কিভাবে একটি ব্যবসায় SD-WAN বিক্রি করবেন

মনে রাখবেন কিভাবে ব্লকবাস্টার ফিল্ম "মেন ইন ব্ল্যাক" এর প্রথম অংশে, চমৎকার যুদ্ধ প্রশিক্ষণার্থীরা কার্ডবোর্ডের দানবদের দিকে দ্রুত সব দিকে গুলি চালায় এবং শুধুমাত্র উইল স্মিথের নায়ক, একটি সংক্ষিপ্ত আলোচনার পরে, একটি কার্ডবোর্ডের মেয়ের "মস্তিষ্ক উড়িয়ে দিয়েছিল" কোয়ান্টাম পদার্থবিজ্ঞানের উপর একটি বই ধরেছিলেন? এটা SD-WAN এর সাথে কি করতে হবে বলে মনে হচ্ছে? এবং সবকিছু খুব সহজ: আজ রাশিয়ায় এই শ্রেণীর সমাধানগুলির কোনও বিক্রয় নেই। আমরা তিন বছরেরও বেশি সময় ধরে SD-WAN বিষয়ে কাজ করছি, এতে শত শত মানব-দিবস ব্যয় করেছি, প্রশিক্ষণ প্রকৌশলী, পরীক্ষাগার এবং স্ট্যান্ড, প্রাক-বিক্রয়, উপস্থাপনা, প্রদর্শনী, পরীক্ষা, পরীক্ষা, পরীক্ষায় বিনিয়োগ করেছি... কিন্তু বাস্তবায়ন কয়টা? একদমই না!

আমি এই সত্যের কারণগুলি সম্পর্কে অনুমান করতে চাই এবং আমাদের অভিজ্ঞতার বিশ্লেষণের ভিত্তিতে সিসকো থেকে আমাদের সহকর্মীদের সাথে যে সিদ্ধান্তগুলি নিয়েছিলাম সেগুলি সম্পর্কে কথা বলতে চাই৷

স্পিন বিক্রয়

জেট ইনফোসিস্টেমে আমরা সত্যিই স্পিন বিক্রয় কৌশল পছন্দ করি। এটি এই সত্যের উপর ভিত্তি করে যে বিক্রি করা একটি মনোলোগ নয়, একটি লিফলেট পড়া নয়, তবে একটি সংলাপ। তদুপরি, বিক্রেতার কম কথা বলা উচিত এবং আরও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত: পরিস্থিতিগত, সমস্যাযুক্ত, নিষ্কাশনমূলক এবং গাইডিং।

প্রধান কাজ হল আপনার কথোপকথককে এই ধারণার দিকে নিয়ে যাওয়া যে তাকে আপনি যা বিক্রি করতে চান তা কিনতে হবে।

কয়েক বছর আগে কলম বিক্রি করে এমন একটি কোম্পানির জন্য বিক্রয়কর্মীর সাক্ষাত্কারের একটি ক্লাসিক উদাহরণ ছিল।

- আপনি কি জন্য কলম ব্যবহার করেন?
- আসলে, কম্পিউটার এবং ইন্টারনেটে সবকিছু দীর্ঘকাল ধরে রয়েছে। আমি শুধুমাত্র নথিতে স্বাক্ষর করার জন্য একটি কলম ব্যবহার করি।
— এই নথিগুলির মধ্যে, সম্ভবত চুক্তি আছে?
- ওহ নিশ্চিত।
— এমন কোন চুক্তিতে স্বাক্ষর করেছেন যা আপনি সারাজীবন মনে রাখবেন?
- ওহ নিশ্চিত।
- আমিও তাই মনে করি. সর্বোপরি, এগুলি প্রথমত, স্মৃতি। আপনার বিজয় এবং অর্জনের স্মৃতি। আপনি যে কোনও কলম দিয়ে একটি নিয়মিত নথিতে স্বাক্ষর করতে পারেন, সবচেয়ে সস্তা। কিন্তু এই ধরনের গুরুত্বপূর্ণ, যুগ-নির্মাণের চুক্তিগুলি বিশেষ অনুষ্ঠানের জন্য একটি বিশেষ কলম দিয়ে করা উচিত নয়? আপনি যখন এটি তাকান, আপনি এটি কেমন ছিল মনে রাখবেন এবং হাসবেন?
- আকর্ষণীয় ধারণা।
- তাই এই কলম দেখুন. সম্ভবত এই তার?
- ঠিক আছে, ঠিক আছে, বিক্রি করেছি, শয়তান!

