Хвани ме ако можеш. Кралската версия

Наричат ​​ме Краля. Ако използвате етикетите, с които сте свикнали, тогава аз съм консултант. По-точно собственик на нов тип консултантска фирма. Измислих схема, при която моята компания гарантирано печели много прилични пари, докато, колкото и да е странно, е в полза на клиента.

Каква според вас е същността на моята бизнес схема? Никога няма да познаете. Продавам на фабриките собствени програмисти и собствена автоматизация. Много по-скъпи, разбира се.

Както разбрахте от предишния ми разказ, бях много успешен директор. Много от вас не ми повярваха - но с необходимото старание ще намерите старите ми публикации, там ще разберете истинското ми име и ще прочетете за моите успехи. Аз обаче предпочитам да не си правя реклама.

По едно време осъзнах стойността на автоматизираната система и програмистите. Бих искал да обърна внимание на стойността на автоматизацията като процес. Системата за автоматизация, която имате, е страхотна. А програмистът, който имате, е просто злато. Но вие ще разберете това само в един от двата случая: или той ще ви напусне (вероятността да разберете е малка), или ще ви го продам.

Ще започна по ред. Първо, когато реших да започна този бизнес, избрах пазара. Не мислех дълго - в края на краищата имах опит в управлението на птицеферма. Ако се абстрахираме малко, получаваме следните параметри: старо предприятие, създадено в съветско време, много служители от онези времена, нов собственик, който нищо не разбира от този бизнес, нает директор - важно е да не е измежду предишните служители и основното е провинцията.

Идеята да избера тази конкретна сфера на работа не е моя, взех я от две момчета. Единият прилагаше ISO в момент, когато всички смятаха, че сертификатът означава нещо. Друг е участвал в автоматизацията на фабрики, използващи 1C през 2005-2010 г., когато беше страшно всяка фабрика да работи върху нещо друго (също като цяло необяснимо).

Тези момчета имаха различни причини за този избор. Първо, разстоянието от собственика и редките му посещения дадоха известна свобода на местните директори. Второ, в провинцията има проблем с персонала, което означава, че можете да се закачите „на себе си“ за доста дълго време. Трето, същият недостиг на персонал се отнася преди всичко за управлението. Всички видове филцови ботуши управляваха тези фабрики.

Вероятно затова са били толкова готови на всякакви битки, освен на гладна стачка. ISO, значи ISO. 1C, значи 1C. Сайтът си е сайт. и т.н.

Всъщност тези момчета подготвиха страхотен пазар за мен. Там, където беше въведен ISO, никой не разбра как се работи. Преди нямаше процеси, растението се движеше, дори се развиваше и не си мислеше нищо лошо. А стандартът ISO е идеален инструмент за създаване на чувство за вина изведнъж. Написаха документи с процеси за себе си, но работят по някаква средна схема - най-важното, като производство, продажби, доставки и т.н. те го правят по начина, по който винаги са го правили, и правят всички глупости, като договори, одобрения и т.н., според ISO.

Тези, които работят по ISO, периодично упрекват „староверците“, че са останали в каменната ера. Интелектуално всеки разбира, че няма нужда да работи според ISO, но подсъзнанието казва - не, момчета, вие сте просто кръстосани ръце, така че не можете да работите според процесите. Би било по-добре, разбира се, ако изобщо не знаеха за ISO.

Автоматизацията проправи пътя още по-добре. Всеки софтуерен продукт, уебсайт, услуга в провинциална фабрика може да се опише с една дума: недостатъчно внедрен. Господата, които се занимават с автоматизация, не искат да забележат това, въпреки че това е огромен пазар, ако се култивира правилно, но това е тяхна работа.

Но има една особеност: продуктът не е внедряван доста малко. Но за да разберете това, трябва да се задълбочите в него. Но само програмист може, иска и ще се зарови в това.

Ако искате да проверите дали има внедрена информационна система в завода или не, задайте прост въпрос: покажете ми справка, която съдържа всички липсващи към момента материали и закупени полуфабрикати. Важно е да е в системата, а не в Excel, и да не се изчислява от икономисти в началото на месеца или седмицата, и да не се въвежда ръчно (някои го правят).

