отнемането на много време за избор на филм в Kinopoisk винаги е бил моя болка и исках да го облекча, като предложа на хората нов начин за избор.

Предизвикателството беше да изградим алгоритъм за определяне на емоциите на филм и да съберем набор от данни, също и защото нямахме професионален специалист по наука за данни. И също така, като разработчик, да създадете удобен и нов UX, но в същото време красив UI. След като преработих дизайна около 10 пъти, в крайна сметка получих нещо, което беше доста удобно и дори изглеждаше добре, благодарение на някакво вродено чувство за красота. Започнахме да пишем подложки, да събираме база данни с филми, необходимия набор от данни и да разработваме приложение за Android. Така пролетта и лятото минаха, имаше база данни с филми и API, беше направен MVP на приложение за Android, появи се набор от данни, но нямаше ML алгоритъм за прогнозиране на емоциите.

В този момент се случи това, което се очакваше: моят приятел, който работеше върху бекенда, вече не можеше да работи безплатно, получи работа на непълен работен ден в Yandex и скоро се отказа от проекта. Останах сама. Всичко, което направих за тези шест месеца, беше стартиране и обучение на непълен работен ден. Но аз не го изоставих и продължих напред сам, като в същото време предлагах да работя по проекта с различни DS от Факултета по компютърни науки, но никой нямаше мотивация да работи безплатно.

През септември отидох във Phystech.Start, където не ме приеха, но там се запознах с настоящите си съоснователи. След като говорих за проекта, убедих момчетата да се присъединят към мен. И така, преди октомврийския хакатон Hack.Moscow работихме по проект на пълен работен ден. Направихме iOS версия на приложението и написахме основния алгоритъм, който използва NLP за определяне на емоциите във филмите. На Хак.Москва дойдохме с готов проект (пистата позволяваше това, казваше се „Моята песен“) и работихме само върху презентацията 36 часа. В резултат на това спечелихме, получихме добри отзиви от ментори и бяхме поканени Google Developers Launchpad през декември и бяха много вдъхновени.

След хака работата започна 24/7 по продукта преди Launchpad. Стигнахме до него с готов продукт, работеща бета на Android и алфа на iOS и нов съосновател от Факултета по компютърни науки на Висшето училище по икономика, който ме замени с бекенда, тъй като не можех по-дълго да сте в крак с създаването на Android, поддръжката, дизайна и мисленето за това, какво друго потребителите имат нужда от продукта. В Launchpad бяхме значително надградени в маркетинга и управлението на продукти. За месец довършихме всичко, което искахме, пуснахме и... нищо не се случи.
Самото приложение не спечели нищо, въпреки че ни се стори, че трябва (току-що направихме публикации в нашите социални мрежи, Pikabu и няколко телеграм канала).

Когато първото разочарование от собственото ни неразбиране премина, ние започнахме да анализираме какво се е объркало, но всичко беше точно както трябва да бъде, защото тогава не знаехме нищо за маркетинг и PR и продуктът нямаше вирусни характеристики.

Тъй като нямаше почти никакви пари, оцеляхме с евтина реклама в публични страници на VK, което ни караше да растем с 1K инсталации на седмица. Това беше достатъчно, за да тестваме продуктовите хипотези върху тази аудитория и в същото време да търсим инвестиции, след като се запознахме с по-голямата част от московската индустрия за рисков капитал чрез различни презентации и конференции. Отидохме в акселератора HSE Inc, където работихме върху продукта, развитието на бизнеса и привличането на инвестиции и допълнително взехме курса „Как да направим продукт?“ от основателя на Prisma и Capture Алексей Мойсеенков, който наистина ни помогна да разберем какво да правя по-нататък. Но нещата не вървяха толкова добре, колкото бихме искали: растежът беше малък и нашият Data Scientist започна работа... познайте къде?
- Да, на Yandex!
- От кого?
- Продукт.

Почти разработихме нов раздел в продукта, свързан с видео, участвахме в привличането на инвестиции, което ни помогна да развием разбиране за стрийминг пазара, бизнес модела и визията. Научих се да предам това на инвеститорите с различна степен на успех, но иначе не се виждаше реално подобрение. Имаше само вяра в себе си и в нашето прозрение, че никой не е решил проблема с избора на филм на руския пазар в безплатни услуги. До този момент парите бяха свършили, започнахме да се занимаваме с маркетинг с нулеви разходи, което донесе много малко. Беше много трудно, но вярата и стопроцентовият фокус ме спасиха. По време на акселератора комуникирахме активно с различни експерти и инвеститори и получихме много обратна връзка – не винаги положителна. Изразяваме нашата дълбока благодарност на всички момчета от HSE Inc за тяхната подкрепа в трудни моменти. Като основатели ние разбирахме спецификата на стартъпа и вярвахме, че все още нищо не е загубено.