কখনও কখনও এই পদ্ধতিটি দুর্দান্ত কাজ করে এবং আমার অনুরূপ বিক্রয়ের সাথে কিছু খুব আকর্ষণীয় অভিজ্ঞতা হয়েছে! কিন্তু SD-WAN এর সাথে নয়।

বিদেশ আমাদের সাহায্য করবে না

এটি সাধারণ যে বিদেশে SD-WAN সমাধান বিক্রির পরিস্থিতি ঠিক বিপরীত, অর্থাৎ খুব উল্লেখযোগ্য! সেখানে কোন বিশেষ অসুবিধা নেই। কারণ হল MPLS চ্যানেলের চিত্তাকর্ষক খরচ, ইন্টারনেট চ্যানেলের তুলনায় বহুগুণ বেশি ব্যয়বহুল। যত তাড়াতাড়ি আমরা বলি যে আমরা এমপিএলএস থেকে ইন্টারনেটে ট্র্যাফিকের কিছু অংশ "মুছে ফেলতে" পারি এবং এতে প্রচুর পরিমাণে সাশ্রয় করতে পারি, বিক্রয় সম্পন্ন হয়েছে তা বিবেচনা করুন।

রাশিয়ায়, এমপিএলএস এবং ইন্টারনেট চ্যানেলের দাম তুলনামূলক, এবং কিছু ক্ষেত্রে প্রাক্তনগুলি আরও সস্তা। সম্প্রতি একটি বিগ ফোর অপারেটরের একজন সহকর্মীর সাথে কথা বলে আমি অবাক হয়েছি যে অপারেটর সম্প্রদায়ে MPLS কে একটি অভ্যন্তরীণ নেটওয়ার্ক হিসাবে গুরুত্ব সহকারে নেওয়া হয় না। ইন্টারনেট হ্যাঁ, এটি গুরুতর, এটি বড় বিশ্বের একটি প্রবেশদ্বার!

SD-WAN প্রযুক্তিবিদদের সত্যিই বিক্রি করার দরকার নেই। আমাদের অনুশীলনে, শুধুমাত্র একটি কেস ছিল যখন কারিগরি বিভাগের প্রধান বলেছিলেন যে তার একটি DMVPN আছে এবং তিনি সবকিছুতে সন্তুষ্ট ছিলেন। সাধারণত, প্রযুক্তিগতভাবে শিক্ষিত নাগরিকরা SD-WAN তাদের কী দেবে সে সম্পর্কে ভালভাবে সচেতন। এবং তারপরে তারা ব্যবসায় যায় এবং বাজেট পায় না। অথবা তারা অবিলম্বে বুঝতে পারে যে তারা এটি গ্রহণ করবে না, এবং তাই তারা এমনকি যায় না। তবে খেলাধুলার আগ্রহের বাইরে, তারা পরীক্ষা শুরু করতে পেরে খুশি।

আমাদের আগে এই ঘটনাগুলি নিয়ে ভাবা উচিত ছিল, কিন্তু যখন এটি ঘটতে হবে তখনই সবকিছু ঘটে।

ডিজিটাল বিভ্রান্তি

একবার আমি আমার একক স্ট্যান্ড-আপ নিয়ে একজন সম্মানিত ব্যক্তির কাছে এসেছিলাম (কারণ আমি জানতাম না তাকে কী প্রশ্ন করতে হবে)। আমাকে পুরো এক ঘন্টা সময় দেওয়া হয়েছিল, কিন্তু তারা আমাকে পনের মিনিটের পরে কেটে দিল।

- শোন। এই সব, অবশ্যই আকর্ষণীয়. কিন্তু আপনি কি জানেন ডিজিটাল রূপান্তর কি? নইলে চারদিক থেকে শুনি, কিন্তু কিছুই বুঝি না।

এবং আমি কিছুটা জানতে পেরেছিলাম, তাই আমি বলেছিলাম যে এটি একটি দার্শনিক ধারণা যা দাবি করে যে বিশ্বের সমস্ত প্রাণী নশ্বর। যেকোনো ব্যবসা সহ। ব্যতিক্রম ছাড়া.

অতএব, ডিজিটাল রূপান্তর হল হুমকিগুলি যা কোথাও থেকে আসতে পারে না এবং সেই সুযোগগুলি সম্পর্কে যা এই একই হুমকিগুলি সবচেয়ে চটকদারকে প্রদান করে। এবং তারপর মজা শুরু.