Ако отговорът е „не“, тогава системата е недостатъчно внедрена. Ако сте програмист, разбирате, че остава само една стъпка до победата - събиране на всички данни в една форма. Но данните вече съществуват. Елементарната задача да разпределите една маса на друга, като вземете предвид приоритетите на потреблението и взаимозаменяемостта на материалите и готово - имате пълен и точен списък на това, което трябва да закупите.

Но никой не прави тази последна стъпка. Мениджърът по доставките не влиза в това, той просто хленчи, че нещо не е автоматизирано за него. Режисьорът вече се измори да слуша това и просто не реагира. Но на програмиста не му пука, защото постоянно го поливат с помия – по-малко кофа, повече кофа, каква е разликата? Когато ви излеят помия, по-добре не си отваряйте устата - ще я глътнете. Всички отдавна са обрасли с пера, като гъски - капе, докато вървиш от срещата до дупката си.

И така, тук е нашата фабрика. Някак си работи, но самият той смята, че е лошо. Процесите са лоши, няма автоматизация, сайтът не е от полза, дори е жалко да отидете на него сами. Ако точно в този момент отидете до завода, можете да ги вземете на топло. Но, за съжаление, този момент минава много бързо - задейства се „квасен патриотизъм“ в местен мащаб.

Както човек постепенно се убеждава, че с него всичко е наред, така и предприятието, особено директорът. Първо - от гняв, че нищо не може да се промени, дори и при очевидни проблеми. Те просто се отказват от всякакви усилия и просто работят, както могат. Тогава се появява хуморът, подхранван от много забавни истории за бъдещи консултанти, фалшиви сребърни куршуми и неуспешни проекти за промяна. Тук идва патриотизмът. Изглежда, че сме такива, каквито сме, и всички тези глупости са от лукавия и нямат смисъл.

За директора на такъв завод е много трудно да продаде какъвто и да е вид консултантска дейност. Най-вероятно той дори няма да се съгласи да се срещне с вас. Отдавна не е чел книги или статии. Не ходи на конференции. Почти всички пътища в мозъка и душата му са затворени за консултантите. И тук измислих интересно решение.

За да разберете смисъла му, спомнете си филма „Начало“ на Кристофър Нолан с участието на Леонардо ди Каприо. Те знаят как да се свържат със спящ човек, да влязат в съня му и да му дадат идея. Самите те наричат ​​този процес „внедряване“. Въпросът е, че след като се събуди, на човек му се струва, че идеята е негова, а не наложена отвън. Само в този случай той ще се заеме с изпълнението му.

Разбира се, не знам как да влизам в мечтите, но намерих изход. Поставям „идиот“ в завода - имам цяла дивизия от тях. CIO се държи като „идиот“.

Колкото и да е странно, провинциалните фабрики обичат да наемат столични ИТ директори, които по волята на съдбата се озовават в техните открити пространства. Ние сме обмислили всичко - дори му даваме местна регистрация, измисляме легенда, казвайки, че баба му живее тук, или винаги е мечтал да живее по-близо до реката, или дауншифтърът е недовършен (в смисъл, че продължава за работа) и още няколко опции. Основното е, че „идиотът“ не прилича на варяг, а изглежда като свой собствен.

И така той идва в завода, носи дипломите си, които аз щедро предоставям на всички „идиоти“ и е щастливо нает. Той има истински препоръки, защото между „идиотизмите“ работи като „спасител“ (повече за това по-късно), така че никой HR няма да го подкопае, особено селският.

Тогава „идиотът“ има проста задача - да бъде идиот. Приблизително като княз Мишкин от Достоевски. Взех идеята от интернет книгата „Кариерни стероиди“ - там този метод се нарича „Cliquey“, само че го модифицирах - имам глупави клики. Klikusha е човек, който открито идентифицира проблемите на предприятието, но знае как да ги реши. Това е начин да привлечете вниманието към себе си и когато работи, да решите проблема блестящо. И глупавата клика не знае как да реши нищо.

Само си представете редовна седмична среща. Директорът пита всеки един по един как са. Всеки се оплаква от нещо, дреболии. Например производството сочи с пръст доставките - липсва една малка част, поради което продуктът не е сглобен. Е, доставчиците пропуснаха лодката и не я поръчаха навреме. Обикновено всички ще мълчат, най-много ще дават инструкции на началника на доставките, като „поемете личен контрол“. И нашата глупава клика вдига ръка и, подобно на героя на Маковецки в „Дванадесетте“, казва - чакайте, приятели, да разберем!