И тогава направихме публикация в Pikabu и стана вирусна. По принцип основната задача беше да намерим потребители, които наистина се нуждаят от нашето приложение; те се оказаха момчетата от темата „Serialomania“ на Pikabu. Те първи хванаха вълната, харесваха и споделяха много, доведоха ни до „Горещото” и после имахме само проблеми със сървъри...

Стигнахме върха на Play Market и App Store, получихме 600 рецензии, падахме и се издигахме и в същото време пишехме прессъобщения за публикации и давахме интервюта... Специални благодарности на най-голямата хакатон общност Руски хакери, в който хората ни помогнаха да разрешим технически проблеми безплатно.

До вечерта шумът беше утихнал, сървърите работеха нормално и тъкмо се канехме да си легнем след 20-часов маратон, когато се случи невероятното. Администраторът на обществеността на общността на NR хареса нашето приложение и той направи безплатна публикация за нас в своята група от 5 милиона души без наше знание. Сървърите можеха да се справят по-добре с натоварването, но все пак отделихме по-голямата част от времето си за оптимизация.

Но, както казва YCombinator, ако вашите сървъри се сринат, това означава, че е успех (те цитират Twitter като пример). Да, би било по-добре, ако бяхме подготвени за такова натоварване предварително, но не се подготвихме за такъв успех след този пост.

В момента имаме оферта от инвеститор и ще се развиваме. Нашата основна цел е да усъвършенстваме продукта, така че да отговаря на по-голямата част от нашите потребители.

Сега да преминем към съветите. Нашият екип силно вярва в грешките на оцелелите и вярва, че съвети като „Направете A, B и C“ не са полезни. Нека бизнес треньорите говорят за това. Питър Тийл пише в „Нула към едно“: „Анна Каренина започва с думите „Всички щастливи семейства са еднакво щастливи, всички нещастни по свой собствен начин“, но за компаниите е точно обратното.“ Пътят на всяка компания е различен и никой не може да ви каже как да правите бизнеса си. Но! Те могат да ви кажат какво точно да не правите. Ние сами направихме някои от тези грешки.

Советы

• Поради високата конкуренция с големите компании, b2c стартирането изисква висококачествен продукт, което е изключително трудно да се реализира без опит в създаването на b2c продукти, без хора, готови да се посветят на това за една година безплатно, или ангелски инвестиции, които ви дават , на първо място, времето. Тъжно ни е да го кажем, но намирането на ангелски инвестиции за b2c в Русия без растеж или богат опит е почти невъзможно, така че ако имате хипотези относно възможностите за b2b, по-добре е да правите b2b в Русия засега, защото първите ви приходи ще да се случи там по-рано.
• Ако все пак решите да правите B2C без пари, проблемът, който решавате, трябва да е ваш. В противен случай няма да имате достатъчно сила и желание да го завършите и да мотивирате екипа си.
• Ако след вашите презентации (приблизително презентации пред инвеститори) вашият проект получи изключително лош отговор, тогава има две възможности: или наистина трябва да слушате и да направите завоя, или пазарът просто не ви разбира и сте намерили прозрение, което мнозина пренебрегнаха. Именно тези неща, които другите пренебрегват или смятат за маловажни, помагат на някои стартиращи компании да растат бързо всяка година. Ясно е, че вероятността за последното е по-малка от 1%, но винаги мислете със собствената си глава, след като сте изслушали всички, и правете това, в което вярвате, иначе никога няма да намерите такова прозрение.
• Ето защо една идея не струва нищо, защото ако струва нещо, тогава само 1% ще повярват в нея, а 1% от тях ще започнат да я правят. Една и съща добра идея идва на около 1000 души по едно и също време всеки ден, но само един започва да я прави и най-често не завършва. Затова не се страхувайте да кажете на всички за вашата идея.
• Всичко, което смятате за необходимо, са вашите хипотези, които изискват KPI да ги потвърди. Времето ви трябва да бъде планирано, трябва да знаете какво правите в кой ден, каква хипотеза тествате тази седмица, как ще разберете, че сте я тествали и какъв е крайният срок, в противен случай ще затънам в постоянно „правене“. Вашият отговор на въпроса „Какво правихте цяла седмица“ не трябва да бъде „Направих X“, а „Направих Y“, където „направих“ най-често означава тестване на някаква хипотеза.
• В b2c тестването на вашата хипотеза може да бъде или продуктите на конкурентите и пазара (например услуга, която решава проблема, вече съществува, но можете да го направите няколко пъти по-добре), или показатели в продуктовия анализ, като Amplitude, Firebase, Фейсбук анализи.
• Ако правите b2c, слушайте по-малко феновете на популярната методология CustDev в Русия, които я използват там, където е необходимо и където не е необходимо. Необходими са качествени изследвания и разговори с потребители, за да се идентифицират прозрения, но те не могат да тестват статистически дадена хипотеза, тъй като те не са количествени методи на изследване.
• Инвестирайте само след MVP и тестване на основни хипотези, освен ако, разбира се, нямате стартов опит в миналото. Ако имате b2c стартиране, тогава без приходи ще ви бъде много трудно да намерите инвеститор в Русия, така че помислете или как да започнете да растете в потребителите, или как да започнете да печелите пари.
• Стартъпът е преди всичко скоростта на растеж и вземане на решения. В настоящите рискови реалности на Русия бързото движение за b2c проект не винаги е възможно, но направете всичко, за да се движите по-бързо. Ето защо екипът от основатели обикновено се състои от 2-3 души, работещи на пълен работен ден, а екип от 10 приятели, работещи на непълен работен ден в самото начало, е грешка, която ще ви убие. Много хора също се чувстват зле, защото възниква нов проблем: трябва да има отделен ръководител на проекти, който прави точно това и получава съкращения просто защото не можете да намерите достатъчно мотивирани съоснователи.
• Не комбинирайте работа и стартиране. Това е просто невъзможно и рано или късно ще ви убие. Вие като компания. Лично за вас всичко може да е „наред“, ще ви наемат в Yandex и ще получавате голяма заплата, но е малко вероятно да успеете да изградите нещо голямо там, защото вашият стартъп ще се движи твърде бавно.
• Не се увличайте от всичко. Стопроцентовият фокус е много важен за вас, без който ще пивотирате (сменяте курса) 3 пъти седмично. Трябва да имате стратегия и разбиране какво да правите, накъде отивате. Ако го нямате, започнете с анализ на вашите конкуренти и тяхната позиция на пазара. Отговорете на въпроса „Защо X не направи това, което искам да направя?“, преди да кодирате нещо. Понякога отговорът може да е „сметнаха го за неприоритетно и сгрешиха“, но трябва да има отговор.
• Не работете без качествени показатели (това е повече за ML). Когато не е ясно какво и как трябва да се подобри, не е ясно какво е добро и лошо сега, не можете да продължите напред.

