🥇Пирамида на речта: как с помощта на нивата на Дилтс да предизвикате доверие у аудиторията

Решението за проекта или финансиране на стартап може да зависи само от една презентация. Особено е впечатляващо, когато професионалист трябва да представи, вместо да отделя времето си за разработка. Ако във вашата компания няма отделни мениджъри, които да се занимават с маркетинг и продажби, можете да научите пирамидата на речта, метода на недирективно влияние върху аудиторията и правилата за разработка на бизнес-презентации само за час. Прочетете повече в тази статия.

Пирамида на речта

Когато разработвате презентация за доклад на конференция или друго мероприятие, помнете, че аудиторията обикновено не е мотивирана да се съгласява с всяка ваша дума. Това е нормално - всеки има свой опит и убеждения. Преди да кажете "Направете това...", авторът на книгата SpeechBook Алексей Андрианов препоръчва да подготвите аудиторията. За това той предлага пирамидата на речта. Опитните мениджъри могат да разпознаят пирамидата на логическите нива на Робърт Дилтс.

1. Ниво на околната среда

За да настроите аудиторията, достатъчно е да кажете няколко фрази за това, което заобикаля слушателите. Фразите трябва да бъдат очевидни и разбираеми за всички присъстващи. Например: "Колеги, днес е средата на месеца, събрали сме се да обсъдим резултатите" или "Приятели, днес ще разгледаме случая на компанията...".

2. Ниво на поведението

Кратко опишете действията на аудиторията. Изразявайте действията с глаголи в сегашно време: "правим", "решаваме", "променяме". Например: "Ежедневно се срещаме с клиенти" или "Пазарната ситуация се променя всяка минута".

3. Ниво на способностите

Предложенията на това ниво отразяват вашата оценка на озвучените действия. Използвайте прилагателни: "бързо", "тук е по-добре - там е по-зле", "по-ниско" и т.н. Примери: "Резултатите на подразделенията са различни, ето класацията" или "Този продукт покори пазара за 3 месеца, а този път лончът се проточил на година".

4. Ниво на ценностите и убежденията

Преходно ниво от по-ниските до същностите. Една кратка фраза е достатъчна, за да обозначи ценността. Маркерни думи: "Вярваме", "Важно", "Главно", "Ценно", "Обичаме". Например, "Няма нищо по-важно от независимостта на компанията" или "Вярвам, че този подход ще помогне да победим конкурентите".

5. Ниво на идентификация

Най-краткият в речта. Към коя група се отнасяте присъстващите? «Ние сме HR-и», «Ние сме търговци», «Ние сме инвеститори», «Ние сме маркетолози». Спомнете си за кого сте създали презентация за конференцията или оценете, кой е пред вас. Може да се появи и още по-мощна идентификация «Ние сме експерти по продажба на уникално оборудване».

6. Ниво на мисията

Тук трябва да говорите за това, заради което всичко се прави. Напомнете на аудиторията за това и я активизирайте за действие. «От нас зависи какво ще бъде утре компанията», «Заради пускането на нова технология за лечение на деца», «За да живеят нашите близки в изобилие» — ето няколко примера.

‍7. Скоростно спускане

Само след като сте повдигнали аудиторията на всички нива, можете да призовете към действие. Какво искате аудиторията да направи? Извисете малко гласа си и кажете това. Започнете с глагол в повелително наклонение.

Недирективно въздействие

Какво още е недирективно въздействие? Има цифри, данни, графики! Безусловно, но те са достатъчни само за една част от полукълбото, а човек взема решение и на емоционално ниво. За да активизирате, трябва да се обърнете към репрезентативната система на слушателя, даваща възможност на аудиторията да представи информацията у себе си. Най-добре с това се справя историята, защото помага на слушателя да намери примери от собствения си опит и да ги свърже с данните по време на презентацията.

Помните ли знаменитото изказване на Стив Джобс пред завършващите Стенфордския университет? Той разказа три истории от живота си, обосновавайки позицията си и призива си за действие към слушателите. Използвайки само езика на бизнеса, този ефект не може да бъде постигнат. Ние вземаме решения с мозъка, но ги пропускаме през емоциите. Историята бързо повдига слушателя на ниво лични ценности.

За подготовка на презентация за публично изказване с история авторът предлага да се използва структурата:

Въведение
Персонаж
Завръзка (проблем, криза, препятствие)
Нарастваща напрегнатост
Кулминация
Развръзка

Логика на бизнес презентацията

Логиката на бизнес-презентацията зависи от нейната цел, предмет на обсъждане, целева аудитория и контекст. Авторът предлага две схеми, които в общи случаи ще сработят. Това са последователностите „Минало-настояще-бъдеще“ и „Проблема-предложение-план“.

Структура на схемата „Минало — настояще — бъдеще“