И започва да задава умни въпроси с глупав вид. Как стана така, че не купиха проста част? Хубаво би било да е сложно, да се транспортира до там от Корея, но под санкции, иначе ще го направят във всеки гараж. И поради това производството струва много. Как може да стане това?

Тъй като нашият „идиот“ работи отскоро, той не се изпраща веднага. Опитват се да обяснят, но се получава зле. Мениджърът по доставките бърбори нещо за това как хората изпълняват много задачи, постоянно се разсейват, не дават пари навреме и затова кредиторът е голям, всичко почива на сополи. Стига се дотам, че ръководителят на продукцията започва да се впряга за него - той вижда, че другарят му е в неудобно положение. А нашият тъпак седи, мига с мигли, кима с глава и задава нови въпроси - водещи. Помага за отваряне.

Както можете да си представите, основната цел на това интервю е режисьорът, който седи и слуша. Той не е свикнал да слуша такъв разговор - те не изглежда да спорят и обсъждат рутинни процеси, но от необичаен ъгъл. И постепенно се интересува, защото... самият той отдавна не беше задавал подобни въпроси - откакто стана патриот.

Ситуацията се повтаря няколко пъти, във всевъзможни вариации. Накрая нашият „идиот“ започва да ядосва хората - те спират да се оправдават и започват да атакуват. Това се изискваше. „Идиотът“ веднага вдига лапи и се опитва да успокои всички - казват, защо са нападнали, просто исках да разбера причините за проблемите. Аз съм с теб, ние сме един отбор, бла бла бла. Той използва няколко заучени фрази, като „проблемите трябва да се обсъждат открито“, „ако проблемът не бъде идентифициран, той няма да бъде решен“ и т.н. След такова отстъпление той почти винаги е подкрепян от директора.

И сега е почти наш, остава само една последна стъпка. Режисьорът започва да мисли, че „идиотът“ разбира нещо и може да помогне за решаването на проблемите, които самият той е открил. Нормална клика би направила това, но нека ви напомня, че имаме глупава клика. Директорът го вика на разговор и пита - мамка му, пич, страхотен си, дай да решим проблемите на завода. Готов съм да работя само с теб, останалите седят с пъхнати езици в дупето и се тревожат само за мястото си. А вие, виждам, не се страхувате от никого и нищо, можете да поемете отговорност, ще ви дам картбланш.

„Идиотът“ настрои директора срещу екипа на останалите „квасни патриоти“, което и се изискваше. Сега той трябва да се провали. Той поема някакъв краткосрочен проект за промяна, не непременно свързан с ИТ, и се проваля. Така че с трясък, шум и дим. Не можете да оставите впечатлението, че „почти се е случило“ – трябва да е наистина лошо.

Тук уравнението се събира напълно. Директорът все още си спомня, че има много проблеми в завода си. Той все още смята, че целият екип е подлизурци, които не го информират за трудностите, криейки ги под килима. Той все още мечтае да решава проблеми. Но вече разбира, че никой в ​​завода няма да му помогне. Дори „идиотът“ CIO, който му помогна да види реалната картина. Най-важното е, че режисьорът все още помни всеки един проблем. Буквално има списък, записан в бележника си.

Естествено, той уволнява „идиота“ - за идиотизъм, разбира се. Ние сами го водим към това. Случва се директорът да се поколебае с уволнението - тогава нашият „идиот“ играе честно и си тръгва сам - казват, не можах да се справя, не искам да ви натоварвам повече.

И ето го – Моментът. Режисьорът е топъл. Тук се намесвам аз. Ще ви кажа защо малко по-късно. Първо за програмиста.

Не е лесно с фабричен програматор. Обикновено играят една от трите роли - маниак, мръсник или не им пука. Маниакът е този, на когото всички викат, винаги е виновен за нещо, не прави нищо, само си бърше гащите. Мръсник - научи се да си показва зъбите, та никой не му пречи много, освен новите управници, гледа си работата - като почасови работи. Човек, на когото не му пука, прави каквото му кажат, дори и да кажат нещо напълно глупаво.