একজন সম্মানিত লোক ফোন তুললেন, কোথাও ফোন করলেন এবং বললেন:

— শুনুন, ডিজিটাল রূপান্তর হুমকি এবং সুযোগ সম্পর্কে, এবং ডিজিটালাইজেশন সম্পর্কে নয়, যা আপনি আমাকে বলতে থাকেন।

সে ফোন কেটে দিল।

— আপনার এই SD-WAN এখানে কি মানায়?

এবং তারপর আমরা বাকি 45 মিনিটের জন্য একটি সংলাপ ছিল.

এবং তারপর কিছু আমার মাথায় ক্লিক. আমি এখনও কিছুই বুঝতে পারিনি, তবে আমি অবশেষে এটি বিশ্লেষণ করতে শুরু করেছি। খুব কম লোকই বুঝতে পারে ডিজিটাল রূপান্তর কী এবং এটি কীভাবে ডিজিটালাইজেশন থেকে আলাদা। এখনও কোন মান নেই;

মৌলিকভাবে, ডিজিটাল রূপান্তর একটি ধারণা যার উদ্দেশ্য পরিচালকদের তাদের কোম্পানির সীমিত আয়ুষ্কালের কথা মনে করিয়ে দেওয়া।

বিশ্বাসের লাফ

আমরা আপনাকে "দানবদের" গুলি থামাতে, ভাবতে এবং বন্ধ করার পরামর্শ দিই যারা কোনও কিছুর জন্য দোষী নয়। আমাদের সঠিক লক্ষ্য খুঁজে বের করতে হবে।

বিক্রয় চার্ট ঘনিষ্ঠভাবে তাকান. একটি বিক্রয় করতে, আপনি নীচের ডান চতুর্ভুজ ফোকাস করতে হবে. এটি করার জন্য, আমরা বিশ্বাস করি, আমাদের একটি লীন স্টার্টআপ হিসাবে SD-WAN এর বিক্রয়ের কাছে যেতে হবে।

এখানে মূল শব্দ হল স্টার্টআপ! এবং একটি স্টার্টআপ একটি "বিশ্বাসের লাফ" দিয়ে শুরু হয়, এমন একটি ধারণা যা (আদর্শভাবে) পরীক্ষা করা দরকার৷ একটি গুরুত্বপূর্ণ নোট: SD-WAN কার্যত একটি উন্নত গ্রাহক অভিজ্ঞতার গ্যারান্টি দেয়।

আমরা এটিই করেছি: সিসকোর সহকর্মীদের সাথে আমরা পাইলট প্রকল্প তৈরি করতে শুরু করেছি। নিজের খরচে। এবং ইতিমধ্যে "লাইভ" গ্রাহক নেটওয়ার্কে, তারা SD-WAN বাস্তবায়ন থেকে লাভ খুঁজে পেয়েছে, যা আগে থেকে অনুমান করা অসম্ভব ছিল।

উদাহরণস্বরূপ, আমাদের একটি কেস ছিল যেখানে যোগাযোগ কেন্দ্রে কল করা বন্ধ হয়ে গেছে। এটি ঘটেছে কারণ SD-WAN দ্রুত মানের অবনতির ক্ষেত্রে চ্যানেলগুলি পরিবর্তন করতে শুরু করে। কল সেন্টারে মিসড কল মানে একজন হারিয়ে যাওয়া ক্লায়েন্ট। কিন্তু ব্যবসা এটি বোঝে: যদি একটি সমস্যা হয়, একটি সমাধান আছে!

একটি উপসংহার হিসাবে

SD-WAN প্রযুক্তিবিদদের কাছে বিক্রি করা বেশ সহজ, কিন্তু ব্যবসার কাছে বিক্রি করা অত্যন্ত কঠিন। অতএব, ব্যবসায় SD-WAN বিক্রয়কে একটি স্টার্টআপ হিসাবে বিবেচনা করা উচিত, অর্থাৎ, গ্রাহক, সংহতকারী এবং বিক্রেতার একটি যৌথ গেরিলা কাজ। এবং এই পদ্ধতি, আমরা নিশ্চিত, সাফল্যের দিকে নিয়ে যাবে!

লেখক: ডেনিস ডিজিন, ডিরেক্টর অফ বিজনেস ডেভেলপমেন্ট, সেন্টার ফর নেটওয়ার্ক সলিউশন, জেট ইনফোসিস্টেম

উত্স: www.habr.com