Това е всичко. Ако не направите поне тези 11 грешки, вашият стартъп определено ще се движи по-бързо, а скоростта на растеж е основният показател за всеки стартъп.

Материали

Като материал за изучаване бих искал да препоръчам отличен курс на Алексей Моисеенков, основателят на Prisma, от когото научихме много.

Той ще ви каже от какво се състои една IT компания, как да разпределите ролите, да търсите основатели и да правите продукт. Това е само наръчник „Как да създадете стартиращ бизнес от нулата.“ Но гледането на курса без практика е безполезно. Гледахме го във видео версия и го снимахме лично, като същевременно тренирахме.

Всеки стартиращ трябва да знае YCombinator - най-добрият ускорител в света, който създаде такива екипи от основатели като Airbnb, Twitch, Reddit, Dropbox. Техният курс за това как да стартирате стартиращ бизнес, преподаван в Станфордския университет, също е достъпен в YouTube.

Горещо препоръчвам и книгата на Питър Тийл, основателят на PayPal и първият инвеститор във Facebook. „Нула към едно“.

Какво изобщо правим?

Ние правим мобилно приложение, което търси филми с помощта на емотикони с персонализирани препоръки, базирани на филмови рейтинги. Също така в нашето приложение можете да намерите в кое онлайн кино можете да гледате конкретен филм, а потребителските оценки се вземат предвид при емоционалното търсене. Повярвайте ни, емоциите не бяха поставени ръчно, работихме върху това много дълго време :)
Можете да научите повече за нас на vc.

А който иска да тегли е добре дошъл. Изтегляне.

Малко вникване и заключение

В края на статията бих искал силно да препоръчам да не изоставяте проектите си след хакатони. Ако можете да направите продукт, от който хората се нуждаят, никога няма да закъснеете да отидете на работа, защото ще работите в пъти по-добре и по-ефективно от хората, които никога не са правили startup. В крайна сметка всичко зависи от вашите амбиции и цели в живота.

И бих искал да завърша с фразата, която Стив Джобс каза на Джон Скъли (по това време главен изпълнителен директор на Coca-Cola), когато го покани да работи в Apple:

„Искате ли да продавате захарна вода до края на живота си или искате да промените света?“

През следващите месеци ще разширим нашия екип, така че ако проявявате интерес да работите с нас, изпратете автобиографията и мотивацията си на [имейл защитен].

Източник: www.habr.com