Има само един резултат: програмистът не прави нищо полезно. Маниакът може дори да не подозира това - няма време. Мръсникът и безразличието тайно, а понякога и открито се надсмиват на идващите задачи, но и те не носят никаква полза. Програмистите дори се гордеят с това състояние на нещата - казват, ние сме умни, а останалите са глупаци, но ние няма да им кажем за това.

Но имам нужда от програмист, без него резултатът ще бъде по-лош. Преди това го правех просто - моят „идиот“ разговаряше с него честно и му разказа за неговата „идиотска“ мисия. Резултатът беше катастрофален - програмистът разобличи CIO. Главно от страх, за да не запазите тайна, за която можете да платите по-късно. След няколко неуспешни опита промених записа за "идиоти".

Сега те се държаха дори по-зле пред програмистите, отколкото пред колегите си мениджъри. По-точно, изглеждаха им още по-големи идиоти, още повече, че не е трудно - все пак програмистът е умен. Достатъчно е няколко пъти да изтърсиш някоя глупост за автоматизация, програмен код, рефакторинг и т.н. Още по-добре е да започнете да оказвате натиск върху програмиста, като му давате времеви натиск, външни одити и обръщате масата срещу него. Предизвикай максимална себеомраза.

Мисля, че разбирате защо. Когато „идиотът“ започне да мирише на нещо пържено, програмистът се оказва в челните редици на онези, които искат да хвърлят камък по удавник. Но ако другите просто злорадстват, програмистът иска да стъпче „идиота“ в мръсотията. И той се отваря, мислейки, че дава информация „за пътя“.

Той честно говори за всички проблеми на автоматизацията, които „идиотът“ не можеше да види. Той изброява всички взаимоотношения между хората, които пречат на развитието на компанията - кой чий е роднина, кой има проблеми, кой поставя най-идиотските задачи, а след това не използва резултатите от автоматизацията и т.н. Изсипва всичко с единствената цел да покаже, че той, програмистът, е по-умен от столичния IT директор. Един дори написа статия в интернет.

Всичко това се случва преди „идиота“ да бъде уволнен и тогава идва неговият момент. Програмистът вече няма време да мисли и най-важното - няма причина да разкрие тайната, защото... CIO си тръгва. „Идиотът“ говори честно за своята мисия, лично или писмено. Този, който е написал статията, също получава статия в отговор. За нас е без значение по какъв начин, но важното е идеята да се реализира.

Идеята е проста: вие, програмист, правите глупости, но можете да правите бизнес. Ела при нас. Ние ще организираме вашето преместване, ще ви наемем апартамент за една година и ще ви платим прилична московска заплата, по-висока от средната за столицата.

И най-важното, ще автоматизирате предприятието, от което напускате. Само за много повече пари, в екип с опитни програмисти, точно като вас, и същите тези „идиоти“, които понякога се изявяват като „спасители“. Досега нито един програмист не е отказал.

Тогава всичко е просто. Докато „идиотът“ работеше в завода - а това е максимум шест месеца - получихме цялата необходима информация за проблемите на предприятието. Не се нуждаем от копие на информационната система или данни – достатъчно е да знаем версията на системата и устно описание на извършените модификации и изпълняваните процеси.

Докато „идиотът“ страда, ние подготвяме решение. Както вече разбирате, не някакво абстрактно „ние ще решим всичките ви проблеми“, както правят други консултанти - конкретно, ясно, контекстуално решение на конкретни проблеми на конкретно предприятие. Опитът и разработките, които сме натрупали ни позволяват да направим това много бързо.

Ако заводът има проблеми с навременното снабдяване - а това са 90 процента от нашите клиенти - ние изготвяме и конфигурираме специален модул за изчисляване на нуждите. Ако основният проблем са касовите разлики, ние създаваме система за своевременното им откриване и предотвратяване. Ако болката на завода е твърде дългите одобрения, тогава ние предлагаме персонализиран контролер за процеси с вграден Iceberg и в допълнение система за мотивация, която гарантирано премахва прекъсванията на процеса. Важното е, че реалното свършване на работата ни отнема няколко дни, не повече. Ние не седим шест месеца и ровим в кода, защото... Знаем, че проблемите вече са почти решени в информационната система на клиента.

Но оставяме черешката на тортата на програмиста. Обикновено между неговото преместване при нас и срещата ми с директора минават не повече от няколко дни. Този период е достатъчен за програмиста да съчетае корпоративната информационна система с разработките, които сме подготвили. Понякога един ден е достатъчен, защото... нашите инструменти са абстрактни и лесни за интегриране, а програмистът познава конкретната система по-добре от всеки друг.

Всъщност това е моят изход. Пиша или звъня на директора и моля за среща. Никога не са ме отказвали, защото избирам правилния момент.

Сега ще се опитам да обясня, за да разберете. Всеки от вас е виждал контекстна реклама в интернет. Можете приблизително да си представите колко хора кликват върху него. Не е трудно - запомнете колко пъти сте кликнали. Останалите са същите. Сега си спомнете кога и върху каква реклама сте кликнали.

Нека игнорираме случаите, когато не се нуждаете от рекламирания продукт, банерът е просто готин - това се случва рядко. Не знам за вас, но аз щраквам само ако има реклама за продукт, който ми трябва в конкретния момент. Продукт, без който изпитвам болка.

Например имам зъбобол. Вече пих хапчетата, които обикновено пия за болка, но те не помагат много. В момента не мога да отида на лекар поради ред причини. И тогава виждам реклама - таблетки, които са невероятни за облекчаване на зъбобол, а също така се отърват от възпаление. Да, разбирам интелектуално, че видях тази реклама, защото наскоро търсих подобна информация в търсачка. Но не ми пука, защото имам болка и кликвам върху рекламата.

Същото е и с директорите на заводи. Те са меки, топли, защото моят „идиот“ им причини болка. Той отвори стари рани, излекувани от „патриотизма с квас“. Той ги вбеси със своите идиотски, наивни, но точни въпроси. Насипах сол в раните, като поех проект за промяна и се провалих. Раната на режисьора не просто боли - тя бълва кръв, не му позволява да забрави за себе си нито за минута.

Тук излизам като контекстна реклама. Здравейте, скъпи такъв и такъв, казвам се Корол, аз съм от компанията такъв и такъв, мога да разреша проблема ви с доставката на склад № 7. Или вашите затруднения с парични пропуски по държавни поръчки. Или съкратете срока за одобрение на договори и проектна документация от две седмици на един ден. Разбираш ли?

Аз не съм Google, не е нужно да работя с вероятностите да попадна в проблем. Ударих не веждата, а окото. Посочване на конкретни позиции, имена, места, числа, процеси, продукти и др. Ефектът е удивителен.

Особено когато отида в ИТ отдела за половин час и след това покажа резултатите в информационната система на завода. Обикновено влизането на директора отнема повече време - той никога не помни своето име и парола, защото... Почти не съм влязъл от инсталацията. И тогава той възприема всичко като чудо.

Разбира се, той пита откъде идва информацията за проблемите им. С широко отворени очи казвам, че е от отворени източници. Вашите програмисти питаха във форуми, доставчици се консултираха с мои познати колеги, уволнени служители ми казаха по време на интервюта на нови места на работа и т.н. Много места, ако погледнете.

Но най-важното е, че имаме огромен опит в решаването на проблемите на предприятия от вашия конкретен профил. Тук вече не можете да лъжете, а изброявате конкретни заводи, с контакти на директори. Често негови познати са в списъка и след обаждането той няма да отиде никъде.

Стартираме проекти за промяна. Идват да ги управляват същите „идиоти“, само че от други заводи, за да не се налага да подреждат купчината натрупани оплаквания срещу конкретен човек. „Идиотите“ през цялото време се сменят - или намалиха усилията си, или спасиха завода. Вашата автобиография става по-богата бързо.

Същността на проекта, като правило, не е в разработването на някакво оборудване, като ИТ система, а в изпълнението, т.е. процеси на преструктуриране, промяна на мотивацията, контролиране на нови показатели и др. Обикновено не повече от шест месеца, защото идваме с готова система.

И когато работата е свършена, тръгваме. Да стоим и да извличаме пари от централата не е нашият метод. Зарядът и потенциалът, който оставяме, е достатъчен, за да може растението да се развива самостоятелно няколко години. Разбира се, ще дойде време, когато всичко ще спре, блатото ще расте отново и ще се появи болка. Но тук вече няма да имате нужда от консултанти, а от Джудже.

Чудя се кой е гномът в този завод? Би било интересно да чуем неговата версия.

Източник: www.habr.com